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La guida definitiva alla Subscription Revenue

Tempo di lettura: 22 minuti

Questa guida copre tutti gli aspetti della costruzione di un prodotto a pagamento. In esso, tratteremo di tutto, dalla costruzione del tuo prodotto all’accettazione dei pagamenti, a partire dalla promozione effettiva.

Incluso in questa guida

  • Come vendere abbonamenti a pagamento: costruire un prodotto
  • Come vendere abbonamenti a pagamento: economia dei prodotti premium
  • Come vendere abbonamenti a pagamento: opzioni di pagamento
  • Come vendere abbonamenti a pagamento: nozioni di base sul marketing

Come vendere abbonamenti a pagamento: costruire un prodotto

Per un sito Web con una base di traffico significativa, la creazione e il lancio di un prodotto con abbonamento a pagamento può essere un modo efficace per aumentare sostanzialmente le entrate e il suo valore complessivo. Come spesso accade con una ricompensa potenzialmente enorme, c’è un’enorme quantità di lavoro coinvolto nella vendita con successo di un prodotto premium.

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Appello delle entrate secondarie

Un prodotto con abbonamento a pagamento è attraente principalmente a causa della natura ricorrente del flusso di entrate. Una volta che i visitatori si convertono in membri paganti, è probabile che continuino a sottoscrivere un abbonamento per un periodo di tempo relativamente lungo (soprattutto se si tenta di mantenerli come membri). Le iscrizioni a pagamento possono anche diventare un flusso di entrate “a basso sforzo”; una volta impostato, le iscrizioni dovrebbero continuare a venire mentre ti concentri su altre aree dell’azienda. In altre parole, le iscrizioni a pagamento sono un flusso di entrate che può fluire mentre dormi.

Se hai un flusso costante e crescente di traffico verso il tuo sito, anche il tuo pool di membri paganti dovrebbe continuare a crescere regolarmente. Se il ritmo delle nuove iscrizioni supera il tasso di cancellazioni o logoramento organico, le entrate inizieranno ad aggravarsi con il passare dei mesi e degli anni. I prodotti basati sull’abbonamento possono diventare molto eccitanti una volta che il prodotto è in circolazione da alcuni anni, quando sia i rinnovi che le nuove iscrizioni si combinano per produrre una grossa fetta di entrate.

Come vendere abbonamenti a pagamento

Se l’idea di costruire, confezionare e vendere un prodotto a pagamento sul tuo sito sembra schiacciante, può essere utile suddividerlo in diversi progetti più piccoli. Ognuno di questi comporta la risposta a una domanda particolare:

  • Cosa include la tua iscrizione a pagamento?
  • L’economia è praticabile?
  • Quanto addebiterai?
  • Come elaborerai i pagamenti?
  • Come commercializzerai la tua iscrizione a pagamento?
  • Come gestirai i tuoi contenuti a pagamento?

Questo articolo tratterà solo della prima domanda; tratteremo il resto nei prossimi post qui.

Cosa include il tuo prodotto?

La prima domanda è spesso la più impegnativa: che cosa hai intenzione di offrire esattamente per chi sarà disposto a pagare? Per i siti esistenti con contenuti gratuiti, ciò potrebbe richiedere un potenziamento del gioco e la produzione di contenuti di qualità ancora superiore che saranno destinati esclusivamente ai clienti paganti.

Ogni sito avrà un prodotto unico abbonamento a pagamento; il tipo di pubblico, la natura della proprietà e vari altri fattori renderanno probabilmente alcune offerte più appropriate di altre. Ma ci sono, naturalmente, alcune componenti comuni dei pacchetti di abbonamento a pagamento che tendono ad apparire più e più volte. Questi generalmente rientrano in alcune categorie:

  • Contenuto riservato ai soli membri . Questo può essere sotto forma di newsletter, guide o rapporti speciali o contenuti quotidiani sul tuo sito che sono disponibili solo per i membri.
  • Avvisi . Molte iscrizioni a pagamento offrono avvisi di determinati eventi, tramite SMS o e-mail.
  • Strumenti . L’accesso agli strumenti in loco è un componente comune dei prodotti a pagamento.
  • Nessuna pubblicità . Un’esperienza senza pubblicità è un’altra parte di molti prodotti a pagamento.

I componenti del prodotto con abbonamento a pagamento guideranno infine tutti gli altri aspetti di questo processo, dall’impostazione del prezzo alla commercializzazione dell’abbonamento. Ovviamente, maggiore è il valore aggiunto del prodotto, maggiori sono le possibilità di successo. Una buona regola empirica è offrire un prodotto per il quale si sarebbe disposti a pagare (o ciò che ci piacerebbe chiamare  mangiare il proprio cibo per cani ).

Suggerimento per i professionisti:  concentrati sulla creazione di un numero limitato di funzionalità per il tuo prodotto a pagamento e concentrati su come renderle davvero valide. È probabile che funzioni aggiuntive possano complicare gli aspetti tecnici e promozionali di questo prodotto, senza un aumento commisurato di attrazione per i tuoi visitatori.

