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La guida definitiva allo sviluppo di Buyer Personas (con i Template!)

Pensi che le tue campagne di marketing stiano cadendo inascoltate?

Non importa quanto ci provi, o quanto sia eccellente la tua copia della campagna, nessuno sta rispondendo. E ancora peggio: nessuno sta acquistando, il che significa che stai sprecando preziose entrate in strategie di marketing con un ROI basso.

Non si può negare che il 2019 sia un mondo pieno di pubblicità. Le aziende di oggi devono superare una notevole quantità di rumore per catturare l’attenzione di un potenziale acquirente.

In effetti, alcuni esperti stimano che siamo esposti a oltre 4.000-10.000 messaggi di marketing ogni giorno , rendendo più difficile che mai portare il tuo marketing organico negli occhi e nelle orecchie delle persone giuste.

Non sorprende che i consumatori  abbiano maggiori probabilità di fidarsi dei consigli delle persone che conoscono o persino delle recensioni dei clienti, rispetto alla pubblicità:

Hubspot inbound marketing vs marketing in uscita

Allora, cosa rende i consigli personali così potenti? Il fatto che non vi sia alcun intento commerciale nella loro consegna è un potente motivatore.CLICCA PER TWEETUn amico con il nostro miglior interesse a cuore, per esempio, sarà quasi sempre in grado di offrire un sostegno più convincente  di un marketer la cui unica ragione per convincere gli altri ad acquistare è che il proprio sostentamento dipende dal fare questa vendita. Non solo, ma quando amici e parenti forniscono referenze, le parole e le frasi che scelgono saranno naturalmente adattate a ciò che sanno delle nostre preferenze.

Come marketer, devi fare affidamento sul test di diversi messaggi per diversi destinatari per aumentare le vendite . Ma non prendere una pugnalata nel buio e presumere di capire le persone che vuoi attrarre.

Se vuoi avere le migliori possibilità di attirare l’attenzione dei potenziali clienti in un mondo pieno di pubblicità – e, cosa più importante, convincerli ad acquistare dalla tua azienda – dovrai costruire personalità acquirente.

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Che cos’è una persona acquirente?

Prima di tutto, parliamo esattamente di cosa sia una persona acquirente.

Ecco la semplice definizione: una persona acquirente  è una descrizione dettagliata del tuo cliente target. È un documento che elenca tutto, dalle informazioni demografiche agli hobby, dalla storia della carriera alle dimensioni della famiglia, tutte scritte come se la persona fosse una persona reale.

Ecco un esempio:

Compratore Persona Tyrone College

Se questa sembra una descrizione reale di una persona reale, è perché il marchio o il marketer hanno fatto le loro ricerche.

Potresti chiederti perché dovresti preoccuparti di creare personaggi acquirente, dal momento che sembra un sacco di lavoro. La risposta è semplice: con persone acquirente dettagliate, hai un cliente target chiaramente definito.

Conoscerli dentro e fuori, comprese le motivazioni che hanno o i problemi con cui si trovano ad affrontare, ti consente di personalizzare i tuoi messaggi di marketing per parlare direttamente alle persone con cui desideri acquistare i tuoi prodotti o servizi. Simile a un amico che garantisce un certo marchio di sneaker, capirai esattamente cosa potrebbe importare al tuo acquirente e trasmetterai il messaggio in un modo che un amico personale potrebbe usare. In altre parole, togli le congetture e smetti di sparare al buio con le dita incrociate.

Non c’è da meravigliarsi che il 71% delle aziende  che superano le entrate e gli obiettivi guida abbia documentato le persone acquirente.

Dive Deeper: 

Le personalità dell’acquirente funzionano davvero? (Argomento di studio)

Il marchio di viaggi Eindhoven365 ha  deciso di aver bisogno di una comprensione più forte delle persone che stavano prendendo di mira attraverso le loro campagne di marketing. Volevano imparare il comportamento decisionale di tre segmenti chiave:

  1. City Explorers che visitano Eindhoven
  2. Talento brillante che studia e lavora in città
  3. Tech Starter che stabiliscono e espandono attività innovative lì

Custodia TechToMarket Ehv365

Lavorando per comprendere ogni segmento attraverso la ricerca , l’analisi e dozzine di interviste approfondite con i rappresentanti del pubblico target, hanno trovato informazioni preziose su ciascuno dei loro segmenti e  sulle tattiche necessarie per raggiungerli.

