MQL vs SQL : Offrez le bon type de contenu à vos leads

La génération de leads est le Saint Graal des efforts marketing. Chaque campagne de marketing, par tous les moyens, vise à générer des prospects dans le but d’attirer de nouveaux clients. Après tout, c’est l’élément vital de votre entreprise.

Sans surprise, lorsque les spécialistes du marketing observent l’intérêt du public pour ce qu’ils ont à offrir, ils ont le sentiment que le travail est fait de leur côté.La grande idée fausse sur les leads est que, eh bien, tous les leads sont les mêmes.

C’est là que le bât blesse.Ce n’est pas le cas.Quelle que soit l’ampleur de vos efforts ou campagnes marketing, ils ont une valeur différente pour chacun de vos clients potentiels.C’est pourquoi MarketingSherpa a constaté que 61% des spécialistes du marketing B2B envoient tous les prospects directement aux ventes; Cependant, seulement 27% de ces prospects sont qualifiés. 

Dans un parcours consommateur typique, les prospects peuvent être classés en deux types généraux : les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour les ventes (SQL).Chaque type nécessite une exposition à différents types de contenu pour les alimenter à l'étape suivante du parcours de l'acheteur.

MQL vs SQL : Quelle est la différence ?

Distinguer un MQL d’un SQL est une relation importante entre les ventes et le marketing.Cette étape initiale de différenciation les uns des autres est la base ultime du passage principal.

Les prospects qualifiés pour le marketing sont dans la phase menant au niveau de prospect normal, ce qui signifie que le lead est plus susceptible de devenir un client.Savoir quel lead est qualifié pour être classé MQL est déterminé par l'intelligence lead de l'organisation, qui suit les caractéristiques comportementales et d'engagement spécifiques démontrées précédemment par les leads réussis.

Cela peut être motivé par un intérêt répété pour le contenu de votre site Web ou un engagement avec un CTA lié aux ventes.Cependant, rappelez-vous qu’ils ne sont pas encore disposés à acheter chez vous; Cela nécessitera une alimentation supplémentaire.

Un prospect qualifié pour les ventes est généralement dans la phase qui remplace MQL.Il a été identifié comme prêt à acheter et correspond à votre profil « acheteur », de sorte que la principale différence entre les deux réside dans l’intention et la volonté d’acheter votre produit.

Plongez plus profondément :

Quel type de contenu est nécessaire pour nourrir les contacts à l’étape suivante?

Selon une autre étude de MarketingSherpa, 79% des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes.Le manque de plomb est la principale cause de la mauvaise performance à cet égard. 

Alors que le marketing de contenu continue de fournir une valeur de génération de prospects sans précédent pour les organisations, son potentiel en tant qu’outil de génération de prospects signifie qu’il peut être exploité pour nourrir davantage les prospects dans l’entonnoir de conversion.

Considérez ceci: le coût moyen pour générer un prospect par le biais du marketing entrant (143 $) est environ la moitié de la moyenne du marketing sortant (373 $). CLIQUEZ POUR TWEETER Différents prospects montrent différentes perceptions et compréhension de votre produit.

Par conséquent, le contenu doit également être personnalisé en fonction de l'étape de l'acheteur dans l'entonnoir de conversion :

Entonnoir marketing

Quel contenu afficher dans les MQL

Bien que les MQL représentent un niveau de confiance supérieur à celui d’un visiteur régulier, ils ne sont toujours pas catégoriques sur la conversion.Bien qu’ils se rendent compte qu’ils ont un problème, ils doivent encore être convaincus de votre capacité à être la solution.

Votre contenu doit être personnalisé pour cultiver des prospects marketing qualifiés en prospects qualifiés pour les ventes.Voici quelques exemples de types de contenu qui devraient être visibles par les MQL.

1) Campagnes d’e-mails ciblées

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Lese-mails sources ont un taux de retour sur investissement de 4400% (44 $ pour chaque 1 $ dépensé).

Pendant des années, les spécialistes du marketing ont utilisé les e-mails pour convertir efficacement les visiteurs intéressés en prospects garantis.

En ce qui concerne MQL, les spécialistes du marketing sont conscients de l’intérêt croissant des consommateurs, ce qui signifie qu’ils n’ont pas besoin d’attirer des clients dans l’entonnoir de vente et peuvent donc risquer d’être plus directs.

Les campagnes par e-mail personnalisées sont conçues pour toucher les points faibles des consommateurs – des problèmes qui engloutissent actuellement leur organisation ou leur entreprise – et montrer l’intention de les résoudre grâce à ce que vous avez à offrir.

Lire la suite: Comment obtenir plus de réponses à partir d’e-mails froids

2) Études de cas

Une étude de cas peut être définie comme une analyse approfondie d’un projet, d’une campagne ou d’une organisation et de son cheminement, de l’identification d’un problème à la recherche d’une solution et à la mise en œuvre correspondante de la solution sélectionnée – le tout pour analyser le résultat de cette solution sur l’échec ou le succès du projet ou de la campagne.