Esempi di abbonamento a pagamento: accesso ai contenuti premium

Il modello di abbonamento a pagamento più semplice prevede la segmentazione del contenuto del tuo sito in due classi: gratuita e premium. Generalmente, la maggior parte dei contenuti di un sito sarà accessibile a tutti, con un abbonamento a pagamento richiesto per visualizzare i contenuti migliori. È comune inserire contenuti “fruibili” che includano raccomandazioni potenzialmente preziose dietro un muro a pagamento. Può trattarsi di stock pick, previsioni sportive o recensioni di ristoranti.

Il  prodotto Insider di ESPN.com  è un ottimo esempio di questa strategia di appartenenza in azione. Una piccola parte dei contenuti del sito, generalmente inclusi bozze, previsioni e analisi, sono disponibili solo con un abbonamento a pagamento:

ESPNInsider

ESPN è unico tra le principali proprietà Web sportive con il suo livello di abbonamento a pagamento. Ma sembra essere un’impresa di successo; alla fine del 2012, è stato riferito che c’erano  670.000 abbonati paganti  al servizio.

Un altro esempio di questo tipo di modello di abbonamento a pagamento è TheStreet.com, il sito Web finanziario che presenta il personaggio televisivo Jim Cramer. Mentre la stragrande maggioranza dei contenuti del sito è libera di leggere, la maggior parte dei consigli utilizzabili richiede un abbonamento a pagamento per accedere a:

La strada

Secondo l’ultimo rapporto annuale, TheStreet ha  registrato  entrate per l’abbonamento di circa 38 milioni di dollari nel 2012.

People.com, la versione online della famosa rivista di celebrità, mette allo stesso modo parte del suo contenuto dietro un muro di pagamento. Quel sito offre una grande quantità di contenuti gratuiti; solo una percentuale molto piccola del contenuto totale richiede un aggiornamento a un abbonamento a pagamento per accedere a:

Persone

Questa segmentazione tra contenuti a pagamento e gratuiti funziona bene anche per i siti relativi al gioco d’azzardo. Ad esempio, PredictionMachine.com pubblica una serie di articoli gratuiti ogni settimana fornendo analisi e commenti su vari giochi professionali e collegiali. Ma i contenuti più preziosi – previsioni sugli esiti reali dei giochi – ti costeranno:

PredictionMachine

Esistono numerosi altri siti che hanno creato con successo un prodotto di abbonamento a pagamento attorno a una semplice segmentazione del loro contenuto in due secchi. Per ulteriori idee che ispirano questi tipi di prodotti, controlla alcune di queste proprietà:

Esempi di abbonamento a pagamento: strumenti Freemium

IMDb, il famoso sito di film di Hollywood, utilizza questo modello per la sua offerta a pagamento. Mentre la maggior parte del database che gestiscono è completamente gratuita, esiste un segmento riservato solo a coloro che hanno un abbonamento a pagamento (in particolare, informazioni sui titoli in sviluppo).

IMDb

Compete.com, una società di analisi di Internet, ha un approccio simile al proprio prodotto a pagamento. Il sito ha uno strumento estremamente utile per analizzare il traffico Web che è completamente gratuito. Ulteriori funzionalità e approfondimenti sono quindi disponibili con un abbonamento a pagamento.

Competere

Un altro esempio del modello “freemium tool” è AllRecipes.com, un sito che pubblica migliaia di contenuti relativi alla cucina. Mentre la stragrande maggioranza dei contenuti è disponibile per tutti, l’aggiornamento a un abbonamento a pagamento sblocca alcune funzionalità aggiuntive sul sito come una “scatola di ricette” che consente agli utenti di memorizzare le ricette che hanno personalizzato.

 

Allrecipes

Esistono, naturalmente, numerosi altri siti che offrono accesso a strumenti premium come il disegno principale di pacchetti di abbonamento a pagamento. Se stai facendo ricerche o cerchi ispirazione per il tuo prodotto di abbonamento a pagamento, dai un’occhiata a queste proprietà:

Linea di fondo

Il primo passo per un flusso di entrate di abbonamento pagato di successo consiste nel trovare il prodotto reale che ritieni che i visitatori del tuo sito saranno disposti a pagare per accedere. Come spesso accade, ti suggeriamo di fare qualche ricerca sui prodotti premium esistenti nella tua nicchia per avere un’idea di ciò che ha avuto successo altrove. Inizia con gli esempi che abbiamo evidenziato sopra per avere un’idea di come vengono raggruppati gli abbonamenti a pagamento e inizia a fare brainstorming sulle funzionalità che hai o che potresti creare sul tuo sito su cui vorresti spendere.

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Come vendere abbonamenti a pagamento: economia dei prodotti premium

Di seguito è riportato un modello per determinare se un prodotto a pagamento è fattibile o meno, incluso quanto si può potenzialmente fare e quali fattori chiave influenzeranno il successo a lungo termine di questa strategia.

L’economia è praticabile?

