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MQL vs SQL: offri il giusto tipo di contenuto alle tue Lead

La lead generation è il Santo Graal degli sforzi di marketing. Ogni campagna di marketing, attraverso tutti i mezzi, è mirata a generare lead nel tentativo di attirare nuovi clienti. Dopotutto, questa è la linfa vitale della tua attività.

Non sorprende che quando i professionisti del marketing osservano l’interesse pubblico per ciò che hanno da offrire, ritengono che il lavoro sia svolto dalla loro parte. Il grande malinteso sui lead è che, beh, tutti i lead sono uguali.

Ecco dove sta il trucco. Non sono. Per quanto grandi possano essere i tuoi sforzi o le tue campagne di marketing, hanno un valore diverso per ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Questo è il motivo per cui MarketingSherpa ha scoperto che il 61% dei marketer B2B invia tutti i lead direttamente alle vendite; tuttavia, solo il 27% di questi lead è qualificato. 

In un tipico viaggio del consumatore, i lead possono essere classificati in due tipi generali: lead qualificati per il marketing (MQL) e lead qualificati per la vendita (SQL) . Ogni tipo richiede l’esposizione a diversi tipi di contenuto per alimentarli nella fase successiva del viaggio dell’acquirente.

MQL vs SQL: qual è la differenza?

Distinguere un MQL da un SQL è una relazione importante tra vendite e marketing. Questo passaggio iniziale di differenziazione l’uno dall’altro è il fondamento definitivo per il passaggio di lead.

I lead qualificati per il marketing sono nella fase che precede il normale livello di lead, il che significa che è più probabile che il lead diventi un cliente. Sapere quale lead è qualificato per essere classificato come MQL è determinato dalla lead intelligence dell’organizzazione, che tiene traccia di specifiche caratteristiche comportamentali e di coinvolgimento come dimostrato da lead di successo in precedenza.

Ciò può essere determinato da un interesse ripetuto per il contenuto del tuo sito web o dall’impegno con una CTA correlata alle vendite. Tuttavia, ricorda che non sono ancora disposti a comprare da te; ciò richiederà ulteriore nutrimento.

Un lead qualificato per le vendite si trova in genere nella fase che sostituisce l’MQL. È stato identificato come pronto per l’acquisto e si adatta al tuo profilo di “acquirente”, quindi la differenza principale tra i due sta nell’intenzione e nella disponibilità ad acquistare il tuo prodotto.

Immergiti più in profondità: 

Che tipo di contenuto è necessario per nutrire i contatti nella fase successiva?

Secondo un altro studio di MarketingSherpa, il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite. La mancanza di lead nurturing è la causa principale delle scarse prestazioni in questo senso. 

Poiché il content marketing continua a fornire un valore di lead generation senza precedenti per le organizzazioni, il suo potenziale come strumento di lead generation significa che può essere sfruttato per coltivare ulteriormente i lead nel funnel di conversione.

Considera questo :

Il costo medio per generare un vantaggio attraverso il marketing in entrata ($ 143) è circa la metà della media per il marketing in uscita ($ 373).CLICCA PER TWITTARELead diversi mostrano percezioni e comprensione diverse del tuo prodotto. Di conseguenza, anche il contenuto dovrebbe essere personalizzato in base alla fase dell’acquirente nella canalizzazione di conversione :

Imbuto di marketing

Quale contenuto visualizzare negli MQL

Sebbene gli MQL rappresentino un livello di fiducia che è maggiore di un normale visitatore, non sono ancora irremovibili sulla conversione. Sebbene si rendano conto di avere un problema, devono ancora essere convinti della tua capacità di essere la soluzione.

I tuoi contenuti dovrebbero essere personalizzati per coltivare lead qualificati di marketing in lead qualificati per le vendite. Di seguito sono riportati alcuni esempi di tipi di contenuto che dovrebbero essere visibili agli MQL.

1) Campagne email mirate

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Le e-mail hanno un tasso di ROI del 4400% di ROI ($ 44 per ogni $ 1 speso) . Per anni, gli esperti di marketing hanno utilizzato le e-mail per convertire efficacemente i visitatori interessati in lead garantiti.

Quando si tratta di MQL, i professionisti del marketing sono consapevoli del crescente interesse del consumatore, il che significa che non hanno bisogno di attirare i clienti nel funnel di vendita e possono quindi rischiare di essere più diretti.

Le campagne di posta elettronica su misura sono progettate per toccare i punti deboli del consumatore – problemi che attualmente inghiottono la loro organizzazione o attività – e mostrano l’intento di risolverli attraverso ciò che hai da offrire.

Approfondisci : come ottenere più risposte dalle e-mail fredde

2) Casi di studio

Un caso di studio può essere definito come un’analisi approfondita di un progetto, campagna o organizzazione e il suo percorso dall’identificazione di un problema, alla ricerca di una soluzione e alla corrispondente implementazione della soluzione selezionata – tutto per analizzare il risultato di tale soluzione sul fallimento o successo del progetto o della campagna.

