MQL vs SQL: ofrezca el tipo correcto de contenido a sus clientes potenciales

La generación de leads es el santo grial de los esfuerzos de marketing. Cada campaña de marketing, a través de todos los medios, tiene como objetivo generar clientes potenciales en un esfuerzo por atraer nuevos clientes. Después de todo, este es el alma de su negocio.

No es sorprendente que cuando los especialistas en marketing observan el interés público en lo que tienen para ofrecer, sientan que el trabajo se hace de su lado.El gran error sobre los clientes potenciales es que, bueno, todos los clientes potenciales son iguales.

Ahí es donde se pone la trampa.No lo son.No importa cuán grandes sean sus esfuerzos o campañas de marketing, tienen un valor diferente para cada uno de sus clientes potenciales.Esta es la razón por la que MarketingSherpa descubrió que el 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos los clientes potenciales directamente a las ventas; Sin embargo, solo el 27% de estos clientes potenciales están calificados. 

En un viaje típico del consumidor, los clientes potenciales se pueden clasificar en dos tipos generales: clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL).Cada tipo requiere exposición a diferentes tipos de contenido para alimentarlos en la siguiente etapa del viaje del comprador.

MQL vs SQL: ¿Cuál es la diferencia?

Distinguir un MQL de un SQL es una relación importante entre ventas y marketing.Este paso inicial de diferenciarse unos de otros es la base final para el pasaje principal.

Los clientes potenciales calificados para marketing se encuentran en la fase previa al nivel normal de clientes potenciales, lo que significa que es más probable que el cliente potencial se convierta en un cliente.Saber qué cliente potencial está calificado para ser clasificado como MQL está determinado por la inteligencia de clientes potenciales de la organización, que rastrea las características específicas de comportamiento y compromiso como lo demostraron los clientes potenciales exitosos anteriormente.

Esto puede ser impulsado por el interés repetido en el contenido de su sitio web o el compromiso con una CTA relacionada con las ventas.Sin embargo, recuerde que aún no están dispuestos a comprarle; Esto requerirá nutrición adicional.

Un cliente potencial calificado para ventas suele estar en la fase que reemplaza a MQL.Se ha identificado como listo para comprar y se ajusta a su perfil de "comprador", por lo que la principal diferencia entre los dos radica en la intención y la voluntad de comprar su producto.

Sumérgete más profundamente:

¿Qué tipo de contenido se necesita para nutrir los contactos en el siguiente paso?

Según otro estudio realizado por MarketingSherpa, el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas.La falta de nutrición de plomo es la principal causa del bajo rendimiento en este sentido. 

A medida que el marketing de contenidos continúa proporcionando un valor de generación de leads sin precedentes para las organizaciones, su potencial como herramienta de generación de leads significa que puede aprovecharse para nutrir aún más a los clientes potenciales en el embudo de conversión.

Considere esto: el costo promedio de generar un cliente potencial a través del inbound marketing ($ 143) es aproximadamente la mitad del promedio del marketing saliente ($ 373). CLIC PARA TUITEAR Diferentes clientes potenciales muestran diferentes percepciones y comprensión de su producto.

Como resultado, el contenido también debe personalizarse de acuerdo con la etapa del comprador en el embudo de conversión:

Embudo de marketing

Qué contenido mostrar en MQLs

Aunque los MQL representan un nivel de confianza que es mayor que un visitante regular, todavía no son inflexibles sobre la conversión.Aunque se dan cuenta de que tienen un problema, todavía necesitan estar convencidos de su capacidad para ser la solución.

Su contenido debe personalizarse para cultivar clientes potenciales de marketing calificados en clientes potenciales calificados para ventas.Los siguientes son algunos ejemplos de tipos de contenido que deberían ser visibles para los MQL.

1) Campañas de correo electrónico dirigidas

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Loscorreos electrónicos de origen tienen una tasa de ROI del 4400% ($ 44 por cada $ 1 gastado).

Durante años, los especialistas en marketing han utilizado correos electrónicos para convertir efectivamente a los visitantes interesados en clientes potenciales garantizados.

Cuando se trata de MQL, los especialistas en marketing son conscientes del creciente interés de los consumidores, lo que significa que no necesitan atraer clientes al embudo de ventas y, por lo tanto, pueden arriesgarse a ser más directos.

Las campañas de correo electrónico personalizadas están diseñadas para tocar los puntos débiles del consumidor, problemas que actualmente envuelven a su organización o negocio, y mostrar la intención de resolverlos a través de lo que tiene para ofrecer.

Leer más: Cómo obtener más respuestas de correos electrónicos fríos

2) Estudios de caso

Un estudio de caso se puede definir como un análisis en profundidad de un proyecto, campaña u organización y su camino desde la identificación de un problema hasta la búsqueda de una solución y la implementación correspondiente de la solución seleccionada, todo para analizar el resultado de esa solución en el fracaso o éxito del proyecto o campaña.