Impegnarsi a sviluppare un prodotto a pagamento è una decisione importante. Il perseguimento di questa iniziativa comporta un costo elevato, anche se è il costo opportunità sotto forma del tuo tempo. Le centinaia (sì, centinaia) di ore che trascorrerai per creare e commercializzare l’abbonamento a pagamento sono ore che altrimenti potresti aver speso per aumentare il traffico e ottimizzare i flussi di entrate esistenti.

Mentre è impossibile dire in anticipo se la tua iscrizione a pagamento avrà successo, puoi sicuramente confermare che il successo è tra le possibilità. Al massimo, le entrate derivanti da un’iscrizione a pagamento dipendono da:

  • Traffico esistente
  • Tasso di conversione a pagato
  • Costo dell’abbonamento
  • Tasso di rinnovo

Ciò presuppone che utilizzerai principalmente canali organici per commercializzare un abbonamento; se stai pianificando di pubblicare una campagna a pagamento (come una campagna AdWords), puoi aggiungere all’elenco il costo dell’acquisizione di lead e il tasso di conversione dei visitatori pagati.

Prima di affondare le risorse in un prodotto premium, fai alcune analisi su come potrebbe apparire il flusso di entrate con vari tassi di conversione e punti di prezzo. Abbiamo creato un modello per aiutare in questa analisi; apri il nostro  foglio  di calcolo per l’ iscrizione a pagamento da seguire insieme a una spiegazione delle variabili chiave che determineranno il tuo successo in questo tipo di iniziativa. (Tieni presente che abbiamo creato sia schede mensili che annuali per diversi tipi di modelli di prezzo.)

In definitiva, le entrate derivanti dall’iscrizione a pagamento sono determinate da cinque input:

1. Traffico

Ogni visitatore del tuo sito è un potenziale cliente per il tuo abbonamento a pagamento, quindi più traffico hai, più possibilità avrai di fare una conversione in un membro a pagamento. Come discuteremo di seguito, anche i prodotti premium più preziosi e ben commercializzati avranno un tasso di conversione relativamente basso, quindi è generalmente necessaria una quantità significativa di traffico per rendere attivo e funzionante un sito di abbonamento a pagamento.

Il nostro modello considera il traffico organico, ma molti modelli di abbonamento a pagamento utilizzeranno una combinazione di traffico organico e a pagamento (ad es. AdWords) per acquisire potenziali clienti.

La redditività del traffico a pagamento dipende interamente dal focus del tuo sito; a seconda delle parole chiave a cui ti rivolgi, potresti pagare tra $ 0,20 e $ 20 per ogni visitatore. Se sei in grado di acquisire visitatori a basso costo e questi visitatori hanno un tasso di conversione relativamente elevato, questo potrebbe essere un modo per avviare un abbonamento a pagamento senza mettere il pesante volume di lavoro richiesto per costruire una base di traffico organico.

2. Prove

Non importa quanto sia valida un’iscrizione a pagamento, una percentuale relativamente bassa dei tuoi visitatori prenderà in considerazione un’iscrizione. La maggior parte dei prodotti a pagamento sono guidati da un numero limitato di “utenti esperti” di un sito che sono disposti a pagare per un’offerta premium.

Stimare la percentuale di visitatori che si iscriveranno al tuo prodotto a pagamento è complicato, poiché le tariffe esatte possono ovviamente variare abbastanza. Se disponi di un prodotto gratuito, ad esempio una newsletter elettronica, il tasso di conversione può fungere da punto di partenza. La percentuale di visitatori che si convertono in un abbonamento a pagamento sarà probabilmente un po ‘più bassa della percentuale di iscrizione per prodotti gratuiti.

Alcuni punti dati che mettono in prospettiva il tasso di conversione:

  • LinkedIn ha circa 259 milioni di membri registrati e meno di 1 milione di membri pagati.
  • Pandora ha 200 milioni di utenti registrati e circa 3 milioni di membri pagati.
  • ESPN.com riceve circa 73 milioni di visitatori unici al mese; il suo prodotto ESPN Insider a pagamento  aveva circa 670.000 abbonati  nel 2012.

Ci sono due diversi percorsi da prendere qui:

  1. Richiedi una carta di credito per iniziare una prova gratuita.
  2. Offri una prova gratuita senza carta di credito.

Il primo percorso comporterà un  numero significativamente  inferiore di prove, poiché molte potenziali iscrizioni saranno disattivate all’idea di dover inserire queste informazioni in anticipo. Ma ci sarà un tasso di conversione molto più alto con la prima opzione; se riesci a convincere qualcuno a inserire i dati della sua carta di credito per effettuare una prova gratuita, è probabile che alla fine paghino il prodotto.

Se sei sicuro del valore che offre il tuo prodotto e della tua capacità di commercializzare tale valore per potenziali clienti durante la loro prova gratuita, la seconda via menzionata sopra potrebbe essere un’idea. Ma poiché ogni sito e pubblico è diverso, l’approccio ideale è concedersi la flessibilità di testare entrambi gli approcci. Ciò richiederà probabilmente una pianificazione anticipata dal punto di vista dello sviluppo, quindi è bene notare questo requisito all’inizio del processo.

