Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes (GAB)?Guide définitif 2020

L’identification et la culture de comptes de grande valeur nécessitent beaucoup de données sur les comportements et les intérêts de l’entreprise.De nombreuses petites entreprises ont du mal à recueillir ces données et à les maintenir organisées.Toutefois, des logiciels intelligents de gestion de la relation client (CRM) tels que Salesforce vous aideront non seulement à identifier les clients potentiels prometteurs, mais aussi à les convertir en leur offrant un contenu pertinent et personnalisé et des expériences client positives.Cliquez ici pour une démo de salesforce gratuite.

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Fonctionnement du marketing basé sur les comptes

Pour mener ABM, les entreprises déterminent d’abord leurs comptes cibles; cela nécessite l’identification de comptes existants de grande valeur, puis la recherche d’entreprises similaires dans leur secteur et les décideurs de ces entreprises.Ensuite, ils créent du contenu de campagne et choisissent les canaux sur lesquels publier ce contenu en fonction des faiblesses des décideurs et de l’endroit où ils consomment du contenu.Enfin, ils lancent leurs campagnes et mesurent les résultats.

Pour identifier les entreprises potentielles prometteuses à cibler avec les campagnes ABM, consultez votre équipe de vente et approfondissez les données des clients afin d’identifier les types de clients qui ont été des acheteurs fréquents de votre entreprise.Ensuite, identifiez ce qu’ils ont en commun, y compris la façon dont ils ont été acquis et leurs points de douleur.Enfin, utilisez les outils et les informations analytiques de votre équipe commerciale pour identifier des entreprises similaires dans votre secteur d’esprit.

Pour la phase finale d’ABM, identifiez les décideurs clés au sein de chaque entreprise cible.Commencez par rechercher des employés de l’entreprise sur LinkedIn, puis identifiez qui sont les décideurs clés en fonction des titres énumérés sous les noms des employés.Visitez les profils des décideurs pour en savoir plus à leur sujet.Avec ces informations, créez du contenu qui exprime leurs faiblesses, puis publiez-les et faites-les promouvoir sur les canaux qui leur seront très probablement résurpassés.

Cette approche réfléchie et personnalisée aide les petites entreprises à soutenir la concurrence dans leurs industries en utilisant les mêmes stratégies de GAB gagnantes que les grandes entreprises.En outre, ABM aide les petites entreprises à offrir les expériences que les marques de grande valeur attendent et, par conséquent, en font des clients à long terme.

Qui est le bon marketing basé sur les comptes pour

Parce qu’ABM aide à gagner un contrat ou à développer une relation d’affaires à long terme (et non une vente unique), les entreprises qui peuvent bénéficier le plus d’ABM offrent des produits ou des services B2B qui nécessitent des achats répétés, tels que les pigistes, le service, la production B2B et les éditeurs de logiciels.Il peut s’agir d’entreprises de qualité entreprise ou de petites entreprises; l’approche de base d’ABM ne dépend pas de la taille de l’entreprise.

Les types d’activités qui bénéficieraient le plus du marketing basé sur les comptes sont les :

  • Pigistes offrant des services aux entreprises : Les entreprises indépendantes qui peuvent bénéficier d’ABM comprennent celles qui commercialtent des entreprises et bénéficient de clients réguliers, tels que les rédacteurs de contenu, les stratèges de contenu, les coachs d’affaires, les comptables, les organisateurs d’événements, les graphistes, les designers d’intérieur et les paysagistes.
  • Fournisseurs de services B2B : Les fournisseurs de services B2B tireront généralement le meilleur parti de leurs bénéfices en signant un contrat pour fournir des services répétés à d’autres entreprises.Compte tenu de cela, les fournisseurs de services B2B qui bénéficieraient du marketing basé sur les comptes comprennent les fournisseurs de services de nettoyage, de comptabilité, d’assurance, de construction et de marketing.
  • Fabricants : De nombreux fabricants créent des contrats exclusifs et à long terme avec des concessionnaires, comme les concessionnaires de chaînes automobiles, pour profiter de partenariats à long terme avec eux.Pour ces marques, le marketing basé sur les comptes peut les aider à conclure de nouveaux contrats avec les détaillants qui vendront leurs produits aux consommateurs.
  • Sociétés de logiciels : De nombreuses entreprises utilisent des logiciels, tels que des outils d’analyse et de comptabilité, pour les aider à gérer leurs entreprises plus efficacement.Parce que la plupart des éditeurs de logiciels préfèrent offrir leurs produits par le biais de renouvellements annuels, exclusifs et répétés, le marketing basé sur les comptes les aide à convaincre les entreprises cibles que leurs produits valent un effort toute l’année et le prix qui vient avec eux.

