Aprenda e-mail marketing: desde a criação de lista de discussão até a automação avançada do ciclo de vida

Introdução ao e-mail marketing

Os comentaristas de tecnologia adoram declarar – com aparentemente grande confiança – que o e-mail está finalmente.Mas estamos dispostos a apostar que dar uma olhada na sua caixa de entrada é suficiente para provar que "você (ainda) recebeu correio".

De fato, muitas pequenas empresas estão demonstrando um interesse renovado em e-mail marketing como uma maneira de alcançar seus clientes com mensagens relevantes e personalizadas no momento certo, sem precisar da permissão dos guardiões da internet cada vez mais restritivos. Além disso, o e-mail tem experimentado um crescimento consistentemente saudável em usuários globais sem sinais de desaceleração.

Se você está apenas começando com o e-mail marketing ou sonhando com sua próxima grande campanha, nosso guia revela quais campanhas de e-mail funcionam melhor e como aproveitar ao máximo cada transmissão.

  1. O que é e-mail marketing?
  2. Por que o e-mail marketing é a chave para o sucesso do comércio eletrônico
  3. Introdução ao e-mail marketing
  4. Tipos de campanhas de e-mail marketing para enviar
  5. Métricas básicas para acompanhar o desempenho do e-mail marketing
  6. Automação do ciclo de vida: o próximo nível de e-mail marketing

O que é e-mail marketing?

O e-mail marketing é a prática de enviar mensagens de marketing para clientes potenciais e atuais por e-mail, a fim de vender, educar ou fidelizar.

O e-mail é um canal de marketing digital "proprietário", o que significa que o remetente controla completamente o conteúdo e a distribuição, e normalmente funciona melhor quando usado para enviar mensagens pessoais relevantes para listas segmentadas de destinatários.O e-mail é uma ferramenta particularmente importante em relação ao e-commerce, onde é usado para enviar mensagens transacionais, promocionais e do ciclo de vida (que abordaremos com mais detalhes abaixo).

Por que o e-mail marketing é a chave para o sucesso do comércio eletrônico

A realidade do tráfego de sites, mesmo o tráfego altamente direcionado, é que a maioria dos novos visitantes da sua loja nunca voltará, a menos que você faça algo para impedi-los de voltar.

Criar uma lista de e-mails e enviar transmissões convincentes lhe dá uma maneira de manter o tráfego que você trabalhou tanto para ganhar, fornecendo aos assinantes um incentivo para permanecer conectado.

Se o seu negócio de comércio eletrônico não levou algum tempo para adotar o e-mail marketing, você provavelmente está deixando dinheiro na mesa.Para provar isso, aqui estão cinco razões para considerar o uso de e-mail em seu mix de marketing.

1. O e-mail ajuda você a construir relacionamentos com clientes em andamento

Os mecanismos de busca e as plataformas de mídia social são ótimos para os futuros clientes descobrirem, mas o e-mail continua sendo a melhor maneira de manter e fortalecer os relacionamentos existentes ao longo do tempo.

O e-mail é um dos melhores canais para manter e fortalecer o relacionamento com os clientes ao longo do tempo.

De acordo com um estudo da Nielsen, 66% dos consumidores online preferem comprar novos produtos de marcas familiares a eles.O e-mail também desempenha um papel vital no incentivo à segunda compra e além de um cliente.Ter retorno ao cliente é importante para muitas empresas, pois mantém seu custo médio de aquisição de um cliente baixo.

2. O e-mail é incrivelmente eficaz na condução de vendas

Um estudo de 2018 da DMA descobriu que para cada dólar gasto em e-mail marketing, as empresas podem esperar um retorno médio de US$ 32.

É claro que algumas empresas (e produtos) combinam particularmente bem com o e-mail marketing, e os retornos nunca são garantidos.Mas ao longo dos anos, pesquisas semelhantes pintaram o mesmo quadro: o e-mail é um canal de alto desempenho que muitas vezes supera alternativas.

Dados sobre a eficácia do e-mail marketing
Os dados do Shopify mostram que o e-mail como um canal teve a maior taxa média de conversão de pedidos durante a Black Friday Cyber Monday.

Além disso, um relatório de 2018 da Emarsys mostrou que cerca de 80% das empresas dependem do e-mail como principal canal de aquisição e retenção.O e-mail marketing é relativamente único em sua capacidade de impulsionar sua primeira venda e desbloquear mais receita de seus clientes mais valiosos.

3. O e-mail pode influenciar os três principais multiplicadores de crescimento

O comerciante Jay Abraham foi um dos primeiros a popularizar a ideia de que há apenas três maneiras de aumentar a receita: aumentar o número total de clientes (C), aumentar o número total de compras por cliente (frequência de compra ou F), ou aumentar o valor médio do pedido (AOV).

A maioria dos empreendedores que buscam uma aquisição de "bala de prata" geralmente acabam decepcionados e descobrem que a aquisição de clientes pode rapidamente se tornar cara.O e-mail marketing oferece uma saída viável da corrida de ratos da linha, porque pode influenciar os três multiplicadores de crescimento ao mesmo tempo:

  • E-mails automáticos de boas-vindas e abandonados podem aumentar as taxas de conversão (C)
  • Campanhas de salto ou recuperação podem aumentar o número de compras de um cliente (F)
  • Campanhas e transmissões do ciclo de vida podem destacar automaticamente produtos de alto valor para os clientes certos (AOV)

O foco sistemático nas três áreas agravará ainda mais os resultados e essa é uma das principais razões pelas quais vale a pena criar uma estratégia deliberada de e-mail marketing ao desenvolver uma empresa de comércio eletrônico.

