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Tanti clic ma nessuna conversione? Come acquistare il traffico che converte

Ricevi clic ma non conversioni quando acquisti traffico?

Qualcosa è gravemente rotto.

Ci sono buone notizie, comunque. Puoi risolvere il problema e trasformare il traffico in lead e clienti.

La maggior parte dei marketer di solito inizia all’inizio, con il traffico.

Questa è una buona strategia. Il traffico è fantastico. Hai mai effettuato l’accesso a Google Analytics un lunedì mattina e hai trovato un enorme picco di traffico che ti aspettava?

È una sensazione fantastica.

Ma a meno che tu non sia un YouTuber di 16 anni con un complesso di fama, in realtà non sei interessato al traffico. Vuoi conversioni.

Vuoi vedere aumenti nel tuo rapporto sul reddito, non solo nella visualizzazione di Analytics.

Ma tieni duro. Più traffico equivale a più conversioni?

Beh, a volte.

Suppongo che la tua canalizzazione di conversione sia abbastanza solida da consentire un aumento di 30.000 visitatori al netto di almeno alcune vendite aggiuntive. Ma non vuoi solo qualche vendita aggiuntiva.

Cosa c’è di meglio di avere un motore di traffico in cui puoi spendere $ 1 per guadagnare $ 2? Non molto, è sorprendente.

Se ricevi clic ma non conversioni, ti manca un pezzo del puzzle. Ci sei quasi, all’imbuto mancano solo uno o due pezzi .

In questo articolo, esaminerò i problemi relativi al traffico e alle conversioni e scommetterei che c’è una fantastica possibilità che il tuo problema sia elencato tra loro.

4 attacchi rapidi per ottenere più conversioni dal tuo traffico

Esaminerò tutti i motivi principali per cui il traffico non viene convertito sul tuo sito. Molto veloce, però, voglio darti qualcosa per iniziare.

Dopotutto, se stai bruciando budget per traffico non redditizio, ogni giorno conta.

Ogni volta che dobbiamo correggere una canalizzazione a pagamento e ottenere più conversioni, facciamo immediatamente 3 cose:

  1. Esegui una mappa di calore sulla pagina di destinazione. Guarda dove le persone fanno clic e non fanno clic. A volte, le persone fanno clic su un elemento che non ha un collegamento. Questa può essere una soluzione semplice.
  2. Ottieni una mappa di scorrimento e vedi dove le persone abbandonano la pagina di destinazione. Ovunque le persone abbandonino, accorcia la tua pagina a quella lunghezza e metti il ​​tuo CTA migliore in quel punto. Dovresti ottenere molte più conversioni subito.
  3. Rivedi le registrazioni dell’utente . Niente è meglio guardare il comportamento reale dell’utente. Cosa attira le persone nella tua canalizzazione? Dove provano ad andare? Appoggiati alle inclinazioni naturali dell’utente il più possibile.
  4. Esegui un batch di test A / B per risolvere eventuali problemi rilevati. Prova anche 5-7 titoli diversi per la tua pagina di destinazione. Questo può facilmente ottenere un aumento del 30% nelle conversioni.

Ci vorranno solo 1-2 settimane per completare tutti questi passaggi e ottenere i miglioramenti in tempo reale. Questo da solo potrebbe risolvere il tuo imbuto.

10 motivi per cui ricevi clic ma nessuna conversione

Quando ricevi clic ma non conversioni, le tue vendite fanno male – alla grande.

Quindi cosa fai al riguardo?

Nella maggior parte dei casi, devi trovare l’origine del problema.

Diamo un’occhiata ai 10 principali motivi per cui stai ricevendo clic ma nessuna conversione.

1. Non sai abbastanza del tuo pubblico

Fare vendite costanti richiede una forte comprensione del pubblico.

Se sei come la maggior parte delle aziende, hai già abbozzato qualche persona di marketing. Includono probabilmente da due a tre membri ipotetici del tuo target demografico, in base ai tuoi clienti esistenti.

Scompongono il tuo pubblico di destinazione in base a informazioni di base come età, posizione e industria, quindi le descrivono in termini di dettagli come esigenze e budget.

Questo è un buon inizio.

Tuttavia, quelle persone si basano su aneddoti e ipotesi. Ciò significa che sono qualitativi.

Affinché le tue persone possano effettivamente aiutare la tua azienda, devono andare oltre alcune generalità di base.

Un modo per farlo è condurre ricerche di mercato approfondite su caratteristiche specifiche del tuo prodotto o servizio. Questo ti darà un’idea di ciò che, esattamente, ogni segmento del tuo pubblico target vuole vedere dalla tua azienda e quanto sono disposti a pagare per questo.

Quindi, i tuoi personaggi possono iniziare ad assomigliare a questo :

personalità qualitative del traffico e delle conversioni

Quindi, invece di basare le tue persone su come pensi sia il tuo pubblico target, le creerai sulla base di dati reali.

Puoi iniziare utilizzando i dati interni raccolti dai tuoi clienti esistenti.

Suddividi il tuo pubblico di destinazione in base ai tuoi clienti di maggior valore Dopo tutto, guadagnare più di questi clienti è ciò che aiuterà la tua azienda a crescere.

Quando identifichi i tuoi migliori clienti, puoi lavorare all’indietro e determinare le caratteristiche che compongono ciascuno dei tuoi migliori acquirenti.

Cerca di scoprire quanti più dettagli possibili su ciascuno di questi clienti, incluso l’industria, le dimensioni dell’azienda e il ruolo del tuo punto di contatto all’interno dell’azienda.

Per un pubblico B2C, concentrati su dettagli come la struttura familiare, le richieste esistenti sul loro tempo e denaro, specifici punti dolenti e ostacoli che potrebbero impedire loro di acquistare.

Ti consigliamo anche di capire quali sono le caratteristiche più importanti per ciascuno di questi membri del tuo pubblico e quanto sono disposti a spendere.

Quindi, utilizzare queste informazioni per dividere il pubblico in 3-5 gruppi specifici di persone.

Da lì, puoi iniziare a costruire persone acquirente qualificate , che assomigliano a questo:

personale qualificato per traffico e conversioni

Le tue persone dovrebbero anche includere dettagli quantificabili come le caratteristiche che ogni persona valorizza e quanto sono disposti a pagare. Se segui metriche come il costo di acquisizione del cliente e il valore della durata della tua azienda, dovresti includerle anche tu.

Più dettagli hai sui tuoi clienti di maggior valore, più successo avrai nel trovare potenziali acquirenti simili.

Puoi anche condividere le tue nuove persone in tutta l’azienda in modo che tutti siano sulla stessa pagina su quali tipi di clienti stai cercando di attirare.

Il team del prodotto, ad esempio, può utilizzarli per aggiungere nuove funzionalità in linea con ciò che desiderano i clienti di valore più elevato. Quindi, il tuo team di marketing e vendite può concentrarsi sull’evidenziazione di caratteristiche e funzioni specifiche per diversi segmenti del tuo pubblico.

Se non sei sicuro di quali caratteristiche o qualità siano più importanti per i tuoi clienti ideali (o anche se pensi di esserlo), inviare sondaggi ai clienti è un ottimo modo per raccogliere dati fruibili.

Puoi iniziare chiedendo ai tuoi clienti esistenti il  loro contributo sulle funzionalità che stai considerando di aggiungere.

traffic and conversions persona survey

Questo ti darà un’idea dei tipi di servizi che apprezzano di più e può anche aiutarti a prendere decisioni più informate su come sviluppare il tuo prodotto.

Sfortunatamente, il tipo di sondaggio mostrato nello screenshot sopra non sempre produce i risultati più fruibili. È comune ottenere risposte simili a queste :

traffico e conversioni TraditionalFeatureRanking

Se ogni cliente che lo accetta valuta ogni funzione come sette o otto, puoi capire che il tuo pubblico è in qualche modo interessato a tutte le tue idee. Ma questo non ti aiuta davvero.

Puoi ottenere risultati più chiari utilizzando un formato di sondaggio più / meno importante.

soprattutto

Con questo tipo di sondaggio, costringi i tuoi intervistati a fare una scelta molto più chiara: interessati o non interessati.

Puoi anche usare questo formato per mettere le diverse funzioni l’una contro l’altra. Quando fai decidere al tuo pubblico tra due funzioni, invece di classificare il loro interesse per entrambe su una scala da una a dieci, puoi trarre conclusioni molto più chiare.

Ad esempio: se dovessi scegliere tra velocità e precisione, quale sarebbe la classifica più importante?

Naturalmente, questi sondaggi possono essere un po ‘semplicistici. Ma se vuoi portare il tuo un po ‘oltre e raccogliere ancora più feedback, devi concentrarti sul porre le domande giuste.

Non commettere l’errore di stipare quante più domande possibile in ogni sondaggio inviato.

Potresti pensare che questo sia il modo migliore per raccogliere grandi quantità di dati sui tuoi clienti. Non è assolutamente il caso.

Quando si confrontano i tassi medi di completamento del sondaggio con la lunghezza, si verifica un enorme calo dopo quattro minuti .

SurveyCompletionRate

Pertanto, se il completamento dei sondaggi richiede più di quattro minuti, potresti effettivamente raccogliere meno informazioni dai tuoi clienti.

Sfortunatamente, in un’analisi dei sondaggi, Profitwell ha scoperto che il tempo medio necessario per completare un sondaggio è di 14,3 minuti .

Questo non è di buon auspicio per la maggior parte delle aziende.

E ancora peggio, quando hanno analizzato la qualità delle risposte al sondaggio, hanno riscontrato un calo significativo della qualità dopo quattro minuti.

traffico e conversioni AcceptedResponseRate

Quindi, anche se alcuni dei tuoi clienti sono disposti a dedicare più di quattro minuti a un sondaggio, non sarà utile come se ne avessi inviato uno che impiegava meno del loro tempo.

Vale anche la pena ricordare che più brevi sono i sondaggi, più frequentemente puoi inviarli. I tuoi clienti saranno molto più disposti a compilare un sondaggio ogni due settimane se sanno che ci vorranno solo 30 secondi per il completamento.

Quando invii semplici sondaggi, devi assicurarti di comunicare quanto sono facili da completare nelle righe dell’oggetto. Molti clienti non si preoccuperanno nemmeno di aprire un’e-mail di sondaggio perché sanno che compilarli può essere noioso.

Ma se dici nella riga dell’oggetto che stai chiedendo solo 30 secondi del loro tempo, puoi aumentare le tue percentuali di apertura e completamento.

Se fai questo tipo di promessa, però, faresti meglio a mantenerlo.

I sondaggi devono fornire un’esperienza utente eccezionale se desideri che i tuoi clienti continuino a completarli. Altrimenti, i tuoi dati vengono distorti e non puoi fare affidamento su di essi per prendere decisioni informate sulle decisioni di ottimizzazione del tasso di conversione.

Ci sono tonnellate di strumenti di indagine disponibili, ma uno dei migliori in termini di design ed esperienza dell’utente è Typeform.

forma tipo

Viene inoltre fornito con modelli preimpostati che è possibile utilizzare per sperimentare diversi formati e stili di risposta.

Questi modelli sono tutti progettati per essere reattivi in ​​modo che gli utenti possano portarli su qualsiasi dispositivo. Puoi anche personalizzarli in base al tuo marchio.

