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La guida definitiva alla Strategia di Digital Marketing: 5 modi comprovati per aumentare la pipeline

Tempo di lettura: 12 minuti

Man mano che il mondo diventa sempre più connesso ogni giorno , le aziende raddoppiano gli investimenti digitali.

Secondo eMarketer , la spesa pubblicitaria digitale in tutto il mondo dovrebbe raggiungere $ 517,51 miliardi entro il 2023. Oggi, i conti digitali rappresentano oltre il 60% di tutta la spesa pubblicitaria.

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Ma investire in canali e tecnologie non è sufficiente.

La pervasività del digitale significa che la concorrenza in quasi tutti i canali è feroce. I potenziali acquirenti sono ora inondati di marchi in competizione per la loro attenzione. E i clienti chiedono a un numero maggiore di fornitori di innovare e soddisfarli alle loro condizioni. L’urgenza di creare un’esperienza unica sul palcoscenico del mondo digitale è ai massimi livelli.

In altre parole: è un momento folle per essere un mercato digitale r .

Ciao, sono Matilda 👋

E se sei qui, probabilmente sei nella stessa barca: stai cercando di trovare modi nuovi e innovativi per migliorare il gioco di marketing digitale della tua azienda.

Per aiutarti a evitare le lunghe ore di ricerca e brainstorming che ho dovuto affrontare, ho raccolto un elenco delle migliori idee che ho incontrato per rompere il rumore online. Dai un’occhiata 👇

# 1 Eventi virtuali e webinar

# 2 Comunità online e social

# 3 White Glove Paid Digital

#4 Video

# 5 Marketing conversazionale

# 1: Eventi virtuali e webinar

In un momento in cui le conferenze di persona si fermano , gli eventi virtuali sono una buona soluzione per colmare il divario della pipeline. La tua sfida come marketer digitale è quella di differenziare questa esperienza da qualsiasi altra cosa là fuori.

Per iniziare, devo togliermelo dal petto: gli eventi virtuali non sono webinar!

Ora che abbiamo risolto il problema, parliamo di ciò che dovrebbe essere un evento virtuale:

  • Una conferenza online di relatori, esperti e partecipanti. Sia preregistrati che live, gli eventi virtuali non sono la presentazione webinar di routine. Sono una raccolta di argomenti attentamente intrecciati insieme come qualsiasi agenda della conferenza di persona.
  • Coinvolgono partner e fornitori. Unire le tue risorse con altri partner e fornitori per aumentare le dimensioni del tuo pubblico è l’ideale per eventi virtuali. Non solo per quanto riguarda la condivisione dei lead, ma anche per i partecipanti. Maggiore è la varietà che puoi aggiungere all’agenda, maggiori sono le opportunità di apprendimento e il valore per le persone presenti.
  • Sono interattivi. Ogni grande evento virtuale dovrebbe avere un elemento di interazione per mantenere i partecipanti impegnati e in movimento. Voglio dire, al di fuori di Stranger Things su Netflix, c’è solo così tanto tempo che qualcuno può passare a guardare uno schermo.
  • Incoraggiano un ulteriore collegamento in rete. Per aggiungere alla parte interattiva qui, i migliori eventi virtuali dovrebbero dare ai partecipanti la possibilità di fare rete tra loro e, si spera, anche relatori.
  • Sono registrati. Simile ai webinar, la maggior parte dei partecipanti può accedere alle registrazioni degli oratori dopo il fatto. Alcune persone potrebbero non essere in grado di prendersi del tempo libero per un evento virtuale come fanno una conferenza. Alla luce di ciò, sii generoso con la condivisione delle registrazioni.

Quindi, come si fa a mettere in evidenza un evento virtuale quando tutti vogliono il tempo sullo schermo del pubblico? Ecco alcuni suggerimenti e trucchi che ho trovato che offrono una combinazione vincente:

Casual o professionale, mantienilo sul marchio

I Wistia hanno concluso il loro Wistiafest qualche tempo fa a causa della tensione che l’evento ha messo sulle loro risorse. Nel 2018 (sì, prima di quello che sta succedendo ora!), Hanno deciso di adottare un nuovo approccio alla loro conferenza: un evento virtuale.