Ad esempio, ecco cosa hanno scoperto su Tech Starter:

  • Sono difficili da convincere a trasferirsi, il che significa che la cura del piombo è vitale.
  • Si preoccupano della politica e della stabilità economica del paese, quindi le campagne di marketing devono evidenziarlo e risolverlo.
  • Desiderano il supporto motivazionale, quindi è utile collegarli con i leader.

Eindhoven365 sta ora utilizzando i propri acquirenti per alimentare  “programma di marketing in entrata, formattazione dei contenuti, marketing di ricerca e implementazione di software di automazione del marketing”.

Le persone acquirente informano tutto ciò che fai, dalle parole che usi al telefono ai contenuti  che pubblichi sul tuo sito Web, con un obiettivo: fornire il tono di vendita che sarà più convincente alla situazione personale di un particolare acquirente.

Gli esperti di marketing che inviano messaggi pubblicitari nel vuoto senza conoscere esattamente i desideri, i bisogni, le preferenze e le esperienze dei loro clienti target devono ricorrere a un linguaggio vago e generale nei loro annunci nella speranza di connettersi con almeno alcuni destinatari.

Dato che i messaggi persuasivi portano a maggiori vendite e entrate per la tua attività, vale sicuramente la pena dedicare del tempo a creare e implementare gli acquirenti come parte della tua strategia di marketing.CLICCA PER TWEET

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Come creare il tuo acquirente personale

Sei pronto a sfruttare le persone acquirente e iniziare a guidare più vendite attraverso le tue campagne di marketing?

Avviso spoiler: ci vuole molto più che “spiare” i tuoi clienti ideali per capire chi sono. Dovrai sapere tutto su di loro per assicurarti che i tuoi documenti siano basati su dati concreti piuttosto che su ipotesi.

Ecco come puoi creare le tue personalità acquirente a prova di errore:

1) Informazioni sui tuoi clienti

Non puoi creare messaggi di marketing che attirino i tuoi clienti, né creare personaggi acquirenti accurati, se non sai cosa li spunta. Dovrai metterti al lavoro e imparare tutto su di loro.

Una persona acquirente concreta contiene le risposte alla maggior parte di queste domande:

Domande personali:

  • Qual è il genere dell’acquirente?
  • Qual è l’età dell’acquirente?
  • Qual è il reddito familiare dell’acquirente?
  • Chi vive con l’acquirente a casa?
  • L’acquirente vive in un ambiente urbano, extraurbano o rurale?
  • In che modo l’acquirente trascorre la sua giornata?
  • A chi si rivolge l’acquirente?
  • Cosa legge l’acquirente per divertimento?
  • Cosa fa l’acquirente per divertimento?

Domande relative al lavoro:

  • Quale livello di istruzione ha raggiunto l’acquirente?
  • Per quale tipo di azienda lavora l’acquirente?
  • Qual è il ruolo / titolo dell’acquirente nell’azienda?
  • Quali sono le maggiori sfide dell’acquirente al lavoro?
  • In che modo l’acquirente definisce il successo sul posto di lavoro?
  • Quali sono gli obiettivi di carriera dell’acquirente?
  • Quali sono le maggiori paure dell’acquirente (o ” punti dolenti “)?
  • Quali sono le obiezioni più comuni dell’acquirente?
  • In che modo il tuo prodotto o servizio può aiutarti a risolvere le sfide dell’acquirente?
  • Quanto è esperto di tecnologia l’acquirente?
  • Quali social network preferisce l’acquirente?
  • In che modo l’acquirente preferisce comunicare?

Come ci si potrebbe aspettare, le domande specifiche per le quali è necessario trovare le risposte possono variare. Ad esempio: se il tuo prodotto o servizio non coinvolge la tecnologia, potrebbe non essere necessario aggiungere la domanda sulla competenza tecnica dell’acquirente.

