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Quando ha senso assumere rappresentanti di vendita per il tuo Business?

Molte persone pensano che il modo più veloce per far crescere un business redditizio sia quello di portare i rappresentanti di vendita nelle prime fasi del processo per iniziare a concludere affari e ottenere clienti.

Per questo motivo, molte startup saltano la pistola sulla costruzione di un team di vendita, il che può essere un errore costoso. Lo so, perché ho fatto quell’errore.

Alcune startup hanno il problema opposto e attendono troppo tempo per assumere rappresentanti di vendita. Questo non è necessariamente migliore, in quanto può comunque tradursi in opportunità mancate, disorganizzazione e perdita di entrate.

Molti articoli dicono “saprai quando è il momento giusto per assumere un venditore”, ma se ciò fosse vero, non ci sarebbero così tanti articoli scritti sul momento giusto per assumere un venditore. La verità è che la maggior parte delle persone non lo sa e assumono troppo presto o troppo tardi.

Ci sono alcuni modi per determinare quando è il momento di assumere un aiuto esterno, così come alcuni modi per sapere quando è sicuramente non è il momento giusto. Le opinioni sull’argomento variano.

Prendi in considerazione tutti i fattori che descriverò qui e anche se non rivelano il momento esatto per espandere il tuo team, sarai almeno in grado di prendere una decisione più informata sul modo migliore per iniziare a costruire il tuo gruppo Vendite.

Il primo commesso della tua azienda dovrebbe essere te

Sono fermamente convinto che non dovresti assumere un rappresentante di vendita senza provare tu stesso le vendite. Non importa se sei un introverso o se non pensi di essere bravo in questo. Il motivo per cui vuoi andare là fuori e vendere è perché sono affari tuoi e probabilmente lo capisci meglio di chiunque altro. Questo ti mette nella posizione di poter vendere persone sulla tua  visione per il tuo prodotto, servizio o organizzazione.

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La maggior parte delle persone pensa che assumere venditori esterni sia un modo rapido per ampliare e fare soldi, ma ciò non potrebbe essere più lontano dalla verità. Paul Graham di Y Combinator ha pubblicato un post sul blog che ha scritto anni fa e che è ancora famoso come Do Things That Don’t Scale . Molte startup cercano di scalare troppo velocemente assumendo venditori prima ancora di sapere cosa stanno vendendo. 

Secondo Graham:

“Le startup decollano perché i fondatori le fanno decollare. Potrebbe esserci una manciata che è cresciuta da sola, ma di solito ci vuole una sorta di spinta per farli andare avanti. Una buona metafora sarebbero le manovelle che i motori delle auto avevano prima di ottenere i motorini di avviamento elettrici. Una volta che il motore andava, continuava a funzionare, ma c’era un processo separato e laborioso per farlo funzionare. “

Fondamentalmente, non puoi aspettarti che un venditore entri e definisca la tua canalizzazione di vendita . Questo è il tuo lavoro. Sei tu quello che conosce il business dentro e fuori. Sei tu quello che sa cosa piace ai tuoi clienti e non ti piace (e se non lo sai, devi scoprirlo!).

Anche se è il momento giusto per espandere il tuo team di vendita, dovrai essere in grado di educare e formare un nuovo venditore – e non puoi farlo se non sai come è fatto.

Per questo motivo, Jason Lemkin di SaaStr afferma che non dovresti assumere un venditore fino a quando non hai chiuso 10 vendite da solo. Alcune persone pensano che il numero dovrebbe essere più alto, altri più basso. Ci penso più in termini di tempo e raccomando ai proprietari di startup di vendere tutto per 30-60 giorni. Non importa quali siano i tuoi parametri, non sai se hai un prodotto vendibile fino a quando non hai effettivamente provato a venderlo. 

Se assumi prematuramente, finirai solo per licenziare le persone e perdere denaro. Potresti persino perdere la tua compagnia.

