निगरानी के लिए 9 महत्वपूर्ण लीड जनरेशन मैट्रिक्स

फॉरेस्टर के अनुसार, औसत डेटा-संचालित व्यवसाय साल-दर-साल 30% से अधिक बढ़ रहा है।2021 तक, वही कंपनियां उन कंपनियों से प्रति वर्ष $ 1.8 ट्रिलियन डॉलर प्राप्त करेंगी जो अंतर्दृष्टि का उपयोग नहीं करती हैं।

विपणन के आधुनिक युग में, "विंग" के लिए कोई जगह नहीं है।यदि आप कड़ी प्रतिस्पर्धा के बीच कामयाब होना चाहते हैं, तो आपको अपने लक्ष्यों के लिए प्रासंगिक महत्वपूर्ण मैट्रिक्स पर नजर रखने की आवश्यकता है।लगभग हर व्यवसाय के लिए, सबसे प्रासंगिक प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) लीड जनरेशन मैट्रिक्स हैं, क्योंकि वे ग्राहक यात्रा का दृश्य प्रदान करते हैं।

यदि आप कुछ माप नहीं रहे हैं, तो आप इसे कैसे प्रबंधित और सुधार सकते हैं?यह पता लगाने का समय है कि आपको किन 9 लीड जनरेशन मैट्रिक्स को ट्रैक करना चाहिए, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए इस डेटा अंतर्दृष्टि का लाभ कैसे उठा सकते हैं।

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सही लीड जनरेशन मैट्रिक्स की पहचान करने के लिए मुख्य विचार

कोई एक-आकार-फिट-सभी KPI नहीं है, क्योंकि प्रत्येक कंपनी के अलग-अलग लक्ष्य, ग्राहक और प्रक्रियाएं होंगी।

इन मतभेदों के कारण, लीड जनरेशन और ग्राहक अधिग्रहण का दृष्टिकोण भी अलग होगा।इसलिए इससे पहले कि आप डेटा एनालिटिक्स की बारीकियों में प्रवेश कर सकें, आपको अपने व्यावसायिक लक्ष्यों, अपने लक्षित दर्शकों और अपनी प्रक्रियाओं पर विचार करने की आवश्यकता है।इसे ध्यान में रखते हुए, आप यह पता लगा सकते हैं कि कौन से मीट्रिक सबसे अधिक मायने रखते हैं।

विचार करने के लिए यहां चार प्रमुख बातें दी गई हैं:

1) बी 2 बी या बी 2 सी?

B2B में लीड जनरेशन के लिए प्रमुख अनुरोध, प्रक्रियाएं और मीट्रिक B2C में उपयोग किए जाने वाले लोगों से पूरी तरह से अलग हैं।जबकि एक ऑनलाइन पाठ्यक्रम की पेशकश करने वाला एक बी 2 सी ब्लॉगर लीड की मात्रा पर ध्यान केंद्रित करेगा , एक बी 2 बी कंपनी लीड गुणवत्ता के बारे में अधिक परवाह कर सकती है

उदाहरण के लिए, एक B2C कंपनी अपने नए पाठ्यक्रम के लिए आसानी से लीड कैप्चर करने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग करना पसंद कर सकती है, जबकि बड़े बजट वाली B2B कंपनी एक लक्षित PPC (पे-पर-क्लिक) विज्ञापन अभियान पर खर्च करने में प्रसन्न होगी।पीपीसी विज्ञापन के साथ, आप विभिन्न तरीकों से लोगों को लक्षित करने के लिए अपनी ऑडियंस को विभाजित कर सकते हैं, जिनमें शामिल हैं:

  • जनसांख्यिकी
  • उम्र
  • लिंग
  • औसत आय
  • हितों
  • पिछली खरीद

विज्ञापन के लिए यह अत्यधिक लक्षित और परिष्कृत दृष्टिकोण गुणवत्ता लीड उत्पन्न करने में बहुत अधिक प्रभावी है   जिनके धर्म परिवर्तन की संभावना अधिक होती है।अध्ययनों से पता चलता है कि विज्ञापनदाता Google विज्ञापनों पर प्रत्येक $ 1 खर्च के लिए $ 2 कमाते हैं।जब आप अपना लीड जनरेशन अभियान शुरू करते हैं तो इसे ध्यान में रखें।

गहराई से गोता लगाएं: बी 2 बी प्रदर्शन मैट्रिक्स के बारे में आपको जो कुछ भी जानने की जरूरत है

2) उत्पाद का प्रकार, श्रेणी और लागत

ग्राहकों को खरीदने से पहले बहुत कुछ सोचना पड़ता है।इसलिए, उनके दिमाग में जाना और समान चीजों के बारे में सोचना आवश्यक है।

ग्राहक कितना खर्च करते हैं और कितनी बार खरीदारी करते हैं, यह आंतरिक रूप से उत्पाद के प्रकार, इसकी श्रेणी और निश्चित रूप से लागत से जुड़ा हुआ है।इसलिए, इससे पहले कि आप मैट्रिक्स और माप में गोता लगाएं, अपने प्रत्येक उत्पाद और सेवाओं के लिए इन कारकों की पहचान करें:

  • उत्पाद श्रेणी: कुछ श्रेणियां दूसरों की तुलना में बहुत अधिक बिक्री मात्रा उत्पन्न करती हैं।उदाहरण के लिए, एक ग्राहक हर पांच साल में एक बार टीवी जैसे इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद खरीद सकता है, लेकिन वे महीने में एक बार नई टी-शर्ट जैसे कपड़े खरीदेंगे।
  • उत्पाद प्रकार – लक्जरी आइटम वे हैं जो कम मात्रा में बेचते हैं, इसलिए ब्रांड उच्च लागत निर्धारित कर सकते हैं और महत्वपूर्ण लाभ मार्जिन कमा सकते हैं।इसकी तुलना में, ब्रेड या नवीनता जैसी आवर्ती खरीद, गैग उपहार जैसी आवेगपूर्ण वस्तु सस्ती कीमत पर बेची जाएगी।उत्पाद का प्रकार पूरी बिक्री प्रक्रिया को प्रभावित करेगा।
  • उत्पाद लागत और मार्जिन – जैसा कि आप उम्मीद कर सकते हैं, यदि आप कम लागत / कम मार्जिन वाले उत्पादों के साथ पैसा बनाना चाहते हैं, तो आपको बहुत कुछ बेचने की आवश्यकता है!इस रणनीति के लिए उच्च मात्रा में संपर्कों और मजबूत रूपांतरण दर की आवश्यकता होती है।दूसरी ओर, आप उच्च लागत / मार्जिन वाले उत्पादों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, जिसके लिए कम उच्च गुणवत्ता वाले लीड की आवश्यकता होती है।

शुरू करने से पहले, यह आपके उत्पाद के जीवनचक्र को मैप करने के लिए एक बुद्धिमान कदम है।उत्पाद जीवनचक्र के प्रत्येक चरण में प्रबंधन भूमिका के बारे में अधिक जानने के लिए इस उत्पाद योजना गाइड को देखें:

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3) अपसेल, क्रॉस-सेल और डाउन-सेल

कई कंपनियां यह सोचकर गलती करती हैं कि रूपांतरण ग्राहक यात्रा का अंत है।वास्तव में, एक नए ग्राहक के साथ उस पहली बड़ी बिक्री को बंद करना अंत नहीं है यह सिर्फ शुरुआत है।

जब आप अपसेलिंग, डाउन-सेलिंग और क्रॉस-सेलिंग के माध्यम से उस अतिरिक्त मील तक जाते हैं, तो आप अपने प्रत्येक लीड के ग्राहक जीवन मूल्य (सीएलटीवी) को अधिकतम कर सकते हैं।

तो, इससे हमारा क्या मतलब है?आइए इसका विश्लेषण करें:

  • समस्या तब होती है जब आप अपने ग्राहकों को उस उत्पाद का एक अद्यतन और अधिक महंगा संस्करण बेचते हैं जिस पर वे विचार कर रहे हैं।उदाहरण के लिए, आप नि: शुल्क परीक्षण की तुलना में अधिक सुविधाओं के साथ अपने सॉफ़्टवेयर का प्रीमियम संस्करण प्रदान कर सकते हैं।
  • क्रॉस-सेलिंग तब होती है जब आप किसी ग्राहक को एक उत्पाद बेचते हैं जो उनकी आवश्यकताओं के लिए प्रासंगिक है, उस उत्पाद के आधार पर जो वे वर्तमान में विचार कर रहे हैं या खरीद रहे हैं।उदाहरण के लिए, एक फर्नीचर कंपनी किसी ऐसे व्यक्ति को बेडसाइड टेबल की पेशकश कर सकती है जो बिस्तर खरीद रहा है।
  • डाउन-सेलिंग तब होती है जब आप किसी उत्पाद का सस्ता संस्करण बेचते हैं क्योंकि लीड पहले परिवर्तित नहीं हुआ था।उदाहरण के लिए, यदि किसी संभावित ग्राहक को आपके प्रीमियम एसएएएस उत्पाद की कीमत से रोक दिया गया था, तो आप परीक्षण के रूप में एक सस्ता, अनुकूलित संस्करण पेश कर सकते हैं।

यदि आपको अपसेल, क्रॉस-सेल और डाउन-सेल की शक्ति का सबूत चाहिए, तो सोचें कि अमेज़ॅन ने इन रणनीतियों के लिए प्रति वर्ष $ 4 बिलियन से अधिक का श्रेय कैसे दिया है।अपने ग्राहकों को खुश करने के लिए थोड़ा और करने के लिए सिर्फ चार बिलियन डॉलर हैं।

अपनी बिक्री रणनीति में इन रणनीतियों को शामिल करने से पहली बिक्री से परे लीड के साथ संबंध विकसित करने में मदद मिलती है।इसके अलावा, आप इन तकनीकों का उपयोग "खोई हुई बिक्री" को पुनर्प्राप्त करने, औसत ऑर्डर मूल्य बढ़ाने और एक स्थायी संबंध बनाने के लिए कर सकते हैं जो ग्राहक के जीवन के मूल्य को बढ़ाता है, जिसके परिणामस्वरूप अधिक लीड और इसलिए अधिक लाभ होता है।

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4) बिक्री प्रक्रिया

एक विपणक के रूप में जो लीड पीढ़ी में माहिर है, आपका काम पाइपलाइन को लीड से भरा रखना है।हालांकि, आप बस वहां नहीं रुक सकते।

यदि आपके पास फ़नल के नीचे एक नियमित बिक्री प्रक्रिया नहीं है, तो लीड पीढ़ी पर खर्च किया गया अधिकांश समय, प्रयास और पैसा पूरी तरह से बर्बाद हो जाएगा।और आप इसे नहीं चाहते हैं, है ना? 

