Ma qualunque sia il rendimento della tua campagna, il monitoraggio dei KPI di marketing B2B adeguati ti aiuta sempre a imparare qualcosa in modo da poter migliorare  il rendimento delle tue campagne attuali e future.

Che cos’è un KPI di marketing B2B e perché è importante?

Un indicatore chiave di prestazione (KPI) è un valore misurabile che consente di tracciare e quindi valutare il successo o il fallimento di una determinata attività in termini di crescita della propria organizzazione.

Ogni campagna di marketing B2B dovrebbe avere KPI associati alle sue strategie di marketing, perché queste sono le metriche che ti aiuteranno a mantenere i tuoi obiettivi aziendali. Se riesci a tenere traccia di tutte le tue strategie, saprai quali iniziative stanno funzionando (quindi puoi raddoppiarle) e quali non funzionano (così puoi migliorarle, modificarle o rimuoverle).

Dobbiamo tutti prendere a cuore il vecchio detto:

“Ciò che viene misurato, viene fatto.”

Non solo i KPI ti consentono di misurare i tuoi obiettivi regolarmente, ma aiutano anche a migliorare il morale dei tuoi dipendenti migliorando le conversazioni. Come? Perché la misurazione porta a discussioni, che spingono l’intero team a continuare a innovare strategie nuove e migliori.

Dive Deeper: tutto ciò che devi sapere sulle metriche delle prestazioni B2B

Principali KPI B2B con esempi

Le aziende di oggi sono guidate dai dati e devi fare affidamento sui numeri più seriamente che mai. I tuoi KPI supporteranno il processo decisionale, favoriranno le prestazioni, aumenteranno il morale dei dipendenti e influenzeranno gli obiettivi aziendali.

La tabella seguente elenca i principali KPI aziendali B2B che ogni azienda deve tenere traccia, insieme a una descrizione dell’indicatore chiave delle prestazioni, agli strumenti necessari per misurare i KPI e ad un esempio per comprenderne meglio lo scopo.

In che modo gli indicatori KPI di marketing B2B influiscono sulla crescita delle vendite

La selezione accurata degli indicatori KPI delle vendite consente di valutare le prestazioni complessive delle vendite entro un determinato periodo di tempo. È importante ricordare che gli indicatori KPI non sono un concetto adatto a tutti. Devi definire le metriche giuste per il tuo team di vendita e misurare la crescita fin dall’inizio.

Definizione dei KPI di vendita giusti

Ogni organizzazione B2B è diversa e ha obiettivi specifici, quindi gli indicatori chiave di prestazione dovrebbero essere scelti tenendo conto di tali obiettivi.

Promuovere la crescita delle vendite B2B richiede la comprensione del processo di business di un’altra società e la creazione di una strategia specifica per il business che parli ai responsabili del processo decisionale. Pertanto, i KPI definiti devono essere in linea con la strategia e le attività di marketing che segui.

Ad esempio, se il tuo team di vendita conduce webinar per mostrare come il tuo prodotto può risolvere i problemi del tuo pubblico di destinazione, puoi analizzare l’analisi del coinvolgimento per comprendere meglio i tuoi potenziali clienti.

La piattaforma webinar di ClickMeeting, ad esempio, offre diverse integrazioni CRM  come HubSpot, Salesforce e Pipedrive.

Ciò ti consente di includere alcune metriche relative al webinar nel tuo sistema di punteggio principale, come ad esempio:

• Il numero di webinar per cui ogni contatto è registrato
• A quali webinar hanno partecipato
• Minuti di attenzione al webinar totale
• Quante domande hanno posto durante ciascun webinar

Questi punti dati ti aiutano a formulare strategie di marketing personalizzate altamente mirate. Consentono inoltre di valutare l’efficacia di ciascun webinar quando si tratta di coltivare lead verso KPI di vendita.

Inoltre, i tuoi obiettivi possono rientrare in due categorie: obiettivo primario  e obiettivo secondario . Entrambi dovrebbero essere presi in considerazione quando si valutano le prestazioni del proprio team di vendita. Nell’esempio sopra, le metriche sul coinvolgimento dei webinar sono secondarie perché ti aiutano a capire cosa deve accadere per sbloccare l’ obiettivo principale di favorire le conversioni delle vendite.