I case study di marketing sono importanti nel senso che sostengono il tuo prodotto o servizio attraverso mezzi di prova sociale.

casi studio

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In un caso di studio, ti viene richiesto di analizzare meticolosamente le ragioni alla base del successo di una delle tue campagne passate o di partnership con i clienti, dove hai fornito una soluzione efficace.

Analizzi efficacemente un viaggio del consumatore dalla radice, a partire dal problema e le conseguenze che derivavano dal problema, fino a fornire una soluzione duratura che metta fine alle complicazioni.

Per gli MQL, i casi di studio forniscono un’esperienza correlabile per quanto riguarda le intuizioni sui problemi e suscitano interesse stabilendo il prodotto come soluzione.

Secondo Marketing Charts , i casi di studio aiutano a convertire e accelerare la maggior parte dei lead nelle impostazioni B2B. Casi di studio di successo non solo illustrano la tua capacità di risolvere in modo efficiente i problemi dei clienti, ma forniscono anche una visione dettagliata dei problemi che possono aiutare gli MQL a relazionarsi. 

Immergiti più a fondo: il case study Twenty20 di Single Grain

3) Post del blog approfonditi

La creazione di valore è il percorso moderno per la lead generation. Il marketing moderno ruota attorno alla creazione e alla fornitura di valore ai consumatori. In effetti, il livello di valore dedotto attraverso i contenuti è stato il motivo principale alla base della rapida ascesa del content marketing.

Puoi rischiare di rovinare il potenziale del vantaggio con espedienti di marketing in-the-face. Le tattiche di content marketing come post di blog approfonditi, d’altra parte, forniscono prove della tua autorità e competenza che aiutano a plasmare la decisione di un consumatore.

I post di blog approfonditi che si estendono su oltre 2.000 parole forniscono ampio terreno non solo per approfondire le complicazioni e le problematiche spesso affrontate dai consumatori nella tua nicchia di settore, ma ti consentono anche di fornire un assaggio della tua solida comprensione dell’argomento importante mentre continui a fornire risposte alle loro domande.

esempio di post approfondito

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La tecnologia avanzata, come il moderno CMS di marketing, ha ulteriormente semplificato il processo di creazione dei contenuti, il che rende più facile per i professionisti del marketing creare, modificare e pubblicare post dettagliati per la massima visibilità.

Immergiti più a fondo: assolutamente tutto ciò che devi sapere sui contenuti 10x

4) White paper

Cos’è un white paper? La definizione di white paper varia da settore a settore. Mentre i white paper legislativi sono contenuti tecnici preparati per scopi principali, i white paper di marketing sono esattamente il contrario.

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Secondo HubSpot , “un  white paper è un rapporto persuasivo, autorevole e approfondito su un argomento specifico che presenta un problema e fornisce una soluzione”. Il pedigree dei white paper come strumento di lead generation e di lead acceleration è stato stabilito da tempo.

Il sondaggio sul marketing dei contenuti del 2018 del Content Marketing Institute ha rilevato che i white paper erano il tipo di contenuto più efficace utilizzato dal 62% degli intervistati di maggior successo:

White paper CMI

Informativi, lunghi e completi: i white paper forniscono informazioni e conoscenze del settore senza precedenti e affrontano gli ostacoli più difficili affrontati dal settore in generale. Gli MQL che sono perplessi sulle conversioni traggono grande vantaggio dalle informazioni e dalle competenze mostrate su un white paper.

Approfondisci: come rafforzare la generazione di lead e l’autorità con i libri bianchi

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Quale contenuto visualizzare in SQL

I lead qualificati per le vendite sono in uno stato più avanzato rispetto agli MQL e quindi molto più chiari nella ricerca del tuo prodotto.

Attraverso una varietà di trigger e analisi comportamentali, non solo hanno riconosciuto la presenza di un problema, ma hanno anche identificato te come una probabile soluzione per tale problema.

Sebbene l’impatto dei venditori di qualità sul team non possa essere negato, i contenuti su misura possono gettare le basi per il tuo team di vendita per garantire la conversione dei lead. Il loro intento di convertire e acquistare è l’emozione principale che i tuoi contenuti dovrebbero cercare di raggiungere. 

In netto contrasto con il contenuto che si adatta agli MQL, che è pieno di creazione di valore e di come mostrare la tua autorità nel tuo settore, il contenuto per SQL dovrebbe essere incentrato sull’incoraggiamento a convertirsi facilmente.CLICCA PER TWITTARELa prova sociale e gli incentivi sono i punti salienti principali del contenuto che dovrebbe essere adattato per SQL. Ecco alcuni esempi:

1) Testimonianze

L’epitome della prova sociale è il testimonial del consumatore. Da Amazon ad Alibaba, ogni sito web che vende qualcosa sfrutta il potere della prova sociale. Circa l’ 89% dei clienti ritiene che le testimonianze siano molto efficaci nell’aiutarli nella loro decisione: 

valutazione dell'efficacia delle testimonianze dei clienti

Le testimonianze positive sono resoconti luminosi (e reali) di consumatori che hanno beneficiato dell’utilizzo del tuo prodotto e della collaborazione con te. Quando gli SQL incontrano tali testimonianze, ricevono una spinta rassicurante sul fatto che hanno preso la decisione corretta mostrando l’intenzione di acquistare da te.