4. O e-mail não é afetado por gatekeepers terceirizados

Um aspecto do e-mail marketing que continua a crescer em importância é que o e-mail não está sujeito aos caprichos das plataformas centralizadas, onde mudanças não planejadas em algoritmos podem inviabilizar completamente uma estratégia de distribuição.

Em contraste, o alcance orgânico das páginas do Facebook vem diminuindo desde 2013, à medida que a plataforma continua focando seu feed de notícias na promoção de conteúdo de amigos e familiares.Da mesma forma, subir nos rankings de pesquisa no Google está se tornando cada vez mais difícil, com anúncios e caixas de resposta resultando em um aumento notável nas pesquisas sem clique, especialmente em dispositivos móveis.Mais do que nunca, se você quiser alcançar seus clientes nessas plataformas, você pode ser forçado a pagar – e esses custos estão aumentando.

Introdução ao e-mail marketing

Até mesmo a melhor estratégia de e-mail marketing começa com a escolha de um serviço de e-mail marketing, definindo um plano para gerar novos assinantes e entendendo como enviar e-mails legalmente.

Escolha um provedor de serviços de e-mail

O primeiro passo para começar com o e-mail marketing é escolher o software de e-mail marketing através do qual você começará a construir sua lista.Existem muitas ferramentas de e-mail marketing robustas e baratas para escolher, por isso não se surpreenda ao tentar escolher uma "perfeita".Você sempre pode alternar entre provedores.Em vez disso, escolha uma solução bem revisada que atenda às suas necessidades (por exemplo. Preços, editores de arrastar e soltar, modelos de e-mail, etc.), Então comece a enviar e-mails e aumentar as vendas.

Klaviyo, Conversio, Jilt e Omnisend são algumas das ferramentas de e-mail marketing que se integram ao Shopify com as que vimos novos comerciantes terem sucesso.Outras soluções populares incluem Contato Constante e GetResponse.(Você pode obter nossa lista completa de recomendações na Shopify App Store.)

Saiba mais: Melhores serviços de e-mail marketing para lojas de comércio eletrônico 

Comece a criar sua lista de e-mails

Pergunte a qualquer empresário online seu maior arrependimento de marketing, e muitos dirão que eles não começaram a coletar endereços de e-mail desde o primeiro dia. Aprenda com esse erro frequente e comece a aumentar sua lista de assinantes o mais rápido possível, mesmo antes de começar seu negócio.

Uma coisa importante a saber antes de começar a construir sua lista de e-mails é que você precisa de permissão para seguir potenciais clientes e clientes ao longo do tempo.Para isso, os assinantes precisam "optar" por receber suas notícias, e há várias maneiras de incentivá-los a fazê-lo.

1. Configure uma página de pré-lançamento

Embora a validação real do produto exija clientes pagantes, ter uma lista de discussão cheia de clientes potenciais é um segundo próximo.

Antes de abrir oficialmente as portas para clientes pagantes, configure uma página básica de landing em seu domínio que convida os visitantes a se manterem informados inserindo seu endereço de e-mail.Não se inscreva: escreva uma cópia que descreva o que é emocionante sobre o seu próximo produto e ofereça fortes incentivos aos usuários iniciais onde faz sentido (por exemplo, os primeiros clientes de aves têm 20% de desconto no dia do lançamento).

2. Coletar e-mails de contas de vendas e clientes

As contas dos clientes são valiosas para as empresas porque exigem que os compradores compartilhem informações relevantes, incluindo seu endereço de e-mail, e simplifiquem a rastreabilidade do histórico de compras.A desvantagem é que muitos clientes acham frustrante criar uma conta para um único destino de negócios.

Uma troca útil é a capacidade de criar uma conta depois que o primeiro pedido de um cliente foi colocado.Se você estiver usando o Shopify, as contas dos clientes são opcionais e podem enviar aos clientes convites diretos que os encorajam a ativar uma conta após concluir uma compra.

3. Insira formulários de ativação em todo o site

Para expandir sua lista, você precisa pedir às pessoas diretamente para se registrarem.Portanto, é óbvio que o melhor lugar para perguntar é onde eles já estão envolvidos, nas páginas relevantes da sua loja online.Apenas certifique-se de não comprometer o design do seu site e deixe uma primeira impressão ruim.Tente colocar formulários de inscrição nesses locais primeiro:

  • Cabeçalho, navegação ou rodapé. Embora esses locais provavelmente tenham taxas de conversão globais mais baixas do que uma página de landing dedicada, ao longo do tempo o número de assinantes que eles geram será somado, especialmente se você fornecer um incentivo como um desconto pela primeira vez para os clientes.
  • Sua página sobre nós. Como o escritor de marketing Bob Frady escreve: "Os clientes não se inscrevem para o e-mail, eles se inscrevem para sua marca."O e-mail é simplesmente um mecanismo: sua marca e ofertas são a espinha dorsal da sua proposta de valor e o incentivo de um assinante para fornecer seu e-mail.Se sua página sobre nós está fazendo seu trabalho vendendo a visão da sua empresa, é um ótimo lugar para incentivar os clientes a se inscreverem.
  • Seu blog ou páginas de recursos. Se você está usando marketing de conteúdo para educar seus clientes e classificá-los em mecanismos de busca, você já está atraindo clientes potenciais para procurar informações, então incluir um formulário de ativação direcionado on-line ou na barra lateral do seu blog pode ajudá-lo a movê-los para o funil.
  • Um módulo pop-up. Tente configurar pop-ups para ativar quando um visitante está escapando, para que você não interrompa sua experiência.Pop-ups com intenção de saída só aparecem quando um visitante move seu mouse do site para a barra de pesquisa ou botão de volta, dando-lhes uma segunda chance de coletar seu e-mail.Experimente aplicativos como Privy, Sumo ou JustUno na Shopify App Store para criar pop-ups.

