Il fatto è che vendere non è così semplice. In effetti, oggi è probabilmente più difficile a causa dell’accesso medio del cliente alle informazioni e alle offerte della concorrenza. Oggi:

• Il cliente medio si impegna con 3-5 contenuti  prima di parlare con un rappresentante di vendita
• L’87% degli acquirenti  ora inizia la ricerca sui canali digitali (quindi avere il giusto contenuto è la chiave per attirare la loro attenzione)

I consumatori moderni sono esperti. Stanno controllando più contenuti su più siti prima di passare da una fase del viaggio di acquisto alla successiva.

Trovare il giusto contenuto per rispondere alle domande dei clienti, alimentare la loro opinione e relazione con te, e infine convertire i lead in clienti paganti, è difficile. Così difficile che la maggior parte dei marchi e degli esperti di marketing si perde quando si tratta di scegliere il giusto tipo di contenuto.

Nella nostra esperienza, molte aziende non sanno come si uniscono i contenuti di marketing e fanno domande come:

• Quanti post sul blog  dovrei scrivere?
• Quanto spesso dovrei twittare ogni giorno?
• Esiste una percentuale specifica del mio budget che dovrei spendere in video ?
• Devo davvero scrivere white paper ed e-book?

Ciò che queste aziende non riescono a capire è che, se eseguita correttamente, la creazione di contenuti non riguarda solo il budget, battendo la concorrenza o un semplice caso di frequenza.

In questo quadro, ogni contenuto che crei rappresenta un’opportunità per avvicinare un nuovo vantaggio a una vendita o per ispirare un cliente esistente ad agire. La sinergia di contenuti è l’elemento più importante qui; non ha senso creare 100 post di blog se hai intenzione di inviare tutti i tuoi lettori alla tua home page.

Se fai fatica a trovare materiale pertinente e interessante, vuoi nuovi modi per riutilizzare i tuoi contenuti curati o vuoi sapere come diversi tipi di contenuti indirizzano diverse parti della canalizzazione, questo post sul blog è la chiave per creare un’efficace strategia di marketing dei contenuti.

Ecco come scegliere il contenuto giusto per ogni fase della canalizzazione di marketing. Ma prima….

Che cos’è una canalizzazione di marketing dei contenuti?

Una canalizzazione di content marketing è un sistema che prende il maggior numero possibile di lead attraverso un flusso di contenuti passo-passo e li converte in clienti reali che pagano per i tuoi prodotti o servizi.

Immagina l’ampia cima di un imbuto. Qui è dove un gran numero di persone potrebbe venire a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi. Tutte queste persone sono i tuoi lead  – o potenziali clienti.

Mentre si muovono attraverso l’imbuto verso il collo molto più stretto, molti cadranno. Infine, un numero molto limitato di cavi passerà attraverso il fondo dell’imbuto e diventerà un cliente.

Un imbuto di marketing di base include le fasi TOFU, MOFU e BOFU:

Chiamata anche canalizzazione di content marketing, le sue tre fasi possono essere etichettate come:

• Scoperta  : quando un lead scopre per la prima volta il tuo marchio o il prodotto che stai vendendo
• Considerazione  : quando un lead qualificato (o potenziale cliente) decide di scoprire se il tuo prodotto o servizio è la soluzione giusta o meno, spesso confrontandolo con altri sul mercato
• Acquisto : quando il potenziale cliente raccoglie le ultime informazioni necessarie prima di decidere di acquistare e alla fine diventa un cliente

Una canalizzazione di marketing in entrata  è simile, ma presenta una leggera differenza:

• Attrarre – Mostrare ai tuoi potenziali clienti che il tuo marchio ha la soluzione di cui hanno bisogno. È qui che attiri la loro attenzione e ottieni quel piccolo opt-in iniziale.
• Coinvolgi – Qui, prendi quell’opt-in iniziale e costruisci la relazione attraverso alcune azioni di creazione di valore (educazione e-mail, retargeting, ecc.).
• Delizia – Il seguito del coinvolgimento è quello di rendere l’esperienza migliore di qualsiasi cosa l’utente abbia vissuto altrove. Li rallegri in modo che non solo ti promuovano ai loro amici (riempiendo il palcoscenico attrattivo), ma tornano anche per gli stessi acquisti ripetuti.

Una grande canalizzazione di marketing dei contenuti non riguarda l’acquisto una tantum. Un grande imbuto prende i tuoi migliori clienti e li usa per riempire la parte superiore dell’imbuto. È meno una progressione lineare e più una strategia ciclica che costruisce continuamente buona volontà e fiducia:

La tua azienda interagirà con le persone in ogni fase della canalizzazione, quindi poiché questi contatti continuano a interagire, hai bisogno di contenuti pertinenti per convincerli a fare il passo successivo.

