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MQL vs SQL: offrez le bon type de contenu à vos leads

Sans surprise, lorsque les spécialistes du marketing examinent l’intérêt public pour ce qu’ils ont à offrir, ils ont le sentiment que le travail est de leur côté. La grande idée fausse à propos des leads est que tous les leads sont identiques.

Voici où se trouve le piège. Je ne suis pas. Aussi grands que soient vos efforts ou campagnes marketing, ils ont une valeur différente pour chacun de vos clients potentiels. C’est pourquoi MarketingSherpa a constaté que  61% des spécialistes du marketing B2B  envoient tous les prospects directement aux ventes; cependant, seuls 27% de ces prospects sont qualifiés. 

Dans un parcours consommateur typique, les prospects peuvent être classés en deux types généraux: les  prospects qualifiés en marketing (MQL)  et les  prospects qualifiés en vente (SQL)  . Chaque type nécessite une exposition à différents types de contenu pour les alimenter dans la prochaine étape du parcours de l’acheteur.

MQL vs SQL: quelle est la différence?

Distinguer MQL de SQL est une relation importante entre les ventes et le marketing. Cette première étape de différenciation les uns des autres est le fondement ultime du transfert des leads.

Les prospects qualifiés pour le marketing sont au stade précédant le niveau normal des prospects, ce qui signifie que le prospect est plus susceptible de devenir un client. Savoir quel prospect est qualifié pour être classé en tant que MQL est déterminé par l’intelligence principale de l’organisation, qui suit les caractéristiques comportementales et d’engagement spécifiques, comme le démontrent les prospects précédemment réussis.

Cela peut être provoqué par un intérêt répété pour le contenu de votre site Web ou par un engagement avec un CTA lié aux ventes. Cependant, rappelez-vous qu’ils ne sont pas encore prêts à acheter chez vous; cela nécessitera une alimentation supplémentaire.

Un prospect qualifié pour les ventes est généralement au stade qui remplace le MQL. Il a été identifié comme prêt à acheter et correspond à votre profil d ‘«acheteur», la principale différence entre les deux réside donc dans votre intention et votre volonté d’acheter votre produit.

Plongez plus profondément: 

Quel type de contenu est nécessaire pour nourrir les prospects à l’étape suivante?

Selon une autre étude MarketingSherpa,  79% des prospects marketing  ne se convertissent jamais en ventes. Le manque de lead nurturing est la principale cause de mauvaises performances à cet égard. 

Alors que le marketing de contenu continue d’offrir une valeur de génération de leads sans précédent pour les organisations, son potentiel en tant qu’outil de génération de leads signifie qu’il peut être exploité pour cultiver davantage les prospects dans l’entonnoir de conversion.

Considérez ceci  :

Le coût moyen de génération d’un prospect via le marketing entrant (143 USD) est environ la moitié du coût moyen du marketing sortant (373 USD). CLIQUEZ POUR TWIT Différentes pistes montrent différentes perceptions et compréhension de votre produit. Par conséquent, le contenu doit également être adapté à l’étape de l’ acheteur dans l’entonnoir de conversion :

Quel contenu afficher dans le MQL

Bien que les MQL représentent un niveau de confiance supérieur à celui d’un visiteur normal, ils ne sont toujours pas catégoriques en matière de conversion. Bien qu’ils réalisent qu’ils ont un problème, ils doivent encore être convaincus de votre capacité à être la solution.

Votre contenu doit être adapté pour transformer les prospects qualifiés en marketing en prospects qualifiés en ventes. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de types de contenu qui devraient être visibles pour les MQL.

1) Campagnes emailing ciblées

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Les e-mails ont un  retour sur investissement de 4400% (44 $ pour chaque dollar dépensé)  . Pendant des années, les spécialistes du marketing ont utilisé le courrier électronique pour convertir efficacement les visiteurs intéressés en prospects garantis.

En ce qui concerne le MQL, les spécialistes du marketing sont conscients de l’intérêt croissant des consommateurs, ce qui signifie qu’ils n’ont pas besoin d’attirer les clients dans l’entonnoir de vente et peuvent donc risquer d’être plus directs.

Les campagnes par e-mail sur mesure sont conçues pour exploiter les points faibles du consommateur – des problèmes qui engloutissent actuellement son organisation ou son entreprise – et montrent l’intention de les résoudre grâce à ce que vous avez à offrir.

