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La guida per principianti alla gestione dei Saldi e delle Promozioni sul tuo negozio di E-Commerce

Tempo di lettura: 11 minuti
Esecuzione delle migliori pratiche di vendita e promozioni

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Le statistiche sono: il 60% degli acquirenti online ama ricevere coupon. In effetti, la metà dei consumatori arriva al punto di dire che è più probabile che visitino un negozio quando hanno un coupon!

Interessante, vero?

Quindi, in questo articolo, spiegheremo come è possibile eseguire vendite e promozioni di successo sul tuo negozio di e-commerce.

Facciamo un salto!

Strategie di sconto

Strategie di sconto

Esistono alcune strategie di sconto che puoi utilizzare per promuovere i tuoi prodotti. Quindi, per tua comodità, abbiamo elencato alcuni dei più popolari di seguito:

  • Sconti basati su percentuale
  • Sconti per la consegna gratuita (questa potrebbe essere un’offerta unica o la consegna gratuita potrebbe sempre essere attivata quando l’acquirente soddisfa i requisiti necessari)
  • Sconti per incentivi in ​​contanti
  • Sconti basati sul volume
  • Accordi combinati (come quando un acquirente acquista più oggetti contemporaneamente)
  • Uno sconto sul prossimo acquisto del consumatore
  • Offrire omaggi quando l’acquirente soddisfa i requisiti necessari

Una volta che conosci il tipo di sconto che desideri offrire ai tuoi clienti, dovrai pensare alle condizioni che li autorizzano allo sconto. Con questo intendiamo: cosa devono fare i clienti per ottenere il prezzo ridotto?

Per esempio:

  • Dovranno spendere una certa somma di denaro, per esempio $ 50?
  • L’acquirente dovrà acquistare un numero specifico di prodotti, ad esempio “Acquista 2, Ottieni 1 gratis”?
  • I consumatori dovranno inserire un codice sconto al momento del check out?

Quindi, una volta impostati i termini dello sconto, dovrai decidere su quale / i elemento / i sconti / i quando lo shopper ha soddisfatto le condizioni, come consegna gratuita o un prodotto gratuito o una percentuale di sconto sul ordine totale.

Se la tua piattaforma di e-commerce ti consente di controllare le condizioni e l’applicazione degli sconti, utilizzalo a tuo vantaggio. Ad esempio, alcune piattaforme di e-commerce ti consentono di scegliere se applicare lo sconto sull’intero carrello o solo sui singoli articoli. Oltre a ciò, potresti anche lanciare sconti sensibili al tempo. Questo fa miracoli per creare un senso di scarsità e urgenza che può aiutare ad aumentare le conversioni.

Quindi, con questo in mente, esploriamo i codici di sconto in modo un po ‘più dettagliato nella prossima sezione.

CODICI SCONTO

Come abbiamo già detto, i codici sconto non sono mai stati così popolari tra acquirenti e rivenditori. Quindi, come proprietario di un negozio di e-commerce, come trarre vantaggio dall’utilizzo dei codici sconto?

La risposta è semplice:

  • Incoraggiano la fedeltà al marchio
  • Invitano i potenziali clienti a cogliere l’occasione per i tuoi prodotti
  • Aiutano a promuovere nuovi prodotti di cui i clienti potrebbero non avere familiarità
  • Possono aiutarti a scaricare le scorte in eccesso più rapidamente

CHE DIRE DEGLI SCONTI SUGLI INCENTIVI?

Gli sconti di incentivazione in genere richiedono che gli acquirenti eseguano un’azione specifica prima di ottenere l’accesso allo sconto. Ad esempio, potresti dare automaticamente agli acquirenti un omaggio al momento del pagamento o una volta che il cliente condivide i tuoi contenuti sui social media.

Ecco alcuni altri esempi di sconti incentivi:

  • Quando un visitatore si iscrive alla tua lista e-mail potresti offrire loro sconti e promozioni esclusivi.
  • Quando un cliente rinnova un abbonamento o un abbonamento con il tuo negozio potrebbe ricevere uno sconto percentuale.
  • Quando un acquirente fa riferimento a un amico per te, potresti dare loro un determinato importo monetario per il loro prossimo acquisto.