4. Acelere os registros com ímãs de chumbo

Muitas vezes, as empresas online assumem que a ideia de receber um boletim informativo é uma razão convincente o suficiente para as pessoas se inscreverem.Marketing é sobre mensagens e medição, e "receber nossos e-mails semanais" não é uma mensagem convincente.

Para aumentar a visualização, considere criar uma oferta real como um incentivo adicional para os visitantes compartilharem seu e-mail.Aqui estão algumas abordagens comprovadas:

  • Ofereça ofertas e descontos exclusivos. Cuidado com os descontos : eles podem danificar suas margens treinando os clientes para sempre esperar por ofertas.Descontos muitas vezes fazem sentido financeiro se você mantiver uma perspectiva que você ia perder de qualquer maneira, o que significa que eles podem ser uma motivação sólida para convencer os clientes a deixar seu e-mail.
  • Executar sorteios ou um concurso. Embora os concursos possam potencialmente trazer um monte de submissões, a desvantagem é que a pessoa que você vai atrair está procurando material gratuito.Use um brinde para quebrar o barulho ou para iniciar sua lista, mas não confie neles para crescer uma audiência movimentada a longo prazo.Confira os aplicativos do concurso na Loja de Aplicativos Shopify.
  • Acesso a conteúdos educacionais. Alguns produtos de consumo se beneficiam de compartilhar contextos adicionais com os clientes.Como a desenvolvedora Kathy Sierra argumenta em seu livro Making Awesome Users, ninguém quer ser "bom com câmeras", ela quer tirar belas fotos.Considere produzir conteúdo gratuito que contenha valor tangível para seus clientes-alvo e coloque-os em um quadro de compra.Os melhores ímãs de chumbo convertidos oferecem algo que os visitantes podem aplicar imediatamente e destacar uma lacuna que seu produto pode preencher.
Exemplo de ativação da lista de e-mails
Kettle &Fire incentiva os leitores de blog a se inscreverem oferecendo um ebook gratuito que compartilha receitas de amostra e razões para experimentar caldo ósseo.

5. Solicite e-mail pessoalmente

Há um valor oculto nas abordagens menos escaláveis para a coleta de e-mails, especialmente as opções disponíveis no mundo físico.Se você vender seus produtos através de lojas pop-up, receber pedidos únicos de amigos ou já ter uma loja física, você encontrará uma série de oportunidades para pedir aos clientes diretamente por seu e-mail.

A mesma ideia se aplica às chamadas físicas à ação: inserções de pacotes e pequenos cartões enviados com pedidos podem incluir descontos ou ofertas para clientes que retornam à loja; basta configurar uma página separada que os clientes podem acessar inserindo o link a partir da inserção em seu navegador.

Envie e-mails legalmente

A promoção por e-mail é um exemplo de "marketing de autorização", um termo cunhado por Seth Godin, comerciante e autor de bestselle, o que significa que as pessoas podem optar por entrar e sair do relacionamento com sua marca como quiserem.O relacionamento que você estabelece com sua lista de e-mail deve ser baseado em autorização; não só do ponto de vista do marketing, mas também legal.

Se você negligenciar a lei, você pode enfrentar severas multas.Para começar, familiarize-se com as seguintes regras e regulamentos:

  • CAN-SPAM .A lei sobre o controle do ataque de pornografia não solicitada e marketing.O CAN-SPAM define as regras para e-mail comercial.
  • GDPR .O Regulamento Geral de Proteção de Dados destina-se a proteger os dados pessoais dos indivíduos dentro da União Europeia.
  • CASL .Legislação antispam canadense.Isso ajuda a proteger os canadenses, garantindo que as empresas possam continuar a competir no mercado global.

Aviso: O material compartilhado neste guia é apenas para fins informativos e não constitui assessoria jurídica.Se você tem dúvidas específicas sobre a legalidade do envio de e-mails, consulte um advogado especializado nessa área.

Diferentes tipos de campanhas de e-mail marketing

Tipos de campanhas de e-mail marketing para enviar

Enviar mensagens irrelevantes ou indesejáveis para as pessoas erradas na hora errada é uma maneira infalível de desperdiçar e-mails como um canal de marketing valioso.Então vamos falar sobre os diferentes tipos de campanhas e como torná-las engajadas para os clientes.

Existem três categorias principais de e-mails de marketing de comércio eletrônico: transacional, promocional e ciclo de vida.

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  1. Os e-mails transacionais são enviados durante o checkout e outras ações de compra e são de natureza mais funcional, enviando informações-chave para clientes individuais.Confirmações de pedidos, recibos e e-mails de envio de pedidos se enquadram nessa categoria.
  2. Os e-mails promocionais são projetados para aumentar a conscientização sobre uma oferta específica ou (você adivinhou) promoção.Por exemplo, um e-mail da Black Cyber Monday na Black Friday, um e-mail de guia de presentes do Dia das Mães, um e-mail de poupança de verão ou um e-mail de desconto por tempo limitado se enquadrariam nessa categoria.
  3. Os e-mails relacionados ao ciclo de vida, também conhecidos como e-mails "ativados", são assim chamados porque são enviados com base na ação tomada por um comprador e sua posição no ciclo de vida do cliente.Por exemplo, um e-mail de abandono de carrinho é enviado somente depois que um cliente deixa os produtos no carrinho.

