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Retargeting: perché è essenziale per qualsiasi Marketing Funnel

Inutile dire che la tua canalizzazione di marketing, il processo che guida qualcuno dall’estraneo al cliente, è una delle risorse più importanti di cui dispone l’intero reparto marketing.

Ma se vuoi portare le conversioni che stai ottenendo attraverso il marketing al livello successivo, la tua canalizzazione deve includere una qualche forma di retargeting: monitorare il comportamento dei tuoi clienti e utilizzare quelle informazioni per rimandarli al tuo sito.

Il retargeting è un modo eccellente per potenziare il ROI del marketing, ma non è così facile da implementare come potresti pensare. Avrai bisogno di una guida per tenerti dalla parte giusta della mente del tuo pubblico, specialmente con l’ 80% degli utenti di Internet che  ammette di avere preoccupazioni per la propria privacy.

In questa guida, spiegheremo esattamente cos’è il retargeting e le tecniche (non inquietanti) che puoi utilizzare per spingere le persone attraverso il processo di acquisto.

Cos’è il retargeting?

Hai mai visitato un sito Web e in seguito hai iniziato a vedere banner per quel sito Web che ti seguono in tutto il Web? Questo è retargeting, noto anche come remarketing (le persone usano queste parole in modo intercambiabile).

Il retargeting si verifica quando visiti un sito Web (come Amazon) e viene inserito un cookie sul tuo computer. Non importa dove tu vada sul web, ti identificheranno, il che significa che possono mostrarti annunci relativi alle pagine web che hai visitato quando cliccato sul sito web di Amazon.

Quando il retargeting è stato introdotto per la prima volta, piattaforme specializzate come AdRoll sarebbero state la strada per rendere possibile il retargeting:

AdRoll

Tuttavia, aziende come Facebook , Google  e Twitter  ora offrono opzioni di retargeting, che ti consentono di effettuare il retargeting delle persone direttamente dalla loro piattaforma.

GDPR e retargeting

“Il retargeting va contro le leggi sulla privacy ?” Questa è un’ottima domanda da porre.

La risposta breve è no, a condizione che il tuo sito web abbia una chiara politica sulla privacy che menziona il modo in cui raccogli e utilizzi i dati dei visitatori, inclusi i cookie:

informativa sulla privacy single grain

Immergiti più in profondità:

I vantaggi dell’utilizzo del retargeting per il marketing

È probabile che il tuo funnel di marketing sia costruito per guidare la consapevolezza del marchio e aumentare le conversioni.

Canali di vendita

Il retargeting può aiutare entrambi, semplicemente perché hai lo spazio per creare annunci diretti, unici e personalizzati, in altre parole, gli annunci che produrranno le percentuali di clic  e il ROI elevati che stai sognando.

Non mi credi? Considera queste statistiche di retargeting :

  • 3 clienti su 4 notano annunci con retargeting
  • Gli annunci con retargeting su Facebook hanno il 76% di probabilità in più di ottenere clic rispetto ai normali annunci display
  • Se utilizzi il retargeting insieme ad altri canali, puoi vendere il 50% in più

Se questo non è abbastanza per convincerti ad aggiungere il retargeting al mix, non so cosa sia.

Supponiamo che tu abbia un sito di marketing e un visitatore faccia clic su un collegamento alla tua pagina dei servizi SEO . Verranno inseriti nel tuo elenco di retargeting SEO , il che significa che riceveranno e-mail contenenti contenuti relativi alla SEO poiché è quello per cui hanno dimostrato interesse:

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Sebbene la canalizzazione standard possa essere efficace, è impersonale. Devi utilizzare messaggi unici per il tuo funnel, motivo per cui il retargeting può essere una strategia ancora migliore rispetto alla creazione di un funnel per segmentare i visitatori in elenchi di e-mail.

In passato, i professionisti del marketing non avevano altra scelta che creare le proprie strategie di marketing basate sull’analisi del pubblico e sulle ricerche di mercato. Ma grazie al potere del retargeting, ora puoi continuare la conversazione senza bisogno di un’e-mail o di un numero di telefono dal potenziale lead .

