Если вы ежедневно занимаетесь генерацией лидов для своего бизнеса SaaS, вы, вероятно, заметили, что лиды не всегда приводят к тысячам продаж.

Есть несколько факторов, которые могут повлиять на ваши усилия, в том числе:

• Ваш основной источник
• Качество входящего трафика, конвертируемого в лиды
• Отсутствие эффективной стратегии поддержки руководителей
• Как команда по развитию бизнеса или продажам в дальнейшем обрабатывает потенциального клиента

И когда эффективность генерации лидов замедляется, продажи получают удар.Не круто.

HubSpot недавно показал, что тремя основными источниками лидерства для компаний B2B являются:

• ЭТОТ
• Маркетинг по электронной почте
• Социальные сети

Если вы сможете освоить эти три источника, одновременно обнаружив мощное выравнивание продаж и маркетинга и взращивая своих потенциальных клиентов, вы можете изменить ситуацию со временем.Лиды будут перемещаться по вашей воронке, чтобы коэффициент конверсии увеличивался, и, надеюсь, клиенты не откажутся и не «будут использовать» вас до тех пор, пока это их удовлетворяет.

В этом посте я покажу вам, как разработать стратегию генерации лидов, чтобы она была сосредоточена на привлечении тех пользователей, которые не только готовы попробовать ваш продукт / услугу, но и станут вашими самыми лояльными пользователями.

Установите индикаторы активности Lead-Gen, чтобы захватить нужные кабели

Гораздо проще оценить эффективность деятельности по генерации лидов, если у вас есть некоторые ориентиры.Даже если вы никогда раньше не занимались генерацией лидов, вам все равно нужно знать, какие коэффициенты конверсии у вас есть между различными каналами трафика.

Кроме того, не забывайте, что лучший коэффициент конверсии, скорее всего, будет исходить от пользователей, проходящих через фирменные ключевые слова и прямой канал трафика, поскольку они знают о вашем бренде и, скорее всего, готовы принять меры.

Настройка показателей здоровья поможет вам понять, предлагает ли вам определенный канал правильный тип контактов.Когда дело доходит до SaaS-компаний, чья бизнес-модель основана на подписке, есть некоторые показатели, которые особенно важны, такие как стоимость привлечения клиентов и пожизненная ценность.

Большинство компаний, которые выполняют деятельность по генерации лидов, отправляют все свои лиды в CRM-систему.Это позволяет им не только отслеживать коэффициенты конверсии, но и видеть, сколько времени в среднем требуется пользователю, связанному с данной кампанией, чтобы превратиться в клиента.

Кроме того, те, кто использует автоматизацию маркетинга, также могут видеть, как пользователь взаимодействует со своим веб-сайтом, например, загружает закрытый контент и посещает вебинары.

Показатели бенчмаркинга очень эффективны в ситуациях, когда ваша стратегия генерации лидов в значительной степени ориентирована на «чем больше, тем лучше».Получение большего количества потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в ваших продуктах или услугах, не поможет вам продавать больше.Кроме того, разработка практически любой кампании по генерации лидов занимает большое количество часов.

Без сомнения, коэффициент конверсии является наиболее важным показателем, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, но это не единственный, за которым вам нужно следить.

Вот основные показатели коэффициента конверсии для отслеживания:

• Соответствуют ли лиды, которых вы привлекаете, вашему идеальному профилю клиента?Например, если ваш идеальный клиент — менеджеры и основатели высшего звена, проверьте, кого вы привлекли до сих пор.

• Какой процент потенциальных клиентов дисквалифицирован — и причины этого (вам, скорее всего, придется тесно сотрудничать с вашими торговыми представителями, чтобы узнать больше).

• Какова ценность жизни клиента (LTV) для клиентов, связанных с кампаниями лидогенерации?(В общем, LTV не должен быть значительно ниже среднего, иначе лиды, которые вы приносите, не подходят для вашего бизнеса.)

• Каков коэффициент оттока?Коэффициент оттока — это количество клиентов, которые перестали пользоваться услугой в течение определенного периода времени (обычно месяц, но вы также можете измерить его по кварталу).По оценкам, 5% — это хороший показатель оттока для SaaS-компаний.

Вероятно, существует несколько показателей, относящихся к вашей конкретной бизнес-модели.Например, некоторые SaaS-компании любят следить за тем, как часто пользователь взаимодействует с их инструментом (например. Просмотр отдельных отчетов и т. д.).

