Su negocio está a punto de fracasar.¿Qué deberías hacer?

Cuando compré Single Grain en 2013, estaba al borde de la bancarrota.

Eric Siu compró Single Grain

La reciente actualización de Google Penguin había neutralizado las estrategias que la agencia estaba utilizando.Entre esto y algunas malas decisiones de contratación, estaba perdiendo clientes a diestro e izquierdo.

Hacerse cargo de la agencia no ha cambiado mágicamente las cosas.De hecho, fue casi un fracaso durante casi todo un año, ya que puse los fuegos y traté de reconstruir tanto la base de clientes de la empresa como las técnicas de marketing que utilizaba.No fue fácil, pero si usted está en esa posición ahora – donde su empresa está cerca de la bancarrota – sabe que he estado allí.Sé lo que es mirar el fracaso a la cara.Pero también sé lo que se necesita para salir de esa situación.

Por lo tanto, si usted está luchando y el fracaso está en el horizonte, aquí es cómo resolver su plan de prevención de fallas basado en datos usando el mismo enfoque que usé.

Planificación de desastres para empresas

El potencial fracaso es espantoso.Te despierta a las 3 de la mañana y persigue cada acción que haces durante el día.Pero peor que nada, te pone en riesgo de tomar decisiones emocionales, más que lógicas.

Para evitar tomar malas decisiones basadas en el miedo, necesitas un plan.Hay muchas maneras de hacerlo, pero una de las mejores es el marco de planificación de escenarios if/then desarrollado por Vinod Khosla, fundador de Sun Microsystems, Inc.

Según Khosla, "el objetivo de la planificación de escenarios if/then es entender mejor cómo administrar el gasto de su negocio y garantizar la eficiencia del capital para lograr el éxito".Cinco principios básicos guían el enfoque de Khosla:

  • Mantenga viva la compañía el tiempo suficiente para tener suerte
  • Prepare un plan de emergencia para cuando la espalda esté contra la pared
  • Identificar y abrazar lo esencial
  • Encuentre maneras creativas de obligar a otros a ayudar a financiar su negocio o pagar por el desarrollo, incluyendo, pero no limitado a, asociaciones estratégicas
  • Es mejor tener la planificación si-entonces en el bolsillo trasero de los pantalones mientras que sus perspectivas son positivas

Compartiré un ejemplo de la planificación de Khosla en acción más adelante en este artículo.Pero como no puedes armar planes de contingencia hasta que sepas con qué estás trabajando, tu primer paso debe ser conseguir una buena gestión de tus números.

Leer más: Cómo Jen Young acogió con beneplácito el fracaso y construyó un próspero mercado de autocaravanas [podcast]

Conozca sus números

Idealmente, debe conocer el número de su negocio independientemente de si se enfrenta a un fracaso.

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Fuente

Para ayudarte a entender dónde estás, dividí los gastos comerciales comunes en las diferentes categorías que usé cuando estaba planeando cómo ahorrar single grain.Pero no soy un CPA.Esta no es la última palabra sobre la distribución de los gastos empresariales.Úsalo como punto de partida, pero personalízalo según sea necesario en función de tu situación.

Sus ingresos esperados

Antes de ingresar los gastos, realice un seguimiento de sus ingresos esperados.Dibujar:

  • Cómo son sus ingresos contratados o recurrentes
  • ¿A cuánto crédito tiene acceso (crédito empresarial o crédito personal que está dispuesto a comprometer a su negocio)
  • Ya sea que espere que alguna ronda de financiación o socios se unan en un futuro próximo

Trate de no ser demasiado optimista aquí.Si ni siquiera has iniciado el proceso de recaudación de fondos, por ejemplo, no pongas una semilla estimada en tu lista sólo porque crees que podrías sacar una.Del mismo modo, no asuma que sus clientes existentes se quedarán para siempre.Consulta las fechas del contrato si tienes clientes a cuenta o considera que tu tarifa de abandono si estás midiendo MRR o ARR es lo más precisa posible.