Rivolgiti a un pubblico specifico e offri valore personalizzato

Il retargeting apre anche il tuo reparto marketing a una varietà di altre campagne.

Non è semplice come “Beh, se raggiungono la pagina di un prodotto, li seguirò in giro con quel banner”. Potrebbe essere uno standard per molti siti di e-commerce, ma non è ottimizzato per le persone che si soffermano all’interno del funnel.

Torniamo all’esempio della nostra agenzia di marketing e mettiamolo in pratica. Se un visitatore del sito web legge uno dei post del tuo blog e l’argomento riguardava la creazione di una canalizzazione di marketing , puoi seguirli su Internet e magari offrire un e-book gratuito di canalizzazione di marketing sotto forma di annuncio display.

Quindi, una volta che acconsentono all’e-book, vengono posizionati su un altro pixel su Facebook. Facebook sa che queste persone hanno optato per l’e-book (probabilmente un indizio caldo), quindi il passo successivo potrebbe essere quello di catturarli con un webinar o convincerli ad acquistare un prodotto.

Cosa succede allora? Il lead in questione filtra attraverso l’imbuto.

Spingi i cavi attraverso l’imbuto più velocemente

L’idea alla base di qualsiasi canalizzazione di marketing è far scendere le persone attraverso le varie fasi, giusto? Se sai che di solito acquistano dopo cinque tocchi con il tuo marchio, prova a vedere se puoi ridurlo a due o tre con l’aggiunta del retargeting.

La ricerca ha dimostrato che il 92% dei clienti non acquista alla prima visita a un sito Web, motivo per cui è necessario seguirli e assicurarsi che rientrino nella canalizzazione al momento giusto. Per fare ciò, dovrai reindirizzarli con nuovi contenuti.

Se qualcuno arriva sulla tua home page e non si converte, quando fai una campagna di remarketing, pensi che dovresti rimandarlo alla tua home page? No! Ovviamente non risuonavano con il contenuto lì, quindi prova a riportarli sul tuo sito web con qualcosa di nuovo.

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Ricorda: il retargeting è come un appuntamento

Se vai da una persona a caso e chiedi “Mi vuoi sposare?” è probabile che diranno di no…. E forse colpirti.

Ma se chiedi alla stessa persona a caso “Ehi, penso che tu sia carino, ti piacerebbe andare a un appuntamento con un caffè?” potrebbero dire di sì. L’appuntamento con il caffè va bene, voi ragazzi andate ad altri appuntamenti, fate sul serio, alla fine andate a vivere insieme e alla fine qualcuno fa la domanda. A questo punto, c’è una probabilità molto più alta che diranno di sì quando chiedi loro di sposarti.

Come per gli appuntamenti, la chiave per il remarketing è costruire relazioni e fiducia.

Qualcuno arriva sul tuo sito web, non compra, tu esegui il remarketing e loro continuano a vedere i tuoi annunci ovunque. Si sentono come se ti conoscessero e quindi sono più propensi a darti una possibilità rispetto a un perfetto estraneo.

Ma le regole del remarketing funzionano in entrambi i modi. Proprio come non vuoi spingerli verso una conversione dopo una visita al sito web, dovrai fare attenzione al numero di annunci che stai utilizzando per retargetizzarli. Non vuoi che pensino che sei uno stalker.

A proposito, la ” regola del sette ” funziona bene anche con il remarketing:

Regola del 7

Lo scopo del remarketing è guadagnare la fiducia dei visitatori del tuo sito e dei potenziali clienti mettendoli a proprio agio con te. Quindi spingi delicatamente per riportarli sul tuo sito istruendoli ulteriormente attraverso post di blog, webinar, materiali di formazione e sequenze di follow-up via e-mail. Alla fine, fai “scoppiare la domanda” : chiedi loro di effettuare un acquisto.

È molto più probabile che il tuo pubblico si converta se ha già investito nella fiducia in te.