Погружайтесь глубже:* MQL vs. MQL SQL — Предоставление нужного контента вашим потенциальным клиентам* 7 простых способов генерировать и конвертировать более квалифицированных потенциальных клиентов* 3-шаговая стратегия для связывания и привлечения реферального трафика на ваш веб-сайт SaaS

Выберите наиболее перспективные каналы лидогенерации

Как только вы узнаете, какие метрики вам нужно расставить приоритеты, вы можете перейти к следующему шагу: выбрать наиболее перспективные каналы генерации лидов.

Важно начать с обзора эффективности существующих каналов.Иногда компании могут генерировать до 20% больше потенциальных клиентов, просто добавляя оптимизированные формы или устанавливая чат-ботов для сбора электронных писем на страницах, которые уже приносят солидный поток трафика.

Вот ваш подробный план:

Шаг 1

Зайдите в Google Analytics и отфильтруйте те страницы, которые уже получают значительное количество посетителей.Вы можете найти отчет с наиболее посещаемыми страницами в разделе «Содержание сайта»:

Затем дважды проверьте тип форм, используемых на этих страницах.

Если их нет для генерации лидов, вы обязательно должны добавить лучшие, чтобы максимизировать конверсии.Если вам не хватает дизайнерских идей, я настоятельно рекомендую проверить этот пост, в котором есть большая коллекция форм привлечения потенциальных клиентов:

Шаг 2

Проверьте, какие источники трафика приносят вам лучшие лиды.

Лучше всего будет связать вашу будущую деятельность по генерации лидов с источниками трафика, которые уже хорошо работали для вас до сих пор.Это может включать органический трафик, но он также может включать другие источники, такие как реферальный трафик и даже платный трафик.

Органический

трафик Органический трафик известен как лучший источник трафика, но это не обязательно может быть так для вас.У пользователей разные поисковые намерения, и все поисковые запросы можно разделить на три типа:

• Транзакционное намерение — DO
• Информационное намерение — ЗНАТЬ
• Навигационное намерение — GO

Большая часть намерений исследователя является информативной.Это означает, что преобразование вашего органического трафика может занять годы, и это то, что вам нужно иметь в виду.

Реферальный

трафик Для новых SaaS-предприятий реферальный трафик может стать источником сверхмощного потенциала.Это работает хорошо, потому что не так много профессионалов, которые знают о вашем инструменте прямо сейчас.Как только эксперт представит ваше решение в своем блоге с правильной аудиторией, трафик и лиды немедленно достигнут вашего сайта.

Таким образом, реферальный трафик может быть частью вашей стратегии контент-маркетинга, когда вы преследуете потенциальных клиентов.

Вот хороший пример, который прекрасно иллюстрирует то, о чем я говорю: буквально каждый цифровой маркетолог знает список инструментов SEO на сайте Backlinko Брайана Дина, потому что это надежный источник.Кроме того, пост Инструментов SEO Брайана ежемесячно получает почти 2K органических посетителей, показанных здесь на этом скриншоте:

На самом деле, именно из-за всего этого органического трафика перечисленные инструменты получают так много реферального трафика.

Backlinko очень хорошо ранжируется органично и передает трафик на эти инструменты.В некотором смысле, можно сказать, что это открывает новый источник генерации лидов, который мы можем назвать реферальным трафиком через органический канал.

Платный трафик, несомненно, будет верным хитом здесь , но только если вы опытный менеджер рекламы.Если нет, вы можете обнаружить, что это стоит слишком дорого.

Стоимость за лид на самом деле не указана в трех ведущих источниках, вероятно, потому, что CPL может быстро пересечь предел.Например, в нише ИТ-услуг средняя стоимость одного лида составляет 208 долларов США, в то время как агентства цифрового маркетинга платят только 99 долларов США за лид: Если у вас здоровый бюджет и вы хотите потратить его с умом, вот мой совет:

Найдите отраслевые блоги и некоторые сообщества с лазерным таргетингом, которые позволяют вам покупать рекламу, такую как спонсируемые посты и специальный информационный бюллетень.

Например, известный блог цифрового маркетинга SEJ будет взимать с вас 2 500 долларов США за специальный информационный бюллетень.

