Cómo usar event marketing para generar clientes potenciales y cerrar ventas

¿Quieres oír un secreto? Tener una tienda en línea no significa que solo tengas que comercializar tu marca en línea.

Durante mucho tiempo, la historia del comercio electrónico ha sido una historia de negocios en línea y fuera de línea, física versus digital, contra la creciente ola de negocios en línea.

Si bien es cierto que cada vez más personas están felizmente en línea para todas sus necesidades de compra, también es cierto que en 2019 las ventas minoristas en línea representaron sólo el 14,1% de todas las ventas minoristas en todo el mundo:

No se puedParticipación en el comercio electrónico del comercio minorista mundiale negar que el comercio electrónico es el futuro del comercio minorista, pero lo que estamos encontrando es que las marcas que están teniendo éxito en esta nueva era del comercio minorista no son las que se limitan al ámbito del marketing digital, son las que son capaces de encontrar la combinación correcta de estrategias de marketing en línea y fuera de línea.Como explica Fab Dolan, jefe de marketing de Google Canadá:

"Las marcas que ganan son aquellas que entienden y poseen la interacción fundamental entre experiencial y transaccional.Si creyéramos que el comercio minorista está muerto, tendríamos que gastar todo nuestro dinero en publicidad en línea y guiar a la gente en nuestro sitio web.Sin embargo, lo que estamos viendo una y otra vez es que la anticipación y el aprecio por la magia de nuestros productos suceden en el mundo real a pesar de que la mayoría de la gente compra en línea o a través de centros de llamadas".

Con esto en mente, echemos un vistazo a cómo puedes empezar a hacer crecer tu marca de comercio electrónico desconectándola y aprovechando el poder del marketing de eventos.

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Beneficios de la comercialización de eventos para el comercio electrónico

En resumen, el marketing de eventos es una estrategia de marketing en la que una marca puede promocionarse a sí misma y a sus productos organizando un evento presencial , como una conferencia, una reunión de red o una versión en vivo de su podcast – para su audiencia.Los eventos en vivo son una manera perfecta para que cualquier marca muestre su personalidad y se conecte con sus fans de una manera significativa.

El marketing de eventos no es nada nuevo, pero recientemente las marcas de comercio electrónico han comenzado a experimentar con el marketing experiencial – en una palabra, es el poder de la experiencia – como una manera de conectarse con sus clientes fuera de línea.Al hacer que los eventos formen parte de su estrategia de marketing, las marcas de comercio electrónico tienen la oportunidad de hacer crecer su negocio mediante el uso de eventos para generar nuevos contactos, cultivar relaciones sólidas con sus clientes y clientes potenciales, y aumentar las ventas e ingresos generales.Si eso no es suficiente para convencerte, aquí hay tres razones principales por las que deberías empezar a abrazar eventos:

1) Generar nuevos clientes potenciales y ventas

Tal vez la mayor barrera en el comercio electrónico es ser capaz de conseguir que alguien compre algo sin probarlo primero.A pesar de que están planeando comprar un artículo en línea, el 62% de los clientes todavía quieren poder ver y tocar físicamente el producto antes de tomar una decisión de compra:

InclRetail_vedi y toque el producto antes de compraruso si usted tiene el mejor producto en la tierra, nada supera una interacción cara a cara para cerrar una venta.Considere estas estadísticas de marketing experiencial:

  • El 91% de los consumidores dice tener sentimientos más positivos sobre las marcas después de participar en eventos y experiencias.
  • El 85% de los consumidores son más propensos a comprar un producto o servicio después de asistir a un evento de marketing en vivo.
  • El 80% de las empresas cree que los eventos en vivo son un componente importante del éxito de su empresa.

Independientemente de si usted es capaz de cerrar una venta en ese momento y allí, cada persona que asista a ese evento puede ser considerada una pista caliente que puede seguir más adelante.

Dive Deeper: ¿Cuál es el ROI del lanzamiento de un evento en vivo?

2) Fomentar el marketing boca a boca

Cuando se trata de promover la conciencia y la exposición a una marca, el marketing boca a boca todavía reina.Según Convince and Convert: El 83% de los estadounidenses dice que una recomendación de boca en boca de un amigo o familiar los hace más propensos a comprar ese producto o servicio.

Claro, puede ser difícil hacer que la gente hable de tu marca, pero ¿sabes qué los hace hablar?Eventos.

Como Seth Godin puso elocuentemente en su libro La vaca púrpura, si quieres que tu marca destaque, tienes que darle a la gente "algo extraordinario de lo qu[che]e vale la pena hablar".