Come retargetare le persone in 4 fasi chiave dell’imbuto di marketing

Sei pronto a sfruttare la potenza del retargeting e iniziare a riportare le persone sul tuo sito Web, indipendentemente dalla fase del funnel di marketing in cui si soffermano?

È ora di raggruppare l’intero pubblico in tre fasi freddo, caldo e caldo , a seconda della probabilità che si convertano:

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Ecco come puoi indirizzarli con il retargeting in ogni fase:

1) Cold Traffic (Consapevolezza)

Le persone che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio prima e non si sono mai impegnate con i tuoi contenuti prima di visitare il tuo sito sono classificate come traffico freddo. Sono fondamentalmente i “neofiti” dei visitatori del sito web.

È notoriamente difficile per un team di marketing convertire qualcuno in questa fase perché non ha alcun collegamento con il tuo marchio. Sono solo nella fase di consapevolezza del funnel di marketing: ricerca di informazioni senza l’intento di premere “acquista”. Ma ciò non significa che non puoi nutrirli attraverso il retargeting.

Ad esempio: se un visitatore per la prima volta arriva sul tuo post del blog, includi link alla tua pagina “Informazioni” per convincerlo a imparare qualcosa su di te. Dai loro un sacco di valore gratuito dal tuo post sul blog e includi un regalo di contenuto (ad esempio un magnete guida ) per raccogliere il loro indirizzo e-mail, come un webinar, un e-book, un caso di studio  o una formazione video.

Puoi utilizzare il loro indirizzo email per il remarketing tramite annunci di Facebook . Carica semplicemente un elenco personalizzato degli indirizzi email che hanno scaricato il tuo lead magnet e crea una campagna pubblicitaria mirata a quel gruppo specifico di persone. (Puoi farlo sia su Google che sulle piattaforme pubblicitarie di Facebook .)

Ma cosa succede se il pubblico del tuo post sul blog non scarica i tuoi aggiornamenti? Niente panico: puoi pixelarli per il retargeting futuro. Prendendo lo stesso esempio di un post sul blog, il pixeling del tuo lettore significa che sei in grado di retargetarlo su Google e Facebook :

Pixel di Facebook

Utilizza i tuoi annunci di remarketing per indirizzare le persone in questa fase di traffico “freddo” verso contenuti orientati al traffico “caldo”, come webinar, case study o white paper. In questo modo, si muovono lungo il nastro trasportatore verso un acquisto.

Immergiti più in profondità:

2) Traffico caldo (interesse)

Se pensiamo al retargeting come alla ricerca di modi per mantenere e sostenere l’interesse del prodotto, allora gli annunci di retargeting possono essere implementati durante l’intero funnel di marketing.

La fase successiva della canalizzazione è il “traffico caldo”: il gruppo di persone che si sofferma nella fase di interesse mentre continuano a cercare quali prodotti o servizi possono risolvere il problema che stanno affrontando.

Ecco alcune idee di retargeting che puoi eseguire in questa fase:

Annuncio carosello FB

  • Se disponi dell’indirizzo e-mail del tuo lead (tramite un aggiornamento dei contenuti che hanno già scaricato), invia loro i collegamenti ai prodotti relativi al post del blog su cui hanno fatto clic in un’e-mail precedente. Ad esempio, se hanno cliccato su un post del blog intitolato ” Come fare SEO “, indirizzali nella direzione della tua pagina dei servizi SEO.
  • Offri ancora più contenuti gratuiti, come un altro e-book o white paper, pertinenti ai post del blog che hanno già visualizzato, specialmente se sei nel B2B. Il 78% degli acquirenti B2B  ammette di consumare tre o più contenuti pertinenti prima di parlare con un venditore.

Ricorda: dare qualcosa di valore gratuitamente è una tattica eccellente per reindirizzare il traffico caldo, purché sia ​​specifico per ciò che sembrano cercare quando visitano il tuo sito.

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3) Hot Traffic (valutazione e acquisto)

Le persone considerate “traffico caldo” stanno arrivando alla loro decisione finale. Stanno cercando attivamente di acquistare un prodotto o un servizio che risolva i loro punti deboli. Quindi devi assicurarti di essere nella loro mente quando prendono quella decisione.

