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In che modo il Remarketing può aiutare ad aumentare le conversioni

I bravi esperti di marketing sanno che è raro che un nuovo visitatore approdi per la prima volta su un sito Web e acquisti un prodotto in quel momento. Da dove viene la maggior parte dei clienti? Ripeti gli acquirenti.

Come puoi sfruttare questa conoscenza per aumentare i nostri tassi di conversione di retargeting? Remarketing.

Che cos’è il remarketing?

Innanzitutto, chiariamo la definizione di remarketing e in che modo differisce / confronta con il retargeting.

Dal momento che circa il 79% delle persone abbandona il carrello della spesa online , il tuo obiettivo principale è quello di far terminare il loro acquisto.

Il retargeting utilizza principalmente annunci Internet per attirare potenziali clienti interessati sul tuo sito Web per completare un acquisto. Questa tattica trasforma gli acquirenti di vetrine in acquirenti. Aggiungendo pixel (un breve frammento di codice) al tuo sito Web, sarai in grado di tracciare le azioni dell’utente attraverso i cookie inseriti nel suo browser (ovvero “seguirli” sul Web).

Il remarketing comporta la raccolta delle informazioni dei visitatori del tuo sito e quindi l’invio di e-mail per convincerli a tornare al carrello abbandonato sul tuo sito Web e completare un acquisto.

Questi termini sono spesso usati in modo intercambiabile e, in effetti, sono abbastanza simili: Entrambe queste strategie sono progettate per riportare i clienti che sono rimbalzati dal tuo sito Web dopo aver eseguito una determinata azione al fine di convincerli a effettuare un acquisto.

Ecco un paio di statistiche che probabilmente ti faranno ripensare il potere del remarketing :

  • Il 97% degli acquisti e-commerce proviene da visitatori abituali
  • Il 90% di tutti gli utenti di Internet viene retargeting a un certo punto da Google Display
  • Un rivenditore online ha aumentato il tasso di conversazione del 161% (rispetto alle campagne precedenti) a seguito di una campagna di remarketing

Se non sei nel gioco, ti stai perdendo!

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Come funziona il remarketing?

Quando sentiamo termini come “remarketing” e “retargeting”  , di solito pensiamo a pixel e cookie complicati associati agli annunci di Google o Facebook. Tuttavia, il concetto è in realtà molto più semplice di così.

Pensa a guidare lungo un’autostrada e a vedere un cartellone per McDonald’s  con una foto di un hamburger che dice che la prossima uscita è a 15 miglia di distanza:

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Lo guardi ma continua a guidare. In altre 5 miglia vedi un altro segno. Ormai stai iniziando a sentirti affamato dopo aver guardato tutti questi segni con il cibo, quindi quando il cartello successivo arriva a 2 miglia dall’uscita, decidi di uscire dall’autostrada per un pranzo.

Questo è un esempio di remarketing molto semplice.

In questo articolo parleremo principalmente dell’ottimizzazione dei tassi di conversione del retargeting online, anche se ricorda che il tuo pubblico può essere meglio raggiunto tramite il remarketing via telefono, e-mail o segnaletica.

Se scegli una strategia di remarketing online, potresti pubblicare annunci tramite Google, Facebook  o YouTube . Queste piattaforme utilizzano un sistema che utilizza il tracciamento dei cookie per taggare i visitatori di siti Web non convertitori e quindi seguirli sul Web. Il tuo visitatore precedente potrebbe trovarsi su un altro sito ma può comunque visualizzare un annuncio per il tuo sito.

Ad esempio, stavo guardando alcuni componenti elettronici su Best Buy e più tardi quel giorno ero su un altro sito Web. E indovina cosa è spuntato sul lato del mio schermo?

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Giusto. Questo annuncio Best Buy è un buon esempio di remarketing online.

Il potenziale di crescita del business e aumenti del tasso di conversione può essere sconcertante. Secondo un rapporto di Adobe , “il retargeting è responsabile di aumentare le risposte degli annunci fino al 400% e può aiutare a migliorare il richiamo del marchio e la consapevolezza dei visitatori”.

Bene, quindi come iniziare ad aumentare il tasso di conversione del retargeting?

Dive Deeper:

Prima di iniziare: concetti di remarketing cruciali per CRO

Se ti concentri sull’aumento delle conversioni online, devi  predisporre alcune cose prima di impostare una campagna di remarketing.