Era un nuovo concetto e avevano bisogno di qualcosa di creativo per giustificare il passaggio al loro pubblico. Lo chiamavano Wistia CouchCon .

Hanno anche fatto qualcos’altro piuttosto drammatico: l’hanno reso gratuito.

E ha funzionato!

Hanno raccolto in crowdsourcing 13 fantastici oratori dalle loro comunità sociali e hanno pre-registrato la maggior parte degli oratori, ad eccezione del keynote, che hanno vissuto.

Alla gente è piaciuto. Hanno avuto un grande impegno in tutto, respingendo gli oppositori che pensavano che nessuno si sarebbe presentato.

Il termine “divano con” potrebbe sembrare un po ‘poco affascinante rispetto ad alcune altre conferenze a cui sei andato, ma è stato molto on-brand per Wistia, che ha entusiasmato il loro pubblico chiave.

Assicurati di mantenere lo stesso tono del tuo marketing per il tuo evento online. Quindi, se sei più casual come Wistia, qualcosa come CouchCon potrebbe funzionare. Ma quello stesso marchio non funzionerebbe per un’azienda come Gartner.

Fai parlare la gente

Nell’ultimo screenshot del keynote dal vivo di Wistia, vedi un flusso di commenti di persone che fanno domande e interagiscono con altri partecipanti. Come i webinar, questo tipo di funzionalità aggiunge un elemento di rete a un evento online.

Ma ci sono altri modi per incoraggiare anche questo tipo di networking:

  • Crea e apri comunità slack prima, durante e dopo l’evento. Le comunità rilassate mi hanno reso un marketer migliore. Ci sono così tanti fantastici anche là fuori. Perché non crearne uno attorno al tuo evento?
  • Organizzare o incoraggiare feste di lancio. Google I / O , che è una conferenza di persona per gli sviluppatori (anche se, come altri eventi recenti sono stati spostati online quest’anno), ha fatto qualcosa di abbastanza intelligente per ottenere un maggiore coinvolgimento da parte di coloro che trasmettono in streaming la conferenza da tutto il mondo: hanno organizzato feste di lancio . Questo è un ottimo modo per aggiungere un livello di rete al tuo evento. Inoltre, puoi spedire questi party swag in modo che si sentano ancora più connessi.
  • Aggiungi giochi, curiosità e domande e risposte alle presentazioni. Un modo per coinvolgere le persone durante il tuo evento è aggiungere elementi che richiedono un qualche tipo di avanti e indietro. Ci sono alcuni programmi davvero interessanti là fuori come Kahoot in cui crei giochi a quiz dal vivo per rafforzare la partecipazione del pubblico.

Fai muovere le persone

Wistia ha incluso un keynote live come parte del loro evento.

Ma potresti anche diventare un po ‘più creativo. Lezioni di yoga, sviluppo di abilità, ecc. Ci sono un sacco di modi interessanti e interessanti per far scendere le persone dal divano e muoversi durante eventi come questi. Pensa a queste pause caffè che faresti durante le tue conferenze di persona.

Inoltre, puoi coinvolgere relatori ed esperti in settori che molte persone altrimenti non vedrebbero. Offri alle persone nuovi hobby per cui scatenarsi!

Che dire dei webinar?

I webinar fanno probabilmente già parte della tua strategia di generazione di lead. Ma sono appena diventati più importanti. Adoriamo i webinar su Drift. Sono l’ideale per collaborare con partner e clienti per condividere le conoscenze collettive con la comunità. Sono anche fantastiche opportunità di condivisione di lead.

Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il tuo gioco webinar:

  • Utilizza i webinar per promuovere eventi virtuali più grandi. Webinar come teaser? Perchè no? Per entusiasmare le persone per il tuo prossimo evento virtuale, collabora con alcuni relatori per presentare argomenti di cui parleranno prima del grande giorno.
  • Trasforma i podcast in webinar basati su video. Lo facevamo per molti dei nostri podcast Seeking Wisdom e avevamo DC davanti alla telecamera. È un ottimo modo per sfruttare al massimo i tuoi contenuti.

