Devriez-vous offrir un niveau Freemium pour votre plateforme SaaS ?

Si vous avez une plate-forme SaaS, amener les gens à s’inscrire à votre offre au lieu de la concurrence est un défi du point de vue du marketing, des prix et du développement de produits.Vous devez communiquer ce qui distingue votre produit, le noter de façon compétitive, et assurez-vous qu’il a toutes les cloches et les sifflets que vos utilisateurs veulent vraiment.

Pour résoudre ces problèmes, de nombreuses entreprises ont pris la décision de livrer gratuitement leurs produits – ou du moins une partie de leurs produits.Il est le modèle freemium et est populaire pour les entreprises SaaS.Mais est-ce que c’est bon pour le 10 ?Lisez la suite pour le savoir.

Qu’est-ce qu’un modèle Freemium ?

En d’autres termes, « freemium » signifie que vous offrez certaines fonctionnalités de votre produit gratuitement.Si vos clients veulent avoir accès à l’offre complète, ils doivent payer.Il existe plusieurs façons de structurer les modèles freemium :

  • Gratuit pour toujours, utilisable mais limité.Les utilisateurs devront mettre à niveau pour les fonctionnalités avancées, la capacité ou l’espace.Un exemple de ce modèle est Dropbox, qui donne aux utilisateurs une certaine quantité d’espace gratuitement.Lorsque vous prolongez cet espace, vous devez passer à un plan payant.
  • Gratuit pour les particuliers, mais payé pour les entreprises ou les équipes d’une certaine taille.Slack en est un exemple.C’est gratuit pour les particuliers et les petites équipes, mais les grandes équipes doivent débourser pour un compte premium.
  • Produit gratuit et entièrement fonctionnel avec des produits liés à la prime.Skype suit ce modèle.Leur produit principal (chat vidéo) est gratuit, mais ils offrent également des produits complémentaires, tels que les appels internationaux et Skype for Business.

Freemium ne doit pas être confondu avec des essais gratuits, par lesquels les entreprises offrent l’ensemble de leur produit (ou, dans de rares cas, une version réduite) aux consommateurs pour une période limitée afin qu’ils puissent l’essayer avant de décider s’ils achètent ou non.

Il ya des avantages et des inconvénients pour les deux approches, de sorte que vous aurez besoin de les évaluer et de décider si l’un (ou l’un ou l’autre) est bon pour votre entreprise.

 

Qui propose des produits Freemium ?

Quand les gens pensent au freemium, ils ont tendance à se concentrer sur les entreprises SaaS.Mais il ya beaucoup d’autres domaines qui s’appuient sur elle, tels que:

  • Jeux mobiles : Pokemon GO, Clash Royale et Candy Crush Saga ont chacun gagné plus d’un milliard de dollars.Qu’ont-ils d’autre en commun ?Ce sont des jeux gratuits.Ces achats intégrés s’additionnent vraiment.
  • Médias numériques : Des publications comme le New York Times et le Washington Post limitent le nombre d’articles gratuits que vous pouvez lire.Lorsque vous atteignez la limite, vous obtenez le paywall.
  • Livres : De nombreux détaillants et éditeurs en ligne offrent maintenant des portions de livres gratuitement, en supposant que les gens seront accrochés après quelques chapitres et débourser pour tout:

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Les avantages de Goem Freemium

Il ya beaucoup de bonnes raisons d’envisager d’offrir un produit freemium.Tout d’abord, il vous aide à être compétitif, surtout si la concurrence est composée de produits haut de gamme.Si les prix de vos concurrents sont plus élevés, les consommateurs peuvent être plus susceptibles d’essayer les vôtres avant de remettre leurs cartes de crédit.

Un autre avantage du freemium – et c’est la clé – est que votre produit freemium est un puissant outil de marketing pour la version payante.Cette stratégie est appelée « croissance axée sur les produits » et est définie comme « une stratégie de lancement du marché qui est basée sur les caractéristiques et l’utilisation des produits comme les principaux facteurs d’acquisition, de fidélisation et d’expansion de la clientèle ».Si vous regardez freemium à travers l’objectif de la croissance axée sur le produit, vous ne donnez pas un produit gratuitement; vous commercialisez vos produits payants via un canal freemium.Ce que vous devez déterminer est de savoir si les coûts associés à la construction et à l’entretien d’un produit gratuit sont proportionnels au montant que vous dépenseriez pour un canal de marketing (et, bien sûr, si le retour sur investissement en vaut la peine).

