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La guida definitiva alla Lead Generation

Incluso in questa guida

  • “Green Is for Go” e altri suggerimenti per la generazione di lead testati nel tempo
  • Come massimizzare il volume di lead con posizionamento creativo intelligente
  • Come monetizzare attraverso la co-registrazione
  • Quali sono le principali nicchie della generazione di piombo?
  • Le migliori reti di co-registrazione

“Green Is for Go” e altri suggerimenti per la generazione di lead testati nel tempo

I fattori che determinano il successo nel business della generazione di lead sono piuttosto semplici: il volume di traffico che si arriva al sito e la percentuale di acquisizione riuscita con cui è possibile acquisire preziose informazioni di contatto. Abbiamo imparato parecchio su quest’ultimo nel corso degli anni, che stiamo riassumendo in nove idee attuabili di seguito.

Tieni presente che ci concentreremo solo sulla generazione di lead online; le funzionalità future includeranno suggerimenti sull’elaborazione dei lead, sulla qualifica dei lead e sulla conversione dei lead in vendite. Per ulteriori informazioni sulla generazione di lead, assicurati di leggere questo post su  35 idee per la generazione di lead per il tuo business online .

Suggerimento n. 1: Green è per “Go!” (e Orange è per “Avanti!”)

Quando si tratta della psicologia della cattura e della generazione di piombo, l’impatto di cambiamenti apparentemente piccoli può essere sorprendentemente grande. Gli aspetti dell’imbuto che potrebbero sembrare insignificanti possono effettivamente fare un’enorme differenza nel tasso di conversione (e, in definitiva, nelle entrate). Il miglior esempio di ciò è il colore del pulsante di invio. Nella maggior parte dei casi, un pulsante verde o arancione funzionerà significativamente meglio di uno rosso (con altri colori che cadono da qualche parte nel mezzo).

Questa variabile è estremamente facile da testare e deve essere testata a fondo. Ecco un esempio di invitante pulsante verde di invio:

GreenForGo

HomeAdvisor.com, che genera contatti per i professionisti della riparazione domestica, sembra preferire il pulsante arancione (come fanno molti altri siti). Ciò è probabilmente dovuto al fatto che il colore arancione è stato associato a sensazioni positive e organiche:

HomeAdvisor

Suggerimento n. 2: utilizzare indicazioni direzionali

Questo è un modo elegante di dire: “Usa le frecce per mostrare ai visitatori dove vuoi che si concentrino”. Ancora una volta, questo potrebbe sembrare uno stratagemma sciocco ma è molto efficace. Se presti attenzione a siti di lead gen di alta qualità e professionali noterai che molti di loro usano le frecce per evidenziare l’area in cui si verifica effettivamente l’acquisizione di lead.

Ecco un esempio di questo suggerimento in azione:

VisualCue

Di seguito è riportato un altro esempio degli spunti direzionali al lavoro. (Anche questo è un ottimo esempio del prossimo suggerimento.)

ThirdAge

Suggerimento n. 3: meno è di più

Ecco una buona regola empirica da tenere presente nello spazio di generazione di lead: più campi ha un modulo, meno è probabile che venga completato. Anche se potrebbero essere necessari solo pochi secondi per compilare sei campi anziché due, l’ostacolo psicologico qui è enorme. Siamo sopraffatti e intimiditi da lunghi moduli di iscrizione, per quanto semplici possano essere da completare.

Se in un modulo sono presenti campi non necessari, eliminarli immediatamente. C’è spesso un compromesso qui, nel senso che più informazioni hai su un vantaggio più prezioso diventa. Ad esempio, la raccolta di un numero di telefono potrebbe consentire di vendere un lead per il doppio di quello che si potrebbe senza quell’informazione. Ma la rimozione di quel campo da un modulo potrebbe comportare un aumento significativo del numero di lead totali catturati. L’economia di questo compromesso dipende ovviamente dalle specifiche del tuo sito e dai principali affari, e ancora una volta test approfonditi sono l’unico modo per scoprire la relazione.

Nell’immagine per il suggerimento n. 3 sopra, nota che c’è semplicemente un campo “tuo nome” invece di due campi separati per nome e cognome.