Segui le best practice di seguito per definire i KPI giusti per i tuoi team di marketing e vendita B2B:

• Scegli gli indicatori chiave di prestazione che sono direttamente correlati ai tuoi obiettivi aziendali primari e secondari.
• Pensare in grande quando si impostano gli indicatori KPI ma rimangono anche pratici. Inoltre, assicurati che tutti nella tua azienda li conoscano.
• Considera lo stato attuale di crescita della tua azienda prima di impostare gli indicatori KPI. Inoltre, considera la crescita complessiva del mercato nel tuo paese o città.
• Non concentrarti sugli indicatori chiave di prestazione chiave che si discostano dall’obiettivo principale di incrementare le entrate dell’azienda.
• Considerare attentamente sia gli indicatori di rendimento in ritardo che quelli principali.
• Essere il più specifici possibile. Un KPI non dovrebbe essere “aumentare le entrate”. Piuttosto, dovrebbe essere “aumentare le entrate del 4% entro la fine del 2020”.
• Crea KPI orientati all’azione che conducono alle vendite.
• Mantieni un mix di metriche contestuali e metriche basate sulle attività mentre selezioni gli KPI finali.
• Monitora sempre le prestazioni del tuo team di vendita e motivale a tenere d’occhio i KPI selezionati regolarmente.

Obiettivi e KPI del team di vendita B2B

Ecco una tabella che fornisce un esempio del tipo di obiettivi di vendita e dei KPI associati.

Obiettivi della campagna di marketing basata sull’account

Il marketing basato sull’account (ABM) è la più recente strategia per convertire le preziose prospettive B2B.

Il marketing basato sull’account tiene conto dell’individuo, quindi una strategia di marketing personalizzata viene applicata a ogni singolo cliente al fine di aumentare il numero di conversioni.

L’ imbuto ABM considera alcuni account di clienti di alto valore da coltivare e coinvolgere. Le prospettive vengono infine convertite e vengono costruite relazioni durature con i clienti.

Esistono diversi KPI che devono essere monitorati in ABM per ottenere il massimo delle entrate. I KPI seguenti vengono utilizzati per misurare gli obiettivi della campagna di marketing basata sull’account:

• Conti qualificati per il marketing: questi sono i conti qualificati secondo determinati criteri specifici, a seconda del profilo del cliente ideale.
• Tasso di coinvolgimento dell’account: questa è la velocità con cui avviene il coinvolgimento sui tuoi account cliente. Il cliente che rimane impegnato con la tua azienda si qualifica per diventare un lead pertinente e di alta qualità.
• Pipeline Velocity: questa è la misurazione del tempo impiegato dal cliente dal primo punto di contatto all’affare chiuso. La velocità della pipeline ABM è sempre migliore rispetto ad altre campagne di crescita dei lead.
• Account di destinazione convertiti in clienti:  questo è il numero di account di clienti target convertiti correttamente in clienti.

Dive Deeper:

• La guida mega di marketing basata sull’account (ABM)
• 4 modi per utilizzare l’automazione con il marketing basato sull’account per una migliore cura dei lead

KPI specifici per il marketing B2B digitale

Il marketing digitale è uno dei modi migliori per generare lead per la tua attività B2B:

• Il 59% dei marketer B2B ha riconosciuto che SEO è il canale di generazione di lead di maggior successo per loro.
• Il 50% degli utenti di LinkedIn  afferma di avere maggiori probabilità di acquistare da un’azienda con cui ha interagito su LinkedIn.

Ecco gli importanti indicatori chiave di prestazione specifici del marketing digitale B2B che devono essere monitorati per misurare il successo dei tuoi sforzi di marketing digitale:

• Visite totali: questa è la somma di tutte le visite a un sito Web specifico. Ad esempio, se 100 persone visitano il tuo sito Web negli ultimi 30 giorni, le visite totali per il sito Web per quel mese sarebbero 100.
• Visite uniche: questa è la somma di tutte le visite uniche a un sito Web specifico. Ad esempio, se 100 persone hanno visitato il tuo sito Web negli ultimi 30 giorni e 40 di queste hanno già visitato il tuo sito, le visite uniche totali sarebbero 100-40 = 60.
• Conversioni totali: una conversione è un’attività completata che puoi monitorare in Google Analytics. Ad esempio, se 100 persone visitano il tuo sito Web e 10 su 100 scaricano un PDF (che era predefinito come conversione), le conversioni totali sul tuo sito sarebbero 10 e il tasso di conversione sarebbe del 10%.
• Frequenza di rimbalzo: per tutte le sessioni che iniziano con la pagina, la frequenza di rimbalzo è la percentuale che era l’ unica della sessione. Ad esempio, se 50 persone visitano il tuo sito e 5 di loro se ne vanno immediatamente dopo aver visualizzato una sola pagina, la frequenza di rimbalzo per il tuo sito Web è del 10%.
• Tasso di uscita: la percentuale di visitatori che lascia il tuo sito Web da una determinata pagina è nota come tasso di uscita per quella pagina. Per tutte le visualizzazioni di pagina alla pagina, la velocità di uscita è la percentuale che era l’ ultima  della sessione.
• Costo per acquisizione (CPA): l’importo che l’inserzionista paga per l’acquisizione di un cliente è noto come costo per acquisizione. Ad esempio, se 10 nuovi clienti si registrano per i tuoi servizi tramite Facebook PPC e hai investito $ 2.000 negli annunci, il CPA sarebbe $ 2.000 / 10 = $ 200.
• Costo per clic (CPC):  questo è un modello pubblicitario in cui gli inserzionisti pagano al publisher un importo specificato per ogni clic sull’annuncio. Ad esempio, se investi $ 100 in PPC e 10 persone fanno clic sul tuo annuncio, il tuo CPC sarebbe di $ 10.
• Return on Investment (ROI): è il rapporto tra utile netto e costo dell’investimento. Ad esempio, se investi $ 2.000 in SEO e acquisisci $ 5.000 in utili netti, il tuo ritorno sull’investimento sarebbe del 2,5%.
• Tasso di conservazione: è il rapporto tra i clienti fidelizzati e i numeri a rischio. Ad esempio, se 10 clienti lasciano la tua azienda in un mese e il totale dei clienti che la tua azienda ha è 100, il tasso di conservazione sarebbe del 10%.
• Visite per canale: questo è il numero di visite che il tuo sito web riceve da ogni canale di marketing. Se 50 persone visitano il tuo sito tramite Google Ads in un mese, le visite tramite Google Ads per quel mese sarebbero 50.
• Pagine per visita: questa è una misura del numero di pagine che un utente o un gruppo di utenti visitano quando arrivano sul tuo sito web. Ad esempio, se 100 persone visitano il tuo sito Web e visualizzano in media 10 pagine, le pagine per visita sarebbero 10. Sarà calcolato dividendo il numero totale di visualizzazioni di pagina per il numero totale di visitatori.
• Collegamenti in entrata: questo è un collegamento da un dominio esterno che punta a una delle tue pagine web. Maggiore è il numero di link, maggiori sono le possibilità di posizionamento del tuo sito Web su Google.

Dive Deeper: come le aziende B2B possono acquisire contatti con annunci programmatici

Tracciamento degli indicatori chiave di prestazione di marketing B2B

Esistono diversi strumenti che possono essere utilizzati per aiutarti a tenere traccia dei KPI di marketing B2B. Ecco alcuni dei migliori:

1) Google Analytics

Google Analytics è lo strumento di tracciamento KPI più popolare ed è gratuito per utenti privati ​​e PMI. Le grandi aziende possono optare per la versione premium,  Google Analytics 360 .

GA può aiutarti a misurare la maggior parte degli indicatori chiave di prestazione associati alle prestazioni del tuo sito Web, vale a dire:

• Traffico totale
• Visitatori Singoli
• Nuovi visitatori
• Ripeti i visitatori
• I migliori canali
• I migliori contenuti
• demografia
• Traffico mobile
• Durata della sessione
• Frequenza di rimbalzo
• Tasso di uscita
• Valore della vita del cliente

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Guarda questo video di 15 minuti per iniziare a utilizzare Google Analytics:

Contenuti correlati: Google Analytics per Content Marketing: come monitorare e migliorare il ROI

2) Salesforce

Salesforce è la piattaforma numero uno al mondo per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Collega i dati su più fonti e dispositivi che consentono di visualizzare facilmente ciascuno dei principali KPI di marketing al fine di prendere più rapidamente decisioni aziendali efficaci.

Alcuni dei principali KPI che Salesforce ti consente di tenere traccia sono:

• Lead time di risposta
• Tasso di contatto
• Tasso di contatto di follow-up
• Clic dalle e-mail di follow-up delle vendite
• Utilizzo dei social media
• Opportunità di vincere il rapporto
• Dimensione dell’offerta vs sconto
• Margine del rappresentante di vendita
• Totale dei lead creati per mese
• Totale opportunità vinte / chiuse
• Email inviate
• Chiamate in uscita effettuate
• Tariffa aperta per campagna

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Salesforce è una piattaforma CRM completa e offre viste diverse, a seconda della gerarchia organizzativa.

3) Geckoboard

Geckoboard offre dashboard aziendali chiari ed efficaci che mostrano tutti i KPI essenziali per dare una spinta al tuo business B2B.

È una dashboard TV in diretta in cui è possibile estrarre tutte le metriche aziendali da altri strumenti come Google Analytics, Salesforce, Zendesk, Basecamp, ecc.