Comprendere le obiezioni è una parte importante del processo di vendita

Sai cosa impedisce alle persone di acquistare il tuo prodotto o servizio? Se non capisci le obiezioni dei potenziali clienti, non puoi addestrare un venditore a contrastarle.

Mentre sei là fuori a vendere, ti imbatterai in obiezioni. Fallirai. E questo è un passaggio fondamentale nel processo. Quando inizi a comporre il numero di telefono o inviare e-mail o bussare alla porta, incontrerai persone che dicono “Sembra fantastico, ma …”

Devi affrontare ognuno di quei “ma”. Forse è una semplice questione di educazione del cliente che una FAQ  o un video  dimostrativo possono risolvere. Forse il prezzo del tuo prodotto è sbagliato. O forse c’è un problema con il prodotto stesso. Non conoscerai nessuno dei problemi con il tuo modello di business – o come risolverli – se non sei là fuori nelle trincee che inseguono i lead.

Quando hai tutti i feedback dei potenziali clienti che puoi ottenere, affronta i problemi che incontri e poi esci e prova a vendere di nuovo. Quando inizia a funzionare in modo coerente, puoi formulare la tua canalizzazione di vendita. Quindi, e solo allora, è tempo di iniziare a pensare di assumere un rappresentante di vendita esterno.

Dive Deeper:

Non rimandare l’assunzione per troppo tempo

Se stai chiudendo le vendite da solo, potresti essere tentato di continuare a farlo da solo invece di spendere i soldi (per non parlare del tempo e dell’energia necessari per il reclutamento) per assumere qualcun altro. Ma se sei un fondatore di startup, hai molto nel piatto – come, sai, gestire un’attività.

Se davvero non te lo puoi permettere, allora sì, devi rimandare. Ma assicurati che la decisione si basi sulla matematica reale e non solo su un sospetto. Lemkin ha un  ottimo post sul blog sul calcolo degli stipendi delle vendite e delle entrate necessarie per poterli pagare. È specifico per le società SaaS, ma penso che sia una lettura utile per qualsiasi attività di avvio.

Non impantanarti nelle chiamate di vendita o nella valutazione dei lead più a lungo del necessario. I tuoi talenti sono meglio utilizzati per le attività che rientrano in “The Big Picture”.

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Pensa all’assunzione di più di un rappresentante di vendita

Assumere il tuo primo venditore è una parte entusiasmante del processo di crescita aziendale. Non solo significa che non dovrai più farlo, ma significa anche che stai coinvolgendo qualcuno con più esperienza nella vendita di te. E poiché hai già stabilito un processo, probabilmente faranno esplodere rapidamente i tuoi numeri di vendita.

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Jason Lemkin ha un consiglio unico per i fondatori di startup che assumono i loro primi rappresentanti di vendita: assumine due , se puoi farlo oscillare. In questo modo, avrai alcuni punti dati per misurare il successo. Dì che uno eccelle e uno fallisce miseramente. Se avessi un solo rappresentante, non sapresti se fosse il tuo prodotto, la persona o qualcos’altro. Se ne hai due da confrontare e contrastare (come quelli dei test A / B), sarai più in grado di sapere cosa funziona e cosa no e come risolvere ciò che non lo è. 

Come trovare i primi rappresentanti di vendita

Prima di iniziare il processo di reclutamento, è importante definire esattamente ciò che stai cercando in un venditore. Tieni presente che per i clienti saranno il volto del tuo marchio. Quindi, quale tipo di personalità rifletterà accuratamente la tua attività? Quali tratti caratteriali stai cercando?

L’esperienza è un altro grande fattore. Mentre può essere difficile trovare qualcuno con esperienza nella tua nicchia particolare, non è irragionevole cercare qualcuno con esperienza di vendita per un’azienda delle tue dimensioni e nel tuo settore.