Ya sea hablando en una conferencia o organizando su tienda emergente, los eventos son el vehículo perfecto para que las marcas le den al público una experiencia única que no pueden esperar para compartir con sus amigos y familiares.Una encuesta encontró que el 72% de los clientes eran más propensos a hacer negocios con una marca después de ver a amigos publicar o hablar sobre sus experiencias con esa marca.

Vaya un paso más allá y convierta su evento en una máquina de marketing de boca en boca al animar a los asistentes a compartir sus experiencias en las redes sociales.Envíales seguimientos gracias a correos electrónicos o encuestas e incluye enlaces a tus redes sociales.

Dive Deeper: marketing boca a boca – ¿qué es y cómo lo haces?

3) Aumentar la lealtad de la marca y del cliente

Además de ser una gran manera de activar nuevos clientes y generar nuevos contactos, donde el marketing de eventos realmente brilla es su capacidad para forjar relaciones auténticas entre una marca y sus clientes.

Cada vez que una marca se conecta con su público de forma auténtica, deja una impresión duradera y no se vuelve más auténtica que interactuar con una marca en persona.Incluso cinco segundos de interacción humana real harán que su marca sea más memorable para alguien y, por lo tanto, fomentará mejor una relación a largo plazo que sus horas y horas de consumo de su contenido en línea.

La investigación de Forrester encontró que los consumidores tienen un 57% más de probabilidades de convertirse en fieles a una marca que demuestra una verdadera comunicación humana.Interactuar con clientes fuera de línea humaniza naturalmente tu marca orgánicamente y al instante te diferencia de los cientos de competidores que solo interactúan con su audiencia en línea (a veces solo a través de chatbots y/o centros de llamadas).

A diferencia de otras formas de contenido, los eventos ofrecen a las personas la capacidad de interactuar con los seres humanos detrás de la marca y sentir / escuchar / ver su personalidad, misión y valores de varias maneras.

Al experimentar activamente con la marca (en lugar de consumirla pasivamente), los consumidores son mucho más propensos a desarrollar el tipo de conexión que eventualmente conducirá a un sentido de lealtad a la marca.

Inmersión más profunda:

Elija el evento adecuado para usted

Ahora que sabemos lo poderoso que puede ser desconectar tu marca, es hora de averiguar qué tipo de evento debes aprovechar.No todos los eventos son iguales, y dependiendo de su audiencia y objetivos, algunos serán más efectivos que otros.

La clave para entender qué tipo de evento funcionará mejor para usted es hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es mi público objetivo?Es importante conocer el segmento de mercado en el que te estás perfeccionando.Si su audiencia es principalmente de otros empresarios, por ejemplo, probablemente será mejor asistir a una feria comercial que abrir una tienda emergente.
  • ¿Qué recursos tengo para este evento?El marketing de eventos puede ser una inversión costosa, y tendrá que tener en cuenta los costos, como artículos promocionales, alquiler de ubicación, ayuda contratada y marketing.Por ejemplo, patrocinar un festival es mucho menos costoso que organizar un seminario dedicado. 
  • ¿Qué acción quiero que tome mi público?¿Cuál es el objetivo de su evento?¿Para generar ventas ese día?¿Para introducir nuevos clientes potenciales en su embudo de ventas?¿Para compartir su experiencia en las redes sociales?Piense cuidadosamente en lo que desea que logre su evento y cómo se conecta a sus objetivos generales.
  • ¿Qué experiencia quiero ofrecer?¿Cuál es la emoción principal que quieres despertar de tu público?¿Quieres que se diviertan?¿Te sientes educado con cierto tema?¿Está en línea con tu marca? 
  • ¿Cómo estoy entregando valor a mi audiencia?Al igual que con todo el buen marketing, necesitas ofrecer valor a tu audiencia.Esto puede ir desde regalar muestras físicas de sus productos hasta educarlos sobre un tema que les interesa en detalles más pequeños como excelentes bebidas y aperitivos o un lugar magnífico.

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Eventos perfectos para el comercio electrónico

Después de responder a todas las preguntas anteriores, es posible que tenga una idea bastante buena del tipo de eventos que funcionarán mejor para su marca de comercio electrónico.Sin embargo, en caso de que necesites más información para guiarte en la dirección correcta, aquí hay cinco tipos diferentes de eventos y por qué son perfectos para el comercio electrónico:

Tiendas pop-up

Instagram Showpo

Fuente

Para las marcas minoristas que venden productos físicos, abrir una tienda emergente es una opción obvia cuando se trata de marketing de eventos.

