¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?Guía definitiva 2020

Identificar y cultivar cuentas de alto valor requiere una gran cantidad de datos sobre comportamientos e intereses empresariales.Muchas pequeñas empresas tienen dificultades para recopilar estos datos y mantenerlos organizados.Sin embargo, el software inteligente de gestión de relaciones con el cliente (CRM), como Salesforce, no solo le ayudará a identificar clientes potenciales prometedores, sino que los convertirá mediante la entrega de contenido relevante y personalizado y experiencias positivas de los clientes.Haga clic aquí para obtener una demostración gratuita de Salesforce.

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Cómo funciona el marketing basado en cuentas

Para llevar a cabo ABM, las empresas primero determinan sus cuentas objetivo; esto requiere la identificación de cuentas existentes de alto valor, a continuación, la búsqueda de empresas similares en su sector y los responsables de la toma de decisiones de dichas empresas.A continuación, crean contenido de campaña y eligen los canales en los que publicar ese contenido en función de las debilidades de los responsables de la toma de decisiones y de dónde consumen contenido.Por último, lanzan sus campañas y miden los resultados.

Para identificar empresas potenciales prometedoras a las que dirigirse con campañas de ABM, consulte a su equipo de ventas y profundice en los datos de los clientes para identificar los tipos de clientes que han sido compradores frecuentes de su empresa.Luego, identifique lo que tienen en común, incluyendo cómo fueron adquiridos y sus puntos de dolor.Por último, utilice las herramientas de análisis e información de su equipo de ventas para identificar empresas similares en su industria.

Para la fase final de ABM, identifique a los responsables clave de la toma de decisiones dentro de cada empresa objetivo.Comience por buscar empleados de la empresa en LinkedIn y, a continuación, identifique quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones en función de los títulos enumerados con los nombres de los empleados.Visite los perfiles de los responsables de la toma de decisiones para obtener más información sobre ellos.Con esta información, cree contenido que exprese sus debilidades, luego publíquelo y promocione en los canales que muy probablemente resurgán con ellos.

Este enfoque reflexivo y personalizado ayuda a las pequeñas empresas a competir en sus industrias utilizando las mismas estrategias abm ganadoras que las grandes empresas.Además, ABM ayuda a las pequeñas empresas a ofrecer las experiencias que las marcas de alto valor esperan y, como resultado, las convierten en clientes a largo plazo.

¿Quién es el marketing basado en cuentas adecuado para

Debido a que ABM ayuda a ganar un contrato o desarrollar una relación comercial a largo plazo (y no una venta única), las empresas que más pueden beneficiarse de ABM ofrecen productos B2B o servicios que requieren compras repetidas, como freelancers, servicio, producción B2B y compañías de software.Pueden ser empresas de nivel empresarial o empresas más pequeñas; el enfoque básico de ABM no depende del tamaño de la empresa.

Los tipos de actividades que más se beneficiarían del marketing basado en cuentas son:

  • Autónomos que ofrecen servicios empresariales: Las empresas independientes que pueden beneficiarse de ABM incluyen aquellas que comercializan negocios y se benefician de clientes regulares, como escritores de contenido, estrategas de contenido, entrenadores de negocios, contadores, organizadores de eventos, diseñadores gráficos, diseñadores de interiores y paisajistas.
  • Proveedores de servicios B2B: Los proveedores de servicios B2B generalmente aprovechan al máximo sus ganancias mediante la firma de un contrato para proporcionar servicios repetidos a otras empresas.Teniendo en cuenta esto, los proveedores de servicios B2B que se beneficiarían de la comercialización basada en cuentas incluyen proveedores de servicios de limpieza, contabilidad, seguros, construcción y marketing.
  • Fabricantes: Muchos fabricantes crean contratos a largo plazo y exclusivos con distribuidores, como concesionarios de cadenas de automóviles, para disfrutar de asociaciones a largo plazo con ellos.Para estas marcas, el marketing basado en cuentas puede ayudarles a celebrar nuevos contratos con minoristas que venderán sus productos a los consumidores.
  • Empresas de software: Muchas empresas utilizan software, como herramientas de análisis y contabilidad, para ayudarles a administrar sus negocios de manera más eficiente.Debido a que la mayoría de las empresas de software prefieren ofrecer sus productos a través de renovaciones anuales, exclusivas y repetidas, el marketing basado en cuentas les ayuda a convencer a las empresas objetivo de que sus productos valen un esfuerzo durante todo el año y el precio que viene con ellos.