Saiba mais: 7 campanhas de e-mail automatizadas que conquistam clientes e continuam voltando 

1. E-mails transacionais

De acordo com um estudo de 2016 da IBM, a taxa média única de abertura para e-mails transacionais é de 47,1%, quase o dobro da de 21,6% para e-mails não transacionais.O abismo é ainda mais amplo para o engajamento médio, com uma taxa média de clique único de 8,8% para e-mails transacionais e apenas 3,3% para e-mails não transacionais.

Por que a diferença drástica?Os e-mails transacionais não são apenas fornecidos; são antecipados.Os clientes estão procurando por eles.Devido ao seu alto engajamento, você não deve evitar tornar seus e-mails transacionais ótimos.Vamos começar com alguns e-mails transacionais básicos que sua loja deve enviar.

Confirmação de pedidos e recibos de e-mail

A taxa média de abertura para um e-mail de confirmação de pedido ou recibo pode ser de até 70%-90%, dependendo da indústria.Seria sábio usar os recibos de atenção quase garantidos recebidos como uma oportunidade de reter um cliente após uma venda inicial.

Primeiro, no entanto, você vai querer ter certeza de que seus recibos de e-mail respondam às perguntas básicas que os clientes têm: quando eles podem esperar receber o pedido, para qual endereço você está enviando e onde eles podem fazer perguntas.Apenas uma vez que os fundamentos foram colocados em prática, você deve experimentar com extras.

Para clientes repetidos, tente sugerir produtos relacionados ou inclua a opção de um complemento ou acessório para sua compra antes do envio. O Dollar Shave Club envia um e-mail de confirmação de pedidos aos assinantes mensais antes de seu pacote ser enviado, convidando-os a adicionar mais itens à sua embalagem.

Upsell em um e-mail de confirmação de pedidos

Maneiras de melhorar os e-mails de confirmação de pedidos

  • Aumente os produtos relacionados sugerindo acessórios, ofereça a opção de comprar o mesmo produto para um amigo como presente ou adicione a opção para uma compra de assinatura.
  • Ofereça um código de desconto ou frete grátis para uma compra futura dentro de um tempo limitado.Isso é chamado de oferta de salto e é uma maneira que a perda de receita que você vai incorrer em dar um desconto faz sentido, porque muitas vezes é melhor ter o cliente de volta a um preço mais barato do que não fazê-lo em tudo.
  • Peça ao cliente para se juntar à sua comunidade. Se você vender um produto puramente funcional, ele pode não funcionar.Mas as empresas que procuram ter valores compartilhados com seus clientes devem usar sua receita como outra forma de atrair clientes para sua comunidade.

E-mail de confirmação de envio

Os e-mails de confirmação de envio são enviados assim que o pacote é enviado.Eles são valiosos porque seu cliente já está animado para receber seu pedido, eles também são uma oportunidade subusitada para obter criativo e encantar seus clientes.

Você pode pensar fora da caixa mesmo em termos de converter vários clientes.Como você pode usar o e-mail de confirmação de envio para impulsionar a ação e aprofundar o relacionamento de um cliente com sua marca?

A Tradesy usa o e-mail de confirmação de envio para promover seu programa de referência, incentivando os clientes a dar us$ 20 de desconto a seus amigos e familiares.

Exemplo de um e-mail de confirmação de envio

Os e-mails de confirmação de envio são particularmente eficazes quando os ETAs são personalizados para a compra do cliente.Por exemplo, se um cliente compra um par de calças masculinas, as recomendações de produtos podem se concentrar em combinar camisas e gravatas em vez de roupas menos relevantes, como um vestido completo ou roupas femininas.

Maneiras de melhorar os e-mails de confirmação de envio

  • Facilite o controle de seus clientes. Inclua a data de entrega esperada e o número de rastreamento vinculado à empresa de transporte para que as pessoas possam clicar uma vez para ver exatamente onde seu pedido está no processo de entrega.
  • Sugiro que o cliente envie um amigo encaminhando um link para o produto adquirido.Incentivar o marketing boca-a-boca implementando um programa de referência com recompensas.
  • Inclua sugestões de produtos que correspondam à compra de um cliente. Certifique-se de pedir aos compradores para comprar algo que eles realmente estarão interessados.

Saiba mais sobre como enviar e-mails de confirmação de envio pode ser uma parte fundamental do marketing de e-mail baseado em assinatura.

E-mail de check-in

Muitas marcas negligenciam o feedback dos clientes por conta própria.Felizmente, solicitar feedback pode ser tão simples quanto enviar uma pesquisa ou uma única pergunta sobre a experiência de compra do cliente.

Recomendamos que você envie essas solicitações depois que um cliente supostamente recebeu e usou o produto encomendado.Aqui está um exemplo de uma pesquisa do Death Wish Coffee: Exemplo de um e-mail de feedback do cliente Enquanto o Death Wish envia o cliente para uma ferramenta de pesquisa de terceiros para feedback, muitas empresas incluirão toda a pesquisa no próprio e-mail, muitas vezes usando um sistema de classificação (por exemplo, "Avalie sua experiência").

Você também pode enviar clientes para uma pesquisa disponível em sua loja.Isso facilita a solicitação de um cliente satisfeito para começar a fazer compras assim que a revisão estiver concluída.

E aqueles que estão menos do que satisfeitos com sua compra anterior?O acompanhamento é essencial aqui, primeiro para pedir uma resposta e depois entender como melhorar a experiência para os futuros clientes.