Suggerimento n. 4: se necessario, utilizzare i campi a più livelli

Una potenziale alternativa alla rimozione di campi di informazioni preziose da una forma di lead gen è quella di presentare solo pochi campi alla volta. Quando vengono inviate le prime informazioni, agli utenti verranno quindi presentati campi obbligatori aggiuntivi.

Sebbene alla fine compileranno lo stesso numero di campi che avrebbero avuto il widget presentato in una forma lunga, la presentazione è molto diversa. Per i principianti, non è così travolgente poiché la forma è fisicamente breve. Inoltre, gli utenti vengono investiti emotivamente una volta che iniziano, il che li rende più propensi a completare il processo. C’è la sensazione che abbiano già investito un po ‘del loro tempo, quindi sarebbe un peccato abbandonare l’inseguimento a questo punto.

Di seguito è riportato un esempio dell’Università di Phoenix. Nota come il modulo sembra essere molto breve, ma facendo clic sul pulsante di invio gli utenti vedranno un’altra serie di domande:

Fenice

In realtà ci sono sette campi diversi che devono essere compilati in questo modulo, ma inizialmente appare solo il primo. Ciò impedisce ai visitatori di essere sopraffatti dalla lunghezza del modulo e li induce a investire emotivamente nel completamento prima di rendersi conto di quanto tempo sia.

Suggerimento n. 5: a prova di errore dei moduli

Siamo rimasti tutti frustrati dall’esperienza di fare clic su un pulsante “Invia” solo per dirci che hai fatto un errore da qualche parte lungo la strada e che dobbiamo tornare indietro per compilarlo. In molti casi, questa esperienza è sufficiente per terminare il processo di registrazione; potenziali candidati abbandoneranno la pagina e rimarranno non catturati.

È facile creare un’esperienza migliore utilizzando alcuni semplici JavaScript per evidenziare gli errori in tempo reale, consentendo ai potenziali clienti di correggere eventuali errori (come un indirizzo e-mail duplicato o un codice postale non valido) in tempo reale.

Di seguito è un tentativo fallito di un modulo di generazione di piombo su HomeAdvisor. Il messaggio di errore, che è piuttosto difficile da individuare, non viene visualizzato fino a quando un visitatore non tenta di premere il pulsante di invio:

Errore

L’esperienza dell’utente (e quindi la percentuale di completamento) sarà molto migliore se eventuali errori vengono identificati in modo chiaro e immediato. Ecco come appare:

ErrorFixed

Queste barre di errore sono immediatamente evidenti grazie all’evidenziazione rossa e compaiono immediatamente dopo la tabulazione fuori dal campo errato. Questa tecnologia presenta inoltre alcune tecnologie piuttosto interessanti che identificano errori comuni (come dimenticare il “.com” alla fine di un indirizzo e-mail).

Suggerimento n. 6: proteggere la privacy

Se il tuo modulo di lead lead richiede ai visitatori di fornirti alcune informazioni personali, come un indirizzo e-mail o un numero di telefono, può aiutarti a rassicurarli sul fatto che non hai intenzione di voltarti e vendere tali informazioni agli spammer.

vita privata

Per migliorare ulteriormente la credibilità, può essere utile includere anche  qualsiasi “logo di fiducia” che hai guadagnato  nella pagina del modulo. Ad esempio, se si è accreditati dal Better Business Bureau, è necessario verificare l’impatto dell’inclusione di tali informazioni nella casella di acquisizione dei lead.

Suggerimento n. 7: installa la verifica tramite email

Ogni macchina per la generazione di lead dovrà occuparsi di lead non validi, che possono essere incompleti o informazioni false passate attraverso il supporto di acquisizione. Anche se probabilmente non eliminerai mai completamente i cavi danneggiati, ci sono alcuni passaggi che possono essere presi per ridurre la frequenza.

Se un indirizzo e-mail è l’informazione principale che stai cercando di acquisire, potresti trovarti a combattere informazioni false (ad esempio, asdfg@hjkl.com ). Quel tipo di indirizzo email è ovviamente inutile. Il modo più efficace per scoraggiare questo tipo di comportamento è legare l’omaggio che stai offrendo al fine di acquisire il vantaggio per la verifica dell’e-mail. Ciò può comportare semplicemente l’invio di un’e-mail all’indirizzo inviato con un collegamento per verificare che le informazioni siano legittime. Se il visitatore ti dà un indirizzo e-mail errato, non riceverà mai il link di verifica e non riceverà il buono che stai offrendo. (Naturalmente, fai attenzione a offrire omaggi ai lead che prevedi di vendere, poiché ciò potrebbe compromettere il contratto o i termini di servizio che hai con i tuoi acquirenti.)