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Approfondisci: come ottenere quante più testimonianze possibile dai tuoi clienti

2) Demo del prodotto

Mentre la prova sociale aiuta a spingere ulteriormente il consumatore attraverso l’imbuto, è solo quando arriva a provare la cosa reale che tutti i suoi dubbi svaniscono e ti rendono la scelta perfetta.

La dimostrazione di un prodotto non è solo una panoramica di come funziona il prodotto, ma trasmette efficacemente la tua fiducia e il tuo livello di dedizione ai tuoi consumatori.

Oltre a mostrare al potenziale cliente la qualità della tua offerta, l’impegno a lasciare che il consumatore valuti se ha bisogno del prodotto o meno contribuisce notevolmente a inclinare la decisione di acquisto a tuo favore.

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3) Prove gratuite o coupon

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Gli incentivi guidano segnali emotivi, che a loro volta determinano il comportamento dei consumatori. Studio dopo studio ha documentato gli effetti degli incentivi positivi e negativi sul comportamento umano.

Le prove gratuite e i buoni sconto rappresentano l’incentivo perfetto per “spingere” alla conversione i lead qualificati di vendita. Le persone qualificate come SQL sono attivamente interessate al tuo prodotto e hanno mostrato il desiderio di convertirsi.

Fornendo loro un buono sconto o una prova gratuita, stai dando un ulteriore vantaggio monetario per qualcosa che erano già inclini a fare (quindi, una maggiore motivazione a convertirsi) o stai fornendo loro la possibilità di alienare le loro paure su come il prodotto potrebbe essere.

In entrambi gli scenari, questa è una situazione vantaggiosa per entrambi sia per l’SQL che per te, il marketing.

4) Schede prodotto o prezzi

Il processo decisionale di un consumatore dipende da una varietà di fattori, ma nessuno è così importante come il prezzo. Quando il consumatore si avvicina alla sua decisione, è imminente che cercherà fattori di supporto che aiutino a cementare la sua scelta.

Fornendo contatti qualificati alle vendite con schede dei prezzi, le aziende aiutano efficacemente i consumatori a concludere il processo di acquisto.

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L’importanza di una formazione efficiente del piombo

I lead stanno al business come il gas sta ai veicoli; semplicemente non c’è sostenibilità per un’azienda priva di lead. Tuttavia, il numero di lead generati non significa automaticamente che tutti i lead vengono convertiti.

Nonostante tutti gli sforzi, il 75% delle aziende e il 69% degli esperti di marketing affermano che la conversione dei lead in clienti è la loro massima priorità. 

Alla fine della giornata, le aziende non vengono giudicate dal numero di persone che mostrano interesse per ciò che hai da offrire, ma dal numero di persone che mostrano l’intenzione di acquistare e la tua efficienza nel concludere accordi con tali consumatori.

Il lead nurturing consente alle aziende di convertire gli MQL in SQL (che hanno una maggiore probabilità di conversione). E successivamente, la conversione di SQL in clienti richiede un’attenta cura ed esposizione alle campagne di marketing che sono state ideate per quella specifica fase del percorso di conversione.

Il lead nurturing può essere svolto in una serie di passaggi, tra cui:

1) Campagne di gocciolamento

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Le campagne di gocciolamento sono campagne email attentamente progettate, spesso automatizzate che mirano a guidare la conversione. Queste e-mail possono essere modificate in base ai trigger o alle azioni che la persona ha eseguito. Questo può variare dalla fase dell’acquirente alla fase dell’acquirente, come l’iscrizione al servizio o l’acquisto, motivo per cui a volte vengono anche chiamate email comportamentali.

Approfondisci: come utilizzare la personalizzazione per aumentare l’impatto dell’email marketing

2) Newsletter

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Le newsletter periodiche non solo assicurano che i consumatori si ricordino di te, ma forniscono un flusso costante di informazioni fresche e innovative che interessano e coinvolgono il cliente. Nel caso di un SQL, le newsletter possono fornire prove a sostegno che confermano la loro decisione di convertire.

Immergiti più a fondo: oltre la newsletter: hai ricevuto la loro email, e adesso?

3) Offrire supporto per domande e risposte

Che i potenziali clienti si trovino nella fase MQL o SQL, sono pieni di domande. Avendo un supporto attivo di domande e risposte, un’organizzazione non solo può fornire risposte preziose ai consumatori, ma la loro dedizione è destinata a costruire un rapporto che stimoli le conversioni di piombo.

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Punti chiave

Non tutti i lead sono creati uguali. La corretta alimentazione porta fino alla conversione richiede una corretta identificazione e un’ulteriore esposizione a contenuti progettati per aiutare il consumatore a rendersi conto che sei tu a risolvere i loro problemi.

MQL e SQL rappresentano le diverse fasi del viaggio dell’acquirente . Il contenuto che le organizzazioni servono loro dovrebbe riflettere la loro differenza di prospettiva e intenzione al fine di plasmare la loro opinione e spingerli verso la conversione.

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