Avantages du marketing basé sur les comptes

À mesure que les outils de marketing ont baissé, le marketing ABM est récemment devenu de plus en plus accessible aux petites entreprises.Par conséquent, les petites entreprises ont bénéficié de nombreux avantages de cette stratégie de marketing, notamment la création de campagnes et d’expériences client hautement personnalisées, la réduction des déchets marketing (grâce à des cycles de vente raccourcis créés par la préqualification des plombs) et un suivi précis du retour sur investissement (ROI), entre autres avantages.

Voici les cinq principaux avantages du marketing basé sur les comptes pour les petites entreprises :

1. Campagnes hautement personnalisées

Alors que le marketing entrant crée un vaste réseau pour capturer de nombreux nouveaux clients, une campagne ABM vise une organisation à acquérir ce client ou cet acheteur.Toutefois, il va encore plus loin en ciblant les décideurs de l’organisation.Par conséquent, au lieu de créer une campagne pour attirer un client, votre campagne est créée pour attirer une ou plusieurs personnes spécifiques.Cela signifie qu’il est plus facile de parler aux faiblesses de votre acheteur.

2. Moins de déchets marketing

Le marketing traditionnel implique des investissements de campagne pour des centaines de personnes que vous ne connaissez pas.Au lieu de cela, ABM commence par identifier exactement qui est votre acheteur cible, ses faiblesses, et s’ils cherchent actuellement à acheter.Cela signifie que même avant de créer une campagne, vous avez une bonne idée si votre produit est parfait pour eux et s’ils sont susceptibles d’acheter.Compte tenu de ces informations, vous êtes moins susceptible d’investir dans le marketing qui ne portera pas ses fruits.

3. Une meilleure expérience client

Lors du marketing auprès de personnes spécifiques (par opposition à une personne client), vous pouvez offrir plus de service personnalisé et d’attention pendant le cycle d’achat.C’est la différence entre faire du shopping dans une grande chaîne de magasins avec une poignée de vendeurs pour servir des centaines de clients et faire du shopping dans un magasin haut de gamme qui dédie un vendeur à chaque client.Dans le dernier exemple, les clients reçoivent un traitement VIP qui identifie et répond à leurs besoins.

4. Un cycle de vente abrégé

Le marketing traditionnel commence par un vaste réseau pour attirer des centaines de personnes, afin de déterminer qui est le plus intéressé à acheter.Après avoir déterminé cela, les campagnes doivent les convaincre que vous êtes la meilleure entreprise pour répondre à leurs besoins.Avec ABM, vous devez d’abord identifier votre client pour connaître ses faiblesses et son intention d’acheter, en les pré-qualifiant de cette façon.Il n’y a pas de temps perdu à lancer un grand réseau, ce qui signifie moins de temps investi dans la clôture d’une vente.

5. Mesure de retour sur investissement facile (ROI)

Étant donné que les campagnes ABM sont conçues uniquement pour attirer une organisation ou une équipe, si vous atterrissez sur votre compte ou obtenez une augmentation des ventes, il est assez clair que vos efforts ont porté leurs fruits.En ciblant un compte et en le surveillant tout au long du cycle de vente, vous savez exactement quand et comment ils ont choisi d’acheter chez vous.Cela vous aide à mesurer avec précision le retour sur investissement de votre campagne.