Sus gastos reales

Desde una perspectiva de gastos, el equipo que ha creado generalmente representa uno de sus mayores centros de costos – según Paycor, puede representar hasta el 70% de los costos totales del negocio al considerar salarios, beneficios e impuestos relacionados.Esto es especialmente cierto si usted salió y creó un equipo de rockstar para ayudar a alimentar el éxito de su compañía (esas estrellas de rock no son baratas, después de todo).

Sí, puede reducir sus costos de recursos humanos a través de despidos.Pero me gusta pensar que es un último recurso.Otras opciones incluyen:

  • Reduzca los beneficios de la oficina que ofrece (piense: comidas preparadas o refrigeradores reabastecidos que son tan comunes en las startups tecnológicas)
  • Analice si todos sus empleados están trabajando al máximo de sus capacidades o si hay oportunidades para consolidar proyectos
  • Mueva un mayor porcentaje de los costos de beneficios a los empleados si los ofrece (es posible que deba esperar hasta un nuevo año del plan para realizar este cambio)
  • Transición de TE a trabajos a tiempo parcial o por contrato
  • Sustitución de FTE por contratistas (sobre los que no paga impuestos)

Por supuesto, debe tener en cuenta cualquier contrato que haya firmado que pueda impedirle realizar estos cambios.También es necesario ser conscientes de la legislación laboral – particularmente las leyes que rigen cuando los trabajadores deben ser clasificados como empleados contra contratistas (por lo general no es tan simple como encender a alguien por un empleado de un empresario y hacer que hagan exactamente el mismo trabajo).

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Sus gastos de capital

En general, los gastos de capital son activos físicos que ha comprado y planean usar durante más de un año.Escritorios, sillas y computadoras entran en esta categoría, al igual que las oficinas, si compró su edificio.

Para reducir estos gastos, ¿podría vender su espacio y mudarse a un edificio más pequeño (o subarrendar una parte no utilizada de su espacio si no puede moverse)?¿Podría comprar equipos o computadoras renovados para empleados en lugar de nuevos MacBook Pros?¿Hay algún artículo extra que no estés usando que puedas vender?Si terminas cortando personal, los artículos físicos que estabas usando también se convertirán en un juego limpio.

Sin embargo, CapEx no se trata sólo de compras pasadas.También se trata del gasto esperado, incluyendo cualquier equipo que haya contratado para comprar en el futuro.Si tiene gastos futuros a los que se ha comprometido – ya sean gastos de capital, gastos de marketing o cualquier otra cosa – eche un buen vistazo a sus contratos y vea qué opciones existen, si las hay, para finalizar la compra y recuperar el dinero que ya ha enviado.

Leer más: Algunos de mis mayores fracasos de marketing (y lo que se puede aprender de ellos)

Sus gastos de investigación y desarrollo

Las empresas a menudo fracasan cuando tratan de hacer demasiadas cosas.Por lo tanto, si usted está en esta posición, por lo general es mejor volver a lo básico y pausar los recursos de investigación y desarrollo (I+D) que está poniendo en el desarrollo de nuevos productos o servicios.

Suena contraintuitivo.Cuando fallas, estás tentado a querer probar cien cosas diferentes, sólo para que uno se quede y cambie las cosas.Pero cuando intentas volverte demasiado loco o demasiado avanzado, tu atención a menudo se separa de las cosas que hicieron que tu negocio funcionara en primer lugar, y eso es a menudo en lo que necesitas centrarte si te vas a recuperar.

A continuación, echa un vistazo a sus diferentes productos, servicios y unidades de negocio.¿Qué funciona realmente para ti y qué no?¿Hay alguna oferta de productos o servicios en desarrollo en la que pueda hacer una pausa hasta que su negocio se recupere?¿Cómo puedes volver a la oferta que originalmente te hizo tener éxito?

Sus gastos operativos

A continuación, eche un vistazo a sus gastos operativos restantes, incluyendo todo, desde la nota post-it más pequeña hasta los contratos más grandes que tiene con proveedores externos.