Puoi cambiare le domande in base alle tue esigenze, ma le opzioni predefinite sono incentrate sullo sviluppo del cliente. Se non sei sicuro del tipo di informazioni che vuoi raccogliere, sono un ottimo punto di partenza.

Typeform è anche compatibile con il software CRM, quindi puoi salvare e ordinare le tue risposte in un unico posto.

Quando invii questi sondaggi, assicurati di tenere traccia delle tue risposte in base alle persone. Se noti che i clienti all’interno di un settore specifico tendono a valutare una caratteristica in più rispetto al resto dei tuoi clienti, si tratta di informazioni preziose da includere.

Questo ti aiuterà a modellare la tua conoscenza degli obiettivi principali di ogni persona.

Se hai familiarità con il concetto di Jobs da fare , sai che il marketing per un acquirente spesso va più in profondità delle funzionalità offerte dal tuo prodotto.

Come umani, tutti abbiamo il desiderio di evolvere e migliorare. Ogni miglioramento che vogliamo fare è un lavoro da fare.

Questi lavori si basano spesso su compiti specifici che vogliamo svolgere. Ognuno dei tuoi clienti ha progetti e obiettivi specifici da completare. E molti di loro sanno che potrebbero completarli in modo più efficiente o con un livello superiore di qualità.

È qui che entrano in gioco i tuoi prodotti. Non aiutano solo un cliente a completare un’attività, ma aiutano il cliente a raggiungere i propri obiettivi in ​​modo migliore.

Questo trasforma il modo in cui sono in grado di lavorare e trasforma la loro situazione esistente in una migliore.

In questo senso, i tuoi clienti non acquistano affatto un prodotto, ma acquistano una versione migliore di se stessi .

traffico e conversioni ciò che vendi

Il vero motivo per cui la maggior parte dei clienti è alla ricerca di nuovi prodotti non è che non possono già realizzare ciò di cui hanno bisogno. È che sanno che c’è un modo migliore.

Ma l’innovazione richiede spesso l’aiuto di qualcun altro. Ecco perché le persone acquistano il tuo prodotto.

Identificare i lavori più importanti del pubblico target da svolgere consente di offrire opportunità di miglioramento e crescita.

Mostra ai tuoi potenziali acquirenti come possono evolversi in una versione migliore di loro stessi e sarai molto più efficace nel convincerli ad acquistare.

2. Stai acquisendo il tipo di traffico sbagliato

L’acquisizione del traffico sbagliato è probabilmente il motivo principale per cui il tuo sito Web ad alto traffico non sta convertendo.

L’algoritmo di Google è abbastanza efficace nel determinare l’intento alla base delle ricerche di un utente e nel fornire risultati pertinenti alle sue esigenze. Ma non è perfetto.

Se le tue parole chiave non riflettono accuratamente quali sono i tuoi prodotti o come il tuo pubblico di destinazione cerca, probabilmente stai attirando persone sbagliate.

Ad esempio, supponiamo che volessi acquistare un nuovo taccuino per annotare le note durante le riunioni. Farei una rapida ricerca del “miglior taccuino” per lavorare e scansionerei i risultati.

migliori blocchi note di traffico e conversioni

La maggior parte dei risultati qui sono esattamente quello che sto cercando: classifiche di quaderni con recensioni e link per l’acquisto.

Se ho cliccato su uno di quei siti, c’è un’alta probabilità che finirei per convertire, perché soddisfano le mie esigenze.

Ma il risultato in basso in quello screenshot è per i laptop. Se ho cliccato quel risultato, le possibilità che avrei convertito sono inesistenti.

Non sto cercando un laptop, quindi questo è un risultato irrilevante.

Certo, non posso criticare Google per aver classificato la pagina lì. Semplicemente non lo clicco.

Ma sarei disposto a scommettere che il tasso di conversione per i visitatori che fanno clic su quella pagina dopo aver eseguito la ricerca che ho appena fatto è spaventosamente basso.

È un concetto semplice, ma diamo un’occhiata a un altro esempio per vedere con che facilità può influire sulla tua attività.

Supponiamo che tu gestisca una società di software finanziario per le piccole imprese. Hai letto tutto su come il contenuto è il re e un blog di alta qualità è il modo migliore per aumentare il traffico mirato e generare conversioni.

Sai che i proprietari di piccole imprese potrebbero aver bisogno di un’istruzione a livello intro per aiutarli a capire come funzionano i tuoi strumenti e perché ne hanno bisogno.

Quindi inizi un blog, concentrandoti sull’educazione finanziaria a livello di introduzione e fornendo contenuti di alta qualità sulle basi. Investi in guide straordinarie e scegli come target parole chiave pertinenti e dopo pochi mesi stai generando un traffico significativo verso il tuo blog e sito web.

Ma le tue conversioni non stanno aumentando. Forse i tuoi abbonamenti e-mail sono alle stelle, ma nessuna di queste attività si sta trasformando in vendite.

Fai alcuni test e analisi e scopri che, invece dei proprietari di attività, tutto il tuo traffico proviene da studenti universitari. Le tue parole chiave attirano i frenetici acquirenti di test per le tue guide introduttive piuttosto che per i proprietari di piccole imprese che necessitano di strumenti software finanziari.

Quindi, sebbene le tue guide siano preziose per quei lettori, è estremamente improbabile che diventino clienti.

Perché il tuo traffico si traduca in conversioni, deve essere il giusto tipo di traffico. I tuoi visitatori devono essere membri del tuo pubblico di destinazione, con problemi o esigenze a cui la tua azienda può rispondere.

Se il traffico e i prodotti non sono in fila, hai due opzioni:

  • Acquisire traffico diverso
  • Modifica il tuo prodotto o servizio in base al tuo traffico

Personalmente, sono un grande fan del secondo. La domanda è spesso più difficile da generare rispetto all’offerta, quindi se hai già un vasto pubblico, potrebbe essere utile capire come venderli.

Ma questa non è un’opzione per molte aziende. Quindi, nella maggior parte dei casi, significa che dovrai spostare la tua attenzione per attirare traffico più qualificato.

Puoi farlo selezionando parole chiave migliori, quindi strutturando i tuoi contenuti in modo da allinearli alla canalizzazione di conversione. Tuttavia, ci vorrà del tempo per iniziare a lavorare.

Nel frattempo, ecco alcuni modi rapidi per generare traffico qualificato:

  1. Annunci a pagamento: puoi sfruttare piattaforme PPC come Google Adwords o Facebook Ads per generare rapidamente traffico qualificato. Nel momento in cui attivi questo canale di traffico, il tuo sito inizierà a ricevere visitatori.
  2. Sbraccio –  Questo è ciò che chiamiamo marketing in uscita. Questo funziona particolarmente bene per la generazione di lead di articoli di biglietti più grandi in genere nello spazio B2B. Tuttavia, anche alcuni marchi di e-commerce come Craft Street Design Co hanno utilizzato la diffusione di e-mail fredde per ridimensionare il loro negozio.  Ecco alcuni suggerimenti su come farlo bene.
  3. Forum (come Quora o Reddit) –  Un altro modo rapido per generare traffico qualificato è quello di impegnarsi in argomenti relativi al proprio marchio su Quora e Reddit e fare riferimento a contenuti informativi sul proprio sito. Assicurati di non essere promozionale altrimenti non funzionerà.

Concentrare il budget su parole chiave basate sulla conversione.

Quando selezioni le parole chiave per il tuo sito, devi considerare l’intento alla base di ciascuna.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda offra strumenti e software per il budget personale. Vorresti che il tuo sito fosse classificato per parole chiave correlate alla finanza.

Alcune parole chiave, come “suggerimenti di finanza personale”, indicano che un utente è alla ricerca di informazioni. Vogliono imparare a raggiungere un obiettivo specifico in modo più efficace e tu sei qualificato per dire loro come farlo.

Questi tipi di parole chiave sono utili per alcune parti della tua strategia. Ti aiuteranno ad attirare traffico e generare consapevolezza del marchio.

Ma la tua strategia non dovrebbe solo generare traffico, ma deve generare traffico che si convertirà.

E anche se alcuni degli utenti che trovano il tuo sito attraverso ricerche informative potrebbero diventare clienti, questa sarà probabilmente solo una piccola percentuale.

Ora, considera una parola chiave come “strumento finanziario personale”.

Ciò indica che il ricercatore desidera conoscere software o app specifici che possono aiutarli a pianificare il proprio budget. Ed è esattamente quello che offri.

I visitatori che arrivano sul tuo sito dopo aver cercato questa parola chiave hanno molte più probabilità di convertirsi.

Pertanto, mentre esegui la ricerca di parole chiave, è importante non selezionarle esclusivamente in base al volume di ricerca e alla concorrenza.

In questo caso, i “consigli di finanza personale” hanno un volume maggiore e un livello di concorrenza più basso.

volume dello strumento di finanza personale

Secondo la maggior parte delle guide e dei suggerimenti per la ricerca di parole chiave, ciò renderebbe l’opzione migliore.

Questo non è necessariamente il caso.

Questi numeri possono dirti quanto sarà facile per te classificare e quanto traffico potrebbe attrarre un ranking elevato. Ma il traffico non si traduce in conversioni per ogni parola chiave scelta come target.

Considera l’intento dietro ogni parola chiave e concentrati su quelle che hanno il potenziale per attirare acquirenti qualificati.

Scegli come target parole chiave in ogni fase della canalizzazione di conversione .

È chiaro che l’intento di ricerca gioca un ruolo importante nella probabilità che il tuo traffico si converta da una determinata parola chiave.

I visitatori che arrivano sul tuo sito dopo aver eseguito una ricerca informativa sono in genere i meno propensi ad agire. Tuttavia, attirarli può aiutarti a far crescere il tuo sito e raggiungere i tuoi obiettivi.

Devi solo essere consapevole di dove si trovano nella tua canalizzazione di conversione.

In generale, un imbuto di conversione è simile al seguente :

fasi di decisione di presa di coscienza

I visitatori che arrivano dopo aver effettuato ricerche informative sono in fase di sensibilizzazione.

Riconoscono un problema o vogliono migliorare nel raggiungimento di un obiettivo specifico, ma non stanno necessariamente cercando di effettuare un acquisto.

Se tutti i tuoi contenuti rientrano in questa fase, è improbabile che il tuo traffico si traduca in conversioni. Potresti scrivere i migliori post sul blog o pubblicare le guide più utili nel tuo settore, ma se sono tutte ottimizzate per le parole chiave di sensibilizzazione, non si tradurranno in vendite.

Ciò significa che per favorire le conversioni, devi anche indirizzare le parole chiave nelle fasi di considerazione e decisione.

Quindi, puoi utilizzare le tue parole chiave per mappare i tuoi contenuti in modo da allinearli alle vendite. Ad esempio, la strategia di contenuto di un’azienda B2B potrebbe essere simile a questa :

mappatura del contenuto b2b

In questo esempio, l’azienda vuole attirare visitatori a livello di consapevolezza con contenuti come ebook e white paper. Quindi, aiutano quei visitatori attraverso la fase di valutazione con confronti con i fornitori e casi di studio.

Tutti questi contenuti hanno uno scopo diverso e mirano a parole chiave appropriate per la fase del pubblico di destinazione nella canalizzazione di conversione.

Sebbene le parole chiave esatte che utilizzi dipendono dal tuo settore e dal tuo pubblico, ci sono alcune parole e frasi che sono coerenti in molti settori.

