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Cómo usar las brechas de éxito para conseguir más clientes

¿Cómo defines el éxito? ¿Cómo definen sus clientes el éxito?

Aunque las dos definiciones pueden estar en la misma área, probablemente no sean idénticas.De hecho, el área entre estos dos objetivos representa algo llamado la brecha de éxito, y si puedes cerrar esta brecha, te destacarás de la competencia y de una senda de crecimiento.

¿Cuáles son las brechas en el éxito?

Según Lincoln Murphy de Sixteen Ventures,

"La brecha de éxito se produce cuando el cliente completa funcionalmente las tareas necesarias en el producto para hacer lo que quiere o necesita hacer, pero todavía puede no lograr el resultado deseado."

Usted podría pensar que si el producto de alguien es tan grande, ¿cómo podría su cliente fallar.Bueno, hay muchas razones:

  • El cliente no tiene las habilidades técnicas para utilizar el producto de manera efectiva
  • El cliente no tiene las habilidades relacionadas (escritura, marketing, análisis de datos, etc.) Necesario para utilizar el producto de manera efectiva
  • El cliente no sabe cuáles son sus objetivos para el uso del producto

Estos son solo algunos ejemplos, pero hay un sinfín de razones por las que un cliente podría no obtener el resultado deseado utilizando sus productos o servicios, incluso si lo que vende satisface todas sus necesidades.

Por ejemplo, supongamos que su producto es software de marketing por correo electrónico.Desea que los clientes se registren en su servicio y envíen correos electrónicos regularmente a través de él.Ese es tu objetivo.Tu cliente quiere campañas de correo electrónico que conduzcan a aperturas, clics y conversiones.Ese es su objetivo.El uso del software les proporcionará el mecanismo por el cual pueden lograr ese objetivo, pero no garantizará su éxito.

 

Los riesgos de no llenar los vacíos en el éxito

Sólo tienes que vender el producto.Lo que el cliente hace con él es su problema, ¿verdad?

Esto es cierto hasta cierto punto.Pero si la competencia efectivamente cierra esa brecha, ¿a quién se unirán esos clientes potenciales?Si su competidor puede decir "No sólo puedo proporcionarle software para sus campañas de marketing por correo electrónico, pero puedo mostrarle cómo mejorar su estrategia y generar conversiones" y no puede, el cliente no se registrará con usted.

Peor aún, si sus clientes no tienen éxito con sus productos o servicios, ¿a quién culparán?Lo más probable es que lo hagas.Y entonces no sólo perdió un cliente, pero es posible que tenga que lidiar con la gestión de la reputación, además de la pérdida de ingresos.

Todos queremos que nuestros clientes y clientes tengan éxito.Si tienen éxito, son felices, y si son felices, eso significa más contactos y referencias para usted.Es por eso que cerrar la brecha de éxito es tan importante. HAGA CLIC PARA TUITEAR

Cómo cerrar la brecha de éxito

Cerrar brechas de éxito para sus clientes y clientes es un proceso de tres pasos:

  • Averigüe lo que sus clientes necesitan para tener éxito.
  • Crea contenido que aborde sus objetivos y desafíos.
  • Colabore con personas que ofrecen servicios o productos relacionados.

Paso 1: Averigüe lo que sus clientes necesitan para tener éxito

Si su producto no es nuevo, probablemente haya recibido al menos un comentario.Y esa retroalimentación es valiosa, tanto positiva como negativa.Tenga en cuenta lo siguiente:

  • ¿Qué preguntas tenían los clientes sobre su producto?
  • ¿Qué quejas han tenido los clientes sobre su producto?
  • ¿Cuáles son las diferencias entre los clientes que elogian su negocio y los que se quejan de ello?

Tal vez aquellos que elogian su empresa han sido indicados por alguien que ha utilizado su producto.Tal vez alguien tenía un entrenador de terceros.Tal vez el cliente feliz para su software de marketing por correo electrónico tiene a alguien en el personal con 10 años de experiencia, mientras que el que se queja no tiene ninguno.

No sólo tenga cuidado con sus comentarios.Vea lo que la gente dice de sus competidores.¿Tienen los mismos problemas?¿Las mismas preguntas?Después de recopilar todos los comentarios, probablemente tendrá una idea bastante clara de lo que sus clientes piensan que necesitan para tener éxito.

¿Pero qué hay de las cosas que no saben que necesitan tener éxito?Eso es más complicado de entender.Claro, es en parte una brisa – si su negocio es software de marketing por correo electrónico, sus clientes probablemente quieren saber cómo escribir artículos eficaces y la mejor hora del día para enviar correos electrónicos.Pero también pueden querer conocer el análisis, no sólo para correos electrónicos, sino para su sitio web y canales de redes sociales.

Enviar a sus clientes una encuesta por correo electrónico o iniciar una discusión en las redes sociales es una gran manera de averiguar cuáles son sus debilidades o para qué solo necesitan un poco más de ayuda.O puedes salir en Reddit, donde los empresarios se reúnen para hacerse preguntas el uno al otro sobre todo bajo el sol.

Una vez que sepa lo que sus clientes quieren y necesitan tener éxito, usted está listo para seguir adelante para darles esas cosas.

Sumérgete más profundamente:

Paso 2: Crear contenido que aborde sus objetivos y desafíos

Hay dos tipos de contenido que son importantes para cerrar la brecha de éxito: contenido de incorporación y contenido complementario.