Beneficios del marketing basado en cuentas

A medida que las herramientas de marketing han caído de precio, el marketing de ABM se ha vuelto recientemente cada vez más accesible para las pequeñas empresas.Por lo tanto, las pequeñas empresas se han beneficiado de numerosos beneficios de esta estrategia de marketing, incluyendo la creación de campañas y experiencias de clientes altamente personalizadas, la reducción de los residuos de marketing (a través de ciclos de ventas acortados creados por la precalificación de clientes potenciales) y el seguimiento preciso del retorno de la inversión (ROI), entre otros beneficios.

Estos son los cinco principales beneficios del marketing basado en cuentas para pequeñas empresas:

1. Campañas altamente personalizadas

Mientras que el marketing entrante crea una extensa red para capturar muchos clientes nuevos, una campaña de ABM está dirigida a una organización para adquirir ese cliente o comprador.Sin embargo, profundiza aún más al dirigirse a los responsables de la toma de decisiones de la organización.Por lo tanto, en lugar de crear una campaña para atraer a un cliente, tu campaña se crea para atraer a una o más personas específicas.Esto significa que es más fácil hablar con las debilidades de su comprador.

2. Menos residuos de comercialización

El marketing tradicional implica inversiones de campaña para cientos de personas que no conoces.En su lugar, ABM comienza identificando exactamente quién es su comprador objetivo, sus debilidades y si actualmente están buscando comprar.Esto significa que incluso antes de crear una campaña, tienes una buena idea si tu producto es perfecto para ellos y si es probable que compren.Dada esta información, es menos probable que invierta en marketing que no dé sus frutos.

3. Una mejor experiencia con el cliente

Al comercializar a personas específicas (a diferencia de una persona cliente), puede ofrecer más servicio y atención uno a uno durante el ciclo de compra.Es la diferencia entre comprar en una gran cadena de tiendas con un puñado de vendedores para atender a cientos de clientes y comprar en una tienda de alta gama que dedica un vendedor a cada cliente.En el último ejemplo, los clientes reciben un tratamiento VIP que identifica y satisface sus necesidades.

4. Un ciclo de ventas abreviado

El marketing tradicional comienza con una extensa red para atraer a cientos de personas, así que trabaja para determinar quién está más interesado en comprar.Después de haber determinado esto, las campañas necesitan convencerlos de que usted es el mejor negocio para satisfacer sus necesidades.Con ABM, primero debe identificar a su cliente para conocer sus debilidades e intención de comprarlas, pre-califiquendo de esta manera.No hay tiempo perdido en lanzar una gran red, lo que significa menos tiempo invertido en cerrar una venta.

5. Medida de fácil retorno de la inversión (ROI)

Dado que las campañas de ABM están diseñadas para atraer solo a una organización o equipo, si consigues tu cuenta o obtienes un aumento en las ventas, está bastante claro que tus esfuerzos han dado sus frutos.Al dirigirse a una cuenta y monitorearla durante todo el ciclo de ventas, usted sabe exactamente cuándo y cómo eligieron comprar de usted.Esto le ayuda a medir con precisión el ROI de su campaña.

