Знаете ли вы это или нет, у вас есть маркетинговая воронка.Есть много компаний, которые понятия не имеют, что такое маркетинговая воронка или как ее измерить.На самом деле, более 68 процентов компаний не знают об этом. Но он у них все еще есть.

Если у вас есть удивительный продукт или вы предлагаете феноменальный сервис, но вы не генерируете потенциальных клиентов или не делаете продажи, то вам нужно глубоко погрузиться в мир маркетинговой воронки.Если ваш бизнес преуспевает, и вы не просматривали свою маркетинговую воронку, этот пост поможет вам поддерживать и даже улучшать продажи.

Этот мощный маркетинговый инструмент может значительно увеличить продажи, если вы потратите время на его структурирование.С правильно построенной воронкой вы сможете регулярно привлекать новых потенциальных клиентов, превращать их в покупателей и увеличивать доход вашей компании.Независимо от того, является ли ваш магазин исключительно интернет-магазином или обычным магазином, эти рекомендации для вас.

Но сначала, что такое маркетинговая воронка и как вы ее используете?В этом посте мы проведем вас через простые шаги, чтобы вы могли использовать возможности маркетинговой воронки.

Что такое маркетинговая воронка?

Вы можете думать о маркетинговой воронке как о путешествии покупателя.Это путь, который ваши клиенты выбирают от поиска вас до того, чтобы стать платным клиентом.Воронка — это всего лишь визуальная метафора, которая используется для упрощения концепции.  

Воронка — это цилиндрический объект, который шире вверху и сужен внизу.Реальные физические воронки, он используется для направления и управления жидкостями из одного источника в другой, без разлива.Вы хотите использовать маркетинговую воронку таким же образом, чтобы направить своих потребителей от простых посетителей к лояльным клиентам.Хотя переменные меняются от одной компании к другой, фундаментальные принципы и процесс остаются неизменными.

Кредит изображения: SwitchVideo

Как это работает

В маркетинговой воронке есть четыре отдельных этапа.Независимо от того, в каком типе бизнеса вы находитесь, все ваши потенциальные клиенты идут по очень похожему пути к тому, чтобы стать платными клиентами.Четыре этапа — это маркетинговые усилия, специально разработанные и ориентированные на целевую аудиторию. 

Предположим, у вас есть новый посетитель вашего сайта, который нашел вас через поиск Google.Новый посетитель считается потенциальным клиентом.Они проводят короткое время на вашем сайте, проверяя ваши сообщения в блоге и, возможно, ваши продукты, а затем решают подписаться на ваш список адресов электронной почты.Этот посетитель теперь стал лидером, и вы можете продавать их за пределами своего сайта, используя электронную почту или другие средства, надеясь вернуть их на свой сайт и совершить покупку.

Понимание этого пути может помочь вам найти дыры в вашей маркетинговой воронке, где потенциальные клиенты и лиды покидают воронку — где они выходят и никогда не конвертируются — что позволяет вам найти способы исправить эти дыры и увеличить продажи.

Понимание этапов маркетинговой воронки

Четыре фазы состоят из осведомленности, потенциальных клиентов, перспектив и продаж.Давайте глубже рассмотрим каждый шаг.

Кредит изображения: Дневник денег

Шаг первый: Осознание

Вот где вы появляетесь.Создание осведомленности означает сделать ваше имя известным, чтобы люди знали о вас и о том, что предлагает ваш бизнес.Когда у людей есть конкретная проблема и вы способны ее решить, у вас есть возможность сделать себя узнаваемым и запоминающимся.Это важнейший первый шаг в создании функциональной маркетинговой воронки. 