Un altro trucco può comportare il  bluff su questo requisito : sembra che i visitatori debbano passare attraverso il processo di verifica anche se non sarà effettivamente richiesto. Ad esempio, prova ad aggiungere “Riceverai un’email di verifica” al processo di registrazione. Tale minaccia spingerà molti visitatori che inizialmente hanno utilizzato un’e-mail fasulla per tornare indietro e correggerla prima di inviarla.

Suggerimento n. 8: fare apparire collegamenti / moduli come contenuto

I widget di generazione di lead di maggior successo saranno strettamente integrati con il contenuto del sito, apparentemente come estensioni naturali della proprietà. I moduli di generazione di lead che sono segmentati e simili agli annunci pubblicitari vedranno livelli di coinvolgimento molto più bassi (e alla fine genereranno un livello di entrate molto più basso).

Molti dei siti che abbiamo evidenziato in una recente funzionalità sui  vari modelli di marketing di affiliazione lo  fanno abbastanza bene.

Suggerimento n. 9: eseguire sempre i test

Sebbene i suggerimenti di cui sopra siano, si spera, utili per migliorare il volume dei lead, il miglior consiglio che possiamo dare è di elaborare un programma per testare regolarmente e scientificamente diverse implementazioni sul tuo sito. Poiché ogni sito e ciascuna nicchia sono diversi, l’approccio ottimale varierà (e potrebbe anche variare all’interno di un sito nel tempo). Se hai bisogno di aiuto con il split test, abbiamo scritto due riepiloghi di buone app di split test:

Linea di fondo

Lead gen è un gioco di tentativi ed errori, e le operazioni di maggior successo in questa nicchia sono quelle che ottimizzano continuamente i loro siti. Non sottovalutare l’impatto di piccole modifiche sul processo di acquisizione dei lead; è possibile generare un grande aumento delle entrate apportando alcune modifiche relativamente minori al processo.

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Come massimizzare il volume di lead con posizionamento creativo intelligente

Per i siti che monetizzano tramite la generazione di lead, ottenere potenziali lead sul tuo sito è solo metà della battaglia. Forse più di ogni altra tecnica di monetizzazione, la generazione di lead è una strategia in cui l’impatto dell’ottimizzazione può essere enorme. Migliorare il tasso di acquisizione dei lead di solo pochi punti percentuali può tradursi in un massiccio aumento delle entrate e fare la differenza tra fallimento e redditività.

La consulenza per il posizionamento delle scatole di generazione di piombo si basa su due principi di base:

  1. Comprendi il modello F.
  2. Integra i moduli di acquisizione dei lead in contenuti gratuiti.

Leggi di più qui su come generare lead e farli arrivare.

Comprendi il modello F.

Agli occhi della maggior parte dei visitatori, non tutti i contenuti di una pagina Web vengono creati allo stesso modo. Gli esseri umani sono condizionati a consumare vari tipi di contenuti con determinati preconcetti e abitudini, il che ci induce a concentrarci su determinate posizioni, colori e segnali ignorandone altri.

Questo concetto è sufficiente per riempire una biblioteca (e la ricerca accademica è stata condotta sull’argomento), ma il riassunto è abbastanza facile da capire e ricordare: i visitatori di un sito Web consumano il contenuto in un modello a forma di F.

Ci sono un milione di illustrazioni di questo principio, ma quella che segue è molto efficace:

Modello F.

Il modello “F” probabilmente ti è saltato addosso nell’immagine sopra. Questo è un modo per descrivere il modo in cui una pagina Web viene generalmente letta; i visitatori si concentrano intensamente sulla prima riga di contenuti, prestano attenzione alla seconda riga, quindi scorrono praticamente verso il basso la pagina mentre leggono il lato sinistro.