Cómo llevar a cabo el marketing basado en cuentas en 7 pasos

Para llevar a cabo marketing basado en cuentas, comience por identificar cuáles son sus cuentas de destino y, a continuación, los responsables de la toma de decisiones dentro de ellas.A continuación, usa la información que conoces sobre los responsables de la toma de decisiones de tu cuenta objetivo para crear contenido de campaña dirigido a sus preferencias y debilidades.Una vez que haya publicado su contenido, á promocionelo a canales que puedan ayudarles a llegar a los responsables de la toma de decisiones objetivo.Por último, mida sus resultados.

A continuación se explica cómo realizar marketing basado en cuentas en siete pasos:

1. Identifique sus cuentas de destino

Para identificar sus cuentas de destino, comience investigando los datos de sus clientes (en su CRM, si tiene uno) para identificar a sus clientes de alto valor.A continuación, hable con su equipo de ventas para reducir la lista a los clientes que tienen las relaciones más cercanas con sus negocios.Al mirar ambos, busque cuentas que gasten mucho con su negocio de forma regular, que han estado con su negocio durante mucho tiempo y dirigido a otros clientes.

Revise sus informes de CRM o datos de clientes

Comience por mirar sus informes de CRM o datos de clientes.Su CRM tiene paneles de análisis que identifican exactamente quiénes son sus clientes de alto valor; de lo contrario, puede calcularlo utilizando su historial de compras.También puede evaluar las relaciones que tiene con ellos en función del número de quejas que reciba de ellas y el tiempo que dedique a su servicio.Desarrolle una lista de sus clientes de alto valor y sin complicaciones de sus registros.

Recopile datos de calidad de sus vendedores

Es probable que tu equipo de ventas ofrezca más información sobre los rasgos que tus cuentas principales tienen en común.Pregúnteles quiénes son sus mejores clientes.Luego, revise cada cuenta y pregunte por qué fueron capaces de alimentarlos a clientes leales y de alto valor.Por ejemplo, ¿es una estrategia que usaron o algunos rasgos de cuenta que los hacen más valiosos?Reduzca las características que representan el valor a largo plazo.

2. Busque clientes existentes para encontrar otros similares

A continuación, busque sus cuentas más fuertes para determinar los perfiles que debe buscar al identificar empresas similares para su marketing.Para buscar clientes existentes, hable con el equipo de ventas o visite los sitios web de los clientes actuales para obtener información sobre sus actividades; crear un perfil de su tamaño, posición y puntos de dolor.A continuación, utilice herramientas de análisis como SEMRush para encontrar empresas similares mediante el desarrollo de una lista de sus competidores directos.

Búsqueda de clientes actuales

Ahora que tiene una lista de clientes actuales de alto valor que tienen relaciones sólidas con su marca, profundice para obtener más información sobre ellos.Utilizando sus sitios web y recursos en línea (perfiles de redes sociales y listas de directorios, por ejemplo), cree un perfil para cada uno que incluya su industria, tamaño de negocio, número de tomadores de decisiones, ingresos, tiempo en la industria y sus debilidades.

Identificar a los principales competidores del cliente

Ahora, haga algunas investigaciones de competencia sobre estos clientes para averiguar quién más en la industria está posicionado de manera similar.Esto proporcionará una lista de empresas que tienen aproximadamente el mismo tamaño, comparten la misma industria y tienen un flujo de ingresos, productos, servicios, base de clientes y nivel de experiencia similares en la industria.Como tal, es probable que tengan puntos de dolor similares a los de sus mejores clientes actuales.

Para empezar, utilice una herramienta como SEMRush; navegar por su sitio web y utilizar la barra de búsqueda para escribir la dirección web del cliente.En la siguiente pantalla, desplázate hacia abajo hasta los informes "Competidores mejor pagados" y "Mapa de ubicación competitiva".Eche un vistazo al informe de colocación de la competencia y averigüe qué competidores son los más cercanos y cuáles no se basan en su conocimiento de la industria.Desarrolla una lista de tus vecinos competidores.

