Espera-se que o mercado de software de automação de marketing cresça de US $ 3,3 bilhões em 2019 para US $ 6,4 bilhões até 2024 até 2024 e, além disso:

• 75% dos proprietários de empresas disseram que atualmente usam automação de marketing para executar suas campanhas de marketing:

• 91% dos usuários acreditam que a automação de marketing é "vital" para o sucesso geral da campanha de marketing em todos os canais de comunicação.
• A automação de marketing é um dos quatro métodos mais populares de criar experiências personalizadas para o cliente.
• A automação de marketing resulta em um aumento de 14,5% na produtividade de vendas, e as empresas que usam automação se beneficiaram de uma redução média de 12,2% nas despesas gerais de marketing.

Vamos discutir a definição de automação de marketing e entender os diferentes benefícios dela.

O que é automação de marketing?

A automação de marketing refere-se ao uso de software para automatizar suas atividades de marketing em vários canais, como sites, mídias sociais, e-mails e outros.O software lida automaticamente com tarefas repetitivas que melhoram a eficiência e reduzem as chances de erro humano:

A automação de marketing é a tecnologia perfeita que ajuda você a planejar sua estratégia, criar conteúdo diferente, segmentar clientes, gerar leads, nutrir leads e convertê-los em vendas.

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Como funciona a automação de marketing?

Vamos entender como a automação de marketing funciona com um exemplo.

Digamos que 10 visitantes venham à sua loja de comércio eletrônico e se inscrevam.O software de automação aciona uma série de e-mails para confirmar os IDs de e-mail dos clientes e cumprimentá-los.Cinco desses dez clientes visitam a loja de comércio eletrônico novamente depois de um dia ou dois e adicionam produtos ao carrinho.No entanto, dois deles saem sem comprar nada.

O software de automação mantém um olho no comportamento do cliente e envia uma série diferente de e-mails para diferentes clientes, tais como:

• Um e-mail contendo ofertas especiais é enviado para os cinco clientes que nunca visitaram o site após o registro.
• Um e-mail do carrinho abandonado é enviado para os dois clientes que deixaram sua conta no checkout.
• Um e-mail de confirmação do pedido e rastreamento de produtos é enviado para os três clientes que compraram produtos do site.

Veja como o software de automação de marketing funciona.Ele identifica o lead, o alimenta e fecha a venda por conta própria, sem a necessidade de interferência manual.

Aprofunde-se: 4 maneiras de usar a automação com o marketing baseado em contas para um melhor crescimento de leads

Os 3 elementos da automação de marketing

Aqui estão os três principais elementos da automação de marketing:

1) Criação de segmentos de mercado baseados em comportamento

A automação de marketing é alimentada por inteligência artificial e usa diferentes códigos de rastreamento para monitorar o comportamento on-line dos usuários.Hoje em dia, a maioria dos sites de comércio eletrônico apresenta recomendações personalizadas de produtos para seus clientes após a coleta de dados por meio de software de automação de marketing. A Amazon, é claro, tem isso até uma arte:

2) Automação de Desenvolvimento de Negócios

O maior uso da automação de marketing é para gerar e converter leads, gerando mais receita para o seu negócio. O software de automação identifica, nutre e converte leads automaticamente com base em sua prioridade, chamada de lead score, que geralmente é uma escala de 1 a 100, com 100 sendo "pronto para fazer uma compra" e 0 sendo "absolutamente nenhum José".

O software pode entender a localização dos clientes em potencial no funil de vendas e usar as informações para empurrá-los ainda mais para a venda, enviando mensagens automatizadas (como lembretes, descontos, e-mails informativos, etc.). 

Esses softwares usam uma variedade de canais, como SEO, marketing de conteúdo, mídias sociais e e-mail para alcançar os compradores em todas as etapas de sua jornada de compra.

3) Automação do fluxo de trabalho

Cada departamento de marketing tem um processo de várias etapas que consome muitas horas de trabalho de seus funcionários.Considere, por exemplo, um cliente em potencial que se inscreveu no seu boletim informativo de consultoria de gestão de patrimônio.Idealmente, você gostaria:

• Personalizar o conteúdo da newsletter
• Insira os produtos relevantes no boletim informativo
• Siga as etapas com base nos sinais de "interesse" do comprador (como e-mail aberto, clicado, mas não respondido)
• Ofereça um desconto

A automação de marketing simplifica todo o seu fluxo de trabalho, seja orçamento, marketing por e-mail ou gerenciamento de ativos digitais.