3. Tasso di conversione

Una volta che hai ricevuto una prova gratuita da parte di un visitatore, l’ultimo passaggio della canalizzazione di iscrizione a pagamento è che esegua l’upgrade all’iscrizione completa a pagamento. Come accennato in precedenza, ciò può accadere quando non si annullano (se si prendono in anticipo i dati della carta di credito) o quando inseriscono i propri dati di pagamento dopo la conclusione della prova gratuita.

In definitiva il tasso di conversione da una prova gratuita a un abbonamento a pagamento dipende da due fattori:

  1. Quanto è buono il tuo prodotto
  2. Quanto bene comunichi il valore del tuo prodotto

Mentre il primo punto sopra è ovvio, il secondo spesso non viene preso in considerazione. Ma è incredibilmente importante: una prova gratuita è la tua opportunità per impressionare un potenziale cliente. Non puoi presumere che riconosceranno immediatamente il valore che possono derivare da un abbonamento al tuo sito; è necessario evidenziare in modo efficace tutti i vantaggi e rendere il più semplice possibile per loro finanziare e utilizzare tutte le funzionalità.

Non esiste un modo definitivo per raggiungere questo obiettivo, ma in genere implica un layout pulito e facile da seguire del sito membro a pagamento e un piano di marketing coerente che evidenzia i vantaggi disponibili. (Questo può essere fatto attraverso una serie di e-mail di risposta automatica.)

Il tasso di conversione a un cliente pagante dipenderà in gran parte dal modello di prova gratuito offerto. Se prendi in anticipo i dati della carta di credito, potresti vedere tassi di conversione da prova a pagamento fino al 50%. Se offri una prova gratuita reale, il tasso di conversione sarà probabilmente molto più basso (anche se vedrai un numero significativamente più alto di prove).

4. Punto di prezzo

A rischio di affermare l’ovvio, il successo finanziario di un prodotto con abbonamento pagato dipenderà in gran parte dall’importo addebitato. Anche piccole modifiche al prezzo nel nostro modello cambieranno drasticamente gli importi delle entrate.

C’è qualche ricerca che puoi fare sul prezzo ottimale, dalle recensioni di prodotti simili e dalla lettura delle  analisi  fatte  su quali prezzi attraggono e respingono i potenziali clienti. Ma la decisione finale qui è forse più arte che scienza. Ancora una volta, è impossibile dare consigli su un prezzo dal momento che ogni prodotto e sito è così diverso. La soluzione ideale qui prevede flessibilità per testare diversi punti di prezzo, vendite e offerte speciali e opzioni di pagamento.

5. Tasso di rinnovo

Una volta che qualcuno diventa un cliente pagante, la sfida diventa trattenerli. Idealmente, ogni abbonato acquisito sarà un membro a vita. Ma in realtà ciò non accade di solito; i membri si annullano e le carte di credito scadono. Una variazione del 5% nel tasso di rinnovo può avere un grande impatto sulla tua base di abbonati, specialmente con l’effetto combinato di molti mesi o anni.

Sebbene le percentuali di rinnovo possano variare notevolmente, una percentuale di ritenzione mensile del 90% è un buon punto di partenza se non si è sicuri su cosa assumere.

Linea di fondo

Se stai pensando di aggiungere un abbonamento a pagamento nel tentativo di monetizzare meglio il tuo traffico esistente, passa un po ‘di tempo a fare i compiti per capire quanto sia fattibile il modello di business. Comprendere i fattori che alla fine determinano il tuo successo ti consentirà di elaborare attentamente una strategia per costruire e commercializzare il tuo prodotto a pagamento.

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Come vendere abbonamenti a pagamento: opzioni di pagamento

Quando avvii un prodotto con abbonamento a pagamento, probabilmente trascorri gran parte del tuo tempo a lavorare sulle funzionalità del prodotto stesso, che si tratti di uno strumento o di una raccolta di contenuti premium. Ma il prodotto reale è solo la punta dell’iceberg; da lì, dovrai pensare a come lo commercializzerai, come lascerai che le persone lo provino e (dita incrociate) come incasserai i pagamenti da loro.

Come spesso accade, il giusto approccio a queste domande varia da sito a sito e dipende dalle circostanze specifiche. Quindi, mentre siamo felici di darti il ​​nostro consiglio generale su questi argomenti, proveremo anche a mettere in evidenza i fattori da considerare.

Decisioni di prova gratuite

La maggior parte dei pacchetti di abbonamento a pagamento include un’opzione di prova gratuita che consente ai visitatori di “testare” il livello di abbonamento aggiornato prima di impegnarsi in un pagamento mensile.

Esistono due modi di base per offrire una prova gratuita. Il più comune è prendere in anticipo i dati della carta di credito e consentire agli abbonati di annullare la propria iscrizione in qualsiasi momento durante la prova per evitare addebiti. Un metodo meno comune è quello di consentire ai visitatori di avviare una prova gratuita senza prendere le informazioni di pagamento; alla scadenza del periodo di prova, dovranno pagare per mantenere l’accesso.