Puoi usarli come punto di partenza quando stai cercando di identificare le parole chiave che convertono .

campagna e parole chiave corrispondenti

Ad esempio, supponiamo che tu sia un rivenditore di elettronica e desideri ottimizzare il tuo sito per le parole chiave che un utente cerca durante la ricerca di una nuova TV.

Quando qualcuno inizia a cercare per la prima volta, usa frasi più generali, come “quale tv è la migliore” o “plasma o lcd”.

Queste frasi indicano che l’utente non sa ancora cosa desidera e deve conoscere meglio le sue opzioni. Nella maggior parte dei casi, qualcuno che non conosce ancora il tipo di prodotto a cui è interessato non sarà pronto per effettuare un acquisto per un po ‘.

Tuttavia, la creazione di contenuti attorno a tali parole chiave può attirare traffico da utenti che potrebbero eventualmente diventare clienti.

La chiave è guidarli verso le pagine indirizzate al tuo secondo set di parole chiave, come “televisori in vendita” o “miglior negozio per acquistare televisori”. Queste pagine sono un gradino più in basso nella canalizzazione perché possono includere contenuti specifici per il tuo negozio e le tue offerte.

Gli utenti che arrivano su queste pagine dalla ricerca potrebbero non essere pronti per l’acquisto immediatamente. Ma sono passati dal capire cosa vogliono comprare, da chi vogliono comprarlo.

Infine, parole chiave come “comprare tv da 70 pollici” e, “dove acquistare [modello # tv]” indicano che un ricercatore sa cosa vuole e è pronto per l’acquisto.

Le pagine che si classificano bene per questi tipi di ricerche hanno il potenziale per essere estremamente preziose per il tuo sito.

Questo approccio funziona anche per la ricerca di parole chiave per le aziende B2B.

Ancora una volta, quelli esatti che usi dipendono dal tuo settore, ma la seguente tabella mostra alcuni dei termini più comuni per ogni fase .

termini pertinenti di traffico e conversioni nel percorso degli acquirenti

In questo caso, le parole chiave di sensibilizzazione sono spesso associate a problemi che un utente desidera risolvere. Molte di queste ricerche sono incentrate sugli utenti che sono alla ricerca di modi per “aggiornare” o “migliorare” il loro modo attuale di fare qualcosa.

Le parole chiave di considerazione, quindi, sono spesso orientate alla soluzione. Coinvolgono gli utenti alla ricerca di un “servizio”, “fornitore” o “strumento” per aiutarli a realizzare qualunque cosa stiano cercando di fare.

Infine, le parole chiave decisionali mostrano in che modo i potenziali acquirenti valutano le loro opzioni. Questi acquirenti vogliono vedere “recensioni” e “confronti” delle opzioni che stanno prendendo in considerazione.

Tutti questi tipi di parole chiave possono servire a uno scopo prezioso nella tua strategia SEO.

Quando decidi quale utilizzare, assicurati di selezionarne alcuni in ogni fase. Quindi, puoi utilizzare i tuoi collegamenti interni per guidare i visitatori da pagine di livello superiore fino al resto della canalizzazione.

Ma mentre lo fai, è importante assicurarsi che il contenuto di ciascuna pagina corrisponda all’intento alla base della ricerca.

Quando un utente esegue una ricerca informativa, è perché vuole imparare. Essi non vogliono atterrare su una pagina con nient’altro che un passo di vendite.

Abbina le tue parole chiave ai tuoi contenuti, in modo che la tua copia sia allineata esattamente a ciò che un utente sta cercando di realizzare.

In sostanza, vuoi sempre fornire il contenuto giusto per l’utente giusto nella fase giusta del processo di acquisto. I tuoi contenuti devono allinearsi ai loro desideri e bisogni specifici.

Questo significa abbinare le persone target con le parole chiave che scopri durante la tua ricerca. Quando si combinano i due, è possibile creare un imbuto di conversione molto più efficace, poiché si sa ciò che ciascun acquirente desidera in ogni fase.

In questo esempio di Hubspot , “Jimmy Gym Owner” è una delle persone target per un’azienda che vende attrezzature per il fitness.

imbuto palestra hubspot

È un nuovo proprietario di palestra che non ha molta esperienza nell’acquisto di questo tipo di prodotto. Quindi all’inizio del suo processo di acquisto, sarà probabilmente interessato alle guide per principianti.

Quindi, può utilizzare strumenti gratuiti come un foglio di budget per avvicinarsi ad essere pronto per l’acquisto.

Infine, può richiedere un preventivo o una valutazione gratuiti.

Questo contenuto è ideale per la sua persona specifica, ma non sarebbe altrettanto efficace per un proprietario di palestra più esperto o per un direttore di hotel che desidera aggiornare un centro fitness.

Quindi, quando identifichi le parole chiave, abbinale a segmenti diversi del tuo pubblico di destinazione. Maggiore è la comprensione di chi sta leggendo una pagina, più efficacemente è possibile adattarla alle proprie esigenze.

3. Non hai un imbuto di conversione

Forse le tue parole chiave si allineano perfettamente con il tipo di traffico che desideri e hai un flusso costante di visitatori che hanno bisogno di soluzioni e che necessitano di soluzioni in streaming attraverso il tuo sito ogni giorno.

Ma cosa succede se non si stanno ancora convertendo?

Ciò è probabilmente dovuto alla mancanza di una chiara canalizzazione di conversione ed è tempo di esaminare il flusso di utenti e l’usabilità del tuo sito per vedere come guidano gli utenti nel processo di acquisto.

Flusso utente

Il modo in cui viene costruito il tuo sito può avere un impatto enorme sul modo in cui gli utenti lo attraversano. In effetti, può essere il fattore determinante nel completare una conversione o meno.

Neanche un grande flusso di utenti avviene per caso. Devi progettare le tue pagine e la navigazione in modo che corrispondano a ciò che desideri che facciano i tuoi visitatori e renderlo il più semplice possibile per loro

Senza un flusso utente definito, alcuni dei tuoi visitatori non sapranno nemmeno cosa vuoi che facciano. Se non lo chiarisci immediatamente, potresti perdere le conversioni.

Per stabilire un forte flusso di utenti, devi prima sapere qual è il tuo obiettivo per ogni pagina. Ad esempio, se un visitatore atterra su uno dei post del tuo blog, potresti volerli iscrivere alla tua lista e-mail.

Ma se arrivano su una landing page PPC, potresti volere che facciano immediatamente un acquisto.

È anche importante considerare la fonte in questo passaggio. Un visitatore che ti trova facendo clic su un annuncio PPC orientato all’azione si sposterà attraverso il tuo sito in modo diverso da quello che interagisce con te per la prima volta sui social media.

Il primo utente era attivamente alla ricerca di un servizio, mentre il secondo stava semplicemente scorrendo il loro feed di notizie.

Ciò significa che dovrai progettare alcuni flussi di utenti diversi per soddisfare le esigenze di questi diversi utenti.

Il flusso di utenti ideale del tuo sito dipende dal tuo settore e dai tuoi obiettivi, ma potrebbero assomigliare a questo:

flussi di utenti di traffico e conversioni di esempio

Indipendentemente dall’aspetto dei diversi percorsi, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di capire come spostare i visitatori al passaggio successivo.

Per alcune pagine, ciò significa fornire contenuti utili e colmare lacune informative. Per altri, significa affrontare bisogni, preoccupazioni o esitazioni.

In ogni passaggio, tuttavia, dovresti mirare a fornire tutte le informazioni necessarie di cui un utente ha bisogno per passare al passaggio successivo. Dovresti anche presentare un chiaro vantaggio per passare al passaggio successivo, che si tratti di informazioni aggiuntive o di acquistare un prodotto che li aiuterà a raggiungere un obiettivo.

Il tuo sito dovrebbe inoltre consentire a tutti i tuoi visitatori di spostarsi facilmente tra le tue pagine.

Più è semplice il processo di spostamento dell’imbuto, più è probabile che lo facciano.

Micro conversioni e macro conversioni

Mentre imposti i tuoi obiettivi per ogni pagina, puoi pensarli in termini di conversioni sia micro che macro.

Probabilmente tieni già traccia delle conversioni macro.

Queste sono azioni come invii di moduli e telefonate che rappresentano grandi passi per diventare un cliente.

Sono le conversioni che ottengono risultati chiari per la tua attività. Ma di solito sono preceduti da una serie di micro conversioni.

Le micro conversioni sono le piccole azioni che portano i visitatori nella tua canalizzazione di vendita in primo luogo. Li guidano anche verso conversioni macro, che costituiscono solo una piccola parte dell’attività sul tuo sito.

Ad esempio, quando un utente trascorre del tempo a leggere le tue recensioni o fa clic per guardare un video di prodotto, puoi prendere in considerazione queste micro conversioni.

Sebbene non comportino vendite immediate, ogni micro conversione mostra che un potenziale acquirente si avvicina di più all’acquisto.

E sono molto più facili da generare rispetto alle loro controparti macro, quindi è una buona idea offrire ai tuoi visitatori molte opportunità per realizzarli.

Amazon, ad esempio, fa un ottimo lavoro nel generare micro conversioni offrendo ai visitatori una varietà di opzioni da prendere su ogni pagina del prodotto.

Possono leggere recensioni, visualizzare foto e video dei prodotti e consultare le offerte speciali.

bose amazon

Tutte queste azioni mostrano coinvolgimento con la pagina e sono un buon segno che l’utente è nella fase di valutazione.

Quindi, mentre progetti il ​​flusso di utenti, assicurati di offrire ai tuoi visitatori molte opzioni per effettuare micro conversioni.

Quindi, puoi testare queste micro conversioni per vedere quali portano a macro conversioni.

Ad esempio, se noti che gli utenti che guardano un video di prodotto si convertono a una velocità superiore rispetto a quelli che non lo fanno, potresti decidere di incorporare più video di prodotti sul tuo sito e metterli in evidenza in modo più evidente.

Perché anche se una visualizzazione video non si traduce direttamente in entrate, le conversioni aggiuntive che generano lo fanno.

usabilità

Successivamente, ti assicurerai di rendere più semplice la conversione per i tuoi visitatori.

Più blocchi stradali hai, meno vendite o conversioni farai. La maggior parte di questi blocchi stradali si presenta sotto forma di problemi di usabilità.

Ad esempio, Bonobos ha un ottimo marchio e un sito esteticamente gradevole. Fare acquisti sul loro sito è un’esperienza fantastica, fino a quando un utente non è pronto per il check-out.

Quando un visitatore aggiunge un articolo al carrello, il carrello rispecchia la modifica nell’angolo in alto a destra con un numero sull’icona del carrello.

pagina del prodotto tuta di lana bonobo

Ma quando fanno clic sul carrello per effettuare il checkout, devono fornire un indirizzo e-mail.

Non possono nemmeno vedere il contenuto del loro carrello senza fornire queste informazioni.

i bonobo inseriscono l'indirizzo e-mail

Poi, se si fanno fornire un indirizzo e-mail, sono tenuti a creare un account prima di poter procedere. Questa è un’enorme barriera per il processo di pagamento e può bloccare il flusso dell’utente nelle sue tracce.

