¿Debería ofrecer un nivel freemium para su plataforma SaaS?

Si tiene una plataforma SaaS, conseguir que la gente se inscriba en su oferta en lugar de la competencia es un desafío desde una perspectiva de marketing, precios y desarrollo de productos.Usted necesita comunicar lo que diferencia su producto, calificarlo competitivamente, y asegúrese de que tiene todas las campanas y silbatos que sus usuarios realmente quieren.

Para abordar estas cuestiones, muchas empresas han tomado la decisión de entregar sus productos -o al menos parte de sus productos- de forma gratuita.Es el modelo freemium y es popular para las empresas SaaS.¿Pero es adecuado para el tuyo?Sigue leyendo para averiguarlo.

¿Qué es un modelo Freemium?

En pocas palabras, "freemium" significa que usted ofrece algunas características de su producto de forma gratuita.Si sus clientes desean acceder a la oferta completa, tienen que pagar.Hay varias maneras de estructurar modelos freemium:

  • Gratis para siempre, utilizable pero limitado.Los usuarios tendrán que actualizar para funciones avanzadas, capacidad o espacio.Un ejemplo de esta plantilla es Dropbox, que ofrece a los usuarios una cierta cantidad de espacio de forma gratuita.Cuando extiende este espacio, debe cambiar a un plan de pago.
  • Gratis para particulares, pero pagado por empresas o equipos de cierto tamaño.Slack es un ejemplo de esto.Es gratis para individuos y equipos pequeños, pero los equipos más grandes necesitan buscar una cuenta premium.
  • Producto gratuito y totalmente funcional con productos relacionados con la prima.Skype sigue este patrón.Su producto principal (videochat) es gratuito, pero también ofrecen productos complementarios, como llamadas internacionales y Skype Empresarial.

Freemium no debe confundirse con pruebas gratuitas, a través de las cuales las empresas ofrecen todo su producto (o, en raras ocasiones, una versión reducida) a los consumidores durante un período limitado de tiempo para que puedan probarlo antes de decidir si comprar o no.

Hay ventajas y desventajas en ambos enfoques, por lo que tendrá que evaluarlos y decidir si uno (o ninguno de los dos) es adecuado para su negocio.

 

¿Quién ofrece productos Freemium?

Cuando la gente piensa en freemium, tienden a centrarse en las empresas SaaS.Pero hay muchas otras áreas que dependen de ella, tales como:

  • Juegos móviles : Pokemon GO, Clash Royale y Candy Crush Saga ganaron cada uno más de mil millones de dólares cada uno.¿Qué más tienen en común?Son juegos gratis.Estas compras dentro de la aplicación realmente suman.
  • Medios digitales : Publicaciones como el New York Times y The Washington Post limitan el número de artículos gratuitos que puede leer.Cuando llegas al límite, obtienes el muro de pago.
  • Libros : Muchos minoristas y editores en línea ahora ofrecen porciones de libros de forma gratuita, suponiendo que la gente se enganche después de unos capítulos y se desbale para todo:

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Los beneficios de Goem Freemium

Hay muchas buenas razones para considerar ofrecer un producto freemium.En primer lugar, le ayuda a ser competitivo, especialmente si la competencia se compone de productos premium.Si los precios de sus competidores son más altos, es más probable que los consumidores prueben el suyo antes de entregar sus tarjetas de crédito.

Otra ventaja de freemium – y esa es la clave – es que su producto freemium es una poderosa herramienta de marketing para la versión de pago.Esta estrategia se denomina "crecimiento impulsado por productos" y se define como "Una estrategia de lanzamiento al mercado que se basa en las características del producto y el uso como los principales factores de adquisición, retención y expansión de clientes".Si nos fijamos en freemium a través del objetivo de crecimiento impulsado por el producto, usted no está regalando un producto de forma gratuita; usted está comercializando sus productos de pago a través de un canal freemium.Lo que debe determinar es si los costos asociados con la construcción y el mantenimiento de un producto gratuito son proporcionales a cuánto gastaría en un canal de marketing (y, por supuesto, si el ROI vale la pena).