Comprendi il tuo ciclo di acquisto

L’impostazione di tempi lunghi per i cookie che si traducono in più visualizzazioni di annunci con remarketing nel tempo non ha senso se il ciclo di acquisto della tua azienda è breve.

Pensa ai cicli di acquisto in termini di temperature del traffico .

Un rivenditore come J Crew ha cicli di acquisto brevi. Se qualcuno sta cercando di acquistare una nuova maglietta, probabilmente non cercherà a lungo. Il ciclo di acquisto potrebbe finire quel giorno.

In tal caso, potrebbe essere meglio investire le risorse pubblicitarie altrove per incoraggiare gli acquisti immediati.

Tuttavia, se stai  cercando di vendere macchinari industriali per oltre $ 10.000 , il tuo ciclo di acquisto sarà un po ‘più lungo. Quindi non ha senso continuare a retarget le tue prospettive per diversi mesi?

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Dive Deeper: Journey 101 dell’acquirente: cosa dicono i tuoi dati e-mail sui tuoi clienti

Scopri come misurare il ROI delle campagne di remarketing

Misurare l’impatto finanziario di più visualizzazioni di annunci può essere impegnativo, in quanto può essere difficile valutare il valore di ogni singolo passaggio nel processo di visualizzazione.

E misurare l’analisi può essere un processo complicato, quindi assicurati di avere un piano in atto prima di saltare.

Di conseguenza, il remarketing viene utilizzato al meglio da aziende con esperienza passata nella gestione di campagne PPC tradizionali (o da quegli inserzionisti meno esperti che sono disposti a rivolgersi a consulenti professionisti  per garantire la redditività della campagna). Se stai per lanciare una campagna di remarketing e desideri che generi alti tassi di conversione, assicurati di disporre di un sistema per monitorare il ROI.

Impostazione della prima campagna per il successo della conversione

Remarketing per persone con alto intento di acquisto

Il targeting per tutti coloro che accedono al tuo sito potrebbe essere molto ampio e consumare tutta la tua spesa pubblicitaria. Invece, prova a indirizzare le persone che sono già state a una pagina specifica, come una pagina di vendita o carrello.

Questo è uno dei modi migliori per aumentare facilmente il tasso di conversione, poiché stai semplicemente tagliando un gran numero di non convertitori nel tuo gruppo di test.

Scegli come target le persone disponibili e in grado di acquistare

Questo va di pari passo con l’intenzione di acquistare, ma c’è una sottile differenza: alcune persone potrebbero interagire con i tuoi contenuti senza i mezzi per acquistare.

Ha senso per Tesla fare il retarget dei quindicenni? Probabilmente no. Certo, potrebbero aver dimostrato un forte interesse, ma probabilmente non hanno i soldi per comprarne uno. Non sprecare i tuoi dollari pubblicitari.

Se ti stai chiedendo quanto bene il targeting di un pubblico di nicchia funzioni, guarda questo video sulla crescita ovunque di Andy Mackensen di SnackNation e vedi come si rivolge al pubblico di nicchia per far crescere la sua attività:

Escludi clienti / clienti attuali

Questo è importante perché se continui a provare a vendere ai tuoi attuali clienti nello stesso modo in cui vendi ai potenziali clienti, questi non si sentiranno stimati clienti. Assicurati di trattare tutti i tuoi clienti con rispetto e farli sentire apprezzati. Ricorda che è molto più costoso acquisire un nuovo cliente che rendere felici gli attuali clienti.

Segmenta in modo intelligente

Hai mai visto pubblicità che ti fanno solo domandare che diavolo pensava il marketer di servirti? Abbiamo già scritto una guida completa sulla segmentazione , ma ti darò un esempio qui. Se stavo cercando pneumatici per auto e mi venisse mostrato un annuncio sui resort di lusso, non ti farebbe pensare che il marchio dei resort di lusso sia pazzo? Non lasciare che il tuo marchio si trasformi in uno zimbello.

tramite GIPHY

Dive Deeper:

Usa il targeting geografico

Parlando di segmentazione intelligente, assicurati di utilizzare il targeting geografico. Il targeting geografico è praticamente quello che sembra: prendere di mira le persone in base a dove vivono.