I lead caldi nelle fasi di valutazione e acquisto del funnel vogliono superare le obiezioni. Se offri servizi di rideshare, queste obiezioni / domande potrebbero essere:

  • Come pago?
  • Posso pagare con il mio cellulare?
  • Il tuo sistema accetta MasterCard?

Puoi trovare le domande che il tuo pubblico pone facendo ricerche sui clienti. Esamina i tuoi clienti precedenti e chiedi loro quali fossero le loro preoccupazioni prima di effettuare l’acquisto. Puoi utilizzare le loro risposte per compilare i tuoi buyer personas , oltre a rispondere a domande comuni con annunci di remarketing.

Utilizzando l’esempio del rideshare, puoi rispondere alle preoccupazioni dei clienti pubblicando annunci di Facebook al gruppo di persone (utilizzando elenchi di segmenti di pubblico personalizzati) con il titolo “Aggiungi la tua MasterCard e viaggia subito” .

Ricorda che quando esegui il retargeting delle persone in questa fase del funnel di marketing, l’urgenza è fondamentale. Dai loro un motivo per acquistare il tuo prodotto o servizio ora (anziché in un secondo momento) utilizzando sconti, offerte e promozioni sensibili al tempo.

La ricerca mostra che il 97% dei consumatori cerca offerte quando fa acquisti e il 92% afferma di essere sempre alla ricerca, quindi perché non aiutare i potenziali clienti ad andare al sodo:

Offerte di ricerca della rete Blackhawk

Approfondisci: attira i giusti potenziali clienti con i Buyer Personas (include modelli passo-passo!)

4) Post-vendita: fare il miglio extra

Ottimo lavoro! Hai nutrito i tuoi clienti in ogni fase dell’imbuto di marketing e si sono fatti strada nel tuo elenco di clienti. Il tuo lavoro di retargeting non è ancora finito, però.

Puoi utilizzare l’elenco dei tuoi acquirenti, contenente tutti coloro che hanno già acquistato dal tuo marchio, per reindirizzarli di nuovo e colpirli con offerte di biglietti più alte per incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Supponiamo che un acquirente abbia acquistato qualcosa da te per $ 500. Forse il prossimo upsell è di $ 5.000. E poi, forse, sono $ 50.000. Effettuando il retargeting tramite annunci su Facebook e Google, puoi portarli sempre più in basso attraverso il tuo funnel.

Mostra loro i prodotti che hanno acquistato in precedenza o nuovi articoli che potrebbero supportare il prodotto che hanno appena acquistato. Ad esempio, se il tuo cliente ha recentemente acquistato un nuovo laptop, perché non eseguire campagne di retargeting che mostrano salviettine per la pulizia dello schermo, mouse wireless o caricabatterie di ricambio?

Ancora più importante, questa strategia aiuta ad aumentare il tuo CLV (valore della vita del cliente) incoraggiandoli a convertire più e più volte:

cliente-vita-valore

È un ottimo modo per ottenere il ROI a lungo termine dalle tue campagne pubblicitarie.

Bonus: trova nuovi clienti con segmenti di pubblico di retargeting

La parte migliore del remarketing? Puoi fare molto di più con quei pixel rispetto alle semplici campagne pubblicitarie.

Con Google, puoi creare segmenti di pubblico intelligenti, o segmenti di pubblico simili , da persone che hanno visitato sezioni specifiche.

Stessa cosa con la funzione dei segmenti simili di Facebook: una tecnica che puoi usare per dire “Ehi Facebook, vai e trova persone su Facebook che hanno interessi simili a queste persone che hanno visitato una sezione specifica del mio sito”.

Gli algoritmi di Facebook costruiranno un pubblico basato sull’1% di sosia, che di solito è di circa 2-2,5 milioni di persone:

pubblico simile a Facebook

Questo pubblico simile contiene persone che corrispondono ai tuoi clienti precedenti. Hanno gli stessi comportamenti di acquisto, abitudini di Internet e preferenze di acquisto, rendendoli il pubblico ideale per iniziare a spingere verso il tuo funnel di marketing.