Le implicazioni qui per la generazione di piombo dovrebbero essere abbastanza ovvie. La parte più importante di un sito di lead gen è il modulo che i visitatori compilano per diventare ufficialmente un “lead”. Pertanto, questa funzione dovrebbe essere posizionata in un punto del sito in cui sarà altamente visibile e non verrà sepolta in una delle aree di “focus basso” sulla mappa di calore.

Buono, cattivo e brutto

Questo concetto è facile da capire, ma alcuni esempi di vita reale servono come illustrazione più potente di come il posizionamento creativo intelligente può generare entrate più elevate.

Inizieremo con un esempio di cosa non fare. Dai un’occhiata al modulo di generazione di piombo qui sotto:

CleaningExample

Non l’hai visto? Questo perché il modulo di lead gen in questa pagina è above the fold, visibile solo quando un visitatore scorre verso il basso (ecco un  link alla pagina  se vuoi vedere tu stesso). Questo posizionamento è particolarmente significativo considerando l’ampio spazio per una piega nella parte superiore della pagina (come notato dalla nostra scatola rossa).

Ecco un esempio migliore di un widget per la generazione di lead in una posizione premium, nella parte superiore di una pagina (sebbene, se l’unico obiettivo fosse la generazione di lead, eliminerebbero l’annuncio del banner):

Bankrate

Sebbene Bankrate generi entrate su base PPC e non vendendo informazioni dettagliate sui lead, il loro “imbuto” è generalmente simile. (In altre parole, stanno vendendo lead anonimi invece di informazioni di contatto dettagliate.)

Passiamo ad alcuni esempi migliori di posizionamento creativo intelligente nelle aree di maggiore attenzione di un sito. Ecco uno screenshot di Insurance.com, con la casella di generazione di lead proprio nel mezzo di una zona ad alta visibilità:

Assicurazione

Eccone un altro, questa volta dall’Università di Phoenix. Si noti che il primo passo nel processo di generazione di lead è nell’angolo in alto a sinistra: immobili privilegiati per catturare l’attenzione dei visitatori:

Fenice

Integra i moduli di Lead Gen nel contenuto

La cecità del banner  è un termine spesso citato nel concetto di banner pubblicitari, ma si applica anche al processo di generazione dei lead. Se un modulo di generazione di lead non si adatta al resto del sito, molti visitatori (ad esempio potenziali lead) saranno titubanti a inserire le proprie informazioni, soprattutto se la casella di lead richiede dettagli personali come e-mail o numero di telefono.

Zillow è un ottimo esempio di una forma di lead gen che è ben integrata nel contenuto.

ZillowExample

La casella di generazione del lead ha uno stile coerente con il resto della pagina e viene visualizzata come parte del contenuto organico.

L’integrazione di una forma di lead gen non significa necessariamente che non possa essere posizionata davanti e al centro e altamente visibile ai potenziali lead. Un altro esempio di una forma di lead gen deriva dalla promozione ben pubblicizzata messa in atto dall’investitore miliardario Warren Buffett, che offrì $ 1 miliardo a chiunque entrasse in una parentesi perfetta nel torneo di basket NCAA.

Il modulo di iscrizione in basso sembra un’applicazione standard per partecipare a un torneo o creare un account. È una registrazione per una parentesi NCAA, ma è anche un modulo di generazione di lead per i prestiti Quicken. (Nota i campi che richiedono il tuo numero di telefono e indirizzo, così come la casella pre-selezionata che accede alle e-mail da Quicken.)

BuffettBracket

Questo modulo di lead gen, ospitato su Yahoo.com, si inserisce nel contesto di un pool di tornei di basket. Nota il campo da basket in background, il basket e Yahoo! Pulsante Sport nel logo principale e il fatto che questa pagina sia ospitata su Yahoo.com.

Ecco un ultimo esempio, questa volta da un sito che genera lead per case di cura. Si noti che la casella di generazione del lead è descritta come “Organizza una visita” e l’intera pagina appare come se fosse un sito ufficiale per questa casa:

Senioradvisor

Linea di fondo

La gestione di un’attività di generazione di lead online di successo richiede molto più che un posizionamento creativo intelligente e un lavoro di progettazione. Ma se hai fatto le cose giuste per costruire un pubblico, l’impatto di modifiche estetiche apparentemente minori sul tuo sito può avere un grande impatto sul numero di lead acquisiti e sul totale delle entrate generate.

