Como era de esperar, cuando los especialistas en marketing observan el interés público en lo que tienen para ofrecer, sienten que el trabajo está de su lado. El gran error sobre los clientes potenciales es que, bueno, todos los clientes potenciales son iguales.
Aquí es donde está el truco. No soy. Por muy buenos que sean sus esfuerzos o campañas de marketing, tienen un valor diferente para cada uno de sus clientes potenciales. Esta es la razón por la que MarketingSherpa descubrió que el 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos los clientes potenciales directamente a ventas; sin embargo, solo el 27% de estos clientes potenciales están calificados.
En un recorrido típico del consumidor, los clientes potenciales se pueden clasificar en dos tipos generales: clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales calificados de ventas (SQL) . Cada tipo requiere exposición a diferentes tipos de contenido para impulsarlos en la siguiente etapa del viaje del comprador.
MQL vs SQL: ¿cuál es la diferencia?
Distinguir MQL de SQL es una relación importante entre ventas y marketing. Este paso inicial de diferenciación entre sí es la base fundamental para el traspaso del liderazgo.
Los clientes potenciales calificados para marketing se encuentran en la etapa anterior al nivel normal de clientes potenciales, lo que significa que es más probable que el cliente potencial se convierta en cliente. Saber qué cliente potencial está calificado para ser clasificado como un MQL está determinado por la inteligencia de clientes potenciales de la organización, que rastrea las características específicas de comportamiento y compromiso, como lo demuestran los clientes potenciales previamente exitosos.
Esto puede deberse a un interés repetido en el contenido de su sitio web o al participar en un CTA relacionado con las ventas. Sin embargo, recuerde que aún no están dispuestos a comprarle; esto requerirá nutrición adicional.
Un cliente potencial calificado de ventas generalmente se encuentra en la etapa que reemplaza al MQL. Se ha identificado como listo para comprar y se ajusta a su perfil de ‘comprador’, por lo que la principal diferencia entre los dos radica en su intención y voluntad de comprar su producto.
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¿Qué tipo de contenido se necesita para nutrir clientes potenciales en el siguiente paso?
Según otro estudio de MarketingSherpa, el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. La falta de desarrollo de clientes potenciales es la principal causa del bajo rendimiento en este sentido.
A medida que el marketing de contenido continúa brindando un valor de generación de leads sin precedentes para las organizaciones, su potencial como herramienta de generación de leads significa que se puede aprovechar para cultivar más leads en el embudo de conversión.
El costo promedio de generar un cliente potencial a través del marketing entrante ($ 143) es aproximadamente la mitad del promedio del marketing saliente ($ 373). HAGA CLIC PARA TWIT Diferentes clientes potenciales muestran diferentes percepciones y comprensión de su producto. En consecuencia, el contenido también debe adaptarse a la etapa del comprador en el embudo de conversión :
Qué contenido mostrar en el MQL
Aunque los MQL representan un nivel de confianza mayor que el de un visitante normal, todavía no son firmes en la conversión. Aunque se dan cuenta de que tienen un problema, todavía necesitan estar convencidos de su capacidad para ser la solución.
Su contenido debe adaptarse para convertir los clientes potenciales calificados en marketing en clientes potenciales calificados en ventas. A continuación se muestran algunos ejemplos de tipos de contenido que deberían ser visibles para los MQL.
1) Campañas de correo electrónico dirigidas
Los correos electrónicos tienen una tasa de retorno de la inversión del 4400% ($ 44 por cada $ 1 gastado) . Durante años, los especialistas en marketing han utilizado el correo electrónico para convertir eficazmente a los visitantes interesados en clientes potenciales garantizados.
Cuando se trata de MQL, los especialistas en marketing son conscientes del creciente interés de los consumidores, lo que significa que no necesitan atraer clientes al embudo de ventas y, por lo tanto, pueden arriesgarse a ser más directos.
Las campañas de correo electrónico a medida están diseñadas para aprovechar los puntos débiles del consumidor, problemas que actualmente afectan a su organización o negocio, y mostrar la intención de resolverlos a través de lo que tiene para ofrecer.
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2) Estudios de caso
Un caso de estudio se puede definir como un análisis en profundidad de un proyecto, campaña u organización y su ruta desde la identificación de un problema, la búsqueda de una solución y la correspondiente implementación de la solución seleccionada, todo para analizar el resultado de esa solución sobre el fracaso o éxito del proyecto o campaña.
Los estudios de casos de marketing son importantes en el sentido de que respaldan su producto o servicio a través de pruebas sociales.
En un caso de estudio, debe analizar meticulosamente las razones detrás del éxito de una de sus campañas pasadas o asociaciones con clientes, donde ha proporcionado una solución efectiva.
