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Il potere del “No” nel Business: la migliore tattica di vendita

Una delle migliori tattiche di vendita è imparare a dire “no”. Sembra controintuitivo, giusto? Beh, non lo è.

Quando si tratta di vendite, se sei quello che vende, il tuo obiettivo è quello di generare entrate. Ma il tuo cliente ha un obiettivo diverso: pagare il meno possibile e ottenere il più possibile.

Non tutti i clienti sono così, ovviamente. Molti riconoscono il valore intrinseco del prodotto o del servizio fornito e comprendono che dovresti essere pagato equamente per questo. Questi sono i clienti che vuoi mantenere per sempre.

I clienti di cui sto parlando sono quelli che chiedono sempre di più  – spesso dopo la firma di un contratto  – e si aspettano che tu faccia un lavoro aggiuntivo gratuito. O quelli che vogliono continuare a negoziare il prezzo per molto tempo dopo aver accettato condizioni eque. Questi sono i clienti che devi imparare a dire “no” a.

La parola “no” ha il potere di rendere la tua attività più desiderabile per i potenziali clienti, eliminare le persone con cui non vuoi lavorare e, soprattutto, aumentare i profitti. Inoltre, imparare a stabilire i confini è un’abilità importante da avere, sia negli affari che nella vita.

Perché le persone non dicono “No” quando dovrebbero

Dire “no” è difficile, soprattutto negli affari. Se vuoi che qualcuno ti paghi per un prodotto o servizio e rifiuti le sue richieste, potresti perdere un potenziale cliente o cliente  uno che probabilmente hai dedicato tempo e sforzi significativi all’atterraggio.

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Un altro motivo per cui non diciamo “no” è perché è scomodo. Il nostro cervello è cablato con un ” pregiudizio di negatività ” , che ci rende più sensibili a qualsiasi tipo di input negativo. Questa caratteristica ci è servita bene nei giorni dei cacciatori-raccoglitori in cui la sopravvivenza dipendeva letteralmente dalla capacità di evitare il pericolo. Oggi questo pregiudizio ci dà il desiderio di evitare interazioni difficili.

I clienti potenziali o addirittura attuali potrebbero arrabbiarsi se gli viene detto “no”. Possono spingere più forte. Quindi, per evitare di affrontare quelle reazioni spiacevoli, a volte diciamo “sì”, anche quando non vogliamo.

Il problema di arrendersi alle richieste irragionevoli dei clienti è che stai facendo loro sapere che il loro comportamento è ok. E se pensano che vada bene, continueranno a farlo. È molto più difficile stabilire dei limiti con i clienti dopo che hai già lasciato che spostino i pali della porta.

Il tuo lavoro dovrebbe essere alle tue condizioni. E se ciò significa avere conversazioni difficili con coloro che lo desiderano alle  loro  condizioni, allora devi sentirti a tuo agio a sentirti a disagio.

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I vantaggi di dire “No”

Dire “no” negli affari comporta molti vantaggi, alcuni dei quali sono evidenti e altri no. Ecco alcuni vantaggi di imparare a sostenere la tua posizione:

Dire “No” fa sì che i clienti ti desiderino di più

Conosci i vecchi consigli sugli appuntamenti su come giocare duro da ottenere? Si applica anche alle imprese. Meno sembri disponibile, più i clienti vorranno lavorare con te.

La chiave di ciò, ovviamente, è trovare il giusto equilibrio. Non vuoi che i clienti pensino che non hai tempo per loro. Ogni cliente dovrebbe attirare la tua attenzione personale, ma devono capire che hai altri clienti.

Ecco un esempio: supponi di essere un’agenzia di social media marketing e vendi i tuoi servizi in pacchetti diversi. Un potenziale cliente desidera il pacchetto più piccolo, ma vuole pagare di meno perché nel pacchetto è inclusa una cosa di cui non ha bisogno. Ma il tuo pacchetto più piccolo è l’importo minimo per cui vuoi lavorare. cosa fai? Dici di no.