Maneiras de melhorar os e-mails de feedback do cliente

  • Concentre-se na satisfação do cliente, não nas vendas, para que você possa obter a opinião de seus clientes sobre sua compra.Acompanhe essas métricas ao longo do tempo e procure informações úteis que você possa implementar para melhorar seu negócio ao longo do tempo.
  • Considere colocar o formulário de revisão/pesquisa em seu site para que o cliente possa visualizar as ofertas e produtos relacionados após enviar seus feedbacks.
  • Inclua a revisão na página do produto como conteúdo gerado pelo usuário para aumentar a confiança dos futuros compradores.

2. E-mails promocionais

Os e-mails de transmissão são enviados para toda a lista de assinantes ou, mais comumente, para um segmento da lista de e-mails.Exemplos de e-mails de transmissão incluem uma nova versão do produto, boletins de e-mail mensais, uma promoção sensível ao clima, ofertas sazonais ou uma atualização de conteúdo.

Você pode pensar nesses e-mails como as mensagens que você envia quando você tem algo interessante para compartilhar, então considere o objetivo subjacente, oferta e segmento de assinantes cuidadosamente.

Novos produtos (ou serviços)

Novos produtos são frequentemente desenvolvidos graças ao feedback dos clientes, por isso não há lugar melhor para começar a lançar um produto do que com seus assinantes.Se a sua versão mais recente apelar para um conjunto específico de clientes, por exemplo, você pode segmentar a lista com base em compras anteriores.

Ofertas sensíveis ao tempo

Crie uma promoção sensível ao tempo relacionada aos interesses dos clientes.Ofereça um desconto na mesma categoria de itens comprados na semana anterior.Lembre-se, quando uma venda é convincente, é melhor não deixar uma cópia muito inteligente ficar no caminho.

Descontos apenas para assinantes

Se você enviar uma newsletter periódica ou criar uma campanha de gotejamento em promoções especiais, você sempre pode incluir códigos de desconto para aumentar a motivação de seus assinantes para fazer uma compra.Oferecer um senso de exclusividade e pertencimento é uma ótima maneira de introduzir emoções em seu marketing.

Promoções sazonais

Uma forma tradicional e eficaz de e-mail marketing é notificar os assinantes de ofertas especiais com base nos próximos feriados ou na época do ano.Você pode querer informar seus assinantes sobre uma venda da Black Friday, uma venda pós-Natal ou uma venda de primavera.Você também pode lembrar as pessoas dos próximos feriados, como o Dia dos Pais.

Campanha oportuna de e-mail marketing

Boletim informativo

Um boletim informativo regular pode ajudá-lo com as tarefas importantes de educar seus clientes e contar o histórico da sua marca.Estudos de caso de clientes e histórias de marcas são uma maneira subestimada de se manter conectado e construir conexões mais próximas com clientes (e prospectos) sem depender de descontos ou promoções.

No exemplo a seguir, a Uncommon Goods compartilha mais informações sobre a missão da marca de ter um impacto positivo no mundo, especificamente como a empresa apoia marcas éticas e artesãos.É uma maneira inteligente de tomar uma posição e falar com clientes que se sentem da mesma maneira.

Exemplo de um boletim informativo por e-mail

Todo mundo adora uma história convincente, então se você pode encontrar uma notável de um membro da equipe, um cliente, ou mesmo seu negócio e vida, considere usá-la como um tópico para um boletim informativo.Talvez um cliente tenha usado seus produtos fitness para perder £50, ou você poderia compartilhar o que o inspirou a começar seu negócio.Seja qual for a história, deve ser interessante e relevante para sua marca.

Atualização de conteúdo

O e-mail é muitas vezes a força vital do novo conteúdo.Se você usa o marketing de conteúdo para educar os clientes atuais e alcançar novos, considere incluir esse conteúdo em um boletim informativo regular ou se o novo conteúdo é enviado automaticamente por e-mail, via RSS.Quando você for capaz de fazer o investimento, considere criar conteúdo que forneça contexto adicional para seus produtos novos ou atualizados (por exemplo. Dicas para cuidar de produtos de beleza).

3. E-mails do ciclo de vida

Os e-mails do ciclo de vida são poderosos porque são pessoais e visam apenas um pequeno segmento de seus assinantes com mensagens relevantes com base em seu comportamento.

Há uma série de e-mails eficazes (ou ativados) que também podem ser considerados por um novo proprietário da loja: e-mails de abandono de carrinhos, e-mails de boas-vindas, e-mails de segunda ordem e campanhas de recuperação.Cada um desses e-mails tem o potencial de ter um impacto significativo na satisfação e retenção do cliente.

E-mails de abandono de carrinhos

A taxa média de abandono de carrinhos está entre 60% e 80%.Isso é muita receita não realizada.Felizmente, você pode ganhar de volta alguns desses potenciais clientes.E-mails de carrinho abandonados normalmente podem recuperar entre 5% e 11% das vendas que de outra forma seriam perdidas.

Campanhas de carrinhos abandonadas são a coisa mais próxima de uma "vitória rápida" no comércio eletrônico.

Você pode querer considerar incluir um incentivo adicional para concluir uma compra, embora isso possa ajudar os compradores a abandonar seus carrinhos por um desconto.No mínimo, use uma cópia baseada em vantagens que as leve de volta à sua loja com seu cartão de crédito na mão.

Embora o texto simples possa ser eficaz, você pode querer mostrar visualmente os produtos que um cliente adicionou ao carrinho.De qualquer forma, lembre-os de que eles estavam a uma distância a pé de uma ordem completa e focados nas razões pelas quais eles considerariam comprar o produto em primeiro lugar.

Campanha de e-mail do carrinho abandonado

A Würkin Stiffs envia um e-mail de abandono de carrinho com um desconto de 20% para incentivar os compradores a completar o checkout.