Ulteriori informazioni: come creare la canalizzazione di marketing definitiva (modelli inclusi)

Quale tipo di contenuto va dove?

Ora per la domanda ardente che ogni marketer vuole una risposta: che tipo di contenuto appartiene a quale fase?

Ecco l’imbuto di marketing di contenuti in quattro fasi espanso con diversi esempi di contenuti ideali per ciascuna delle quattro fasi:

• Attirare
  • Annunci
  • Pagine di destinazione
  • video 
  • infografica
  • Liste di controllo

• impegnarsi
  • Post di blog (come Tos o Guide)
  • Social Media
  • White paper / e-book
  • Casi studio
  • Webinar
  • Valutazioni e recensioni
  • E-mails

• Diletto
  • indagini
  • Offerte speciali
  • Concorsi e omaggi
  • E-mails
  • Social Media

Vogliamo essere molto chiari sul fatto che questa è solo la nostra mappa per i tipi di contenuto: non esiste un vero consenso su quali tipi di contenuti funzionano meglio in ogni fase perché dipende molto dal tuo ciclo di vendita, dal tuo settore e dal tuo pubblico. C’è anche molta sovrapposizione tra tipi di contenuto e fasi.

Detto questo, questo è il migliore che abbiamo capito per ora, e vale per la stragrande maggioranza delle aziende con campagne di marketing di contenuti di successo.

Impariamo di più su ogni tipo di contenuto e sul perché funziona nella rispettiva fase della canalizzazione utilizzando la società di start-up Canary, “un sistema di sicurezza completo in un singolo dispositivo”, come caso di studio.

Contenuto per attrarre lead

1) Annunci

La pubblicazione di annunci è uno dei modi più efficienti per aumentare rapidamente il traffico del tuo sito.

In generale, ti concentrerai su uno dei due tipi di annunci:

• Cerca annunci (come quelli su Google / Bing, inclusa la Rete Display di Google)
• Annunci social (per piattaforme come Facebook, Instagram, ecc.)

Entrambi sono un ottimo modo per far conoscere il tuo pubblico al tuo pubblico. Secondo Google , per ogni $ 1 speso in Google Ads, le aziende guadagnano un ricavo medio di $ 2 e la ricerca mostra che la spesa pubblicitaria sociale complessiva è in aumento . Avrai solo bisogno di passare un po ‘di tempo in anticipo per capire chi è il tuo pubblico  e quale approccio è più adatto a loro.

La pubblicazione di annunci di successo è un argomento a sé stante e merita articoli dedicati (come questo  e questo ).

Tuttavia, c’è una cosa che voglio che tu prenda nota: l’idea dei titoli push vs. pull. Tirare i titoli attirare l’utente mostrando loro che hai esattamente quello di cui hanno bisogno. Sono perfetti per gli annunci della rete di ricerca come questo:

Quella migliore pubblicità di Charles Tyrwhitt mi fa letteralmente da pappagallo. Quando cerco un elemento specifico, menzionarlo nella copia dell’annuncio è quasi garantito per attirare la mia attenzione.

Tuttavia, sulle piattaforme social l’intenzione della gente non è necessariamente quella di acquistare, ma piuttosto di procrastinare, ritrovare gli amici o guardare foto e video divertenti. Quindi, per attirare l’attenzione là, è necessario spingere la tua strada verso la loro attenzione con qualcosa che si distingue:

L’annuncio sopra, sebbene non particolarmente ispirato o interessante, si distingue dai soliti aggiornamenti sui social media. Non è una raccolta di foto, video o solo una semplice parete di testo. Fa il suo lavoro spingendosi verso la tua attenzione per il semplice fatto che è diverso.

Dive Deeper:

• Come creare annunci di testo convincenti su Google (con esempi)
• Come migliorare i tuoi annunci Amazon per aumentare le vendite
• La guida definitiva alla creazione di una campagna di annunci LinkedIn
• 7 semplici modi per ottimizzare i tuoi annunci di Facebook
• Annunci di ricerca Apple: in che modo i publisher di app possono arrivare in cima all’App Store

2) Pagine di destinazione

Se pubblichi annunci a pagamento, le pagine di destinazione sono dove invii gran parte del traffico.

Tuttavia, ci sono alcune regole che ho imparato durante i miei anni in cui ho scritto copia della landing page che può aiutare ad aumentare enormemente le conversioni  – lezioni alle quali molti marchi non aderiscono.

La lezione più importante è: mantieni concentrati i tuoi messaggi.

Trova una cosa che vuoi comunicare e costruisci la tua pagina attorno a quel messaggio. Questa immagine è la pagina di destinazione del sito web delle Canarie che lo fa bene:

Una delle prime cose che noterai è quanto sia semplice, con più spazio negativo del testo. Attenersi anche a un angolo specifico, incentrato sui risparmi finanziari che i clienti potrebbero ottenere. Ad esempio, offrono:

• Spedizione gratuita
• Garanzia di rimborso di 60 giorni
• Servizio premium di 1 anno per $ 169

Questi sconti attireranno rapidamente l’attenzione del browser medio perché, beh, chi non ama uno sconto?