Comment effectuer le marketing basé sur les comptes en 7 étapes

Pour effectuer du marketing basé sur les comptes, commencez par identifier vos comptes cibles, puis les décideurs qui s’y trouvent.Ensuite, utilisez les informations que vous connaissez sur les décideurs de votre compte cible pour créer du contenu de campagne qui ciblera leurs préférences et leurs faiblesses.Une fois que vous avez publié votre contenu, faites-le promouvoir sur des canaux qui pourraient les aider à atteindre les décideurs cibles.Enfin, mesurez vos résultats.

Voici comment effectuer le marketing basé sur les comptes en sept étapes :

1. Identifiez vos comptes cibles

Pour identifier vos comptes cibles, commencez par fouiller dans les données de vos clients (dans votre CRM, si vous en avez un) pour identifier vos clients de grande valeur.Ensuite, parlez à votre équipe de vente pour affiner la liste aux clients qui ont les relations les plus étroites avec vos entreprises.Lorsque vous regardez les deux, recherchez des comptes qui dépensent beaucoup avec votre entreprise sur une base régulière, qui ont été avec votre entreprise pendant une longue période et dirigé d’autres clients.

Examinez vos rapports CRM ou vos données clients

Commencez par examiner vos rapports CRM ou vos données clients.Votre CRM dispose de tableaux de bord analytiques qui identifient exactement qui sont vos clients de grande valeur; sinon, vous pouvez le calculer en utilisant votre historique d’achat.Vous pouvez également évaluer les relations que vous entrez avec eux en fonction du nombre de plaintes que vous recevez d’eux et du temps que vous consacrez à leur service.Dressez une liste de vos clients de grande valeur et sans tracas à partir de vos dossiers.

Collecter des données de qualité auprès de vos commerciaux

Votre équipe de vente peut probablement vous donner un aperçu des caractéristiques que vos meilleurs comptes ont en commun.Demandez-leur qui sont leurs meilleurs clients.Ensuite, examinez chaque compte et demandez pourquoi ils ont été en mesure de les nourrir à des clients de grande valeur et fidèles.Par exemple, s’agit-il d’une stratégie qu’ils ont utilisée ou de certains traits de compte qui les rendent plus précieux?Réduisons les fonctionnalités qui représentent la valeur à long terme.

2. Rechercher des clients existants pour en trouver des similaires

Ensuite, recherchez vos comptes les plus solides pour déterminer les profils que vous devriez rechercher lors de l’identification d’entreprises similaires pour votre marketing.Pour rechercher les clients existants, parlez à l’équipe de vente ou visitez les sites Web des clients actuels pour en apprendre davantage sur leurs activités; créer un profil de leur taille, position et points de douleur.Ensuite, utilisez des outils d’analyse comme SEMRush pour trouver des entreprises similaires en élaborant une liste de leurs concurrents directs.

Recherche de clients actuels

Maintenant que vous avez une liste de clients actuels de grande valeur qui ont de solides relations avec votre marque, creusez pour en savoir plus à leur sujet.À l’aide de leurs sites Web et de leurs ressources en ligne (profils de médias sociaux et listes d’annuaires, par exemple), créez un profil pour chacun d’eux qui inclut leur industrie, la taille de leur entreprise, le nombre de décideurs, les revenus, le temps de l’industrie et leurs faiblesses.

Identifier les principaux concurrents du client

Maintenant, faites quelques recherches sur la concurrence sur ces clients pour savoir qui d’autre dans l’industrie est de la même position.Cela fournira une liste d’entreprises qui sont à peu près de la même taille, partagent la même industrie, et ont une source de revenus similaire, produits, services, clientèle, et le niveau d’expérience dans l’industrie.En tant que tel, ils sont susceptibles d’avoir des points de douleur similaires à vos meilleurs clients actuels.

Pour commencer, utilisez un outil comme SEMRush; parcourir leur site Web et utiliser la barre de recherche pour taper l’adresse Web du client.Sur l’écran suivant, faites défiler les rapports « Concurrents les mieux payés » et « Carte de placement concurrentiel ».Jetez un oeil au rapport de placement des concurrents et découvrez quels concurrents sont les plus proches et qui ne sont pas basés sur votre connaissance de l’industrie.Développez une liste de vos voisins concurrents.