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Come monetizzare attraverso la co-registrazione

La maggior parte degli editori online di successo utilizza diversi approcci alla monetizzazione; mentre può esserci un modo principale per fare soldi, ci possono essere diversi flussi minori di entrate incrementali che si sommano a un modello di business più attraente.

Un flusso di entrate incrementali potenzialmente interessante è la co-registrazione. Questo processo è relativamente semplice da impostare, ha una bassa probabilità di cannibalizzare altri flussi di reddito e richiede una manutenzione minima. Di seguito è riportata la nostra introduzione alla co-registrazione, inclusi suggerimenti per iniziare.

Ricondizionamento 101

CoReg FlowLa co-registrazione è una forma di generazione di lead che comporta l’acquisizione e il passaggio delle informazioni di contatto dei visitatori del tuo sito. Generalmente, la co-registrazione si verifica dopo che un visitatore del tuo sito si è registrato per un servizio che offri, fornendoti le loro informazioni di contatto nel processo. Ad esempio, il tuo sito può consentire ai visitatori di creare un “abbonamento gratuito” che offre loro alcuni vantaggi. Al fine di accedere a questi vantaggi, come l’accesso a contenuti con restrizioni o la possibilità di lasciare commenti, è possibile richiedere il loro indirizzo e-mail e un nome.

La co-registrazione prevede la presentazione di offerte per altri prodotti o servizi ai visitatori che si sono appena registrati per il tuo. Il “lead” che stai creando e vendendo può assumere diverse forme; può essere solo un’e-mail che l’acquirente principale utilizzerà per contattare un potenziale cliente o potrebbe essere un’iscrizione a un servizio.

A destra è un modo per visualizzare come funziona generalmente la co-registrazione; dopo aver confermato la propria iscrizione o abbonamento, i visitatori del proprio sito hanno la possibilità di optare per altri prodotti simili. Un’offerta per la co-registrazione di solito appare dopo che il processo è stato completato ma prima di essere reindirizzato a una nuova “landing page”. Posizionando le offerte qui, sei in grado di limitare il rovescio della medaglia dell’abbandono; se qualcuno viene disattivato e decide di uscire dal sito, ha già completato l’iscrizione alla newsletter o all’iscrizione.

Una dimostrazione ancora migliore di questo processo viene da CoregMedia:

Demo CoReg

Di seguito sono riportati alcuni esempi di co-registrazione in azione. La prima è una pagina che appare dopo aver creato un profilo di abbonamento gratuito su BlackPlanet.com, con un’offerta di aderire a un panel di Opinioni valutate:

Esempio CoReg

Ogni invio fatto in questo modulo si traduce in un vantaggio per il partner (in questo caso, opinioni valutate). L’acquirente principale generalmente paga una tariffa forfettaria all’editore, consentendo al sito di monetizzare il processo di registrazione. Le commissioni per la co-registrazione possono variare in modo significativo, a seconda del valore di ciascun lead per l’acquirente. Come stima del ballpark, puoi aspettarti che ogni lead valga $ 1 o $ 2 di entrate per te come editore.

Ecco un altro esempio da Job.com, un sito Web per persone in cerca di lavoro. Questa pagina di co-reg include più offerte di alcune aziende diverse:

Esempio di co-reg di Job.com

Le chiavi del successo di Co-Reg

Il successo di un flusso di entrate di cogenerazione dipende principalmente da due fattori:

  1. Facilità di applicazione
  2. Rilevanza delle offerte

Esploriamo questi usando i due esempi sopra. Prima di tutto, più è facile per i visitatori scegliere le offerte dei partner, più lead genererai e più soldi guadagnerai. Il primo esempio sopra non è   particolarmente facile; richiede più input, comprese le informazioni personali (come l’indirizzo) che potrebbero rendere alcuni potenziali contatti titubanti.

La pagina di co-reg di Job.com è molto più semplice; aderire alle offerte presentate è semplice come selezionare una casella. (Ricorda che l’indirizzo e-mail è già stato raccolto a questo punto, quindi non è necessario reinserirli.) Pertanto, ci aspetteremmo di vedere un tasso di conversione molto più alto in questa pagina di registrazione.

