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Le guide ultime pour les revenus d’abonnement

Ce guide couvre tous les aspects de la construction d’un produit payant. Dans ce, nous traiterons de tout, de la construction de votre produit à l’acceptation des paiements, en commençant par la promotion réelle.

Inclus dans ce guide

  • Comment vendre des abonnements payants : Construire un produit
  • Comment vendre des abonnements payants : économie de produits haut de gamme
  • Comment vendre des abonnements payants : options de paiement
  • Comment vendre des abonnements payants : Les bases du marketing

Comment vendre des abonnements payants : Construire un produit

Pour un site Web avec une base de trafic importante, la création et le lancement d’un produit d’abonnement payant peuvent être un moyen efficace d’augmenter considérablement les revenus et sa valeur globale.Comme cela arrive souvent avec une récompense potentiellement énorme, il ya une énorme quantité de travail impliqué dans la vente réussie d’un produit haut de gamme.

Appel des recettes secondaires

Un produit d’abonnement payant est attrayant principalement en raison de la nature récurrente de la source de revenus.Une fois que les visiteurs se convertissent en membres payants, ils sont susceptibles de continuer à s’abonner pendant une période relativement longue (surtout si vous essayez de les garder en tant que membres).Les inscriptions payantes peuvent également devenir une source de revenus « à faible effort » ; une fois mis en place, les inscriptions devraient continuer à venir que vous vous concentrez sur d’autres domaines de l’entreprise.En d’autres termes, les inscriptions payantes sont une source de revenus qui peut circuler pendant que vous dormez.

Si vous avez un flux régulier et croissant de trafic vers votre site, votre bassin de membres payants devrait également continuer à croître régulièrement.Si le rythme des nouvelles inscriptions dépasse le taux d’annulation ou d’attrition biologique, les revenus commenceront à s’aggraver au fil des mois et des années.Les produits par abonnement peuvent devenir très excitants une fois que le produit a été autour pendant quelques années, quand les renouvellements et les nouveaux abonnements se combinent pour produire une grande partie du revenu.

Comment vendre des abonnements payants

Si l’idée de construire, d’emballer et de vendre un produit payant sur votre site semble écrasante, il peut être utile de le décomposer en plusieurs petits projets.Chacun d’eux implique la réponse à une question particulière :

  • Qu’est-ce que votre adhésion rémunérée comprend?
  • L’économie est-elle viable?
  • Combien allez-vous facturer?
  • Comment traiterez-vous les paiements?
  • Comment commercialiserez-vous votre adhésion rémunérée?
  • Comment gérerez-vous votre contenu payant ?

Cet article ne traitera que de la première question; Nous allons traiter le reste dans les prochains messages ici.

Qu’est-ce que votre produit comprend?

La première question est souvent la plus difficile : qu’allez-vous offrir exactement à ceux qui seront prêts à payer ?Pour les sites existants avec du contenu gratuit, cela peut nécessiter une amélioration du jeu et une production de contenu encore plus de meilleure qualité qui ne sera ciblée que sur les clients payants.

Chaque site aura un seul produit d’abonnement payant; le type d’auditoire, la nature de la propriété et divers autres facteurs rendra probablement certaines offres plus appropriées que d’autres.Mais il ya, bien sûr, quelques composants communs de forfaits d’abonnement payant qui ont tendance à apparaître encore et encore.Ceux-ci se entrent généralement dans un certain nombre de catégories :

  • Contenu réservé aux membres seulement .Cela peut prendre la forme de bulletins d’information, de guides ou de rapports spéciaux ou de contenu quotidien sur votre site qui n’est disponible que pour les membres.
  • Alertes.De nombreuses inscriptions payantes offrent des alertes de certains événements, par SMS ou par e-mail.
  • Outils.L’accès aux outils sur place est une composante courante des produits payants.
  • Pas d’annonces.Une expérience sans annonce est une autre partie de nombreux produits payants.

Enfin, les composants de produits d’abonnement payant guideront tous les autres aspects de ce processus, de la tarification au marketing par abonnement.Bien sûr, plus la valeur ajoutée du produit est élevée, plus les chances de succès sont grandes.Une bonne règle de base est d’offrir un produit pour lequel vous seriez prêt à payer (ou ce que nous aimerions appeler manger votre propre nourriture pour chiens).

Conseil pro : Concentrez-vous sur la création d’un nombre limité de fonctionnalités pour votre produit payant et concentrez-vous sur leur fabrication vraiment bonne.D’autres fonctionnalités sont susceptibles de compliquer les aspects techniques et promotionnels de ce produit, sans une augmentation proportionnelle de l’attraction pour vos visiteurs.

Exemples d’abonnement payant : Accès au contenu premium

Le modèle d’abonnement payant le plus simple consiste à segmenter le contenu de votre site en deux classes : gratuit et premium.En général, la plupart du contenu d’un site sera accessible à tous, avec un abonnement payant requis pour afficher le meilleur contenu.Il est courant d’insérer du contenu « actionnable » qui comprend des recommandations potentiellement valables derrière un mur payant.Il peut s’agir de sélections d’actions, de prévisions sportives ou d’examens de restaurants.