Ma come trovi le risposte a quelle domande ardenti? Potresti:

  • Esamina i clienti esistenti : puoi imparare molto sul tuo pubblico di destinazione inviando questionari  alla tua base di clienti esistente e scoprendo che cosa li spinge. Potrebbe essere necessario offrire un piccolo incentivo (come un coupon o un prodotto campione gratuito) per convincerli, ma le loro risposte saranno utili per la ricerca della persona dell’acquirente.
  • Investi in interviste one- to -one : se hai il budget per farlo, investire in focus group o interviste one- to -one con i tuoi clienti esistenti  può fornire ottimi dati per i tuoi acquirenti. Potresti essere in grado di individuare punti dolenti, sfide o motivazioni unici per il tuo prodotto o servizio.
  • Controlla la tua analisi : i programmi di analisi possono fornirti dati demografici sulle persone che stanno attualmente interagendo con il tuo sito e i tuoi profili social, come la loro posizione, età o dispositivo. Strumenti come Leadfeeder  e Lead Forensics  possono anche far luce sul traffico anonimo che visita il tuo sito.
  • Parla con i tuoi dipendenti : i tuoi dipendenti rivolti ai clienti probabilmente hanno una grande quantità di informazioni sui clienti con cui hanno a che fare, ma non lo saprai se non lo chiedi! Esegui le domande sopra elencate dal tuo team di vendita e raccogli le risposte. Se noti qualcosa che si verifica regolarmente, aggiungilo al tuo acquirente.
  • Utilizza il  programma di arricchimento Clearbit : questo è uno strumento eccellente che crea una persona con 85 punti dati da qualsiasi e-mail o nome di dominio e ti aiuterà a rispondere a una qualsiasi delle domande precedenti. Può anche essere usato per semplificare il processo e risparmiare tempo.

La cosa più importante da ricordare quando si creano persone acquirente è che non si dovrebbe mai assumere. Indovinare che i tuoi clienti sono millennial quando hanno più di 50 anni, ad esempio, potrebbero buttare via  drasticamente le tue campagne di marketing online perché non le indirizzeresti allo stesso modo.

Certo, investire nella ricerca sulla persona dell’acquirente può essere un grande investimento – specialmente se stai incentivando i clienti a partecipare ai sondaggi – ma avere quei dati concreti, piuttosto che un mucchio di congetture, è destinato a risparmiare denaro nel lungo periodo.

Dive Deeper:

2) Determina come segmentare i tuoi clienti

Ora che hai raccolto le risposte alle domande del tuo acquirente, è tempo di raggruppare i tuoi clienti.

Se sei un po ‘confuso, non preoccuparti. Non è raro che le tue risposte cambino radicalmente, motivo per cui dovrai creare personalità acquirente separate per i diversi gruppi di persone a cui vendi.

Ad esempio: Mark offre servizi di progettazione di siti Web alle aziende. Quando raggiunge nuove prospettive, tende a incontrare due diversi tipi di clienti:

  • Dirigenti più anziani che operano nel settore da decenni e non sono prontamente aperti a nuove idee. Di solito si preoccupano più di fornire un servizio eccellente per migliorare i loro profitti rispetto al marketing.
  • Imprenditori emergenti e proprietari di piccole imprese interessati alle nuove tecnologie. Di solito sono millennial e desiderosi di stare davanti alla curva.

Dall’esperienza, Mark ha scoperto che questi due gruppi rispondono a approcci di vendita molto diversi.

I gestori più anziani non sono così a proprio agio con Internet e non sono preoccupati di assicurarsi che i loro siti Web siano aggiornati. Tuttavia, si preoccupano molto dei loro profitti, quindi rispondono bene alle presentazioni che sottolineano l’importanza di un sito Web dall’aspetto moderno per attrarre e trattenere nuovi clienti.

Il segmento più giovane, d’altra parte, non è così interessato alla linea di fondo delle loro pratiche. Ma, essendo cresciuti attorno ai computer, sono ansiosi di mettere le mani sulla tecnologia web più recente.

In questo caso, Mark ha due clienti target distinti:

  • Il manager più anziano
  • Il giovane imprenditore esperto di tecnologia

Mark dovrebbe creare due personaggi acquirente – o descrizioni dettagliate da clienti campione – in base a questi profili. Perché? Perché segmentare le qualità per ogni persona acquirente, piuttosto che mescolarle tutte in una, consente a Mark di adattare i suoi futuri messaggi della campagna di marketing il più vicino possibile alle esigenze di ciascun segmento. Parlare troppo della tecnologia potrebbe alienare il manager più anziano e parlare troppo delle linee di fondo potrebbe frustrare o annoiare il giovane imprenditore.

Potresti anche non capire di avere più di due clienti target fino a quando non inizi a metterlo in pratica per la tua attività.