Maneiras de melhorar os e-mails de abandono de carrinhos

  • Coloque a mensagem principal em formato de texto para que os clientes a vejam imediatamente sem ter que habilitar imagens.Inclua um link em seu carrinho de compras para que eles possam facilmente concluir a transação.
  • Lembre o cliente dos itens no carrinho que estão esperando para serem comprados para que eles possam ficar entusiasmados com eles novamente.Destaque características específicas e mostre fotos de produtos de alta qualidade.
  • Considere comunicar um incentivo específico para retornar ao seu carrinho, como frete grátis ou descontos.Se um item está ficando sem estoque, ele informa os clientes como cortesia e também instila um senso de urgência.
  • Use uma chamada clara e convincente para a ação. Seja conciso e limitado a uma única chamada.Vários ATAs podem distrair da ação que você realmente deseja que o cliente tome: complete a compra.

Série de e-mail bem-vinda

E-mails de boas-vindas são o que você recebe quando envia seu endereço de e-mail para uma loja online – você provavelmente os viu em sua caixa de entrada depois de criar uma conta ou se inscrever em um boletim informativo.

De acordo com dados do Omnisend, os e-mails de boas-vindas têm uma taxa média de abertura de 45%.Embora os dados variem, automatizar a primeira compra geralmente produz 3-6 vezes mais vendas do que um e-mail promocional regular.Além disso, embora uma série de e-mails de boas-vindas possa funcionar melhor do que um único envio, o engajamento diminui após o primeiro e-mail da série.

Série de e-mail bem-vinda

Maneiras de melhorar os e-mails de boas-vindas:

  • Forneça valor com antecedência. Você não quer inundar os clientes com mensagens promocionais durante sua única janela de oportunidade para criar uma primeira impressão forte.
  • Envie seu e-mail de boas-vindas em minutos. Digamos que você incentive a assinar sua newsletter com um código promocional para 10% de desconto na próxima compra do cliente.Se alguém está pronto para comprar agora e não recebe esse código promocional, você corre o risco de perder a venda permanentemente.
  • Estabeleça expectativas transparentes. Permita que os assinantes mudem facilmente as preferências, deixe-os saber o que e com que frequência você enviará um novo conteúdo e lembrá-los como eles acabaram em sua lista em primeiro lugar.

E-mail de segunda ordem

Digamos que você venda videogames.Você pode notar que, em média, uma semana após a compra de um console de videogame, 20% dos clientes compram um segundo controlador.Outros 50% dos clientes não retornam.

Para transformar esses 20% em 70%, você projeta um novo cliente ou uma campanha de e-mail de segunda ordem.Muito simplesmente, quando um pedido para um console de videogame chega, uma semana depois uma campanha de e-mail é iniciada mostrando os controladores.

Isso exige que você comece a olhar para seus clientes e segmentar seus dados no Google Analytics.Algumas pessoas vão comprar o controlador quando comprarem o console, mas há um segmento considerável que não, que é onde você tem alavancagem.

Campanha de e-mail de segunda ordem

Maneiras de melhorar os e-mails de segunda ordem:

  • Comece com seus dois ou três produtos mais vendidos. Existem produtos complementares associados aos seus produtos mais vendidos?
  • Tente aumentar sua eficácia com escalas de desconto. Nesse cenário, tudo o que você fez foi destacar um produto complementar.Você também pode tentar oferecer um desconto nesse produto complementar.Você também pode tentar oferecer uma escala de descontos : 5%, depois 10% se não morder, então 15% se eles não morderem, etc.
  • Teste campanhas com base em seus dados. Ninguém pode dizer quais são os seus produtos mais vendidos ou quais produtos os complementariam ou quando enviar a campanha de perfuração um-dois.Essas campanhas serão diferentes para todos.

Série de retorno

As campanhas de e-mail de recuperação vêm de diferentes formas e tamanhos, mas todas elas foram projetadas para atrair clientes expirados para comportamentos positivos de compra.

Digamos que você cavou um pouco e sabe que os clientes tendem a voltar e fazer sua segunda compra após 45 dias.Se 45 dias vêm e vão sem uma segunda compra, você sabe que é improvável que o cliente faça uma segunda compra.

Ou digamos que você teve um cliente ativo que comprou de você a cada 45 dias ou mais nos últimos seis meses.Recentemente foi mia.Nenhuma ordem dos últimos 44 dias.É aqui que funciona uma campanha vencedora.Um e-mail seria enviado automaticamente após 45 dias de inatividade porque você sabe, com base na situação única da sua loja, que é incomum para um cliente saudável e ativo.

Recuperar séries de e-mails

Maneiras de melhorar a recuperação de e-mails:

  • Tente cedo para não deixar dinheiro na mesa. Divida esses e-mails para descobrir qual é o valor mínimo que você pode oferecer sem perder conversões.Você pode passar com 5% em vez de 10%?10% em vez de 15%?
  • Após 90 dias de inatividade, as perspectivas não são boas. Se alguém passa três meses sem fazer compras, as chances de voltar para a compra não são grandes.No entanto, isso definitivamente depende da sua loja e indústria.Algumas lojas simplesmente têm um longo ciclo de vendas.Tenha em mente que você provavelmente começará a registrar retornos decrescentes de 90 dias.

Automação de e-mail marketing

Métricas básicas para acompanhar o desempenho do e-mail marketing

1. Tamanho da lista e crescimento

Em seu curso da Shopify Academy, o CEO da AutoAnything, Drew Sanocki, diz: "Aumentar sua lista de discussão significa aumentar seu negócio."Se você está coletando e-mails de clientes ou capturando e-mails de visitantes de sites, maior sua lista de e-mails, mais clientes potenciais você pode alcançar para aumentar as vendas – é a próxima melhor coisa para a receita.