Questo è il tipo di barriera che tutti i proprietari di siti dovrebbero cercare di eliminare, ma i rivenditori, in particolare, dovrebbero mirare a rendere il processo di pagamento il più semplice possibile.

Ciò è particolarmente importante se si considera che il tasso medio di abbandono del carrello è poco inferiore al 70% .

Meno di un terzo degli utenti che mostrano interesse per un prodotto finiscono per acquistarlo, quindi rendere il processo difficile per coloro che vogliono completarlo non è mai una buona idea.

Ovviamente, gli utenti lasciano i siti senza convertirsi per molte ragioni diverse.

Ma in un sondaggio, il 37% degli acquirenti che abbandonano i carrelli ha dichiarato di averlo fatto perché un sito voleva che creassero un account.

motivi di abbandono del carrello

Questo non vuol dire che incoraggiare gli utenti a creare un account sia una cosa negativa, ma posizionare quell’invito all’azione dopo che un utente ha effettuato il check-out in modo da non interrompere il flusso del tuo sito.

Ora diamo un’occhiata al processo di pagamento della società di materassi Helix.

Innanzitutto, gli utenti sono incoraggiati a inserire il proprio nome e rispondere ad alcune domande sulle preferenze del proprio materasso.

costruisci il tuo materasso ad elica

Alla fine del questionario, viene mostrato il materasso più adatto alle loro esigenze. E tutto ciò che devono fornire per acquistarlo sono le informazioni di pagamento e spedizione.

Essi possono fornire ulteriori informazioni e creare un account se vorrebbero. Ma è completamente opzionale. Questo invito all’azione è principalmente per gli utenti che desiderano salvare i risultati del sondaggio per un momento successivo, non per coloro che sono pronti a effettuare il checkout immediatamente.

Richiedendo solo agli utenti di fare il minimo indispensabile, Helix elimina le inutili barriere alle vendite.

Forniscono inoltre un’interfaccia intuitiva con una barra di avanzamento e spiegazioni per ciascun campo. Tutto questo si unisce per creare un flusso di utenti eccezionale.

4. Non stai coltivando i tuoi contatti

Supponiamo che un utente arrivi sul tuo sito da una parola chiave a metà canalizzazione.

Esplorano i tuoi servizi, imparano come potresti soddisfare le loro esigenze e apprezzano ciò che vedono. Ma non tornano mai indietro e fanno un acquisto.

Se non coltivi i tuoi contatti, questo è uno scenario fin troppo comune.

Nutrire i tuoi contatti, o aiutarli a muoversi attraverso l’imbuto di vendita, è essenziale. Anche i lead più qualificati probabilmente non saranno pronti per la conversione immediatamente dopo aver trovato la tua azienda.

In effetti, il 48% delle aziende  afferma che i propri lead richiedono un lungo ciclo di vendita con molti fattori influenti.

ciclo di piombo

Se non mantieni i contatti con i tuoi lead, solo una parte di essi prenderà l’iniziativa per continuare a interagire con la tua azienda.

Ma quando hai messo in atto una strategia per spostarli attraverso l’imbuto di vendita, aumenti le possibilità che alla fine diventino più acquirenti.

Ecco perché i lead nutriti fanno acquisti  del 47% più grandi rispetto ai lead non nutriti. Inoltre, le aziende che eccellono nella crescita dei lead generano il 50% in più di lead pronti per le vendite.

Se non hai ancora messo in atto una strategia, ci sono alcuni canali che puoi iniziare a utilizzare per incoraggiare un maggior numero di lead a diventare acquirenti.

E-mail

Quando la maggior parte delle persone pensa al nutrimento di piombo, pensa alla posta elettronica.

Questo perché è stato uno dei primi canali di marketing utilizzati per rimanere in contatto con i lead, ed è ancora uno dei più popolari.

Le campagne e-mail di gocciolamento sono particolarmente efficaci a questo scopo. Queste campagne sono costituite da una sequenza di e-mail pre-scritte che vengono attivate da intervalli di tempo o azioni in loco.

Sono progettati per coinvolgere regolarmente il tuo pubblico con il tuo prodotto e avvicinarlo a un’azione specifica.

Ad esempio, potresti lanciare una campagna di gocciolamento “benvenuta” che introduce nuovi abbonati e-mail al tuo prodotto .

benvenuta flebo

Queste e-mail aiutano i nuovi lead a conoscere la tua azienda ed evidenziano il valore che puoi fornire.

Puoi anche utilizzare campagne di gocciolamento per generare conversioni.

flebo upsell

Ad esempio, supponiamo che un utente si iscriva per una prova gratuita del tuo software.

Considerando che il 70% degli utenti della versione di prova gratuita  non finisce per iscriversi alla versione a pagamento, è necessario disporre di una strategia per incoraggiarli a partecipare alla versione di prova.

Puoi farlo offrendo suggerimenti per sfruttare al meglio lo strumento o evidenziando funzionalità che potrebbero non aver provato.

E poiché queste e-mail possono essere inviate a intervalli di tempo, puoi anche ricordare a ogni utente quanto tempo è rimasto con la sua prova e offrire assistenza al tuo team di assistenza clienti.

Per gli utenti esistenti, puoi utilizzare una strategia simile per assicurarti che ciascuno dei tuoi utenti sia soddisfatto del tuo prodotto e potenzialmente li esalti a funzionalità aggiuntive.

Man mano che sviluppi campagne di sensibilizzazione tramite e-mail, ricorda che possono essere necessarie 13 o più interazioni  prima che un utente sia pronto per effettuare un acquisto.

Quindi una o due email probabilmente non saranno sufficienti per raggiungere i tassi di conversione desiderati.

Fortunatamente, non è necessario limitarsi a solo e-mail. E le campagne e-mail tendono ad essere ancora più efficaci se abbinate ad altri canali.

In uno studio, gli utenti che hanno visto annunci di Facebook in combinazione con un’e-mail avevano il 22% di probabilità in più di acquistare  rispetto ai clienti che vedevano solo l’email.

email sociale

Quindi, se usi già le e-mail per coltivare i tuoi contatti e stai cercando di rendere la tua strategia più efficace, incorporare i canali social potrebbe essere la soluzione perfetta.

Il che ci porta a …

Social media

Le piattaforme di social media possono essere estremamente efficaci per il nutrimento del piombo a causa delle opzioni di targeting avanzate che la maggior parte di esse offre.

Puoi caricare la tua lista e-mail sulla piattaforma di tua scelta, quindi indirizzare gli utenti con quegli indirizzi e-mail con campagne pubblicitarie pertinenti.

Ad esempio, se segmenti la tua lista e-mail in base alla posizione di iscrizione o alla fase di canalizzazione, puoi caricare tali elenchi come segmenti di pubblico personalizzati separati su Facebook.

Quindi, puoi creare annunci diversi per ciascun elenco e personalizzare il contenuto dell’annuncio in modo che sia pertinente per ciascuno di essi.

Ad esempio, AdEspresso  pubblica annunci che incoraggiano gli utenti a scaricare guide gratuite sul proprio sito.

guida adespresso

Se un utente ha già visitato una pagina relativa agli annunci di Facebook sul proprio sito, questo è perfettamente adatto alle sue esigenze.

Può inoltre riportare l’utente sul proprio sito per interagire nuovamente con il proprio marchio e i propri prodotti, avvicinandosi di più al cliente.

Campagne PPC

Sebbene la maggior parte di noi spesso non consideri gli annunci PPC come una tattica di promozione del piombo, possono essere efficaci per incoraggiare i visitatori precedenti del sito a convertirsi.

Ciò è particolarmente vero se si utilizzano le funzioni IF e il pubblico RLSA di AdWords .

Le funzioni IF ti consentono di personalizzare i tuoi annunci in base a determinate caratteristiche dell’utente.

Ad esempio, se un utente sta navigando su un dispositivo mobile, potresti scegliere di evidenziare la tua funzione di prenotazione mobile nel titolo dell’annuncio.

se funzione mobile

L’obiettivo qui è che adattando la copia dell’annuncio alle sue esigenze, sarai più efficace nel portarli sul tuo sito.

Questo da solo è un ottimo modo per aumentare il tuo CTR.

Oltre a ciò, puoi utilizzare RLSA, o elenchi per il remarketing per gli annunci della rete di ricerca, per personalizzare i tuoi annunci in base alle azioni precedenti eseguite da un utente sul tuo sito.

Ad esempio, se desideri concentrarti sul coinvolgimento dei visitatori che hanno abbandonato i loro carrelli, potresti creare una campagna simile a questa :

carrello abbandona adwords

Puoi utilizzare questa funzione per ricordare ai visitatori i prodotti a cui in precedenza avevano mostrato interesse, quindi incoraggiarli a restituire e completare l’acquisto.

I visitatori del sito sottoposti a retargeting hanno il 70% di probabilità in più di convertirsi sul sito Web di un rivenditore. Hanno anche tre volte più probabilità di fare clic su un annuncio rispetto alle persone che non hanno mai interagito con la tua attività prima.

Quindi, se non stai ancora pubblicando campagne con retargeting, questa potrebbe essere un’ottima aggiunta alla tua strategia.

Chat dal vivo

Le funzionalità di chat dal vivo consentono agli utenti di comunicare istantaneamente con i rappresentanti del servizio clienti mentre si trovano sul sito Web di un’azienda.

Queste sono ora una funzionalità comune su molti siti. In effetti, il 30% dei clienti  afferma di aspettarsi  di vederlo sui siti dell’azienda che visitano.

La loro popolarità è probabilmente dovuta alla quantità di consumatori che sembrano gradire. In un sondaggio di Econsultancy, il 73% dei clienti ha  dichiarato di essere soddisfatto delle precedenti esperienze di chat live.

valutazioni della soddisfazione del cliente per canale 768x518

Questa funzione viene spesso utilizzata per scopi di assistenza clienti, ma puoi anche usarli per coltivare i tuoi contatti.

Il modo migliore per farlo è impostare il tuo software di chat per avviare automaticamente le conversazioni in base a determinate azioni dei visitatori. Ad esempio, molti dei tuoi visitatori probabilmente esplorano le pagine dei tuoi prodotti, se ne vanno senza convertirsi e ritornano dopo un giorno o due.

Al loro ritorno, potresti chiedere loro di iniziare una conversazione con uno dei rappresentanti del servizio clienti per discutere delle loro esigenze.

In questo modo, dai loro il tempo di navigare sul tuo sito nel loro tempo libero, ma incoraggiali a fare un passo avanti nella loro prossima visita.

Chiamate telefoniche

Tutti i metodi che ho toccato finora si svolgono online.

E mentre queste strategie possono (e spesso funzionano) da sole, una telefonata può essere il passaggio finale che deve avvenire prima che un potenziale cliente si converta.

Naturalmente, questo dipende interamente dal tuo settore e dai tuoi prodotti. Se gestisci un negozio di e-commerce, non ti consiglio di chiamare ogni utente che abbandona il carrello per ricordare loro la maglietta che gli è piaciuta.

Ma se sei un fornitore di servizi B2B, molti dei tuoi potenziali clienti non firmeranno un contratto prima di parlare al telefono.

Questo è più personale di qualsiasi forma di comunicazione digitale e può rendere le prospettive più comode per investire in servizi di alto valore.

Fortunatamente, se hai già in atto una strategia di supporto alla crescita, questo può prepararti per una chiamata. Usa i dati delle interazioni del tuo potenziale cliente con il tuo marchio per dare forma al tuo passo e sarai molto più efficace nel fare la vendita.