Analice eficazmente el recorrido del consumidor desde la raíz, comenzando por el problema y las consecuencias del problema, hasta ofrecer una solución duradera que ponga fin a las complicaciones.
Para los MQL, los estudios de casos brindan una experiencia correlacionada con respecto a la percepción del problema y generan interés al establecer el producto como solución.
Según Marketing Charts , los estudios de casos ayudan a convertir y acelerar la mayoría de los clientes potenciales en entornos B2B. Los estudios de casos exitosos no solo ilustran su capacidad para resolver de manera eficiente los problemas de los clientes, sino que también brindan información detallada sobre los problemas que pueden ayudar a los MQL a relacionarse.
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3) publicación de blog en profundidad
La creación de valor es el camino moderno hacia la generación de leads. El marketing moderno gira en torno a la creación y entrega de valor a los consumidores. De hecho, el nivel de valor inferido a través del contenido ha sido la razón principal detrás del rápido aumento del marketing de contenidos.
Puede arriesgarse a arruinar el potencial del cliente potencial con trucos de marketing directos. Las tácticas de marketing de contenido, como las publicaciones de blog en profundidad, por otro lado, proporcionan evidencia de su autoridad y competencia que ayudan a dar forma a la decisión de un consumidor.
Las publicaciones de blog en profundidad que abarcan más de 2,000 palabras brindan un amplio terreno no solo para profundizar en las complicaciones y problemas que a menudo enfrentan los consumidores en su nicho industrial, sino que también le permiten brindar una idea de su sólida comprensión del tema importante. a medida que continúa respondiendo a sus preguntas.
La tecnología avanzada, como el moderno CMS de marketing, ha simplificado aún más el proceso de creación de contenido, lo que facilita a los especialistas en marketing crear, editar y publicar publicaciones detalladas para una máxima exposición.
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4) Libro blanco
¿Qué es un libro blanco? La definición de libros blancos varía de una industria a otra. Mientras que los libros blancos legislativos son contenido técnico preparado para propósitos principales, los libros blancos de marketing son todo lo contrario.
Según HubSpot , “un documento técnico es un informe persuasivo, autorizado y en profundidad sobre un tema específico que presenta un problema y proporciona una solución”. El pedigrí de los libros blancos como herramienta de generación y aceleración de leads se ha establecido desde hace mucho tiempo.
La encuesta de marketing de contenidos de 2018 del Content Marketing Institute descubrió que los informes técnicos eran el tipo de contenido más eficaz utilizado por el 62% de los encuestados más exitosos:
Informativo, extenso y completo: los informes técnicos brindan información y conocimientos de la industria sin precedentes y abordan los obstáculos más difíciles que enfrenta la industria en general. Los MQL que están perplejos acerca de las conversiones se benefician enormemente de la información y la experiencia que se muestran en un documento técnico.
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Que contenido mostrar en SQL
Los clientes potenciales calificados para ventas se encuentran en un estado más avanzado que los MQL y, por lo tanto, son mucho más claros al investigar su producto.
A través de una variedad de factores desencadenantes y análisis de comportamiento, no solo reconocieron la presencia de un problema, sino que también lo identificaron como una posible solución a ese problema.
Aunque no se puede negar el impacto de los vendedores de calidad en el equipo, el contenido personalizado puede sentar las bases para que su equipo de ventas garantice la conversión de clientes potenciales. Su intención de convertir y comprar es la emoción principal que su contenido debe intentar alcanzar.
En marcado contraste con el contenido que se adapta a MQL, que está lleno de creación de valor y cómo mostrar su autoridad en su industria, el contenido para SQL debe alentarlo a realizar conversiones fácilmente. HAGA CLIC PARA TWIT Las pruebas e incentivos sociales son los aspectos más destacados del contenido que debe adaptarse para SQL. Aquí hay unos ejemplos:
1) Testimonios
El epítome de la prueba social es el testimonio del consumidor. Desde Amazon hasta Alibaba, cada sitio web que vende algo aprovecha el poder de la prueba social. Alrededor del 89% de los clientes creen que los testimonios son muy efectivos para ayudarlos en su decisión:
Los testimonios positivos son informes brillantes (y reales) de consumidores que se han beneficiado al usar su producto y asociarse con usted. Cuando los SQL se encuentran con tales testimonios, reciben un empujón tranquilizador de que han tomado la decisión correcta al mostrar su intención de comprarle.
Leer más: Cómo obtener tantos testimonios de sus clientes como sea posible
2) demostración del producto
Si bien la prueba social ayuda a impulsar al consumidor a través del embudo, solo cuando logra demostrar lo real, todas sus dudas se desvanecen y te convierten en la elección perfecta.
