Retargeting: por qué es esencial para cualquier embudo de marketing

No hace falta decir que su embudo de marketing, el proceso que guía a alguien de extraño a cliente, es uno de los activos más importantes disponibles para todo el departamento de marketing.

Pero si desea llevar las conversiones que obtiene a través del marketing al siguiente nivel, su embudo debe incluir alguna forma de retargeting: rastrear el comportamiento de sus clientes y usar esa información para enviarlos de regreso a su sitio.

El retargeting es una excelente manera de aumentar el ROI del marketing, pero no es tan fácil de implementar como podría pensar.Necesitará orientación para mantenerse en el lado correcto de la mente de su audiencia, especialmente con el 80% de los usuarios de Internet que admiten tener preocupaciones sobre su privacidad.

En esta guía, explicaremos exactamente qué es el retargeting y las técnicas (no espeluznantes) que puede utilizar para impulsar a las personas a través del proceso de compra.

¿Qué es el retargeting?

¿Alguna vez has visitado un sitio web y luego comenzaste a ver banners para ese sitio web que te siguen por toda la web?Esto es retargeting, también conocido como remarketing (las personas usan estas palabras indistintamente).

El retargeting ocurre cuando visita un sitio web (como Amazon) y se coloca una cookie en su computadora.No importa a dónde vaya en la web, lo identificarán, lo que significa que pueden mostrarle anuncios relacionados con las páginas web que visitó cuando hizo clic en el sitio web de Amazon.

Cuando se introdujo por primera vez el retargeting, las plataformas especializadas como AdRoll habrían sido la vía para hacer posible el retargeting:AdRollSin embargo, compañías como Facebook, Google y Twitter ahora ofrecen opciones de retargeting, que le permiten reorientar a las personas directamente desde su plataforma.

GDPR y retargeting

"¿El retargeting va en contra de las leyes de privacidad?"Esa es una gran pregunta para hacer.

La respuesta corta es no, siempre que su sitio web tenga una política de privacidad clara que mencione cómo recopila y utiliza los datos de los visitantes, incluidas las cookies:Política de privacidad de Single Grain Profundiza:

Los beneficios de usar el retargeting para marketing

Es probable que su embudo de marketing se construya para impulsar el conocimiento de la marca y aumentar las conversiones.

Canales de venta

El retargeting puede ayudar a ambos, simplemente porque tiene el espacio para crear anuncios directos, únicos y personalizados, en otras palabras, los anuncios que producirán las tasas de clics y el alto ROI con el que sueña.

¿No me crees?Considere estas estadísticas de retargeting:

  • 3 de cada 4 clientes notan anuncios con retargeting
  • Los anuncios redirigidos en Facebook tienen un 76% más de probabilidades de obtener clics que los anuncios gráficos regulares
  • Si utilizas el retargeting junto con otros canales, puedes vender un 50% más

Si eso no es suficiente para convencerte de agregar retargeting a la mezcla, no sé qué es.

Digamos que tiene un sitio de marketing y un visitante hace clic en un enlace a su página de servicios de SEO.Se colocarán en su lista de retargeting SEO, lo que significa que recibirán correos electrónicos que contengan contenido relacionado con SEO, ya que eso es en lo que han mostrado interés:imagen pegada 0 15 Si bien el embudo estándar puede ser efectivo, es impersonal.

Debe usar mensajes únicos para su embudo, por lo que el retargeting puede ser una estrategia aún mejor que crear un embudo para segmentar a los visitantes en listas de correo electrónico.

En el pasado, los especialistas en marketing no tenían más remedio que crear sus propias estrategias de marketing basadas en el análisis de la audiencia y la investigación de mercado.Pero gracias al poder del retargeting, ahora puede continuar la conversación sin necesidad de un correo electrónico o número de teléfono del cliente potencial potencial.

Diríjase a audiencias específicas y ofrezca valor personalizado

El retargeting también abre su departamento de marketing a una variedad de otras campañas.

No es tan simple como "Bueno, si llegan a una página de producto, los seguiré con ese banner".Puede ser un estándar para muchos sitios de comercio electrónico, pero no está optimizado para las personas que permanecen dentro del embudo.

Volvamos al ejemplo de nuestra agencia de marketing y pongámoslo en práctica.Si un visitante del sitio web lee una de las publicaciones de su blog y el tema era sobre la creación de un embudo de marketing, puede seguirlos en Internet y tal vez ofrecer un libro electrónico de embudo de marketing gratuito en forma de anuncio gráfico.

Luego, una vez que dan su consentimiento para el libro electrónico, se colocan en otro píxel en Facebook.Facebook sabe que estas personas han optado por el libro electrónico (probablemente una pista caliente), por lo que el siguiente paso podría ser capturarlos con un seminario web o convencerlos de que compren un producto.