È una fonte inesauribile di nuovi potenziali contatti. Il processo continua ancora e ancora.

 

Quando il retargeting è una cattiva idea?

Tieni presente che troppo di qualcosa può essere una brutta cosa (e non stiamo parlando solo di torta al cioccolato!).

Caso in questione: la nostra agenzia di marketing digitale non genera troppe vendite dal Sud America. E mentre il nostro pubblico sudamericano rappresenta una buona quantità di traffico sul nostro sito web, non stiamo effettuando il remarketing perché quei soldi sarebbero spesi meglio altrove.

Potresti chiederti il ​​motivo, soprattutto perché i costi del traffico di remarketing per il Sud America sono molto più convenienti dei costi di remarketing per Stati Uniti, Regno Unito, Canada e Australia, ad esempio. Bene, se sappiamo già che questo gruppo di persone non è molto propenso a convertirsi in vendite, perché dedicare del tempo al retargeting in primo luogo?

Lo stesso vale se, ad esempio, hai una caffetteria a Seattle. Perché dovresti rivolgerti a persone in California? In questo modo, attirerai un sacco di persone sul tuo sito Web che non compreranno mai nulla o si fermeranno al tuo bar. Dovrai essere consapevole del “targeting eccessivo” del tuo pubblico.

Il retargeting consiste nel rimanere nelle menti dei tuoi clienti target, ed è improbabile che tutti visitino il tuo sito web.

Outsourcing: remarketing e campagne in-house

Puoi utilizzare gli AdRoll del mondo, ma non hanno l’inventario di Google o Facebook.

Ecco perché il nostro CEO, Eric Sui, afferma:

“Vorrei solo usare Google e Facebook. Rappresentano la maggior parte delle tue impressioni, clic sull’inventario e traffico. Quando hai imparato a conoscere Google e Facebook, puoi iniziare a parlare con le aziende del tipo AdRoll “.

Fai attenzione alla tua ricerca di esternalizzazione , però. Quando parli con i rappresentanti, fanno sembrare che sia tutto sole e arcobaleni: “Oh, wow. Il tuo costo per acquisizione è sorprendente. Sono $ 5 e ci hai detto che il tuo obiettivo era di $ 50 “. Deve essere fantastico, vero?

Ma ecco il punto: quando le agenzie ti danno quei numeri, stanno guardando la metrica “view through conversion”. È qualcuno che ha visto il tuo banner ma non si è convertito direttamente. Potrebbero essere tornati sul tuo sito web in un secondo momento per un motivo completamente diverso, ma il rappresentante lo conterà comunque come una conversione.

In fin dei conti, la metrica  del Sacro Graal delle campagne di remarketing è il ROI.

Se spendi più soldi per un’agenzia per pubblicare le tue campagne di quanto stai generando attraverso i suoi annunci, taglia i tuoi legami e portalo internamente.

Approfondisci: Outsourcing: il percorso passivo per far crescere la tua attività

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Considerazioni finali sul remarketing

Come per tutti gli aspetti del marketing digitale, il retargeting è un impegno. Potrebbero essere necessari alcuni mesi per vedere un ROI e probabilmente dovrai testare e modificare continuamente i tuoi messaggi dopo.

Ricorda sempre che poiché il pubblico ha già una certa consapevolezza di te, ciò che ha funzionato prima non funzionerà la prossima volta. Avrai bisogno di un test diviso o di un test A / B costantemente per vedere cosa risuona con il tuo pubblico mentre passa attraverso l’imbuto di marketing.

Più conosci il tuo pubblico, meglio puoi reindirizzarlo mentre lavorano attraverso l’imbuto di marketing. La prossima cosa che sai che avrai clienti che dicono: “È quasi come se mi leggessero nella mente e sapessero esattamente quello che volevo”. È allora che sai che stai uccidendo il gioco.

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