Questo tipo di offerte è fantastico per trasformare un lead seduto sulla recinzione in un cliente pagante e farà molto per riempire la parte superiore della loro canalizzazione. E se la prospettiva scorre un po ‘più in basso, c’è un eccellente esempio di costruzione della fiducia mescolata a un elemento di risparmio finanziario:

Canary non solo menziona la quantità di denaro che ha risparmiato ai propri clienti, ma offre un rapido invito all’azione che realizza due cose:

• Spiega esattamente quanto potresti risparmiare se sei assicurato con uno dei due assicuratori citati
• Ti invia a una pagina di vendita più pertinente che offre ancora più vantaggi per l’acquisto di uno dei loro prodotti:

Quando stai scrivendo le tue landing page, tieni a mente un focus per rendere più semplice comunicare i vantaggi e attirare l’attenzione.

Dive Deeper: la guida definitiva alla creazione di una landing page ad alta conversione nel 2019

3) Video

Per i potenziali clienti completamente non qualificati che non sanno assolutamente nulla del tuo marchio o prodotto, i video sono un ottimo modo per comunicare molte informazioni in un breve periodo di tempo.

I lead non qualificati o non sanno chi sei o non hanno mai visto nessuno dei tuoi prodotti, quindi devi attirare la loro attenzione con tipi di contenuto più “accattivanti”.

Il video spesso produce una maggiore ottimizzazione dei motori di ricerca e un maggiore coinvolgimento:

• L’84% dei consumatori era convinto di acquistare un prodotto a causa di un video del prodotto.
• I video rappresenteranno l’ 82% di tutto il traffico Internet  entro il 2022.
• L’inclusione di un video nella pagina di destinazione può aumentare le conversioni di oltre l’80% .
• Il video è anche ottimizzato per i dispositivi mobili, il che significa che ti mette di fronte ai 5,1 miliardi di utenti mobili unici in  tutto il mondo.

Ecco dove Canary diventa davvero intelligente. Conoscono la portata che offre il mobile e sanno anche quanto sia utile avere qualche forma di app mobile per il loro servizio. Se solo ci fosse un modo per sfruttare l’utilizzo mobile del loro servizio per attirare nuovi potenziali utenti … 😉

Canary sfrutta alcuni dei video interessanti dei propri utenti per popolare il loro canale YouTube e il loro Instagram. Questi brevi video sono spesso condivisi con l’hashtag #CaughtbyCanary.

Mentre il loro follower conta su entrambe le piattaforme non è enorme, l’impegno di questi post lo è. È un ottimo modo per sfruttare il mezzo preferito (video) mobile per raggiungere nuove persone e attirarle verso il marchio.

La cosa bella dell’approccio di Canary è che non usano solo i video  , ma utilizzano i video acquisiti con il proprio prodotto. Qualcosa che convalida il concetto di sicurezza e mostra la qualità della videocamera.

Possono anche riutilizzare molti di questi video in luoghi come landing page o post di blog per una maggiore portata e impatto.

Dive Deeper: 

• Solo le statistiche: perché dovresti sfruttare il marketing video
• La struttura video utilizzata dalle grandi agenzie per creare video di successo
• La guida completa a YouTube SEO
• La guida definitiva alla pubblicità su YouTube nel 2019

4) Infografica

Una buona infografica è uno dei modi più semplici per catturare l’attenzione, generare backlink e afferrare alcune semplici condivisioni social.

Le persone adorano le statistiche pertinenti al proprio settore o ai propri interessi e, se utilizzate bene, possono avere effetti profondi sul marketing:

• Il 65% dei marketer B2B  utilizza le infografiche per il marketing dei contenuti
• Le persone elaborano le immagini 60.000 volte più velocemente del testo e conservano i dati per 3 giorni se abbinati a un’immagine pertinente:

• Le infografiche hanno prestazioni 3 volte migliori sui social media :

• Il 40% degli esperti di marketing afferma che la grafica originale offre le migliori prestazioni in termini di coinvolgimento:

Le infografiche sono l’aggiunta più ovvia al tuo marketing se hai a che fare con i dati che devi visualizzare (quindi perché sono anche chiamati “visualizzazione dei dati”). Le infografiche si incontrano all’intersezione di informazioni, illustrazione e design per presentare i dati in un modo facile da consumare (e, spesso, divertente) che altrimenti potrebbe essere insipido e noioso.

Prendi questo esempio infografico che abbiamo messo insieme per la crescente tendenza dell’IA:

Le infografiche non sono solo accattivanti; hanno il vantaggio di comunicare grandi quantità di informazioni in un periodo di tempo relativamente breve.