5. La tua offerta non è convincente da convertire

Molte aziende fanno fatica a convertire il traffico perché la loro offerta semplicemente non è convincente.

Il problema in genere non è il loro prodotto o servizio. Fanno molto bene a livello locale, dove viene compreso meglio il valore reale della loro offerta.

Il problema è che per competere online è necessario qualcosa di più avvincente della convenienza locale. Devi identificare il motivo per cui il tuo prodotto o servizio è troppo buono per essere lasciato da parte dei clienti, quindi parlarne in termini incerti.

Se sei il primo a commercializzare, non devi spiegare perché il tuo prodotto è migliore. Sei l’unico ad offrire quel prodotto.

Ma pochissime attività redditizie rimangono incontrastate. Se sei il secondo, terzo o centesimo ad offrire un prodotto simile, devi sapere esattamente cosa contraddistingue la tua offerta.

Gran parte di questo è capire le ragioni reali per cui un cliente acquista il tuo prodotto.

Crazy Egg, ad esempio, non vende software per mappe di calore .

Stiamo vendendo analisi dei dati di facile utilizzo per i non analisti. Ci sono centinaia di altre aziende a cui i proprietari di aziende possono rivolgersi per un software di conversione approfondito.

Ma Crazy Egg non sta cercando di essere il software di conversione più completo o addirittura più accurato. L’obiettivo è fornire un facile accesso visivo agli imprenditori che desiderano una migliore comprensione della loro base di clienti senza un master in analisi dei dati.

Ventinove dollari al mese per un facile accesso a una comprensione più profonda dei tuoi clienti è un’offerta convincente

Supponiamo ora che la tua azienda sia uno studio legale specializzato in diritto degli infortuni personali e desideri aumentare i tassi di conversione della pagina di destinazione.

Potresti pensare di dover aggiungere ulteriori informazioni sulla tua esperienza o una spiegazione più descrittiva dei processi legali coinvolti.

Ma una vittima di un infortunio che si sta riprendendo da un trauma con un camion semi non si preoccupa del processo legale. Ha anche non si preoccupa di ciò che costituisce “negligenza” nello stato della California.

Questo potenziale cliente si preoccupa di una cosa: ha le spese mediche da pagare e vuole sapere se puoi procurargli i soldi di cui ha bisogno per recuperare e tornare a vivere la sua vita.

Se rendi questo il focus della tua landing page, quel visitatore sarà molto più propenso a convertirsi.

Quindi:   cosa stai effettivamente vendendo ? Cosa vogliono veramente i tuoi clienti ?

Ci sono molti fattori che determinano la creazione del tuo pitch, ma se non puoi rispondere a queste due domande, non puoi creare un’offerta convincente.

A gran parte del tuo pubblico di destinazione, il tuo prodotto sembra estremamente simile a quello dei tuoi concorrenti. Ciò significa che devi trovare un modo per differenziare il tuo.

In uno studio su oltre $ 3 miliardi di spesa pubblicitaria, Wordstream ha scoperto che le aziende che vedevano tassi di conversione 2-3 volte superiori ai loro concorrenti avevano “offerte estremamente creative e differenziate”.

Anche se i loro prodotti principali erano simili a quelli dei loro concorrenti, hanno trovato il modo di inquadrarli in un modo più unico.

E sebbene le opzioni per farlo siano praticamente illimitate, ci sono alcune opzioni che funzionano particolarmente bene.

Mostra il valore in dollari del tuo servizio

Uno dei modi migliori è trovare un modo creativo per mostrare il valore del tuo prodotto.

Ad esempio, l’agenzia di marketing IMPACT ha creato un calcolatore ROI in cui gli utenti possono inserire dati come visitatori mensili, lead medi e percentuale di lead qualificati.

Quindi, possono vedere come le loro entrate potrebbero essere influenzate da cambiamenti come un aumento dell’1% nelle conversioni o un aumento del 30% nel traffico del sito.

calcolatore di impatto

Ciò consente a IMPACT di posizionarsi come un’agenzia che ha il potere di elevare i ricavi di quella società di un importo specifico in dollari.

È molto più convincente del semplice affermare che possono aumentare le conversioni dell’uno percento, anche se questa è la pretesa alla base della calcolatrice.

Frammentazione del prodotto

Non inviare più volte la stessa offerta ai tuoi lead. Si stancheranno di vedere lo stesso prodotto e molti annulleranno l’iscrizione.

Se vendi solo pochi prodotti diversi, potrebbero sembrare consigli impossibili da seguire.

Ma con la suddivisione dei prezzi, è possibile utilizzare un prodotto esistente per generare vendite rapide che in seguito portano a conversioni più grandi.

La suddivisione dei prezzi è la pratica di spezzare un determinato componente del tuo prodotto o servizio principale, quindi di venderlo a un costo inferiore per favorire le vendite del prodotto principale.

In un caso di studio, una casa editrice online voleva aumentare le vendite di una guida di sopravvivenza di $ 47.

Invece di eseguire sconti per l’intera guida, hanno deciso di venderne un capitolo per $ 7. Questa è una barriera molto più bassa all’ingresso.

Di conseguenza, hanno visto un tasso di conversione dell’8%  per l’offerta.

frammentazione della guida di sopravvivenza

Naturalmente, il loro obiettivo non era solo quello di fare un mucchio di vendite di $ 7.

Ma dei 9.926 utenti che hanno acquistato quel capitolo, 2.536 alla fine sono passati alla guida completa.

Questa strategia consente ai potenziali clienti di testare una piccola parte del prodotto a un costo trascurabile. Quindi, una volta che si fideranno della qualità del tuo marchio, saranno molto più propensi a spendere soldi per un prodotto più costoso.

A partire da gratis

Se non ha senso offrire determinate funzionalità a pagamento del tuo prodotto a basso costo, puoi scegliere di creare risorse aggiuntive e offrirle gratuitamente.

Ad esempio, TemplateMonster vende modelli di siti Web. Non avrebbe senso offrire una prova gratuita o vendere modelli a pagina singola a basso costo.

Al contrario, offrono altre risorse gratuite, come la grafica vettoriale gratuita .

getting-traffico-no-conversioni-tip

Questo aiuta il loro pubblico di destinazione a svolgere un compito che normalmente richiede tempo e denaro, rendendolo facile e gratuito.

In cambio, la società ottiene un vantaggio qualificato e dimostra che la qualità del loro lavoro di progettazione è in prima linea.

tripwire

Proprio come l’approccio alla frammentazione del prodotto, Tripwires  prevede l’utilizzo di un’offerta a basso costo per favorire vendite di alto valore.

Questa offerta iniziale può essere praticamente qualsiasi cosa, come un prodotto economico, uno strumento a basso costo, una guida scaricabile o un webinar a pagamento. L’unico requisito è che comporta un costo.

L’esempio più comune di ciò è l’offerta iniziale di Vistaprint di 250 biglietti da visita premium per $ 10.

esempio di tripwire vistaprint

I biglietti da visita sono uno dei servizi più basilari di Vistaprint. E a $ 10 per pacchetto, questa offerta non è probabilmente uno dei maggiori contribuenti alle loro entrate complessive.

Ma questa strategia non è progettata per generare immediatamente entrate significative. Invece, si basa sull’idea che le persone che hanno bisogno di biglietti da visita avranno probabilmente bisogno di altri servizi più costosi lungo la strada.

Inoltre, i clienti che accettano questa offerta sono disposti a pagare un po ‘di più per un prodotto di qualità. Ciò significa che sono probabilmente anche lead migliori degli utenti che selezionano l’opzione gratuita.

In futuro, quando questi clienti avranno bisogno di brochure, insegne e altri prodotti di stampa, probabilmente penseranno a Vistaprint prima dei loro concorrenti.

E dal momento che hanno già speso soldi con l’azienda e visto in prima persona la loro qualità del lavoro, c’è un ostacolo molto più basso per quell’acquisto.

Ancoraggio del prezzo

Se hai problemi a comunicare il valore dei tuoi servizi, puoi utilizzare l’ancoraggio dei prezzi per evidenziare esattamente ciò che offri.

Questa strategia è popolare tra gli editori, in particolare quelli che offrono abbonamenti sia cartacei che online.

In uno studio, a 100 studenti del MIT sono state mostrate tre offerte di abbonamento  per The Economist:

  • Solo online ($ 59)
  • Solo stampa ($ 125)
  • Online e stampa ($ 125)

Di questi studenti, 16 hanno scelto la prima opzione e 84 hanno scelto l’ultima. Nessuno ha scelto il mezzo.

Successivamente, 100 nuovi studenti hanno avuto solo la prima e l’ultima opzione.

Questa volta, 68 hanno scelto il primo e 32 hanno scelto l’ultimo.

prezzi per economisti

Se si trattasse di un vero modello di abbonamento, la rimozione dell’opzione intermedia comporterebbe un enorme calo delle entrate, anche se nessuno degli studenti l’ha scelta.

Questo perché l’opzione intermedia era stata utilizzata come ancora per mostrare il valore dell’ultima opzione.

Dopotutto, $ 125 sembrano molto utili per la stampa online e quando hanno lo stesso costo della sola stampa. Ma se confrontato solo con l’opzione online, a metà costo, non mi è sembrata un’ottima scelta.

La rimozione dell’ancora ha reso gli studenti più economici.

Studi simili sono stati ripetuti in molti settori, tutti con risultati simili.

Quindi, se hai problemi a far convertire i tuoi visitatori, l’aggiunta di un piano o di un’opzione “esca” alla tua pagina dei prezzi può aiutarti a illustrare il valore dell’offerta che desideri davvero che facciano.

6. L’interfaccia è troppo complessa (o non funziona correttamente)

Se gli utenti non riescono a capire come effettuare un acquisto o utilizzare il prodotto, è estremamente improbabile che si convertano.

Il modo in cui affronti questo problema dipende dal fatto che stai tentando di eseguire un sito semplice che genera vendite o un servizio che richiede di imparare a utilizzare una nuova interfaccia.

Per siti incentrati sulle vendite

Una navigazione intuitiva e un’adeguata manutenzione del sito sono indispensabili se desideri convertire il tuo traffico. Più è facile fare clic su “Acquista”, più spesso i tuoi visitatori faranno proprio questo .

Ogni ostacolo, d’altro canto, elimina alcuni altri potenziali clienti dall’imbuto di conversione.

Ciò include problemi semplici come la velocità del sito.

Il quaranta percento (sì, il 40%!) Del traffico in entrata abbandonerà la nave dopo soli 3 secondi . Oltre a ciò, ogni secondo in più che attendi i tuoi visitatori può comportare una riduzione del 7% nelle conversioni dell’AIRL .

Ora, pensa all’impatto che possono avere problemi più gravi, come un carrello rotto .

Ad esempio, supponiamo che sia necessario prenotare un volo per un viaggio d’affari. Sai esattamente dove devi andare e le date esatte per partire e tornare. Sei pronto per prenotare.

Vai al sito Web della tua compagnia aerea preferita, aggiungi il volo al tuo itinerario e inserisci i dati di pagamento.

Quindi … viene visualizzato un messaggio di errore.

cosa fai?