विपणन फ़नल - एकल अनाज

इसलिए इससे पहले कि आप अपने लीड पीढ़ी के प्रयासों के प्रभाव को मापने के लिए उत्साहित हों, आपको अपनी बिक्री प्रक्रिया में किसी भी नुकसान को खोजने (और लिंक) करने की आवश्यकता है।

ऐसा करने के लिए, अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछें:

  • क्या आपकी बिक्री फ़नल पूरी तरह से मैप की गई है?
  • क्या आपने फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए बोलियां बनाई हैं?
  • क्या आप फ़नल के हर चरण में स्वचालन और अनुकूलन लागू कर रहे हैं?
  • क्या बिक्री और विपणन के बीच एक स्पष्ट हैंडओवर है?
  • क्या आपने अपने एमक्यूएल (मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड्स) और एसक्यूएल (बिक्री योग्य लीड्स) के लिए स्पष्ट मैट्रिक्स परिभाषित किए हैं? 

यह महत्वपूर्ण है: इन सवालों को "हम्म" के साथ अनदेखा न करें, मैंने इसे किसी तरह किया … "!

इसके बजाय, बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण को एक मैग्निफाइंग ग्लास के तहत रखें।उनका कड़ी मेहनत से अध्ययन करें और अपने आप के साथ ईमानदार रहें।लैंडिंग पृष्ठों से चेकआउट पृष्ठों तक सब कुछ परीक्षण और अनुकूलित करें।इस दृष्टिकोण के साथ, आप उन स्तरों तक पहुंचने की अधिक संभावना रखते हैं जिन्हें आपको लीड पीढ़ी के साथ सफल होने की आवश्यकता है।  

आदर्श रूप से, आपके फ़नल को आपके आगंतुकों को एक डिजिटल टचपॉइंट से दूसरे तक एक सहज उपयोगकर्ता अनुभव देना चाहिए।एक अत्यधिक अनुकूलित फ़नल के साथ, आपको रास्ते में कोई अड़चन नहीं होगी, जो ग्राहक की रूपांतरण की यात्रा को बहुत आसान बनाता है।

इसके अलावा, याद रखें कि अनुकूलन एक सतत प्रक्रिया है जिसके लिए आपके पूरे अभियान में परीक्षण, संपादन और ट्रैकिंग के लिए एक निरंतर दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

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9 लीड जनरेशन मेट्रिक्स जिन्हें आपको ट्रैक करने की आवश्यकता है

एक बार जब आप अपने संगठन के मौलिक पहलुओं की स्पष्ट समझ विकसित कर लेते हैं, तो आपको अपने नेतृत्व पीढ़ी के प्रयासों को ट्रैक करने के लिए सही मैट्रिक्स का चयन करना आसान होगा।

अब आइए कुछ सबसे महत्वपूर्ण लीड जनरेशन मैट्रिक्स पर एक नज़र डालें जिन्हें आपको मॉनिटर करना चाहिए।आपके व्यवसाय के आकार या संरचना की परवाह किए बिना, इन महत्वपूर्ण बैरोमीटर के लिए नज़र रखना उचित है।

प्रदर्शन मैट्रिक्स

प्रदर्शन मीट्रिक बिल्कुल वही हैं जो वे ध्वनि करते हैं – आप अपने अभियान के प्रदर्शन को मापने के लिए उनका विश्लेषण कर सकते हैं।इन अंतर्दृष्टि के साथ, आप प्रत्येक विशेष रचनात्मक संपत्ति, भुगतान किए गए विज्ञापन, बोली या लैंडिंग पृष्ठ के प्रदर्शन का मूल्यांकन कर सकते हैं और यह निर्धारित कर सकते हैं कि क्या यह वांछित प्रभाव डाल रहा है।

1) क्लिक-थ्रू दर (सीटीआर)

सीटीआर किसी भी कॉल-टू-एक्शन (सीटीए) के क्लिक प्रदर्शन को मापता है, क्योंकि यह उन दर्शकों के प्रतिशत को दर्शाता है जो किसी विशेष विज्ञापन, लिंक, ईमेल या लैंडिंग पेज आदि पर आपके सीटीए पर क्लिक करते हैं। आमतौर पर, आपके लीड जनरेशन अभियान में कई अलग-अलग सीटीए होंगे।

इसलिए, आपके अभियान के प्रत्येक तत्व के लिए, आपको यह करना चाहिए:

  • CTA की पहचान करें
  • क्लिक-थ्रू दर मापें

कल्पना कीजिए कि आपके पास एक अभियान है जहां आप Google विज्ञापनों के माध्यम से ट्रैफ़िक खरीदते हैं और इसे एक लैंडिंग पृष्ठ पर भेजते हैं जिसमें ई-बुक के लिए डाउनलोड ऑफ़र है।मान लें कि फ्लोरिडा से मैरी लैंडिंग पेज पर अपना संपर्क विवरण दर्ज करती है।ऐसा करने के बाद, आपको अपने ईमेल पते को सत्यापित करने के लिए एक लिंक के साथ एक ईमेल प्राप्त होता है।केवल एक बार मैरी अपने ईमेल को सत्यापित करके इसकी पुष्टि करती है, तो आप उसे "गाइड" कह सकते हैं।

इस अभियान में, आपके पास ट्रैक करने के लिए तीन अलग-अलग सीटीआर हैं:

  • पीपीसी घोषणा के लिए सीटीआर
  • लैंडिंग पृष्ठ के लिए CTR
  • सत्यापन ईमेल के लिए सीटीआर

तो, इस बिंदु पर, एक स्पष्ट प्रश्न है जिसका हमें उत्तर देने की आवश्यकता है: आप क्लिक-थ्रू दर की गणना कैसे करते हैं?