Наконец, для тех, кто не имеет опыта работы с платными каналами, но хочет понять качество потенциальных клиентов, которые они генерируют, без сложного процесса настройки события Google Tag Manager, есть отличное решение.

Инструмент под названием Finteza имеет большое количество воронок лидов по умолчанию, которые помогут вам увидеть, действительно ли рекламный трафик участвует в контенте вашего сайта, отображая такие действия, как:

• Парить
• Нажимайте кнопки и формы
• Загрузка файлов
• Заполнение заявки
• Нажатие на определенные элементы на вашей странице/сайте
• Добавить в корзину
• Прокрутите вниз до страницы и т.д.

Тем

не менее, мой совет сначала сосредоточен на бесплатных каналах трафика, с которыми вы должны экспериментировать, прежде чем переходить на платные.

Шаг 3

Анализ конкурентов никогда не бывает плохой идеей.Посмотрите на типы каналов, используемых вашими конкурентами, а затем расшифруйте их.Это можно сделать с помощью таких инструментов, как SEMrush или SimilarWeb, как с отчетами об анализе трафика.

На скриншоте ниже вы можете увидеть распределение источников трафика для RightInbox.Четко укажите, что на текущем этапе их основным каналом является органический трафик:

кроме того, просмотрите, как ваши конкуренты захватывают свои лиды.Другими словами, выясните, если:

• Проводите вебинары (зарегистрируйтесь на их вебинары, чтобы просмотреть количество участников и тип последовательностей электронной почты, которые они используют до и после вебинара)
• Создавайте контент с помощью ворот (если да, то какой контент с воротами?)
• Использовать формы захвата лидов, встроенные в их записи в блоге
• Запускайте партнерские программы
• Используйте любые конкретные инструменты для захвата кабелей (есть ряд хороших инструментов, которые показывают, какие компании посещают ваш сайт, включая Albacross, Leadfeeder, HubSpot и многие другие)

Основываясь на этих данных, вы можете собрать наиболее перспективные каналы для генерации лидов и начать захватывать лиды.Но это еще не все, так как вам нужно убедиться, что коэффициент конверсии в клиенте не разочарует вас и вашего босса.

Как сказал мне Росс Симмондс, цифровой стратег в Foundation Marketing: «Обзор того, что делают ваши конкуренты, — отличный способ увидеть, что работает для их [così puoi] развития.

Вы можете узнать, какие страницы отдают приоритет платным медиа или даже какие страницы пытаются получить наибольшее количество обратных ссылок.

Все это может быть ценным. Обратный инжиниринг маркетинговых усилий конкурента может открыть возможности, но это также сопряжено с рисками.Вы не хотите играть в свою маркетинговую стратегию, когда эксперименты и инновации на одном канале могут разблокировать новый рост.Используйте этот поиск, чтобы быть в курсе, но не просто вырезайте и вставляйте. " 

Погрузитесь глубже:* 8 тенденций Маркетинга SaaS, которые вы не можете игнорировать в 2020 году * 5 причин, по которым SEO приносит пользу вашему SaaS-бизнесу (+ Стратегия SaaS SEO)* 12 лучших маркетинговых тактик SaaS для роста бизнеса

Проектирование воронок лидов для каждой кампании Lead-Gen

Свинцовые воронки работают аналогично помощникам магазина: они объясняют, как все работает, и, возможно, даже дают вам экскурсию по продукту или услуге.

Свинцовая воронка — в виде последовательности электронной почты — может работать таким же образом. Он предназначен для воспитания потенциальных клиентов, объясняя, как все работает, и повторяя преимущества.

Когда вы зарегистрируетесь для любого инструмента, вы получите последовательность электронных писем, которые:

• Добро пожаловать на борт
• Узнайте о возможностях инструмента
• Покажите, как подобные компании растут/решают свои проблемы благодаря этому инструменту
• Приглашает вас посетить вебинар или даже демонстрацию продукта
• Мы рекомендуем вам попробовать платную версию

По сути, эти свинцовые воронки разогревают вас и дают вам знать обо всех возможных преимуществах инструмента.