Se sei come la maggior parte delle persone, non perderai un altro secondo tentativo di entrare in contatto con il team di assistenza clienti della compagnia aerea. Invece, vai sul sito di un’altra compagnia aerea e acquista i tuoi biglietti lì.

Se il processo di checkout della prima compagnia aerea presentava errori per tutti i suoi utenti, le entrate perse potrebbero essere centinaia di migliaia di dollari.

Quindi, se hai un sacco di traffico qualificato che accede al tuo sito, ma non sembrano mai acquistare prima di andarsene, dovresti ricontrollare per assicurarti che il processo di pagamento funzioni correttamente.

Potrebbe essere inattivo o potrebbe essere troppo complesso per la maggior parte dei tuoi utenti.

Sulla stessa linea, anche la scarsa navigazione intaccerà le tue conversioni. Se non è immediatamente ovvio per gli utenti dove dovrebbero andare sul tuo sito, probabilmente non si attaccheranno per capirlo.

Trascorri del tempo sul tuo sito nella mentalità del tuo pubblico di destinazione. 

Fai clic sulla tua home page e conta quanti clic sono necessari per completare una transazione. Tempo te stesso.

Quanto ci è voluto? Hai mai avuto il tempo di modificare i pollici tra le pagine? È stato tutto facile da trovare?

Problemi semplici come questo sono il peggior motivo possibile per perdere le vendite.

Se il tuo sito dovrebbe essere semplice, prova per assicurarti che lo sia davvero.

Software e altri servizi online

Se il tuo prodotto richiede agli utenti di imparare a navigare in una nuova interfaccia, devi assicurarti di fornire tutte le risorse di cui hanno bisogno per farlo in modo efficace.

Pensa alle metriche “pirata” di avvio standard: acquisizione, attivazione, conservazione, referral e entrate.

Una volta che un utente acquista il tuo prodotto o si iscrive a una prova gratuita, si trova nella fase di attivazione. A questo punto, è assolutamente essenziale che imparino a utilizzare il prodotto e ne traggano i benefici.

Aiutare i nuovi utenti a iniziare a utilizzare un prodotto con successo ha un impatto importante sul fatto che continueranno a essere clienti e alla fine aggiorneranno ad altri livelli di servizio.

Ciò è particolarmente importante durante le prove gratuite. Una volta che un utente vede il valore, sarà molto più disposto a pagare per il tuo prodotto.

Ciò significa che le azioni che intraprenderanno presto possono avere un impatto maggiore sulla tua attività in futuro.

In effetti, uno studio ha scoperto che un aumento del 25% dell’attivazione ha prodotto un aumento del 34,3% delle  entrate ricorrenti mensili.

attivazione sig

Ciò significa che se i tuoi nuovi clienti non si attivano correttamente, le tue entrate potenziali saranno inferiori.

Sfortunatamente, raggiungere alti tassi di attivazione può essere difficile.

Ad esempio, il grafico seguente mostra una coorte di acquisizione per la conservazione di 10 giorni dalla piattaforma di monitoraggio degli eventi Ampiezza.

ampiezza

Degli utenti che si sono registrati il ​​primo giorno, solo il 15,9% era ancora in circolazione entro l’ottavo giorno.

Quindi, se i tuoi tassi di attivazione sono simili a questi, cosa puoi fare per migliorarli?

Individua le azioni intraprese dal 15,9% che le hanno fatte rimanere inchiodate.

Devi sapere qual è l’azione chiave che rende il valore fondamentale del tuo prodotto o servizio “clic” per un nuovo utente. Se riesci a capire quale fosse l’azione per i tuoi clienti esistenti, puoi impegnarti per realizzarlo per quelli nuovi.

Studia i tuoi clienti esistenti per scoprire cosa suscita quella realizzazione.

Queste azioni potrebbero essere la connessione con altri utenti sulla tua piattaforma o l’utilizzo di funzionalità uniche che strumenti simili non offrono.

Questi possono anche essere piccoli.

Appcues spiega questo processo con l’esempio di un’app musicale. Se una nuova app voleva vedere quali azioni stavano inducendo gli utenti a concentrarsi, potevano concentrarsi su due piccole azioni: favorire tre o più canzoni e far parte di una community.

Potrebbero tracciare queste azioni e vedere quanti utenti hanno bloccato ciascuno dopo la fine della prova gratuita. Quindi, potrebbero tracciare i loro risultati lungo una curva di conservazione .

apprezza la musica

In questo ipotetico esempio, solo il 5% circa degli utenti originali rimane entro il giorno 30. Di tutti gli utenti, quelli che si sono uniti a una comunità avevano molte più probabilità di restare.

Ciò significa che se l’app ha spinto più utenti a unirsi a una community con campagne e-mail o richieste in-app, potrebbe aumentare i  tassi complessivi di attivazione e conservazione.

Naturalmente, in questo esempio, supponiamo che l’app sia già intuitiva e intuitiva.

Ma se il tuo prodotto è più complesso, dovrai dedicare più tempo alla creazione di un utile processo di onboarding.

Il processo di onboarding ha anche un impatto enorme sui tassi di attivazione e conservazione.

Ma cosa succede se la tua interfaccia non è poi così complicata e gli utenti continuano a non interagire con determinate funzionalità?

Ecco cosa ha  fatto Canva :

I loro utenti stavano già utilizzando determinati strumenti, ma volevano migliorare i tassi di attivazione  per la loro funzione poster.

Innanzitutto, hanno eseguito il test utente per vedere con quali funzionalità sono coinvolti i nuovi utenti. Quindi, hanno inviato un sondaggio via e-mail agli utenti agitati per chiedere informazioni sui loro obiettivi per la funzione poster.

Hanno scoperto che i compiti che i loro utenti speravano di svolgere variavano e non era immediatamente ovvio che la funzione fosse equipaggiata per servirli tutti.

Per risolvere questo problema, hanno lanciato un messaggio di benvenuto con una varietà di opzioni di modello che includevano diversi segmenti del loro pubblico di destinazione.

canva appcues onboarding

Questa aggiunta ha comportato un aumento del 10% nell’attivazione.

Quindi, hanno raddoppiato i loro risultati sostituendo alcuni dei modelli che vedevano un coinvolgimento inferiore per le diverse opzioni. Ciò ha portato a ancora di più di un aumento.

Dopo aver visto questi risultati, hanno utilizzato queste informazioni per implementare funzioni di onboarding simili per altre funzionalità, incluso il loro servizio a pagamento, Canva for Work.

canva per lavoro

Di conseguenza, hanno visto simili passaggi di attivazione su tutta la linea.

Quindi, se non vedi le percentuali di attivazione che desideri, contatta i tuoi potenziali clienti e vedi cosa manca al tuo strumento.

In alcuni casi, affrontare il problema – e migliorare i tassi di attivazione – potrebbe essere semplice come mettere in evidenza una funzionalità specifica in modo più evidente.

7. Non stai testando abbastanza

Supponiamo che tu sia un esperto di conversione.

Sai esattamente cosa spinge gli utenti a convertire e hai implementato tutte le funzionalità vincenti sul tuo sito. O forse hai scelto di utilizzare un servizio come GetResponse

Come puoi vedere, le mappe di scorrimento e altri rapporti sul comportamento degli utenti possono mostrarti tonnellate di informazioni a cui altrimenti non avresti accesso. Potresti scoprire che le persone sono confuse da un’immagine sulla tua pagina perché pensano che sia cliccabile. Qualcosa di semplice come collegarlo a un URL potrebbe aiutare a ridurre la frequenza di rimbalzo.

CRO non si limita a testare le versioni della pagina l’una contro l’altra, anche se i test A / B possono rivelarsi estremamente utili dopo aver raccolto dati concreti. Invece, devi iniziare con il traffico web esistente.

e utilizza semplicemente i vincitori della conversione pretestati per le landing page del tuo sito.

Potresti pensare di aver massimizzato il tasso di conversione e di non avere altro da migliorare.

Ma cosa succede se il tuo sito è l’ 1 su 100 che aumenta effettivamente le conversioni con l’inclusione di un cursore di immagine?

È importante ricordare che è necessario utilizzare le “regole” dell’ottimizzazione del tasso di conversione come linee guida generali per ciò che funziona su un’ampia selezione di siti Web.

Essi non possono essere tutti valere per il vostro sito specifico.

f non si è visto lo stesso urto di conversione che un altro sito sperimentato dopo l’aggiunta di un video, forse il pubblico preferisce in realtà immagini statiche.

O forse il problema non è nemmeno visivo, e il tuo pubblico vuole semplicemente contenuti scritti più approfonditi.

Chissà?

Certamente non lo farai se non stai testando.

Idee di contenuto

Se la creazione di un determinato contenuto richiederà un grande investimento di tempo e risorse, vuoi essere sicuro che piacerà davvero ai tuoi utenti.

Ad esempio, Distilled misura l’interesse per il contenuto creando pagine “Avvio presto”  per ciò che stanno pianificando di creare.

LaunchRock

Quindi, pubblicano campagne AdWords per testare il costo per acquisizione per quell’argomento.

Questo dimostra se vale la pena investire sull’argomento in modo che il cliente possa prendere una decisione informata sul fatto che valga la pena.

Se non sei sicuro che valga la pena spendere qualche migliaio di dollari in una risorsa approfondita come una guida scaricabile, questa strategia può darti un’idea dei tipi di risultati che potrebbe generare per la tua attività.

Moduli di attivazione

Indurre gli utenti a interagire con i moduli di attivazione è estremamente importante poiché questi moduli sono spesso ciò che converte i visitatori in lead.

Se non visualizzi una buona quantità di conversioni nei moduli di attivazione, è tempo di eseguire alcuni test.

In alcuni casi, tutto ciò che serve per aumentare i tuoi opt-in è un semplice cambiamento, come spostare il modulo sopra la piega.

In uno studio, ciò ha comportato un aumento del 30% delle  iscrizioni via e-mail, senza riduzioni delle vendite.

opt in fold

Naturalmente, questa non è una regola rigida. Prova tu stesso e vedi quali posizioni sul tuo sito generano il maggior numero di opt-in, quindi usa queste informazioni per prendere una decisione supportata dai dati.

In altri casi, il problema potrebbe non essere affatto la posizione.

Ad esempio, BettingExpert ha lasciato invariate la posizione e i campi per il loro opt-in, ma ha cambiato il loro CTA da “Partecipa a BettingExpert” in “Ottieni suggerimenti di scommesse GRATUITI”.

verve opt in

Ciò ha comportato un aumento del 31,54% delle iscrizioni .

Sii specifico su ciò che un utente può guadagnare compilando ogni modulo sul tuo sito.

Presenta un chiaro vantaggio e i tuoi tassi di conversione probabilmente rifletteranno il valore che i tuoi visitatori vedono nel prendere provvedimenti.

Sequenze di onboarding

Come accennato in precedenza, la sequenza di onboarding può avere un impatto notevole sul modo in cui i tuoi clienti percepiscono il valore del tuo prodotto.

Ma questo non è vero solo per le aziende che vendono software.

Se desideri che i tuoi clienti interagiscano con qualsiasi parte della tua attività online, devi mostrare il valore di farlo.

Ad esempio, Inbound.org gestisce un forum e desidera incoraggiare ogni nuovo utente che si iscrive a diventare un membro attivo e coinvolto.