Ecco un esempio di TheStreet.com, che richiede una carta di credito per avviare una prova gratuita e quindi addebitare a meno che la prova non venga annullata durante il periodo di prova di 14 giorni:

TSTPremiumExample

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Il prodotto premium di Pandora è un esempio di prova gratuita senza informazioni di pagamento richieste in anticipo. Se si tenta di eseguire l’aggiornamento, verrà visualizzata la schermata seguente. Facendo clic sul pulsante evidenziato di seguito, si avvia immediatamente la prova gratuita di 24 ore; dopo tale periodo, ti verrà chiesto di inserire i dati di pagamento se desideri conservare il prodotto aggiornato (che non ha pubblicità):

PandoraTrial

Come per molte decisioni di monetizzazione strategica, non esiste una risposta universalmente corretta a questa domanda di prova gratuita. Ogni approccio presenta vantaggi e svantaggi:

Carta di credito frontale Nessuna carta di credito frontale
Altre prove gratuite greencheck
Fatturazione superiore delle prove greencheck
Amministratore di cancellazione / rimborso inferiore greencheck
Meno storni di addebito greencheck

Molti potenziali clienti paganti saranno disattivati ​​dalla prospettiva di inserire i dati della carta di credito al fine di effettuare una prova “gratuita”. Questo può essere percepito come un’esca e un interruttore; i visitatori fanno clic su un pulsante che offre una prova “gratuita” e vengono indirizzati a una pagina in cui vengono richiesti i dati della propria carta di credito.

Per quanto tangente, guarda come TheStreet porta i visitatori in questo imbuto; prima di arrivare alla pagina della carta di credito sopra, ti verrà richiesto solo un indirizzo email. Questo sembra il passaggio finale, anche se la pagina successiva richiede molte più informazioni (incluso il numero della tua carta di credito).

È un modo subdolo per ottenere il visitatore investito nel processo; quando viene richiesto un numero di carta di credito, hanno già investito nel processo e vorranno vederlo fino al completamento:

TheStreetStep1

OK, torniamo alla discussione di prova gratuita …

Se iniziare quella prova è facile come fare clic su un pulsante o inserire un indirizzo e-mail, come per Pandora One, otterrai un numero maggiore di prove gratuite. Ma una volta raccolti i dati della carta di credito, come nel primo esempio sopra, hai molte più possibilità di fatturare quel cliente. Se una prova gratuita non prevede che il cliente venga fatturato non appena il giorno 8 arriva (supponendo una prova gratuita di 7 giorni), c’è una probabilità molto più bassa di successo.

Ecco un altro modo per visualizzarlo:

CC richiesto Nessun CC richiesto
Prove gratuite iniziate 100 500
Tasso di fatturazione 50% 10%
nuovi clienti 50 50

Se hai altri modi per monetizzare i visitatori che iniziano le prove gratuite ma alla fine non si convertono, ad esempio se puoi guadagnare denaro mostrando loro annunci o inviando loro e-mail, c’è un altro argomento per consentire prove gratuite senza ulteriori informazioni.

L’approccio migliore per l’iscrizione a pagamento dipende dalla nicchia e dal tipo di prodotto. Se hai un prodotto in cui credi davvero, in genere farai meglio ad avere quante più persone possibili per iniziare una prova. Altrimenti, ti perderai un gruppo di visitatori che si sarebbero convertiti se non si fossero spaventati fornendo i dettagli di pagamento in anticipo.

Livelli di appartenenza multipla

Quando pensi di lanciare un prodotto a pagamento, probabilmente vorrai pensare a come lanciare più prodotti a pagamento. Ecco una buona regola empirica: più opzioni sei in grado di offrire ai potenziali clienti, più entrate genererai.

La migliore pratica è avere almeno due livelli di abbonamento premium: un abbonamento base e un abbonamento premium. Molti siti segmenteranno la loro iscrizione a pagamento in tre opzioni, tra cui un prezzo più basso, il prezzo di livello intermedio “più popolare” e un prezzo più elevato “super premium”.

Ecco un esempio di una pagina di iscrizione premium a tre livelli (questa è di LinkedIn):

Linkedin Esempio

Ecco un altro esempio di una strategia simile, questa dalla  lista di Angie . Nota le opzioni di abbonamento Basic, Plus e Premium disponibili. Angie’s List accetta anche una carta di credito, ma offre un rimborso completo per gli abbonamenti annullati entro il primo anno:

AngiesList

Ecco un ultimo esempio di un sito di abbonamento premium a tre livelli, questa volta da Optimizely. Notare il significativo salto al pacchetto Gold; è circa 5 volte il prezzo della prossima offerta più bassa. Quel prezzo elevato fa sembrare l’opzione $ 71 economica:

Optimizely

Per ulteriori informazioni sull’impostazione dei punti di prezzo e l’offerta di più prodotti, ecco sei parti della lettura suggerita.