Sì, c’è la possibilità che il cliente non firmi con te, ma se ha già investito il tempo e lo sforzo e ha pensato che fossi una buona scelta, il “no” potrebbe effettivamente renderlo più propenso a lavorare con te. Gli hai mostrato tre cose su di te rifiutando la sua offerta, tra cui:

  • Sai come gestire la tua attività
  • Hai abbastanza clienti che apprezzano il tuo lavoro da essere disposto a rischiare di perdere la sua attività
  • Hai una spina dorsale e meriti rispetto

Dire “No” protegge il tuo tempo

Se non imposti limiti a clienti esigenti, finirai per perdere tempo. Ricorda sempre che il tempo è denaro.

Quei clienti che, nel corso di un progetto, continuano a chiedere una piccola cosa in più qui e una piccola cosa in più lì  senza alcuna promessa scritta di pagamenti aggiuntivi  stanno cercando di rubare il tuo tempo e il tuo denaro. Non lasciarli.

Supponiamo che la tua agenzia di social media marketing faccia pubblicità su Facebook , ma un nuovo cliente ti ha detto che non era interessata ai contenuti a pagamento. Le crei un post e lei ti chiede di potenziarlo “solo per provarlo.” Può sembrare una piccola cosa, ma devi avere una discussione sul budget.

Forse devi creare un account pubblicitario per lei perché non ne ha già uno. Chi pensi che farà rapporto? Tu. La prossima cosa che sai, lo fai tutto il tempo, gratuitamente.

Questo non vuol dire che non dovresti mai fare un omaggio, in particolare per i tuoi migliori clienti. Ma qualsiasi cosa tu faccia che esula dall’ambito del contratto dovrebbe essere fatta alle tue condizioni, non alle loro.

Alla Single Grain, di recente abbiamo avuto una situazione in cui un cliente con un budget enorme  in milioni – ha spazzato via i primi due incontri che avevamo programmato. Quelle ore in cui ci siamo seduti ad aspettare non erano ore fatturabili; non avevamo nemmeno ancora firmato un contratto. E quando alla fine ci siamo connessi, abbiamo scoperto che avevano un sacco di aspettative irragionevoli. Alla fine, abbiamo deciso che non valeva la pena.

Dire “No” migliora le relazioni d’affari

Più ti senti a tuo agio nel dire “no”, meglio sarai in grado di navigare nelle relazioni professionali. La relazione marchio / cliente dovrebbe essere una relazione tra dare e avere e dovrebbe essere vantaggiosa per entrambe le parti.

Le peggiori relazioni d’affari sono quelle in cui qualcuno ha la sensazione di essere sfruttato. Devi stabilire dei limiti con i tuoi clienti in modo che sappiano che non possono avanzare richieste ingiuste nei tuoi confronti. Se trasudi fiducia, è meno probabile che ci provino.

Dire di no compie anche qualcos’altro: si lascia l’altra persona sa che si può dire di no. Quando entrambe le persone hanno la sensazione di poter parlare liberamente, si sviluppano buone relazioni. Questo vale per clienti, clienti, dipendenti e manager.

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Dire “No” ti aiuta a perfezionare le offerte di prodotti o servizi 

Nel corso del tempo, scoprirai che ci sono alcune cose che dici “no” all’infinito. Puoi usare queste cose per valutare se la tua azienda deve essere modificata o meno.

Nell’esempio dell’agenzia di social media marketing, cosa succede se i tuoi clienti continuano a venire da te e ti chiedono di fare Pinterest, ma non è tra i servizi che offri? Quei clienti andranno quindi da qualcun altro o tenterebbero di farlo da soli? Forse dopo il tuo quinto “no”, è tempo di pensare se dovresti iniziare a offrire Pinterest con i tuoi servizi.

O forse ci sono alcuni compiti a cui dici abitualmente di sì perché pensi di doverlo fare, ma vorresti poter dire di no. Provalo. Potresti essere sorpreso da quanto poco manca ai tuoi clienti e puoi ottenere qualcosa che odi fare dal piatto.