Ecco perché dopo aver creato un profilo, vengono indirizzati alla pagina iniziale, con una casella “Guida introduttiva”  che li guida attraverso il processo di utilizzo di tutte le funzionalità offerte dal forum.

onboarding in entrata

Questo è un ottimo esempio di graduale onboarding perché non impedisce all’utente di fare ciò che vuole o accedere a funzionalità complete.

Tuttavia, rimane lì fino a quando l’utente non completa tali azioni. Quindi, anche se non vogliono completare immediatamente il processo, viene loro ricordato di farlo la prossima volta che usano il sito.

8. Non stai elaborando ciò che funziona

Se non elabori ciò che funziona, ripeti ciò che non funziona. Questa è una trappola in cui cadono molti proprietari di siti Web e rivenditori.

Cosa voglio dire? Supponiamo che una delle tue landing page lo stia uccidendo con un fantastico CTA. La replica di tale successo in tutto il resto del tuo sito potrebbe facilmente aumentare il tasso di conversione.

Tuttavia, se non sai cosa funziona e cosa no, ti ritroverai bloccato in un brutto ciclo di marketing.

Tieni traccia delle tue idee

Mentre cerchi nuovi modi per migliorare il tuo prodotto e i tassi di conversione, puoi lavorare con framework di hacking di crescita consolidati .

Innanzitutto, cerca di capire in cosa hanno bisogno i tuoi clienti. Quindi, genera idee per affrontarle e segna quelle idee in base all’impatto e alla facilità.

Metti a fuoco le idee di impatto e metti alla prova quelle facili.

Ma assicurati che durante l’intero processo, stai monitorando tutto.

Il metodo che usi potrebbe essere semplice come una scheda Trello come questa Nelle tue pagine di vendita, ad esempio, visualizzi i prodotti che potrebbero interessarti al tuo pubblico di destinazione. È fantastico, ma fa solo parte dell’offerta. Come puoi addolcire l’affare? :

hacking di crescita trello

Sii disposto a correre rischi, ma documenta ciascuno di questi test.

Tenere un registro di tutto ciò che provi ti aiuterà a evitare di perdere tempo e risorse su idee che non funzioneranno in futuro.

Crea modelli per le tue campagne

L’uso di un processo standard per ogni nuova campagna lanciata o la strategia che testerai aiuterà il processo ad andare più agevolmente per il tuo team e faciliterà il confronto dei risultati.

Inizia ogni campagna redigendo un brief che includa un piano di attività e le date di pubblicazione.

Quindi, imposta obiettivi chiaramente definiti e determina come pensi di misurarli.

Nella maggior parte dei casi, puoi utilizzare Google Analytics per misurare il tuo successo impostando obiettivi personalizzati.

Ad esempio, se vuoi guadagnare più abbonati e-mail come in questo esempio di CoSchedule , puoi impostarlo come obiettivo in Google Analytics.

obiettivo abbonato email

Questo ti dà un modo semplice per misurare progressi e risultati a colpo d’occhio.

Quindi, quando esegui altre campagne progettate per incentivare gli abbonamenti e-mail, puoi confrontarli e vedere quale produce risultati migliori.

Dopo aver creato un flusso di lavoro che funziona, puoi utilizzare strumenti come Process Street per replicarli e misurare i tuoi progressi.

Puoi creare modelli di processo da ridurre in fase di pianificazione per ciascuna delle tue nuove campagne. Quindi, è possibile eseguire più versioni del modello come liste di controllo.

Ciò semplifica la collaborazione e garantisce che tutti ricevano notifiche al completamento di un’attività.

elaborare il flusso di lavoro

Quanto più sarai efficiente nel misurare i progressi, tanto più sarai in grado di prendere decisioni informate sul tuo sito web.

Inoltre, saprai esattamente cosa hai provato prima e i suoi risultati. Potresti voler riprovare più tardi, ad esempio dopo che la tua attività è maturata, ma avrai un benchmark rispetto al quale testare le modifiche future.

9. Il tuo web design potrebbe utilizzare un aggiornamento

Un sito Web obsoleto può disattivare gli utenti in modo estremamente rapido, con un conseguente tasso di rimbalzo e nessuna conversione. Fortunatamente, è una soluzione relativamente semplice.

Per prima cosa, hai bisogno di un design reattivo. Se il tuo sito Web non viene visualizzato correttamente su tablet e schermi più piccoli, otterrai clic ma nessuna conversione.

Accettare una riprogettazione di un sito Web potrebbe sembrare un’attività scoraggiante, ma è necessario se non stai convertendo il tuo pubblico e il tuo sito Web appare troppo obsoleto.

Concentrati prima sulle aree chiave in modo da non sentirti troppo sopraffatto:

  • Intestazione e navigazione
  • Dimensione e tipo del carattere della copia del corpo
  • Pagine di destinazione e di vendita
  • Inviti all’azione
  • Rendering dello schermo su più dimensioni

Da lì, puoi approfondire gli aspetti più granulari della riprogettazione del sito Web per perfezionare l’ esperienza dell’utente .

10. Non ci sono abbastanza dettagli

Abbiamo sentito parlare del design minimalista per un po ‘di tempo ormai. E funziona Rimuovere il disordine dal tuo sito Web modernizza il design e aiuta i tuoi visitatori a trovare quello che vogliono.

C’è una cosa del genere, però, come troppo minimale .

Pensa alla differenza tra lo shopping online e lo shopping in un negozio di mattoni e malta. Lo shopping di persona consente ai consumatori di ritirare, sentire e consegnare la merce. È molto più coinvolgente.

Tuttavia, puoi ricreare quell’esperienza sui tuoi siti Web.

Le pagine di vendita possono includere fotografie, video e altri contenuti per coinvolgere i sensi del pubblico. Amazon lo fa estremamente bene, offrendo molti contenuti su ogni singola pagina di vendita.

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Se vendi un prodotto fisico, crea un video esplicativo . Raccogli e tieni premuto l’oggetto, interagisci con esso e spiega cosa fa.

9 modi efficaci per ottenere più conversioni

Diamo un’occhiata a 9 modi efficaci per aumentare la percentuale di conversione del traffico.

1. Segmenta il tuo pubblico

Molti proprietari di attività commerciali dispongono di elenchi di posta elettronica e pagine di destinazione . Questo è marketing intelligente. Ma i marketer più intelligenti segmentano il loro pubblico.

Diamo prima un’occhiata all’email. Stai raccogliendo indirizzi da chiunque sia disposto a registrarsi, ma ognuno di questi contatti cade in un punto diverso della canalizzazione di vendita.

Alcuni potrebbero essere clienti di ritorno. Hanno aderito alla tua lista e-mail come parte di un acquisto.

Altri potrebbero essere in cima all’imbuto. Non sono ancora sicuri di ciò che vogliono o di cui hanno bisogno. Mentre i cavi scorrono nell’imbuto, si avvicinano alla vendita.

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Ogni tipo di abbonato ha esigenze e desideri diversi. Sono interessati a diversi tipi di contenuti.

Potresti scegliere come target i lead della canalizzazione con informazioni sul confronto dei prodotti o video esplicativi . Nella parte inferiore dell’imbuto, i lead sono alla ricerca di sconti e altre scuse per l’acquisto.

Lo stesso vale per landing page e magneti in piombo. Un visitatore in cima alla canalizzazione potrebbe essere interessato a un e-book o checklist gratuito che lo aiuti a comprendere meglio il tuo settore. Nel frattempo, qualcuno che è più vicino al fondo potrebbe desiderare una prova gratuita.

Come segmentare il pubblico? Considera il loro comportamento.

Se qualcuno trova uno dei tuoi post sul blog educativo tramite la ricerca, considera il contenuto. Che tipo di lead ha come target il post sul blog? Presentare un’offerta di conseguenza.

Puoi utilizzare la stessa strategia per i social media e le landing page. Presentare un’offerta al pubblico dei social media, quindi inviarli a una landing page con un’offerta che corrisponda alle esigenze o ai desideri del pubblico di destinazione. In questo modo, aumenti le possibilità di conversione.

Diciamo che mi interessa la fotografia. Non ho mai fatto una fotografia con qualcosa di diverso dal mio iPhone, ma penso che potrei voler prendere sul serio l’hobby.

Sto navigando attraverso il mio feed di Facebook e vedo un post da un sito Web di attrezzature fotografiche. Il post pubblicizza una guida per principianti alla scelta di una fotocamera DSLR.

Poiché sono ancora nella fase di raccolta delle informazioni (in cima all’imbuto), sono automaticamente interessato. Farò clic e offro il mio indirizzo e-mail per ottenere la guida.

Ma cosa succede se sono un fotografo esperto che ha bisogno di un nuovo obiettivo per scattare un matrimonio imminente?

Sto navigando attraverso il mio feed di Facebook e vedo un post diverso dalla stessa compagnia. Offre uno sconto del 20% sul mio prossimo acquisto.

Bisogno e opportunità si allineano. Faccio clic, ottengo il mio sconto e acquisto l’obiettivo che desidero.

2. Migliora il tuo tono

Hai sentito parlare di un ascensore , giusto? È così che si lancia in modo conciso un prospetto in meno tempo di quanto ci vuole per guidare un ascensore fino al piano di destinazione.

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Le piazzole per ascensori funzionano anche nel marketing digitale. In effetti, sono spesso più efficaci di lunghe tirature allungate.

Devi solo sapere cosa funziona per il tuo pubblico.

Per guidare a casa perché testare gli elementi e capire il tuo pubblico è importante, ti ricorderò uno dei test A / B della landing page più famosi mai eseguiti. In effetti, è stato condotto proprio qui su Crazy Egg.

Volevamo sapere se una landing page di breve o lunga durata avrebbe prodotto conversioni migliori. Quindi li abbiamo testati entrambi.

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La versione più lunga ha superato la versione più corta del 30 percento .

Tuttavia, potresti avere un’esperienza completamente diversa. Diciamo, ad esempio, che stai vendendo scarpe. Molte persone sanno cosa sono le scarpe, quindi non è necessario spiegare come funzionano o a cosa servono.

Hai solo bisogno di capire perché sono le scarpe migliori per il tuo pubblico.

Se cerchi scarpe da corsa Nike su Amazon e fai clic su uno dei modelli, otterrai una copia del prodotto molto scarsa:

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Sono otto punti elenco. Perché? Perché è tutto ciò che i potenziali clienti devono sapere.

Come puoi sapere quale tonalità funzionerà meglio con il tuo pubblico? Prova diverse tonalità. Prova le piazzole lunghe e corte. Regola il testo. Cambia i titoli e gli inviti all’azione (CTA).

3. Mostra casi studio, testimonianze e prove sociali

Se visiti la homepage di Crazy Egg , vedrai immediatamente un esempio di prova sociale.

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“Oltre 220.000 siti web usano Crazy Egg …” Questo è un ottimo modo per convincere le persone che sappiamo cosa stiamo facendo e che i nostri strumenti funzionano per i nostri clienti.

Se scorri un po ‘più in basso, vedrai ulteriori prove sociali :

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Non solo 220.000 siti Web utilizzano i nostri strumenti, ma alcuni dei siti Web di più alto profilo al mondo sono tra i nostri clienti. Abbastanza persuasivo, vero?

Raccogli le recensioni dei tuoi clienti, chiedi ai clienti di creare video di testimonianze e menziona tutti i clienti di alto profilo che possiedi (con la loro autorizzazione, ovviamente).