ESPN.com’s Insider est un excellent exemple de cette stratégie d’adhésion en action.Une petite partie du contenu du site, y compris généralement les brouillons, les prévisions et les analyses, n’est disponible qu’avec un abonnement payaESPNInsider (en anglais)nt :

ESPN est unique parmi les principales propriétés web sportives avec son niveau d’abonnement payant.Mais il semble être une entreprise prospère; à la fin de 2012, il a été signalé qu’il y avait 670 000 abonnés payants au service.

Un autre exemple de ce type de modèle d’abonnement payant est TheStreet.com, le site financier qui met en vedette la personnalité de la télévision Jim Cramer.Bien que la grande majorité du contenu du site soit libre à lire, la plupart des recommandations utilisables nécessitent un abonnement payant pour accéder à :

la routeSelon le dernier rapport annuel, TheStreet a déclaré des revenus d’abonnement d’environ 38 millions de dollars en 2012.

People.com, la version en ligne du populaire magazine de célébrités, met également une partie de son contenu derrière un mur de paiement.Ce site offre une grande quantité de contenu gratuit; seul un très faible pourcentage du contenu total nécessite une mise à niveau vers un abonnement payant pour accéder :

CettePersonnes segmentation entre le contenu payant et le contenu gratuit fonctionne également bien pour les sites liés au jeu.Par exemple, PredictionMachine.com publie chaque semaine une série d’articles gratuits fournissant des analyses et des commentaires sur divers jeux professionnels et collégiaux.Mais le contenu le plus précieux – prédictions sur les résultats réels des jeux – vouPrédictionMachines coûtera:

Il existe de nombreux autres sites qui ont réussi à créer un produit d’abonnement payant autour d’une simple segmentation de leur contenu en deux seaux.Pour plus d’idées qui inspirent ces types de produits, consultez certaines de ces propriétés:

Exemples d’abonnement payant : outils Freemium

IMDb, le célèbre site de films hollywoodiens, utilise ce modèle pour son offre payante.Alors que la plupart de la base de données qu’ils gèrent est entièrement gratuite, il existe un segment réservé uniquement à ceux qui ont un abonnement payant (en particulier, des informations sur le développement de titres).

Imdb

Compete.com, une société d’analyse internet, a une approche similaire à son produit payant.Le site dispose d’un outil extrêmement utile pour analyser le trafic Web qui est complètement gratuit.Des fonctionnalités et des informations supplémentaires sont ensuite disponibles avec un abonnement payant.

Concurrence

Un autre exemple du modèle « outil freemium » est AllRecipes.com, un site qui publie des milliers de contenu s’intéressant à la cuisine.Alors que la grande majorité du contenu est disponible pour tout le monde, la mise à niveau vers un abonnement payant déverrouille certaines fonctionnalités supplémentaires sur le site telles qu’une « boîte à recettes » qui permet aux utilisateurs de stocker les recettes qu’ils ont personnalisées.

Il Allrecipes, 1erexiste, bien sûr, de nombreux autres sites qui offrent l’accès à des outils haut de gamme tels que la conception principale de forfaits d’abonnement payant.Si vous êtes à la recherche ou à la recherche d’inspiration pour votre produit d’abonnement payant, consultez ces propriétés:

Conclusion

La première étape d’une source de revenus d’abonnement payant réussie est de trouver le vrai produit que vous pensez que les visiteurs de votre site seront prêts à payer pour y accéder.Comme c’est souvent le cas, nous vous suggérons de faire des recherches sur les produits haut de gamme existants dans votre créneau pour avoir une idée de ce qui a été réussi ailleurs.Commencez par les exemples que nous avons mis en évidence ci-dessus pour avoir une idée de la façon dont les abonnements payants sont regroupés, et commencer à réfléchir aux fonctionnalités que vous avez ou pourriez créer sur votre site que vous souhaitez dépenser sur.

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Comment vendre des abonnements payants : économie de produits haut de gamme

Vous trouverez ci-dessous un modèle pour déterminer si un produit payant est faisable ou non, y compris le montant qui peut être fait et les facteurs clés qui influeront sur le succès à long terme de cette stratégie.

L’économie est-elle viable?

S’engager à développer un produit payant est une décision importante.La poursuite de cette initiative a un coût élevé, même si c’est le coût d’opportunité sous la forme de votre temps.Les centaines (oui, des centaines) d’heures que vous consacrerez à la création et à la commercialisation de votre abonnement payant sont des heures que vous pourriez autrement avoir consacrées à l’augmentation du trafic et à l’optimisation des sources de revenus existantes.