Si prevede che 3-4 persone di solito rappresentano oltre il 90% delle vendite di una società , ma indipendentemente dal fatto che tu ne abbia una o più, la chiave è assicurarsi che le persone del tuo acquirente siano il più accurate (e definite) possibile.

Dive Deeper:

3) Crea il tuo modello Persona acquirente

Ottimo lavoro! Hai le risposte alle tue serie di domande e le tue informazioni sono divise nei tipi di clienti che hai. Il tuo lavoro non è ancora finito; ora è il momento di mettere insieme i tuoi personaggi.

Scaricare il nostro modello di persona dell’acquirente gratuito è il modo più semplice per farlo. Tutto quello che devi fare è digitare le qualità che i tuoi clienti ideali condividono nel modello ! Clicca sotto:

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Mettiamolo in pratica con il nostro esempio di Mark, il progettista di siti Web.

Mark esamina le domande precedenti, combinando le proprie intuizioni con le informazioni che raccoglie intervistando i clienti precedenti e presenta le seguenti due persone acquirente:

Maggie Manager

  • Panoramica : supervisiona un team di 15 persone presso la società di reclutamento. Ha completato la sua laurea in Management nel 2005.
  • Popolazione : femmina. Età 40. Reddito annuale $ 63.000. Vive in Colorado con tre bambini piccoli.
  • Sfide o punti critici: distinguersi dalle altre società di reclutamento. Fidelizzazione del personale.
  • Grandi paure : essere licenziato perché la sua ditta non è redditizia. Perdere uno dei suoi migliori consulenti di reclutamento per un concorrente.
  • Obiettivi e motivazioni : lavorare per una delle migliori aziende di reclutamento negli Stati Uniti. Trovare candidati di alta qualità per i suoi clienti. Ottieni uno stipendio di $ 100.000 per mandare i suoi figli a scuola privata.
  • Interessi : motivare la sua squadra. Attività all’aperto come escursioni a piedi o in bicicletta. In vacanza con sua madre.
  • Obiezioni comuni : “Mi piacerebbe pagare per un sito Web moderno e reattivo, ma il nostro capo non permetterà il budget.” “Il nostro capo pensa che il nostro ragazzo di reclutamento, che costruisce siti Web Tumblr a suo tempo, può progettare il nostro sito Web gratuitamente.”

Acquirente Persona Maggie Manager 1

Imprenditore Eduardo

  • Panoramica : sempre in movimento e pensando a nuove idee imprenditoriali. Non ha personale a tempo pieno. Possiede cinque aziende, ma vuole sempre avviarne un’altra.
  • Popolazione : maschio. Età 22. Vive a San Francisco con i suoi genitori e la sorella minore. Nessuna istruzione formale.
  • Sfide o punti critici: creazione di un sito Web con un budget ridotto per ogni nuova impresa. Concentrarsi su un’azienda alla volta. Non sono sicuro se un progettista di siti Web valga l’investimento perché è stato derubato in passato.
  • Grandi paure : sentirsi come se stesse rimanendo indietro e non riuscire a essere un “giovane imprenditore”. Sprecare soldi.
  • Obiettivi e motivazioni : guadagnare $ 500.000 all’anno entro i prossimi cinque anni. Per avviare una nota società tecnologica simile a Uber o Amazon. Guadagna abbastanza denaro per i suoi genitori per andare in pensione e sua sorella per andare al college.
  • Interessi : fare rete con altri giovani imprenditori. Parlando con le scuole locali per raccontare la sua storia. Scrivere un blog per condividere i suoi progressi come fondatore.
  • Obiezioni comuni : “Mi piacerebbe pagare per un sito Web che si distingue dagli altri marchi tecnologici, ma la mia attività è nuova e non mi sono rimasti molti soldi”.

Compratore Persona Eduardo Entrepreneur

Notate come ciascuna persona acquirente di Mark racconta la storia di una persona diversa?

Se li avesse raggruppati tutti in uno, il suo targeting non sarebbe stato così preciso. Ma suddividendoli, può analizzare quali campagne di marketing attirano ogni tipo di cliente.

Dive Deeper: i migliori 8 strumenti per migliorare l’esperienza del cliente utilizzando mappe di calore, feedback e collegamenti

4 modi per utilizzare le persone acquirente per campagne di marketing migliori

Hai i tuoi documenti personali dell’acquirente fino a una T, ma ora che hai fatto tutto questo sforzo per crearli, non lasciarli galleggiare sul fondo di Google Drive, per non essere mai più visti.