Les études de cas marketing sont importantes dans le sens où elles soutiennent votre produit ou service par le biais de la preuve sociale.

Étude de cas

Dans une étude de cas, vous devez analyser méticuleusement les raisons du succès de l’une de vos campagnes passées ou de l’un de vos partenariats clients, où vous avez fourni une solution efficace.

Analyser efficacement un parcours de consommateur depuis la racine, en commençant par le problème et les conséquences qui en découlent, jusqu’à fournir une solution durable qui met fin aux complications.

Pour les MQL, les études de cas fournissent une expérience corrélée concernant les informations sur les problèmes et suscitent l’intérêt en établissant le produit comme une solution.

Selon Marketing Charts, les études de cas aident à convertir et à accélérer la plupart des prospects dans les environnements B2B.Les études de cas réussies illustrent non seulement votre capacité à résoudre efficacement les problèmes des clients, mais fournissent également un aperçu détaillé des problèmes qui peuvent aider les MQL à s’identifier. 

Approfondissez : l’étude de cas Twenty20 de Single Grain

3) Articles de blog approfondis

La création de valeur est la voie moderne vers la génération de leads.Le marketing moderne s’articule autour de la création et de la fourniture de valeur aux consommateurs.En fait, le niveau de valeur déduit par le contenu a été la principale raison de l’essor rapide du marketing de contenu.

Vous risquez de ruiner le potentiel de l’avantage avec des gadgets marketing en face.Les tactiques de marketing de contenu telles que les articles de blog approfondis, d'autre part, fournissent des preuves de votre autorité et de votre expertise qui aident à façonner la décision d'un consommateur.

Des articles de blog approfondis de plus de 2 000 mots fournissent une base suffisante non seulement pour approfondir les complications et les problèmes souvent rencontrés par les consommateurs dans votre créneau industriel, mais vous permettent également de donner un avant-goût de votre solide compréhension du sujet important tout en continuant à fournir des réponses à leurs questions.

Exemple d’article approfondi

La

technologie avancée, telle que le CMS marketing moderne, a encore simplifié le processus de création de contenu, ce qui permet aux spécialistes du marketing de créer, modifier et publier plus facilement des publications détaillées pour une visibilité maximale.

Plongez plus profondément: absolument tout ce que vous devez savoir sur le contenu 10x

4) Livres blancs

Qu’est-ce qu’un livre blanc ?La définition des livres blancs varie d’une industrie à l’autre.Alors que les livres blancs législatifs sont du contenu technique préparé à des fins principales, les livres blancs marketing sont tout le contraire.

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Selon HubSpot, « un livre blanc est un rapport persuasif, faisant autorité et approfondi sur un sujet spécifique qui présente un problème et apporte une  solution ».

Le pedigree des livres blancs en tant qu’outil de génération et d’accélération de leads est établi depuis longtemps.

L’enquête 2018 sur le marketing de contenu du Content Marketing Institute a révélé que les livres blancs étaient le type de contenu le plus efficace utilisé par 62% des répondants les plus performants:Informatif, long et complet: Les livres Livre blanc CMIblancs fournissent des informations et des connaissances sans précédent sur l’industrie et abordent les obstacles les plus difficiles rencontrés par l’industrie dans son ensemble.

Les MQL qui sont perplexes au sujet des conversions bénéficient grandement des informations et des compétences présentées dans un livre blanc.

Lire la suite : Comment renforcer la génération de leads et l’autorité avec des livres blancs

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Quel contenu afficher en SQL

Les prospects qualifiés pour les ventes sont dans un état plus avancé que les MQL et donc beaucoup plus clairs pour trouver votre produit.

Grâce à une variété de déclencheurs et d’analyses comportementales, ils ont non seulement reconnu la présence d’un problème, mais vous ont également identifié comme une solution probable à ce problème.

Bien que l'impact des vendeurs de qualité sur votre équipe ne puisse être nié, un contenu personnalisé peut jeter les bases pour que votre équipe de vente assure la conversion des prospects.Leur intention de convertir et d’acheter est la principale émotion que votre contenu devrait essayer d’atteindre. 

En contraste frappant avec le contenu qui correspond aux MQL, qui est plein de création de valeur et comment montrer votre autorité dans votre industrie, le contenu pour SQL devrait être tout pour vous encourager à convertir facilement. CLIQUEZ POUR TWEETER La preuve sociale et les incitations sont les principaux points forts du contenu qui doit être adapté à SQL. En voici quelques exemples :

1) Témoignages

La quintessence de la preuve sociale est le témoignage du consommateur.D’Amazon à Alibaba, chaque site Web qui vend quelque chose exploite le pouvoir de la preuve sociale.Environ 89% des clients pensent que les témoignages sont très efficaces pour les aider dans leur décision: 

Évaluer l’efficacité des témoignages clients

Les témoignages positifs sont des rapports brillants (et réels) de consommateurs qui ont bénéficié de l’utilisation de votre produit et de travailler avec vous.Lorsque les SQL rencontrent de tels témoignages, ils reçoivent un coup de pouce rassurant qu’ils ont pris la bonne décision en montrant leur intention d’acheter chez vous.