  • Trasforma le sessioni di breakout in corsi online o webinar. Quindi hai avuto una fantastica line-up di relatori, ma il tuo evento è stato posticipato o cancellato? Non buttare via buoni contenuti. Lavora con i relatori per trasformare quelle sessioni di breakout in una serie di webinar o in un corso online per partecipanti e pubblico.

# 2: community online e social

Le comunità online prosperano nell’economia digitale. Reddit – una delle comunità online più famigerate – vale oltre $ 3 miliardi .

Per gli esperti di marketing, la sfida si concentra su quali comunità o canali online sono adatti al loro marchio.

Ma per avere davvero successo in queste comunità – e sui social per quella materia – devi essere autentico . Alcune delle aziende di maggior successo al mondo – da Apple ad Amazon – stanno vincendo nell’economia B2C perché hanno imparato l’arte dell’autenticità.

Per ottenere un valore reale dalle comunità online e sociali, gli esperti di marketing digitale devono adottare lo stesso approccio. Non limitarti a usare questi canali per “spruzzare e pregare” affinché i tuoi contenuti trovino le persone giuste. Usa questi canali per innescare conversazioni e apprendimenti reali, quindi usa contenuti e prodotti come mezzo per trovare soluzioni per quelli nella community.

“A lungo termine, prendersi il tempo necessario per costruire una base autentica e una comunità di ambasciatori del marchio contribuirà a stabilire e mantenere questa autenticità, anche attraverso i tumulti”.  

– Ashley Deibert, CMO, Videoliciou s, ” Perché l’autenticità nelle questioni di marketing ora più che mai “

Ecco alcuni modi per portare autenticità alla tua community online e ai canali social, identificando al contempo le opportunità per la creazione di pipeline:

Usa le community per ricercare i punti deboli e risolvere i problemi

Usa le community per capire cosa cercano il mercato e i tuoi clienti ideali (ICP). Alla Drift vendiamo a venditori e venditori. Dato che anch’io sono un operatore di marketing, questo mi facilita l’identificazione dei tipi di comunità in cui si trovano i miei clienti.

Quali tipi di domande vengono poste in luoghi come gruppi di utenti? Che ne dici di comunità Slack online? Per rispondere a domande come queste, mi assicuro di avere una presenza attiva negli spazi tra cui:

Ancora una volta, non sto usando tutte le interazioni qui per vendere Drift. Sto costruendo un rapporto con i membri e sto aiutando a risolvere i punti dolenti. Saresti scioccato da come la conversazione si sviluppi naturalmente nelle discussioni con i fornitori.

Costruisci una forte voce di marca e padroneggia la vendita sociale

Costruire una forte voce di marchio sui social è il modo migliore per creare autenticità e scoprire ulteriori opportunità. Chiedi a Wendy .

Il marchio fast-food ha ridefinito la strategia sociale aziendale sviluppando una personalità che attira le persone – non con una vendita costante di prodotti – ma con arguzia e umorismo.

E questa strategia sembra dare i suoi frutti. Tra il 2017-2018, secondo quanto riferito, Wendy ha utilizzato i social media per generare ulteriori $ 64 milioni di profitti.

E prima di dire “beh, è ​​un gioco B2C”, pensaci bene: una forte presenza sociale rende più facile per le persone trovare e ricercare il tuo prodotto. E con il 92% degli acquisti B2B avviati attraverso una ricerca online, maggiore è la presenza e la copertura che hai, meglio è.

Inoltre, crea una base migliore per le vendite quando si vendono social .

I team di vendita di oggi si affidano ai oltre 300 milioni di utenti di LinkedIn per generare opportunità e avviare conversazioni che potrebbero altrimenti bloccarsi nella posta in arrivo di qualcuno. La vendita sociale consente inoltre alle vendite di connettersi più rapidamente con i principali responsabili delle decisioni. Secondo Forrester , “l’84% dei dirigenti senior utilizza i social per supportare le decisioni di acquisto”. Significa che se vuoi raggiungere i dirigenti, devi andare oltre l’e-mail.