¿Qué sucede entonces?El plomo en cuestión se filtra a través del embudo.

Empuje los cables a través del embudo más rápido

La idea detrás de cualquier embudo de marketing es llevar a la gente a través de las etapas, ¿verdad?Si sabes que suelen comprar después de cinco toques con tu marca, intenta ver si puedes reducirlo a dos o tres con la adición de retargeting.

La investigación ha demostrado que el 92% de los clientes no compran en su primera visita a un sitio web, por lo que debe seguirlos y asegurarse de que vuelvan a caer en el embudo en el momento adecuado.Para ello, tendrás que redirigirlos con nuevo contenido.

Si alguien llega a tu página de inicio y no se convierte, cuando haces una campaña de remarketing, ¿crees que deberías enviarlo de vuelta a tu página de inicio?¡No!Obviamente no resonaron con el contenido allí, así que intente traerlos de vuelta a su sitio web con algo nuevo.

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Recuerda: el retargeting es como una cita

Si vas a una persona al azar y le preguntas: "¿Quieres casarte conmigo?"Lo más probable es que digan que no….Y tal vez te golpeó.

Pero si le preguntas a la misma persona al azar "Oye, creo que eres linda, ¿te gustaría ir a una cita con café?"Podrían decir que sí.La cita del café está bien, ustedes van a otras citas, se ponen serios, al final se van a vivir juntos y al final alguien hace la pregunta.En este punto, hay una probabilidad mucho mayor de que digan que sí cuando les pides que se casen contigo.

Al igual que con las citas, la clave del remarketing es construir relaciones y confianza.

Alguien llega a su sitio web, no compra, usted vuelve a comercializar y siguen viendo sus anuncios en todas partes.Sienten que te conocen y, por lo tanto, es más probable que te den una oportunidad que un completo extraño.

Pero las reglas del remarketing funcionan en ambos sentidos.Del mismo modo que no desea empujarlos hacia una conversión después de una visita al sitio web, deberá prestar atención a la cantidad de anuncios que está utilizando para reorientarlos.No quieres que piensen que eres un acosador.

Por cierto, la "regla de siete" también funciona bien con el remarketing:Regla de 7 El propósito del remarketing es ganarse la confianza de los visitantes de su sitio y clientes potenciales poniéndolos a gusto con usted.

Luego, presione suavemente para traerlos de vuelta a su sitio educándolos aún más a través de publicaciones de blog, seminarios web, materiales de capacitación y secuencias de seguimiento por correo electrónico.Al final, "haga la pregunta": pídales que hagan una compra.

Es mucho más probable que su audiencia se convierta si ya han invertido en confiar en usted.

Cómo reorientar a las personas en 4 pasos clave del embudo de marketing

¿Estás listo para aprovechar el poder del retargeting y comenzar a atraer a las personas a tu sitio web, sin importar en qué etapa del embudo de marketing se detengan?

Es hora de agrupar a toda su audiencia en tres etapas: frío, caliente y caliente, dependiendo de la probabilidad de que se conviertan:Así es como puede dirigirse a ellos con el retargeting en cada etapa: Temperatura del tráfico img4

1) Tráfico frío (concienciación)

Las personas que nunca han oído hablar de su marca antes y nunca se han comprometido con su contenido antes de visitar su sitio se clasifican como tráfico frío.Son básicamente los "novatos" de los visitantes del sitio web.

Es notoriamente difícil para un equipo de marketing convertir a alguien en esta etapa porque no tiene conexión con su marca.Estoy en la fase de concienciación del embudo de marketing: buscar información sin la intención de presionar "comprar".Pero eso no significa que no puedas alimentarlos a través del retargeting.

Por ejemplo: si un visitante por primera vez llega a su publicación de blog, incluya enlaces a su página "Acerca de" para que aprenda algo sobre usted.Dales mucho valor gratuito de tu publicación de blog e incluye un regalo de contenido (por ejemplo, un imán de guía) para recopilar su dirección de correo electrónico, como un seminario web, un libro electrónico, un estudio de caso o una capacitación en video.

Puede utilizar su dirección de correo electrónico para el remarketing a través de anuncios de Facebook.Simplemente cargue una lista personalizada de direcciones de correo electrónico que descargaron su lead magnet y cree una campaña publicitaria dirigida a ese grupo específico de personas.(Puede hacer esto en las plataformas publicitarias de Google y Facebook).