Mettili in pratica e inizia subito a migliorare le tue campagne di marketing seguendo questi passaggi.

1) Identifica le prospettive per persona, sin dalla tua prima interazione

Al fine di utilizzare in modo efficace le persone acquirente, è necessario sviluppare metodi per classificare le prospettive di conseguenza. In questo modo, sarai in grado di adattare qualsiasi cosa, dal tuo passo di vendita ai tuoi materiali di marketing il più vicino possibile al tipo di prospettiva con cui hai a che fare.

Ricorda: le persone acquirente sono la chiave di cui avrai bisogno per sbloccare il targeting per cliente super specifico e parlare con loro in un modo che convertiranno. Uno dei modi più semplici per farlo è quello di porre ai potenziali clienti una domanda (o una serie di domande) chiarificanti durante la prima interazione con loro.

Prendiamo l’esempio di Mark dall’alto e immaginiamo che abbia a che fare con un manager che ha chiamato la sua attività per informarsi sui servizi del sito web. Dal momento che Mark non sa ancora con che tipo di prospettiva sta parlando, una delle prime cose che dovrebbe chiedere è: “Qual è il tuo problema più grande con il tuo sito web attuale?”

Se la prospettiva risponde che sta avendo problemi a catturare contatti commerciali , Mark potrebbe presumere che stia parlando con un personaggio di “Maggie Manager” e adattare il suo tono di vendita per concentrarsi sui vantaggi finanziari di avere un nuovo sito web.

Se la risposta è che il sito attuale dell’azienda sembra obsoleto, potrebbe affinare le funzionalità fornite dalla sua piattaforma per fare appello a un “imprenditore Eduardo”.

Alcune altre domande di chiarimento che potrebbero aiutare a identificare diverse persone acquirente includono:

  • Quale cosa speri di uscire da una soluzione come la nostra?
  • Quale vedi come la tua più grande sfida commerciale?
  • Come vedi la nostra soluzione che aiuta a risolvere i tuoi problemi?
  • Sei più preoccupato per [definire la caratteristica della persona] o [caratteristica dell’altra persona acquirente]?
  • Se potessi aiutarti con una cosa, quale sarebbe?

Dai un’occhiata a come Dave Smyth, il cervello dietro la società di web design Websmyth, lo fa con una semplice domanda nel suo modulo di contatto :

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La “posizione / fuso orario” consente a Dave di vedere dove vivono i suoi clienti, e il campo “azienda” offre a Dave la possibilità di navigare nel sito Web della propria azienda, entrambi i quali danno a Dave la possibilità di determinare se una nuova richiesta si adatta alla sua persona acquirente.

Ma anche se non hai modo di aggiungere domande chiarificatrici al tuo ciclo di vendita, non sei sfortunato. Avrai solo bisogno di far fluire i tuoi succhi creativi.

Potresti pubblicare annunci separati  nel diario di settore del tuo settore utilizzando una lingua / gergo diversa che piacerà a ciascuno dei tuoi acquirenti? Se includi uno speciale codice promozionale a cui i potenziali clienti devono fare riferimento quando iniziano a contattare la tua azienda, saprai quale annuncio ha suscitato il loro interesse e, quindi, quale persona acquirente è più probabile che rientrino.

In definitiva, la specifica metodologia di classificazione che funziona meglio per la tua azienda dipenderà dalla tua canalizzazione di vendita unica, dalle strategie di marketing e dai clienti target.

C’è un altro avvertimento su questa tecnica: non tutti i potenziali clienti rientreranno perfettamente in una delle persone acquirente, ed è possibile che tu riceva risposte inaspettate alle tue domande qualificanti.

Ma non lasciarti buttare. Raccogli le risposte inaspettate che ricevi per creare futuri acquirenti aggiuntivi e, nel frattempo, classifica il potenziale cliente in base alla persona esistente che è più vicina in natura.

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2) Traccia i lead in modo più efficace nel tuo CRM

Se fai tutto il possibile per classificare le tue prospettive di vendita in diverse persone acquirente, ha senso tenere traccia di queste informazioni al fine di coltivarle attraverso l’imbuto di marketing. Ma una nota scritta a mano scarabocchiata su un pezzo di carta a metà telefonata non è la strada da percorrere.