Los estudios de casos de marketing son importantes en el sentido de que respaldan su producto o servicio a través de medios de prueba social.

Casos de estudio

En

un estudio de caso, se requiere que analice meticulosamente las razones detrás del éxito de una de sus campañas anteriores o asociaciones con clientes, donde proporcionó una solución efectiva.

Analizar eficazmente un viaje del consumidor desde la raíz, comenzando con el problema y las consecuencias que se derivan del problema, hasta proporcionar una solución duradera que termine con las complicaciones.

Para los MQL, los estudios de caso proporcionan una experiencia correlacionada con respecto a los conocimientos sobre los problemas y despiertan el interés al establecer el producto como una solución.

Según Marketing Charts, los estudios de casos ayudan a convertir y acelerar la mayoría de los clientes potenciales en entornos B2B.Los estudios de casos exitosos no solo ilustran su capacidad para resolver eficientemente los problemas de los clientes, sino que también proporcionan información detallada sobre los problemas que pueden ayudar a los MQL a relacionarse. 

Profundiza: el estudio de caso Twenty20 de Single Grain

3) Publicaciones de blog en profundidad

La creación de valor es el camino moderno hacia la generación de leads.El marketing moderno gira en torno a la creación y entrega de valor a los consumidores.De hecho, el nivel de valor inferido a través del contenido ha sido la razón principal detrás del rápido aumento del marketing de contenidos.

Puede arriesgarse a arruinar el potencial de la ventaja con trucos de marketing en la cara.Las tácticas de marketing de contenidos, como las publicaciones de blog en profundidad, por otro lado, proporcionan evidencia de su autoridad y experiencia que ayuda a dar forma a la decisión de un consumidor.

Las publicaciones de blog en profundidad que abarcan más de 2,000 palabras proporcionan un amplio terreno no solo para profundizar en las complicaciones y problemas que a menudo enfrentan los consumidores en su nicho de industria, sino que también le permiten proporcionar una muestra de su sólida comprensión del tema importante a medida que continúa brindando respuestas a sus preguntas.

Ejemplo de una publicación en profundidad

La tecnología avanzada, como el CMS de marketing moderno, ha simplificado aún más el proceso de creación de contenido, lo que facilita a los especialistas en marketing crear, editar y publicar publicaciones detalladas para obtener la máxima visibilidad.

Profundiza: absolutamente todo lo que necesitas saber sobre el contenido 10x

4) Libros blancos

¿Qué es un documento técnico?La definición de libros blancos varía de una industria a otra.Mientras que los libros blancos legislativos son contenido técnico preparado para fines primarios, los libros blancos de marketing son todo lo contrario.

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Según HubSpot, "un libro blanco es un informe persuasivo, autorizado y en profundidad sobre un tema específico que presenta un problema y proporciona una  solución".

El pedigrí de los libros blancos como herramienta de generación y aceleración de leads se ha establecido durante mucho tiempo.

La Encuesta de Marketing de Contenido 2018 del Content Marketing Institute encontró que los libros blancos eran el tipo de contenido más efectivo utilizado por el 62% de los encuestados más exitosos:Informativo, largo y completo: Los libros Libro blanco CMIblancos proporcionan conocimientos y conocimientos sin precedentes de la industria y abordan los obstáculos más difíciles que enfrenta la industria en general.

Los MQL que están desconcertados acerca de las conversiones se benefician enormemente de la información y las habilidades que se muestran en un libro blanco.

Leer más: Cómo fortalecer la generación de leads y la autoridad con libros blancos

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Qué contenido mostrar en SQL

Los clientes potenciales cualificados de ventas se encuentran en un estado más avanzado que los MQL y, por lo tanto, son mucho más claros para encontrar su producto.

A través de una variedad de desencadenantes y análisis de comportamiento, no solo reconocieron la presencia de un problema, sino que también lo identificaron como una solución probable a ese problema.

Si bien no se puede negar el impacto de los vendedores de calidad en su equipo, el contenido personalizado puede sentar las bases para que su equipo de ventas garantice la conversión de clientes potenciales.Su intención de convertir y comprar es la emoción principal que su contenido debe tratar de lograr. 

En marcado contraste con el contenido que se ajusta a los MQL, que está lleno de creación de valor y cómo mostrar su autoridad en su industria, el contenido para SQL debe alentarlo a convertir fácilmente. CLIC PARA TUITEAR La prueba social y los incentivos son los principales aspectos destacados del contenido que debe adaptarse para SQL. Estos son algunos ejemplos:

1) Testimonios

El epítome de la prueba social es el testimonio del consumidor.Desde Amazon hasta Alibaba, cada sitio web que vende algo aprovecha el poder de la prueba social.Alrededor del 89% de los clientes creen que los testimonios son muy efectivos para ayudarlos en su decisión: 

Evaluación de la efectividad de los testimonios de los clientes

Los testimonios positivos son informes brillantes (y reales) de consumidores que se han beneficiado al usar su producto y trabajar con usted.Cuando los SQL se encuentran con tales testimonios, reciben un impulso tranquilizador de que tomaron la decisión correcta al mostrar su intención de comprarle.