Contenuti ed esempi correlati:

• Perché l’infografica è il miglior investimento di contenuti che tu abbia mai fatto
• 73 Statistiche e fatti super interessanti su Google [Infografica]
• 84 Statistiche di marketing di Influencer per il 2019 [Infografica]
• Hacking Email Marketing: 14 tattiche che funzionano [Infografica]
• 27 Suggerimenti rapidi per il marketing dei contenuti per indirizzare più traffico [Infografica]
• Tutto quello che devi sapere sul ROI di Influencer Marketing [infografica]

5) Liste di controllo

I clienti nella parte superiore della canalizzazione hanno un problema che stanno cercando di risolvere. In altre parole, queste persone non sono alla ricerca di “Adidas Predator 18 Soccer Cleats”. Stanno cercando cose come ” come migliorare i miei calci di punizione “, ” come aumentare l’accelerazione sul campo di calcio ” o altre ricerche specifiche relative ai problemi.

Per attirare l’attenzione di questi utenti, devi distogliere gli occhi dalla vendita e cercare di aiutarli a risolvere il loro problema o il loro punto di dolore. E una comoda piccola lista di controllo fornirà ai tuoi potenziali clienti un processo passo-passo per farlo. Se riesci ad aiutarli, è più probabile che ricordino il tuo marchio e tornino da te quando è il momento di acquistare.

Prendi il video qui sotto, elenco di controllo per la pubblicità su Facebook a 6 punti Ultimate , come esempio:

 

Ovviamente, vuoi assicurarti che l’utente torni in futuro e uno dei modi più semplici per farlo è quello di aggiungere un download scaricabile alla tua lista di controllo gratuita. Qualcosa di simile a una versione visiva altamente progettata dell’elenco che richiede un opt-in di posta elettronica. Ciò fornirà i dettagli di contatto dei lettori per i follow-up futuri.

Contenuto per le prospettive di coinvolgimento

Una volta che hai attratto potenziali clienti sul tuo marchio, devi tenerli coinvolti. Un follow-up sociale o l’iscrizione via e-mail è inutile a meno che non ci si prenda il tempo di tenersi in contatto e costruire la relazione.

La fiducia è tanto importante per i clienti quanto la qualità . Se non stai promuovendo la relazione con i tuoi clienti, stai perdendo una tonnellata di potenziali entrate.

Ecco alcuni tipi di contenuti che ti aiuteranno a coinvolgere i tuoi utenti al fine di creare fiducia nel tuo marchio.

Dive Deeper: come pensare come un investitore per vincere al Content Marketing nel 2020

1) Post di blog (come Tos o Guide)

I tuoi lead hanno ora visto la tua landing page, trovato i tuoi account sui social media, riso dei tuoi video virali e probabilmente condiviso alcune delle tue infografiche avvincenti e impeccabilmente progettate. Ora sono pronti per di più.

Una delle prime cose che un potenziale cliente vorrà sapere dopo aver deciso che un prodotto o servizio potrebbe essere utile è se possono fidarsi del marchio dietro di esso. E il modo migliore per costruire quella fiducia è stabilire la competenza del dominio come un utile leader di pensiero. E i leader utili di solito offrono consigli gratuiti.

In effetti :

• Il 55% degli esperti di marketing afferma che la creazione di post sul blog è la loro massima priorità per il marketing in entrata
• L’uso delle statistiche nei post dei blog migliora la fiducia dei consumatori
• Gli esperti di marketing che danno la priorità ai blog hanno una probabilità 13 volte maggiore di vedere un ROI positivo
• Il 43% dei marketer B2B afferma che il blog è il tipo di contenuto più importante
• Il content marketing ottiene 3 volte più contatti rispetto alla pubblicità di ricerca a pagamento

Creare un blog dettagliato che aiuti a rispondere alle domande in corso degli utenti è fondamentale per mantenerli coinvolti e creare più fiducia.

Diamo un’occhiata a questo in azione tornando al blog di Canary :

Canary offre post sul blog volti a intrattenere ( festa della mamma 1 anno dopo ) e informare ( Security & Privacy 101 ) i loro potenziali utenti. Utilizzano i loro contenuti generati dagli utenti e affrontano i problemi e le domande che le persone che potrebbero considerare l’acquisto di sicurezza domestica potrebbero avere.

Ma come faranno i potenziali clienti di Canary a trovare i loro post sul blog? Dovranno visitare il loro sito Web per vedere le novità? No, è qui che entra in gioco il social media.