È consigliabile utilizzare un CRM con un campo elenco di selezione personalizzato che consente di selezionare tra le persone acquirente stabilite. In questo modo, puoi dare una rapida occhiata al tuo elenco di clienti e sapere quale tipo di marketing, comunicazioni o copia di vendita avrai bisogno di convertirli.

Puoi farlo in HubSpot, semplicemente caricando i tuoi acquirenti e utilizzandoli per etichettare ogni nuovo lead :

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Sarai quindi in grado di eseguire rapporti basati su questi dati, tra cui:

  • Sia che tu stia generando più lead  in una persona acquirente che in un’altra
  • Se una persona acquirente sta dando luogo a più opportunità chiuse rispetto ad altre
  • Quale tipo di contatto (email, telefono, ecc.) Funziona meglio per ogni persona acquirente

Questi tipi di rapporti possono fornirti potenti spunti di marketing che potrebbero alterare il modo in cui spendi i tuoi soldi pubblicitari, nonché i metodi specifici che usi per raggiungere i potenziali clienti.

La linea di fondo? Trova un buon modo per registrare le persone acquirente che hai assegnato ai tuoi clienti e rivisitare i dati che hai raccolto almeno una volta al trimestre per vedere se rivela qualche intuizione che alla fine influisce sul modo in cui commercializzi o pubblicizzi la tua attività.

3) Invia personalità diverse in canalizzazioni di marketing personalizzate

Classificare le tue prospettive in personalità dell’acquirente è fantastico e tenere traccia delle informazioni è importante, ma guidare le tue diverse persone in diverse canalizzazioni di marketing è la vera ragione per cui inizierai a risolvere tutti questi problemi, giusto?

Come abbiamo già discusso, conoscere i tuoi acquirenti ti consente di parlare con loro in un modo che probabilmente risuonerà con i loro desideri e bisogni specifici.

E poiché ogni persona acquirente ha probabilmente una modalità di comunicazione preferita, puoi utilizzarla per creare canalizzazioni di marketing specifiche  per ogni tipo di persona che stai cercando di convertire in un cliente:

Imbuto di marketing a singolo grano

Ad esempio: le chiamate di vendita sono uno dei primi posti in cui vorrai introdurre contenuti specifici della persona poiché è probabilmente l’interazione finale di un lead prima della conversione. Quindi crea un set di script di vendita su misura per i desideri e le esigenze di ciascuno dei tuoi acquirenti.

Quindi, una volta utilizzate le domande di chiarimento per capire in quale persona acquirente rientra il tuo potenziale cliente, passa al set di script appropriato da utilizzare. Ciò ti consentirà di avere il passo di vendita più convincente possibile, progettato specificamente per quella persona e le sue esigenze.

Facendo un ulteriore passo avanti, ecco alcune altre idee su come utilizzare le persone acquirente per spingere i lead verso canalizzazioni di marketing personalizzate:

  • Contenuti del blog di riferimento già scritti per ogni persona : utilizza i post del tuo blog in modo strategico pubblicando contenuti che attireranno ciascuno dei tuoi acquirenti. Quindi, quando comunichi con una prospettiva che hai ordinato in una persona specifica, puoi fare riferimento a singoli post di blog che rafforzano il tuo passo di vendita in modo educativo (ma convincente).
  • Alter contenuto del sito reattivo : Strumenti come HubSpot , Evergage  o OptinMonster  consentono di visualizzare contenuti personalizzati in base all’acquirente persona che avete assegnato per le vostre prospettive. Quando il tuo sito web rileva il loro indirizzo IP durante le loro visite, tutto, dai pulsanti di invito all’azione alternativi a interi blocchi di contenuti, può essere ottimizzato per fare appello specificamente agli interessi o alle preferenze della persona dell’acquirente che hai già trovato.

Optinmonster

  • Assegna campagne di gocciolamento sostitutive alternative : le e-mail personalizzate hanno il 26% in più di probabilità di essere aperte  e aumentano i CTR del 14% rispetto alle e-mail di trasmissione. Sfrutta i vantaggi delle persone acquirente per attivare le regole di automazione che inseriscono i lead nelle campagne e-mail e personalizza queste campagne in base alle loro persone e fasi del processo di vendita.

Terminando con il nostro esempio di Mark il progettista del sito Web, vediamo come può adattare le sue telefonate alle sue due diverse persone acquirente – piuttosto che dare un tono di vendita “taglia unica”:

Per Maggie Manager:

Mark:  Ciao. Il mio nome è Mark from We website 4 Everyone . Mi piacerebbe parlarti di come il nostro sistema di gestione del sito web ottimizzato può aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi aziendali.