In quello stesso rapporto, i marchi B2B che abbracciavano la vendita sociale hanno sovraperformato i loro coetanei generando il 72% di opportunità in più.

In Drift siamo grandi sostenitori della mentalità “tutti sono un marketer” (l’abbiamo persino aggiunta al nostro playbook di marketing ). Per questo motivo, abbiamo avuto un sacco di successo nel lancio di campagne su più piattaforme e abbiamo reso più facile per i nostri venditori avviare più conversazioni con le persone giuste.

Il takeaway qui è: Solo perché hai la parola “marketer” nel tuo titolo non significa che devi andare da solo. Crea un caso per cui un maggiore coinvolgimento dei dipendenti può solo aiutare a generare più pipeline per il tuo team. Ed esplora più canali!

Crea la tua community online

Se siete in qualsiasi tipo di tecnologia o l’industria del software, posso quasi garantire questa conversazione è accaduto o sarà accadere:

Dovremmo creare la nostra comunità?

👆La risposta a ciò dipende in realtà dai tuoi obiettivi per la comunità e da quanto sei disposto a investire in quella comunità.

Per “investire” non intendo solo 💰

Intendo anche il tempo e le persone.

Gestire una comunità è un lavoro a tempo pieno. Quindi, se non sei disposto a dedicare risorse ad esso, forse inizia più piccolo con qualcosa come un gruppo Facebook o LinkedIn.

Ma se sei pronto a sparare con le pistole, i benefici possono essere enormi. Esistono diversi motivi per avviare una comunità:

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  • Apprendimento di gruppo : collegare utenti, potenziali clienti e dipendenti in un unico posto è l’ideale per costruire una rete più forte. Fornisce inoltre una risorsa preziosa per comprendere meglio i punti deboli dei clienti, sviluppare nuove idee e soluzioni per i prodotti e consentire ai propri utenti di vendere il proprio marchio per voi.
  • Opp fortemente coinvolti : l’adesione alla comunità è un forte indicatore di un’opportunità altamente impegnata. Le comunità offrono un canale diretto tra potenziali clienti e vendite e uno spazio in cui le persone si sentono a proprio agio nel porre domande senza timore di essere costantemente vendute.
  • Onboarding più semplice, abbandono ridotto : il tono impostato durante il processo di onboarding è tutto. Anche qualcosa come l’invio di un’e-mail di benvenuto può influire sulla conservazione a lungo termine. Secondo PostFunnel , la società Magoosh ha testato questa teoria. Hanno inviato a metà dei loro nuovi utenti freemium un’e-mail di benvenuto e nessuno agli altri. Il risultato? Il 17% in più di utenti convertiti in pagamenti all’interno di quel gruppo di email di benvenuto. Le comunità offrono una barriera più semplice all’ingresso per i clienti durante l’imbarco. Non solo consente un facile accesso al supporto, ma offre anche ai clienti la possibilità di self-service il loro apprendimento.
  • Cross-sell e up-sell : le migliori community forniscono sia contenuti di conoscenza generale sia contenuti relativi ai prodotti. In altre parole, non fanno tutto per loro. Ma avere quelle informazioni sul prodotto lì dentro può essere davvero utile per comunicare nuove funzionalità e aggiornamenti che si perdono in un mare di altre e-mail. Ciò consente ai clienti di fare le proprie scoperte e vedere il valore delle funzionalità comunicate in tempo reale.

Di recente abbiamo lanciato la nostra community su Drift Insider . E questo ha iniziato così tante nuove opportunità e conversazioni che sarebbe impossibile gestire altrove.

La cosa fantastica è che tutti i membri del team di marketing si impegnano a trascorrere del tempo nella comunità per rispondere alle domande e avviare conversazioni. Seriamente, abbiamo messo un calendario dietro di esso 👇

Lo dico non per vantarmi, ma per dimostrare che devi davvero avere il tempo e le risorse per far prosperare una comunità.

# 3: White Glove Paid Digital

Molti marketer sono alla ricerca di modi per reinvestire il budget della conferenza. Mentre è facile semplicemente versare una parte di quel denaro in annunci a pagamento e chiamarlo un giorno, posso suggerire un approccio più mirato?