आप इस सूत्र के साथ अपने अभियान के किसी भी पहलू पर सीटीआर की गणना कर सकते हैं:छवि 2 3 तो, ऊपर दिए गए हमारे उदाहरण के साथ, यह कुछ इस तरह जा सकता है:

  • 2,500 लोग आपके PPC विज्ञापन को देखते हैं और 500 क्लिक प्राप्त करते हैं। सीटीआर = 20%
  • आपके लैंडिंग पृष्ठ पर 500 आगंतुक आते हैं और उनमें से 50 डाउनलोड बटन पर क्लिक करते हैं। सीटीआर = 10%
  • ईमेल में वेरिफिकेशन लिंक पर 50 में से 25 क्लिक करें। सीटीआर = 50%
  • कुल लीड = 25

सीटीआर लीड पीढ़ी में एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है, खासकर भुगतान किए गए विज्ञापन में।इसलिए, आपको इस पर नजर रखने की आवश्यकता है।

2) रूपांतरण दर

किसी भी अभियान में, रूपांतरण दर आसानी से ट्रैक करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण मैट्रिक्स में से एक है।

रूपांतरण दर क्या है? यह आपके लीड का प्रतिशत है जो विज्ञापन, ईमेल या लैंडिंग पृष्ठ पर एक विशिष्ट कार्रवाई करते हैं।यह "विशिष्ट क्रिया" कुछ ऐसा है जिसे आप अपना अभियान सेट करते समय परिभाषित करते हैं.कुछ रूपांतरण उदाहरणों में शामिल हैं जब कोई उपयोगकर्ता:

  • अपनी वेबसाइट पर एक न्यूज़लेटर साइन-अप फॉर्म पूरा करें
  • ईमेल में लिंक या बटन क्लिक करें
  • ई-पुस्तक डाउनलोड करें
  • खरीदारी करें

संक्षेप में, रूपांतरण कई अभियानों का अंतिम लक्ष्य है।उस ने कहा, यह हमेशा एक बिक्री नहीं होनी चाहिए, यह आपके द्वारा निर्धारित कोई भी लक्ष्य हो सकता है।

तो, आप रूपांतरण दरों को कैसे मापते हैं?

आपको दो चीजें करनी होंगी:

  • अपना अभियान लक्ष्य निर्धारित करें (उदाहरण के लिए, आपने अपने PPC अभियान से 50 नए लीड प्राप्त करने का लक्ष्य निर्धारित किया है)
  • रूपांतरण लक्ष्य को पूरा करने वाले संभावित लीड के प्रतिशत को मापें।(उदा.: वे लोग जो अपना ईमेल पता सत्यापित करने के लिए लिंक पर क्लिक करते हैं)

ऊपर दिए गए उदाहरण में, हमने 2,500 विज्ञापन दर्शकों से 25 लीड कैप्चर किए।यदि आपका अभियान लक्ष्य नए लीड प्राप्त करना था, तो यहां रूपांतरण दर 1% (25/2,500) होगी।

हालांकि यह डरावना लग सकता है, 2019 में सभी उद्योगों में औसत रूपांतरण दर केवल 3.48% है:छवि 8 2 रूपांतरण दर किसी भी अभियान में एक महत्वपूर्ण केपीआई है।

यदि आपका ध्यान लीड जनरेशन पर है, तो इस पर नज़र रखते हुए विचार करने के लिए कई रूपांतरण दरें हैं:

  • नेतृत्व करने के लिए आगंतुकों की संख्या उन आगंतुकों की संख्या है जो सत्यापित लीड बनने के लिए परिवर्तित होते हैं।
  • लीड-टू-अवसर उन लीड्स की संख्या है जो बिक्री टीम को स्थानांतरित किए जाते हैं (यानी, ये लीड "अवसर" बन जाते हैं)।
  • जीतने का अवसर उन अवसरों की संख्या है जिन्हें आप वास्तविक भुगतान करने वाले ग्राहक बनने के लिए परिवर्तित करते हैं।इस मीट्रिक को लीड रूपांतरण दर के रूप में भी जाना जाता है

जबकि पहला मीट्रिक आपको किसी भी अभियान का सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन निर्धारित करने में मदद करता है, अंतिम मीट्रिक – "जीतने का अवसर" – सबसे अच्छा संकेतक है कि आपका अभियान मूर्त परिणाम उत्पन्न कर रहा है।

जब आपकी डेटा विश्लेषिकी रिपोर्ट दिखाती है कि आपके अभियान ने बहुत सारे दृश्य, पृष्ठ विज़िट और क्लिक उत्पन्न किए हैं, तो यह सोचना आसान है कि सब कुछ ठीक चल रहा है.अंत में, हालांकि, यह रूपांतरण है जो मायने रखता है।

इस कारण से, आपको रूपांतरण दर अनुकूलन पर काम करना कभी बंद नहीं करना चाहिए, क्योंकि हमेशा करने के लिए बहुत कुछ होता है।

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अधिक जानकारी के लिए:

3) रूपांतरण समय

क्या आपने कभी सोचा है कि एक आगंतुक को सत्यापित लीड बनने में कितना समय लगता है?खैर, यदि आप रूपांतरण समय मीट्रिक का पालन करते हैं, तो आपके पास जल्द ही आपका जवाब होगा।

फ़नल के प्रत्येक चरण में, अपने कुल रूपांतरण समय का ट्रैक रखना महत्वपूर्ण है ताकि आप स्पष्ट तस्वीर ले सकें कि आपका बिक्री चक्र कितने समय तक चलता है।

मैं रूपांतरण समय कैसे ट्रैक करूँ? यह प्रक्रिया काफी सरल है।परिभाषित रूपांतरण लक्ष्य को पूरा करने से पहले अपने सभी आगंतुकों द्वारा खर्च किए गए कुल समय की गणना करें, फिर उस संख्या को लीड की कुल संख्या से विभाजित करें।