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Quando dire “No”

Vuoi essere ragionevole, ma non vuoi essere un pushover. Quindi come decidi quando dire di no ?

Dì semplicemente di no

Ponetevi queste domande:

  • Voglio davvero lavorare con questo cliente o cliente?
  • Questo cliente rispetta il mio tempo?
  • Dire “sì” mi farà perdere soldi?
  • Le richieste del cliente sono al di fuori dell’ambito concordato?

Se hai appena iniziato e hai bisogno di affari e denaro, il terzo punto potrebbe essere l’unico che conta davvero per te. Ma se sei già un’azienda affermata e rispondi di no alle ultime due domande, dovresti considerare fortemente di dire “no” a questo cliente.

Come dire “No”

Imparare a dire “no” è un’abilità come le altre e richiede pratica. Se stai imparando da zero, rendi più facile te stesso. Provalo con i tuoi amici o, in un contesto aziendale, provalo prima tramite e-mail. Quindi, quando ti senti a tuo agio, puoi iniziare a perfezionare il tuo approccio.

Ecco le mie regole di base su come dire “no” in modo efficace:

Stabilire i confini presto 

Fai in modo di esporre al più presto i tuoi processi e le tue aspettative con un nuovo cliente. Ciò include l’orario di lavoro, i tempi di consegna e i metodi di comunicazione preferiti. Comunicare come verranno gestite le richieste di lavoro al di fuori dell’ambito in termini di definizione delle priorità e fatturazione.

L’impostazione dei confini con i clienti non eliminerà la necessità di dirlo in un secondo momento, ma è molto più facile ricordare a un cliente l’orario di lavoro piuttosto che alzarlo a metà del progetto.

Spiega perché stai dicendo di no

Se qualcuno ti chiede uno sconto del 30% sui tuoi servizi e tutto ciò che dici è “no”, stai 1) perderai l’attività e 2) chiedi a quella persona di dire a tutti che idiota sei.

Se qualcuno ti chiede uno sconto del 30% sui tuoi servizi e dici: “Non posso farlo. Se lo facessi, dovrei dedicare meno tempo al tuo progetto e non sarei in grado di realizzare l’intero ambito del progetto e aiutarti a far crescere il tuo business. “

Vedi la differenza? Quando dai una ragione, è più difficile per il cliente discutere. Sanno che hai fatto i calcoli e determinato che uno sconto del 30% non vale la pena. Quindi hanno una decisione da prendere: trova qualcuno più economico o ti paga quello che stai chiedendo.

Alcuni troveranno qualcuno più economico, ma probabilmente non sono i clienti con cui finiresti per avere una relazione a lungo termine.

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Offri una soluzione alternativa

Se dai a un cliente una scelta oltre a “prenderlo o lasciarlo”, sarà più probabile che negozino un affare ragionevole. Utilizzando l’esempio sopra, se hai detto: “Siamo in grado di offrirti uno sconto del 30%, ma non saremo in grado di realizzare questi aspetti della proposta”.

Qualunque sia la soluzione alternativa su cui sei d’accordo, che sia prima di chiudere l’affare o dopo, ottenerlo sempre per iscritto . Rivedi l’ambito, rivedi il contratto  , qualunque cosa tu debba fare per assicurarti che le modifiche siano documentate.

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Dire “No” fa parte del gioco

C’è una famosa citazione di Marc Cuban : “Ogni no mi avvicina al sì”. Imparare a dire “no” è una delle abilità di vendita più importanti da padroneggiare, in modo da poter ottenere il “sì”. Il “sì” potrebbe provenire da un cliente attuale a cui hai appena detto “no” o da un cliente ancora migliore a cui atterri dopo aver perso il precedente. Ad ogni modo, è una vittoria per te.

Ricorda che i migliori venditori del mondo nelle migliori aziende del mondo vengono sempre respinti. È la stessa cosa con il baseball  : avrai uno sciopero la maggior parte delle volte. Ma quelli che colpisci? Quei clienti saranno quelli con cui vorresti lavorare a lungo termine.

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