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Comment utiliser les écarts de réussite pour obtenir plus de clients

Comment définissez-vous le succès? Comment vos clients définissent-ils le succès ?

Bien que les deux définitions puissent se trouver dans la même région, elles ne sont probablement pas identiques.En fait, le domaine entre ces deux objectifs représente ce qu’on appelle l’écart de réussite – et si vous pouvez combler cet écart, vous vous démarquerez de la concurrence et sur la voie de la croissance.

Quelles sont les lacunes dans le succès?

Selon Lincoln Murphy de Sixteen Ventures,

« L’écart de succès se produit lorsque le client accomplit fonctionnellement les tâches nécessaires dans le produit pour faire ce qu’il veut ou doit faire, mais peut encore ne pas atteindre le résultat souhaité. »

Vous pourriez penser que si le produit de quelqu’un est si grand, comment son client pourrait-il échouer.Eh bien, il ya beaucoup de raisons:

  • Le client n’a pas les compétences techniques pour utiliser efficacement le produit
  • Le client n’a pas les compétences connexes (écriture, marketing, analyse de données, etc.) Nécessaire pour utiliser le produit efficacement
  • Le client ne sait pas quels sont ses objectifs pour l’utilisation du produit

Ce ne sont que quelques exemples, mais il ya des raisons infinies pour lesquelles un client pourrait ne pas obtenir le résultat souhaité en utilisant vos produits ou services, même si ce que vous vendez répond à tous leurs besoins.

Par exemple, supposons que votre produit est un logiciel de marketing par courriel.Vous souhaitez que les clients s’inscrire à votre service et envoyer régulièrement des e-mails à travers elle.C’est ton but.Votre client veut des campagnes de messagerie qui mènent à des ouvertures, des clics et des conversions.C’est leur objectif.L’utilisation du logiciel leur fournira le mécanisme par lequel ils peuvent atteindre cet objectif, mais il ne garantira pas leur succès.

 

Les risques de ne pas combler les lacunes du succès

Vous n’avez qu’à vendre le produit.Ce que le client en fait, c’est son problème, n’est-ce pas?

C’est vrai jusqu’à un certain point.Mais si la concurrence comblera effectivement cet écart, qui ces clients potentiels rejoindront-ils?Si votre concurrent peut dire « Non seulement je peux vous fournir un logiciel pour vos campagnes de marketing par courriel, mais je peux vous montrer comment améliorer votre stratégie et générer des conversions » et que vous ne pouvez pas, le client ne s’insa signe pas avec vous.

Pire encore, si vos clients ne réussissent pas avec vos produits ou services, qui blâmeront-ils?Vous, très probablement.Et puis non seulement vous avez perdu un client, mais vous devrez peut-être faire face à la gestion de la réputation en plus de la perte de revenus.

Nous voulons tous que nos clients et nos clients réussissent.S’ils réussissent, ils sont heureux, et s’ils sont heureux, cela signifie plus de contacts et de références pour vous.C’est pourquoi il est si important de combler l’écart de réussite. CLIQUEZ POUR TWEETER

Comment combler l’écart de réussite

Combler les écarts de réussite pour vos clients et vos clients est un processus en trois étapes :

  • Découvrez ce dont vos clients ont besoin pour réussir.
  • Créez du contenu qui répond à leurs objectifs et à leurs défis.
  • Collaborer avec des personnes qui offrent des services ou des produits connexes.

Étape 1 : Découvrez ce dont vos clients ont besoin pour réussir

Si votre produit n’est pas nouveau, vous avez probablement reçu au moins une rétroaction.Et cette rétroaction est précieuse, à la fois positive et négative.Considérez ce qui suit :

  • Quelles questions les clients avaient-ils au sujet de votre produit?
  • Quelles plaintes les clients ont-ils reçues au sujet de votre produit?
  • Quelles sont les différences entre les clients qui louent votre entreprise et ceux qui s’en plaignent?