  • El contenido de incorporación es lo que utiliza para decirle a su cliente cómo aprovechar al máximo su producto o servicio.Podría ser tan simple como una pregunta frecuente o tan complejo como una serie de tutoriales en vídeo.
  • El contenido complementario es lo que utilizas para ofrecer valor a tus clientes, mostrándoles no solo cómo usar tu producto o servicio, sino cómo hacerlo les ayudará a lograr el resultado deseado.

Mi amigo Syed Balkhi tiene una empresa llamada OptinMonster, que es una herramienta de recopilación de correOptinMonstero electrónico:

En febrero, fue orador en la Traffic and Conversion Summit en San Diego, donde habló específicamente sobre la gestión de las brechas de éxito.

En su discurso, compartió un ejemplo de una época en la que le preguntó a su equipo cómo definieron el éxito.Según ellos, "el éxito es cuando la gente se registra para una prueba o compra el producto y comienza a usarlo".Pero para Syed, esto fue activación del producto, no éxito.En cambio, señaló todas las cosas diferentes que necesitaban para tener mucho éxito, desde sitios web más rápidos hasta la creación de contenido, hasta SEO y más.

En el caso de Syed, cerrar la brecha de éxito significaba contenido de creación que ayudaría a sus clientes con todas estas necesidades diferentes, y el beneficio fue en ambos sentidos.Los clientes recibieron información valiosa y OptinMonster obtuvo una gran cantidad de contenido útil que les ayudó a traer aún más tráfico y clientes.

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Pero hay otra manera de pensar en las brechas en el éxito: tal vez usted es la brecha.Mira a una empresa como HubSpot, que es un CRM, pero crea una gran cantidad de contenido en Bitcoin.No parece tener mucho sentido, ¿verdad?Pero si la gente está interesada en comprar y vender Bitcoin, tal vez también estarían interesados en un CRM.HubSpot descubrió algunas superposiciones y pensó que podría cerrar la brecha entre los usuarios de Bitcoin y los resultados deseados a través del contenido.Puedes hacer lo mismo.

Si pienso en Single Grain, ofrecemos muchos servicios, pero también creamos mucho contenido sobre marketing.Nuestros clientes pueden contratarnos para publicidad en redes sociales, pero eso no significa que no estén interesados en aprender más sobre el marketing diario en redes sociales y cómo hacer crecer sus seguidores.Puede que no tenga sentido que nos paguen por ellos, pero si les proporcionamos contenido que les da sugerencias e ideas, estamos aportando valor a su estrategia general de marketing, además de generar más tráfico de embudos de alta gama.

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Cuando digo contenido, no estoy hablando sólo de entradas de blog.Vídeos, podcasts, correos electrónicos, redes sociales: todo proporciona valor a tu cliente.Y cuanto más puedas difundir ese contenido, más fácil será para tus clientes potenciales encontrarte y darte cuenta de cuánto tienes para ofrecerlos, en comparación con tus competidores.

Aún mejor, una vez que haya creado todo este contenido, tendrá la oportunidad de volver a empaquetarlo y usarlo de una variedad de otras maneras.¿Recuerdas ese contenido de incorporación?En lugar de simplemente crear una guía práctica para utilizar su software de marketing por correo electrónico, por ejemplo, también puede crear un curso en línea para nuevos usuarios que cubre todos los aspectos técnicos del uso de su software, pero también indica al usuario sobre cómo escribir en el gran correo electrónico de marketing.

Leer más: 9 maneras de reutilizar el contenido de tu blog antiguo

Paso 3: Colaborar con personas que ofrecen servicios o productos complementarios

Por mucho que desee, probablemente no pueda ofrecer a sus clientes todo lo que necesitan para obtener el resultado deseado.Aquí es donde entran los socios del canal.

En el caso de Syed, sabe que sus clientes necesitan un sitio web rápido y alojamiento web.En lugar de decirle a un cliente potencial que vaya a poner en marcha su sitio web y vuelva cuando haya terminado, tiene sentido que se asocien con un proveedor de alojamiento que pueda hacerlo por ellos.De esta manera, lleva al cliente a bordo con antelación y lo mantiene durante todo el proceso.

Otra ventaja de tener socios de canal es que probablemente hay una superposición en su base de clientes.Es posible que ya tengan a sus clientes.De la misma manera que puede ofrecer sus servicios como complementos, pueden ofrecer los suyos.Esto abre muchas puertas para adquirir clientes a los que de otro modo no tendría acceso.

Esencialmente, usted está llenando los vacíos para sus clientes de la misma manera que están llenando para el suyo – y ninguno de ustedes necesita convertirse en una agencia de servicio completo para que suceda.

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Las brechas en el éxito son una oportunidad

Sé que probablemente ya tienes mucho que hacer y la idea de tomar más trabajo -y no cometer ningún error, hay mucho trabajo por hacer aquí– para llenar los vacíos en el éxito puede parecer abrumadora.Recuerda que no tienes que hacerlo todo a la vez.Trabaja a tu propio ritmo.Haz una cosa a la vez.

La buena noticia es que una vez que hayas elegido el cerebro de tus clientes, creado contenido que les sea útil y alineado a algunos socios del canal, esos vacíos de éxito se llenarán.A continuación, puede sentarse y ver a los clientes potenciales convertir los actuales todo porque usted les ha dado algo que los competidores no pueden.

Las brechas de éxito no son un defecto en su estrategia de negocio; son una oportunidad para elevarse por encima del resto de la industria y proporcionar a los clientes una verdadera experiencia de extremo a extremo.

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