Los principales competidores pagados de SEMRush y la información gráfica del mapa de posicionamiento competitivo

SEMRush informa de "principales competidores pagados" y "Mapa de posicionamiento competitivo"

Para completar esta lista, pregunte a su equipo de ventas por sus opiniones.Probablemente conocen empresas similares que querían presentar basándose en su experiencia.También pueden ayudar a identificar previamente a las empresas.Después de todo, sus vendedores son contratados para su intuición, además de sus habilidades duras; muchos han desarrollado un sentimiento para el que es probable que los clientes se conviertan en clientes fuertes.

Hazle preguntas a tu equipo de ventas como:

  • ¿Tiene alguna reserva sobre cómo dirigirse a las empresas de esta lista?¿porque?
  • ¿Cuál de estas empresas cree que será más probable que se convierta y por qué?
  • ¿Tiene varias empresas para agregar a esta lista y por qué son buenos candidatos?

3. Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas objetivo

Ahora que conoce las empresas objetivo, identifique a las personas dentro de ellas que puedan tomar decisiones sobre la compra de su producto.Si eres una empresa de marketing, por ejemplo, puedes averiguar quién es el vicepresidente de marketing o director creativo.Para encontrar a los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas objetivo, busque En LinkedIn y, a continuación, pregunte por cada una examinando sus perfiles.

Ejecutar una búsqueda filtrada de LinkedIn

Una forma de identificar a los responsables de la toma de decisiones clave es a través de la búsqueda filtrada de LinkedIn.Para llevar a cabo esta investigación, vaya a LinkedIn.com.Utilice la barra de búsqueda para buscar la empresa de destino.A continuación, haga clic en "Personas" en la barra de opciones de la parte superior.Desde allí, haga clic en "Todos los filtros"."

Personas filtradas buscan info-gráficos vinculados

Realización de una búsqueda de personas filtradas en LinkedIn

Ahora rellene el formulario seleccionando los cuadros que se aplican.Por ejemplo, si desea dirigirse a personas en un país determinado, haga clic en el cuadro etiquetado con ese país.Del mismo modo, si desea dirigirse a personas dentro del departamento "Marketing", haga clic en el cuadro "Marketing".Seleccione todos los parámetros relevantes y, a continuación, haga clic en "Aplicar".

LinkedIn All People filtra info-gráficos

LinkedIn todos los filtros de personas

Desplázate por los resultados filtrados para encontrar una lista de los responsables de la toma de decisiones clave de tu empresa objetivo en función de sus títulos.Por ejemplo, un director de marketing o editor en jefe podría ser el responsable de la toma de decisiones al que debe dirigirse si ofrece servicios de escritura de contenido.A continuación, desplázate por sus perfiles para conocerlos, incluyendo la edad, el género, el nivel de educación y la ubicación.Lea las publicaciones que escribieron para tratar de identificar sus debilidades profesionales.

Hable con su equipo de ventas (otra vez)

Basándose en su experiencia con compañías similares, es probable que el equipo de ventas pueda ofrecer más información sobre los puntos dolorosos a los que se enfrentan los responsables de la toma de decisiones en su lista en sus funciones particulares.Pídales que reúnan una lista de puntos críticos conocidos a los que probablemente se enfrentan las personas de su lista en sus roles.Mientras está en ello, pregunte cómo lanzaron con éxito sus productos para resolver estos problemas con los responsables de la toma de decisiones de empresas similares en el pasado.

4. Identificar canales para llegar a los principales responsables de la toma de decisiones de cuentas objetivo

Ahora que sabes quiénes son tus contactos clave, es hora de decidir qué canales llegarán a ellos de la manera más efectiva.Utilice la información que aprendió sobre ellos, incluida la edad y el sexo, para determinar los principales y adicionales canales en línea que probablemente utilizan para interactuar y mantenerse al día con las noticias de la industria.Fuentes de investigación como The Pew Research Center Social Media Demographics pueden ayudarle a identificar estos canales.

