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L’anatomia di una strategia di Lead Generation per i SaaS Business

I lead sono il nome del gioco. Più lead qualificati per le vendite = più vendite. È così  semplice

Se fai lead generation per la tua attività SaaS su base giornaliera, probabilmente avrai notato che i lead non portano sempre a migliaia di vendite.

Esistono diversi fattori che potrebbero influenzare i tuoi sforzi, tra cui:

  • La tua fonte principale
  • Qualità del traffico in entrata che si converte in lead
  • Mancanza di un’efficace strategia di sostegno al piombo
  • Il modo in cui il team di sviluppo aziendale o di vendita gestisce in seguito un potenziale cliente

E quando l’efficienza della generazione di lead rallenta, le vendite subiscono un colpo. Non fico.

HubSpot ha recentemente rivelato che le tre migliori fonti di piombo per le aziende B2B sono:

  • QUESTO
  • Marketing via email
  • Social media

Se riesci a padroneggiare queste tre fonti scoprendo contemporaneamente un potente allineamento di vendite e marketing e alimentando i tuoi contatti, a tempo debito puoi cambiare le cose. I lead si sposteranno attraverso la tua canalizzazione in modo che i tassi di conversione aumentino, e si spera che i clienti non abbandonino più e ti “utilizzino” per tutto il tempo che li soddisfa.

In questo post, ti mostrerò come progettare la tua strategia di generazione di lead in modo che si concentri sull’attrazione di quegli utenti che non sono solo pronti a provare il tuo prodotto / servizio, ma che diventeranno anche i tuoi utenti più fedeli.

Imposta i tuoi indicatori di attività Lead-Gen per afferrare i cavi giusti

È molto più semplice valutare l’efficienza delle attività di generazione di lead se si hanno alcuni parametri di riferimento. Anche se non hai mai realizzato la generazione di lead prima, devi comunque sapere che tipo di tassi di conversione hai tra i vari canali di traffico.

Inoltre, non dimenticare che il miglior tasso di conversione verrà probabilmente dagli utenti che arrivano tramite parole chiave con marchio e un canale di traffico diretto in quanto sono a conoscenza del tuo marchio e molto probabilmente pronti ad agire.

La configurazione di indicatori di salute ti aiuterà a capire se un determinato canale ti offre il giusto tipo di contatti. Quando si tratta di aziende SaaS, il cui modello di business è basato su abbonamento, ci sono alcune metriche che sono particolarmente importanti , come il costo di acquisizione del cliente e il valore della durata.

La maggior parte delle aziende che svolgono attività di generazione di lead inviano tutti i loro lead in un sistema CRM. Ciò consente loro non solo di monitorare i tassi di conversione, ma anche di vedere quanto tempo impiega in media un utente associato a una determinata campagna a trasformarsi in un client.

Inoltre, coloro che utilizzano l’automazione del marketing possono anche vedere come un utente interagisce con il proprio sito Web, ad esempio scaricando contenuti recintati e partecipando a webinar.

Le metriche di benchmarking sono super efficaci in situazioni in cui la tua strategia di generazione di lead è fortemente orientata verso “di più è meglio”. Ottenere più lead che non sono interessati ai tuoi prodotti o servizi non ti aiuterà a vendere di più. Inoltre, la progettazione di quasi tutte le campagne di lead generation richiede un buon numero di ore.

Senza dubbio, il tasso di conversione è la metrica più importante quando si tratta di acquisire lead  , ma non è l’unico che devi tenere d’occhio.

