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Strategia pubblicitaria e-commerce: come abbiamo raddoppiato le vendite col PPC per gli alimenti ThinSlim (con un 3X + ROAS)

ThinSlim Foods è un marchio di prodotti a basso contenuto di carboidrati che sta andando abbastanza bene.

In effetti, sono cresciuti del 100-150% ogni anno negli ultimi sette anni.

Quando Single Grain ha iniziato a lavorare con loro, Thin Slim era un account in salute con circa $ 70K- $ 80K al mese in tutti gli account sulla spesa pubblicitaria a pagamento.

E sebbene stessero ottenendo un buon ROAS, c’era un problema …

TSF ci ha detto:

Abbiamo bisogno di una strategia migliore per ridimensionare le conversioni mantenendo un ROAS salutare.

TSF non è stato in grado di ridimensionare le prestazioni di ricerca e social a pagamento per ottenere più volume di conversione mantenendo un obiettivo di prestazioni di ROAS 3x.

Siamo stati in grado di aumentare la spesa di 2,5 volte e di ridimensionare le vendite di 1,7 volte mantenendo il nostro obiettivo prestazionale ROAS 3X.

TSF: spesa pubblicitaria di Google

TSF - FB adspend

In questo post, ti mostrerò i più grandi cambiamenti strategici che hanno raddoppiato le conversioni, in modo da poterle utilizzare per il tuo marchio.

E, se desideri una strategia personalizzata per il tuo negozio, assicurati di …

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Le 9 strategie che hanno raddoppiato il volume di conversione di un negozio a 8 cifre (con 3X + ROAS)

Questo è il nostro caso di studio su come abbiamo raddoppiato il volume di conversione di questo client di e-commerce da Facebook e Google Ads aumentando al contempo il ROAS.

Se un’azienda è una piccola impresa, un mercato o un’impresa di medie dimensioni, c’è un motivo per cui ha una dimensione così particolare: non hanno ancora imparato a fare qualcosa. Internamente abbiamo una visione delle tre fasi di ogni dato account e di ciò che ciascuno non ha imparato a fare per crescere:

SG-3-stadi-di-un-contoThinSlim era nella fase 2: avevano trovato il modo di vendere in modo redditizio ed erano pronti a crescere – quindi il nostro compito era di capire come ricostruire la struttura del loro account per ridimensionare.

Ecco come l’abbiamo fatto.

Strategia n. 1: abbiamo ricostruito la struttura dell’account Google per acquisire più richieste di ricerca non relative al marchio

Il nostro modello di campagna pubblicitaria ha quattro categorie di termini: nucleo del marchio, pilastri del marchio, attributi del marchio e coda lunga:

Copia della sovrastruttura della campagna SG matura SEM

La prima cosa che abbiamo fatto è stata stabilire la priorità di dove vanno i budget per tutti e quattro questi secchi.

Per un budget limitato, non faremo nemmeno pilastri, attributi o coda lunga. Faremo solo core. Tutto ciò che stiamo facendo è identificare le aree ad alta conversione più rilevanti e allocare prima la nostra spesa in tali aree.

TSF utilizzava solo la ricerca di Google per promuovere i termini del proprio marchio. Ciò significa che ogni termine su cui stavano facendo offerte conteneva “ThinSlim Foods” di fronte o un altro prodotto di marca che avevano. Il problema era che limitava la quantità di volume di conversione che erano in grado di raggiungere.

Per ottenere più conversioni per il cliente, abbiamo prima esaminato il suo account Google. Una volta che siamo stati in grado di implementare il nostro approccio di sovrastruttura nell’account, siamo stati in grado di aumentare la spesa pubblicitaria di 10 volte mantenendo l’ obiettivo del ROAS .

SG Google Adspend

Ora stiamo ottenendo loro il volume che vogliono. Puoi persino vedere il volume di conversione.

Hanno avuto 1.600 conversioni a $ 2,5K. Ora abbiamo 3.100 conversioni a $ 20,4 K:

SG conversioni di Google

Poiché TSF stava acquisendo solo il 40% della quota impressioni per i termini di ricerca, ciò significava che i suoi annunci venivano pubblicati solo il 40% delle volte in cui le persone cercavano le loro parole chiave.

Per risolvere questo problema, li abbiamo passati a un modello di conversione CPA target, che consente loro di aumentare e diminuire automaticamente le offerte in base alla probabilità che un individuo sia in grado di convertire. Ciò ha aumentato la percentuale di impressioni del cliente dal 40% al 95% .

