Il recente aggiornamento di Google Penguin aveva praticamente neutralizzato le strategie che l’agenzia stava utilizzando. Tra questo e alcune cattive decisioni di assunzione, stava perdendo clienti a destra ea manca.

Rilevare l’agenzia non ha magicamente cambiato le cose. In effetti, è stato quasi un fallimento per quasi un anno intero, mentre ho spento gli incendi e ho cercato di ricostruire sia la base di clienti dell’azienda che le tecniche di marketing che utilizzava. Non è stato facile, ma se ti trovi in ​​quella posizione adesso – dove la tua azienda è prossima al fallimento – sappi che ci sono stato. So come ci si sente a fissare il fallimento in faccia. Ma so anche cosa ci vuole per uscire da quella situazione.

Quindi, se stai lottando e il fallimento è all’orizzonte, ecco come elaborare il tuo piano di prevenzione dei guasti basato sui dati utilizzando lo stesso approccio che ho usato.

Pianificazione dei disastri per le imprese

Il potenziale fallimento è spaventoso. Ti sveglia alle 3 del mattino e perseguita ogni azione che fai durante il giorno. Ma peggio di tutto, ti mette a rischio di prendere decisioni emotive, piuttosto che logiche.

Per evitare di prendere decisioni sbagliate fondate sulla paura, hai bisogno di un piano. Ci sono molti modi per farlo, ma uno dei migliori è il framework di pianificazione degli scenari if / then  sviluppato da Vinod Khosla, fondatore di Sun Microsystems, Inc.

Secondo Khosla, “L’obiettivo della pianificazione dello scenario if / then è capire meglio come gestire la spesa della tua azienda e garantire l’efficienza del capitale per raggiungere il successo”. Cinque principi fondamentali guidano l’approccio di Khosla:

• Mantieni viva la compagnia abbastanza a lungo da essere fortunato
• Prepara un piano di emergenza per quando la tua schiena è contro il muro
• Identifica e abbraccia l’essenziale
• Trova modi creativi per costringere altri ad aiutare a finanziare l’azienda o pagare per lo sviluppo, comprese, ma non limitate a, partnership strategiche
• È meglio avere la pianificazione se-poi nella tasca posteriore dei pantaloni mentre le tue prospettive sono positive

Condividerò un esempio della pianificazione di Khosla in azione più avanti in questo articolo. Ma dal momento che non puoi mettere insieme piani di emergenza fino a quando non sai con cosa stai lavorando, il tuo primo passo deve essere ottenere una buona gestione dei tuoi numeri.

Ulteriori informazioni: in che modo Jen Young ha accolto il fallimento e ha costruito un fiorente mercato per camper [podcast]

Conosci i tuoi numeri

Idealmente, dovresti conoscere i numeri della tua attività indipendentemente dal fatto che tu stia affrontando un fallimento.

fonte

Per aiutarti a capire dove ti trovi, ho suddiviso le spese aziendali comuni nelle diverse categorie che ho usato quando stavo pianificando come risparmiare Single Grain. Ma non sono un CPA. Questa non è l’ultima parola sulla ripartizione delle spese aziendali. Usalo come punto di partenza, ma personalizzalo secondo necessità in base alla tua situazione.

Il tuo reddito previsto

Prima di entrare nelle spese, traccia il tuo reddito previsto. Tracciare:

• Come appaiono le tue entrate contrattate o ricorrenti
• Quanto credito hai accesso (credito aziendale o credito personale che sei disposto a impegnare per la tua attività)
• Sia che ti aspetti che eventuali round di finanziamento o partner si uniscano nel prossimo futuro

Cerca di non essere eccessivamente ottimista qui. Se non hai nemmeno iniziato il processo di raccolta fondi, ad esempio, non inserire un seme stimato nella tua lista solo perché pensi che potresti essere in grado di tirarne fuori uno. Allo stesso modo, non dare per scontato che i tuoi clienti esistenti rimarranno per sempre. Guarda le date del contratto se hai clienti in acconto, o considera il tuo tasso di abbandono se stai misurando MRR o ARR per essere il più accurato possibile.

Le tue spese effettive

Dal punto di vista delle spese, il team che hai creato di solito rappresenta uno dei tuoi più grandi centri di costo : secondo Paycor, può rappresentare fino al 70% dei costi aziendali totali  quando si prendono in considerazione salari, benefici e tasse correlate. Questo è particolarmente vero se sei uscito e hai creato un team rockstar per aiutare ad alimentare il successo della tua azienda (quelle rockstar non costano poco, dopotutto).