Bien qu’il soit impossible de dire à l’avance si votre adhésion rémunérée sera couronnée de succès, vous pouvez certainement confirmer que le succès est parmi les possibilités.Tout au plus, les revenus provenant d’une adhésion rémunérée dépendent de :

  • Trafic existant
  • Taux de conversion au payé
  • Coût de l’abonnement
  • Taux de renouvellement

Cela suppose que vous utiliserez principalement des canaux organiques pour commercialiser un abonnement; Si vous prévoyez d’exécuter une campagne payante (comme une campagne AdWords), vous pouvez ajouter le coût de capture des prospects et le taux de conversion des visiteurs payants à la liste.

Avant de puiser dans un produit haut de gamme, faites une analyse de ce à quoi pourrait ressembler la source de revenus avec divers taux de conversion et points de prix.Nous avons créé un modèle pour aider à cette analyse; ouvrez notre feuille de calcul d’adhésion payante à suivre ainsi qu’une explication des variables clés qui détermineront votre succès dans ce type d’initiative.(Gardez à l’esprit que nous avons créé des cartes mensuelles et annuelles pour différents types de modèles de prix.)

En fin de compte, les recettes provenant de l’inscription rémunérée sont déterminées par cinq intrants :

1. Trafic

Chaque visiteur de votre site est un client potentiel pour votre adhésion payante, de sorte que plus vous avez de trafic, plus vous aurez de chances de faire une conversion à un membre payant.Comme nous en discuterons ci-dessous, même les produits haut de gamme les plus précieux et les mieux commercialisés auront un taux de conversion relativement faible, de sorte qu’une quantité importante de trafic est généralement nécessaire pour rendre un site d’abonnement payant opérationnel.

Notre modèle tient compte du trafic organique, mais de nombreux modèles d’abonnement payant utiliseront une combinaison de trafic biologique et payant (p. ex. AdWords) pour acquérir des clients potentiels.

La rentabilité du trafic payant dépend entièrement de l’orientation de votre site; selon les mots clés vers qui vous vous tournez, vous pouvez payer entre 0,20 $ et 20 $ pour chaque visiteur.Si vous êtes en mesure d’acquérir des visiteurs à faible coût et ces visiteurs ont un taux de conversion relativement élevé, cela pourrait être un moyen de commencer une adhésion payante sans mettre dans le volume élevé de travail nécessaire pour construire une base de trafic organique.

2. Preuve

Peu importe la qualité d’une adhésion rémunérée, un pourcentage relativement faible de vos visiteurs envisageront une inscription.La plupart des produits payants sont motivés par un nombre limité d'«utilisateurs expérimentés » d’un site qui sont prêts à payer pour une offre premium.

L’estimation du pourcentage de visiteurs qui s’insingdront à votre produit payant est délicate, car les tarifs exacts peuvent évidemment varier considérablement.Si vous avez un produit gratuit, comme un bulletin électronique, le taux de conversion peut servir de point de départ.Le pourcentage de visiteurs convertis à un abonnement payant est susceptible d’être un peu inférieur au taux d’inscription pour les produits gratuits.

Quelques points de données qui mettent le taux de conversion en perspective :

  • LinkedIn compte environ 259 millions de membres inscrits et moins d’un million de membres rémunérés.
  • Pandora compte 200 millions d’utilisateurs inscrits et environ 3 millions de membres payants.
  • ESPN.com reçoit environ 73 millions de visiteurs uniques par mois; son produit payant ESPN Insider avait environ 670.000 abonnés en 2012.

Il y a deux itinéraires différents à prendre ici :

  1. Demandez une carte de crédit pour commencer un essai gratuit.
  2. Offrez un essai gratuit sans carte de crédit.

Le premier cours se traduira par beaucoup moins de tests, car de nombreuses inscriptions potentielles seront désactivées à l’idée d’avoir à entrer cette information à l’avance.Mais il y aura un taux de conversion beaucoup plus élevé avec la première option; si vous pouvez demander à quelqu’un d’entrer les détails de sa carte de crédit pour faire un essai gratuit, il y a de fortes chances qu’il finisse par payer pour le produit.

Si vous êtes sûr de la valeur que votre produit offre et de votre capacité à commercialiser cette valeur pour les clients potentiels au cours de leur essai gratuit, le deuxième itinéraire mentionné ci-dessus pourrait être une idée.Mais parce que chaque site et chaque public est différent, l’approche idéale est de vous donner la flexibilité de tester les deux approches.Cela nécessitera probablement une planification précoce du point de vue du développement, il est donc bon de noter cette exigence au début du processus.

3. Taux de conversion

Une fois que vous avez reçu un essai gratuit d’un visiteur, la dernière étape de l’entonnoir d’inscription payant est qu’il soit mis à niveau vers l’adhésion à part entière.Comme mentionné ci-dessus, cela peut se produire lorsque vous n’annulez pas (si vous prenez les détails de votre carte de crédit à l’avance) ou quand ils saisit leurs détails de paiement après l’essai gratuit est terminé.