Ecco le principali metriche del tasso di conversione da monitorare:

  • I lead che stai portando a bordo corrispondono al tuo profilo cliente ideale? Ad esempio, se il tuo cliente ideale sono i manager e i fondatori di livello C, vai a controllare chi hai portato finora.
  • Quale percentuale di lead viene squalificata  – e le ragioni alla base di ciò (molto probabilmente dovrai lavorare a stretto contatto con i tuoi rappresentanti di vendita per saperne di più).
  • Qual è il valore di durata del cliente (LTV) dei clienti associati alle campagne di lead-gen? (In generale, LTV non dovrebbe essere drammaticamente inferiore alla media, altrimenti i lead che stai portando non sono una buona corrispondenza per la tua attività.)
  • Qual è il tasso di abbandono? Il tasso di abbandono è la quantità di clienti che hanno smesso di utilizzare il servizio per un determinato periodo di tempo (in genere un mese, ma è anche possibile misurarlo per trimestre). Si stima che il 5% sia un buon tasso di abbandono per le aziende SaaS .

Probabilmente ci sono più metriche rilevanti per il tuo particolare modello di business. Ad esempio, ad alcune aziende SaaS piace tenere d’occhio la frequenza con cui un utente interagisce con il proprio strumento (ad es. Visualizzazione di report particolari e così via).

Dive Deeper:
MQL vs. SQL – Fornisci il giusto tipo di contenuto ai tuoi lead
7 semplici modi per generare e convertire lead più qualificati
Una strategia in 3 passaggi per creare collegamenti e indirizzare il traffico di riferimento al tuo sito Web SaaS

Seleziona i canali di generazione di piombo più promettenti

Una volta che sai quali metriche devi dare la priorità, puoi passare al passaggio successivo: selezionare i canali di generazione di lead più promettenti.

È importante iniziare rivedendo l’efficienza dei canali esistenti. A volte le aziende possono generare fino al 20% in più di lead semplicemente aggiungendo moduli ottimizzati o installando chatbot  per raccogliere e-mail su pagine che stanno già portando un solido flusso di traffico.

Ecco il tuo piano dettagliato:

Passo 1

Vai su Google Analytics e filtra quelle pagine che stanno già ricevendo un numero consistente di visitatori. Puoi trovare un rapporto con le pagine più visitate nella sezione “Contenuto del sito”:

Contenuto del sito GA

Quindi ricontrolla il tipo di moduli utilizzati in quelle pagine.

Se non ce ne sono per la generazione di lead, dovresti sicuramente aggiungerne di migliori per massimizzare le conversioni. Nel caso in cui ti manchino le idee di design, ti consiglio vivamente di dare un’occhiata a questo post che ha una grande raccolta di moduli per l’acquisizione di lead:

forma di acquisizione di piombo

Passo 2

Controlla che tipo di fonti di traffico ti stanno portando i migliori contatti.

La tua scommessa migliore sarà quella di collegare le tue future attività di generazione di lead con fonti di traffico che hanno già funzionato bene per te finora. Ciò può includere il traffico organico, ma può anche includere altre fonti, come il traffico di riferimento e persino il traffico a pagamento.

Traffico organico

Il traffico organico è noto come la migliore fonte di traffico, ma questo potrebbe non essere necessariamente il tuo caso. Gli utenti hanno intenti di ricerca diversi e tutte le query di ricerca possono essere suddivise in tre tipi:

  • Intento transazionale – DO
  • Intento informativo – CONOSCERE
  • Intento di navigazione – GO

La maggior parte dell’intento di un ricercatore è informativo. Ciò significa che la conversione del tuo traffico organico potrebbe richiedere anni e questo è qualcosa che devi tenere a mente.

Traffico di riferimento

Per le nuove imprese SaaS, il traffico di riferimento potrebbe diventare una fonte di potenziale super potente. Funziona bene perché non ci sono troppi professionisti che sono a conoscenza del tuo strumento in questo momento. Una volta che un esperto presenta la tua soluzione sul proprio blog con il pubblico giusto, il traffico e i lead raggiungeranno immediatamente il tuo sito.

In questo modo, il traffico di riferimento può far parte della tua strategia di marketing dei contenuti  mentre insegui i lead.