SemRush principaux concurrents rémunérés et la carte de positionnement concurrentiel rapport d’information graphique

SEMRush fait état de « principaux concurrents rémunérés » et de « carte de positionnement concurrentiel »

Pour compléter cette liste, demandez leur avis à votre équipe de vente.Ils connaissent probablement des entreprises similaires qu’ils voulaient présenter en fonction de leur expérience.Ils peuvent également aider à pré-identifier les entreprises.Après tout, vos vendeurs sont embauchés pour leur intuition en plus de leurs compétences difficiles; beaucoup ont développé un sentiment pour lequel les clients sont susceptibles de devenir des clients solides.

Posez des questions à votre équipe de vente comme :

  • Avez-vous des réserves sur le ciblage des entreprises sur cette liste?Car?
  • Selon vous, laquelle de ces entreprises sera la plus susceptible de se convertir et pourquoi?
  • Avez-vous plusieurs entreprises à ajouter à cette liste et pourquoi sont-elles de bons candidats?

3. Identifier les décideurs clés au sein des entreprises cibles

Maintenant que vous connaissez les entreprises cibles, identifiez les personnes qui peuvent prendre des décisions concernant l’achat de votre produit.Si vous êtes une société de marketing, par exemple, vous pouvez savoir qui est le vice-président du marketing ou directeur de la création.Pour trouver les meilleurs décideurs au sein des entreprises cibles, recherchez LinkedIn, puis renseignez-vous sur chacun d’eux en examinant leurs profils.

Exécuter une recherche LinkedIn filtrée

Une façon d’identifier les décideurs clés est par la recherche LinkedIn filtrée.Pour mener cette recherche, allez à LinkedIn.com.Utilisez la barre de recherche pour rechercher l’entreprise cible.Ensuite, cliquez sur « Personnes » dans la barre d’options en haut.De là, cliquez sur « Tous les filtres ». »

Les personnes filtrées recherchent des info-graphiques linkedin

Effectuer une recherche de personnes filtrées sur LinkedIn

Remplissez maintenant le formulaire en sélectionnant les cases qui s’appliquent.Par exemple, si vous voulez cibler des personnes dans un pays particulier, cliquez sur la case étiquetée avec ce pays.De même, si vous souhaitez cibler des personnes au sein du département « Marketing », cliquez sur la case « Marketing ».Sélectionnez tous les paramètres pertinents, puis cliquez sur « Appliquer ».

LinkedIn All People filtre les info-graphiques

LinkedIn Tous les filtres de personnes

Faites défiler les résultats filtrés pour trouver une liste des décideurs clés de votre entreprise cible en fonction de leurs titres.Par exemple, un directeur marketing ou un rédacteur en chef pourrait être les décideurs que vous devriez cibler si vous offrez des services d’écriture de contenu.Ensuite, faites défiler leurs profils pour les connaître, y compris l’âge, le sexe, le niveau d’éducation et l’emplacement.Lisez les messages qu’ils ont écrits pour essayer d’identifier leurs faiblesses professionnelles.

Parlez à votre équipe de vente (encore)

Sur la base de leur expérience avec des entreprises similaires, l’équipe de vente sera probablement en mesure d’offrir d’autres idées sur les points douloureux que les décideurs de votre liste font face dans leurs rôles particuliers.Demandez-leur de dresser une liste de points critiques connus auxquels les personnes de votre liste sont probablement confrontées dans leur rôle.Pendant que vous y êtes, demandez-leur comment ils ont lancé avec succès vos produits pour résoudre ces problèmes avec des décideurs d’entreprises similaires dans le passé.

4. Identifier les canaux pour atteindre les décideurs clés des comptes cibles

Maintenant que vous savez qui sont vos contacts clés, il est temps de décider quels canaux les atteindront le plus efficacement possible.Utilisez l’information que vous avez apprise à leur sujet, y compris l’âge et le sexe, pour déterminer les principaux et autres canaux en ligne qu’ils utilisent probablement pour interagir et suivre les nouvelles de l’industrie.Des sources de recherche comme The Pew Research Center Social Media Demographics peuvent vous aider à identifier ces canaux.