La pertinenza delle offerte avrà anche un grande impatto sul tasso di conversione; idealmente, offrirai prodotti e servizi simili a cui i tuoi visitatori sarebbero logicamente interessati. Nessuno dei due esempi sopra è un esempio particolarmente buono di presentazione di offerte pertinenti. BlackPlanet.com è un servizio generico che non è necessario per attirare il pubblico di destinazione di quel sito. Le offerte presentate nella pagina di registrazione di Job.com sono analogamente generiche e non particolarmente personalizzate per quel pubblico.

Come implementare

La co-registrazione funziona in modo molto simile a molti altri metodi di monetizzazione: il modo più semplice e veloce per iniziare è utilizzare una rete, ma le opportunità più redditizie riguardano le relazioni dirette con i partner strategici. Esistono diverse reti che consentono agli editori di collegarsi al proprio elenco di acquirenti di lead e di essere operativi in ​​modo relativamente rapido, tra cui  CoregMedia  e Tiburon Media.

Stabilire una relazione direttamente con un acquirente principale, ovviamente, richiede più lavoro. Ma può essere molto più redditizio, soprattutto se sei in grado di trovare un partner mirato per il quale i tuoi contatti sarebbero estremamente rilevanti. Ad esempio, se gestisci un blog di cucina e cottura, idealmente collaboreresti con qualcuno come la rivista Food & Wine in un accordo di co-registrazione. Dopo che qualcuno si è iscritto alla tua newsletter, gli verrà presentata un’offerta per aderire anche a un abbonamento alla rivista.

Linea di fondo

La co-registrazione non ha senso per ogni tipo di attività online ed è improbabile che questa tecnica di monetizzazione sia una fonte primaria di entrate. Ma se eseguito correttamente, questo può essere un modo per generare guadagni incrementali sul tuo traffico esistente e base di membri.

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Quali sono le principali nicchie della generazione di piombo?

La generazione di lead è un concetto molto semplice e in linea da decenni. In genere comporta l’acquisizione e la vendita di informazioni di contatto per un “lead” qualificato o un individuo che potrebbe essere interessato a un determinato prodotto o servizio. Ad esempio, l’  ufficio postale vende informazioni  su persone che si sono recentemente trasferite o che hanno almeno inviato una richiesta di inoltro di posta a società via cavo e negozi di ferramenta.

La generazione di lead è diventata un enorme settore online negli ultimi anni, con innumerevoli siti dedicati alla cattura di informazioni su lead qualificati che possono essere venduti ad aziende che desiderano acquisire nuovi clienti. Esistono diversi verticali verticali di piombo. Ma ci sono ovviamente alcuni angoli di questo mercato che sono più grandi e più liquidi di altri. (Leggi le nostre  domande e risposte con il veterano della generazione di lead Rich McIver  per ulteriori informazioni su ciò che rende verticale un’attraente lead lead.)

Le nicchie di generazione di piombo attraenti hanno generalmente molte delle seguenti caratteristiche:

  • Pool profondo di acquirenti di piombo ben finanziati
  • Alto valore del piombo convertito per gli acquirenti
  • Elevato volume di traffico di ricerca (anziché affidamento a consigli personali)

Ecco alcune delle più grandi nicchie di generazione di piombo là fuori.

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Le migliori reti di co-registrazione

Ci sono pochi (se presenti) siti che monetizzano il loro pubblico principalmente attraverso offerte di co-registrazione. Ma molti siti hanno implementato questo canale per funzionare come un flusso di entrate supplementare per aggiungere un po ‘di nuove entrate alle loro proprietà online. La co-registrazione ha un fascino perché è un’opportunità a bassa visibilità per generare entrate puramente incrementali.

Ottenere un programma di co-registrazione attivo e funzionante da solo può richiedere molto lavoro. Oltre a sviluppare relazioni con gli inserzionisti, è necessario disporre di alcune infrastrutture tecnologiche per verificare ed elaborare i lead.

Per questi motivi, molti siti che stanno monetizzando tramite la co-registrazione scelgono di lavorare con una rete che può rendere l’implementazione relativamente semplice e abbreviare significativamente il ciclo di vendita. Ecco alcune delle più grandi reti di co-registrazione , oltre a offrire alcuni suggerimenti per gestirle.

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