Ecco un buon esempio che illustra perfettamente ciò di cui sto parlando: letteralmente ogni marketer digitale conosce un elenco di strumenti SEO sul sito Backlinko di Brian Dean perché è una fonte affidabile. Inoltre, il post sugli strumenti SEO di Brian ottiene quasi 2K visitatori organici su base mensile, mostrato qui in questo screenshot:

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In effetti, è a causa di tutto quel traffico organico che gli strumenti elencati ricevono così tanto traffico di riferimento. Backlinko si classifica molto bene organicamente e trasmette il traffico a quegli strumenti. In un certo senso, si potrebbe dire che questo apre una nuova fonte di generazione di lead che possiamo chiamare traffico di riferimento attraverso un canale organico.

Il traffico a pagamento sarà senza dubbio un colpo sicuro qui  , ma solo se sei un gestore di annunci esperto. Se non lo sei, potresti scoprire che costa troppo.

Il costo per lead non è in realtà elencato tra le prime tre fonti di lead, probabilmente perché la CPL può superare rapidamente il tetto. Ad esempio, nella nicchia dei servizi IT il costo medio per lead è di $ 208 USD, mentre le agenzie di marketing digitale pagano solo $ 99 USD per lead:

CPL

Se hai un budget salutare e vuoi spenderlo saggiamente, ecco il mio consiglio:

Trova blog di settore e alcune community mirate al laser che ti consentono di acquistare annunci pubblicitari, come post sponsorizzati e una newsletter dedicata.

Ad esempio, il noto blog di marketing digitale SEJ ti addebiterà $ 2.500 USD per una newsletter dedicata.

Infine, per coloro che non hanno esperienza con i canali a pagamento, ma che vogliono capire la qualità dei lead che stanno generando senza il complesso processo di impostazione di un evento di Google Tag Manager, c’è una grande soluzione.

Uno strumento chiamato Finteza ha un buon numero di canalizzazioni di lead predefinite che ti aiuteranno a vedere se il traffico degli annunci è realmente coinvolto nei contenuti del tuo sito visualizzando tali attività come:

  • Passa il mouse
  • Clic su pulsanti e moduli
  • Download di file
  • Riempimento dell’applicazione
  • Facendo clic su elementi particolari nella tua pagina / sito
  • Aggiungi al carrello
  • Scorri verso il basso fino a una pagina e così via

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fonte

Tuttavia, il mio consiglio è innanzitutto focalizzato sui canali di traffico gratuiti che dovresti sperimentare prima di passare a quelli a pagamento.

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Passaggio 3

L’analisi della concorrenza non è mai una cattiva idea. Guarda i tipi di canali utilizzati dai tuoi concorrenti e poi decodificali. Questo può essere fatto con l’aiuto di strumenti come SEMrush o SimilarWeb , entrambi con report di analisi del traffico.

Nello screenshot seguente, puoi vedere la distribuzione delle fonti di traffico per RightInbox . Indica chiaramente che nella fase attuale il loro canale principale è il traffico organico :

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Inoltre, rivedi come i tuoi concorrenti stanno catturando i loro contatti. In altre parole, scopri se:

  • Esegui webinar (iscriviti ai loro webinar per rivedere il numero di partecipanti e il tipo di sequenze e-mail che stanno utilizzando prima e dopo il webinar)
  • Creare contenuti con gate (se sì, che tipo di contenuti con gate?)
  • Utilizza i moduli di acquisizione dei lead integrati nei loro post sul blog
  • Esegui programmi di affiliazione
  • Utilizzare qualsiasi strumenti specifici per i cavi di cattura (ci sono una serie di buoni strumenti là fuori che mostrano che tipo di società stanno visitando il vostro sito web, tra cui Albacross , Leadfeeder , HubSpot , e molti altri)

Sulla base di questi dati, potresti raccogliere i canali più promettenti per la generazione di lead e iniziare a catturare lead. Ma non è tutto, in quanto è necessario assicurarsi che un tasso di conversione in un cliente non deluderà te e il tuo capo.