Inmersión más profunda:

Las desventajas de Ir Freemium

Nos atenemos a la idea del ROI, porque es importante.Según Tomasz Tunguz de Redpoint Ventures, en promedio las empresas freemium convierten entre el 2% y el 4% de sus usuarios en clientes de pago.Esto significa que si su objetivo es conseguir 100 clientes de pago, necesita entre 2.500 y 5.000 personas para inscribirse en la versión freemium.Eso es mucho.Otra desventaja del desarrollo de productos freemium es que si haces que la versión gratuita sea demasiado buena, nadie se actualizará.Pero si lo haces demasiado simple con muy pocas características, los usuarios abandonarán el tuyo para una mejor opción.Es un duro acto de equilibrio que pocas empresas obtienen de la manera correcta.Y el mercado SaaS está inundado: si no tienes un gran competidor fuera de la puerta, pronto lo harás.

Por último, el desarrollo de productos es costoso.El mantenimiento del producto también es caro."Gratis" cuesta dinero.Esos clientes que no pagan, ¿cuánto valen para ti?Si no puedes recuperar costes con suscriptores premium, ¿cuál es el ROI de todos los demás?Estas son todas las preguntas que tendrá que responder y responderlas no es fácil.

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Caso de estudio Freemium

Hay algunas empresas por ahí que lo están aplastando con freemium, y creo que vale la pena echar un vistazo a lo que están haciendo bien.

Propiedad HubSpot

HubSpot CRM es la oferta de freemium de la compañía.Viene con muchas características, incluyendo gestión de contactos, formularios emergentes y venta de entradas.También hay herramientas gratuitas de marketing por correo electrónico y gestión de anuncios, que HubSpot considera "gratuitas para siempre".

Herramienta CRM HubSpot

Una vez que HubSpot se ha conectado con CRM corporativo, viene con un conjunto de herramientas premium para diferentes funciones de trabajo, incluyendo centros de marketing, ventas y servicios a partir de $ 50 por mes, y un CMS que comienza en $ 300 por mes (también puede agrupar en función de sus necesidades empresariales).Si su empresa ya está utilizando CRM, es fácil ver cómo la actualización facilitaría tener todas sus herramientas bajo el mismo paraguas.

HubSpot ha hecho un gran trabajo de crecimiento impulsado por productos.Sus ingresos totales para 2018 fueron de $513 millones, un 37% más que el año anterior.

ProfitWell, 1999

ProfitWell es una empresa de servicios que admite productos SaaS basados en suscripciones.Tienen una potente herramienta de análisis que ofrecen de forma gratuita, lo cual es notable, ya que la mayoría de sus competidores cobran herramientas similares.

Imagen pegada 0 126En una entrada de blog en el sitio web de la compañía, el cofundador y CEO de ProfitWell Patrick Campbell dice:

"Puede reducir su CAC y aumentar sustancialmente su distribución utilizando el producto básico como fuente de plomo, similar a un libro electrónico, pero que es mucho mejor y mucho más valioso para nuestros usuarios."

Esto es lo que consideran su panel de análisis: una fuente de clientes potenciales.Pueden comercializar sus productos premium a sus usuarios, que incluyen herramientas para retener clientes, reconocimiento de ingresos y precios.

Ubersuggest

Ubersuggest es la herramienta de palabras clave gratuitas de Neil Patel.Su herramienta no es la única por ahí, pero definitivamente es una de las opciones más completas que no tienes que pagar.

Palabras clave más UbersuggestSi todos los demás cobran por herramientas de palabras clave, ¿por qué Neil lo renunciaría gratis?Porque lleva a la gente a su sitio web.De hecho, trae casi 10.000 visitantes a su sitio web todos los días.¿Así que todas estas personas hacen clic en el sitio web de Neil y se inscriben en sus servicios de consultoría?Claro que no. Pero algunos lo hacen.

Neil hace muy poco marketing para Ubersuggest, pero debido a que la gente siempre está buscando ayuda con palabras clave gratuitas, obtiene ese tráfico.Encontró una gran manera de utilizar el modelo freemium para involucrar a más personas con sus ofertas de contenido y servicio.