Dive Deeper: O que é automação pós-clique e por que as agências devem oferecê-la como um serviço?

Principais benefícios da automação de marketing

Para as empresas que procuram melhorar o fluxo de leads qualificados, a automação de marketing oferece vários benefícios importantes.Vamos discuti-los um por um.

1) Reduza os custos de marketing

A automação de marketing ajuda a reduzir os recursos necessários para gerenciar diferentes atividades de marketing.Por exemplo, você não precisa de software ou experiência separados para criar uma página de destino para seus anúncios PPC e não precisa de nenhum software de e-mail para enviar e-mails diferentes para clientes em potencial em diferentes momentos do dia.Todas essas tarefas são realizadas por software.

A automação de marketing também ajuda a fazer downgrade do seu banco de dados, eliminando registros duplicados, ajudando você a hospedar seus arquivos e fornecendo conteúdo de acordo com regras predefinidas.

A necessidade de comprar software diferente para projetar materiais de marketing, distribuir conteúdo via e-mail ou mídia social e gerenciamento de banco de dados é evitada.Isso ajuda a reduzir drasticamente os custos gerais de marketing.

2) Identifique gargalos em seu funil de vendas

O ciclo de vida do marketing gira em torno da geração de leads, nutrindo-os e transformando-os em vendas.No entanto, existem grandes gargalos que podem sufocar seu funil de vendas se você não corrigir o problema o mais rápido possível: Os diferentes gargalos que podem afetar seu funil de vendas incluem o seguinte:

• Gerenciar manualmente os leads passando por e-mails, planilhas, papel, etc. leva tempo.Além disso, identificar leads "quentes" e "frios" seguindo um procedimento manual leva mais tempo, facilitando a queda de mais leads antes de chegarem ao estágio final (ou próximo) do funil.
• Não há acesso fácil a pessoas compradoras e conversas com clientes:

• Os executivos de vendas gastam muito do seu tempo em reuniões para discutir os leads disponíveis, obter acesso a dados, KPIs de vendas, etc.
• Enviar propostas finais e cotações para o cliente leva tempo porque os gerentes de vendas precisam passar por conversas passadas com o cliente e combiná-las com os preços mais recentes.Todo o processo é complexo.
• A previsão manual de vendas leva muito tempo que pode ser usado para nutrir leads.
• As pessoas da equipe de marketing e da equipe de vendas trabalham de maneira diferente e muitas vezes lutam para colaborar em tempo real.

A automação de marketing é a solução para cada um dos gargalos acima que afetam o pipeline de vendas.Com o gerenciamento automático de leads, a plataforma pontua com base no comportamento, geografia e demografia.O painel apresenta todas as principais métricas em tempo real, para que a equipe de vendas tenha uma visão única do painel do cliente em qualquer ponto do ciclo de compra, o que significa que as previsões de vendas são executadas com maior precisão.

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3) Automatize sua atividade de marketing

A automação de marketing fornece uma plataforma única para automatizar muitas tarefas e fluxos de trabalho em todas as etapas do ciclo de compra, como:

• Envio de e-mails para uma lista de clientes em potencial qualificados.
• A medição do comportamento do cliente e a pontuação de leads com base nesse comportamento.
• Envio de leads qualificados para CRM para treinamento de leads.
• Apresentar leads em um único dashboard para que a equipe de vendas possa trabalhar em leads qualificados e levá-los para a próxima etapa do ciclo de compra.
• Cultive contatos via e-mail, conteúdo e mídias sociais para atraí-los para vender.

Todos os dados de desempenho da equipe de vendas/dados de comportamento do cliente/desempenho geral da campanha são armazenados em um único CRM, e é dada preferência a KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) importantes, como receita e taxa de retenção de clientes.

A automação de marketing é uma maneira inteligente de coletar, processar e converter leads qualificados.Você pode automatizar e segmentar totalmente todas as atividades importantes de suas campanhas de marketing.

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4) Cultive leads alcançando-os através de vários canais

A nutrição automática de leads pode fazer uma grande diferença na sua estratégia geral de marketing.Estima-se que 50% dos leads precisam ser nutridos para levá-los ao próximo estágio do funil de compra.Eles não estão prontos para compra imediata.E os ciclos de vendas ficam mais longos porque as pessoas pesquisam, leem avaliações, comparam preços e, em seguida, selecionam produtos mais do que nunca.