Maggie Manager :  Certo, ho qualche minuto.

M:  Fantastico! Vorrei iniziare chiedendomi: quale sarebbe il tuo più grande problema con il tuo sito Web attuale?

MM: Beh, non so molto sui siti web. Voglio solo qualcosa che abbia un bell’aspetto e che aiuti la mia ditta di reclutamento a ottenere più clienti.

M:  Capisco decisamente. Avere un sito Web è importante, ma deve rappresentare un investimento positivo per la tua azienda. Mi piacerebbe mostrarti come alcuni dei miei precedenti clienti hanno utilizzato i loro siti Web per acquisire nuove attività e aumentare le entrate complessive.

Per l’  imprenditore Eduardo :

Mark:  Ciao. Il mio nome è Mark from We website 4 Everyone . Mi piacerebbe parlarti di come il nostro sistema di gestione del sito web ottimizzato può aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi aziendali.

Eduardo  Imprenditore:  Certo, ho qualche minuto.

M:  Fantastico! Vorrei iniziare chiedendomi: quale sarebbe il tuo più grande problema con il tuo sito Web attuale?

EE:  Beh, il mio sito web sembra incredibilmente datato. Vorrei poter ottenere qualcosa di nuovo per impressionare i miei clienti che sono aggiornati con design e tecnologia, ma non ho un grande budget.

M:  Capisco decisamente. Avere un sito Web è importante, ma deve sembrare moderno se vuoi che i potenziali clienti ti prendano sul serio. Sarei felice di mostrarti come i miei precedenti clienti hanno sfruttato le funzionalità high-tech del nostro sistema e posso mostrarti diverse opzioni a vari livelli di prezzo.

Dive Deeper:

4) Utilizzare le personalità dell’acquirente per trovare il canale di marketing perfetto

Hai utilizzato i tuoi acquirenti per assumere contatti da estranei a clienti.

Ma non è solo il nutrimento del piombo che le persone acquirente possono aiutarti a migliorare; sei in grado di utilizzare i documenti della persona acquirente per trovare nuovi clienti e spingerli costantemente attraverso l’imbuto di marketing e verso un acquisto.

Come? Perché dopo aver compreso i tuoi acquirenti e dove si trovano, avrai una migliore idea dei canali che funzioneranno meglio  nella pubblicità o nel marketing per loro.

Ad esempio: il 72% degli adolescenti statunitensi  utilizza Instagram, rendendolo un ottimo canale di marketing se i tuoi acquirenti hanno meno di 20 anni. Ma quando li combini con l’ influencer marketing  (poiché il 70% degli adolescenti si  riferisce ai vlogger di YouTube più delle celebrità tradizionali ), potresti avere difficoltà a identificare i migliori influenzatori che raggiungeranno i tuoi obiettivi.

Fan di YouTube

Inserisci: i tuoi acquirenti. Ancora.

L’uso degli acquirenti ti dà una fonte per scoprire interessi comuni e scoprire l’influencer che i tuoi acquirenti già seguono e di cui si fidano.CLICCA PER TWEETQuesto perché il tuo documento avrà già le risposte a queste domande:

  • Cosa legge l’acquirente per divertimento? (ad es. nel  blog di Frow )
  • Cosa piace fare all’acquirente per divertimento? (ad esempio guardare video di moda su Instagram)
  • A chi si rivolge l’acquirente? (es. fashion blogger come Victoria McGrath , Jenn Im  o Lydia Rose )

Ciò rende facile non solo identificare Instagram come una superba piattaforma per il marketing, ma anche trovare influencer di  cui il tuo pubblico adolescente prende atto.

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Pensieri finali

Le persone acquirente non sono solo una base per un ROI e un marketing target più elevati . Ti aiutano a capire i tuoi clienti e, soprattutto, come il tuo prodotto o servizio si adatta meglio a loro.

Alla fine della giornata, l’obiettivo di sviluppare e assegnare personalità dell’acquirente è quello di riuscire a umanizzare il contenuto delle vendite e i messaggi di marketing. Quindi, una volta creati i tuoi acquirenti, integrali con i tuoi team di vendita e sul campo e consenti a tutti di non solo aiutare a tenere traccia dei dati personali dell’acquirente, ma anche di trarne il massimo vantaggio.

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