Takeaway:  prova a utilizzare l’ offerta CPA target , una strategia di offerta intelligente di Google Ads che imposta le offerte per ottenere il maggior numero di conversioni possibile al di sotto o al di sotto del tuo CPA target.

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Strategia n. 2: una messaggistica ingigantita per allinearsi all’archetipo del marchio dell’azienda anziché a un tono generico

ThinSlim Foods utilizzava un tono generico nelle proprie pubblicità con faccine sorridenti sulle immagini e diceva, essenzialmente, “Ehi, siamo l’azienda numero uno nel settore del pane”.

Potrebbe essere, ma al tuo cliente non interessa davvero. In questo caso, si preoccupano di perdere peso o che il cibo abbia un buon sapore o la qualità dei prodotti. Vogliono anche prove sociali in modo che possano vedere che anche altre persone “proprio come me” utilizzano il prodotto.

Quindi abbiamo affinato l’archetipo del marchio “The Innocent” perché questa personalità valorizza e trasmette semplicità, salubrità e onestà:

TSF - Facebook MessagingAbbiamo migliorato la messaggistica e modificato le pubblicità delle faccine con belle  foto di prodotti alimentari.

Ecco un vecchio annuncio:

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Ed eccone uno nuovo:

Screen Shot 2020 05 29 alle 12.16.50 PM

Abbiamo anche aggiunto alcune potenti testimonianze dei clienti.

Ad esempio: una testimonianza di una donna tramite Instagram che dice quanto ha amato il prodotto o come è stata in grado di risparmiare un sacco di punti sui suoi Weight Watcher grazie al prodotto. O questo qui sotto, in cui il cliente è entusiasta di come TSF promuova “una dieta fatta bene!”

Screen Shot 2020 05 29 alle 12.20.42 PM

Takeaway: quando si tratta di messaggistica dei tuoi annunci, deve parlare direttamente al cliente e non sul tuo marchio. Se sono interessati alla perdita di peso, includilo nella copia dell’annuncio. E aggiungi immagini di prodotti di alta qualità che hanno davvero entusiasmato la prospettiva.

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Targeting per parole chiave rispetto a parole chiave SEO: su cosa dovresti concentrarti?
* In che modo una persona del marchio gioca in un ROI efficace
La guida definitiva allo sviluppo delle persone acquirente (con modelli!)

Strategia n. 3: allocazione del budget per il pubblico più rilevante

Nel caso di TSF, non era necessario limitare la fascia d’età del loro pubblico. Abbiamo visto che stavano duplicando un set di annunci più volte ma cambiando semplicemente l’età demografica di un punto – quindi era essenzialmente lo stesso pubblico, ma dai 23 ai 24 anni.

Abbiamo anche visto che non era necessario escludere gli uomini, poiché rappresentano il 25% del loro pubblico. È ovvio che le donne si convertono bene, ma c’è stata un’occasione mancata per inseguire gli uomini, se fatto in modo appropriato.

TSF - Dati demografici di Facebook

Questa strategia viene utilizzata per sfruttare un pubblico che sta già lavorando senza saturarlo troppo.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia 25 campagne che spendono tutte $ 20 ciascuna contro l’inserimento di quelle stesse 25 campagne in una campagna e la spesa di $ 800. Ora nella campagna da $ 800, i CPC potrebbero diventare davvero alti perché stai chiedendo molta copertura in un solo pubblico. Se lo tieni distribuito su più campagne, è possibile ottenere lo stesso livello di copertura a un prezzo molto più economico.

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Puoi vedere che la fascia d’età è piuttosto ampia. Perché non ne trarrai vantaggio?

TSF - Facebook age

Takeaway:  hai trascurato altri dati demografici? Prova a diramare in gruppi di età o sesso diversi, ma assicurati che i tuoi messaggi parlino a quel pubblico.

Strategia n. 4: retargeting aperto a TUTTI i prodotti

Quando si trattava di retargeting, sebbene l’account contenesse segmenti di pubblico di retargeting, c’erano solo due e sono stati costruiti in modo inefficiente. Pane e pasta erano gli unici prodotti a essere oggetto di retargeting, quindi abbiamo aperto il targeting a TUTTI i prodotti.

Quindi, se qualcuno ha visto l’annuncio e non si è convertito, ha visto un messaggio che diceva: “Ehi, abbiamo notato che non hai convertito. Per favore, ritorna da noi. Ecco la nostra offerta di pacchetti campione “, scontata del 25%.

Takeaway: hai testato il retargeting dei visitatori su TUTTI i tuoi prodotti? In caso contrario, avvia una nuova campagna per ricontrollare. Spesso puoi aumentare il ROAS effettuando il retargeting di tutti i prodotti, non solo dei principali vincitori.