Tutte le tecniche di cui sopra offrono strategicamente uno sconto ai tuoi clienti una volta che si sono impegnati a svolgere l’azione desiderata. Più spesso, l’azione è più preziosa per te del costo dello sconto.

Per scoprire quali sconti di incentivazione dovresti attuare, pensa ai tuoi obiettivi di business più ampi: quali sono? Usa la tua risposta a questa domanda per alimentare la strategia alla base degli sconti basati sugli incentivi.

Se non sei sicuro da dove cominciare, pensa a questo: i tuoi migliori clienti sono clienti ricorrenti. Questi sono clienti che effettuano ripetutamente acquisti con il tuo negozio di volta in volta. Non solo sono fedeli sostenitori del marchio, ma portano anche entrate ripetute che a volte tutte le aziende hanno bisogno per operare con successo.

Inoltre, è costoso commercializzare nuovi clienti piuttosto che fare affari con i clienti esistenti (in realtà, è cinque volte il costo!), Quindi vuoi premiare quelli che fanno acquisti sul tuo sito ancora e ancora.

Offrendo ai clienti uno sconto percentuale sul loro prossimo acquisto o premiando qualche altro tipo di impegno, è possibile fornire l’ultima spinta di incoraggiamento di cui il cliente ha bisogno per diventare un acquirente di ritorno. Ciò aiuta immediatamente ad aumentare il valore della vita dell’acquirente, che è molto prezioso per la tua azienda.

Ancora una volta, il rendimento generato su questi tipi di clienti è in genere molto più elevato dello sconto iniziale che offri ai consumatori, quindi ha senso!

CHE DIRE DEGLI INCENTIVI AI CARRELLI ABBANDONATI?

Le campagne di e-mail del carrello abbandonate , se fatte bene, possono ottenere risultati incredibilmente fruttuosi perché offrendole, stai comunicando ai tuoi potenziali clienti che apprezzi davvero la loro attività.

Quindi, come si fa a far funzionare queste campagne e-mail?

È necessario visualizzare ogni carrello della spesa riempito sul sito Web che un potenziale cliente abbandona come un’occasione mancata e utilizzarlo come un modo per riaprire la porta affinché possano completare l’acquisto.

Alcuni rivenditori online inviano al cliente un’e-mail veloce per vedere se hanno avuto “problemi con il checkout”. Altri proprietari di negozi digitali fanno un ulteriore passo avanti e offrono sconti e altri incentivi nell’e-mail per invogliare l’acquirente a effettuare l’acquisto.

Tuttavia, sempre più consumatori si sono accorti del fatto che alcuni rivenditori offrono sconti nelle e-mail dei loro carrelli abbandonati, quindi li usano a proprio vantaggio inserendo deliberatamente gli articoli nel carrello e poi abbandonandoli alla cassa.

Anche se questo è un problema crescente per i rivenditori online, ciò non significa che le e-mail del carrello abbandonate non siano preziose, ma rende ancora più intelligente la tua strategia! Forse inviare e-mail di carrello abbandonate solo a clienti regolari o clienti che hanno effettuato acquisti sul tuo sito prima o se l’ordine è eccezionalmente grande. Conosci la tua base di clienti meglio di chiunque altro, quindi sii attento.

Alcuni consigli per eseguire le promozioni di sconto

Suggerimenti per l'esecuzione di promozioni di sconto

Ora che abbiamo trattato alcune strategie di sconto, condivideremo alcuni suggerimenti su come gestire le promozioni nel modo più fluido possibile.

RENDI CHIARI I TERMINI DELLA PROMOZIONE

Per prima cosa, chiarisci i termini del tuo sconto. Quando si tratta di gestire vendite e promozioni di successo, la trasparenza è vitale.

Quindi, mostra lo sconto fin dall’inizio. Ciò include i termini e le condizioni dello sconto. Lo vuoi chiarire dall’inizio del percorso di acquisto del cliente fino alla cassa.