Как создать осведомленность

• Google — Когда у ваших будущих клиентов есть какая-то потребность, будь то веб-дизайн, новый парикмахерская, SaaS или кухонный прибор, вы можете поспорить, что они обратятся к Google, чтобы найти его.Около 90 процентов онлайн-поисков выполняются через Google, и Google видит 3,5 миллиарда поисковых запросов каждый день.Если у вас нет присутствия в Интернете, эта статистика должна сказать вам, что пришло время создать веб-сайт.
• Ведение блога: Создание ценного контента для ваших потенциальных клиентов — отличный способ повысить осведомленность.Когда ваши клиенты ищут в Интернете проблему, которую необходимо решить, они могут обнаружить, что вы являетесь одним из лучших ресурсов по этому вопросу.Независимо от того, в какой отрасли вы находитесь, оригинальные сообщения в блоге предоставляют клиенту знания и доказывают, что вы можете исправить его ситуацию.
• SEO — В рамках вашего сайта, копирования и ведения блога вам нужно обратить внимание на поисковую оптимизацию (SEO).Использование методов SEO поможет вам занять более высокое место в поиске Google и обеспечит вам органический рост, который вы ищете.Регулярные блоги улучшают SEO — чем больше у вас слов, тем больше вероятность того, что поисковая система узнает, о чем ваш сайт и качество контента.Но важно, чтобы ваш сайт содержал полезную информацию, которая полезна для ваших клиентов и чтобы они читали естественно: а не просто вставляли ключевые слова везде.Чтобы узнать больше о SEO, ознакомьтесь с нашим блогом SEO для начинающих.
• Ошеломляющие 96 процентов американцев в возрасте от 18 до 24 лет используют YouTube по данным Statista.Это третья по популярности платформа после Google и Google Images и почти вдвое больше, чем у Bing и Yahoo вместе взятых.Вы также можете сказать, что YouTube уступает Google по количеству поисковых запросов.Тем не менее, эта платформа на удивление недоиспользуется американским бизнесом.

  

  
• Форум — Вы являетесь основным ресурсом для вашей темы, поэтому действуйте как таковой.Чтобы выделиться в качестве ведущего источника в своей отрасли, обязательно посетите форумы, такие как Reddit, соответствующие группы Facebook или Quora, и углубите свои знания и знания.Это онлайн-сообщества, где люди с общими интересами или проблемами собираются вместе, чтобы обсудить и задать вопросы.Здесь вы можете присоединиться к обсуждениям и поделиться советами, одновременно продвигая свой бренд и повышая осведомленность о своем бизнесе.Будьте осторожны, чтобы не спамить, однако эти сайты часто имеют строгие правила поведения, которых вы должны придерживаться.
• Социальные медиа — Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, TikTok, LinkedIn — это все путешествия в социальных сетях, где вы можете появиться и где вы можете собрать подписчиков.Вы можете выбрать несколько платформ социальных сетей для своей маркетинговой воронки в зависимости от типа бизнеса, которым вы управляете.Лучшая часть этих платформ заключается в том, что вы также можете взаимодействовать со своей аудиторией через них.
• Influencer — Итак, теперь у вас есть присутствие в социальных сетях и вам нужно способствовать узнаваемости бренда.Чем Вы занимаетесь?Вот где влиятельные лица в социальных сетях приходят. Влиятельные лица в социальных сетях — это люди, у которых уже есть большая группа подписчиков, которые им доверяют, так почему бы не использовать их?Перепрофилируя ваш бренд, влиятельный человек может привлечь столь необходимое внимание. 
• Думайте нестандартно — есть неограниченные способы быть замеченным.Вот несколько других отличных способов повысить осведомленность о вашем бизнесе или бренде:
  • Гость создает запись в блоге на чужом сайте.
  • Будьте гостем в подкасте.
  • Создание рассылки по электронной почте для гостей
  • Присутствует на конференции.
  • Присоединяйтесь к вебинару.
  • Напишите электронную книгу.

Второй этап: свинец

Это стадия, когда установленное вами осознание превращается в контакты.Цель здесь состоит в том, чтобы ваш контент и присутствие зацепили людей, так что, когда они будут готовы решить свою конкретную проблему, вы теперь первый человек или компания, о которой они думают.

На этом этапе ваши потенциальные клиенты ищут более подробную и конкретную информацию, поэтому рекомендуется иметь контент, который отражает эти более конкретные поисковые термины.Ваши лиды совершенствуют свои поисковые запросы, учатся и, возможно, даже сравнивают покупки.

Ваша работа на данный момент состоит в том, чтобы привлечь их дальше, сообщить о своей ценности и убедить их следовать за вами.Это может включать в себя какой-то призыв к действию, например, попросить их подписаться на новостную рассылку, блог или канал.Тип призыва к действию во многом зависит от вашей ниши и типа платформы, которую вы используете для повышения осведомленности.