En fin de compte, le taux de conversion d’un essai gratuit à un abonnement payant dépend de deux facteurs :

  1. Quelle est la qualité de votre produit
  2. Dans quelle mesure vous communiquez la valeur de votre produit

Bien que le premier point ci-dessus soit évident, le deuxième point n’est souvent pas pris en compte.Mais c’est incroyablement important : un essai gratuit est l’occasion d’impressionner un client potentiel.Vous ne pouvez pas supposer qu’ils reconnaîtront immédiatement la valeur qui peut venir avec un abonnement à votre site; vous devez mettre en évidence efficacement tous les avantages et le rendre aussi facile que possible pour eux de financer et d’utiliser toutes les fonctionnalités.

Il n’y a pas de moyen définitif d’y parvenir, mais il s’agit généralement d’une mise en page propre et facile à suivre du site des membres payants et d’un plan de marketing cohérent qui met en évidence les avantages disponibles.(Cela peut être fait par le biais d’une série de courriels de réponse automatique.)

Le taux de conversion à un client payant dépendra en grande partie du modèle d’essai gratuit offert.Si vous prenez les détails de votre carte de crédit à l’avance, vous pouvez voir des taux de conversion d’essai à payer jusqu’à 50 %.Si vous offrez un véritable essai gratuit, le taux de conversion sera probablement beaucoup plus faible (bien que vous verrez un nombre significativement plus élevé d’essais).

4. Point de prix

Au risque d’énoncer l’évidence, le succès financier d’un produit d’abonnement payant dépendra en grande partie du montant facturé.Même de petits changements de prix dans notre modèle changeront radicalement les montants des revenus.

Il ya quelques recherches que vous pouvez faire sur le prix optimal, à partir des examens de produits similaires et la lecture des analyses faites sur les prix attirent et rejettent les clients potentiels.Mais la décision finale ici est peut-être plus l’art que la science.Encore une fois, il est impossible de donner des conseils sur un prix puisque chaque produit et site est si différent.La solution idéale ici est la flexibilité de tester différents points de prix, les ventes et les offres spéciales et les options de paiement.

5. Taux de renouvellement

Une fois que quelqu’un devient un client payant, le défi devient de les retenir.Idéalement, chaque abonné acquis sera un membre à vie.Mais en réalité, cela ne se produit généralement pas; les membres annulent et les cartes de crédit expirent.Un changement de 5 % du taux de renouvellement peut avoir un impact important sur votre base d’abonnés, surtout avec l’effet combiné de plusieurs mois ou années.

Bien que les taux de renouvellement puissent varier considérablement, un taux de rétention mensuel de 90 % est un bon point de départ si vous ne savez pas quoi prendre.

Conclusion

Si vous envisagez d’ajouter un abonnement payant dans le but de mieux monétiser votre trafic existant, passez un peu de temps à faire vos devoirs pour déterminer dans quelle mesure le modèle d’affaires est réalisable.Comprendre les facteurs qui déterminent en fin de compte votre succès vous permettra d’élaborer soigneusement une stratégie pour construire et commercialiser votre produit payant.

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Comment vendre des abonnements payants : options de paiement

Lorsque vous démarrez un produit d’abonnement payant, vous passez probablement une grande partie de votre temps à travailler sur les caractéristiques du produit lui-même, qu’il s’agisse d’un outil de contenu haut de gamme ou d’une collection.Mais le vrai produit n’est que la pointe de l’iceberg; à partir de là, vous devrez réfléchir à la façon dont vous allez le commercialiser, comment vous allez laisser les gens l’essayer, et (croisons les doigts) comment vous allez encaisser les paiements d’eux.

Comme c’est souvent le cas, la bonne approche de ces questions varie d’un site à l’autre et dépend des circonstances particulières.Ainsi, alors que nous sommes heureux de vous donner nos conseils généraux sur ces sujets, nous allons également essayer de mettre en évidence les facteurs à prendre en considération.

Décisions d’essai gratuites

La plupart des forfaits d’abonnement payants comprennent une option d’essai gratuite qui permet aux visiteurs de « tester » le niveau d’abonnement mis à jour avant de s’engager dans un paiement mensuel.

Il existe deux façons de base d’offrir un essai gratuit.Le plus courant est de prendre les détails de votre carte de crédit à l’avance et de permettre aux abonnés de se désabonner à tout moment pendant le procès pour éviter les frais.Une méthode moins courante consiste à permettre aux visiteurs de commencer un essai gratuit sans prendre d’informations de paiement; à la fin de la période d’essai, ils devront payer pour maintenir l’accès.