Se il cliente si aspetta uno sconto, è necessario chiarire che gli è stato assegnato e adeguato il conto di conseguenza. Altrimenti, c’è una buona probabilità che inizieranno a chiedersi quanto vengono addebitati, il che potrebbe farli abbandonare il carrello.

Inutile dire che ciò non offre agli acquirenti la migliore esperienza utente. Inoltre, potrebbe anche farti perdere tempo a gestire le richieste evitabili di assistenza clienti.

FAI ALCUNE RICERCHE SUI CLIENTI E SUL MERCATO

Per comprendere i tipi di promozioni che invogliano i clienti a effettuare un acquisto dal tuo negozio, devi condurre alcune ricerche sui clienti e sul mercato.

Ad esempio, alcuni acquirenti online potrebbero attribuire un valore più elevato alla consegna gratuita rispetto a un accordo di tipo due-a-uno, mentre altri possono esercitare la posizione opposta. Alla luce di ciò, hai bisogno di una solida comprensione di come il tuo target demografico percepisce diverse vendite e promozioni.

È qui che entrano in gioco le ricerche di mercato.

Dai un’occhiata ad alcuni dei negozi online dei tuoi concorrenti. Che tipo di promozioni stanno offrendo? C’è un tema comune che attraversa la tua nicchia? In tal caso, potresti essere saggio a seguire l’esempio. È come il vecchio adagio recita: “Se non è rotto, non aggiustarlo.” Altrimenti, esegui alcuni test con il tuo pubblico e vedi a che tipo di promozioni rispondono meglio. L’esecuzione di test A / B tramite campagne e-mail potrebbe essere un modo eccellente per eseguire questo test.

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VEDI COSA FUNZIONA

Per ottenere il massimo dalla tua strategia di sconto, devi tenere d’occhio come le tue promozioni influenzano le tue vendite e entrate. Ciò significa provare gli sconti insieme ai prezzi attuali. Ad esempio, prova un mese di prezzi regolari seguito da un mese con il prezzo scontato. Confrontando lo stesso prodotto in un determinato periodo di tempo, vedrai quale fascia di prezzo genera più vendite e profitti.

Un altro dei modi migliori per misurare il successo degli sconti è stabilire un obiettivo specifico. Ti piacerebbe vedere un aumento percentuale delle vendite? Quindi impostare un momento particolare per raggiungere questo obiettivo. Puoi utilizzare strumenti come Google Analytics per analizzare i tuoi dati in tempo reale. Questo dovrebbe darti una visione migliore del fatto che i tuoi sconti favoriscano i comportamenti desiderati dei clienti.

Dopo aver esaminato i dati, potresti capire che le tue strategie di sconto non aumentano le vendite. In tal caso, è tempo di provare una strategia diversa. O abbandona del tutto gli sconti o prova qualcosa di nuovo (ricordati di cercare ispirazione per i tuoi concorrenti, se necessario); in ogni caso, devi cambiare le cose. Lascia che i dati guidino le tue decisioni e continui a testare le tue strategie mentre impari a massimizzare le tue entrate.

Sconti sui tuoi prodotti: i vantaggi

I vantaggi dei prodotti scontati

Ok, quindi quali sono i vantaggi di scontare i tuoi prodotti?

Il vantaggio più ovvio è che gli sconti guidano le vendite — e velocemente! È un modo davvero efficace per far volare i prodotti dai tuoi scaffali. A tutti piace sentirsi come se stessero ottenendo un “botto per i loro soldi” ed è esattamente quello che fanno gli sconti.

Gli sconti possono anche aiutarti ad attirare nuovi clienti. Ciò è particolarmente vero per i clienti che sono pronti a comprare i tuoi prodotti. Come puoi immaginare, un’offerta succosa fa miracoli per convincere gli acquirenti sul campo a seguire i loro acquisti.

Gli sconti sono anche un modo utile per costruire relazioni con clienti fedeli poiché le offerte esclusive fanno sentire speciali i clienti. Dopotutto, tutti amiamo avere accesso a prelibatezze e vantaggi. Se puoi dare qualcosa in più ai tuoi clienti oltre ai prodotti di eccellente qualità che hai fornito loro, fallo! È un modo infallibile per migliorare l’esperienza complessiva del cliente. I clienti apprezzano il riconoscimento per i loro sforzi e la loro lealtà.