Dive Deeper:
Come impostare facilmente una campagna di retargeting su Facebook ad alta conversione
Retargeting 101: perché è essenziale per qualsiasi canalizzazione di marketing
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Strategia n. 5: iniziata con “Dark Posts” tra i set di annunci di Facebook per sfruttare la prova sociale (e aumentare i CTR)

Facebook ha una funzione chiamata dark post  (il nome è stato effettivamente cambiato in “post di pagina non pubblicati”, ma la maggior parte dei marketer utilizza ancora il vecchio nome), che essenzialmente ti consente di avere lo stesso annuncio in ogni campagna.

Ciò significa che tutti i tuoi annunci condividono gli stessi Mi piace, commenti e condivisioni.

Ma se non  pubblichi gli annunci in un formato post scuro, ogni campagna o ogni gruppo di annunci ha letteralmente un annuncio diverso. Pertanto, se a qualcuno piace in un gruppo di annunci, tale tipo non viene  visualizzato nel gruppo di annunci successivo.

A seconda di quanti soldi stai spendendo e del tuo livello demografico, quella prova sociale ti farà sembrare migliore.

Potrebbe essere la differenza tra qualcuno che dice: “Non ho mai sentito parlare di questo marchio prima” e “Oh, questo deve essere un buon prodotto perché stanno ricevendo un sacco di commenti e attenzioni”.

Takeaway: su Facebook, usa post scuri per sfruttare le tue prove social (Mi piace, commenti e condivisioni) tra i set di annunci. Ciò aumenterà i tuoi CTR, ridurrà i CPC e alla fine incoraggerà più persone a fare clic e ad acquistare.

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Strategia n. 6:  annunci di prodotti dinamici con leva

Inoltre, TSF non utilizzava strumenti intelligenti o nuove funzionalità all’interno di Facebook o Google che possono essere più vantaggiose quando si tenta di ridimensionare e fare le cose a un livello più efficiente.

Facebook ha una propria versione di campagne commerciali denominata Dynamic Product Ads, che promuove automaticamente il tuo inventario a persone che hanno espresso interesse per il tuo marchio o prodotto. 

Da quando abbiamo iniziato a implementare gli annunci di prodotto dinamici, abbiamo registrato un aumento del 200% del volume di conversione mantenendo il nostro obiettivo ROAS .

Facebook di TSF ha un ROAS incredibile e mai visto prima nell’account del cliente: l’obiettivo era 2.5 – siamo a 5.3.

La spesa pubblicitaria a dicembre era di $ 82.000 e ora (5 mesi dopo) è di $ 71.000:

SG Facebook performance

Takeaway:  diventa più efficiente utilizzando le funzionalità più recenti su queste piattaforme, il che è particolarmente utile quando stai cercando di ridimensionare. Su Facebook, usa gli annunci di prodotto dinamici per mettere i tuoi prodotti davanti alle persone in base ai loro interessi, non solo se hanno visitato il tuo sito web.

Strategia n. 7:  iniziata con gli annunci display

Quando abbiamo rilevato l’account Google Ads del cliente, una delle prime cose che abbiamo notato è che non stavano andando molto bene con gli annunci display. La bandiera rossa più grande era che il 42% del loro budget era destinato a posizionamenti di app mobili, noti per non essere stati convertiti bene.

Dopo esserci assicurati di annullare tutti i posizionamenti non pertinenti, abbiamo lanciato una campagna display pay-per-conversione che ha rapidamente raggiunto un ROAS 2.2 e ha costantemente aumentato il volume delle conversioni  dal suo lancio.

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Takeaway : gli annunci display – fatti correttamente – possono essere un ottimo canale da utilizzare per i negozi di e-commerce che cercano di ridimensionare le conversioni con CPC economici.

Finché controlli dove vengono visualizzati gli annunci e sfrutti nuove funzionalità come “pay per conversione”, la maggior parte dei marchi può ottenere buoni risultati con gli annunci display.

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6 tendenze di annunci di Google che non puoi ignorare nel 2020
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Strategia n. 8:  iniziata con gli annunci dinamici della rete di ricerca

Invece di limitarci a termini di marchio, che stavamo già massimizzando in termini di quota impressioni, siamo stati in grado di scegliere anche termini non di marca. Abbiamo utilizzato una nuova funzionalità di Google denominata Annunci dinamici della rete di ricerca  e anche alcuni dei loro obiettivi di ottimizzazione della conversione del ROAS target per rendere più efficiente e produttivo la ricerca di parole chiave non di marca.