En savoir plus  :  Comment obtenir plus de réponses à partir d’e-mails froids

2) Études de cas

Une étude de cas peut être définie comme une analyse approfondie d’un projet, d’une campagne ou d’une organisation et de son parcours depuis l’identification d’un problème, la recherche d’une solution et la mise en œuvre correspondante de la solution sélectionnée – le tout pour analyser le résultat de cela. solution sur l’échec ou le succès du projet ou de la campagne.

Les études de cas marketing sont importantes en ce sens qu’elles soutiennent votre produit ou service par des moyens de preuve sociale.

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Dans une étude de cas, vous êtes amené à analyser méticuleusement les raisons du succès de l’une de vos campagnes ou partenariats clients passés, où vous avez fourni une solution efficace.

Analysez efficacement un parcours de consommation depuis la racine, en commençant par le problème et les conséquences qui en découlent, jusqu’à apporter une solution durable qui met fin aux complications.

Pour les MQL, les études de cas fournissent une expérience corrélable concernant les informations sur les problèmes et génèrent de l’intérêt en établissant le produit comme solution.

Selon les  graphiques marketing  , les études de cas aident à convertir et à accélérer la plupart des prospects dans les paramètres B2B. Des études de cas réussies illustrent non seulement votre capacité à résoudre efficacement les problèmes des clients, mais fournissent également un aperçu détaillé des problèmes qui peuvent aider les MQL à se connecter. 

Plongez plus profondément:  étude de cas sur un seul grain Twenty20

3) Article de blog détaillé

La création de valeur est la voie moderne vers la génération de leads. Le marketing moderne tourne autour de la création et de la création de valeur pour les consommateurs. En fait, le niveau de valeur déduit du contenu a été la principale raison de la montée rapide du marketing de contenu.

Vous pouvez risquer de ruiner le potentiel du prospect avec des gadgets marketing en face. Les tactiques de marketing de contenu telles que les articles de blog approfondis, en revanche, fournissent la preuve de votre autorité et de vos  compétences  qui aident à façonner la décision d’un consommateur.

Les articles de blog approfondis de plus de 2000 mots fournissent un terrain suffisant pour non seulement explorer les complications et les problèmes souvent rencontrés par les consommateurs dans votre créneau industriel, mais vous permettent également de donner un aperçu de votre solide compréhension du sujet important. pendant que vous continuez à répondre à leurs questions.

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Une technologie de pointe, telle que le CMS marketing moderne, a encore simplifié le processus de création de contenu, facilitant ainsi la création, l’édition et la publication d’articles détaillés pour les spécialistes du marketing pour une exposition maximale.

Plongez plus profondément:  absolument tout ce que vous devez savoir sur le contenu 10x

4) papier blanc

Qu’est-ce qu’un livre blanc? La définition des livres blancs varie d’une industrie à l’autre. Alors que les livres blancs législatifs sont un contenu technique préparé à des fins primaires, les livres blancs sur le marketing sont exactement le contraire.

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Selon  HubSpot  , «un  livre blanc est un rapport convaincant, faisant autorité et approfondi sur un sujet spécifique qui présente un problème et apporte une solution». Le pedigree des livres blancs en tant qu’outil de génération de leads et d’accélération des leads est établi depuis longtemps. 

L’  enquête de marketing de contenu de 2018 du Content Marketing Institute a   révélé que les livres blancs étaient le type de contenu le plus efficace utilisé par 62% des répondants les plus performants:

Comment renforcer la génération de leads et l’autorité avec des livres blancs

Quel contenu afficher dans SQL

Les prospects qualifiés pour les ventes sont dans un état plus avancé que les MQL et donc beaucoup plus clairs dans la recherche de votre produit.

Grâce à une variété de déclencheurs et d’analyses comportementales, ils ont non seulement reconnu la présence d’un problème, mais ils vous ont également identifié comme une solution probable à ce problème.

Bien que l’impact des  vendeurs  de  qualité  sur l’équipe ne puisse être nié, le contenu personnalisé peut jeter les bases de votre équipe de vente pour assurer la conversion des prospects. Leur intention de se convertir et d’acheter est la principale émotion que votre contenu devrait essayer d’atteindre. 

Contrairement au contenu qui s’adapte à MQL, qui est plein de création de valeur et comment montrer votre autorité dans votre secteur, le contenu pour SQL doit viser à vous encourager à convertir facilement. CLIQUEZ SUR TWIT La preuve sociale et les incitations sont les principaux points forts du contenu à adapter pour SQL. Voici quelques exemples:

1) Témoignages

La quintessence de la preuve sociale est le témoignage du consommateur. D’Amazon à Alibaba, chaque site Web qui vend quelque chose exploite le pouvoir de la preuve sociale. Environ  89% des clients  pensent que les témoignages sont très efficaces pour les aider dans leur décision: 

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En savoir plus:  Comment obtenir autant de témoignages de vos clients que possible

2) Démo du produit

Alors que la preuve sociale aide à pousser le consommateur plus loin dans l’entonnoir, ce n’est que lorsqu’il parvient à prouver la réalité que tous ses doutes disparaissent et font de vous le choix parfait.