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उदाहरण के लिए, इन तीन लीड पर विचार करें:

  • जॉन 6 घंटे के बाद अपने ईमेल पते की पुष्टि करता है।
  • मैरी 24 घंटे के बाद अपने ईमेल पते की पुष्टि करती है।
  • एरिक 60 घंटे के बाद अपने ईमेल पते की पुष्टि करता है।

उपरोक्त सूत्र का उपयोग करके, हम रूपांतरण समय की गणना निम्नानुसार कर सकते हैं: रूपांतरण का समय = ((6 + 24 + 60)/3) = 30 घंटेग्राहक एक सरल और चिकनी प्रक्रिया की उम्मीद करते हैं जब वे कुछ खरीदना चाहते हैं।

यदि आपके पास एक लंबा मामला या बिक्री फ़नल है, तो यह लोगों को हतोत्साहित कर सकता है और परिणामस्वरूप आप संभावित बिक्री खो देंगे।वास्तव में, 56% ऑनलाइन दुकानदार निराशाजनक या भ्रामक चेकआउट प्रक्रिया के कारण अपनी गाड़ी छोड़ देते हैं।

फ़नल में टचपॉइंट्स की संख्या को कम करके आपको रूपांतरण समय मीट्रिक को कम करने का लक्ष्य रखना चाहिए।सही तरीके से किया गया, यह आपको अधिक लीड और अधिक रूपांतरण उत्पन्न करने में मदद करेगा।

4) निवेश पर रिटर्न (आरओआई)

निवेश पर रिटर्न यकीनन किसी भी अभियान में सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक है।हां, हम जानते हैं कि हमने पहले से ही यहां कुछ लीड जनरेशन मैट्रिक्स के महत्व पर जोर दिया है, लेकिन आरओआई अलग है।आप यह भी कह सकते हैं कि आरओआई पूरी कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक है।(हाँ, हमें लगता है कि यह वास्तव में बहुत खास है।

ROI क्या है? यह एक प्रतिशत मूल्य या अनुपात है जो आपको उस बड़े सवाल का त्वरित जवाब देता है जो हर सी-सूट सदस्य और निवेशक जानना चाहते हैं: क्या यह रस निचोड़ने के लायक है?जैसा कि, क्या आप इस उद्यम को सही ठहराने के लिए पर्याप्त पैसा कमा रहे हैं?

मान लें कि आप प्राप्त प्रत्येक लीड से $ 15 कमाते हैं।अब आप प्रत्येक लीड को पकड़ने के लिए $ 12 खर्च करते हैं, इसलिए आपका ROI 25% ($ 15 / $ 12) है।

यह एक सरल उदाहरण है।वास्तव में, आरओआई को सटीक रूप से मापना मुश्किल हो सकता है, खासकर एक जटिल उत्पाद या सेवा के साथ।यदि आप अपने अभियान के ROI का समग्र अवलोकन प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको गणना करने की आवश्यकता है:

चीजों को आसान बनाने के लिए, लाभ प्राप्त करने की कुल लागत को मापकर शुरू करें।इस माप में तीन तत्व शामिल हैं:

  • ऑफ़र बनाने की कुल लागत, जिसमें सभी सहायक सामग्री, विज्ञापन क्रिएटिव, लैंडिंग पृष्ठ आदि शामिल हैं।
  • विज्ञापनों, सोशल मीडिया, जनसंपर्क आदि के माध्यम से यातायात उत्पन्न करने पर कुल पैसा खर्च किया गया।
  • अनुमानित लाभ आप प्रत्येक सत्यापित लीड से अर्जित करने की उम्मीद करते हैं।

यह आरओआई माप कैसे काम करता है, इसका अंदाजा लगाने के लिए यहां एक उदाहरण दिया गया है:

  • एक ई-पुस्तक विकसित करने पर $ 500 खर्च करें।आप एक लैंडिंग पेज टेम्पलेट पर $ 50 और फेसबुक विज्ञापनों के 10 रूपांतर बनाने के लिए $ 50 का भुगतान करते हैं।
  • उसके बाद, आप फेसबुक पर अपने विज्ञापन चलाने के लिए $ 200 का भुगतान करते हैं।इस तरह आपके पास $ 2 / क्लिक की औसत लागत पर 100 आगंतुक हैं।
  • उन 100 आगंतुकों में से, आप 10 को लीड में परिवर्तित करते हैं।
  • आपने अपने लीड को सत्यापित करने के लिए $ 50 खर्च किए, $ 5 / लीड पर प्रशिक्षण लिया।
  • औसतन, 10 लीड में से 1 आपके $ 1,000 उत्पाद खरीदता है।

इस परिदृश्य में, लीड उत्पादन की कुल लागत $ 850 है, जो आपको 10 सत्यापित लीड देती है, और आपने $ 1,000 कमाए हैं।नतीजतन, निवेश पर रिटर्न (आरओआई) 15% है।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि कुछ लागत आवर्ती हैं, जैसे कि फेसबुक का विज्ञापन खर्च, जबकि अन्य एक बार हैं, जैसे कि ई-बुक बनाने की लागत।अपने ROI का सही प्रतिबिंब प्राप्त करने के लिए अपने अभियान की सभी लागतों पर विचार करें।

अधिक जानकारी: मार्केटिंग ROI बढ़ाने के लिए बिग डेटा एनालिटिक्स का उपयोग कैसे करें

लागत मैट्रिक्स

लागत मैट्रिक्स हर व्यवसाय के लिए सर्वोच्च प्राथमिकता है।यहां तक कि सबसे अच्छे विपणक भी अपनी लागतों को अनदेखा नहीं कर सकते हैं, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उनके पास कितना बजट उपलब्ध है।