Oltre a tutto ciò che abbiamo menzionato sopra, puoi anche utilizzare i codici coupon per far crescere la tua lista di email. Quando l’email marketing è fatto bene, dovresti vedere una spinta nei clienti abituali. La premessa è semplice: affinché l’acquirente riceva il codice coupon, deve fornire il proprio nome e indirizzo e-mail: facile, giusto? Questa mailing list sarà preziosa per te perché è un modo efficace per contattare direttamente il tuo pubblico con notizie sui tuoi nuovi prodotti, promozioni e contenuti.

Alcuni proprietari di negozi online sfruttano contemporaneamente la potenza dell’email marketing e dei codici coupon. Usano questa combinazione per invogliare i consumatori che non hanno fatto acquisti con loro per un po ‘di tornare e fare un acquisto. Ad esempio, potresti inviare un’esplosione di e-mail con un codice coupon ai clienti che non hanno effettuato un acquisto per 90 giorni (o più). Questo può aiutarti a ricordare loro il tuo negozio e farli acquistare di nuovo sul tuo sito!

Ultimo ma non meno importante, c’è un ultimo vantaggio nella gestione degli sconti nel tuo negozio di e-commerce. Se sei in grado di utilizzare i codici sconto per indirizzare con successo il traffico, i clienti potrebbero anche acquistare i tuoi prodotti a prezzo normale, il che significa più entrate per te!

Sconti sui tuoi prodotti: gli svantaggi

Gli svantaggi dei prodotti scontati

Come la maggior parte delle cose nella vita, ci sono degli svantaggi oltre ai vantaggi di scontare la merce.

Per i principianti, i prodotti scontati a volte possono attirare l’attenzione sbagliata. Con questo intendiamo che è più probabile che attiri clienti orientati all’affare e alcuni di questi acquirenti potrebbero avere molte meno probabilità di apprezzare ciò che la tua attività ha da offrire. Quindi, quando rimetti i prodotti al loro costo normale, probabilmente perderai questo tipo di clienti.

Vale anche la pena ricordare che quando si sposta l’attenzione sul prezzo dei prodotti, si potrebbe inconsapevolmente scivolare giù da un pendio scivoloso perché si potrebbero impostare nuove e potenzialmente dannose aspettative dei clienti. Se gli acquirenti si aspettano di ottenere sempre un affare, potrebbe essere necessario tagliare sistematicamente i prezzi per motivarli ad acquistare da voi. È necessario trovare un felice equilibrio tra motivare i clienti ad acquistare in caso di sconto mantenendo la loro attenzione quando non è previsto uno sconto.

Inoltre, se lanci periodicamente coupon, i tuoi clienti abituali inizieranno a riconoscere che se aspettano abbastanza a lungo, alla fine riceveranno uno sconto. Questo tipo di routine potrebbe essere dannoso per i tuoi profitti, quindi assicurati di considerare quando e come distribuire i coupon con attenzione.

L’altra preoccupazione principale è che, scontando i tuoi prodotti, riduci il valore percepito dei tuoi prodotti. Se tagli i prezzi fino a quando non sono ridicolmente economici, i clienti potrebbero guardare a ciò che stai offrendo e pensare che sia di bassa qualità o fatto a buon mercato. Ciò potrebbe indurli a valutare se vale la pena acquistare i prodotti che vendi e potrebbe anche indebolire l’immagine del tuo marchio.

Non vuoi danneggiare la reputazione del tuo marchio imbrattando il valore percepito e la qualità delle tue scorte online, quindi mentre pianifichi le tue vendite e promozioni, considera questa preoccupazione nella tua strategia. Dopotutto, vuoi proteggere l’immagine del tuo marchio a tutti i costi.

Infine, lo svantaggio più evidente della gestione delle vendite e delle promozioni è il fatto che (potenzialmente) fai una riduzione dei tuoi profitti, quindi assicurati di fare i conti prima di lanciare una vendita per assicurarti che le tue promozioni siano ancora redditizie, sia in breve a lungo termine.