Choisissez des canaux sociaux qui s’alignent sur la démographie cible

À l’ère numérique, 91 % des acheteurs de B2B sont activement impliqués dans les médias sociaux, et 84 % des dirigeants d’entreprise déclarent utiliser les médias sociaux pour appuyer leurs décisions d’achat.Il est essentiel d’utiliser les médias sociaux dans le cadre du marketing.Trouver les bons canaux à utiliser, cependant, peut être plus difficile.Pour trouver les bons canaux sociaux pour votre marketing, consultez les études en ligne et passez en revue le contenu sur les meilleurs canaux de votre industrie.

Pour savoir quels canaux de médias sociaux ils utilisent, consultez des rapports comme ceux publiés par the Pew Research Center Demographics of Social Media.Leur rapport 2019 comprend notamment des statistiques significatives : 63% des hommes et 75% des femmes utilisent Facebook.En revanche, 31% des hommes et 43% des femmes utilisent Instagram.De plus, 75 % des personnes ayant un diplôme d’études collégiales utilisent Facebook.

Adultes américains utilisant les médias sociaux, informations graphiques de 2019

Pew Research Study on U.S. Adults Using Social Media, 2019

Choisissez des canaux supplémentaires qui s’alignent sur les données démographiques cibles

Maintenant qu’ils savent sur quelles plateformes de médias sociaux promouvoir votre contenu, recherchez des statistiques en ligne pour savoir si les données démographiques les plus obtenues par les autres plateformes de marketing correspondent à celles de vos décideurs cibles.Cela vous aidera à décider si des chaînes comme la publicité numérique, e-mail, ou Facebook Messenger serait utile pour les atteindre.Par exemple, ce Statista.com indique que 93,4 % des personnes âgées de 25 à 43 ans utilisent le courrier électronique.

Pour vous aider dans vos recherches, nous vous recommandons de consulter les principaux centres de recherche et groupes de réflexion, tels que Statist et The Pew Research Center.Parfois, même les plateformes et les fournisseurs publieront des études sur l’utilisation du canal; cherchez-les dans votre recherche.

Graphique Statista.com l’utilisation du courrier électronique aux États-Unis selon l’âge

Graphique Statista.com l’utilisation du courrier électronique aux États-Unis selon l’âge

5. Créer du contenu pour les décideurs de l’entreprise cible

Maintenant que vous savez qui sont les principaux décideurs et leurs faiblesses, comment vos vendeurs peuvent présenter vos produits pour les résoudre, et où ils passent du temps en ligne, créer du contenu pour les aligner sur leurs besoins.Utilisez ce contenu pour remédier à leurs faiblesses probables et aux caractéristiques personnelles apprises des médias sociaux.Envisagez de publier des types de contenu tels que les webinaires, les billets de blog, les livres électroniques, les bulletins d’information, les annonces numériques et les médias traditionnels.

Voici quelques types courants de contenu créés par les entreprises pour les campagnes ABM :