जब आप अपने लागत मैट्रिक्स पर ध्यान देते हैं, तो आप ड्राइविंग ट्रैफ़िक और लीड उत्पन्न करने से जुड़े खर्चों की बेहतर समझ प्राप्त करते हैं।

हबस्पॉट की 2019 इनबाउंड स्टेट रिपोर्ट में, 63% विपणक ने "ट्रैफ़िक और लीड उत्पन्न करना" को अपने व्यवसाय के सामने शीर्ष विपणन चुनौती के रूप में उद्धृत किया

लागत मैट्रिक्स को संबोधित करना इस चुनौती का एक बड़ा हिस्सा है।यहां तीन प्रमुख लागत पैरामीटर दिए गए हैं जिन्हें आपको किसी भी लीड जनरेशन अभियान के शीर्ष पर होना चाहिए:

5) प्रति क्लिक लागत (सीपीसी)

क्या आप ट्रैफ़िक चलाने के लिए भुगतान किए गए विज्ञापन का उपयोग कर रहे हैं?आप शायद हैं, क्योंकि पीपीसी विज्ञापन आपको ब्रांड जागरूकता को 80% तक बढ़ाने में मदद कर सकते हैं:पीपीसी विज्ञापन के लाभ भुगतान किए गए विज्ञापन का उपयोग करते समय, लागत-प्रति-क्लिक (सीपीसी) मीट्रिक को मापना एक हवा है।

CPC वह लागत है जो विज्ञापनदाताओं को किसी भी उपयोगकर्ता से एक क्लिक के लिए भुगतान करना पड़ता है जो उनके विज्ञापन को देखता है (और क्लिक करता है)।

Facebook के निम्न स्क्रीनशॉट में, आप अपना CPC देखने के लिए विज्ञापन प्रबंधक में "प्रदर्शन और क्लिक" अनुभाग पर क्लिक कर सकते हैं:छवि 5 2 भुगतान किए गए विज्ञापनों के सीपीसी – और आपके वैश्विक अभियान पर नज़र रखने के लिए आप ट्रैफ़िक अधिग्रहण लागतों को कारक बना सकते हैं।

एक नई लिस्टिंग से बहुत सारे नए आगंतुकों को प्राप्त करना अच्छा लग सकता है, लेकिन यदि आपका सीपीसी आसमान छू रहा है, तो वे सभी आगंतुक एक खर्च हो सकते हैं जिसके बिना आप कर सकते हैं।

6) पृष्ठ पर समय

आपने सुना होगा कि Content is king!यह एक या दो बार कहा गया है।यह देखते हुए कि सामग्री विपणन आज कई व्यवसायों की नींव है, यह जानने के लिए कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि आपकी सामग्री लीड पीढ़ी में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

टीम बॉन्डिंग एनवाईसी की मोनिका कैरोल का कहना है कि "उपयोगकर्ता पृष्ठ पर कितना समय बिताते हैं और लीड की गुणवत्ता के बीच एक मजबूत संबंध है।

इसके विपरीत, यदि आपकी सामग्री खराब है, तो आप देख सकते हैं कि आपकी साइट विज़िटर की औसत सत्र लंबाई काफी कम है।यदि लोग आपके पृष्ठ पर उतर रहे हैं, तो आपकी सामग्री को पढ़ने में अधिक समय बर्बाद किए बिना फिर से वापस उछलना, यह एक समस्या है।

यहां तक कि वीडियो, वॉयस सर्च और चैटबॉट में प्रगति के बीच, सामग्री में अभी भी राजा होने की शक्ति हो सकती है, लेकिन केवल तभी जब आप उस पर हावी हों।आपको अपने वेब पृष्ठों पर विज़िटर समय ट्रैक करना चाहिए और अधिक आकर्षक सामग्री बनाने के लिए आवश्यक परिवर्तन करना चाहिए जो लोगों को आपकी साइट पर रखता है।इसके अलावा, यह उन्हें वापस आने के लिए रखता है।

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7) प्रति लीड लागत

प्रति लीड लागत एक लीड प्राप्त करने पर खर्च की गई कुल राशि है।इस प्रकार, यह प्रति लीड औसत लागत है।

यहां बताया गया है कि प्रति लीड मीट्रिक अपनी लागत की गणना कैसे करें:छवि 4 2 इस सूत्र के लिए लागत की गणना करते समय, निम्नलिखित तीन लागत घटकों को शामिल करना सुनिश्चित करें:

  •   परिवर्तनीय लागत जो समय के साथ भिन्न हो सकती है, जैसे कि यातायात अधिग्रहण लागत।
  •  एक बार की लागत , जैसे कि डाउनलोड करने योग्य ई-बुक बनाने की लागत।
  •   लीड अधिग्रहण के लिए आवर्ती लागत, जैसे ईमेल मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर के लिए मासिक सदस्यता शुल्क।

एक बार की लागत और आवर्ती सदस्यता को भूलना आसान है।कई विपणक इन खर्चों को अनदेखा करते हैं, यह सोचने की गलती करते हैं कि उन्हें केवल ड्राइविंग ट्रैफ़िक की लागत पर विचार करना है।यदि आप ऐसा करते हैं, तो आपको प्रति लीड लागत के लिए गलत आंकड़ा मिलेगा, और यह ठोस निर्णय लेने के लिए एक अच्छा आधार नहीं है!