Las tiendas emergentes son puntos de venta a corto plazo que pueden durar de unos pocos días a unos pocos meses.Para muchas marcas de comercio electrónico, las ventanas emergentes son una forma poderosa de introducir su marca en un nuevo mercado, experimentar la venta fuera de línea y ofrecer una experiencia única a su audiencia.

Con una tienda emergente, una marca tiene un control total sobre el tipo de experiencia que quieren ofrecer a su público, el marketing y la promoción de su evento, y los clientes que atraerán.

Un gran ejemplo de esto en acción es la marca de comercio electrónico y minorista de moda Showpo, que abrió su primera tienda emergente a principios de este año en Los Ángeles por sólo nueve días, porque "querían generar confianza con nuestros clientes y establecer una mejor conexión con ellos y nos sentimos como una buena manera de hacerlo a través de una ventana emergente. " 
Showpo.
Además de ser otro canal generador de ventas, la ventana emergente de Showpo fue vista principalmente como un canal de marketing a través del cual atraer a su audiencia.

El equipo de Showpo creó un "Showpo Cafe" dentro de la tienda emergente para permitir a las personas tomar y compartir fotos de sí mismos interactuando con el evento e invitó a una variedad de influencers notables y miembros de la prensa a aumentar aún más el nivel de zumbido y conciencia alrededor de la marca.

Todo esto culminó en que la tienda de Showpo generara decenas de miles de acciones en las redes sociales y se mantuviera en el camino para alcanzar la meta de alcanzar los 100 millones de dólares en ingresos para 2020.

Para cualquier persona que desee abrir su propia tienda emergente, sitios como estos son increíblemente útiles cuando se busca la ubicación correcta:

Ferias y conferencias

Feria de SXSW

Fuente

No importa qué tipo de negocio hagas, definitivamente habrá algún tipo de feria o convención específica de la industria de la que tu marca pueda beneficiarse.

Para la mayoría de las marcas, asistir a una feria significa convertirse en patrocinador y tal vez establecer un stand de marca dentro de un evento preexistente.¿Las principales ventajas de ser patrocinador?En primer lugar, generalmente es más barato que organizar su evento.Además, no tendrás que preocuparte por toda la logística de crear un evento, mientras disfrutas de un acceso garantizado a una audiencia de clientes potenciales.

Por otro lado, tener poco o ningún control sobre el evento en sí también significa que tendrás que trabajar más duro para distinguir tu marca de las docenas de otros patrocinadores que muestran sus marcas justo a tu lado.

Sin embargo, con la estrategia adecuada en su lugar, las ferias y conferencias todavía pueden ser una manera efectiva de generar nuevos contactos y ventas para cualquier negocio de comercio electEstadísticas de feriasnico:

Según EVO Exhibits, los 5 principales beneficios para las marcas en las ferias son:

  • Sensibilizar a la marca
  • Forjar relaciones comerciales
  • Clientes potenciales altamente dirigidos
  • Análisis de la competencia
  • Educación

Una táctica efectiva para destacar en una feria es ofrecer ser un orador invitado.No sólo ser presentador hará que los asistentes al evento sean más propensos a visitar su stand, sino que también le dará la oportunidad de establecer su autoridad y red con otros influencers en su industria.Inmersión más profunda:

Festivales y eventos comunitarios

Budweiser hecho en América

Fuente

Al igual que con las ferias comerciales, las marcas de comercio electrónico pueden aprovechar fácilmente el marketing de eventos convirtiéndose en patrocinadores de festivales y mercados locales.Mientras que las conferencias funcionan mejor si usted es una marca B2B, la colaboración con los festivales es una gran manera para que las marcas B2C se involucren con los consumidores cotidianos.

Marcas como Cupcake Vineyards han tenido un gran éxito convirtiéndose en patrocinadores oficiales de grandes festivales como Coachella y Lollapalooza.Utilizando estas oportunidades de patrocinio de forma inteligente, fueron capaces de presentar su marca a miles de clientes potenciales que de otra manera nunca habrían oído hablar de ellos:

Y la invViñedos cupcakeestigación confirma esto:

  • El 93% de los asistentes al festival encuestados dijeron que apreciaban las marcas que patrocinaban este tipo de eventos
  • 80% dijo que eran más propensos a comprar un producto después de tener esa experiencia musical
  • El 37% dijo tener una mejor percepción general de la compañía como resultado de su integración en el festival

Estadísticas de festivales de música

Además de los festivales, las marcas también pueden participar en otros tipos de eventos comunitarios, como paseos divertidos, mercados locales y fiestas callejeras para aumentar su nivel de exposición y concienciación.Dependiendo del evento, es posible que ni siquiera necesite pagar de su propio bolsillo para convertirse en patrocinador; simplemente donar su producto o servicio puede ser suficiente para hacer que su marca aparezca en sus materiales de marketing.