Voici un exemple de TheStreet.com, qui nécessite une carte de crédit pour commencer un essai gratuit, puis facturer à moins que l’essai soit annulé au cours de la période d’essai de 14 jours:TSTPremiumExample

Le produit premium de Pandora est un exemple d’essai gratuit sans informations de paiement requises à l’avance.Si vous essayez de mettre à niveau, la capture d’écran suivante apparaît.En cliquant sur le bouton mis en surbrillance ci-dessous commence immédiatement l’essai gratuit de 24 heures; après cette période, il vous sera demandé d’entrer vos détails de paiement si vous souhaitez conserver le produit mis à jour (qui n’a pas de publicité):PandoraTrial (PandoraTrial)

Comme pour de nombreuses décisions stratégiques de monétisation, il n’y a pas de réponse universellement correcte à cette question du procès gratuit.Chaque approche présente des avantages et des inconvénients :

Carte de crédit frontale Pas de cartes de crédit frontales
Plus d’essais gratuits propriété greencheck
Facturation plus élevée des données probantes propriété greencheck
Administrateur d’annulation/remboursement inférieur propriété greencheck
Moins de chargebacks propriété greencheck

De nombreux clients payants potentiels seront coupés de la perspective d’entrer les détails de la carte de crédit afin de faire un essai « gratuit ».Cela peut être perçu comme un appât et un interrupteur; les visiteurs cliquent sur un bouton qui offre un essai « gratuit » et sont dirigés vers une page où les détails de leur carte de crédit sont demandés.

Aussi soudoyé qu’il soit, voir comment TheStreet emmène les visiteurs à cet entonnoir; avant d’arriver à la page de carte de crédit ci-dessus, on ne vous demandera qu’une adresse e-mail.Cela semble être la dernière étape, bien que la page suivante nécessite beaucoup plus d’informations (y compris votre numéro de carte de crédit).

C’est une façon sournoise d’obtenir le visiteur investi dans le processus; lorsqu’un numéro de carte de crédit est demandé, ils ont déjà investi dans le processus et voudront le voir jusqu’à ce qu’il soit terTheStreetStep1 (en)miné :

Ok, revenons à la discussion d’essai gratuit …

Si le démarrage de cet essai est aussi facile que de cliquer sur un bouton ou d’entrer une adresse e-mail, comme avec Pandora One, vous obtiendrez plus d’essais gratuits.Mais une fois que vous collectez les détails de votre carte de crédit, comme dans le premier exemple ci-dessus, vous avez beaucoup plus de chances de facturer ce client.Si un essai gratuit ne s’attend pas à ce que le client soit facturé dès l’arrivée du jour 8 (en supposant un essai gratuit de 7 jours), il y a beaucoup moins de chances de succès.

Voici une autre façon de le voir:

CC requis Pas de CC requis
Début des essais gratuits 100 500
Taux de facturation 50% 10%
nouveaux clients 50 50

Si vous avez d’autres façons de monétiser les visiteurs qui commencent des essais gratuits, mais ne finissent pas par convertir, par exemple si vous pouvez gagner de l’argent en leur montrant des annonces ou en leur envoyant des e-mails, il ya un autre sujet pour permettre des essais gratuits sans plus d’informations.

La meilleure approche pour l’adhésion rémunérée dépend du créneau et du type de produit.Si vous avez un produit en quoi vous croyez vraiment, vous ferais généralement mieux d’avoir autant de personnes que possible pour commencer un essai.Sinon, vous manquerez un groupe de visiteurs qui se seraient convertis s’ils n’avaient pas eu peur en fournissant des détails de paiement à l’avance.

Nombre multiple d’adhésions

Lorsque vous prévoyez de lancer un produit payant, vous voudrez probablement réfléchir à la façon de lancer des produits plus payants.Voici une bonne règle de base : plus vous êtes en mesure d’offrir des options aux clients potentiels, plus vous générerez de revenus.

La meilleure pratique est d’avoir au moins deux niveaux d’abonnement premium : un abonnement de base et un abonnement premium.De nombreux sites segmentent leur adhésion payante en trois options, y compris un prix inférieur, le prix intermédiaire « le plus populaire » et un prix « super premium » plus élevé.

Voici un exemple d’une page d’adhésion premium à trois niveaux (c’est à partir de LinkedIn):Exemple Linkedin

Voici un autre exemple d’une stratégie similaire, celle-ci de la liste d’Angie.Notez les options d’abonnement de base, plus et premium disponibles.Angie’s List accepte également une carte de crédit, mais offre un remboursement complet pour les abonnements annulés au cours de la premièrAngiesListe année :

Voici un dernier exemple d’un site d’abonnement premium à trois niveaux, cette fois d’Optimizely.Notez le saut significatif vers le paquet Or; est d’environ 5 fois le prix de la prochaine offre la plus basse.Ce prix élevé rend l’option de 71 $ bon marché:

Pour Optimisation, Ardnplus d’informations sur la mise en place de prix et l’offre de plusieurs produits, voici six parties de la lecture suggérée.

De 5 études psychologiques sur les prix que vous avez absolument à lire:

Avec le bon prix, vous pouvez offrir aux clients des options qui correspondent à leur budget, et en même temps influencer « sur la clôture » clients que vos offres premium offrent suffisamment d’avantages pour justifier leur prix supplémentaire.