Dive Deeper:

• Come costruire una strategia di marketing di contenuti ad alte prestazioni
• Non restare mai senza idee: 7 strategie per la creazione di contenuti per il tuo blog
• Come Newsjack: una guida per i marketer dei contenuti
• 22 aziende che dominano il mondo con campagne di content marketing

2) Social Media

Ci vuole un po ‘di tempo per posizionarsi su Google e vedere un discreto livello di traffico organico. Potresti semplicemente sederti e aspettare che le persone trovino il tuo blog, ma è una grande perdita di tempo. È qui che i social media sono utili.

I social media possono essere un ottimo modo per attirare nuovi contatti. Tuttavia, è anche bravo a interagire con quelli di cui hai già attirato l’attenzione:

• Il 66% degli esperti di marketing  utilizza i blog nella propria strategia sui social media
• Il 97% degli esperti di marketing utilizza i social media per raggiungere il proprio pubblico
• Il 65% dei venditori che utilizzano la vendita social riempie la pipeline, rispetto al 47% dei rappresentanti che non lo fanno
• Ci sono 2,77 miliardi di utenti social a livello globale

Il social è un ottimo modo per favorire il senso di coinvolgimento della comunità. Creando canali di contenuto regolarmente aggiornati sulle piattaforme social in cui il tuo pubblico di destinazione è in contatto, offri ai tuoi potenziali clienti un facile accesso ai tuoi consigli.

Offri anche loro la possibilità di vedere cosa dicono gli altri potenziali clienti e clienti. Un potenziale cliente può immediatamente scansionare dozzine di foto accattivanti, annunci e commenti dei clienti soddisfatti.

I social media sono il modo più rapido e sicuro per attirare potenziali clienti e potenziali clienti e alla fine diventare evangelisti del marchio (motivo per cui si presenta anche nella fase “Delizia”).

Canary continua a condividere i post dei propri utenti e ad impegnarsi in altri modi attraverso i social media come Twitter :

La strategia ideale per i social media include l’aggiornamento periodico di tutti gli account dei social media della tua azienda per mantenere una presenza forte e coerente e soddisfare i tuoi follower secondo necessità.

Se dai un’occhiata a Twitter , Facebook , Instagram e LinkedIn , vedrai che sono tutti regolarmente aggiornati con contenuti che sono sia informativi che spensierati, ma comunque rilevanti per il nostro marchio:

Il social non è solo per attrarre nuovi contatti con gli annunci, ma anche per interagire con i tuoi potenziali clienti e farli fidare un po ‘di più.

Dive Deeper:

• La guida per principianti alla realizzazione di una strategia di social media altamente efficace nel 2019
• Come costruire una canalizzazione di conversione per il marketing sui social media
• Ricerca vs. social: perché i social media sono ancora importanti nel panorama SEO

3) White paper / e-book

A volte un post sul blog semplicemente non lo taglierà. Forse devi offrire maggiori dettagli, approfondire l’argomento o semplicemente desiderare qualcosa che dimostri meglio la tua esperienza .

È qui che entra in gioco un libro bianco o un e-book. I lead interessati che sono un po ‘più avanti nell’imbuto adorano questo contenuto più lungo:

• Il 75% degli acquirenti B2B afferma che condividerebbe le informazioni di contatto per un white paper
• Il 71% degli acquirenti B2B si rivolge ai white paper durante la ricerca di decisioni di acquisto
• Gli e-book di HubSpot ottengono continuamente migliaia di condivisioni

I contenuti più lunghi sono richiesti dal tuo pubblico e vanno ancora più avanti nella costruzione della tua autorità. Quando la maggior parte delle persone è disposta a scambiare il proprio indirizzo e-mail con una copia, può essere una parte vitale della canalizzazione di nutrimento generale.

Uno dei migliori esempi che ho visto di questo è su Backlinko. Brian Dean adotta un approccio interessante, comunque. Non solo offre la guida completa gratuitamente, ma poi ti chiede se vuoi scaricarla. Non registra il contenuto, ma offre comunque l’opzione di download dell’email. Prendi la sua guida a ritroso come esempio:

4) Casi studio

I casi studio sono un altro ottimo modo per costruire la tua autorità. Mostrano che sei un esperto nel campo prescelto.

Tradizionalmente sono stati utilizzati in piattaforme di vendita o come risorsa scaricabile, il che ha senso in quanto sono uno dei migliori risultati finali per accelerare la decisione di acquisto per i marchi B2B. Tuttavia, negli ultimi anni c’è stato un cambiamento che ha portato ad alcuni usi inventivi.

I ragazzi di Grow and Convert fanno un ottimo lavoro nell’usare pezzi di case study sul loro blog, usandoli per descrivere in dettaglio come hanno raggiunto un determinato obiettivo per i loro clienti. Prendi come esempio il case study sulla strategia di contenuto :

Questi pezzi non sono solo ottimi per attirare l’attenzione di un cliente potenzialmente interessato, ma per costruire fiducia e relazioni con coloro che sono interessati ad assumerli. Puoi renderli lunghi e dettagliati, come questo caso di studio sulla strategia di crescita del content marketing di Single Grain di Bastian Ernst, o uno più breve “solo i fatti, signora”, come questi casi di studio :

I case study non devono più essere bloccati dietro un gate dei contenuti. Se vuoi coltivare più dei tuoi contatti, scopri cosa può fare per te renderli completamente aperti.