Некоторые продукты SaaS имеют функции, ориентированные на разные группы пользователей.Например, инструменты автоматизации маркетинга, такие как Monday.com, могут использоваться практически любой командой для управления своей повседневной работой.Но это не значит, что они не персонализируют свои воронки и не квалифицируют всех потенциальных клиентов одинаково.У них есть серия страниц с пользовательскими кейсами, которые четко показывают, кто их лучшие типы пользователей:

преимущество, которое было зафиксировано на маркетинговой странице, хочет узнать больше о функциях, связанных с тем, как они могут улучшить свои маркетинговые процессы — благодаря инструменту Понедельника.

Без сомнения, это здорово, когда лиды фиксируются на странице, которая идеально описывает их бизнес-потребности.Но что, если это не работает таким образом, и вы все еще хотите отправить правильную воронку?Если это так, вы можете посмотреть на некоторые другие данные, которые должны помочь вам принять правильное решение:

• Профессиональная роль: Вы разговариваете со специалистом или менеджером высшего звена?C-level не должен знать, что ваш инструмент имеет фантастическую функцию, которая позволяет им загружать список ключевых слов сразу со всеми их тегами.Но они не хотят слышать, как ваш инструмент поможет их компании расти ежеквартально / ежегодно.

• Размер и сектор: вам нужно настроить одну воронку для предприятий малого и среднего бизнеса и другую воронку для уровня Enterprise.И не только для размера компании, но и для отраслей.Например, это будет намного эффективнее, если вы добавите некоторые пользовательские случаи, которые имеют отношение к определенному сектору бизнеса и размеру, а не идете с серией общих.Если вы хотите знать, как настроить маркетинговую стратегию на основе учетной записи, вот отличный пост.

• Например, если вы создали серию вебинаров, довольно ясно, что эти пользователи должны быть отправлены в определенную воронку лидов по сравнению с другими лидами, которые просто представлены через органический или реферальный источник.

Теперь у вас есть много подходов к тому, как разделить потенциальных клиентов на воронки лидов, основываясь не только на источнике лида, но и на их бизнес-потребностях, отрасли и даже размере компании.

Погрузитесь глубже:* Руководство по маркетингу на основе мега-аккаунтов (ABM)* Как увеличить количество пробных версий SaaS с помощью воронки рекламы на Facebook* Как создать конечную маркетинговую воронку (включая шаблоны)

Как должна выглядеть ваша стратегия, как только вы захватите лидерство

Ваша стратегия начинается с создания серии последовательностей электронной почты, которые обычно фокусируются на этих трех этапах:

Шаг 1: Уникальное ценностное предложение

Электронные письма с уникальными ценностными предложениями являются ключевыми, потому что они задают тон вашим отношениям с потенциальными клиентами.

Такие электронные письма должны включать в себя некоторые «раздачи», которые считаются действительно ценными для вашей аудитории.Некоторые вещи, которые люди любят видеть больше всего:

• Эксклюзивный практический контент от известного отраслевого эксперта
• Эксклюзивные исследовательские идеи, такие как тематические исследования
• Доступ к образовательному порталу
• Доступ к вашему частному сообществу
• Уникальный контент, созданный исключительно для этого канала

Но есть, конечно, много способов, которыми вы можете развивать свои отношения со своими подписчиками.

Дерек Глисон из CXL, например, поделился тем, как он улучшил свою электронную почту, просто добавив некоторые мысли от ее основателя Пипа Ладжи: «Около года назад Пип начал писать разделы «On my Mind», чтобы открыть каждое электронное письмо.

Это несколько коротких абзацев, которые касаются бизнеса и личностного роста.Это уникальный контент, который не публикуется в других местах.Часто это улучшенная и / или расширенная версия вещей, которые Пип опубликовал в Twitter или LinkedIn в течение предыдущей недели, которая оказалась полезным испытательным стендом, для которого идеи могут обеспечить максимальную ценность для нашей аудитории.

Из всех последних вещей, которые мы сделали с электронной почтой, мы, вероятно, получаем самые (положительные) отзывы об этом дополнении.Это простая и подлинная причина открыть нашу электронную почту, она не занимает много времени для потребления и обеспечивает немедленную ценность.Это также очень дешево в производстве, так как Peep постоянно читает и твитит.

Пример с этой недели":

Шаг 2: Социальное доказательство

Электронные письма с социальным подтверждением обычно содержат ссылки на страницы контента на вашем сайте, которые предлагают более подробную информацию.

Это может включать в себя тематические исследования, истории успеха или отзывы опытных клиентов, показывающие другим, какие функции им нравятся и почему.