Acompanhe esta métrica simples, mas importante, usando seu provedor de serviços de e-mail para ver quantos novos assinantes você adicionou semanalmente ou mensalmente ou entre seus e-mails de transmissão mais recentes.

2. Taxas de abertura e clique

Uma taxa aberta é uma porcentagem que informa quantos e-mails entregues com sucesso em uma campanha foram abertos pelos assinantes.Uma taxa padrão de abertura é de 20%-30%.Você notará que sua taxa aberta é geralmente maior quando você começa.A linha de objetos também desempenha um papel importante na sua taxa aberta: quanto mais convincente a linha de assunto, maior a taxa de abertura.

Uma taxa de clique é uma porcentagem que indica quantos e-mails entregues com sucesso em uma campanha gravada pelo menos um clique.Uma taxa padrão de clique é geralmente de duas a três vezes a taxa de conversão da sua loja online, talvez cerca de 5%.Porque?Porque você tem um grupo altamente direcionado de pessoas em sua lista que se juntaram ao seu conteúdo.Suas chamadas para a ação e as imagens em seu e-mail desempenham um papel importante na taxa de cliques.

Enquanto as taxas de abertura e clique medem comportamentos separados, juntos eles dizem algo sobre como seus e-mails são atraentes.Quando os números são impecáveis, por exemplo, se muitas pessoas abriram um e-mail, mas poucas clicaram na chamada para a ação, você pode ver quais melhorias valem a pena fazer.

Mais informações: Práticas recomendadas de e-mail marketing: como melhorar (quase) cada e-mail 

3. Entregabilidade e lista de saúde

De acordo com o IBM Marketing Cloud, a taxa média global de rejeição total é de 0,47%.Um salto difícil é um e-mail que é devolvido ao remetente devido a um endereço inválido.Se o e-mail chegar ao destinatário pretendido, ele ainda terá a opção de relatar o e-mail como spam.Se você estiver consistentemente sinalizado como um remetente de spam, você prejudicará as taxas de entrega para todos os assinantes.

Os filtros de spam são bastante simples.Há uma longa lista de fatores em que os e-mails são marcados.Se a pontuação de e-mail aumentar demais, ela será marcada como spam pelo servidor de e-mail.Infelizmente, cada servidor é diferente e em constante evolução.Assim, o que é marcado como spam em um servidor pode não ser marcado como spam em outro.Como regra geral, recomendamos que você evite:

  • Seja muito "salesy" usando todos os limites, pontos de exclamação e palavras de gatilho como "livre"
  • Imagens grandes com muito pouco texto, pois muitos filtros de spam não reconhecem imagens
  • Envie e-mails para listas antigas que você não lidou corretamente ao longo dos anos

Filtros de spam humanos são ainda mais complexos.Ninguém pode dizer exatamente o que faz com que alguém clique no botão de spam ou abuso, mas existem algumas regras gerais.Recomendamos que você evite comprar listas ou enviar e-mails sem permissão explícita, ser vago sobre quando você enviar e-mails, ocultar a opção de cancelamento de inscrição ou tornar o processo de cancelamento desnecessariamente difícil, ou deixar leads ou clientes inativos e não infectados com a lista (embora, você pode e deve possivelmente montar uma campanha de reativação para esses leads inativos).

Muitos provedores de serviços de e-mail, especialmente aqueles que levam a entrega a sério, consideram uma porcentagem de reclamação de 0,1% um limite razoável.Isso significa que para cada 1.000 e-mails enviados, não mais do que uma pessoa marca como spam ou abuso.

4. Resultados dos testes A/B

Realizar um teste A/B significa cortar três audiências: um grupo A, um grupo B e um grupo C.Depois de enviar duas variantes de um e-mail para os grupos A e B, você usará suas análises para decidir qual mensagem funcionou melhor, gerando mais engajamento ou vendas.Em seguida, você enviará a versão vencedora, seja A ou B, para o seu público final (C).

O teste A/B permite enviar e-mails de alto desempenho com confiança, testando primeiro mensagens, designs e chamadas específicas para a ação com um segmento menor de assinantes.

5. Receita

Receita é, é claro, quanto dinheiro entra pela porta.Qual a porcentagem da receita total da sua loja pode ser atribuída ao e-mail marketing?Sanocki nos conta que muitas lojas de sucesso que ele viu recebem cerca de 20% da receita total de seu canal de e-mail.

O valor do uso de benchmarks de luz verde

Acompanhar seu desempenho de marketing em qualquer canal em que você investe tempo e dinheiro é essencial, mas ficar obcecado com métricas também é uma maneira fácil de se distrair.

Em vez disso, considere mirar "benchmarks de luz verde", um conceito criado por Ramit Sethi.Uma vez que você atinge um certo limiar, você pode dar a si mesmo a "luz verde" para mudar para outra coisa por um tempo: há sempre peixes maiores para fritar ao desenvolver uma fazenda.A Sanocki recomenda os seguintes benchmarks para a maioria das campanhas de e-mail promocionais e do ciclo de vida:

  • Uma taxa aberta de 20%, o que indica que você está enviando e-mails relevantes para as pessoas certas com tópicos interessantes
  • Uma taxa de clique de 5%, que indica que o conteúdo e as ofertas em seus e-mails são convincentes o suficiente para clicar
  • 20% da receita total da loja com o e-mail marketing, que afirma que o e-mail marketing como canal está convertendo clientes pela primeira vez e aumentando os clientes existentes o suficiente para garantir mais investimentos

Bônus: Drew Sanocki também criou um modelo gratuito simples que você pode usar para acompanhar o desempenho individual de suas campanhas iniciais de e-mail marketing.