La démonstration d’un produit n’est pas seulement un aperçu du fonctionnement du produit, elle transmet efficacement votre confiance et votre niveau de dévouement à vos consommateurs.

En plus de montrer au client potentiel la qualité de votre offre, un engagement à laisser le consommateur évaluer s’il a besoin du produit ou non contribue à fausser considérablement la décision d’achat en votre faveur.

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3) Essais gratuits ou coupons

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Les incitations génèrent des signaux émotionnels, qui à leur tour déterminent le comportement des consommateurs. Des études après études ont documenté les effets des incitations positives et négatives sur le comportement humain.

Les essais gratuits et les coupons sont l’incitation parfaite pour «pousser» les prospects qualifiés à se convertir. Les personnes qualifiées SQL s’intéressent activement à votre produit et ont manifesté le désir de se convertir.

En leur fournissant un bon de réduction ou un essai gratuit, vous leur offrez soit un avantage monétaire supplémentaire pour quelque chose qu’ils étaient déjà enclins à faire (d’où une plus grande motivation à convertir) ou vous leur offrez une chance d’aliéner leurs craintes quant à la façon dont le produit pourrait être. .

Dans les deux scénarios, il s’agit d’une situation gagnant-gagnant à la fois pour SQL et pour vous, le marketing.

4) Fiches produits ou prix

La prise de décision d’un consommateur dépend de divers facteurs, mais aucun n’est aussi important que le prix. À mesure que le consommateur approche de sa décision, il est imminent qu’il recherchera des facteurs de soutien pour l’aider à cimenter son choix.

En fournissant à des prospects qualifiés des fiches de prix, les entreprises aident efficacement les consommateurs à conclure le processus d’achat.

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L’importance d’une formation efficace des leads

Les plombs sont aux affaires comme l’essence aux véhicules; il n’y a tout simplement pas de durabilité pour une entreprise sans plomb. Cependant, le nombre de prospects générés ne signifie pas automatiquement que tous les prospects sont convertis.

Malgré tous les efforts,  75% des entreprises  et 69% des spécialistes du marketing affirment que la conversion des prospects en clients est leur priorité absolue. 

En fin de compte, les entreprises ne sont pas jugées par le nombre de personnes qui manifestent de l’intérêt pour ce que vous avez à offrir, mais par le nombre de personnes qui manifestent leur intention d’acheter et votre efficacité à conclure des accords avec ces consommateurs.

Le lead nurturing permet aux entreprises de convertir MQL en SQL (qui ont une probabilité de conversion plus élevée). Et puis, convertir SQL en clients nécessite une attention particulière et une exposition aux campagnes marketing conçues pour cette étape spécifique du parcours de conversion.

Le lead nurturing peut se faire en plusieurs étapes, notamment:

1) Campagnes Drip

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Les campagnes Drip sont des campagnes par e-mail soigneusement conçues et souvent automatisées qui visent à générer des conversions. Ces e-mails peuvent être modifiés en fonction des déclencheurs ou des actions que la personne a effectués. Cela peut aller du stade de l’acheteur au stade de l’acheteur, comme l’inscription au service ou l’achat, c’est pourquoi ils sont également parfois appelés e-mails comportementaux.

En savoir plus:  Comment utiliser la personnalisation pour augmenter l’impact du marketing par e-mail

2) Newsletter

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Des newsletters périodiques garantissent non seulement que les consommateurs se souviennent de vous, mais fournissent un flux constant d’informations nouvelles et innovantes qui intéressent et engagent le client. Dans le cas d’un SQL, les newsletters peuvent fournir des preuves à l’appui confirmant leur décision de convertir.

Plongez plus profondément: au-  delà de la newsletter: vous avez reçu leur email, et maintenant?

3) Offrez un support pour les questions et réponses

Que les clients potentiels soient au stade MQL ou SQL, ils sont pleins de questions. En ayant un support actif de questions et réponses, une organisation peut non seulement fournir des réponses précieuses aux consommateurs, mais leur dévouement est lié à l’établissement d’une relation qui favorise les conversions de prospects.

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