  • Webinaires : Non seulement les webinaires vous permettent d’interagir plus directement avec les comptes potentiels, mais au fur et à mesure que les participants interagissent et posent des questions, apprenez de l’information, comme des points critiques et des défis, qui peuvent vous aider à obtenir le compte.
  • Billets de blog: Billets de blog vous aider à gagner en crédibilité en montrant ce que vous savez sur le dépannage des décideurs de compte.Pour vous assurer que vos comptes cibles sont ceux qui visualisent ces publications, faites la promotion des publications pertinentes avec des annonces ciblées sur les médias sociaux ou incluez-les dans un bulletin d’information reçu des représentants de vos comptes cibles.
  • E-books: Comme les billets de blog, e-books vous permettent de construire une relation de confiance avec les décideurs dans votre compte cible.Vous pouvez créer un e-book pour répondre à un point douloureux du compte cible, puis inclure des études de cas sur la façon dont vous avez résolu le problème pour des entreprises similaires.Les fournir en format téléchargeable vous permet de garder une trace de qui les consomme.
  • Bulletins d’information : Les bulletins d’information vous permettent de remplir tout le contenu que vous avez créé pour vos décideurs dans une seule publication et de l’envoyer aux décideurs clés du compte par courriel.Toutefois, cela nécessite un opt-in et doit donc être associé à une incitation à l’abonnement, comme un e-book téléchargeable.
  • Annonces numériques : La publicité numérique peut être mise en place pour cibler les décideurs clés de vos comptes cibles avec un lien vers le contenu qui leur montre comment résoudre leurs problèmes.Pour cette raison, les annonces devraient normalement être utilisées conjointement avec d’autres types de contenu ou pour diriger les décideurs de comptes cibles à s’inscrire à un essai ou une démo gratuit, selon l’endroit où elles se trouvent dans l’entonnoir de vente.
  • Médias traditionnels : Les médias traditionnels, tels que les journaux et les magazines, peuvent être utilisés pour diffuser des annonces où les décideurs des comptes cibles consomment de l’information.Par exemple, si vous avez vu sur les médias sociaux qu’un PDG d’un compte cible aime suivre l’actualité de l’industrie par l’intermédiaire d’un magazine particulier, placer une annonce dans cette publication est un excellent moyen de les atteindre.

La création de différents types de contenu vous aide à atteindre les décideurs clés sur les plateformes qu’ils utilisent le plus fréquemment.Gardez à l’esprit, cependant, que tous les types de contenu ne correspondent pas à tous les canaux.Pour cette raison, vous pouvez choisir de vous concentrer sur l’un de ces types de contenu par rapport à d’autres, selon les décideurs que vous essayez d’atteindre.Pour en savoir plus sur le meilleur type de contenu pour votre chaîne, passez un peu de temps à l’explorer, ainsi que le profil de vos décideurs cibles sur ce canal.

6. Démarrez votre campagne

Maintenant que vous avez choisi vos chaînes et créé le contenu, il est temps de tout mettre ensemble.Si vous avez choisi d’autres canaux pour promouvoir votre contenu, assurez-vous que vos messages sont alignés et cohérents.Assurez-vous également que les décideurs ne reçoivent pas à plusieurs reprises les mêmes annonces ou messages; ils sont susceptibles de se sentir spammés s’ils reçoivent le même contenu par plusieurs canaux.Au lieu de cela, fournir une valeur unique sur chaque canal pour obtenir les meilleurs résultats.

Lorsque tout votre contenu est créé et vérifié, assurez-vous d’avoir mis en place un suivi pour mesurer les résultats une fois publiés.Ensuite, publiez votre contenu ou planifiez-le pour publication à l’avenir.Si vous avez plus de contenu, assurez-vous de distancer votre publication afin que votre audience ne soit pas inondée d’informations dans un court laps de temps.

7. Mesurer les résultats

Une fois que vous êtes publié, utilisez des outils d’analyse pour mesurer les résultats de votre campagne.Posez également des questions aux entreprises cibles pour déterminer l’efficacité de vos campagnes.Des outils d’analyse tels que SEMRush, Mailchimp et Buffer peuvent vous aider à analyser les performances de vos campagnes sur votre site Web, vos e-mails et vos médias sociaux en fonction de mesures clés comme les clics, les téléchargements, les nouveaux abonnés, les ventes et la valeur client pour la vie.

Utiliser les outils Analytics pour suivre les performances

Les petites entreprises ont un large éventail d’outils d’analyse disponibles à des prix abordables; ceux-ci peuvent suivre l’engagement sur les plates-formes clés telles que les médias sociaux, le site Web et le courrier électronique.Par exemple, Buffer permet aux petites entreprises de suivre les mesures des médias sociaux, tandis que Mailchimp leur permet de surveiller les interactions des abonnés avec leurs e-mails, et SEMRush aide les petites entreprises à surveiller les performances du contenu du site Web.