Automação do ciclo de vida: o próximo nível de e-mail marketing

Mensagens de marketing ganham poder graças à relevância, o que significa que o envio de e-mails com base no comportamento existente de um cliente e onde eles estão na jornada do cliente é o estado ideal.Uma vez que a automação de marketing do ciclo de vida merece uma longa vantagem, começaremos com uma breve introdução aqui.

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Para começar a falar sobre marketing do ciclo de vida via e-mail, precisamos começar com RFM.Em essência, RFM é um termo de marketing de banco de dados que pode ajudá-lo a definir baldes de clientes.RFM significa recência (R), frequência (F) e valor monetário (M).

  • A recência é o número de dias desde a última assinatura ou compra do cliente.Um R0 comprado hoje.Um R365 comprado há um ano.
  • Frequência é o número total de vezes que um assinante ou cliente comprou.Um F0 nunca pediu.Um F10 encomendado dez vezes.
  • O valor monetário é a despesa total de um cliente, a soma de todos os seus pedidos.

Com essas três métricas, você pode identificar e descrever quase todas as etapas do ciclo de vida do cliente.

Por exemplo, o que é um R0 F0?Bem, é alguém que nunca pediu, mas acabou de entrar na sua lista de e-mails.Que tal um R7 F10 M1000?Este é provavelmente um comprador leal: 10 pedidos para um total de US $ 1.000, o mais recente foi há uma semana.E um R400 F10 M1000?Infelizmente, este é um antigo comprador leal, um "cliente defeituoso", que está muito à frente na curva do ciclo de vida do cliente.Está escapando e não compra há mais de um ano.

R, F e M são úteis porque podem definir métricas que definirão as regras em seu software de e-mail.Quando você quer alcançar compradores leais, você deve primeiro defini-los, e R, F e M são úteis para isso.

Embora existam um número quase infinito de segmentos que você pode criar com base no comportamento existente de um cliente, existem cinco baldes essenciais que você pode começar primeiro quando você está fora do ciclo de vida do cliente:

Segmento 1: Novos assinantes

Seu objetivo com novos assinantes é construir confiança, apresentar seus produtos e convencê-los a fazer sua primeira compra.Em outras palavras, estabeleça uma relação que os transforme de F0 (sem compra) para F1 (primeira compra).

Saiba mais: O que aprendi analisando 60 dias de e-mail de uma marca de comércio eletrônico em rápido crescimento

Segmento 2: Compradores Ocasionais

Deixe-o comprar uma segunda vez!Isso parece óbvio, mas tem sérias implicações para sua estratégia de e-mail marketing.Devido ao alto custo de aquisição de clientes, a maioria dos varejistas consegue breakeven para a primeira compra, f1, e é apenas em compras repetidas que eles geram lucros.Ainda assim, se você olhasse para todos os seus clientes hoje, você provavelmente teria 80%-90% de F1.Ou seja, 80%-90% dos clientes com apenas uma compra, marginalmente rentável.

Então você pode ver que é importante transformar uma F1 em uma F2.Melhorar essa área te dá dinheiro.Um e-mail de salto é uma campanha ideal para executar ou uma campanha que oferece uma oferta em um produto relacionado ao produto que você acabou de comprar.Depois que um cliente comprou um travesseiro, é um ótimo momento para enviar-lhes uma oferta nos lençóis.

Segmento 3: VIP

Suas "baleias" são aqueles clientes que fazem compras consistentes ou consistentes de você.Esses clientes valem muito e, melhor ainda, raramente exigem descontos para retornar.Para engajar esses clientes, use campanhas de e-mail direcionadas que os cortejem e continuem comprando: diga e mostre o quanto você valoriza seus negócios, dê a eles um número de 800 se fizer sentido ou oferecer um programa de fidelidade especial.E não se esqueça de coletar feedback sobre o que eles querem comprar para que você possa vendê-lo para eles mais tarde.

Segmento 4: Falta clientes

Embora essas pessoas possam ter sido clientes entusiasmados em algum momento, por uma razão ou outra, eles não são agora.Quando um cliente está escapando, potencialmente nunca mais comprar, oferecer descontos para ganhá-lo de volta pode fazer sentido financeiro.O e-mail perfeito para este segmento é chamado de win-back, que deve incluir uma oferta atraente com um desconto profundo usado para atraí-los a voltar.

Segmento 5: Abandonos de carrinhos

No início deste guia, compartilhamos o quão valiosa pode ser uma simples campanha de abandono de carrinhos.Uma vez que está tudo bem, você pode querer testar uma série de e-mails que duram mais de duas semanas.Comece primeiro com alguns lembretes delicados, e se eles não funcionarem, passe para incentivos mais altos, como descontos.Você verá que muitos de seus carrinhos recuperados retornam antes mesmo de descontos serem reclamados.

No total, cinco segmentos simples, mas como estratégia básica, cobrem o ciclo de vida do cliente do início ao fim.Use R, F e M para definir esses grupos em sua ferramenta de e-mail marketing e, em seguida, crie e automatize campanhas para atingir cada segmento valioso.

Enviar enviar e aumentar as vendas

Uma das melhores coisas sobre o e-mail marketing é que é um canal de baixo risco para explorar quando você está ficando com os pés molhados.Comece a criar uma lista básica de e-mails, configure sua primeira campanha de abandono de carrinho imediatamente e prossiga lentamente até que você coloque uma estratégia holística no lugar.Não há melhor hora do que começar agora.