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Leer más: cómo obtener tantos testimonios como sea posible de sus clientes

2) Demostración del producto

Si bien la prueba social ayuda a empujar al consumidor más allá del embudo, es solo cuando experimentan lo real que todas sus dudas se desvanecen y te convierten en la elección perfecta.

Demostrar un producto no es solo una visión general de cómo funciona el producto, sino que transmite efectivamente su confianza y nivel de dedicación a sus consumidores.

Además de mostrar al cliente potencial la calidad de su oferta, el compromiso de dejar que el consumidor evalúe si necesita el producto o no contribuye en gran medida a inclinar la decisión de compra a su favor.

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3) Pruebas gratuitas o cupones

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Los incentivos impulsan señales emocionales, que a su vez determinan el comportamiento del consumidor.Estudio tras estudio ha documentado los efectos de los incentivos positivos y negativos en el comportamiento humano.

Las pruebas gratuitas y los cupones de descuento son el incentivo perfecto para "empujar" las ventas calificadas a la conversión.Las personas calificadas como SQL están activamente interesadas en su producto y han mostrado un deseo de conversión.

Al proporcionarles un cupón de descuento o una prueba gratuita, les está dando una ventaja monetaria adicional por algo que ya estaban inclinados a hacer (por lo tanto, una mayor motivación para convertirse) o les está dando la oportunidad de alienar sus temores sobre cómo podría verse el producto.

En ambos escenarios, esta es una situación en la que todos ganan tanto para SQL como para usted, marketing.

4) Fichas de producto o precios

El proceso de toma de decisiones de un consumidor depende de una variedad de factores, pero ninguno es tan importante como el precio.A medida que el consumidor se acerca a su decisión, es inminente que busque factores de apoyo que ayuden a consolidar su elección.

Al proporcionar clientes potenciales calificados con tarjetas de precios, las empresas ayudan efectivamente a los consumidores a concluir el proceso de compra.

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La importancia de una formación eficiente de plomo

Los clientes potenciales son para los negocios lo que el gas es para los vehículos; Simplemente no hay sostenibilidad para una empresa sin plomo.Sin embargo, el número de clientes potenciales generados no significa automáticamente que todos los clientes potenciales se conviertan.

A pesar de todos los esfuerzos, el 75% de las empresas y el 69% de los especialistas en marketing dicen que convertir clientes potenciales en clientes es su principal prioridad. 

Al final del día, las empresas no son juzgadas por el número de personas que muestran interés en lo que tiene para ofrecer, sino por el número de personas que muestran intención de compra y su eficiencia para hacer tratos con esos consumidores.

El lead nurturing permite a las empresas convertir MQLs a SQL (que tienen una mayor probabilidad de conversión).Y, posteriormente, convertir SQL a clientes requiere un cuidado cuidadoso y exposición a campañas de marketing que se han diseñado para esa fase específica del viaje de conversión.

El lead nurturing se puede hacer en una serie de pasos, que incluyen:

1) Campañas de goteo

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Las campañas de goteo están cuidadosamente diseñadas, a menudo campañas de correo electrónico automatizadas que tienen como objetivo impulsar la conversión.Estos correos electrónicos se pueden editar en función de los desencadenantes o acciones que la persona ha realizado.Esto puede variar de la etapa del comprador a la etapa del comprador, como registrarse en el servicio o comprar, por lo que a veces también se les llama correos electrónicos de comportamiento.

Leer más: Cómo usar la personalización para aumentar el impacto del marketing por correo electrónico

2) Boletín informativo

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Los boletines periódicos no solo aseguran que los consumidores lo recuerden, sino que también proporcionan un flujo constante de información fresca e innovadora que interesa y compromete al cliente.En el caso de un SQL, los boletines pueden proporcionar evidencia de apoyo que confirme su decisión de convertir.

Profundiza: más allá del boletín: recibiste su correo electrónico, ¿y ahora qué?

3) Ofrecer soporte de preguntas y respuestas

Ya sea que los clientes potenciales estén en la fase MQL o SQL, están llenos de preguntas.Al tener un soporte activo de preguntas y respuestas, una organización no solo puede proporcionar respuestas valiosas a los consumidores, sino que su dedicación se establece para construir una relación que estimule las conversiones de clientes potenciales.

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Puntos clave

No todos los clientes potenciales son creados iguales.Una nutrición adecuada conduce a la conversión requiere una identificación adecuada y una exposición adicional al contenido diseñado para ayudar al consumidor a darse cuenta de que resuelve sus problemas.

MQL y SQL representan las diferentes etapas del viaje del comprador.El contenido que las organizaciones les sirven debe reflejar su diferencia de perspectiva e intención para dar forma a su opinión y empujarlos hacia la conversión.

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