Voici trois outils pour suivre le rendement de la campagne avec un budget pour les petites entreprises :

  • SEMRush: SEMRush offre des plans gratuits et payants.Cet outil vous permet de taper l’URL de votre domaine ou de vos billets de blog, puis de recevoir des rapports sur les performances du contenu du site Web.Par exemple, vous pouvez suivre des mesures telles que le nombre de publications de blog vues et d’où vient le trafic pour accéder à vos publications (annonces Google, autres sites Web ou médias sociaux, par exemple).
  • Mailchimp: À partir de 14,99 $ par mois, Mailchimp offre des modèles pour les bulletins d’information par courriel ou les campagnes goutte à goutte.Une fois qu’un e-mail de campagne a été envoyé à un segment d’abonnés, vous pouvez suivre des mesures telles que l’endroit où se trouvent les abonnés lorsqu’ils se connectent, la façon dont ils interagissent avec les e-mails (en cliquant sur des liens, par exemple), et la valeur que les campagnes de messagerie créent pour votre entreprise (ventes obtenues).
  • Tampon : À partir de 15 $ par mois, Buffer vous permet de déterminer le meilleur moment pour publier et planifier le moment où ils publieront.Vous pouvez également voir comment les gens interagissent avec votre contenu, y compris le nombre de fans et d’abonnés que vos profils de médias sociaux gagnent ou perdent, et le nombre de fois qu’un utilisateur interagit avec les publications par le biais de suivis, de réponses ou de clics.

Tirer des conclusions de Analytics

En utilisant les données ci-dessus, vous pouvez déterminer quelles campagnes sont réussies et qui ne sont pas basées sur les mesures que vous avez choisies pour elles.Il analyse également le nombre de ventes fermées avec des comptes clés pour déterminer le retour sur investissement et le succès de la campagne.Pour les comptes qui atteignent des paramètres d’objectif ou deviennent des clients, utilisez les méthodes pour les convertir en futures campagnes de marketing basées sur des comptes.

3 Exemples de marketing basé sur des comptes

De nombreuses entreprises deviennent très créatives lorsqu’elles créent et promeuvent du contenu pour atteindre les décideurs de comptes cibles.Flocon de neige, par exemple, utilise leur blog, tandis que GumGum utilise des bandes dessinées et Intridea utilise des panneaux d’affichage.Quoi qu’il en soit, chacun crée soigneusement du contenu et choisit des canaux qui attireront les préférences et les faiblesses des décideurs cibles.

Pour vous inspirer, voici trois exemples de marketing basé sur les comptes :

Flocon de neige cible 500 comptes en utilisant ABM

logo flocon de neige

Snowflake, un fournisseur de solutions de gestion de données, cible 500 comptes distincts à la fois avec des campagnes de marketing personnalisées basées sur des comptes pour chacun.Leurs campagnes sont axées sur le contenu en ligne, spécialement conçu pour répondre aux besoins et aux faiblesses des comptes cibles.

Tout d’abord, Flocon de neige crée le contenu.Ils créent ensuite des annonces qui ciblent les décideurs de comptes sur les plateformes qu’ils fréquentent pour les ramener au contenu créé juste pour eux.Ici, ils sont invités à s’inscrire à un essai ou une démo gratuit.La campagne alimente les comptes cibles de la notoriété de la marque à la considération d’achat.Les représentants commerciaux les encouragent à se convertir.Par conséquent, 50 % du trafic et des téléchargements du site proviennent de comptes cibles.

GumGum utilise une bande dessinée pour lancer T-Mobile

logo en caoutchouc

En 2016, GumGum a voulu vendre sa technologie de vision par ordinateur à T-Mobile au même titre que T-Mobile déballait son forfait de données illimité.Alors, ils ont pris sur les médias sociaux et a constaté que les décideurs clés de T-Mobile, le PDG, étaient un grand fan de Batman.

Pour le diriger avec une campagne qui résonnerait, GumGum a mis sur pied une équipe d’éditeurs, d’illustrateurs et de conteurs.Cette équipe a ensuite créé une bande dessinée personnalisée au goût du PDG; a expliqué comment la technologie informatique de vision de GumGum pourrait être intégrée dans les téléphones T-Mobile pour aider T-Mobile à mieux connaître les utilisateurs et ainsi être en mesure de mieux les cibler avec des annonces.