5) Webinar

Il video potrebbe impadronirsi del mondo, ma i webinar sono in grado di portare questo concetto al livello successivo.

A differenza della semplice presentazione di un video registrato per spiegare la tua esperienza o dimostrare qualcosa, un webinar è un seminario o un seminario online in tempo reale in cui il tuo pubblico può interagire con te ponendo domande. In effetti, il 92% dei partecipanti al webinar desidera una sessione di domande e risposte in diretta alla fine di un webinar.

L’elemento più interattivo (e quindi umano) dei webinar porta ad alcune statistiche impressionanti:

• Le persone ti daranno quasi 1 ora della loro attenzione (paragonalo ai secondi o ai minuti in cui qualcuno darà un articolo o persino un video)
• Il numero medio di partecipanti per il webinar medio è 148
• Il 60% degli esperti di marketing utilizza i webinar nell’ambito della propria strategia di marketing dei contenuti

I webinar sono un ottimo modo per coinvolgere i potenziali clienti curiosi prima di incoraggiarli alla decisione di acquisto dimostrando le tue conoscenze. Neil Patel dice:

“I webinar sono uno dei modi migliori per agganciare nuovi contatti. Sono ottimi per insegnare alla gente i metodi pratici che hai usato per vedere il successo … I webinar ti trasformano in un esperto di fiducia e in un leader di pensiero in pochissimo tempo. “

Dive Deeper:

• Perché dovresti ospitare webinar dal vivo
• Come creare un webinar in meno di 45 minuti [podcast]
• Come Greg Mercer, CEO di Jungle Scout, ha acquisito quei primi clienti con webinar e content marketing

6) Valutazioni e recensioni

Valutazioni e recensioni sono comunemente pensate come qualcosa da acquistare dopo l’acquisto, ma possono (e dovrebbero) essere utilizzate per informare su come interagire con il pubblico.

Ogni recensione del tuo prodotto o quella dei tuoi concorrenti è una linea diretta nella mente del consumatore. È un cheat sheet dei problemi che stanno affrontando e cosa puoi fare per rendere i tuoi contenuti più coinvolgenti.

Immaginiamo che offri prodotti o servizi basati sulla produttività. Vai su Amazon per esaminare alcune recensioni di prodotti per la produttività, come il libro Getting Things Done: The Art of Productivity senza stress , e vedi queste recensioni:

Se vedi molte recensioni negative simili, allora hai una buona idea di ciò che manca al prodotto della concorrenza :

“Le recensioni di Amazon relative ai prodotti nel tuo settore o relative al tuo settore possono aiutarti a creare o aggiornare i tuoi prodotti, determinare quali contenuti risuoneranno meglio con il tuo pubblico e persino affinare i tuoi messaggi di marketing. Ma non tutte le recensioni. Ricorda, le persone lasciano le recensioni quando amano un prodotto, odiano un prodotto o vengono pagate per pubblicare una recensione falsa su un prodotto. Prendi quelle persone fuori dal mix e hai il tuo set di dati: quelli che lasciano le recensioni a 2 e 3 stelle. “

Dive Deeper:

• Cosa dovresti fare quando le persone si lamentano del tuo prodotto o servizio?
• Come utilizzare Amazon Reviews per lo sviluppo di contenuti e prodotti
• La guida introduttiva per aumentare le recensioni dei clienti per il tuo negozio online

7) E-mails

Con un ritorno sull’investimento di $ 32 per ogni $ 1 speso, l’ e-mail è ancora il re del ROI . È anche uno dei modi migliori per mantenere i tuoi contatti attuali coinvolti, interessati e spostarsi lungo la canalizzazione verso l’eventuale acquisto.

La cosa migliore dell’email è che puoi automatizzarla con un targeting dettagliato che può essere utilizzato per una serie di obiettivi diversi. Potresti eseguire una semplice sequenza di benvenuto che aiuta a creare un’immagine migliore del tuo marchio dopo che qualcuno si è registrato per un e-book gratuito fino in fondo e invia e-mail attivate con offerte se qualcuno visualizza la tua pagina dei prezzi più volte senza acquistare.

Queste prospettive non sono più lead e inizieranno a esaminare tutto un po ‘più da vicino. In altre parole, devi fornire contenuti utili e dettagliati direttamente nella loro casella di posta in base al problema specifico o al punto dolente dell’abbonato e-mail. Tali contenuti potrebbero essere offerte speciali che sono rilevanti per loro, guide dettagliate e video dimostrativi o di testimonianze sui prodotti.