Некоторые SaaS-компании любят направлять пользователей на свою страницу G2, которая включает в себя отзывы от 100% реальных пользователей, которые активно используют их инструмент.

Если вы ведете блог, вы также можете направлять потенциальных клиентов на свою последнюю запись в блоге.Но что еще лучше, если вы адаптируете свою электронную почту и блог для конкретных читателей, чтобы контент был очень актуальным для них и их интересов прямо сейчас.

Существует также возможность вебинаров, которые являются отличным оружием для выращивания свинца.С точки зрения социального доказательства, вы можете пригласить экспертов в своей нише, которые использовали ваши услуги, чтобы присоединиться к вам в вебинаре.Здесь они могут обсудить некоторые функции и показать зрителям, что ваши сервисы могут сделать для них.

На самом деле, SEMrush является примером компании, которая сделала именно это.Они пригласили экспертов на свой вебинар, чтобы продемонстрировать конкретные аспекты своего инструмента.Это функционировало как форма социального доказательства и как образовательный урок о том, «как», что еще больше укрепило отношения SEMrush с их перспективами.

Марко Миятович ,Marko Mijatovic), менеджер по контент-маркетингу в LeadQuizzes:

«Мы запустили кампанию по электронной почте, в которой мы поделились новым тематическим исследованием / историей успеха в каждом электронном письме кампании.Каждое электронное письмо было ориентировано на определенную аудиторию, пытаясь заставить их подписаться на бесплатную пробную версию и показывая, как такой пользователь использовал наш создатель викторин для развития своего бизнеса.На скриншоте ниже показано электронное письмо, предназначенное для людей, ведущих бизнес электронной коммерции»:

Кроме того, вебинар действительно личный, потому что вы буквально разговариваете с людьми лицом к лицу.Такое реальное взаимодействие помогает построить доверие к вашему бизнесу.

Если вы не знаете, как начать планировать свой вебинар, вот пост о том, как собрать первоклассный вебинар.

Погрузитесь глубже:* Как создать сильный личный бренд с помощью вебинаров* 6 простых способов создания социального доказательства и встраивания его на свой веб-сайт* 10 $1 млрд Бизнес-уроки SaaS + единороги (например, Slack, Twilio, Lyft)

Шаг 3: Демонстрация продукта

На этом этапе ваши пользователи готовы к покупке.В конце концов!Тем не менее, есть еще работа, которую нужно сделать, если вы хотите убедить их купить у вас.

Одним из самых больших препятствий для конверсии является невозможность использования программного обеспечения.

У вас может быть потрясающий сервис, но если ваши потенциальные клиенты не уверены, как его использовать, они просто не будут конвертировать.

Демонстрации продуктов полезны, потому что они являются образовательными инструментами, которые предлагают большую ценность для конечного пользователя.Вы можете использовать их, чтобы показать потенциальным клиентам, как начать работу с вашими услугами, как использовать их специальные функции и как ваши службы получат от них выгоду.

Поэтому обязательно пригласите своих пользователей на демонстрацию продукта.Вы также можете удвоить, предоставив им расширенную пробную версию, чтобы они могли знать все функции.

В общем, что действительно важно, так это то, что ваши воронки адекватны вашим контактам на каждом этапе их путешествия.От разогрева их, представления ощутимых преимуществ вашего продукта, через реальные истории успеха и, наконец, адаптацию вашего предложения для удовлетворения их личных проблем, ваша работа заключается в том, чтобы подготовить их к покупке у вас.

Заключительные мысли о Lead-Gen для SaaS

Может показаться, что иногда я плыву против зерна в отношении лидогенерации, потому что есть чем заняться. Тем не менее, с хорошо продуманной стратегией вы сможете автоматизировать свой процесс и начать генерировать высококачественные лиды, даже когда вы спите. 

Вот краткое изложение всех шагов, которые мы обсудили:

• Определите правильные метрики для ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов
• Выберите и проверьте наиболее эффективные каналы привлечения клиентов для вашего бизнеса
• Отслеживайте результаты и корректируйте стратегию при необходимости.
• Проектирование последовательных воронок для всех сегментов клиентов/потенциальных клиентов.

Ваша стратегия генерации лидов служит основой для воронки продаж.Если привлечение большего количества клиентов является вашей целью на 2020 год, пришло время засучить рукава и приступить к работе.Удачи!