Come mi ha detto Ross Simmonds, Digital Strategist presso Foundation Marketing :

“Rivedere ciò che fanno i tuoi concorrenti è un ottimo modo per vedere cosa funziona per loro [così puoi] evolversi. Puoi scoprire approfondimenti su quali pagine stanno dando la priorità ai media a pagamento o anche a quali pagine stanno cercando di ottenere più backlink.

Tutto ciò può essere prezioso. Il reverse engineering degli sforzi di marketing di un concorrente può sbloccare opportunità ma comporta anche dei rischi. Non vuoi ritrovarti a giocare a tagliare e incollare con la tua strategia di marketing quando la sperimentazione e l’innovazione su un canale potrebbero sbloccare una nuova crescita. Usa questa ricerca per essere informato, ma non basta tagliare e incollare. “ 

Dive Deeper:
8 tendenze di marketing SaaS che non puoi ignorare nel 2020
5 motivi per cui il SEO avvantaggia la tua attività SaaS (+ strategia SEO SaaS)
12 migliori tattiche di marketing SaaS per la crescita aziendale

Progetta canalizzazioni di piombo per ogni campagna di Lead-Gen

Le canalizzazioni di piombo funzionano in modo simile agli assistenti di negozio: spiegano come funzionano le cose e forse ti danno anche un tour del prodotto o del servizio.

Un imbuto di piombo  – sotto forma di una sequenza di e  – mail – può funzionare allo stesso modo. È progettato per alimentare i lead spiegando come funzionano le cose e ribadendo i benefici.

Quando ti iscrivi a qualsiasi strumento, otterrai una sequenza di e-mail che:

  • Benvenuti a bordo
  • Informarti sulle capacità dello strumento
  • Mostra come aziende simili stanno crescendo / risolvendo i loro problemi grazie a questo strumento
  • Ti invita a partecipare a un webinar o anche a una demo del prodotto
  • Ti incoraggiamo a provare una versione a pagamento

Fondamentalmente, queste canalizzazioni di piombo ti stanno riscaldando e ti stanno rendendo consapevoli di tutti i possibili benefici di uno strumento.

Alcuni prodotti SaaS hanno funzionalità focalizzate su diversi gruppi di utenti. Ad esempio, strumenti di automazione del marketing come Monday.com possono essere utilizzati da quasi tutti i team per gestire il loro lavoro quotidiano. Ma ciò non significa che non personalizzino le loro canalizzazioni e qualificano tutti i lead allo stesso modo. Hanno una serie di pagine di casi utente che mostrano chiaramente chi sono i loro migliori tipi di utenti:

Lunedi

Un vantaggio che è stato catturato in una pagina di marketing vuole saperne di più sulle funzioni relative al come possono migliorare i loro processi di marketing  grazie allo strumento Lunedi.

Senza dubbio, è fantastico quando i lead vengono acquisiti su una pagina che descrive perfettamente le loro esigenze aziendali. Ma cosa succede se non funziona in questo modo e vuoi comunque inviare la giusta canalizzazione ? In tal caso, puoi esaminare alcuni altri dati che dovrebbero aiutarti a prendere la decisione giusta:

  • Ruolo professionale: stai parlando con uno specialista o un manager di livello C? Un livello C non ha bisogno di sapere che il tuo strumento ha una fantastica funzionalità che consente loro di caricare un elenco di parole chiave contemporaneamente con tutti i loro tag. Ma loro non vogliono sentire come il vostro strumento vi aiuterà la loro azienda a crescere trimestrale / annuale.
  • Dimensioni e settore: è necessario impostare un imbuto per le imprese delle PMI e un altro imbuto per il livello Enterprise. E non solo per le dimensioni dell’azienda, ma anche per le industrie. Ad esempio, sarà molto più efficace se aggiungi alcuni casi utente che sono rilevanti per un determinato settore aziendale e dimensioni piuttosto che andare con una serie di quelli generici. Se vuoi sapere come impostare una strategia di marketing basata sull’account, ecco un ottimo post .
  • Fonte dei lead: se hai creato una serie di webinar, ad esempio, è abbastanza chiaro che quegli utenti dovrebbero essere inviati a una specifica canalizzazione dei lead rispetto ad altri lead che vengono semplicemente introdotti attraverso una fonte organica o di riferimento.