Sconti sui tuoi prodotti: la matematica dietro il processo

La matematica dietro gli sconti

Bene, quindi ora sai di più sui vantaggi e gli svantaggi dello sconto dei tuoi prodotti, diamo un’occhiata alla matematica che sta dietro.

Prima di tutto, devi analizzare come la riduzione del prezzo di uno solo dei tuoi prodotti influirà sulla tua attività. Anche se puoi fare una stima abbastanza buona, a volte non capirai il pieno impatto fino a quando non avrai avviato la promozione. Quindi, per cominciare, concentrati su un singolo prodotto, quindi applica le tue scoperte a prodotti simili nel tuo inventario.

Per qualsiasi vendita, è indispensabile conoscere il numero di unità che è necessario vendere per raggiungere il punto di pareggio. Per coloro che potrebbero non sapere, il tuo punto di pareggio è il numero di unità che devi vendere per coprire tutte le tue spese e tornare a $ 0. Tutte le entrate che guadagni oltre il tuo punto di pareggio sono il tuo profitto. Se offri uno sconto, dovrai calcolare quante vendite aggiuntive dovrai fare per coprire le perdite derivanti dalla riduzione del prezzo del prodotto.

Doug e Polly White , imprenditori ed esperti di piccole imprese, raccomandano la seguente formula per rimanere profitti:

Unità vendute (vecchie) x (prezzo (vecchie) – prezzo (sconto)) = B / E unità aggiuntive x (prezzo (sconto) – COGS)

Analizziamo questa formula, cosa significano tutti i componenti?

  • Unità vendute (vecchie): questo è il numero di unità (in media) che avresti venduto se non avessi scontato il prezzo del prodotto
  • B / E Unità aggiuntive: sono le unità sopra il numero totale di unità vendute (vecchie) che devi vendere per raggiungere il pareggio
  • Prezzo (precedente): questo è il prezzo originale dell’articolo (prima di ridurre il prezzo)
  • Prezzo (sconto): questo è il prezzo del prodotto dopo aver applicato lo sconto
  • COGS: questo è ciò che si paga per unità per procurarsi e vendere il prodotto

Quindi, come fai a capire quante altre unità aggiuntive dovrai vendere dopo aver applicato uno sconto al tuo prodotto?

Semplice, puoi usare questa formula:

B / E unità aggiuntive = unità vendute (vecchie) x (prezzo (vecchie) – prezzo (sconto)) / (prezzo (sconto) – COGS)

Una volta che hai questa cifra, saprai quante unità devi vendere per generare un profitto.

Va bene, quindi supponiamo che ora tu abbia terminato le vendite e la promozione, come calcoli i vantaggi della gestione dello sconto?

Per questo, questa è la formula che usi:

Vantaggio = [unità vendute (sconto) x (prezzo (sconto) – COGS)] – [unità vendute (vecchio) x (prezzo (vecchio) – prezzo (sconto)]

Ancora una volta, suddividiamo i singoli componenti di questa formula:

  • Vantaggio: si riferisce al vantaggio in dollari complessivo di cui godete a causa dello sconto
  • Unità vendute (sconto): di nuovo, questo è il numero di unità vendute al prezzo scontato
Nota: non è possibile sapere al 100% quante unità avresti venduto se non avessi applicato uno sconto al prodotto ma puoi utilizzare i dati di vendita precedenti per ottenere una stima decente.

Pronto ad applicare uno sconto ai tuoi prodotti?

C’è una buona probabilità che, scontando i tuoi prodotti, aumenti il ​​traffico verso il tuo negozio online e aumenti le vendite. Ma ricorda, la chiave per lanciare una promozione di successo è sviluppare ed eseguire una strategia.

Eseguendo gli sconti metodicamente e tenendo d’occhio i dati, vedrai se la tua attuale strategia di marketing funziona. Ciò si riflette generalmente in un aumento dei clienti abituali o in un aumento del numero medio di vendite per cliente.

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