Se una persona nota nel tuo settore ha provato il tuo prodotto e lo ha adorato, menzionalo sulla tua homepage, sulle pagine di destinazione e altrove sul tuo sito web.

Prove sociali, case study e testimonianze sono tutti modi eccellenti per convincere i visitatori del tuo sito Web a convertirsi. Volete che sappiano che non stanno scommettendo su qualcosa di nuovo e non testato. Vuoi infonderli con fiducia.

4. Offri prove gratuite

Le prove gratuite consentono ai tuoi clienti di testare il prodotto prima di impegnarsi. Che si tratti di Netflix o Crazy Egg, molte aziende offrono prove gratuite di varie lunghezze.

Tutte queste aziende utilizzano prove gratuite perché lavorano su più livelli:

  • I consumatori non provano ansia per l’impegno.
  • L’azienda dimostra fiducia nel suo prodotto.
  • I clienti sanno che possono annullare se non sono impressionati.
  • Le persone possono testare diversi concorrenti per vedere quali preferiscono.

Tuttavia, non tutte le prove gratuite funzionano allo stesso modo.

Ad esempio, chiederai una carta di credito prima dell’inizio della prova gratuita? Alcuni studi hanno affermato che ottenere una carta di credito in archivio aumenta le conversioni, mentre altri hanno avuto un’esperienza opposta.

L’unico modo per sapere quale funzionerà per te è testare entrambe le strategie.

5. Usa il remarketing

A volte, devi spendere un po ‘di denaro se vuoi capire come convertire i visitatori del sito Web in clienti. Le informazioni raccolte da annunci a pagamento potrebbero contribuire a rendere più efficaci i tuoi sforzi di marketing gratuiti.

Il remarketing è un primo esempio.

Un annuncio di remarketing è un annuncio pubblicitario che viene visualizzato per i consumatori che hanno interagito con il tuo sito Web in qualche modo in un’occasione precedente. Ad esempio, un consumatore scopre uno dei tuoi post sul blog tramite la ricerca di Google, quindi visita Facebook e visualizza un annuncio per il tuo prodotto.

Sembra sciocco, ma funziona. Secondo WordStream, le impressioni degli annunci di remarketing sono correlate positivamente alle conversioni. In altre parole, più impressioni equivalgono a più conversioni .

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Puoi pubblicare annunci di remarketing attraverso molti canali. Prova due o tre per capire quali producono i migliori tassi di conversione sul traffico del tuo sito web.

6. Testare i popup di intenti di uscita

Viene visualizzato un popup di intento di uscita quando si intende uscire da un sito Web. Il cursore del mouse si sposta su quella “X” nel browser e l’azione attiva un popup.

Se visiti il blog di Timothy Sykes , ad esempio, otterrai un popup di intento di uscita.

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Tim è un commerciante di penny di grande talento che ha sviluppato diversi prodotti per le persone che vogliono imparare da lui. Se vai a lasciare il suo sito, ti dà un motivo per restare.

È un magnete principale che promette di rivelare i suoi segreti. C’è un badge di fiducia (Top Trader) e un pulsante negativo “No”. Tutti questi elementi aiutano ad aumentare le conversioni.

Utilizza anche numeri ed esperienza personale. È il vero affare – ha fatto quasi $ 5 milioni nel mercato azionario, quindi perché non dovresti fidarti di lui?

Prendi in considerazione la creazione di popup popup con intento di uscita con uno strumento come Hello Bar . Puoi progettarli come vuoi e anche A / B testare diversi elementi automaticamente.

Tuttavia, ricorda che devi dare incentivo ai tuoi visitatori. Offri loro un motivo per restare, sia che si tratti di un codice di sconto o di un magnete al piombo. Altrimenti, faranno semplicemente clic.

7. Spiare i movimenti del mouse degli utenti

È facile tenere traccia del comportamento dei consumatori in un negozio di mattoni e malta. Una configurazione di base della telecamera di sicurezza ti consentirebbe di tracciare i movimenti dei clienti attraverso il negozio – non importa le alternative high-tech come il geofencing.

Ma che dire del tuo sito Web?

Che ci crediate o no, è possibile spiare i movimenti del mouse degli utenti. Usando il registratore del mouse di Crazy Egg , puoi registrare i movimenti dei visitatori attraverso il tuo sito web. I loro movimenti del mouse ti mostrano ciò che trovano interessante.

Da questi dati, puoi estrapolare ciò che la gente ama del tuo sito Web e ciò che potrebbe mancare. Inoltre, saprai dove ottimizzare il tuo sito per le conversioni.

Se aggiungi mappe di scorrimento, ad esempio, puoi dire dove la maggior parte delle persone smette di scorrere sulla pagina. Grazie a questa conoscenza, potresti mettere un CTA in quella stessa posizione, quindi è probabile che più persone lo vedano.

Le mappe di calore, d’altra parte, mostrano l’attività dei clic. Molte persone non fanno clic “solo perché”. Hanno una ragione, molto probabilmente perché sono interessati al collegamento.

L’ottimizzazione della destinazione del collegamento può aiutare a spostare ulteriormente i visitatori del tuo sito Web verso una conversione.

8. Ottimizza le tue landing page

Ora stiamo arrivando a più specifici. Le pagine di destinazione, per definizione, sono il luogo in cui si verificheranno molte delle conversioni. Sono progettati per convincere i visitatori a iscriversi alla tua lista e-mail, scaricare un magnete principale , avviare una prova gratuita o acquistare il tuo ultimo prodotto o servizio.

Inizia ottimizzando in base a ciò che sai del tuo pubblico.

  • demografia
  • Punti di dolore
  • obiettivi
  • Funzionalità con la lingua
  • Motivatori
  • obiezioni

Tenendo conto di queste cose, progetta le tue landing page per attirare il tuo pubblico target, superare le loro obiezioni, colpire i loro punti deboli e mostrarti a capire i loro obiettivi.

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Non è la fine del processo, ma entreremo nella fase di test tra un minuto.

9. Usa le sequenze di email marketing per coloro che non si convertono

Sei mai andato a fare shopping per un’auto? Ti incontri con un addetto alle vendite, dai un’occhiata ad alcuni modelli, magari prendi un paio di veicoli per test drive. Forse non sei venduto, però.

Ciò non significa che la vendita sia persa. Significa solo che non sei pronto per l’acquisto.

Potresti tornare giorni, settimane o addirittura mesi dopo per acquistare effettivamente un’auto. Se l’addetto alle vendite si tiene in contatto con te, può ridurre i tempi di consegna e incoraggiarti ad acquistare più velocemente.

Le sequenze di email marketing possono riportare indietro i tuoi clienti non convertiti. Potresti iniziare con un promemoria che il tuo prodotto o servizio è ancora in vendita, quindi delineare le sue caratteristiche chiave e i vantaggi specifici.

In un’altra e-mail, potresti offrire un codice di sconto sensibile al tempo. In alternativa, è possibile utilizzare prove sociali o testimonianze per fornire incentivi.

Come utilizzare i test A / B per aiutare a convertire il traffico in vendite

Uno dei più potenti strumenti nel tuo arsenale per capire come convertire i visitatori del sito Web in clienti è il test A / B.

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Durante un test A / B , invii due versioni della stessa pagina di destinazione (o altro elemento) in diretta sul tuo sito web. Modifichi solo una variabile, come CTA o il titolo, ed esegui entrambi fino a quando non hai abbastanza dati per capire quale versione è stata convertita meglio.

Crazy Egg ti consente di eseguire molti test A / B su diverse pagine del tuo sito web. Calcolerà anche i dati per te in modo da non dover fare affidamento sulle tue abilità matematiche.

I test A / B diventano fondamentali perché ti consentono di determinare ciò che il tuo pubblico preferisce. Dai colori e caratteri alla scelta delle parole e al design dei moduli, avrai un’idea migliore di ciò che fa convertire il tuo pubblico.

Convincere le persone a convertirsi richiede due passaggi specifici:

  1. Presentare un’offerta che il tuo visitatore desidera
  2. Aggiungendo un ulteriore incentivo per fare il salto

Nelle tue pagine di vendita, ad esempio, visualizzi i prodotti che potrebbero interessarti al tuo pubblico di destinazione. È fantastico, ma fa solo parte dell’offerta. Come puoi addolcire l’affare?

Offrire un buono sconto a un cliente per la prima volta potrebbe essere d’aiuto. Così potrebbe un’offerta di rinunciare ai costi di spedizione o un download bonus.

Se stai chiedendo alle persone di convertirsi in lead, hai bisogno di un magnete al piombo. Potrebbe essere una risorsa scaricabile, uno sconto, un coupon o un altro incentivo, ma deve corrispondere al periodo di tempo del visitatore.

Ad esempio, se il tuo visitatore è nuovo di zecca sul tuo sito B2B, non vuoi sopraffarlo con informazioni sul prodotto o anche con un codice promozionale. Il visitatore non è pronto.

Invece, hai bisogno di un’offerta di riscaldamento, come una lista di controllo o una calcolatrice. Offri qualcosa di considerevole valore in cambio delle informazioni di contatto dei tuoi visitatori.

Usa mappe di calore Crazy Egg sulle tue pagine di destinazione

L’ottimizzazione del tasso di conversione inizia con i dati. Se non si dispone di dati definitivi, non è possibile sapere cosa modificare.

Lo studio dei dati da utenti reali fornisce le informazioni più accurate. Vuoi vedere cosa fanno le persone quando arrivano sul tuo sito per la prima volta, quindi presta attenzione a come scorrono da una pagina all’altra.

Crazy Egg ti mostra esattamente come le persone usano la tua landing page. Riceverai un’immagine completa in meno di una settimana.

Una mappa di calore , ad esempio, mostra dove ogni utente fa clic.

Le mappe di scorrimento sono anche molto utili. Ti mostrano dove le persone iniziano e smettono di scorrere usando le sovrapposizioni di colore.

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Vedi i colori caldi nella parte superiore della pagina? Ecco dove risiede la maggior parte dell’interesse. La parte inferiore dello schermo mostra meno attività, il che suggerisce che le persone non stanno scorrendo la pagina, ma interagendo invece con il primo articolo e il pannello di navigazione.

Diamo un’occhiata a un esempio di landing page.

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Come puoi vedere, ti mostra tonnellate di informazioni a cui altrimenti non avresti accesso. Potresti scoprire che le persone sono confuse da un’immagine sulla tua pagina perché pensano che sia cliccabile. Qualcosa di semplice come trasformarlo in un URL potrebbe aiutare a ridurre la frequenza di rimbalzo.

CRO non si limita a testare le versioni della tua pagina l’una contro l’altra – attraverso i test A / B può rivelarsi estremamente prezioso una volta raccolti dati concreti. Invece, devi iniziare con il traffico web esistente.

Conclusione

Tradurre il traffico in conversioni e entrate non è così semplice come potrebbe sembrare.

Se non vedi i risultati desiderati, ci sono alcuni problemi che potrebbero essere la colpa. Fortunatamente, con un po ‘di test e analisi, puoi arrivare alla radice di ciò che impedisce ai tuoi visitatori di effettuare un acquisto .

E una volta fatto, puoi continuare a migliorare la tua strategia SEO per attirare ancora più traffico, con la certezza che un numero maggiore di quei visitatori qualificati diventerà alla fine i tuoi clienti

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