La clave es asegurarse de hacer la debida diligencia para que su marca y evento sean una buena pareja.No tenga miedo de pedir información demográfica a los organizadores del evento para garantizar que los asistentes se alineen con el público objetivo.

Es posible que te resulte útil probar servicios como Sponsor My Event para ayudarte a encontrar eventos locales en busca de patrocinadores. 

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Lanzamientos

Steve Jobs

Fuente

Cada vez que lanzas un nuevo producto, ¡tienes la excusa perfecta para organizar un evento,
organizando una fiesta de lanzamiento de productos!

Las fiestas de lanzamiento no sólo son una gran manera de recompensar a su equipo por un trabajo bien hecho, pero lo más importante, también tienen la ventaja de crear una campaña publicitaria en torno a su último producto y conectarse con sus fans más leales y dedicados.

Apple conoció el arte del lanzamiento del producto al tratar cada lanzamiento del producto como un evento real.Hacen todo lo posible para invitar a los más conocidos influyentes a estas fiestas de lanzamiento, pasar semanas antes de construir el bombo para el evento, e incluso llegar tan lejos como para cerrar su tienda en línea para el día.Por supuesto, no todo el mundo es Apple, pero eso no significa que aún no puedas tener un lanzamiento exitoso del producto.Como parte de su campaña kickstarter, Foundr organizó una fiesta de lanzamiento donde invitaron a los influencers a dar discursos y asistieron a un centenar de personas:
Evento de lanzamiento de Fundor
el resultado?Foundr logró traer $15,000 en 5 horas, así como generar una tonelada de contenido promocional que podrían usar para el resto de la campaña.

Dive Deeper: cómo convertir un producto mínimo rentable en una empresa en auge

Cursos y seminarios

estudio-habitación-imagen

Fuente

Además de ser un canal eficaz para involucrar y convertir perspectivas, conferencias y seminarios son una de las mejores maneras de ofrecer valor real a su audiencia en forma de educación, mientras forma un verdadero sentido de comunidad alrededor de su marca.

Toma una página del libro Campaña activa y sus eventos Activar sala de estudio.Cada lección es un evento de día completo en el que se enseña a los clientes "técnicas avanzadas de automatización de marketing específicas para sus problemas empresariales", así como las mejores maneras de usar la campaña activa para su negocio.

Además, Active Campaign no limita estas clases a una sola ubicación; sus salas de estudio se mantienen en todas partes, desde los Estados Unidos y Canadá hasta el Reino Unido y Australia, lo que les permite construir una comunidad altamente comprometida en todoPróximas salas de estudio de campañas activas el mundo:

La marca de artesanía y moda Wool and the Gang, por otro lado, organiza eventos llamados Wool and the Gang Parties donde los miembros de la comunidad pueden venir y aprender a tejer e intercambiar consejos y trucos con lLana y la pandillaos demás:

Dando un paso más allá, Wool and the Gang han subcontratado efectivamente el alojamiento y la promoción de estos eventos a sus seguidores de la marca.Cualquier persona interesada en organizar su propia fiesta de tejer sólo debe ponerse en contacto con la empresa y se enviará un "kit de fiesta" que contiene todos los materiales que necesitará para crear su propio evento, incluyendo videos educativos e incluso listas de reproducción de Spotify y recetas recomendadas de alimentos.

Al permitir que sus clientes organicen sus propios talleres, Wool and the Gang han desarrollado un poderoso método para crear un verdadero sentido de comunidad alrededor de su marca.

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Hacer eventos vale la pena

Al final del día, simplemente organizar un evento de marca no será suficiente.Para aprovechar al máximo el marketing de eventos, estos son algunos consejos y tácticas simples que puedes usar para aumentar el ROI de tu próximo evento:

Involucrar a los influencers

Dale un impulso a tu evento participando en un buen marketing de influencers antiguos.Dependiendo del tipo de evento que estés haciendo, esto puede ser tan fácil como pedirle a los influencers que ayuden a promocionar tu evento o que lo tengan como invitado o presentador destacado.No creas que deberías limitarte a los influencers digitales.Nunca olvide que los medios tradicionales siguen siendo muy poderosos, así que tómese el tiempo para crear comunicados de prensa irresistibles invitando a los periodistas a venir y presentar su evento.

Inmersión más profunda:

Proporcionar productos de marca

Pida a los asistentes a su evento que se conviertan en anuncios literales para caminar para su marca distribuyendo mercancía y artículos de marca a sus eventos.