Peut-être ceux qui louent votre entreprise ont été indiqués par quelqu’un qui a utilisé votre produit.Peut-être que quelqu’un avait un entraîneur tiers.Peut-être le client heureux pour votre logiciel de marketing par courriel a quelqu’un sur le personnel avec 10 ans d’expérience, tandis que celui qui se plaint n’en a pas.

Ne vous regardez pas seulement.Voyez ce que les gens disent de vos concurrents.Ont-ils les mêmes problèmes?Les mêmes questions ?Après avoir compilé tous les commentaires, vous aurez probablement une idée assez claire de ce que vos clients pensent qu’ils ont besoin pour réussir.

Mais qu’en est-il des choses dont ils ne savent pas qu’ils ont besoin pour réussir?C’est plus compliqué à comprendre.Bien sûr, c’est en partie un jeu d’enfant si votre entreprise est un logiciel de marketing par courriel, vos clients veulent probablement savoir comment écrire des articles efficaces et le meilleur moment de la journée pour envoyer des e-mails.Mais ils voudront peut-être aussi connaître l’analyse, non seulement pour les courriels, mais aussi pour leur site Web et les médias sociaux.

Envoyer à vos clients un sondage par courriel ou commencer une discussion sur les médias sociaux est un excellent moyen de savoir quelles sont leurs faiblesses ou ce qu’ils ont juste besoin d’un peu plus d’aide pour.Ou vous pouvez sortir sur Reddit, où les entrepreneurs se réunissent pour se poser des questions sur tout sous le soleil.

Une fois que vous savez ce que vos clients veulent et ont besoin de réussir, vous êtes prêt à passer à autre chose pour leur donner ces choses.

Plongez plus profondément :

Étape 2 : Créer du contenu qui répond à leurs objectifs et à leurs défis

Il existe deux types de contenu qui sont importants pour combler l’écart de succès : le contenu embarqué et le contenu complémentaire.

  • Le contenu d’onboarding est ce que vous utilisez pour dire à votre client comment tirer le meilleur parti de votre produit ou service.Il pourrait être aussi simple qu’une FAQ ou aussi complexe qu’une série de didacticiels vidéo.
  • Le contenu complémentaire est ce que vous utilisez pour offrir de la valeur à vos clients, en leur montrant non seulement comment utiliser votre produit ou service, mais comment cela les aidera à atteindre le résultat souhaité.

Mon ami Syed Balkhi a une société appelée OptinMonster, qui est un outil de collecte de courriels:

En féOptinMonstervrier, il a été conférencier au Sommet sur la circulation et la conversion à San Diego, où il a parlé spécifiquement de la gestion des écarts de réussite.

Dans son discours, il a donné l’exemple d’une époque où il demandait à son équipe comment elle définissait le succès.Selon eux, « le succès, c’est quand les gens s’inscrivent à un essai ou achètent le produit et commencent à l’utiliser ».Mais pour Syed, il s’agissait d’activation du produit, pas de succès.Au lieu de cela, il a souligné toutes les différentes choses dont ils avaient besoin pour être vraiment réussie, des sites Web plus rapides à la création de contenu, au référencement, et plus encore.

Dans le cas de Syed, combler l’écart de succès signifiait du contenu de création qui aiderait leurs clients avec tous ces différents besoins – et l’avantage allait dans les deux sens.Les clients ont reçu des informations précieuses et OptinMonster a obtenu beaucoup de contenu utile qui les a aidés à apporter encore plus de trafic et de clients.

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Mais il ya une autre façon de penser aux lacunes dans le succès: peut-être que vous êtes l’écart.Regardez une entreprise comme HubSpot, qui est un CRM, mais crée beaucoup de contenu sur Bitcoin.Ça n’a pas beaucoup de sens, n’est-ce pas ?Mais si les gens sont intéressés à acheter et à vendre Bitcoin, peut-être qu’ils seraient intéressés par un CRM ainsi.HubSpot a découvert certains chevauchements et a pensé qu’il pourrait combler le fossé entre les utilisateurs de Bitcoin et les résultats souhaités par le contenu.Tu peux faire la même chose.