Третий этап: перспективы

Также называемая фазой рассмотрения, это когда ваши потенциальные клиенты начинают серьезно рассматривать свои варианты.Ваши контакты становятся все более серьезными в выборе решения своей проблемы.Они провели исследование и знают, что им нужно сделать, но что заставляет их выбирать вас среди конкурентов?

Если у вас нет конкуренции, у вас есть уникальная точка продажи, и это хороший повод для празднования.Однако, скорее всего, у вас есть хотя бы один или несколько конкурентов.Поэтому теперь вы должны убедить своих потенциальных клиентов, что вы правильный выбор.Имейте в виду, что на этом этапе вы обучаете их их вариантам, а не подталкиваете их к продажам. 

• Продолжайте создавать качественный контент: вы можете продолжать создавать и демонстрировать свою ценность, создавая дополнительный контент.Например, если вы бухгалтер, вы можете создать контент о том, как выбрать бухгалтера.Опять же, вы не подталкиваете продажи, вы обеспечиваете ценность.
• Отзывы и рейтинги — Это нормально, чтобы показать, насколько хороши ваши рейтинги, разместив их на вашем сайте.Покажите отзывы, чтобы не было сомнений в том, что ваши клиенты довольны вашими продуктами или услугами.
• Создайте систему воспитания — Система воспитания — это серия электронных писем, которые мягко направляют ваших потенциальных клиентов, чтобы стать платными клиентами.Опять же, эти электронные письма не стимулируют продажи, а скорее показывают ценность.Например, если вы продаете верхнюю одежду, эти электронные письма могут содержать объявление о новой функции или ткани, подчеркивать различия между оборудованием холодного сезона и дождевым снаряжением или отвечать на распространенный вопрос.В системе разведения вы также можете предложить что-то вроде бесплатной консультации, если это соответствует нише компании.

Четвертый этап: продажи

Вы сделали все возможное, чтобы показать, насколько ценен ваш бизнес, и ваши потенциальные клиенты находятся на грани принятия решения.Именно тогда им нужен дополнительный толчок, чтобы нажать кнопку покупки и превратить их в платящих клиентов.Есть несколько способов сделать это, в зависимости от вашей ниши.

• Некоторые компании, особенно SaaS-компании, предлагают бесплатную или с высокой скидкой на семи-десятидневную пробную версию без каких-либо обязательств по ее выполнению.Это дает вашим клиентам возможность проверить ваши функции и действительно найти ценность в услуге, которую вы предлагаете.
• Скидки: Вы можете предложить скидки или промокоды для начинающих покупателей.Это особенно полезно для магазинов электронной коммерции.
• Срочность: Информирование потенциальных клиентов о том, когда очень востребованный продукт находится на складе или если доступное пространство в предлагаемой программе ограничено, может убедить потенциальных клиентов купить.

Убедитесь, что процесс оплаты максимально плавный.Неуклюжие кассы могут оттолкнуть людей и снизить продажи.

После продажи

Ваша работа не останавливается после того, как клиент совершил покупку.Если новый клиент с радостью приобрел вашу услугу, именно здесь он приветствует его. Предложите обучение, если это необходимо, а также ресурсы для обеспечения успеха с вашими услугами.Если у вас есть магазин электронной коммерции, убедитесь, что они довольны своей покупкой и попросите обзор.Если ваш клиент доволен и уверен в своей покупке, вы также можете запросить отчеты.Скорее всего, если бы у них был отличный опыт с вами, они бы рассказали о вас своим друзьям и коллегам.И это тот вид бесплатного маркетинга, который вы действительно хотите.

Утечки ссылок

Вы не поймаете каждого человека, заходящего на ваш сайт.Нормально терять людей во время процессов ченнелинга и питания.Если вы испытываете чрезмерное количество потерь, вы захотите вернуться через этапы и переоценить.Это нормально экспериментировать с различными платформами, пока вы не найдете ту, которая лучше всего подходит для вас.

Для более глубокого взгляда на маркетинговые воронки, ознакомьтесь с нашим окончательным руководством.