Elige canales sociales que se alineen con la demografía objetivo

En la era digital, el 91% de los compradores de B2B participan activamente en las redes sociales, y el 84% de los ejecutivos de negocios informan que utilizan las redes sociales para apoyar sus decisiones de compra.El uso de las redes sociales como parte del marketing es clave.Encontrar los canales adecuados para usar, sin embargo, puede ser más difícil.Para encontrar los canales sociales adecuados para su marketing, consulte estudios en línea y revise contenido en los mejores canales de su industria.

Para saber qué canales de redes sociales están utilizando, echa un vistazo a informes como los publicados por The Pew Research Center Demographics of Social Media.Su informe de 2019 en particular incluye algunas estadísticas significativas: el 63% de los hombres y el 75% de las mujeres usan Facebook.Por el contrario, el 31% de los hombres y el 43% de las mujeres usan Instagram.Además, el 75% de las personas con un título universitario utilizan Facebook.

Adultos estadounidenses que usan las redes sociales, información gráfica de 2019

Estudio de Pew Research sobre adultos estadounidenses que usan las redes sociales, 2019

Elija canales adicionales que se alineen con la demografía objetivo

Ahora que saben en qué plataformas de redes sociales promocionar su contenido, busque estadísticas en línea para averiguar si la demografía más lograda por otras plataformas de marketing coincide con las de sus responsables de la toma de decisiones objetivo.Esto te ayudará a decidir si canales como publicidad digital, correo electrónico o Facebook Messenger serían útiles para llegar a ellos.Por ejemplo, este Statista.com informe indica que el 93,4% de las personas de entre 25 y 43 años utilizan el correo electrónico.

Para ayudarle con su investigación, le recomendamos que consulte los principales centros de investigación y think tanks, como Statist y The Pew Research Center.A veces incluso plataformas individuales y proveedores publicarán estudios sobre el uso del canal; buscar estos en su búsqueda.

Gráfico Statista.com del uso del correo electrónico en ee.UU. por edad

Gráfico Statista.com del uso del correo electrónico en ee.UU. por edad

5. Crear contenido para los responsables de la toma de decisiones de la empresa objetivo

Ahora que sabe quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones y sus debilidades, cómo sus vendedores podrían presentar sus productos para resolverlos y dónde pasan tiempo en línea, cree contenido para alinearlos con sus necesidades.Utilice este contenido para abordar sus probables debilidades y características personales aprendidas de las redes sociales.Considere la posibilidad de publicar tipos de contenido como seminarios web, entradas de blog, libros electrónicos, boletines informativos, anuncios digitales y medios tradicionales.

Estos son algunos tipos comunes de contenido creado por las empresas para las campañas de ABM:

  • Seminarios web: Los seminarios web no solo te permiten interactuar con cuentas potenciales más directamente, sino que a medida que los participantes interactúan y hacen preguntas, aprende información, como puntos críticos y desafíos, que puede ayudarte a obtener la cuenta.
  • Publicaciones de blog: Las publicaciones en el blog te ayudan a ganar credibilidad al mostrar lo que sabes sobre la solución de problemas de los responsables de la toma de decisiones de las cuentas.Para asegurarse de que sus cuentas de destino son las que ven estas publicaciones, promocione las relevantes con anuncios de redes sociales dirigidos o incluyéntelas en un boletín informativo recibido de representantes de sus cuentas de destino.
  • Libros electrónicos: Al igual que las publicaciones en el blog, los libros electrónicos te permiten crear una relación de confianza con los responsables de la toma de decisiones en tu cuenta de destino.Puede crear una libro electrónica para abordar un punto doloroso de la cuenta de destino y, a continuación, incluir estudios de caso sobre cómo resolvió el problema para empresas similares.Proporcionarlos en formato descargable le permite realizar un seguimiento de quién los consume.
  • Boletines informativos: Los boletines informativos le permiten rellenar todo el contenido que ha creado para sus responsables de la toma de decisiones en una sola publicación y enviarlo a los principales responsables de la toma de decisiones de la cuenta por correo electrónico.Sin embargo, esto requiere una suscripción y, por lo tanto, debe combinarse con un incentivo de suscripción, como un libro electrónico descargable.
  • Anuncios digitales: la publicidad digital se puede configurar para dirigirse a los responsables de la toma de decisiones clave en sus cuentas de destino con un enlace a contenido que les muestra cómo resolver sus problemas.Por esta razón, los anuncios normalmente deben utilizarse junto con otros tipos de contenido o para dirigir a los responsables de la toma de decisiones de la cuenta a registrarse para obtener una prueba o demostración gratuita, dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas.
  • Medios tradicionales: Los medios tradicionales, como periódicos y revistas, se pueden utilizar para publicar anuncios en los que los responsables de la toma de decisiones de las cuentas objetivo consumen información.Por ejemplo, si has visto en las redes sociales que a un CEO de una cuenta objetivo le gusta mantenerse al día con las noticias de la industria a través de una revista en particular, colocar un anuncio en esa publicación es una gran manera de llegar a ellas.