Si je pense à Single Grain, nous offrons beaucoup de services, mais nous créons aussi beaucoup de contenu sur le marketing.Nos clients peuvent nous embaucher pour la publicité sur les médias sociaux, mais cela ne signifie pas qu’ils ne sont pas intéressés à en apprendre davantage sur le marketing quotidien des médias sociaux et comment développer leur suite.Il n’est peut-être pas logique qu’ils nous paient pour le faire pour eux, mais si nous leur fournissons du contenu qui leur donne des suggestions et des idées, nous accordons de la valeur à leur stratégie de marketing globale, en plus de générer plus de trafic en entonnoir haut de gamme.

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Quand je dis contenu, je ne parle pas seulement de billets de blog.Vidéos, podcasts, e-mails, médias sociaux tout apporte de la valeur à votre client.Et plus vous pouvez diffuser ce contenu, plus il est facile pour vos clients potentiels de vous trouver et de réaliser combien vous avez à leur offrir, par rapport à vos concurrents.

Mieux encore, une fois que vous avez créé tout ce contenu, vous avez la possibilité de le reconditionner et de l’utiliser de différentes façons.Tu te souviens du contenu d’onboarding ?Au lieu de simplement créer un guide pratique pour l’utilisation de votre logiciel de marketing par courriel, par exemple, vous pouvez également créer un cours en ligne pour les nouveaux utilisateurs qui couvre tous les aspects techniques de l’utilisation de votre logiciel, mais instruit également l’utilisateur sur la façon d’écrire à l’e-mail de marketing grande.

Lire la suite: 9 façons de réutiliser votre ancien contenu blog

Étape 3 : Collaborer avec des personnes qui offrent des services ou des produits complémentaires

Autant que vous pourriez vouloir, vous ne pouvez probablement pas offrir à vos clients tout ce dont ils ont besoin pour obtenir le résultat souhaité.C’est là que les partenaires de la chaîne entrent en jeu.

Dans le cas de Syed, il sait que ses clients ont besoin d’un site Web rapide et d’un hébergement web.Au lieu de dire à un client potentiel d’aller mettre son site web en marche et de revenir quand ils ont terminé, il est logique pour eux de s’associer avec un fournisseur d’hébergement qui peut le faire pour eux.De cette façon, il obtient le client à bord à l’avance et le garde tout au long du processus.

Un autre avantage d’avoir des partenaires de canal est qu’il y a probablement un chevauchement dans votre clientèle.Ils peuvent déjà avoir vos clients.De la même manière que vous pouvez offrir leurs services en tant qu’add-ons, ils peuvent offrir le vôtre.Cela ouvre de nombreuses portes pour l’acquisition de clients que vous pourriez ne pas avoir accès autrement.

Essentiellement, vous comblez les lacunes pour leurs clients de la même manière qu’ils remplissent pour le vôtre – et aucun d’entre vous n’a besoin de devenir une agence à service complet pour y arriver.

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Les lacunes dans le succès sont une opportunité

Je sais que vous avez probablement déjà beaucoup à faire et l’idée de prendre plus de travail – et ne vous y trompez pas, il y a beaucoup de travail à faire ici – pour combler les lacunes dans le succès peut sembler écrasante.Rappelez-vous que vous n’avez pas à tout faire à la fois.Travaillez à votre propre rythme.Faites une chose à la fois.

La bonne nouvelle, c’est qu’une fois que vous avez choisi le cerveau de vos clients, créé du contenu qui leur est utile et aligné des partenaires de canaux, ces lacunes de succès seront comblées.Ensuite, vous pouvez vous asseoir et regarder les clients potentiels convertir les clients actuels – tout cela parce que vous leur avez donné quelque chose que les concurrents ne peuvent pas.

Les écarts de réussite ne sont pas un défaut dans votre stratégie d’entreprise; ils sont l’occasion de s’élever au-dessus du reste de l’industrie et de fournir aux clients une véritable expérience de bout en bout.

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