A jornada do comprador geralmente inclui três fases do funil, a saber:

• TOFU / Mindfulness – Nesta fase, os clientes em potencial estão ativamente tentando encontrar uma solução para o seu problema.Ainda não estou ciente de seus produtos ou serviços, então você precisa usar estratégias inteligentes de marketing de conteúdo para exibir seus produtos ou serviços via SEO, postagens de blog, marketing por e-mail ou anúncios.
• MOFU / Consideração – Nesta fase, os clientes em potencial conhecem uma possível solução para o seu problema e se aprofundam na pesquisa, revisando estudos de caso e guias para ver se algo se encaixa.
• BOFU/Decisão – Os clientes em potencial já selecionaram possíveis fornecedores e estão comparando os prós e contras de cada um, incluindo preço, garantias e outras especificações detalhadas.Eles eventualmente tomam a decisão final de compra nesta fase.

O marketing automatizado permite que você apresente sua marca ao cliente de forma positiva nos canais onde ele está presente durante toda a jornada de compra.

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5) Construa relacionamentos duradouros com os clientes

Os profissionais de marketing que usam mais de três ou mais canais (omnichannel) para alcançar clientes em potencial têm uma taxa de retenção de clientes 90% maior e taxas de engajamento e compra 250% maiores.

A automação de marketing ajuda você não apenas a entender seus clientes, identificando seus pontos problemáticos, mas também a personalizar a comunicação com eles.A automação oferece uma estratégia um-para-um que atinge o cliente em uma variedade de canais onde eles estão presentes em diferentes momentos.

Quando você agrega valor à vida de seus clientes corrigindo seus pontos problemáticos, eles começam a confiar em sua marca.E quando você tem muitos clientes felizes e satisfeitos, eles se envolvem no marketing boca-a-boca, que se transforma em um relacionamento bidirecional com os clientes:

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6) Meça o desempenho de suas campanhas de marketing

Tanto as equipes de marketing quanto as de vendas estão envolvidas na geração de uma venda, e existem várias pessoas responsáveis por realizar diferentes tarefas em uma campanha de marketing global.

Medir o desempenho de diferentes atividades de marketing pode ser um desafio.Com o uso da automação de marketing, fica mais fácil acompanhar o desempenho de uma determinada equipe ou mesmo de um determinado indivíduo.

A medição leva a um gerenciamento adequado e o gerenciamento adequado leva a uma melhor otimização de todo o processo.Fluxos de trabalho simplificados ajudam a gerar melhores resultados a longo prazo.

7) Economize tempo

A principal tarefa de uma plataforma de automação de marketing é automatizar tarefas repetitivas, como enviar e-mails, compartilhar atualizações nas mídias sociais, realizar análises de concorrentes, preparar relatórios, etc. Depois de identificar seu conjunto de tarefas repetitivas, basta inseri-las em seu software de automação e permitir que a plataforma gerencie tarefas automaticamente.

74% dos profissionais de marketing dizem que a automação os ajuda a economizar tempo gasto na preparação de relatórios e análises.Além disso, simplesmente automatizando o agendamento de postagens de mídia social, os profissionais de marketing podem economizar 6 horas por semana.

Nenhum profissional de marketing, empreendedor ou pequeno empresário quer gastar tempo em tarefas repetitivas quando tem coisas maiores e mais importantes a fazer para expandir seus negócios.A automação ajuda a personalizar a comunicação em escala, automatizar o disparo de mensagens de marketing com base no comportamento do cliente e apresentar todos os dados relacionados ao cliente em um único painel.

8) Manter um hub central para todas as atividades de marketing

A automação de marketing mantém todos os dados e informações dos vários pontos de contato do cliente em um só lugar, servindo assim como um hub central para todas as atividades de marketing.

Quando todos os dados do seu cliente são armazenados em um só lugar, você economiza muito tempo que, de outra forma, você teria que gastar analisando o desempenho de seus esforços de marketing em diferentes canais.Ele também permite que pessoas diferentes de vários departamentos permaneçam em sincronia com o comportamento do cliente em constante mudança.Ele mantém todos os dados do cliente atualizados e garante a consistência no contato com clientes em potencial.

Portanto, a equipe de marketing e vendas pode se coordenar facilmente, resultando em aumento de vendas.

9) Permite que você seja mais inovador

A automação de marketing permite automatizar tarefas repetitivas e permite que você se concentre em estratégias de marketing inovadoras com base no comportamento do cliente.Obtenha um relatório detalhado contendo o pessoal do comprador, o resultado de campanhas de marketing anteriores e toda a jornada que os clientes em potencial fazem desde a conscientização até a venda.