La creación de diferentes tipos de contenido le ayuda a llegar a los responsables de la toma de decisiones clave en las plataformas que utilizan con más frecuencia.Tenga en cuenta, sin embargo, que no todos los tipos de contenido se ajustan a todos los canales.Debido a esto, puede optar por centrarse en uno de estos tipos de contenido en comparación con otros, dependiendo de los responsables de la toma de decisiones a los que esté intentando llegar.Para obtener información sobre el mejor tipo de contenido para su canal, pase algún tiempo explorándolo, así como el perfil de sus responsables de la toma de decisiones objetivo en ese canal.

6. Inicia tu campaña

Ahora que has elegido tus canales y creado el contenido, es hora de juntarlo todo.Si has elegido canales adicionales para promocionar tu contenido, asegúrate de que tus mensajes estén alineados y sean coherentes.Además, asegúrese de que los responsables de la toma de decisiones no reciban repetidamente los mismos anuncios o mensajes; es probable que se sientan spamados si reciben el mismo contenido a través de múltiples canales.En su lugar, proporcione un valor único en cada canal para obtener los mejores resultados.

Cuando todo el contenido se cree y verifique, asegúrese de haber configurado el seguimiento para medir los resultados una vez publicado.A continuación, publique su contenido o programe para su publicación en el futuro.Si tienes más contenido, asegúrate de distanciar tu publicación para que tu audiencia no esté inundada de información en poco tiempo.

7. Medir resultados

Una vez publicado, usa herramientas de análisis para medir los resultados de tu campaña.Además, haz preguntas a las empresas objetivo para determinar la eficacia de tus campañas.Las herramientas de análisis como SEMRush, Mailchimp y Buffer pueden ayudarle a analizar el rendimiento de sus campañas en su sitio web, correo electrónico y redes sociales en función de métricas clave como clics, descargas, nuevos seguidores, ventas y valor del cliente de por vida.

Utilice las herramientas de Analytics para realizar un seguimiento del rendimiento

Las pequeñas empresas disponen de una amplia gama de herramientas de análisis a precios asequibles; estos pueden realizar un seguimiento de la interacción en plataformas clave como redes sociales, sitios web y correo electrónico.Por ejemplo, Buffer permite a las pequeñas empresas realizar un seguimiento de las métricas de las redes sociales, mientras que Mailchimp les permite supervisar las interacciones de los suscriptores con sus correos electrónicos, y SEMRush ayuda a las pequeñas empresas a supervisar el rendimiento del contenido del sitio web.