Prima, avremmo dovuto farlo manualmente, il che rende molto difficile controllare i CPC. Devi prestare molta, molta attenzione e devi fare un sacco di targeting per parole chiave a corrispondenza inversa. In sostanza, potresti non ottenere nemmeno il volume che stavamo ottenendo perché stiamo reagendo ai dati storici.

Con le campagne intelligenti, siamo in grado di fare offerte in tempo reale e non solo fare offerte sulle tendenze dei dati storici, ma anche fare offerte sulle previsioni future previste utilizzando tali algoritmi.

Quindi, solo quel più solido livello di ottimizzazione del targeting e delle offerte, e anche un po ‘di cambiamento nella struttura e nel modo in cui stavamo ottenendo queste parole chiave non di marca, ci ha permesso di raggiungere quella scala aggiuntiva.

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Takeaway :  per alcune aziende che hanno difficoltà a ottenere conversioni che non contengono i termini del loro marchio, l’utilizzo degli annunci dinamici della rete di ricerca  può essere un’ottima opzione. Non solo sei in grado di consentire all’algoritmo di generare parole chiave e query pertinenti per la tua attività, ma puoi anche averlo ottimizzato per raggiungere l’obiettivo di rendimento senza dover gestire manualmente ogni singolo aspetto della campagna.

Strategia n. 9: implementazione di test A / B diligenti nei titoli di ricerca a pagamento 

TSF non stava facendo molti test divisi con i suoi annunci. Nella maggior parte delle campagne non c’erano solo uno o due annunci a rotazione, ma c’erano differenze molto insignificanti tra gli annunci.

Ad esempio, molti annunci avevano gli stessi titoli, ma le posizioni sono state cambiate. Abbiamo anche notato un uso improprio di punti esclamativi, titoli deboli e nessuna pubblicità di ricerca reattiva.

Dopo aver intrapreso azioni su quelle opportunità mancate, abbiamo implementato una struttura di test che ci avrebbe permesso di capire regolarmente se le persone stavano risuonando con la copia che promuoveva determinati aspetti del prodotto – e quindi costruire di più in quella direzione.

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Takeaway: non limitarti a indovinare cosa funziona o non funziona con i tuoi annunci. I test divisi, che dovrebbero essere una parte fondamentale di qualsiasi account di ricerca a pagamento e-commerce, ti aiuteranno a migliorare metodicamente la copia, l’immagine e il CTA dei tuoi annunci, facilitando la conversione di più persone.

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Che cos’è il test SEO A / B?
Come eseguire test A / B che aumentano effettivamente le conversioni
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Con la giusta strategia, è possibile ridimensionare il volume delle conversioni mantenendo un ROAS salutare

ThinSlim Foods è facilmente uno dei nostri clienti con le migliori prestazioni in COVID-19.

Utilizzando queste nove strategie, siamo stati in grado di raddoppiare il volume di conversione di ThinSlim Foods da Facebook e Google Ads aumentando al contempo il ROAS. Ecco, di nuovo, i risultati specifici:

  • Aumento del volume di conversione della Ricerca Google di 2,5 volte
  • Aumento del volume di conversioni di Google Shopping di 2,5 volte
  • Hai raggiunto le prime campagne display Google mai redditizie nella cronologia dell’account
  • Hai raggiunto le prime campagne di Google Discovery mai redditizie nella storia dell’account
  • Volume di conversione di Facebook aumentato di 2,5x

La nostra metodologia non riguarda tattiche fantasiose.

È più che siamo in grado di adattarci ai punti di forza di ogni cliente, utilizzare le nuove funzionalità all’interno delle piattaforme ed eseguire con competenza analisi dei dati essenziali.

Devi essere adattabile e hai bisogno di un buon sistema per poterti adattare a quel livello – e ce l’abbiamo.

Dopo aver lavorato con TSF per circa un anno, ecco cosa hanno detto su ciò che possono fare ora a causa del nostro impegno che non erano in grado di fare prima: 

La cosa più semplice è indicare un forte aumento delle vendite in tutti i diversi silos aziendali, che è stato in gran parte guidato dalla spesa pubblicitaria. Ciò che mi ha colpito è stato il fatto che la spesa ha continuato ad aumentare pur colpendo la maggior parte degli obiettivi di ROI.

Il nostro contatto principale ha quindi aggiunto:

Sono stati gli incontri sia con il team di Facebook che con il team di Google [che] hanno dimostrato che voi ragazzi eravate collegati profondamente con i loro team di marketing, sia in termini di essere all’avanguardia di nuovi programmi sia di lavorare con loro direttamente per migliorare le campagne.