A automação usa testes de divisão para descobrir o que funciona melhor para sua empresa, como:

• Quanto tempo você deve esperar antes de enviar cada mensagem
• O número de vezes que você deve entrar em contato com um cliente em potencial para convertê-lo
• Quais canais são mais prováveis para os clientes em potencial converterem em
• Qual modelo de e-mail aciona o máximo de ações

Quando você obtém uma imagem mais clara do que seus clientes em potencial esperam do seu negócio, você pode implementar novas estratégias para mantê-los envolvidos.

Quais são alguns usos da automação de marketing?

A automação de marketing é uma ferramenta poderosa para qualquer negócio.Ele permite que as equipes de vendas trabalhem com leads qualificados, mantendo os vendedores motivados e, como resultado, mais leads são convertidos em vendas.

Alguns dos vários usos da automação de marketing são:

1) Identifique "Hot Leads"

Os principais leads são clientes em potencial que estão prontos para converter.Eles são identificados com base em seu comportamento passado, como:

• Visitantes que adicionam alguns itens ao carrinho e visitam a página de checkout, mas, por qualquer motivo, não concluíram a compra.
• Os visitantes que lhe forneceram seus dados para contatá-los no momento apropriado.
• Visitantes que visitaram seu site duas vezes nos últimos dois dias depois de clicar no link de desconto enviado por e-mail.

O software de automação identifica automaticamente esses leads e os classifica com base na probabilidade de conversão.Esses leads quentes são então apresentados à equipe de vendas para processamento adicional.

2) Reduza o abandono do carrinho

O abandono do carrinho é uma grande preocupação para as marcas de comércio eletrônico.

A taxa média global de abandono de carrinhos está se aproximando de 78%, e esses abandonos usando dispositivos móveis atingiram 85,65%.Confira este gráfico para ter uma ideia melhor:

Felizmente, a automação de marketing ajuda a reduzir as chances de abandono do carrinho e direciona o cliente para uma venda.O software identifica todos esses visitantes que adicionaram itens ao carrinho, mas ainda não extraíram seu cartão de crédito.Você envia um e-mail personalizado lembrando-os de concluir a compra – e a taxa média de conversão para e-mails de abandono do carrinho de compras é de cerca de 18%.

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3) Segmente clientes através de diferentes canais

Ao combinar todos os dados e detalhes da sua campanha em um só lugar, a automação de marketing facilita a captura da atenção dos usuários.

Os profissionais de marketing podem usar softwares de automação como o Ontraport ou o Optimove para segmentar clientes em vários canais, como mensagens no local, publicidade de redirecionamento, SMS, mala direta e cartões postais.

Para segmentar clientes em diferentes canais por meio da automação de marketing, os profissionais de marketing podem:

• Personalize sua mensagem para clientes ou prospects com base em onde eles estão no funil de vendas e alcance-os por meio de vários canais, como e-mail, cartão postal, mensagem de texto, tweet ou telefone.
• Envie mensagens automatizadas para clientes em potencial em vários canais (on-line e off-line) após ações, gatilhos ou períodos de tempo específicos.
• Identifique os canais de comunicação mais preferidos por seus clientes e alcance-os para melhorar a segmentação.
• Automatize a entrega de e-mails e mensagens contextualizados em diferentes canais com base na análise do cliente e no padrão de uso.
• Lembre-os dos próximos eventos ou anuncie seus recursos mais recentes em vários canais para garantir que eles completem o conjunto de ações desejado.

4) Aumentar o valor da vida do cliente (CLV)

Para expandir seus negócios, você precisa manter um equilíbrio ideal entre aquisição e retenção de clientes.

A automação de marketing é usada para criar campanhas personalizadas para clientes novos e existentes.Você pode recomendar produtos, enviar-lhes ofertas ou responder às suas perguntas para mantê-los envolvidos com sua marca.

Quando os clientes permanecem envolvidos com sua empresa por um longo período de tempo, eles permanecem leais à sua marca.Isso permite gerar pedidos repetidos e aumentar o valor da vida útil do cliente.

5) Upsell e Cross Sell para clientes

A automação de marketing mantém todos os dados do cliente em um só lugar, permitindo que você acione produtos com base no comportamento de compra recente ou passado.

• Upselling significa vender produtos a um preço mais alto para os clientes.
• Cross selling significa vender produtos relacionados aos clientes.