Puoi monitorare i seguenti KPI con Geckoboard:

• Utenti totali
• Traffico organico totale
• Traffico sociale totale
• Conversioni totali
• Conversioni organiche totali
• Conversioni totali pagate
• Frequenza di rimbalzo
• Rapporto LTV / CAC
• Crescita del reddito mensile vs obiettivo
• Lead mensili creati vs obiettivo

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Puoi mettere tutti i tuoi obiettivi chiave al centro della scena con Geckoboard. La piattaforma offre quattro diversi tipi di dashboard, come un dashboard di Web Analytics, un dashboard di social media, un dashboard di annunci e un dashboard di marketing digitale. Basta registrarsi, impostare la dashboard (dopo averla integrata con altri strumenti) e iniziare a visualizzare i dati.

4) Scoro

Scoro è una piattaforma di gestione aziendale all-in-one che semplifica il monitoraggio di tutti i progetti e le finanze. Riunisce i team di marketing e fornisce report a livello aziendale compilati automaticamente per te.

La speciale dashboard KPI di Scoro mostra le seguenti metriche:

• Nuovi contatti questo mese
• Entrate questo mese
• Bilancio attivo
• Confronto delle entrate
• Rappresentanti che hanno venduto di più
• Ore di squadra per attività

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È possibile prendere decisioni aziendali migliori in base ai dati forniti da Scoro. È facile da usare e aiuta a gestire i dati del team di marketing in un unico posto.

5) Datapine

Visualizzare i KPI giusti è più semplice con Datapine. Ti offre tutta la potenza e la flessibilità per visualizzare i dati del tuo team di marketing nel modo più professionale.

È possibile tenere traccia dei seguenti KPI con Datapine:

• Cost per acquisition
• Cost per lead
• Obiettivo di vendita e crescita
• Entrate medie per cliente
• Entrate effettive
• Entrate target
• Rapporto piombo-MQL
• Tasso di conversione all’obiettivo
• Frequenza di rimbalzo
• Valore della vita del cliente
• RE

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Con Datapine ottieni 250 modelli KPI pronti all’uso che soddisfano ogni esigenza della tua azienda.

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6) Tabella

Tableau ti consente di liberare il mondo dei dati in modo potente. È un software di business intelligence che non solo tiene traccia dei dati, ma ne estrae anche informazioni significative in modo da poter prendere decisioni aziendali più rapide ed efficienti.

Puoi monitorare i KPI seguenti con Tableau:

• Vendite totali
• Rapporto di profitto
• Percentuale del cambiamento delle vendite
• Vendite per regione
• Profitto per regione
• I migliori canali di vendita
• I migliori mercati
• I migliori prodotti
• Confronto delle entrate

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Puoi facilmente creare la tua dashboard scorecard KPI personalizzata in Tableau e condividerla con i membri del tuo team. Comprendere i dati è divertente e intraprendere azioni basate su di essi diventa più facile.

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Come risolvere i KPI di marketing B2B rotti

La maggior parte delle aziende B2B ha difficoltà a rispondere alle domande più comuni associate alla selezione e al monitoraggio dei principali KPI di marketing. Il motivo è che non prendono sul serio i KPI sin dall’inizio o mancano degli strumenti necessari per tracciare correttamente i KPI fin dal primo giorno.

Un approccio incentrato sui dati alla tua strategia di marketing è assolutamente necessario per potenziare le tue vendite.

Se non sei ancora sicuro di quali KPI devi tenere traccia, inizia con “l’analisi della canalizzazione a tre fasi”, che ha quattro elementi principali:

• TOFU (parte superiore dell’imbuto)
• MOFU (al centro dell’imbuto)
• BOFU (parte inferiore dell’imbuto)
• Elementi che influiscono sull’ingresso e sull’uscita dell’imbuto

Nella parte superiore della canalizzazione (input), hai i lead totali e nella parte inferiore della canalizzazione (output), hai le conversioni totali. Tracciando semplicemente il numero di lead e conversioni, è possibile avviare il processo di misurazione KPI.

Ad esempio, se ricevi 100 lead al mese e 20 si stanno convertendo, il rapporto lead-to-conversion è del 20%. Devi semplicemente aumentare questo rapporto per aumentare le tue entrate complessive.

Dopo aver acquisito familiarità con il funzionamento della canalizzazione di marketing in tre fasi, puoi passare a tracciare metriche più complesse come costo per acquisizione, punteggio netto del promotore, tasso di abbandono, ecc.

Contenuto relativo:

• 9 Metriche di generazione di lead critici da monitorare
• Come creare la canalizzazione di marketing definitiva (modelli inclusi)

Pensieri finali

Per fortuna, ci sono così tanti strumenti disponibili oggi che possono aiutarti a monitorare le prestazioni delle tue campagne di marketing in modo semplice ed efficace. Inizia a misurare i tuoi KPI per stabilire un senso di miglioramento continuo e soddisfazione personale. Buon marketing B2B!