Sì, puoi tagliare i costi delle tue risorse umane attraverso i licenziamenti. Ma mi piace pensare che sia l’ultima risorsa assoluta. Altre opzioni includono:

• Tagliare i vantaggi dell’ufficio che offri (pensa: pasti preparati o frigoriferi riforniti che sono così comuni nelle startup tecnologiche)
• Analizzare se tutti i tuoi dipendenti stanno lavorando al massimo delle loro capacità o se esistono opportunità per consolidare i progetti
• Spostare una percentuale più alta dei costi dei benefici ai dipendenti, se li offri (potrebbe essere necessario attendere fino a un nuovo anno del piano per apportare questa modifica)
• Transizione degli FTE al lavoro part-time o a contratto
• Sostituzione di FTE con appaltatori (sui quali non paghi le tasse)

Ovviamente, devi essere consapevole di eventuali contratti che hai firmato che potrebbero impedirti di apportare queste modifiche. È inoltre necessario essere a conoscenza del diritto del lavoro – in particolare le leggi che governano quando i lavoratori dovrebbero essere classificati come dipendenti contro gli appaltatori (di solito non è così semplice come accendere qualcuno da un dipendente di un imprenditore e di farle fare esattamente lo stesso lavoro).

Le tue spese in conto capitale

In generale, le spese in conto capitale sono beni fisici che hai acquistato e che prevedi di utilizzare per più di un anno. Scrivanie, sedie e computer rientrano in questa categoria, così come gli uffici, se hai acquistato il tuo edificio.

Per ridurre queste spese, potresti vendere il tuo spazio e trasferirti in un edificio più piccolo (o subaffittare una parte inutilizzata del tuo spazio se non puoi muoverti)? Potresti acquistare PC o computer ricondizionati per i dipendenti, invece di nuovi MacBook Pro? Ci sono oggetti extra che non stai utilizzando che potresti vendere? Se finisci per tagliare il personale, anche gli oggetti fisici che stavano usando diventeranno un gioco leale.

CapEx non riguarda solo gli acquisti passati, però. Riguarda anche la spesa prevista, inclusa qualsiasi attrezzatura che hai contratto per l’acquisto in futuro. Se si dispone di spese future hai impegnati a – se le spese di capitale, spese di marketing o qualsiasi altra cosa – dare un’occhiata bravo a vostri contratti e vedere che cosa, se del caso, le opzioni esistono per di terminare l’acquisto e recuperare i soldi che hai già inviato.

Per saperne di più: alcuni dei miei più grandi fallimenti di marketing (e cosa puoi imparare da loro)

Le tue spese di ricerca e sviluppo

Le aziende spesso falliscono quando cercano di fare troppe cose. Quindi, se ti trovi in ​​questa posizione, di solito è meglio tornare alle basi e mettere in pausa le risorse di ricerca e sviluppo (R&S) che stai mettendo nello sviluppo di nuovi prodotti o servizi.

Sembra controintuitivo. Quando fallisci, si è tentati di voler provare un centinaio di cose diverse, solo così che una rimanga e cambi le cose. Ma quando cerchi di diventare troppo pazzo o troppo avanzato, la tua attenzione viene spesso separata dalle cose che hanno fatto funzionare la tua attività in primo luogo – ed è spesso quello su cui devi concentrarti se hai intenzione di riprendersi.

Quindi dai un’occhiata ai tuoi diversi prodotti, servizi e unità aziendali. Cosa funziona davvero per te e cosa no? Ci sono prodotti o offerte di servizi in fase di sviluppo su cui puoi mettere in pausa finché la tua attività non si riprende? Come puoi tornare all’offerta che originariamente ti ha fatto avere successo?

Le tue spese operative

Successivamente, dai un’occhiata alle tue spese operative rimanenti, compreso tutto, dalla più piccola nota Post-It fino ai contratti più grandi che hai con fornitori esterni.

Le spese operative sono i costi di gestione degli affari, al di fuori del costo di produzione dei beni venduti dall’azienda (escluse le spese in conto capitale). A seconda della struttura della tua attività, questo potrebbe includere:

• Spazio in affitto
• Forniture per ufficio
• Abbonamenti software e SaaS (uno importante per molte startup)
• Consulenze legali
• Campagne pubblicitarie e di marketing a pagamento
• Fiere
• Viaggio dei dipendenti

Non lasciare fuori dall’equazione neppure il COGS (il costo della merce venduta). Se pensi in modo creativo, potresti essere in grado di trovare modi più economici per produrre il tuo prodotto o fornire il tuo servizio senza compromettere la qualità.