Demostrar un producto no es solo una descripción general de cómo funciona el producto, sino que transmite efectivamente su confianza y nivel de dedicación a sus consumidores.
Además de mostrarle al cliente potencial la calidad de su oferta, el compromiso de permitirle al consumidor evaluar si necesita el producto o no ayuda a sesgar significativamente la decisión de compra a su favor.
3) Pruebas o cupones gratuitos
Los incentivos generan señales emocionales que, a su vez, determinan el comportamiento del consumidor. Estudio tras estudio ha documentado los efectos de los incentivos positivos y negativos en el comportamiento humano.
Las pruebas gratuitas y los cupones son el incentivo perfecto para “impulsar” a los clientes potenciales de ventas calificados a realizar conversiones. Las personas calificadas en SQL están activamente interesadas en su producto y han mostrado un deseo de conversión.
Al proporcionarles un cupón de descuento o una prueba gratuita, les está dando una ventaja monetaria adicional por algo que ya estaban dispuestos a hacer (por lo tanto, una mayor motivación para realizar la conversión) o les está brindando la oportunidad de alienar sus miedos sobre cómo podría ser el producto. .
En ambos escenarios, esta es una situación en la que todos ganan tanto para SQL como para usted, el marketing.
4) Fichas de productos o precios
La toma de decisiones de un consumidor depende de una variedad de factores, pero ninguno es tan importante como el precio. A medida que el consumidor se acerca a su decisión, es inminente que busque factores de apoyo que ayuden a cimentar su elección.
Al proporcionar a los clientes potenciales de ventas calificados tarjetas de precios, las empresas ayudan a los consumidores de manera eficaz a concluir el proceso de compra.
La importancia de una formación eficiente de los clientes potenciales
Los conductores son para los negocios como el gas para los vehículos; simplemente no hay sostenibilidad para una empresa sin plomo. Sin embargo, la cantidad de clientes potenciales generados no significa automáticamente que todos los clientes potenciales se conviertan.
A pesar de todos los esfuerzos, el 75% de las empresas y el 69% de los especialistas en marketing dicen que la conversión de clientes potenciales en clientes es su máxima prioridad.
Al final del día, las empresas no son juzgadas por la cantidad de personas que muestran interés en lo que usted ofrece, sino por la cantidad de personas que muestran intención de compra y su eficiencia para hacer tratos con esos consumidores.
El desarrollo de leads permite a las empresas convertir MQL a SQL (que tienen una mayor probabilidad de conversión). Y luego, convertir SQL a los clientes requiere una cuidadosa atención y exposición a las campañas de marketing que están diseñadas para esa etapa específica del viaje de conversión.
La nutrición de clientes potenciales se puede realizar en varios pasos, que incluyen:
1) Campañas de goteo
Las campañas de goteo se diseñan cuidadosamente, a menudo campañas de correo electrónico automatizadas que tienen como objetivo impulsar la conversión. Estos correos electrónicos se pueden modificar en función de los desencadenantes o acciones que haya realizado la persona. Esto puede variar desde la etapa del comprador hasta la etapa del comprador, como registrarse en el servicio o comprar, por lo que a veces también se les conoce como correos electrónicos conductuales.
Leer más: Cómo utilizar la personalización para aumentar el impacto del marketing por correo electrónico
2) Boletín
Los boletines informativos periódicos no solo garantizan que los consumidores lo recuerden, sino que también brindan un flujo constante de información fresca e innovadora que interesa e involucra al cliente. En el caso de un SQL, los boletines informativos pueden proporcionar evidencia de respaldo que confirme su decisión de convertir.
Sumérjase más allá del boletín: recibió su correo electrónico, ¿y ahora qué?
3) Ofrezca apoyo para preguntas y respuestas
Ya sea que los clientes potenciales se encuentren en la etapa MQL o SQL, están llenos de preguntas. Al contar con un apoyo activo de preguntas y respuestas, una organización no solo puede proporcionar respuestas valiosas a los consumidores, sino que su dedicación está destinada a construir una relación que impulse las conversiones de clientes potenciales.
Puntos clave
No todos los clientes potenciales son iguales. Una nutrición adecuada conduce a la conversión requiere una identificación adecuada y una mayor exposición al contenido diseñado para ayudar al consumidor a darse cuenta de que usted es quien resuelve sus problemas.
MQL y SQL representan las diferentes etapas del viaje del comprador . El contenido que las organizaciones les sirven debe reflejar su diferencia en perspectiva e intención para moldear su opinión e impulsarlos hacia la conversión.