Ora hai molti approcci su come dividere i potenziali clienti nelle canalizzazioni dei lead in base non solo alla fonte di un lead, ma alle loro esigenze aziendali, al settore e persino alle dimensioni dell’azienda.

Dive Deeper:
La guida mega di marketing basata sull’account (ABM)
Come aumentare le prove SaaS con una canalizzazione degli annunci di Facebook
Come creare la canalizzazione di marketing definitiva (modelli inclusi)

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Come dovrebbe essere la tua strategia una volta catturato un lead

La tua strategia inizia con la creazione di una serie di sequenze di posta elettronica che si concentra in genere su queste tre fasi:

Fase 1: proposta di valore unico

Le e-mail con proposte di valore unico sono fondamentali perché danno il tono per la tua relazione con i potenziali clienti.

Tali e-mail dovrebbero includere alcuni “omaggi” che sono considerati veramente preziosi dal tuo pubblico. Alcune cose che alla gente piace vedere di più sono:

  • Contenuti “how-to” esclusivi forniti da un noto esperto del settore
  • Approfondimenti di ricerca esclusivi, come casi di studio
  • Accesso al tuo portale educativo
  • Accesso alla tua comunità privata
  • Contenuti unici prodotti esclusivamente per questo canale

Ma ci sono, ovviamente, molti modi in cui puoi coltivare le tue relazioni con i tuoi abbonati.

Derek Gleason di CXL , ad esempio, ha condiviso il modo in cui ha migliorato la sua copia e-mail semplicemente aggiungendo alcuni pensieri del suo fondatore Peep Laja:

“Circa un anno fa, Peep ha iniziato a scrivere sezioni ‘On my Mind’ per aprire ogni e-mail. Questi sono alcuni brevi paragrafi che toccano il business e la crescita personale. È un contenuto unico che non è pubblicato altrove. Spesso, è una versione raffinata e / o ampliata di cose che Peep ha pubblicato su Twitter o LinkedIn durante la settimana precedente, che ha dimostrato un utile banco di prova per il quale le idee potrebbero fornire il massimo valore al nostro pubblico.

Di tutte le cose recenti che abbiamo fatto con la posta elettronica, probabilmente otteniamo il feedback più (positivo) su tale aggiunta. È un motivo semplice e genuino per aprire la nostra e-mail, non richiede molto tempo per consumare e fornisce un valore immediato. È anche molto economico da produrre poiché Peep è costantemente in lettura e tweet.

Esempio di questa settimana “:

Immagine

Fase 2: prova sociale

Le e-mail a prova sociale di solito includono collegamenti alle pagine di contenuti del tuo sito Web che offrono maggiori dettagli.

Ciò potrebbe includere casi di studio, storie di successo o testimonianze di clienti esperti che mostrano agli altri che tipo di funzionalità stanno apprezzando e perché.

Alcune aziende SaaS adorano indirizzare gli utenti alla loro pagina G2 , che include feedback da utenti reali al 100% che stanno attivamente utilizzando il loro strumento.

Se gestisci un blog, puoi anche indirizzare i potenziali clienti al tuo post sul blog più recente. Ma ciò che è ancora meglio è se si adattano l’e-mail e il blog a lettori specifici in modo che il contenuto sia super pertinente per loro e i loro interessi in questo momento.

C’è anche la possibilità di webinar, che sono grandi armi per coltivare il piombo. In termini di prove sociali, potresti invitare esperti nella tua nicchia che hanno utilizzato i tuoi servizi per unirti a te nel webinar. Qui, possono discutere di alcune funzionalità e mostrare agli spettatori cosa possono fare i tuoi servizi per loro.