इसे स्पष्ट करने के लिए, हमारे पिछले उदाहरण पर एक नज़र डालें।यदि आप Google विज्ञापनों के माध्यम से ट्रैफ़िक खरीदते हैं और इसे ऐसे लैंडिंग पृष्ठ पर निर्देशित करते हैं जो आगंतुकों को डाउनलोड करने योग्य ई-बुक देता है, तो आपको इन लागतों पर विचार करना होगा:

  • Google विज्ञापनों (चर) पर अपना अभियान चलाने के लिए $ 1,000
  • Google विज्ञापनों (चर) की आपकी प्रतिलिपि के लिए $ 50
  • ईबुक डिजाइन के लिए $ 500 (एक बार)
  • ईमेल विपणन सॉफ्टवेयर के लिए $ 25 / माह (आवर्ती)
  • लैंडिंग पृष्ठ सॉफ्टवेयर के लिए $ 25 / माह (आवर्ती)
  • वेबसाइट होस्टिंग के लिए $ 120 / वर्ष या $ 12 / माह (आवर्ती)

एक महीने तक इस अभियान को चलाने के बाद, आपकी लागत $ 1,610 होगी।इसलिए, यदि आप 100 लीड उत्पन्न करते हैं, तो प्रति लीड लागत $ 16.10 है।

ध्यान रखें कि आपके कुछ एकमुश्त और आवर्ती निवेशों का पुन: उपयोग किया जा सकता है।आप उसी ई-बुक ऑफर का उपयोग करके फेसबुक पर एक समान अभियान चला सकते हैं।इस मामले में, आपको अभियानों की कुल संख्या से एक बार और आवर्ती लागत को विभाजित करना चाहिए।

उदाहरण के लिए, यदि आप पांच अलग-अलग अभियानों के लिए एक ही eBook ऑफ़र का उपयोग करते हैं, तो प्रति अभियान एक बार के ऑफ़र की लागत $ 100 है.इस संरचना और गणना का पालन करके, आपको लीड अधिग्रहण लागतों की अधिक सटीक तस्वीर मिलेगी।

दिलचस्प बात यह है कि यह आपके संपर्कों के साथ संबंध विकसित करने के लिए भुगतान करता है।वीडर्ट के अनुसार, जो कंपनियां अपने लीड की खेती करती हैं, वे उन लोगों की तुलना में 33% कम पर 50% अधिक बिक्री करती हैं जिनकी खेती नहीं की जाती है।

अधिक जानकारी के लिए:

चैनल मेट्रिक्स

चैनल मैट्रिक्स एसईओ और सोशल मीडिया सहित व्यक्तिगत विपणन चैनलों के प्रदर्शन पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

यहां चैनल मैट्रिक्स हैं जो मायने रखते हैं:

8) प्रति चैनल लीड उत्पादन दर

लीड जनरेशन दर प्राप्त लीड की कुल संख्या है, जिसे किसी दिए गए चैनल के माध्यम से आगंतुकों की कुल संख्या से विभाजित किया गया है।यह मीट्रिक उपयोगी है यदि आप कई चैनलों पर एक अभियान चला रहे हैं, क्योंकि यह प्रत्येक चैनल के प्रदर्शन का अवलोकन प्रदान करता है।

आपके व्यवसाय के बावजूद या आप जो पेशकश कर रहे हैं, यह बहुत संभावना है कि आप अधिकांश अन्य व्यवसायों के समान चैनलों का उपयोग करेंगे, अर्थात्:

  • सोशल मीडिया
  • कार्बनिक (एसईओ)
  • भुगतान किया
  • रेफरल

बेशक, आप प्रत्येक चैनल (जैसे फेसबुक, ट्विटर और लिंक्डइन) के भीतर ट्रैफ़िक स्रोतों की निगरानी करके विवरणों में गहराई से खुदाई कर सकते हैं।

यदि आप सोशल मीडिया के माध्यम से अपने 10,000 आगंतुकों में से 100 को लीड में परिवर्तित करते हैं, तो लीड जनरेशन दर 1% है।यदि आपने अपने 2,000 कार्बनिक आगंतुकों में से 100 को लीड में परिवर्तित किया है, तो आपका एसईओ चैनल प्रतिशत 5% (100/2000 x 100) है।

याद रखें कि लीड जनरेशन दर यातायात स्रोत के आधार पर भिन्न होगी।आपको यह उम्मीद नहीं करनी चाहिए कि ट्विटर ट्रैफ़िक में अत्यधिक लक्षित भुगतान किए गए विज्ञापन के रूप में रूपांतरण दर अधिक होगी.लेकिन सामान्य तौर पर, सोशल मीडिया आगंतुक पीपीसी या एसईओ ट्रैफ़िक की तुलना में कम दर पर परिवर्तित होते हैं।इसलिए, किसी व्यक्तिगत चैनल के प्रदर्शन को मापते समय ट्रैफ़िक कैप्चर लागत को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

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9) महीने-दर-दिनांक चैनल लक्ष्य (MTD)

हमारी सूची में अंतिम मीट्रिक आपको अपने लीड पीढ़ी के लक्ष्यों की ओर आपकी प्रगति पर एक अपडेट देता है।आप किसी दिए गए महीने में प्रत्येक चैनल के प्रदर्शन का मूल्यांकन यह देखने के लिए कर सकते हैं कि आप ट्रैक पर हैं या नहीं।इस मीट्रिक की अंतर्दृष्टि के साथ, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि क्या किसी भी परिवर्तन की आवश्यकता है।

उदाहरण के लिए, आप देख सकते हैं कि आपका एसईओ प्रदर्शन आपके इच्छित लक्ष्यों से बहुत दूर है, और इसलिए, अपने बजट को फिर से आवंटित करना विवेकपूर्ण हो सकता है।आप एसईओ में बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए अधिक निवेश करने का निर्णय ले सकते हैं, या आप सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने वाले चैनलों के लिए बजट बचाने के लिए खर्चों को कम कर सकते हैं।