Tracciando le azioni in loco e in sequenza, puoi quasi tenere le mani del tuo potenziale cliente sulla strada del loro acquisto. Per saperne di più su come farlo in modo efficace, dai un’occhiata a questo pezzo:

Dopo aver dimostrato la tua disponibilità e competenza senza stringhe, una prospettiva sarà molto più a suo agio e seria con il tuo marchio.

Dive Deeper:

• Come utilizzare la personalizzazione per aumentare l’impatto dell’email marketing
• 8 suggerimenti rapidi per garantire e-mail SEO-friendly
• Oltre la newsletter: hai la loro e-mail, e adesso?

Contenuto per soddisfare i clienti

Ora che hai effettuato la vendita, non pensare che sia qui che finisce il tuo sforzo. In molti modi, è lì che inizia il vero sforzo.

Una vendita è la fine di quel viaggio iniziale di acquisto, ma è l’inizio del viaggio cliente molto più importante . È qui che farai davvero i tuoi soldi perché l’acquisizione dei clienti è 6-7 volte più costosa rispetto alla fidelizzazione dei clienti .

Tuttavia, ricerche più recenti indicano che il CAC complessivo è aumentato di quasi il 50% negli ultimi 5 anni :

Vale la pena trattenere i clienti che hai già acquisito. Vale la pena dare loro un motivo per tornare più volte. E l’unico modo che puoi fare è deliziarli dopo il fatto.

Di seguito sono riportati esempi dei contenuti che ti aiuteranno a raggiungere esattamente questo.

Dive Deeper:

• Playbook sull’acquisizione del cliente: email e sensibilizzazione di persona
• 6 tattiche SEO per la massima acquisizione del cliente
• 3 iniziative di marketing dei contenuti per migliorare la strategia di acquisizione dei clienti
• 4 modi per segnalare a Google che sei un creatore di contenuti esperti

1) Sondaggi

Potremmo solo dire che fare X o Y è il modo migliore per mantenere i tuoi attuali clienti coinvolti e contenti. Ma non conosciamo i tuoi affari e non conosciamo i tuoi clienti. E, onestamente, potresti non conoscerli come dovresti.

È qui che arrivano i sondaggi. Un buon sondaggio ti aiuterà a capire come puoi servire meglio il tuo pubblico. Evidenzierà alcune cose che puoi utilizzare per aumentare le conversioni. Ad esempio, puoi utilizzare i sondaggi per capire:

• Come ottimizzare la tua esperienza complessiva sul sito
• Come ottimizzare il processo di pagamento
• Ciò che i clienti desiderano da te dopo la vendita

Tutto ciò può essere un ottimo modo per migliorare l’esperienza del cliente, rendendo più semplice il piacere di ogni singolo acquirente. Devi solo capire il modo migliore per sorvegliare il tuo pubblico e che tipo di domande  vorrai porre.

Fallo bene e il tuo pubblico ti dirà esattamente come renderli felici.

Dive Deeper: il modo migliore per sorvegliare il tuo pubblico [podcast]

2) Offerte speciali e programmi fedeltà

Troppi marchi di e-commerce operano con una semplice politica “one and done”. Vogliono la vendita di oggi e non guardano mai a come possono coinvolgere i loro precedenti clienti – che, come saprai dall’alto, è un’enorme opportunità mancata.

Un metodo semplicissimo e sempre popolare per deliziare i tuoi clienti è quello di offrire offerte esclusive e programmi di fidelizzazione. Infatti:

• Il 58,7% dei consumatori considera i programmi di fidelizzazione come uno degli elementi più importanti per frequentare un marchio
• Il 79% dei consumatori  cerca premi fedeltà e offerte prima di effettuare un acquisto
• Il 59% dei clienti  è più fedele se il marchio condivide piccoli regali come ricompensa

La creazione di un programma di ricompensa continuerà a coinvolgere e soddisfare i tuoi migliori clienti. Li farà tornare di più, aumentando il loro valore di vita e li introdurrà lungo il percorso per diventare ambasciatori del marchio. Ma tieni presente che “in genere i membri perdono interesse [nei programmi di fidelizzazione] perché non comprendono i vantaggi o gli incentivi non valgono gli acquisti che devono fare per ottenerli”.

Starbucks ha un programma di fidelizzazione in cui i clienti ricevono cibo e bevande gratuiti dopo un certo numero di acquisti, ricariche gratuite e un articolo gratuito per il loro compleanno. Amazon, ovviamente, ha Amazon Prime , in cui i membri ricevono la spedizione gratuita in 2 o nello stesso giorno per acquisti idonei, streaming di film, programmi TV e musica, offerte commerciali esclusive, ecc. I membri Prime spendono su Amazon 4,6 volte più denaro rispetto ai non -I membri del tempo lo fanno.