Pero, ¿qué pasa si la audiencia de su publicación de blog no descarga sus actualizaciones?No se asuste, puede pixelarlos para futuras reorientaciones.Tomando el mismo ejemplo que una publicación de blog, pixelar a su lector significa que puede redirigirlo a Google y Facebook:

Pixel di Facebook

use sus anuncios de remarketing para dirigir a las personas en esta fase de tráfico "frío" a contenido orientado al tráfico "caliente", como seminarios web, estudios de casos o libros blancos.De esta manera, se mueven a lo largo de la cinta transportadora hacia una compra.

Sumérgete más profundamente:

2) Tráfico caliente (interés)

Si pensamos en el retargeting como buscar formas de mantener y mantener el interés del producto, entonces los anuncios de retargeting se pueden implementar en todo el embudo de marketing.

La siguiente etapa del embudo es el "tráfico caliente": el grupo de personas que permanecen en la fase de interés mientras continúan buscando qué productos o servicios pueden resolver el problema al que se enfrentan.

Aquí hay algunas ideas de reorientación que puede ejecutar en esta etapa:

Anuncio de carrusel de FB

  • Si tienes la dirección de correo electrónico de tu cliente potencial (a través de una actualización del contenido que ya ha descargado), envíales enlaces a productos relacionados con la publicación del blog en la que hicieron clic en un correo electrónico anterior.Por ejemplo, si hicieron clic en una publicación de blog titulada "Cómo hacer SEO", diríjalos en la dirección de su página de servicios de SEO.
  • Ofrezca aún más contenido gratuito, como otro libro electrónico o libro blanco, relevante para las publicaciones de blog que ya han visto, especialmente si está en B2B. El 78% de los compradores B2B admiten consumir tres o más contenidos relevantes antes de hablar con un vendedor.

Recuerde: dar algo de valor gratis es una excelente táctica para redirigir el tráfico caliente, siempre y cuando sea específico para lo que parecen estar buscando cuando visitan su sitio.

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3) Tráfico caliente (evaluación y compra)

Las personas consideradas "tráfico caliente" están llegando a su decisión final.Están tratando activamente de comprar un producto o servicio que resolverá sus debilidades.Así que tienes que asegurarte de que estás en su mente cuando toman esa decisión.

Los clientes potenciales en las fases de evaluación y compra del embudo quieren superar las objeciones.Si ofreces servicios de viaje compartido, estas objeciones/preguntas podrían ser:

  • ¿Cómo pago?
  • ¿Puedo pagar con mi teléfono móvil?
  • ¿Su sistema acepta MasterCard?

Puede encontrar las preguntas que hace su audiencia investigando a los clientes. Revise a sus clientes anteriores y pregúnteles cuáles eran sus preocupaciones antes de realizar la compra.Puede usar sus respuestas para completar sus personas compradoras, así como responder preguntas comunes con anuncios de remarketing.

Con el ejemplo del viaje compartido, puede abordar las inquietudes de los clientes publicando anuncios de Facebook para el grupo de personas (utilizando listas de audiencia personalizadas) con el título "Agregue su MasterCard y viaje ahora".

Recuerde que al reorientar a las personas en esta etapa del embudo de marketing, la urgencia es clave.Dales una razón para comprar tu producto o servicio ahora (en lugar de más tarde) usando descuentos, ofertas y promociones urgentes.

La investigación muestra que el 97% de los consumidores buscan ofertas cuando compran y el 92% dice que siempre están atentos, así que ¿por qué no ayudar a los clientes potenciales a ir al grano:Profundiza: Atraer a los prospectos correctos con Buyer Personas (¡incluye plantillas paso a paso!)Ofertas de búsqueda de Blackhawk Network

4) Postventa: hacer un esfuerzo adicional

¡Buen trabajo!Has nutrido a tus clientes en cada etapa del embudo de marketing y se han abierto camino en tu lista de clientes.Sin embargo, su trabajo de retargeting aún no ha terminado.

Puede usar su lista de compradores, que contiene a todos los que ya han comprado de su marca, para redirigirlos nuevamente y golpearlos con ofertas de boletos más altas para alentar las compras repetidas.

Digamos que un comprador le compró algo por $ 500.Tal vez la próxima venta adicional sea de $ 5,000.Y luego, tal vez, son $ 50,000.Al reorientar a través de anuncios en Facebook y Google, puede llevarlos cada vez más abajo a través de su embudo.

Muéstrales productos que han comprado anteriormente o nuevos artículos que podrían respaldar el producto que acaban de comprar.Por ejemplo, si su cliente compró recientemente una computadora portátil nueva, ¿por qué no ejecutar campañas de reorientación que muestren toallitas de limpieza de pantalla, ratones inalámbricos o cargadores de reemplazo?