Après avoir envoyé une centaine d’exemplaires de bandes dessinées sur mesure à T-Mobile et à ses agences, GumGum a reçu une réponse du même PDG de T-Mobile.Sur Twitter, le PDG a salué la campagne, confirmant qu’il avait reçu le ton de Gumgum.En conséquence, ils ont gagné le compte.Découvrez la bande dessinée qui a tout commencé ici.

GumGum Comic Pitch Infos

GumGum présentation de bande dessinée de leur technologie de vision par ordinateur sur T-Mobile

Intridea attire Ogilvy et Mather avec un panneau d’affichage

logo intridea
Quand Intridea , une société de produits web, a voulu introduire l’agence de publicité Ogilvy & Mather, mais ne pouvait pas mettre les pieds à la porte, ils ont placé un panneau d’affichage rouge géant de l’autre côté de la rue avec l’agence avec un message simple: « Ogle ceci, Ogilvy » -Long avec une URL.L’agence de publicité a pris l’appât et a visité l’URL, où ils ont apprécié des messages drôles comme « Faites-le ressembler.Engagez-nous … « En réponse, le PDG de l’agence de publicité, Lou Aversano, contacté pour commencer une consultation.

Intridea Ogle Ce panneau d’information

Intridea Ogle Ce panneau d’affichage

Faq

Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes?

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie dans laquelle les entreprises B2B commercialtent une société cible, souvent appelée « compte ».Les entreprises choisissent une entreprise cible qu’elles veulent convertir; les employés de cette entreprise cible sont traités comme un marché unique.Les entreprises identifient les décideurs dans ce compte, puis créent du contenu qui leur parle directement.

Que signifie ABM en marketing ?

En marketing, ABM signifie « marketing basé sur les comptes ».Il s’agit d’un type de marketing qui s’adresse aux entreprises, ou « comptes », au lieu d’un large public de consommateurs.Par exemple, un spécialiste du marketing de contenu peut se tourner vers une agence de marketing pour obtenir un contrat à écrire pour eux.

En quoi le marketing entrant et le marketing basé sur les comptes diffèrent-ils ?

Le marketing entrant commence par un vaste réseau avec du contenu qui attire les gens vers votre site Web.Bien que ce contenu puisse attirer une partie de votre marché cible, il est toujours destiné à beaucoup de gens.Une fois que certains d’entre eux sont venus sur votre site Web, vous pouvez les inviter à remplir des formulaires qui les mettent dans une campagne de messagerie, les réduisant ainsi à ceux qui sont intéressés par votre marque.Il est donc nécessaire de les cultiver à l’achat à l’aide d’une campagne de messagerie.

Au lieu de cibler un grand groupe de personnes, le marketing basé sur les comptes est une stratégie B2B qui cible une entreprise.Pour ABM, les entreprises créent du contenu qui fournit une solution aux faiblesses des décideurs de l’entreprise cible pour alimenter l’entreprise cible afin qu’elle devienne un client fidèle, à long terme et de grande valeur.Cet investissement dans le marketing personnalisé est logique parce que ces comptes valent plus que les achats individuels des consommateurs.

Résultat : Marketing basé sur les comptes

ABM est une stratégie utilisée par les marques B2B qui identifie et qualifie d’abord les comptes d’entreprise cibles et leurs décideurs, puis crée des campagnes qui parlent directement de leurs besoins et préférences.Le résultat est une approche hautement personnalisée du marketing B2B, avec une probabilité plus élevée de convertir les clients cibles.ABM est souvent utilisé par les marques qui veulent transformer les entreprises cibles en clients à long terme et de grande valeur.

Pour réussir à créer et à lancer une campagne de marketing basée sur des comptes, vous devez collecter et traiter beaucoup de données.Bien que de nombreuses petites entreprises luttent pour le faire, il est facile à gérer avec un outil comme Salesforce.Salesforce utilise l’intelligence iA pour créer une plus grande efficacité à mesure que vous identifiez, qualifiez, commercialisons et développez des comptes cibles pour devenir des clients fidèles et de grande valeur.Cliquez ici pour une démo de salesforce gratuite.