Plongez plus profondément :

Les inconvénients de Going Freemium

Nous nous en tenons à l’idée du retour sur investissement, parce que c’est important.Selon Tomasz Tunguz de Redpoint Ventures, en moyenne, les sociétés freemium convertissent entre 2% et 4% de leurs utilisateurs en clients payants.Cela signifie que si votre objectif est d’obtenir 100 clients payants, vous avez besoin de 2.500 à 5.000 personnes pour vous inscrire à la version freemium.C’est beaucoup.Un autre inconvénient du développement de produits freemium est que si vous faites la version gratuite trop bon, personne ne mettra à jour.Mais si vous le rendez trop simple avec trop peu de fonctionnalités, les utilisateurs abandonneront le vôtre pour une meilleure option.C’est un exercice d’équilibre difficile que peu d’entreprises obtiennent la bonne façon.Et le marché SaaS est inondé: si vous n’avez pas un grand concurrent à l’extérieur de la porte, vous le serez bientôt.

Enfin, le développement de produits coûte cher.L’entretien du produit est également coûteux.« Gratuit » coûte de l’argent.Ces clients qui ne paient pas – qu’est-ce qu’ils valent pour vous?Si vous ne pouvez pas recouvrer les coûts avec les abonnés premium, quel est le retour sur investissement sur tout le monde?Ce sont toutes des questions auxquelles vous devrez répondre et y répondre n’est pas facile.

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Étude de cas Freemium

Il ya des entreprises là-bas qui l’écrasent avec freemium, et je pense qu’il vaut la peine de regarder ce qu’ils font bien.

Propriété HubSpot

HubSpot CRM est l’offre freemium de l’entreprise.Il est livré avec de nombreuses fonctionnalités, y compris la gestion des contacts, des formulaires pop-up, et la billetterie.Il existe également des outils gratuits de marketing par courriel et de gestion d’annonce, que HubSpot considère comme « gratuits pour toujours ».

Outil HubSpot CRM

Une fois hubspot a accroché avec crm d’entreprise, il est livré avec une suite d’outils haut de gamme pour différentes fonctions de travail, y compris les centres de marketing, les ventes et les services à partir de 50 $ par mois, et un CMS qui commence à 300 $ par mois (vous pouvez également bundle en fonction de vos besoins d’affaires).Si votre entreprise utilise déjà crm, il est facile de voir comment la mise à jour rendrait plus facile d’avoir tous vos outils sous le même parapluie.

HubSpot a fait un excellent travail de croissance tirée par les produits.Leur chiffre d’affaires total pour 2018 s’est élevés à 513 millions de dollars, en hausse de 37 % par rapport à l’année précédente.

ProfitWell, 1999

ProfitWell est une société de services qui prend en charge les produits SaaS par abonnement.Ils ont un outil d’analyse puissant qu’ils offrent gratuitement – ce qui est remarquable, puisque la plupart de leurs concurrents facturent des outils similaires.

image passée 0 126Dans un billet de blog sur le site Web de l’entreprise, patrick Campbell, cofondateur et chef de la direction de ProfitWell, déclare :

« Vous pouvez réduire votre CAC et augmenter considérablement votre distribution en utilisant le produit de base comme source de plomb, semblable à un livre électronique, mais beaucoup mieux et beaucoup plus précieux pour nos utilisateurs. »

C’est ce qu’ils considèrent comme leur tableau de bord analytique : une source de prospects.Ils peuvent commercialiser leurs produits haut de gamme à leurs utilisateurs, qui comprennent des outils pour fidéliser les clients, la reconnaissance des revenus et les prix.

Ubersuggest Ubersuggest

Ubersuggest est l’outil de mots clés gratuit de Neil Patel.Son outil n’est pas le seul là-bas, mais c’est certainement l’une des options les plus complètes que vous n’avez pas à payer pour.

Mots-clés plus UbersuggestSi tout le monde facture des outils de mots clés, pourquoi Neil y renoncerait-il gratuitement?Parce qu’il amène des gens sur son site Web.En fait, il attire près de 10 000 visiteurs sur son site Web chaque jour.Donc tous ces gens cliquent sur le site de Neil et s’inscrivez à ses services de consultation ?Bien sûr que non. Mais certains le font.

Neil fait très peu de marketing pour Ubersuggest, mais parce que les gens sont toujours à la recherche d’aide avec des mots clés gratuits, il obtient ce trafic.Il a trouvé un excellent moyen d’utiliser le modèle freemium pour engager plus de gens avec son contenu et ses offres de services.