Los gastos de explotación son costes de gestión empresarial, fuera del coste de producción de los bienes vendidos por la empresa (excluidos los gastos de capital).Dependiendo de la estructura de su negocio, esto puede incluir:

  • Espacio de alquiler
  • Suministros de oficina
  • Suscripciones de software y SaaS (una importante para muchas startups)
  • Asesoramiento jurídico
  • Campañas de publicidad y marketing pagadas
  • Ferias
  • Viajes de empleados

Tampoco deje el COGS (el costo de los bienes vendidos) fuera de la ecuación.Si piensa creativamente, es posible que pueda encontrar formas más baratas de producir su producto o proporcionar su servicio sin comprometer la calidad.

Sus requisitos personales

Por último, extienda su análisis fuera de su negocio a sus necesidades personales.Muchos empresarios no, pero es enorme.Imagínese que su peor escenario demuestra que le faltarán $100,000 al final del año, basado en su gasto corriente.Si necesita retirar $100 mil del negocio para cubrir sus gastos personales, estará en una posición mucho peor que alguien que puede vivir cómodamente con $25 mil.

Aquí no hay ningún bien o mal.Si usted es el único sostén de la familia de cuatro en un área de vida de alto costo, sus gastos siempre serán diferentes de los requisitos de un recién graduado que puede comenzar una startup desde un garaje, comiendo ramen todo el día.

Pero para los propósitos de este ejercicio, trate de entender lo barato que puede permitirse vivir.Revise sus suposiciones sobre las cosas que "necesita tener".Casi siempre hay una forma más barata de vivir, si estás dispuesto a sacrificar temporalmente algo de comodidad.

Leer más: La historia de una startup de la que no has oído hablar: la multimillonaria compañía 4 días después de la bancarrota [podcast]

Juntarlo todo

Una vez que tienes una buena comprensión tanto de tus números como de cuánta flexibilidad tienes, es hora de juntar tu plan if/then.

Khosla sugiere ser lo más detallado posible con sus escenarios, utilizando árboles de decisión para que la lógica pueda guiar sus decisiones – no emociones.Este es un ejemplo que comparte de Milestone Matrix de EcoMotor:

ksop ifthen 3Preste especial atención a las secciones "Acción por perdidas" aquí.En esencia, la matriz dice: "Si no presionamos d[X]entro del período de tiempo especificado, hagámosl[Y]o".Desarrollar una hoja de ruta definida como esto lleva tiempo, pero cuando las cosas van mal, no es necesario ir y venir fuera de la ecuación para que pueda avanzar con más confianza.

Usando una combinación del enfoque de Khosla y otros marcos de planificación de emergencia, pude procesar tres escenarios posibles, basados en mis números:

  • Un escenario mejor
  • Un escenario normal
  • El peor de los casos

A través de este proceso, obtudí mejor cómo sería un solo grano si todo realmente se desmoronara.Y luego, debido a que tenía el peor de los casos en mente, pude usarlo como un plan básico para lo que tendría que trabajar en mis escenarios normales y mejores.

Además, el gráfico de Khosla no incluye esto, pero una cosa que recomendaría agregar a su matriz personal si /entonces plan o hito es un punto de cierre.¿Cuándo tiras del enchufe?Es un hecho que las empresas fracasan.Y aunque espero que la tuya no sea una de esas estadísticas, también creo que es mejor salir de una compañía en quiebra antes de que falles por completo.

Leer más: Cómo comercializar tu startup cuando nadie sabe quién eres

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Sin vacas sagradas

Un último consejo que quiero dejarte es: mientras estás pasando por este proceso, ten cuidado con los sesgos personales y las reacciones emocionales.Cuando su compañía está fallando, no puede haber vacas sagradas.Cada dólar que gaste y cada elección que haga debe apoyar su recuperación, sin excepción.

En Single Grain, sacar a la compañía de la bancarrota significaba tomar decisiones increíblemente difíciles.Significaba despedir a los empleados que me importaban, cerrar programas no rentables que a los clientes les gustaba (pero no estaban haciendo su peso) y reducir el gasto hasta los huesos.Casi todo lo que hice fue ponerme en cuclillas y componer dólares hasta que pude recuperar la compañía sobre una base sólida.

Por supuesto, este esfuerzo fue exitoso y desde entonces he sido capaz de agregar personal y gastos a medida que Single Grain ha crecido para apoyar a empresas como Uber, Amazon y Salesforce.¡Espero que los consejos y estrategias que compartí aquí significan que también te veré del otro lado!