Ad esempio, se hai uno studio medico a Los Angeles, non vuoi prendere di mira qualcuno a Washington DC. Anche se qualcuno a Washington DC è alla ricerca di un medico, probabilmente non volerà fino a Los Angeles solo per un controllo regolare.

Tuttavia, se sei una società di software che vende servizi a livello nazionale, puoi utilizzare il geotargeting. Ad esempio, se noti una tendenza nell’analisi, come il 60% dei tuoi clienti proviene da Chicago, potresti voler eseguire il remarketing per le persone a Chicago. Puoi fornire un annuncio personalizzato solo per loro.

Questo è anche molto utile se il tuo sito web è in una sola lingua. Anche se sei un’azienda che vende in tutto il mondo, se il tuo sito web non ha una traduzione in francese, potresti non voler effettuare il remarketing alle persone in Francia.

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Target segmenti di pubblico non convertitori

Un uso ideale del remarketing è indirizzare gli utenti che hanno abbandonato i loro carrelli della spesa con annunci che offrono codici di sconto per articoli non acquistati e quindi reindirizzare i visitatori click-through direttamente alle loro pagine di check-out.

L’impostazione di campagne di remarketing per gruppi di utenti ampi e indefiniti e la mancata corrispondenza di questi segmenti generali con messaggi mirati può comportare un ROI di remarketing scadente.

Se è la prima volta che imposti una campagna di remarketing, potresti dover giocare con alcuni test A / B.

Dive Deeper:

Utilizza il retargeting dinamico

Il retargeting dinamico va un po ‘oltre la segmentazione del pubblico: non solo stai prendendo di mira un determinato visitatore, ma stai anche mostrando loro esattamente ciò che lui o lei vuole vedere. Con il retargeting dinamico, è possibile tenere traccia dell’ultimo prodotto che una persona ha visualizzato prima di lasciare il sito Web e quindi è possibile effettuare il retargeting sul Web con quel prodotto esatto.

Quindi tornando all’esempio Best Buy. L’ultimo prodotto che ho visto è stato Hisense 65 ”TV.

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Indovinate l’aspetto del mio annuncio di retargeting?

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Questo metodo ha dimostrato di convertirsi come un matto. Gli annunci display hanno un CTR medio dello 0,07%, ma il CTR degli annunci di retargeting è dello 0,7%  , ovvero 10 volte meglio. Assicurati di approfittare di questo!

Dive Deeper: Retargeting 101: Perché è essenziale per qualsiasi canalizzazione di marketing

Creazione di una copia convertibile per il tuo annuncio di retargeting

Non essere invadente

Ricorda che l’obiettivo del remarketing non è solo quello di far sì che il cliente veda il tuo marchio sette volte (se stiamo pensando alla regola del sette ) e poi si converta. Esiste un processo psicologico in corso in ognuna di quelle sette opinioni che sta costruendo consapevolezza e fiducia con il tuo marchio:

Imbuto di marketing AIDA

Quindi assicurati di inviare un messaggio positivo sul tuo marchio e investi un po ‘di copywriting di qualità  nel tuo annuncio.

Fornire valore

Se hai un ciclo di acquisto breve, offri uno sconto o qualche altro omaggio. Se hai un ciclo di acquisto più lungo, potresti offrire un magnete al piombo gratuito (come un white paper di alto valore, un case study o l’ammissione al webinar). Pensaci allo stesso modo in cui penseresti di scrivere un’email a qualcuno: come puoi aiutare il tuo cliente?

Staples vende attrezzature per ufficio, la maggior parte delle quali viene generalmente acquistata in un breve ciclo di acquisto. Dai un’occhiata a questo annuncio di retargeting che offre un valore al cliente in termini di spedizione gratuita per ordini superiori a $ 49:

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Usa marchio coerente

Se non sei coerente nel tuo marchio, i tuoi clienti non ricorderanno nemmeno di aver visitato il tuo sito web. Puoi essere coerente attraverso il tuo marchio utilizzando la stessa lingua, colori, immagini e offerte sul tuo sito Web, sui social network e sugli annunci.

Ricorda che l’obiettivo qui è che le persone ti vedano ancora e ancora per creare una familiarità. Se le persone non hanno familiarità con il tuo marchio, non sarai mai in grado di crescere. Anche nel semplicissimo annuncio di retargeting di Staples sopra, l’utilizzo dello stesso colore aiuta a rafforzare il marchio.