Más importante aún, esta estrategia ayuda a aumentar su CLV (valor de vida del cliente) al alentarlos a convertir una y otra vez:Valor de vida del cliente es una excelente manera de obtener un ROI a largo plazo de sus campañas publicitarias.

Bono: Encuentra nuevos clientes con audiencias de retargeting

¿La mejor parte del remarketing?Puedes hacer mucho más con esos píxeles que solo campañas publicitarias.

Con Google, puede crear audiencias inteligentes, o audiencias similares, a partir de personas que han visitado secciones específicas.

Lo mismo con la función de segmentos similares de Facebook: una técnica que puedes usar para decir: "Oye Facebook, ve y encuentra personas en Facebook que tengan intereses similares a estas personas que visitaron una sección específica de mi sitio".

Los algoritmos de Facebook construirán una audiencia basada en un 1% de parecidos, que generalmente es de alrededor de 2-2.5 millones de personas:Audiencia similar a Facebook Esta audiencia similar contiene personas que coinciden con sus clientes anteriores.

Tienen los mismos comportamientos de compra, hábitos de Internet y preferencias de compra, lo que los convierte en la audiencia ideal para comenzar a empujar hacia su embudo de marketing.

Es una fuente inagotable de nuevos contactos potenciales.El proceso continúa una y otra vez.

 

¿Cuándo es una mala idea el retargeting?

Tenga en cuenta que demasiado de algo puede ser algo malo (¡y no solo estamos hablando de pastel de chocolate!).

Caso en cuestión: Nuestra agencia de marketing digital no genera demasiadas ventas de América del Sur.Y aunque nuestra audiencia sudamericana representa una buena cantidad de tráfico a nuestro sitio web, no estamos haciendo remarketing porque ese dinero se gastaría mejor en otro lugar.

Es posible que se pregunte por qué, especialmente porque los costos de tráfico de remarketing para América del Sur son mucho más baratos que los costos de remarketing para los EE. UU., Reino Unido, Canadá y Australia, por ejemplo.Bueno, si ya sabemos que este grupo de personas no es muy probable que se convierta en ventas, ¿por qué dedicar tiempo al retargeting en primer lugar?

Lo mismo se aplica si, por ejemplo, tiene una cafetería en Seattle.¿Por qué debería dirigirse a las personas en California?De esta manera, atraerá a mucha gente a su sitio web que nunca comprará nada ni pasará por su cafetería.Tendrás que ser consciente de la "sobreorientación" de tu audiencia.

El retargeting se trata de permanecer en la mente de sus clientes objetivo, y es poco probable que todos visiten su sitio web.

Outsourcing: remarketing y campañas internas

Puedes usar los AdRolls del mundo, pero no tienen inventario de Google o Facebook.

Es por eso que nuestro CEO, Eric Sui, dice:

"Solo quiero usar Google y Facebook.Representan la mayoría de sus impresiones, clics de inventario y tráfico.Cuando hayas aprendido sobre Google y Facebook, puedes empezar a hablar con empresas como AdRoll".

Sin embargo, tenga cuidado con su búsqueda de subcontratación.Cuando hablas con los representantes, hacen que suene como si todo fuera sol y arco iris: "Oh, wow.Su costo por adquisición es asombroso.Son 5 dólares y nos dijiste que tu objetivo era de 50 dólares".Debe ser genial, ¿verdad?

Pero aquí está la cosa: cuando las agencias le dan esos números, están mirando la métrica de "vista a través de la conversión".Es alguien que vio tu banner pero no se convirtió directamente.Es posible que hayan regresado a su sitio web más tarde por una razón completamente diferente, pero el representante aún lo contará como una conversión.

Al final del día, la métrica del santo grial de las campañas de remarketing es el ROI.

Si gastas más dinero en una agencia para ejecutar tus campañas de lo que estás generando a través de sus anuncios, corta tus lazos y tráelos internamente.

Leer más: Outsourcing: el camino pasivo para hacer crecer tu negocio

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Reflexiones finales sobre el remarketing

Al igual que con todos los aspectos del marketing digital, el retargeting es un compromiso.Puede tomar algunos meses ver un ROI, y es probable que deba probar y editar continuamente sus mensajes después.

Siempre recuerda que debido a que la audiencia ya tiene algo de conciencia de ti, lo que funcionó antes no funcionará la próxima vez.Necesitará una prueba dividida o una prueba A / B constantemente para ver qué resuena con su audiencia a medida que pasa por el embudo de marketing.

Cuanto más sepa sobre su audiencia, mejor podrá redirigirlos a medida que trabajan a través del embudo de marketing.Lo siguiente que sabes es que los clientes dirán: "Es casi como si estuvieran leyendo mi mente y sabiendo exactamente lo que quería".Ahí es cuando sabes que estás matando el juego.

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