As ferramentas de automação de marketing fazem o trabalho de cross-selling e upselling automaticamente sem qualquer interferência manual.Aqui está um exemplo da Amazon (obviamente), onde eles usam software de automação para personalizar recomendações, a fim de fazer cross-sell e upsell de seus produtos: A Amazon também aproveita o poder do e-mail para fazer vendas cruzadas de produtos.

Como os e-mails transacionais contêm informações importantes (ou seja, confirmação do pedido junto com o link do pacote de rastreamento), as pessoas são mais propensas a abri-los.Esta é uma ótima maneira de aumentar o número de vendas do mesmo cliente:

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6) Melhore a disseminação do Blogger

A divulgação do Blogger é uma dessas atividades que exige que você envie vários e-mails todos os dias.

A automação de marketing permite que você envie e-mails para blogueiros automaticamente e também verifica a taxa de engajamento de cada e-mail.O sistema escolhe automaticamente o melhor modelo de e-mail com base na taxa de engajamento do assinante.

Aqui está um exemplo de um modelo de e-mail da plataforma de automação de marketing Sales Fusion:

A plataforma substitui automaticamente o valor entre colchetes, personalizando-o para cada perspectiva, melhorando assim a taxa de resposta das campanhas de conscientização do blogueiro.

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7) Gere leads a partir de páginas de agradecimento

Os profissionais de marketing concordam que a geração de leads é seu maior desafio – e a automação de marketing permite que o marketing gere leads a partir de páginas de agradecimento também.

Aqui está um exemplo de uma página de agradecimento Smart Bribe que direciona os visitantes para a próxima ação.Quando as pessoas começam a twittar sobre sua marca, você aumenta o engajamento, o que se traduz em mais leads.

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8) Use inteligência artificial para sugerir conteúdo automaticamente aos visitantes

Os elementos de marketing alavancados pela IA incluem padrões de consumo de conteúdo do consumidor, comportamentos de compras anteriores e dados demográficos do cliente.

Ao contrário de outras técnicas de personalização, a automação de marketing usa IA para personalização individual em escala.Isso ajuda a melhorar a experiência do cliente e a taxa de retenção de clientes.

Como profissional de marketing, você pode analisar milhões de pontos de dados para prever o melhor momento, mensagens e ambiente para aumentar as conversões.A automação de marketing pode então usar os dados para acionar o conteúdo certo para o cliente no momento certo.

A Netflix, uma das maiores plataformas de streaming on-line, usa o histórico de exibição do cliente para recomendar novos conteúdos:

As recomendações personalizadas individuais ajudam a melhorar a experiência geral do cliente, garantir visitas repetidas, aumentar as conversões e melhorar o envolvimento do público.

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A automação de marketing é necessária para o seu negócio?

Se você quiser melhorar sua geração de leads e nutrir esses leads para produzir clientes pagantes, a automação de marketing é realmente necessária para o seu negócio.Se você responder sim a pelo menos metade desses pontos, você deve investir em automação de marketing:

• Você faz muitas tarefas repetitivas, como marketing por e-mail ou postagem manual nas mídias sociais.
• Seu site é incapaz de gerar leads de alta qualidade suficientes devido ao marketing de conteúdo ruim.
• Você não é capaz de converter leads em clientes porque não tem tempo para nutri-los ou simplesmente não sabe como fazê-lo.
• Você deseja fornecer conteúdo personalizado e útil para seus visitantes.
• Você quer se envolver novamente com seus clientes e aumentar a eficiência da campanha.
• Você deseja obter informações detalhadas sobre as tendências atuais do setor.
• Você deseja manter a consistência em alcançar o cliente em todos os pontos da jornada do cliente, como e-mail, pesquisa ou mídia social.
• Você quer reduzir os pontos de atrito do cliente e acompanhar os contatos assim que eles enviarem perguntas.
• Você gostaria de combinar todas as suas atividades de marketing (SEO, e-mail marketing, PPC, mídias sociais, etc.) De vários canais em um só lugar.
• Você gostaria de manter relacionamentos produtivos e de longo prazo com seus clientes.

Pensamentos finais

Os níveis de competição aumentam dia a dia e você precisa de uma solução eficaz para derrotar seus concorrentes.A automação de marketing é essa solução porque permite automatizar seu marketing, gerar leads relevantes e fechá-los todos a um custo acessível.

A automação economiza tempo, melhora o envolvimento do cliente, aumenta a qualidade dos leads, aumenta as conversões e aumenta as vendas gerais.Comece a usar a automação de marketing e observe a diferença que ela pode fazer em sua estratégia geral de marketing!