Da  5 studi psicologici sui prezzi che DEVI assolutamente leggere :

Con il prezzo adeguato, puoi offrire ai clienti opzioni che si adattano al loro budget, e allo stesso tempo influenzare i clienti “on the fence” che le tue offerte più premium offrono abbastanza benefici da giustificare il loro prezzo extra.

Da  esperimenti sui prezzi che potresti non conoscere, ma che puoi imparare da :

Le persone tendono ad essere all’oscuro dei prezzi. Contrariamente alla teoria economica, non decidiamo davvero tra A e B consultando i nostri prezzi invisibili e acquistando quello che produce l’utilità più elevata, dice. Ci accontentiamo di ipotesi e di un vago ricordo di ciò che “si suppone costino”.

Da  The Science of Pricing: 7 delle migliori strategie di prezzo del prodotto (infografica) :

Offri tre opzioni e includi quella che desideri che le persone acquistino nel mezzo. Rendi l’opzione di lusso davvero costosa: alcune persone la compreranno, indipendentemente dal prezzo.

Da  un modello di prezzi di un eBook che ha portato a $ 100.000 di vendite :

È importante sottolineare che offrendo più pacchetti non si escludono i clienti. Se avessi appena aumentato il prezzo di ogni pacchetto, ciò avrebbe escluso un sacco di persone che non erano disposte o in grado di pagare più di $ 39 per il libro. Ma lasciando quel pacchetto da solo e aggiungendo solo più prezzi per chi può pagare di più, c’è qualcosa per tutti.

Da The Truth About Relativity di Dan Ariely:

Gli umani raramente scelgono le cose in termini assoluti. Non abbiamo un misuratore di valore interno che ci dice quanto valgono le cose. Piuttosto, ci concentriamo sul vantaggio relativo di una cosa rispetto a un’altra e stimiamo il valore di conseguenza. (Ad esempio, non sappiamo quanto valga un’auto a sei cilindri, ma possiamo presumere che sia più costosa del modello a quattro cilindri.)

Da un  caso di studio: l ‘”effetto trade-off” sta uccidendo le entrate medie per cliente? :

L’opzione più costosa ha agito come un’ancora di prezzo, rendendo la macchina per il pane più economica … sembra un affare. Si è verificato un effetto di compromesso, in cui le persone avrebbero razionalizzato l’acquisto dell’opzione meno costosa evitando di acquistare l’opzione più costosa.

Chiuderemo con un altro pensiero stranamente penetrante:

Non fare sedili per toilette; fare la carta igienica.

Quello, che proviene dal comico Adam Carolla, probabilmente non è stato parlato con in mente prodotti a pagamento. Ma è certamente applicabile; al fine di generare un flusso di entrate coerente e ricorrente per te stesso, ti conviene vendere un abbonamento che si rinnova regolarmente rispetto a un prodotto che puoi vendere solo una volta.

Processori di pagamento

La capacità di elaborare i pagamenti è ovviamente una parte importante del lancio di un sito di abbonamento a pagamento. La maggior parte dei siti vorrà esternalizzare il processo di raccolta e addebito dei dati della carta di credito; ci sono semplicemente troppi mal di testa logistici e di responsabilità associati a farlo da soli.

PayPal è uno dei processori di pagamento più popolari in circolazione, ma consigliamo di evitarlo completamente. È un grande nome, ma la tecnologia alla base è al massimo goffa e passerai un sacco di tempo a cercare di impostare tutto correttamente. Altri nomi importanti nel gioco con processore di pagamento includono Authorize.net, Chase Paymentech e 2Checkout.

Le opzioni per l’elaborazione dei pagamenti sono aumentate in modo significativo negli ultimi anni, con diverse aziende più piccole che hanno sviluppato soluzioni facili da avviare e da mantenere. Alcuni dei processori da considerare includono:

  • Braintree : addebita $ 0,30 più il 2,9% della transazione.
  • WePay : addebita $ 0,30 più il 2,9% della transazione (1% per i pagamenti bancari).
  • Stripe : addebita $ 0,30 più il 2,9% della transazione.

Tratteremo le opzioni del processore di pagamento in modo più dettagliato nelle prossime funzionalità, ma in questo post volevamo toccare alcune strategie di alto livello. Per la maggior parte dei prodotti online, uno dei servizi sopra sarà un’ottima soluzione: facile da usare e relativamente economico. Il nostro team di sviluppatori ha un po ‘di esperienza con Stripe e lo consiglia come un processore di pagamento economico e facile da usare.

Linea di fondo

Come accennato in precedenza, dare una raccomandazione universale su queste questioni è difficile. Ma in base alla nostra esperienza, l’approccio migliore in  molti  casi sarà quello di:

  1. Offri una prova gratuita senza carta di credito.
  2. Hai tre diverse opzioni di pagamento, di cui una con un prezzo esageratamente alto.
  3. Usa Stripe per elaborare i tuoi pagamenti.

Ovviamente, le sfumature di diverse nicchie e modelli di business significano che i suggerimenti di cui sopra non saranno adatti a tutti.