Le persone sono inondate di annunci ogni giorno. Prova a concentrarti sulla creazione di esperienze più personalizzate e sulla costruzione di una strategia pubblicitaria che porti la sperimentazione su larga scala.

Inizia con la personalizzazione. Per essere chiari, la personalizzazione non sta semplicemente aggiungendo un token di nome da qualche parte e chiamandolo un giorno.

Ecco alcuni passaggi rapidi su come creare un’esperienza pubblicitaria più personalizzata:

  1. Esegui un test A / B o multivariato su alcune offerte di annunci diverse.
  2. Quando trovi l’offerta che il tuo pubblico principale preferisce, rendi l’ offerta principale .
  3. Personalizza e sperimenta la copia e la messaggistica della landing page ( Optimizely e Unbounce sono perfetti per questo).
  4. Aggiungi chatbot intelligenti che utilizzano dati di intenti per guidare le conversazioni in tempo reale.

Fonte: Unbounce, Come riempire in modo prevedibile la tua canalizzazione usando il marketing basato sull’account

Ci sono un sacco di giochi fantastici che puoi fare qui quando si tratta di PPC, come ad esempio il retargeting. Puoi controllare più strategie in un altro post che abbiamo qui .

#4: Video

Potresti già utilizzare il video per connetterti con i tuoi team mentre lavori da casa (guarda come lo stiamo facendo qui ).

Ma se non stai usando il video per connetterti ai tuoi partner, potenziali clienti e post sui social, stai perdendo un’enorme opportunità per costruire relazioni in quel modo 1: 1, senza lasciare la tua scrivania.

Ecco alcune delle mie riproduzioni video preferite.

LinkedIn Direct Message

Tutti abbiamo fatto scivolare qualcuno nei nostri DM su LinkedIn, ma quante volte ti sei davvero impegnato con qualcuno da un messaggio di sensibilizzazione? Ecco perché amo assolutamente l’approccio del “rappresentante cieco” di Haylee 👇

Miniatura video

Riepilogo riunioni

Che tu stia ricapitolando una riunione interna o ricapitolando quella con un cliente, dovresti utilizzare il video per creare passaggi successivi attuabili e consentire alle persone di chattare con domande direttamente attraverso il tuo video.

Miniatura video

 

Video sui social

Potresti aver visto me o altri Drifters girare video improvvisati su LinkedIn. (Grida a Mark Kilens 🐎)

In generale, adoriamo fare video Drifter nella vita di un giorno intorno al lancio di un nuovo prodotto o a un nuovo contenuto. È veloce, facile e, come puoi vedere , collaborativo:  

Il video sta cambiando il modo in cui comunichiamo online. Se i tuoi rappresentanti non lo usano ora, sono già in ritardo.

# 5: Marketing conversazionale

Quindi, hai coinvolto persone nel tuo evento virtuale, nella tua landing page o nel webinar. E adesso?

Bene, perché non iniziare una conversazione?

Le persone sono sul tuo sito web in questo momento e vogliono informazioni. Vogliono sapere come sei diverso dai tuoi concorrenti. Vogliono sapere i tuoi prezzi. E soprattutto, vogliono solo fare una conversazione.

Entra nella fase sinistra del marketing conversazionale .

Ecco alcuni modi in cui puoi implementare il marketing conversazionale in questo momento:

  1. Implementa la chat dal vivo sul tuo sito web. Se non stai usando la chat oggi, puoi sempre testare Drift sul tuo sito web ora.
  2. Crea un tuo progetto di marketing conversazionale personalizzato .
  3. Sviluppa una strategia PPC a prova di errore che utilizza le migliori pratiche di chat e marketing conversazionale per soddisfare la messaggistica basata su parametri UTM .
  4. Utilizza il marketing conversazionale e la chat per risolvere i problemi di qualità dei lead e allinearti meglio alle vendite.
  5. Migliora i tuoi tassi di conversione e-mail per la divulgazione con un marketing e-mail più intelligente .

Cosa puoi fare con il marketing conversazionale? Scopri quanti soldi la tua strategia di marketing digitale sta lasciando sul tavolo con questo semplice calcolatore qui .

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