Dive Deeper: La recherche de mots clés SEO est devenue facile en 2020

Questions à poser avant de partir pour Freemium

Vous n’êtes toujours pas sûr d’être prêt à commercialiser un produit freemium SaaS ?Posez-vous ces sept questions :

Quelle est la taille de votre public cible?

Les produits saas freemium les plus réussis sont ceux qui plaisent à un grand groupe démographique.Avec des taux de conversion si bas, vous avez besoin d’une grande piscine pour obtenir n’importe quelle traction du côté freemium.Si votre produit a un public petit ou de niche, vous êtes probablement mieux d’aller sur la route d’essai gratuit.

Dive Deeper: la stratégie de 30 jours pour construire un public (sans dépenser un sou!)

Avez-vous les ressources nécessaires pour le faire?

Si vous avez déjà créé un produit que vous envisagez de passer du payant au gratuit, les seules ressources dont vous aurez besoin sont les ressources marketing (au moins au début).Si vous construisez un produit à partir de zéro, il faudra des ressources financières et de développement considérables.Sachant qu’il faudra probablement un certain temps avant de commencer à voir des revenus, pouvez-vous vraiment vous permettre de le faire?

Combien d’utilisateurs payants avez-vous besoin pour compenser les coûts de développement et de marketing?

C’est votre calcul le plus important.Si vous avez besoin de 1 000 membres rémunérés pour compenser votre investissement, vous pourriez avoir besoin de plus de 25 000 inscriptions gratuites (selon les taux de conversion).Pouvez-vous y arriver?Même si vous le pouvez, qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents?Pourquoi les utilisateurs vous choisiront-ils ?

Est-ce que la partie libre est un assez bon crochet?

Vous ne voulez pas tout donner, alors qu’est-ce qui vous soucie des membres premium?Il est important de rendre la version gratuite de votre produit suffisamment convaincante pour que les gens veuillent l’utiliser.Il doit également être comparable aux produits payants dans votre espace; sinon, les utilisateurs iront directement à la prime et iront directement à un produit payé avec une entreprise qui a été autour depuis plus longtemps.

Vos fonctionnalités premium valent-ils la peine d’être payées ?

Encore une fois, c’est un numéro d’équilibrage quand il s’agit de rendre votre version freemium autonome, tout en rendant les gens à jour.Quelles fonctionnalités pouvez-vous fournir aux membres premium qu’ils ne peuvent pas obtenir d’un de vos concurrents ?Si vos fonctionnalités sont similaires, pouvez-vous abaisser le prix de la version premium ou ajouter des prix à plusieurs niveaux?

Les utilisateurs de freemium peuvent-ils être monétisés ?

On dit que si vous ne payez pas pour un produit, vous êtes le produit.Et il y a certainement une certaine vérité là-dedans.Vos utilisateurs freemium devront fournir de la valeur pour vous ou ce n’est pas la peine de le faire.Pouvez-vous diffuser des annonces dans la version gratuite ?Pouvez-vous tirer parti des témoignages pour attirer les clients qui seront en mesure de payer?Généreront-ils des données que vous pourriez être en mesure d’utiliser ou de vendre d’autres façons?

Plongez plus profondément :

Tu veux vraiment faire ça ?

Dans le monde des affaires, nous devons tous faire des choses que nous ne voulons pas faire.Le lancement d’un produit freemium est une entreprise importante.Si vous ne le croyez pas – si votre cœur n’est pas en elle – alors vous ne devriez pas le faire du tout.Faites plutôt un essai gratuit.Ou tout simplement commercialiser votre produit pour un prix.

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Pensées finales

Si vous êtes sur le point de construire un produit et n’avez pas encore compris votre modèle de prix, c’est un bon moment pour penser à devenir freemium.Ou si vous avez déjà payé des produits et que vous en lancez un gratuit, essayez peut-être d’en créer un gratuit pour vous aider à commercialiser vos produits existants.

La croissance tirée par les produits a été un énorme succès pour des entreprises comme Slack et Dropbox.Il pourrait également être un succès pour votre entreprise, surtout si vous avez l’argent et le pouvoir des gens pour y arriver.Et si tu ne le fais pas ?Ne transpire pas.Il existe de nombreux autres canaux de marketing là-bas – vous avez juste à trouver les bons pour vous et vos produits.