Aggiungi un invito all’azione (CTA)

Rendi facile per i tuoi potenziali clienti fare il prossimo passo che vorresti fare dando loro un’azione semplice ma chiara. Potrebbe essere un pulsante “acquista ora” se sei un sito di e-commerce o “avvia la prova gratuita” se sei una società di software.

Dai ancora un’occhiata all’annuncio Staples: noti come hanno un pulsante “acquista ora”?

Dive Deeper: come creare CTA che causano effettivamente un’azione

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Suggerimenti per la conversione durante l’esecuzione dell’annuncio di remarketing

Metti in pausa gli annunci che non vengono convertiti

Se noti che uno dei tuoi annunci non sta andando così bene, mettilo in attesa e provane un altro. Non continuare a battere un cavallo morto! Potrebbe essere solo necessario apportare alcune modifiche.

Prova alcuni test A / B

Tutti già eseguono test A / B sulla pagina , quindi perché non dovremmo farlo anche nei nostri annunci? Se hai utilizzato più volte gli stessi annunci e stai iniziando a provare affaticamento, prova ad eseguire alcuni test A / B. Potresti anche voler tornare a una campagna che ha funzionato davvero bene e cambiare solo alcune cose e rilanciarla :

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Cambia la tua offerta

Se continui a pubblicare gli stessi clienti nello stesso annuncio, è probabile che dopo un po ‘si annoino o addirittura si secchino. Pensa a quando un’azienda ti invia più e-mail chiedendoti di acquistare lo stesso prodotto o iscriverti a un servizio che hai già ogni volta. All’inizio potresti impegnarti, ma dopo un po ‘ti ammali e inizi a premere il pulsante Elimina. Se quell’email ti offriva nuovi contenuti e nuove offerte, potresti continuare ad aprirlo.

Dive Deeper:

Valutazione dei risultati della tua campagna di remarketing

Congratulazioni! Se sei arrivato così lontano, presumo che tu abbia terminato la tua prima campagna di remarketing. E adesso? Abbiamo finito?

No. Ora è il momento di dare un’occhiata alle tue analisi. Hai rovinato molte sorprese natalizie? 😉

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Ok, seriamente però …

Ecco alcune buone domande da porsi:

1) Hai raggiunto i tuoi obiettivi di conversione?

Se non hai raggiunto i tuoi obiettivi ma ti sei avvicinato, potresti semplicemente dover modificare alcune cose per aumentare il tasso di conversione. In caso contrario, ne discuteremo un po ‘più in basso.

2) Dov’è la posizione dei tuoi clienti con il maggior tasso di conversione?

Quando crei la tua prossima campagna, torna alla tua analisi e vedi quale regione ha registrato il maggior numero di conversioni. Quindi aumentare la spesa pubblicitaria in quella regione.

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3) Quali pagine del tuo sito sono state visitate dai clienti che hanno convertito?

Era una pagina di prodotto particolare? Era la tua pagina di vendita? Era la pagina delle FAQ? Dai un’occhiata a quella pagina e nota cosa ti colpisce. Ora implementalo su altre offerte / pagine di prodotti.

4) Qual è stata l’offerta dell’annuncio di retargeting di maggior successo?

Stavi offrendo un e-book gratuito? È stato un webinar? Cerca uno schema che mostri che il tuo pubblico preferisce un mezzo, come un webinar, rispetto ad altri, come i post sul blog. La prossima volta che crei un annuncio di retargeting, assicurati di utilizzare quel  supporto nella tua offerta.

5) Che aspetto avevano la copia e il design dell’annuncio con la più alta conversione?

La copia era stupida? Grave? Minimalista? Prova il tono che il tuo pubblico preferisce. Se sei un marchio personale, non pensare di dover cambiare voce, ma utilizza queste informazioni per comprendere meglio i tuoi clienti. Nel prossimo annuncio di retargeting, prova a integrarlo con il tuo marchio.

Dive Deeper:

6) Ci sono stati dei modelli nel percorso del cliente?

Hai notato che tutti coloro che si sono convertiti sono atterrati su una singola pagina una volta nel viaggio? Hai notato che tutti hanno dovuto vedere l’annuncio di retargeting sette volte prima di acquistare? Quattordici volte?