Esistono numerosi metodi da esplorare per questo, tra cui:

• Un sistema basato su punti ($ 1 = 1 punto), in cui le soglie di punti equivalgono a sconti
• Un sistema basato su livelli (il livello oro ottiene uno sconto del 25% sulla categoria X)

Se desideri maggiori informazioni sulla fidelizzazione del marchio per soddisfare i tuoi clienti, assicurati di dare un’occhiata a questo podcast della scuola di marketing di 3 minuti: come migliorare la fedeltà al marchio

3) E-mails

Le e-mail sono fantastiche in ogni fase del percorso del cliente (motivo per cui l’abbiamo inclusa due volte), incluso il piacere dei clienti esistenti. Ma l’obiettivo principale delle e-mail in questa fase è coinvolgere, divertire e divertire, il che non è poi così difficile.

Hai solo bisogno di un buon CRM che memorizzi i dettagli dei clienti in modo da poter inviare e-mail mirate e mirate, preferibilmente che includano una qualche forma di offerta. Ad esempio, potresti provare a eseguire alcune delle operazioni seguenti:

• Offerte di compleanno / anniversario / altre occasioni ( come quella sotto )
• Email di vendita al dettaglio e incrociate
• Sondaggi e questionari per capire come aiutare meglio i clienti
• Email di ringraziamento semplici
• Una sequenza su come ottenere il massimo dal prodotto che hanno acquistato

Non c’è segreto per il successo qui; è un semplice caso di rimanere in contatto e aggiungere valore nel modo più naturale possibile.

Dive Deeper:

• Viaggio dell’acquirente 101: cosa dicono i tuoi dati e-mail sui tuoi clienti
• Come ottenere più risposte dalle tue e-mail fredde
• 9 Case Study Cold Cold con ottimi tassi di risposta

4) Social Media

Inizialmente i social media avevano lo scopo di aiutare gli amici a connettersi tra loro. Ma man mano che la base di utenti è cresciuta, marchi di tutte le dimensioni hanno iniziato a fare affidamento su piattaforme social per acquisire e interagire con gli utenti.

E i clienti hanno abbracciato i social a braccia aperte, in particolare per il servizio clienti:

• Il 48% dei clienti si aspetta una risposta alla propria domanda sui social entro 24 ore
• Il 42% prevede una risposta entro 60 minuti
• Il 32% prevede una risposta entro 30 minuti

E tieni a mente questo importante dettaglio: tutto ciò che è stato detto sui social media è completamente aperto al pubblico. Pertanto, quando il 54% dei 3,2 miliardi di persone che utilizzano i social media controlla i social prima di effettuare un acquisto, rispondere a tali richieste dei clienti e offrire un ottimo servizio è di fondamentale importanza .

Se vuoi deliziare i tuoi clienti, devi avere una sezione del tuo team di assistenza clienti dedicata ai social media, non solo per offrire il tipo di servizio che trasforma un cliente infelice in un avvocato, ma perché ogni problema risolto è un potenziale nuovo metodo di acquisizione.

Dive Deeper:

• La guida per principianti alla realizzazione di una strategia di social media altamente efficace nel 2019
• Mettere insieme un team di social media per il tuo marchio
• 4 modi per acquisire le recensioni dei clienti utilizzando i social media

Pensieri finali

Viviamo in un mondo self-service. Un numero crescente di clienti desidera condurre le proprie ricerche, progredire alla propria velocità e acquistare quando sono pronti.

Quindi i marchi che li aiutano a progredire attraverso questi passaggi con informazioni preziose e di alta qualità sono quelli che continueranno a crescere. Perché? Perché quelle grandi esperienze che portano a clienti soddisfatti portano clienti che ritornano e conducono a evangelisti del marchio. Queste sono le persone che faranno del loro meglio per promuovere il tuo marchio ai loro amici.

L’obiettivo finale non è generare vendite X o aumentare determinate metriche di Y (sebbene possano essere importanti); l’obiettivo è quello di adattare la tua canalizzazione dei contenuti per servire meglio i tuoi utenti in modo che gestiscano la maggior parte del tuo marketing per te, vale a dire il passaparola. Crea un percorso ciclico che porta a un numero sempre crescente di vendite e ricavi per te.

Ogni azienda, dal piccolo negozio Mom & Pop alla multinazionale Behemoth, può e beneficerà di una canalizzazione dettagliata dei contenuti. Questo articolo fornisce una buona descrizione delle fasi del percorso di acquisto e del tipo di contenuto più adatto a ciascuna fase. Tuttavia, spetta a te capire cosa risuonerà meglio con i tuoi clienti specifici.

E se vuoi aiutare a capire cosa potrebbe essere, sentiti libero di metterti in contatto con il nostro team di esperti qui!