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Come vendere abbonamenti a pagamento: nozioni di base sul marketing

Dopo aver progettato e lanciato un prodotto con abbonamento a pagamento, è il momento di focalizzare la tua attenzione su come ottenere il maggior numero possibile di abbonati. Ci piacerebbe, ovviamente, vedere un enorme flusso di traffico verso il prodotto a pagamento una volta lanciato. Per alcuni prodotti, è esattamente quello che succede.

Ma i prodotti online premium di maggior successo vengono sviluppati nel tempo con un flusso costante di nuovi visitatori e lead nel tempo. Mentre è saggio pensare in grande quando si tratta del tuo prodotto, c’è anche valore nel lavorare in piccolo eseguendo attività più piccole che possono aggiungere entrate importanti.

Di seguito, ti forniremo otto suggerimenti specifici per avviare rapidamente la commercializzazione del tuo prodotto a pagamento.

Suggerimento marketing n. 1: utilizzare coupon

L’idea dei coupon evoca probabilmente immagini di ritagli dal giornale della domenica da utilizzare al supermercato. Possono sembrare bizzarri, ma il fatto è che i coupon sono driver estremamente efficaci delle iscrizioni a pagamento.

Ecco un esempio di e-mail da PayPal, con l’opportunità di risparmiare su un acquisto Overstock.com:

CouponPayPal

Di seguito è riportato un altro esempio di Boomerang, un’estensione che aggiunge funzionalità aggiuntive a Gmail. L’offerta per uno sconto sostanziale probabilmente ha guidato una serie di registrazioni aggiuntive:

Esempio di Boomerang

I coupon possono essere offerti ai potenziali abbonati in diversi modi. L’e-mail è forse la più efficace; se disponi di un database di abbonati che non si sono registrati al tuo sito, invia loro un’email per provare il tuo prodotto a pagamento a un prezzo inferiore rispetto a quello commercializzato.

Consiglio di marketing n. 2: inviare e-mail

Le mailing list sono una miniera d’oro quando si tratta di commercializzare un nuovo prodotto. Dedica un po ‘di tempo alla creazione di un messaggio da inviare alla tua lista di distribuzione quando il tuo prodotto a pagamento sarà disponibile; i tuoi primi clienti verranno probabilmente dal gruppo che ha già familiarità con il tuo sito e il tuo marchio. Questa strategia funziona bene in combinazione con l’idea sopra (ad esempio, offrendo agli abbonati esistenti una tariffa speciale come ringraziamento per l’interesse per il tuo sito).

Se hai intenzione di lanciare un abbonamento a pagamento in qualsiasi momento, inizia subito a pensare a come puoi raccogliere indirizzi e-mail dai visitatori che passano attraverso il tuo sito su base giornaliera. Ci sono molti modi per farlo; offrire contenuti di alto valore solo a coloro che forniscono un indirizzo e-mail è una tecnica popolare (e molto efficace).

Suggerimento marketing n. 3: prova i pop-up

Gli annunci pop-up possono sembrare fastidiosi quando navighi online, ma la linea di fondo è che possono essere estremamente efficaci. Se stai cercando di attirare più visitatori sulle tue pagine di abbonamento a pagamento, un pop-up che promuove il prodotto è un modo piuttosto schietto di inviarli in quella direzione.

La maggior parte dei software pop-up è estremamente personalizzabile, il che significa che sarai in grado di scegliere le impostazioni che non comprometteranno la tua esperienza utente. Ad esempio, puoi impostare i popup in modo che vengano visualizzati solo una volta al mese e solo dopo che un visitatore ha visualizzato cinque pagine sul tuo sito.

Pop-Up Domination è una buona e rapida soluzione per impostare questi annunci promozionali.

Suggerimento marketing n. 4: inserire collegamenti contestuali

Se sul tuo sito sono presenti molte pagine di testo altamente trafficate, prenditi un po ‘di tempo per esaminare e inserire i plug-in contestuali per il tuo prodotto a pagamento. Questa è un’attività manuale, ma può essere un modo efficace per raggiungere i lettori coinvolti che mettono a punto gli inviti all’azione nelle barre laterali o nelle unità pubblicitarie.

Questo non deve essere niente di speciale; è semplice come ricordare ai lettori che possono  iscriversi a una newsletter gratuita  se gli piace il contenuto che stanno leggendo in questo momento.

Suggerimento marketing n. 5: utilizzare Prime On-Site Real Estate

Se hai il vantaggio del traffico significativo che arriva sul tuo sito, ci sono opportunità di posizionare “driver” sul tuo prodotto a pagamento in tutto il sito. Sebbene nessuna di queste strategie aprirà le porte ai nuovi clienti paganti, quasi sicuramente invierà alcuni lead incrementali alla tua pagina di iscrizione.

La guida di un sito (a sinistra o a destra, a seconda del design) può anche essere un’opportunità per evidenziare il fatto che hai un’offerta a pagamento.