In realtà, SEMrush è un esempio di un’azienda che ha fatto proprio questo. Hanno invitato esperti nel loro webinar per dimostrare aspetti specifici del loro strumento. Questo ha funzionato sia come una forma di prova sociale sia come una lezione educativa sul “come fare” che ha ulteriormente cementato il rapporto di SEMrush con le loro prospettive.

Da Marko Mijatovic, Content Marketing Manager di LeadQuizzes :

“Abbiamo lanciato una campagna di posta elettronica onboarding in cui abbiamo condiviso un nuovo caso di studio / una storia di successo in ogni email della campagna. Ogni e-mail era orientata verso un determinato pubblico, cercando di indurli a iscriversi a una prova gratuita e mostrando come un simile utente utilizzasse il nostro creatore di quiz per incrementare il proprio business. Lo screenshot seguente mostra un’e-mail rivolta alle persone che gestiscono un’attività di e-commerce “:

screenshot di leadquizzes

Inoltre, un webinar è davvero personale perché stai letteralmente parlando con le persone faccia a faccia. Questo tipo di interazione reale aiuta a creare fiducia nella tua azienda.

Se non sei sicuro di come iniziare a pianificare il tuo webinar, ecco un post su come mettere insieme un webinar di prim’ordine .

Dive Deeper:
Come costruire un marchio personale forte usando i webinar
6 semplici modi per costruire la prova sociale e incorporarla nel tuo sito web
10 lezioni di business SaaS da $ 1 miliardi + Unicorni (come Slack, Twilio, Lyft)

Fase 3: demo del prodotto

In questa fase, i tuoi utenti sono pronti per l’acquisto. Finalmente! Eppure, c’è ancora del lavoro da fare se vuoi convincerli a comprare da te .

Uno dei maggiori ostacoli alla conversione è l’incapacità di utilizzare un software.

Potresti avere un servizio straordinario, ma se i tuoi potenziali clienti non sono sicuri su come usarlo, semplicemente non si convertiranno.

Le demo dei prodotti sono utili perché sono strumenti educativi che offrono molto valore all’utente finale. Puoi usarli per mostrare ai potenziali clienti come iniziare con i tuoi servizi, come utilizzare le sue caratteristiche speciali e in che modo i tuoi servizi ne trarranno vantaggio.

Quindi assicurati di invitare i tuoi utenti a una demo del prodotto. Puoi anche raddoppiare dando loro una versione di prova estesa in modo che possano conoscerne tutte le funzionalità.

Tutto sommato, ciò che è veramente importante è che i tuoi imbuti siano adeguati per soddisfare i tuoi contatti in ogni fase del loro viaggio. Dal riscaldarli presentando i benefici tangibili del tuo prodotto, attraverso le storie di successo della vita reale e infine adattando la tua offerta per rispondere alle loro sfide personali, il tuo compito è renderli pronti per l’acquisto da te.

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Considerazioni finali su Lead-Gen per SaaS

Può sembrare che a volte nuoti controcorrente per quanto riguarda la generazione di piombo, perché c’è molto da fare. Tuttavia, con una strategia ben progettata, sarai in grado di automatizzare il tuo processo e iniziare a generare lead di alta qualità anche quando dormi. 

Ecco un breve riepilogo di tutti i passaggi che abbiamo discusso:

  • Definisci le metriche giuste per i tuoi sforzi nella generazione di lead
  • Scegli e convalida i canali di acquisizione clienti più efficaci per la tua attività
  • Monitora i risultati e regola la strategia quando necessario.
  • Progettare imbuti coerenti per tutti i segmenti di clienti / lead.

La tua strategia di generazione di lead funge da base per l’imbuto di vendita. Se attirare più clienti è il tuo obiettivo per il 2020, è tempo di rimboccarti le maniche e metterci al lavoro. In bocca al lupo!

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