I tuoi requisiti personali

Infine, estendi la tua analisi al di fuori della tua attività alle tue esigenze personali. Molti imprenditori non lo fanno, ma è enorme. Immagina che il tuo scenario peggiore dimostri che sarai a corto di $ 100.000 alla fine dell’anno, in base alla tua spesa corrente. Se devi prelevare $ 100K dall’attività per coprire le tue spese personali, ti troverai in una posizione molto peggiore di qualcuno che può vivere comodamente con $ 25K.

Non c’è giusto o sbagliato qui. Se sei l’unico capofamiglia per una famiglia di quattro persone in una zona ad alto costo della vita, le tue spese saranno sempre diverse dai requisiti di un neolaureato che può avviare una startup da un garage, mangiando ramen tutto il giorno.

Ma ai fini di questo esercizio, cerca di capire quanto a buon mercato puoi permetterti di vivere. Esamina le tue supposizioni sulle cose che “devi avere”. C’è quasi sempre un modo per vivere più economico, se sei disposto a sacrificare temporaneamente un po ‘di conforto.

Ulteriori informazioni: la storia di una startup di cui non hai sentito parlare: l’azienda da un miliardo di dollari a 4 giorni dal fallimento [podcast]

Mettere tutto insieme

Una volta che hai una buona comprensione sia dei tuoi numeri che di quanta flessibilità hai, è il momento di mettere insieme il tuo piano if / then.

Khosla suggerisce di essere il più dettagliato possibile con i tuoi scenari, utilizzando alberi decisionali in modo che la logica possa guidare le tue decisioni , non le emozioni. Ecco un esempio che condivide della Milestone Matrix di EcoMotor :

Presta particolare attenzione alle sezioni “Azione per mancato” qui. In sostanza, la matrice dice: “Se non premiamo [X] entro il periodo di tempo specificato, facciamo [Y]”. Sviluppare una road map definita come questa richiede tempo, ma quando le cose vanno a male, non è necessario fare avanti e indietro fuori dall’equazione in modo da poter andare avanti con maggiore sicurezza.

Utilizzando una combinazione dell’approccio di Khosla e altri quadri di pianificazione di emergenza, sono stato in grado di elaborare tre possibili scenari, in base ai miei numeri:

• Uno scenario migliore
• Uno scenario normale
• Uno scenario peggiore

Attraverso questo processo, ho acquisito una migliore comprensione di come sarebbe il Single Grain se tutto fosse davvero andato in pezzi. E poi, poiché avevo in mente lo scenario peggiore, sono stato in grado di usarlo come piano di base per ciò con cui avrei dovuto lavorare nei miei scenari normali e migliori.

Inoltre, il grafico di Khosla non include questo, ma una cosa che consiglierei di aggiungere al tuo piano personale if / then o alla matrice cardine è un punto di chiusura. Quando stacchi la spina? È un dato di fatto che le aziende falliscono . E anche se spero che la tua non sia una di quelle statistiche, penso anche che sia meglio uscire da una società in fallimento prima che tu stesso fallisca completamente.

Per saperne di più: come commercializzare la tua startup quando nessuno sa chi sei

Niente vacche sacre

Un ultimo consiglio che voglio lasciarti è: mentre stai attraversando questo processo, fai attenzione ai pregiudizi personali e alle reazioni emotive. Quando la tua azienda sta fallendo, non possono esserci vacche sacre. Ogni dollaro che spendi e ogni scelta che fai deve supportare la tua guarigione , senza eccezioni.

Alla Single Grain, tirare indietro l’azienda dal fallimento significava fare scelte incredibilmente difficili. Significava licenziare dipendenti a cui tenevo, chiudere programmi non redditizi che i clienti apprezzavano (ma che non stavano facendo il loro peso) e ridurre la spesa all’osso. Praticamente tutto ciò che ho fatto è stato accovacciarmi e comporre dollari finché non sono stato in grado di riportare l’azienda su una base solida.

Ovviamente, questo sforzo ha avuto successo e da allora sono stato in grado di aggiungere personale e spese man mano che Single Grain è cresciuto per supportare aziende come Uber, Amazon e Salesforce. Spero che i suggerimenti e le strategie che ho condiviso qui significano che ti vedrò anche dall’altra parte!