Di seguito uno screenshot del blog Moz.com, che presenta un widget che evidenzia il loro prodotto a pagamento:

MozRail

 

Eccone uno da People.com; notare il pulsante nella parte superiore di ogni pagina che indica che è possibile passare a un prodotto premium (presumibilmente con maggiore accesso e funzionalità):

PeoplePremium

La barra di navigazione di molti siti è un’opportunità per mettere un link al tuo prodotto a pagamento, insieme ad altre funzionalità del tuo sito. Ecco un esempio di sito di ricette, con un collegamento a “Go Pro” incorporato nel design:

Allrecipes

Di seguito è riportato il piè di pagina di AccuWeather.com, un sito meteorologico che altrimenti menziona pochissimo i suoi prodotti a pagamento. Dubitiamo che il link così in basso nella pagina invierà molte conversioni, ma sicuramente non farà male:

AccuFooter

Il layout di ogni sito è unico, ma le probabilità sono che il tuo abbia alcuni immobili premium inutilizzati che potrebbero diventare un imbuto per un po ‘di traffico incrementale verso la pagina di destinazione del tuo prodotto.

Suggerimento marketing n. 6: esecuzione di annunci (a pagamento)

Prima di saltare alla conclusione che non hai un budget per la pubblicità, prenditi del tempo per studiare le opzioni a basso costo disponibili. Google AdWords non ha limiti minimi, il che significa che puoi iniziare spendendo $ 5 al giorno (o anche meno) e determinare se sei in grado di generare un ROI positivo dal traffico acquistato. A seconda della competitività della tua nicchia e dell’elevato volume di ricerca, potresti essere sorpreso dal costo di acquisizione di un visitatore del tuo sito di prodotti a pagamento.

Facebook offre anche la possibilità di pubblicare annunci estremamente economici e mirati, rendendo possibile acquisire traffico sulla pagina di destinazione del tuo prodotto per pochi centesimi al visitatore. E le reti di contenuti sponsorizzate come Taboola, Outbrain e nRelate possono anche inviare traffico molto economico se le tue immagini e titoli sono abbastanza convincenti.

Anche se sei scettico e non hai molto spazio nel budget, fai un tentativo di generare un ritorno positivo dalla pubblicità a pagamento. Alcune ore passate ad apprendere le migliori pratiche ti permetteranno di allungare un budget molto piccolo per molto tempo. E se sei in grado di “decifrare il codice” su annunci a pagamento – il che significa che ottieni alcuni membri paganti dai tuoi sforzi – improvvisamente avrai un po ‘più di budget.

Suggerimento marketing n. 7: esegui annunci (autopromozionali)

Anche se non hai un budget per la pubblicità, hai accesso agli annunci gratuiti sul tuo sito. Se monetizzi attraverso annunci display, metti da parte una parte dell’inventario degli annunci per promuovere l’abbonamento a pagamento. Gli annunci saranno estremamente pertinenti per il tuo pubblico e probabilmente vedrai un rendimento abbastanza buono.

Ecco un esempio da ESPN.com. Questo sito distingue parte del suo inventario pubblicitario per promuovere i propri programmi e prodotti, compresa la sua offerta premium. Ecco un’unità pubblicitaria 160 × 600 che promuove l’iscrizione a pagamento sul sito:

ESPNHouse

Ecco un altro esempio di “annuncio autopromozionale” dal blog Crazy Egg. In questo caso, si tratta di un banner pubblicitario che promuove la newsletter premium offerta dal sito:

CrazyEgg

Se non hai braciole di progettazione, ci sono una serie di strumenti relativamente economici là fuori che ti consentono di sfruttare i modelli esistenti per creare annunci professionali. Bannersnack  è uno che è facile da usare e abbastanza economico.

Suggerimento marketing n. 8: chiama in favore / estendi omaggi

Quando sollevi il sipario sul tuo prodotto a pagamento, ti aiuterà a fare un po ‘di sensazioni vecchio stile. Invia un’e-mail o chiama i contatti professionali che ti devono un favore o che sarebbero disposti a farti uno e chiedi loro di menzionare la tua offerta al loro pubblico. A meno che tu non sia davvero ben collegato, questo non aprirà alcun cancello, ma probabilmente aiuterà a ottenere una certa trazione iniziale.

Se sei davvero fiducioso nel tuo prodotto, contatta chiunque nel tuo settore potrebbe essere in grado di aiutarti a spargere la voce. Invece di chiedere loro un favore, fai uno per loro. Crea un account gratuito e invitali a provarlo e a fornirti tutti i feedback. Chissà; se sono davvero colpiti da ciò che hai fatto, potrebbero inviare un po ‘di traffico attraverso un link o menzionare sui social media.

Linea di fondo

Non è mai troppo presto per iniziare a pensare a come promuovere il tuo prodotto a pagamento una volta lanciato. È anche difficile esaurire l’elenco delle opzioni che dovrai attirare sul tuo sito. Mentre l’elenco delle tecniche che possono essere ridimensionate sono limitate alla pubblicità a pagamento, ci sono una serie di piccoli sforzi che puoi fare per aiutarti a ottenere una prima ondata di interesse per il tuo prodotto.

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