Des expériences de prix que vous ne connaissez peut-être pas, mais que vous pouvez apprendre de:

Les gens ont tendance à ne pas être au courant des prix.Contrairement à la théorie économique, nous ne décidons pas vraiment entre A et B en consultant nos prix invisibles et en achetant celui qui produit le plus d’utilité, dit-il.Nous nous contentons d’hypothèses et d’un vague rappel de ce qu’elles sont censées coûter.

From The Science of Pricing: 7 des meilleures stratégies de prix des produits (infographie) :

Offrez trois options et incluez celle que vous voulez que les gens achètent entre les deux.Rendre l’option de luxe vraiment cher: certaines personnes vont l’acheter, quel que soit le prix.

À partir d’un modèle de tarification eBook qui a conduit à 100 000 $ de ventes:

Il est important de noter que l’offre de plusieurs forfaits n’exclut pas les clients.Si je venait d’augmenter le prix de chaque forfait, cela aurait exclu beaucoup de gens qui n’étaient pas disposés ou en mesure de payer plus de 39 $ pour le livre.Mais laisser ce paquet seul et juste ajouter plus de prix pour ceux qui peuvent payer plus, il ya quelque chose pour tout le monde.

De The Truth About Relativity de Dan Ariely :

Les humains choisissent rarement les choses en termes absolus.Nous n’avons pas de compteur de valeur interne qui nous indique combien de choses valent.Nous nous concentrons plutôt sur l’avantage relatif d’une chose par rapport à une autre et estimons la valeur en conséquence.(Par exemple, nous ne savons pas combien vaut une voiture six cylindres, mais nous pouvons supposer que c’est plus cher que le modèle à quatre cylindres.)

D’après une étude de cas : l'«effet de compromis » tue-t-il le revenu moyen par client?:

L’option la plus chère a agi comme un ancrage de prix, ce qui rend la machine à pain moins cher … sonne comme une bonne affaire.Il y avait un effet de compromis, dans lequel les gens rationaliseraient l’achat de l’option la moins chère en évitant d’acheter l’option la plus chère.

Nous allons conclure par une autre pensée étrangement pénétrante:

Ne pas faire de sièges de toilette; faire du papier toilette.

Celui qui vient de l’humoriste Adam Carolla n’a probablement pas été parlé à des produits payants à l’esprit.Mais il est certainement applicable; afin de générer une source de revenus cohérente et récurrente pour vous-même, vous ferais mieux de vendre un abonnement qui se renouvelle régulièrement par rapport à un produit que vous ne pouvez vendre qu’une seule fois.

Processeurs de paiement

La possibilité de traiter les paiements est évidemment une partie importante du lancement d’un site d’abonnement payant.La plupart des sites voudront externaliser le processus de collecte et de débit des détails de la carte de crédit; il y a tout simplement trop de maux de tête logistiques et de responsabilité associés à le faire vous-même.

PayPal est l’un des processeurs de paiement les plus populaires autour, mais nous vous recommandons de l’éviter complètement.C’est un grand nom, mais la technologie derrière elle est maladroite au mieux, et vous passerez beaucoup de temps à essayer de tout mettre en place correctement.D’autres noms importants dans le jeu avec processeur de paiement incluent Authorize.net, Chase Paymentech, et 2Checkout.

Les options de traitement des paiements ont considérablement augmenté au cours des dernières années, plusieurs petites entreprises développant des solutions faciles à démarrer et à entretenir.Voici quelques-uns des transformateurs à prendre en considération :

  • Braintree : Frais de 0,30 $ plus 2,9 % de la transaction.
  • WePay : Frais de 0,30 $ plus 2,9 % de la transaction (1 % pour les paiements bancaires).
  • Bande : Frais de 0,30 $ plus 2,9 % de la transaction.

Nous allons examiner les options de processeur de paiement plus en détail dans les prochaines fonctionnalités, mais dans ce post, nous voulions aborder certaines stratégies de haut niveau.Pour la plupart des produits en ligne, l’un des services ci-dessus sera une excellente solution: facile à utiliser et relativement bon marché.Notre équipe de développeurs a une certaine expérience avec Stripe et le recommande comme un processeur de paiement bon marché et facile à utiliser.

Conclusion

Comme nous l’avons mentionné plus haut, il est difficile de faire une recommandation universelle sur ces questions.Mais d’après notre expérience, la meilleure approche dans de nombreux cas sera de :

  1. Offrez un essai gratuit sans carte de crédit.
  2. Vous avez trois options de paiement différentes, dont l’une avec une étiquette de prix excessivement élevé.
  3. Utilisez Stripe pour traiter vos paiements.

Bien sûr, les nuances des différents créneaux et modèles d’affaires signifient que les conseils ci-dessus ne seront pas adaptés à tout le monde.