Estas son tres herramientas para realizar un seguimiento del rendimiento de la campaña con un presupuesto para pequeñas empresas:

  • SEMRush: SEMRush ofrece planes gratuitos y de pago.Esta herramienta le permite escribir la URL de sus publicaciones de dominio o blog y, a continuación, recibir informes sobre el rendimiento del contenido del sitio web.Por ejemplo, puede realizar un seguimiento de métricas como cuántas publicaciones de blog de vistas recibe y de dónde proviene el tráfico para acceder a sus publicaciones (anuncios de Google, otros sitios web o redes sociales, por ejemplo).
  • Mailchimp: A partir de $14.99 por mes, Mailchimp ofrece plantillas para boletines informativos por correo electrónico o campañas de goteo.Una vez que se ha enviado un correo electrónico de campaña a un segmento de suscriptores, puede realizar un seguimiento de métricas como dónde están los suscriptores cuando inician sesión, cómo interactúan con los correos electrónicos (haciendo clic en vínculos, por ejemplo) y qué valor crean las campañas de correo electrónico para su empresa (ventas obtenidas).
  • Búfer: A partir de $15 por mes, Buffer te permite determinar el mejor momento para publicar y programar cuándo se publicarán.También puedes ver cómo las personas interactúan con tu contenido, incluido el número de fans y seguidores que tus perfiles de redes sociales ganan o pierden, y el número de veces que un usuario interactúa con las publicaciones a través de seguimientos, respuestas o clics.

Sacar conclusiones de Analytics

Con los datos anteriores, puede determinar qué campañas se realizan correctamente y cuáles no se basan en las métricas que eligió para ellos.También analiza el número de ventas cerradas con cuentas clave para determinar el ROI y el éxito de la campaña.Para aquellas cuentas que alcanzan métricas de objetivos o se convierten en clientes, utilice los métodos para convertirlas en futuras campañas de marketing basadas en cuentas.

3 Ejemplos de marketing basado en cuentas

Muchas empresas se vuelven muy creativas cuando crean y promueven contenido para llegar a los responsables de la toma de decisiones de cuentas objetivo.Snowflake, por ejemplo, utiliza su blog, mientras que GumGum utiliza cómics e Intridea utiliza vallas publicitarias.A pesar de todo, todo el mundo crea cuidadosamente contenido y elige canales que atraerán las preferencias y debilidades de los responsables de la toma de decisiones objetivo.

Para darle inspiración, aquí hay tres ejemplos de marketing basado en cuentas:

Copo de nieve apunta a 500 cuentas usando ABM

logotipo de copo de nieve

Snowflake, un proveedor de soluciones de gestión de datos, se dirige a 500 cuentas separadas a la vez con campañas de marketing personalizadas basadas en cuentas para cada una.El foco de sus campañas es el contenido en línea, especialmente diseñado para satisfacer las necesidades y debilidades de las cuentas objetivo.

En primer lugar, Snowflake crea el contenido.A continuación, crean anuncios dirigidos a los responsables de la toma de decisiones de cuentas en las plataformas que frecuentan para devolverlos al contenido creado solo para ellos.Aquí, se les invita a registrarse para una prueba o demostración gratuita.La campaña alimenta las cuentas objetivo desde el conocimiento de la marca hasta la consideración de compra.Los representantes de ventas los animan a convertirse.Como resultado, el 50% del tráfico y las descargas del sitio web provienen de cuentas objetivo.

GumGum utiliza un cómic para lanzar T-Mobile

logotipo de goma

En 2016, GumGum quería vender su tecnología de visión por computadora a T-Mobile justo cuando T-Mobile estaba desenrollando su plan de datos ilimitados.Así que tomaron las redes sociales y encontraron que los principales responsables de T-Mobile, el CEO, eran un gran fan de Batman.

Para dirigirlo con una campaña que resonaría, GumGum reunió a un equipo de editores, ilustradores y narradores.Este equipo creó entonces un cómic personalizado a gusto del CEO; explicó cómo la tecnología informática de visión de GumGum podría integrarse en los teléfonos T-Mobile para ayudar a T-Mobile a conocer mejor a los usuarios y así poder dirigirse mejor a ellos con anuncios.