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Lire la suite : comment obtenir un maximum de témoignages de vos clients

2) Démonstration du produit

Alors que la preuve sociale aide à pousser le consommateur plus loin dans l'entonnoir, ce n'est que lorsqu'il fait l'expérience de la vraie chose que tous ses doutes disparaissent et font de vous le choix parfait.

La démonstration d’un produit n’est pas seulement un aperçu du fonctionnement du produit, mais transmet efficacement votre confiance et votre niveau de dévouement à vos consommateurs.

En plus de montrer au client potentiel la qualité de votre offre, l’engagement de laisser le consommateur évaluer s’il a besoin du produit ou non contribue grandement à faire pencher la décision d’achat en votre faveur.

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3) Essais gratuits ou coupons

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Les incitations génèrent des signaux émotionnels, qui à leur tour déterminent le comportement des consommateurs.Étude après étude a documenté les effets des incitations positives et négatives sur le comportement humain.

Les essais gratuits et les coupons de réduction sont l’incitation parfaite pour « pousser » les prospects qualifiés à la conversion.Les personnes qualifiées de SQL sont activement intéressées par votre produit et ont montré un désir de conversion.

En leur fournissant un coupon de réduction ou un essai gratuit, vous leur donnez un avantage monétaire supplémentaire pour quelque chose qu’ils étaient déjà enclins à faire (d’où une plus grande motivation à se convertir) ou vous leur donnez une chance d’aliéner leurs craintes quant à ce à quoi le produit pourrait ressembler.

Dans les deux scénarios, il s’agit d’une situation gagnant-gagnant pour SQL et vous, le marketing.

4) Fiches produits ou prix

Le processus décisionnel d’un consommateur dépend d’une variété de facteurs, mais aucun n’est aussi important que le prix.Au fur et à mesure que le consommateur approche de sa décision, il est imminent qu’il cherche des facteurs de soutien qui l’aideront à cimenter son choix.

En fournissant des prospects qualifiés avec des cartes de prix, les entreprises aident efficacement les consommateurs à conclure le processus d’achat.

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L’importance d’une formation efficace du plomb

Les pistes sont aux entreprises ce que le gaz est aux véhicules; Il n’y a tout simplement pas de durabilité pour une entreprise sans plomb.Cependant, le nombre de prospects générés ne signifie pas automatiquement que tous les prospects sont convertis.

Malgré tous les efforts, 75% des entreprises et 69% des spécialistes du marketing déclarent que la conversion des prospects en clients est leur priorité absolue. 

En fin de compte, les entreprises ne sont pas jugées en fonction du nombre de personnes qui s’intéressent à ce que vous avez à offrir, mais en fonction du nombre de personnes qui manifestent leur intention d’acheter et de votre efficacité à conclure des accords avec ces consommateurs.

Le lead nurturing permet aux entreprises de convertir les MQL en SQL (qui ont une probabilité de conversion plus élevée).Et par la suite, la conversion de SQL en clients nécessite un soin attentif et une exposition aux campagnes marketing qui ont été conçues pour cette phase spécifique du parcours de conversion.

Le lead nurturing peut se faire en plusieurs étapes, notamment:

1) Campagnes goutte à goutte

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Les campagnes goutte à goutte sont des campagnes d’e-mails soigneusement conçues, souvent automatisées, qui visent à générer des conversions.Ces e-mails peuvent être modifiés en fonction des déclencheurs ou des actions effectuées par la personne.Cela peut varier de l'étape de l'acheteur à l'étape de l'acheteur, comme l'inscription au service ou l'achat, c'est pourquoi ils sont parfois aussi appelés e-mails comportementaux.

Lire la suite: Comment utiliser la personnalisation pour augmenter l’impact du marketing par e-mail

2) Newsletter

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Les newsletters régulières garantissent non seulement que les consommateurs se souviennent de vous, mais fournissent également un flux constant d’informations fraîches et innovantes qui intéressent et engagent le client.Dans le cas d’un SQL, les newsletters peuvent fournir des preuves à l’appui qui confirment leur décision de convertir.

Plongez plus profondément : au-delà de la newsletter : vous avez reçu leur email, et maintenant ?

3) Offrez une assistance en matière de questions-réponses

Que les clients potentiels soient en phase MQL ou SQL, ils sont pleins de questions.En ayant un support actif de questions-réponses, une organisation peut non seulement fournir des réponses précieuses aux consommateurs, mais leur dévouement est prêt à construire une relation qui stimule les conversions de prospects.

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Points clés

Tous les prospects ne sont pas créés égaux.Une bonne nutrition mène à la conversion nécessite une identification appropriée et une exposition supplémentaire au contenu conçu pour aider le consommateur à réaliser que vous résolvez ses problèmes.

MQL et SQL représentent les différentes étapes du parcours de l'acheteur.Le contenu que les organisations leur servent devrait refléter leur différence de perspective et d’intention afin de façonner leur opinion et de les pousser vers la conversion.

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