यह बजट अनुकूलन प्रक्रिया लीड जनरेशन सफलता के लिए अभिन्न अंग है, इसलिए एमटीडी मीट्रिक आपको मार्गदर्शन करने के लिए एक व्यावहारिक मानदंड है।आपको अपने अभियान के प्रदर्शन का ठोस अवलोकन विकसित करने के लिए मासिक आधार पर अपने चैनल लक्ष्यों का मूल्यांकन करने की आदत डालनी चाहिए।यदि आपके पास लीड की काफी अधिक मात्रा है, तो साप्ताहिक आधार पर ऐसा करना भी सबसे अच्छा हो सकता है।

मैं MTD मीट्रिक को कैसे ट्रैक करूं? इन चरणों का पालन करें:

  • मासिक लीड के लिए एक लक्ष्य निर्धारित करें।यहाँ यथार्थवादी बनो!
  • लीड पीढ़ी के लिए अपने दैनिक लक्ष्य को समझने के लिए अपने मासिक लक्ष्य का उपयोग करें।
  • यह निर्धारित करने के लिए कि क्या आप अपने दैनिक लक्ष्य को पूरा कर रहे हैं, प्रत्येक चैनल के लिए डेटा की निगरानी करना जारी रखें।

उदाहरण के लिए, यदि आपका मासिक लक्ष्य सोशल मीडिया के माध्यम से 600 लीड है, तो आपका लक्ष्य प्रति दिन 20 लीड उत्पन्न करना है।यदि आप नियमित रूप से इस सीमा को पार करते हैं, तो आप महीने के लिए लक्ष्य पर हैं।

सामग्री मैट्रिक्स को ट्रैक करने के बारे में क्या?

यह देखते हुए कि सामग्री विपणन इन दिनों व्यवसाय का एक अभिन्न पहलू है, आपके सामग्री प्रयासों से संबंधित मैट्रिक्स का ट्रैक रखना एक अच्छा विचार है।

फिर भी, कंटेंट मार्केटिंग इंस्टीट्यूट के 2019 बी 2 बी सामग्री विपणन अनुसंधान के अनुसार, 4 विपणक में से केवल 1 का कहना है कि वे ट्रैकिंग मैट्रिक्स के विशेषज्ञ हैं।लेकिन, जैसा कि जॉन हॉल कहते हैं, आप यह नहीं जान सकते कि आपकी सामग्री लक्ष्यों को प्राप्त कर रही है या नहीं यदि आप नहीं जानते कि यात्रा को कैसे मापना है।

यहां चार सामग्री मैट्रिक्स दिए गए हैं जिन्हें आपको यह आकलन करने के लिए पालन करना चाहिए कि आपकी सामग्री आपके लीड पीढ़ी के लक्ष्यों को खोजने में कैसे मदद करती है:

  • ऑफ़र द्वारा उत्पन्न लीड: अपने मुख्य चुंबक के रूप में उच्च-मूल्य वाली सामग्री का उपयोग करके, जैसे कि कोर्स या चीट शीट, आप लोगों को परिवर्तित करने के लिए लुभा सकते हैं।
  • लैंडिंग पृष्ठ पर नए संपर्क: इससे आपको यह पता चल जाएगा कि कितने अद्वितीय आगंतुक आपकी सामग्री को आकर्षित करते हैं।
  • कीवर्ड प्रदर्शन: महान सामग्री के निर्माण ब्लॉक के रूप में, आपको यह पहचानने के लिए कीवर्ड का विश्लेषण करने की आवश्यकता है कि कौन से सकारात्मक ROI उत्पन्न करते हैं।
  • सामग्री रूपांतरण दर – लीड मैग्नेट का उपयोग करने के समान, आप इस मीट्रिक का उपयोग यह निर्धारित करने के लिए कर सकते हैं कि आपकी साइट पर कौन सी सामग्री रूपांतरण सुरक्षित करने के लिए सबसे अच्छी है, चाहे वह मूल प्रश्न, ईमेल न्यूज़लेटर साइनअप या डाउनलोड हो।

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गहराई में गोता लगाएं:

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समाप्ति

लीड जनरेशन व्यवसाय का एक अनिवार्य हिस्सा है, और आपको यह सुनिश्चित करने के लिए इसे सही करने की आवश्यकता है कि आपकी कंपनी का बजट गुजरे।एक गंभीर लीड जनरेशन अभियान शुरू करना चुनौतीपूर्ण हो सकता है क्योंकि इसे अपने प्रदर्शन को मापने के लिए एक ठोस प्रक्रिया की आवश्यकता होती है।

हालाँकि, आपके व्यवसाय, लक्ष्यों और दर्शकों के लिए सही मैट्रिक्स निर्धारित करने के लिए कुछ मूल बातें हैं, आपके पास निर्माण करने के लिए एक ठोस नींव होगी।जैसा कि आप अधिक मैट्रिक्स का पालन करते हैं और एक महत्वपूर्ण अवधि में डेटा एकत्र करते हैं, आप ग्राहक यात्रा और अपने व्यवसाय की बेहतर समझ विकसित करेंगे।

एक समग्र दृष्टिकोण के साथ जो प्रत्येक टचपॉइंट पर प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों पर विचार करता है, आपको अपने चैनलों और अभियानों की गहरी समझ होगी।यह दृष्टिकोण आपको स्मार्ट व्यावसायिक निर्णय लेने के लिए आवश्यक सब कुछ प्रदान करेगा जो आपकी लीड पीढ़ी के परिणामों को बेहतर बनाता है।

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