Dive Deeper: La búsqueda de palabras clave SEO se volvió fácil en 2020

Preguntas que hacer antes de partir a Freemium

¿Aún no está seguro de que está listo para comercializar un producto SaaS freemium?Hágase estas siete preguntas:

¿Qué tan grande es tu público objetivo?

Los productos saas freemium más exitosos son aquellos que atraen a un gran grupo demográfico.Con tasas de conversión tan bajas, necesitas una gran piscina para obtener cualquier tracción del lado freemium.Si tu producto tiene una audiencia pequeña o nicho, probablemente sea mejor que vayas a la carretera de prueba gratuita.

Dive Deeper: la estrategia de 30 días para construir una audiencia (¡sin gastar un centavo!)

¿Tienes los recursos para hacer eso?

Si ya has creado un producto en el que estás pensando en cambiar de de pago a gratis, los únicos recursos que necesitarás son los de marketing (al menos inicialmente).Si está construyendo un producto desde cero, se necesitarán considerables recursos financieros y de desarrollo.Sabiendo que probablemente tomará un tiempo antes de empezar a ver ingresos, ¿realmente puedes permitirte hacer eso?

¿Cuántos usuarios de pago necesita para compensar los costos de desarrollo y marketing?

Este es su cálculo más importante.Si necesitará 1.000 miembros pagados para compensar su inversión, es posible que necesite más de 25.000 registros gratuitos (dependiendo de las tasas de conversión).¿Puedes hacerlo realidad?Incluso si puedes, ¿qué te diferencia de tus competidores?¿Por qué te elegirán los usuarios?

¿La parte libre es un gancho bastante bueno?

No quieres regalar todo, ¿qué te importan los miembros premium?Es importante hacer que la versión gratuita de su producto sea lo suficientemente atractiva como para que la gente quiera usarlo.También debe ser comparable a los productos de pago en su espacio; de lo contrario, los usuarios irán directamente a la prima e irán directamente a un producto de pago con una empresa que ha existido por más tiempo.

¿Vale la pena pagar por sus funciones premium?

Una vez más, es un acto de equilibrio cuando se trata de hacer que su versión freemium independiente, mientras que también hacer que las personas actualizar.¿Qué características puede proporcionar a los miembros premium que no pueden obtener de uno de sus competidores?Si sus características son similares, ¿puede reducir el precio de la versión premium o agregar precios por niveles?

¿Se puede monetizar a los usuarios de freemium?

Se dice que si usted no paga por un producto, usted es el producto.Y definitivamente hay algo de verdad en eso.Sus usuarios de freemium tendrán que proporcionar valor para usted o no vale la pena hacerlo.¿Puedes publicar anuncios en la versión gratuita?¿Puede aprovechar los testimonios para atraer clientes que podrán pagar?¿Generarán datos que usted podría ser capaz de usar o vender de otras maneras?

Inmersión más profunda:

¿De verdad quieres hacer eso?

En el mundo de los negocios, todos tenemos que hacer cosas que no queremos hacer.El lanzamiento de un producto freemium es una empresa importante.Si no lo crees – si tu corazón no está en él – entonces no deberías hacerlo en absoluto.Tome una prueba gratuita en su lugar.O simplemente comercializar su producto por una tarifa.

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Pensamientos finales

Si estás a punto de construir un producto y aún no has descubierto tu modelo de precios, es un buen momento para pensar en volverte freemium.O si ya tiene productos de pago y está lanzando uno gratuito, tal vez intente crear uno gratuito que le ayude a comercializar sus productos existentes.

El crecimiento impulsado por productos ha sido un gran éxito para empresas como Slack y Dropbox.También podría tener éxito para su empresa, especialmente si usted tiene el dinero y el poder de la gente para hacerlo realidad.¿Y si no lo haces?No sudes.Hay muchos otros canales de marketing por ahí – sólo tienes que encontrar los adecuados para usted y sus productos.