A la gente le encantan las cosas de forma gratuita y, según Event Marketer, después de una experiencia en vivo:

  • El 38% de los participantes visita el sitio web de la empresa
  • El 32% compra sus productos o servicios
  • 30% usar o usar un artículo con el logotipo de la marca, como una camiseta o un bolígrafo

No hay necesidad de reinventar la rueda; incluso algo tan pequeño como un USB, camisa o bloc de notas de marca puede hacer mucho para establecer una relación positiva entre su marca y su audiencia.

Usar marketing de contenido

Cada evento en el que participas, independientemente de si eres un anfitrión o patrocinador, es una verdadera mina de oro de contenido valioso para tu marca.

Aumenta la visibilidad de tu evento transmitiéndolo en directo a tu audiencia en línea.También puede crear un pequeño concurso donde los participantes necesitan compartir su experiencia en redes sociales para entrar.Maximiza el impacto de tu evento escribiendo un resumen de las publicaciones de blog de sugerencias que has aprendido o compartiendo videos seleccionados de los momentos más memorables de tu evento.

En lugar de ver los eventos como una experiencia única, úsalos como base de tu técnica de brotes de contenido e incorpúsalos a tu estrategia de marketing de contenido a largo plazo.

Inmersión más profunda:

Siga inmediatamente

No se equivoque al creer que los eventos no pueden proporcionar valor adicional tan pronto como terminen.

Asegúrese de hacer un seguimiento de cada persona que se registró para su evento, independientemente de si realmente asistieron o no.Cree un plan formalizado para realizar un seguimiento de estos clientes potenciales que le ayude a maximizar el ROI de sus eventos.

Incluso puede ir un paso más allá enviando una simple carta de agradecimiento a todos los clientes potenciales calificados o ofreciendo un pequeño código de regalo o descuento exclusivo para los asistentes al evento.

Inmersión más profunda:

Seguimiento y análisis

La pieza final del rompecabezas cuando se trata de marketing de eventos es asegurarse de que tiene la capacidad de realizar un seguimiento preciso y medir el ROI de sus esfuerzos de marketing de eventos.Estas son algunas métricas que vale la pena realizar un seguimiento de:

  • Participación en eventos: Una métrica clave, los vendedores a menudo utilizan este número para medir todo, desde la relevancia de su tema de evento hasta la eficacia general del evento en sí.También puede ser útil para segmentar a los participantes en función de cómo descubrieron su evento con el fin de medir la eficacia de su marketing.
  • Acciones sociales: Mida la cantidad de conocimiento de marca y exposición generada por su evento comprobando el número de menciones que recibe su evento en las redes sociales.Puede simplificar el seguimiento creando un hashtag personalizado que los asistentes pueden usar.
  • Encuestas de satisfacción del público: Obtenga información valiosa sobre la eficacia del evento en sí enviando una encuesta NPS a los asistentes después del evento.Esto no solo te permitirá entender cómo mejorar tus eventos futuros, sino que también podrás identificar fácilmente quiénes son tus seguidores más comprometidos.

Encuesta nps

Fuente

  • Ventas directas: Una manera fácil de medir el éxito de su evento es la cantidad de ventas realizadas durante el evento en sí.Compare esto con el costo de asistir al evento para determinar el ROI inmediato del evento.
  • Número de clientes potenciales de ventas calificados: Aunque es posible que no pueda vender directamente durante el evento, definitivamente puede generar una tonelada de clientes potenciales de alta calidad.Cree una página de destino especializada o un código de descuento solo para eventos para ayudarle a medir la cantidad de clientes potenciales de calidad que ha logrado capturar.
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Conclusión

Para repetir las palabras de Fab Dolan: "Las marcas que ganan son aquellas que entienden y poseen la interacción fundamental entre experiencial y transaccional".A la gente le encanta la comodidad de la tecnología en línea que les permite hacer cualquier cosa, pero las transacciones tecnológicas todavía carecen de una cosa: el toque humano.Conocer a los rostros humanos detrás de la marca en un evento en vivo es casi como frotarse los codos con celebridades: es emocionante, es nuevo, y no todo el mundo puede hacerlo.

Como la popularidad del marketing experiencial (el poder de una experiencia) nos ha demostrado, los seres humanos queremos y todavía necesitamos conectar con otros fuera de línea , y no sólo en las relaciones personales, sino también en las relaciones marca / cliente.

Si aún no lo ha hecho, intente lanzar o patrocinar eventos como parte de su estrategia de marketing para aumentar el conocimiento de la marca, generar nuevos contactos, cultivar relaciones con sus clientes potenciales y clientes, y aumentar las ventas e ingresos generales.