Quando hai identificato il tuo candidato ideale, è tempo di sensibilizzazione, che puoi fare in diversi modi:

  • Agenzie di personale : in teoria, le agenzie ti fanno risparmiare tempo con i candidati pre-screening, ma devono capire il tuo settore. Le buone agenzie rendono il processo più semplice; le cattive agenzie fanno il contrario. E le agenzie buone e cattive sono generalmente costose.
  • Referral: questo è il modo più semplice per trovare candidati, ma comporta alcuni rischi. Se il noleggio non funziona, può creare conflitto tra te e il referente. Assicurati di avere un discorso “senza sentimenti duri” in anticipo per mitigare eventuali problemi lungo la strada.
  • Bacheche del lavoro:  siti come Indeed  hanno la portata maggiore, ma sarai anche bombardato da contatti non qualificati. Bacheche di lavoro di nicchia come Rainmakers , SalesJobs  e SalesHead  porteranno candidati più esperti.   
  • Reclutamento diretto: la  ricerca attraverso i profili su LinkedIn e Indeed può aiutarti a trovare persone con lo sfondo esatto che stai cercando. Lo svantaggio, ovviamente, è che quelle persone potrebbero non essere alla ricerca di un nuovo lavoro – e anche se lo sono, potrebbero non essere interessati alla tua azienda. Dovrai fare più vendite della tua azienda come luogo di lavoro di quanto faresti se fossi alla fine della ricezione di un curriculum via email.

Dopo aver identificato i candidati che ti interessano incontrare, progetta una valutazione delle vendite che farà parte del processo di intervista. Non dovrebbe essere troppo arduo o accadere troppo presto – riservalo solo a coloro che sono in seria considerazione.

Le valutazioni delle vendite possono includere la vendita verbale di un prodotto che amano, redigere un’e-mail fredda a un lead o persino mettere insieme un paio di diapositive di presentazione. Pensa a quali metriche sono più importanti per te e usale per creare la tua valutazione.

Se vuoi fare un test più approfondito delle loro capacità di vendita, offri loro un test a pagamento. Controlla le leggi sul lavoro nella tua zona e assicurati che i termini di pagamento siano aggiornati. Sia che siate pagati o non pagati, una valutazione vi darà una buona idea se un candidato sia adatto o meno.

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I tuoi assunti potrebbero non funzionare

Ci sono molte ragioni per cui un rappresentante di vendita – o qualsiasi noleggio, per quella materia – potrebbe non funzionare. Forse hai assunto un cattivo venditore. Forse hai assunto un buon venditore che ha finito per essere uno schifo per l’azienda. O forse la tua canalizzazione di vendita non era ermetica come pensavi.

Se hai assunto più di un rappresentante di vendita, sarà più facile rispondere al “perché” in modo da poter fare meglio la prossima volta. In caso contrario, prova a indovinare e riprova.

Costruire un team coeso non è facile e non è veloce. Come persona dietro l’azienda, dovresti mantenere alte aspettative, ma non essere sgonfio quando fallisci: è una parte importante del processo di crescita.

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Key Takeaway: i rappresentanti di vendita non risolvono tutto

Prima che qualcuno possa vendere il tuo marchio, devi avere un ottimo prodotto o servizio e devi capire come venderlo. Quindi, devi assumere la persona giusta, istruirli su come vendere il tuo prodotto o servizio e quindi insegnare loro come gestire le obiezioni che incontreranno per concludere l’affare.

Se manca una parte di tale equazione, l’imbuto di vendita ne risentirà. Tutti quei pezzi devono essere al loro posto e lavorare in tandem. Il miglior venditore al mondo non può risolvere questi problemi per te. Ho fatto l’errore di aspettarmi che un commesso entrasse e prendesse in considerazione ogni aspetto, e l’ho pagato a caro prezzo.

Ricorda che i buoni venditori sono molto richiesti. Quando riesci a farne uno, assicurati che abbia gli strumenti e i processi giusti in atto per prendere la tua visione e trasformarla in proficua.

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