Usa queste informazioni per prendere nota della durata del tuo ciclo di acquisto. Se il tuo ciclo di acquisto è più breve del previsto, esegui i tuoi annunci di retargeting per meno tempo. Se è stato più lungo, eseguirlo per più tempo. Stai facendo uno sforzo per garantire che il percorso del cliente sia personale? In caso contrario, dai un’occhiata a questa guida .

7) Quali altri siti hanno visitato i clienti che hanno convertito?

Potresti essere in grado di fare una sorta di partnership o guest post con questi siti. Cerca di metterli dalla tua parte e promuoverti. Chiaramente, le persone che visitano questi siti sono pronte per l’acquisto. In effetti, puoi anche fare qualche ricerca su questo prima di impostare una campagna con uno strumento come Similar Web per scoprire quali altri siti piace visitare ai tuoi clienti.

Ecco un esempio di concorrenti per Macy:

Macys SimilarWeb

Se la tua campagna è fallita e non sei ancora sicuro del perché, poniti queste domande:

1) Qual è stata l’ultima pagina che le persone hanno visitato prima di lasciare il sito?

Se c’è un modello nell’ultima pagina che una persona ha visitato prima di partire definitivamente, controlla l’esperienza dell’utente per quella pagina. Valuta qual è l’offerta (o non è). Quanto dista l’imbuto di vendita? Se è più vicino all’inizio, il traffico che potresti essere il retargeting è troppo freddo. Se è più vicino al fondo, è possibile che tu abbia un problema con l’offerta effettiva o come viene presentata.

2) Su quali pagine hanno lasciato le persone?

Potrebbe esserci un problema, tecnico o meno, che puoi risolvere. Dai un’occhiata all’offerta, alla copia e se l’offerta di retargeting era uguale all’offerta sull’annuncio su cui il cliente ha fatto clic.

Dive Deeper:

3) Stai spingendo le persone a fare clic?

Guarda qual è il CTR medio per il tuo settore e vedi se sei vicino. Se il tuo CTR è molto basso, probabilmente è un problema di copia con il tuo annuncio di retargeting. Apporta alcune modifiche ed eseguilo di nuovo con altri test A / B.

Se il tuo CTR è ok, probabilmente hai un problema sulla pagina. La tua offerta sulla pagina di destinazione dice la stessa cosa della tua offerta sull’annuncio di retargeting? Le informazioni fornite alla persona sono pertinenti? Quanto tempo rimangono su quella pagina prima di rimbalzare?

4) Quanto tempo hai rinunciato alla campagna?

Pensa alla tua nicchia. Se stai vendendo un prodotto da $ 1,000 +, il ciclo di acquisto sarà un po ‘più lungo, quindi assicurati di prenderli di mira per un periodo di tempo abbastanza lungo.

5) Non so ancora perché non sia stato convertito

Se ancora non riesci a capirlo, prova a utilizzare Survey Monkey , una società di sondaggi online:

Survey Monkey

Chiedi al tuo pubblico perché non hanno acquistato. Puoi usare tutti gli strumenti del mondo, ma alla fine, ricorda che si tratta di persone reali con problemi reali. Invia loro un’e-mail come questa:

Email sondaggio

Preoccupazioni di remarketing

Una delle prime obiezioni che molte persone sollevano contro il remarketing, e in particolare il retargeting, sono le preoccupazioni sulla privacy percepite. E, in effetti, l’idea del messaggio di un inserzionista che ti segue da un sito all’altro è sufficiente per far sembrare un po ‘paranoico anche il browser più esperto di web.

È importante notare, tuttavia, che i codici cookie di remarketing non contengono informazioni di identificazione personale. In realtà, non è nemmeno “tu” che stanno monitorando: è la tua presenza in un particolare gruppo di dati, indipendentemente dal fatto che tu sia monitorato a causa del tuo comportamento online, dati demografici, posizione o interessi online.

Di conseguenza, il remarketing soddisfa gli standard stabiliti dalla campagna ” Privacy Matters ” dell’Ufficio di pubblicità interattiva (sebbene questa distinzione possa non mettere a proprio agio le menti di tutti i consumatori).

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Conclusione

Il remarketing è un ottimo strumento per aumentare i tassi di conversione se eseguito correttamente. C’è sicuramente una curva di apprendimento, quindi se stai appena iniziando, non aspettarti che la prima campagna lo espellerà dall’acqua. Continua i test, continua a provare e torna a questi suggerimenti!

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