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Comment vendre des abonnements payants : Les bases du marketing

Après avoir conçu et lancé un produit d’abonnement payant, il est temps de concentrer votre attention sur l’obtention du plus grand nombre d’abonnés possible.Nous aimerions, bien sûr, voir un énorme flux de trafic vers le produit payant une fois lancé.Pour certains produits, c’est exactement ce qui se passe.

Mais les produits en ligne haut de gamme les plus réussis sont développés au fil du temps avec un flux régulier de nouveaux visiteurs et mène au fil du temps.Bien qu’il soit sage de penser grand quand il s’agit de votre produit, il ya aussi de la valeur à travailler petit en effectuant des tâches plus petites qui peuvent ajouter des revenus importants.

Ci-dessous, nous vous donnerons huit conseils spécifiques pour commencer rapidement à commercialiser votre produit payant.

Conseils marketing #1: Utiliser des coupons

L’idée de coupons évoque probablement des images de coupures de presse du journal du dimanche qui seront utilisées au supermarché.Ils peuvent sembler bizarres, mais le fait est que les coupons sont des moteurs extrêmement efficaces des adhésions payées.

Voici un exemple de PayPal, avec la possibilité d’économiser sur un achat Overstock.com :

VCouponPayPaloici un autre exemple de Boomerang, une extension qui ajoute des fonctionnalités supplémentaires à Gmail.L’offre d’un rabais substantiel a probablement entraîné un certain nombre d’inscriptions supplémentaires :
Exemple boomerang
Les coupons peuvent être offerts aux abonnés potentiels de plusieurs façons.Le courrier électronique est peut-être le plus efficace; Si vous avez une base de données d’abonnés qui ne se sont pas inscrits à votre site, envoyez-leur un e-mail pour essayer votre produit payant à un prix inférieur à celui commercialisé.

Conseil marketing #2: Envoyer des e-mails

Les listes de diffusion sont une mine d’or lorsqu’il s’agit de commercialiser un nouveau produit.Passez un peu de temps à créer un message à envoyer à votre liste de distribution lorsque votre produit payant devient disponible; vos premiers clients viendront probablement du groupe qui connaît déjà votre site et votre marque.Cette stratégie fonctionne bien en combinaison avec l’idée ci-dessus (par exemple, offrir aux abonnés existants un tarif spécial en remerciement de l’intérêt pour votre site).

Si vous prévoyez de lancer un abonnement payant à tout moment, commencez à réfléchir à la façon dont vous pouvez collecter les adresses e-mail des visiteurs qui passent par votre site sur une base quotidienne.Il existe de nombreuses façons de le faire; offrir du contenu de grande valeur uniquement à ceux qui fournissent une adresse e-mail est une technique populaire (et très efficace).

Conseils marketing #3: Essayez pop-ups

Annonces pop-up peut sembler ennuyeux lorsque vous naviguez en ligne, mais l’essentiel est qu’ils peuvent être extrêmement efficaces.Si vous cherchez à attirer plus de visiteurs à vos pages d’abonnement payant, un pop-up faisant la promotion du produit est un moyen assez direct de les envoyer dans cette direction.

La plupart des logiciels pop-up sont extrêmement personnalisables, ce qui signifie que vous serez en mesure de choisir des paramètres qui ne compromettront pas votre expérience utilisateur.Par exemple, vous pouvez configurer des fenêtres contextées pour qu’elles n’apparaissent qu’une fois par mois, et seulement après qu’un visiteur a consulté cinq pages sur votre site.

Pop-Up Domination est une bonne solution rapide pour configurer ces annonces promotionnelles.

Conseil marketing #4 : Insérez des liens contextuels

S’il existe de nombreuses pages de texte très trafiquées sur votre site, prenez le temps d’examiner et d’entrer des plugins contextuels pour votre produit payant.Il s’agit d’une tâche manuelle, mais il peut être un moyen efficace d’atteindre les lecteurs impliqués qui développent des appels à l’action dans les barres latérales ou les unités d’annonce.

Cela ne doit pas être quelque chose de spécial; c’est aussi simple que de rappeler aux lecteurs qu’ils peuvent s’abonner à un bulletin d’information gratuit s’ils aiment le contenu qu’ils lisent en ce moment.

Conseil marketing #5 : Utilisez prime sur place Immobilier

Si vous avez l’avantage d’un trafic important à venir sur votre site, il ya des possibilités de placer des « pilotes » sur votre produit payant sur l’ensemble du site.Bien qu’aucune de ces stratégies n’ouvrira la porte à de nouveaux clients payants, elle enverra presque certainement quelques pistes supplémentaires à votre page d’inscription.

Conduire un site (à gauche ou à droite, selon la conception) peut également être l’occasion de souligner le fait que vous avez une offre payante.