Después de enviar un centenar de copias de cómics a medida a T-Mobile y sus agencias, GumGum recibió una respuesta del mismo CEO de T-Mobile.En Twitter, el CEO elogió la campaña, confirmando que había recibido el tono de Gumgum.Como resultado, ganaron la cuenta.Mira el cómic que empezó todo aquí.

Información de GumGum Comic Pitch

Presentación de cómics GumGum de su tecnología de visión por ordenador en T-Mobile

Intridea atrae a Ogilvy y Mather con cartelera

logotipo de intridea
Cuando Intridea, una empresa de productos web, quería presentar la agencia de publicidad Ogilvy &Mather pero no podía poner un pie en la puerta, colocaron una cartelera roja gigante al otro lado de la calle con la agencia con un simple mensaje: "Ogle this, Ogilvy" —Long with a URL.La agencia de publicidad tomó el cebo y visitó la URL, donde disfrutaron de mensajes divertidos como "Haz que parezca.Contratenos … "En respuesta, el director ejecutivo de la agencia de publicidad, Lou Aversano, se puso en contacto para iniciar una consulta.

Intridea Ogle Esta cartelera informativa

Intridea Ogle Esta cartelera

Preguntas frecuentes

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas es una estrategia en la que las empresas B2B comercializan una empresa objetivo, a menudo conocida como una "cuenta".Las empresas eligen una empresa objetivo que quieren convertir; los empleados dentro de esa empresa objetivo son tratados como un mercado único.Las empresas identifican a los responsables de la toma de decisiones dentro de esa cuenta y, a continuación, crean contenido que les hable directamente.

¿Qué significa ABM en marketing?

En marketing, ABM significa "marketing basado en cuentas".Es un tipo de marketing que atiende a empresas, o "cuentas", en lugar de una amplia audiencia de consumidores.Por ejemplo, un vendedor de contenido podría recurrir a una agencia de marketing para obtener un contrato para escribir para ellos.

¿En qué se diferencian el marketing entrante y el marketing basado en cuentas?

El marketing entrante comienza con una extensa red con contenido que atrae a las personas a su sitio web.Aunque este contenido puede atraer a una parte de su mercado objetivo, todavía está destinado a mucha gente.Una vez que algunos de ellos han llegado a su sitio web, usted podría invitarlos a llenar formularios que los ponen en una campaña de correo electrónico, lo que los reduce a aquellos que están interesados en su marca.Por lo tanto, es necesario cultivarlos para su compra utilizando una campaña de correo electrónico.

En lugar de dirigirse a un gran grupo de personas, el marketing basado en cuentas es una estrategia B2B dirigida a una empresa.Para ABM, las empresas crean contenido que proporciona una solución a las debilidades de los responsables de la toma de decisiones de la empresa objetivo para impulsar a la empresa objetivo a convertirse en un cliente leal, a largo plazo y de alto valor.Esta inversión en marketing personalizado tiene sentido porque estas cuentas valen más que las compras individuales de los consumidores.

Conclusión: Marketing basado en cuentas

ABM es una estrategia utilizada por las marcas B2B que primero identifica y califica las cuentas empresariales objetivo y sus responsables de la toma de decisiones, y luego crea campañas que hablan directamente de sus necesidades y preferencias.El resultado es un enfoque altamente personalizado para el marketing B2B, con una mayor probabilidad de convertir clientes objetivo.ABM es a menudo utilizado por marcas que quieren convertir a las empresas objetivo en clientes a largo plazo y de alto valor.

Para crear e iniciar correctamente una campaña de marketing basada en cuentas, debe recopilar y procesar una gran cantidad de datos.Mientras que muchas pequeñas empresas tienen dificultades para hacerlo, es fácil de administrar con una herramienta como Salesforce.Salesforce utiliza inteligencia basada en IA para crear una mayor eficiencia a medida que identifica, califica, comercializa y hace crecer cuentas objetivo para convertirse en clientes leales y de alto valor.Haga clic aquí para obtener una demostración gratuita de Salesforce.