Voici une capture d’écran du blog Moz.com, qui dispose d’un widget mettant en évidence leur produit payant:

MozRail ( MozRail )En voici un à People.com; remarquez le bouton en haut de chaque page indiquant que vous pouvez passer à un produit haut de gamme (sans doute avec plus d’accès et de fonctionnalités) :

La barre dePeoplePremium navigation de nombreux sites est l’occasion de mettre un lien vers votre produit pour une taxe, ainsi que d’autres fonctionnalités de votre site.Voici un exemple d’un site de recettes, avec un lien vers « Go Pro » intégré dans lAllrecipes, 1era conception:

Voici le pied de AccuWeather.com, un site météorologique qui mentionne par ailleurs très peu sur ses produits payants.Nous doutons que le lien si bas sur la page enverra beaucoup de conversions, mais il ne fera certainement pas AccuFooter (19 ans)mal:

La disposition de chaque site est unique, mais les chances sont que le vôtre a quelques immobiliers premium inutilisés qui pourraient devenir un entonnoir pour un certain trafic progressif à la page de destination de votre produit.

Conseil marketing #6: Exécution d’annonces (pour un prix)

Avant de conclure que vous n’avez pas de budget publicitaire, prenez le temps d’étudier les options à faible coût disponibles.Google AdWords n’a pas de limites minimales, ce qui signifie que vous pouvez commencer par dépenser 5 $ par jour (ou même moins) et déterminer si vous êtes en mesure de générer un retour sur investissement positif à partir du trafic acheté.Selon la compétitivité de votre créneau et le volume de recherche élevé, vous pouvez être surpris par le coût d’acquisition d’un visiteur à votre site de produit payant.

Facebook offre également la possibilité de diffuser des annonces extrêmement bon marché et ciblées, ce qui permet de capturer du trafic sur la page de destination de votre produit pour quelques centimes pour le visiteur.Et les réseaux de contenu sponsorisés comme Taboola, Outbrain et nRelate peuvent également envoyer du trafic très bon marché si vos images et titres sont suffisamment convaincants.

Même si vous êtes sceptique et que vous n’avez pas beaucoup de place dans votre budget, essayez de générer un rendement positif de la publicité payante.Quelques heures passées à apprendre les meilleures pratiques vous permettront d’étirer un très petit budget pendant une longue période.Et si vous êtes en mesure de « casser le code » sur les annonces payantes – ce qui signifie que vous obtenez des membres payants de vos efforts – vous aurez soudainement un peu plus de budget.

Conseil marketing #7 : Diffuser des annonces (autopromotion)

Même si vous n’avez pas de budget pour la publicité, vous avez accès à des annonces gratuites sur votre site.Si vous monétisez par le biais d’annonces d’affichage, mettez de côté une partie de votre inventaire d’annonces pour promouvoir votre abonnement payant.Les annonces seront extrêmement pertinentes pour votre public, et vous verrez probablement une très bonne performance.

Voici un exemple à ESPN.com.Ce site distingue une partie de son inventaire publicitaire pour promouvoir ses programmes et produits, y compris son offre premium.Voici une unité de publicité 160 × 600 qui favorise l’adhésion payante sur le site:

VoicESPNHouse (en anglais)i un autre exemple d’une « annonce auto-promotionnelle » du blog Crazy Egg.Dans ce cas, il s’agit d’une bannière publicitaire qui fait la promotion de la newsletter premium offerte par le site :
CrazyEgg ( CrazyEgg )
Si vous n’avez pas de côtelettes de conception, il ya un certain nombre d’outils relativement bon marché là-bas qui vous permettent de tirer parti des modèles existants pour créer des annonces professionnelles.Bannersnack est celui qui est facile à utiliser et assez bon marché.

Conseil marketing #8: S’il vous plaît appeler / prolonger freebies

Lorsque vous le soulevez le rideau sur votre produit payant, il vous aidera à faire quelques sensations à l’ancienne.Envoyez un e-mail ou appelez des contacts professionnels qui vous doivent une faveur ou qui seraient prêts à vous en faire un et demandez-leur de mentionner votre offre à leur public.Sauf si vous êtes vraiment bien connecté, cela n’ouvrira pas de portes, mais il sera probablement vous aider à obtenir une certaine traction initiale.

Si vous avez vraiment confiance en votre produit, contactez n’importe qui dans votre industrie pourrait être en mesure de vous aider à passer le mot.Au lieu de leur demander une faveur, faites-en une pour eux.Créez un compte gratuit et faites-leur l’essayer et vous donner tous les commentaires.Qui sait; s’ils sont vraiment impressionnés par ce que vous avez fait, ils pourraient envoyer un peu de trafic via un lien ou une mention sur les médias sociaux.

Conclusion

Il n’est jamais trop tôt pour commencer à réfléchir à la façon de promouvoir votre produit payant une fois lancé.Il est également difficile de manquer de la liste des options que vous aurez besoin d’attirer sur votre site.Bien que la liste des techniques qui peuvent être réduites sont limitées à la publicité payante, il ya un certain nombre de petits efforts que vous pouvez faire pour vous aider à obtenir une première vague d’intérêt pour votre produit.

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