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Dovresti offrire un livello Freemium per la tua piattaforma SaaS?

Se disponi di una piattaforma SaaS , convincere le persone a iscriversi alla tua offerta anziché a quella della concorrenza è una sfida dal punto di vista del marketing, dei prezzi e dello sviluppo del prodotto . Devi comunicare ciò che distingue il tuo prodotto, valutarlo in modo competitivo e assicurarti che abbia tutte le campane e i fischi che i tuoi utenti vogliono davvero.

Per affrontare questi problemi, molte aziende hanno preso la decisione di consegnare i loro prodotti – o almeno una parte dei loro prodotti – gratuitamente. È il modello freemium ed è popolare per le aziende SaaS . Ma è giusto per il tuo? Continuate a leggere per scoprirlo.

Cos’è un modello Freemium?

In parole povere, “freemium” significa che offri gratuitamente alcune funzionalità del tuo prodotto. Se i tuoi clienti desiderano accedere all’offerta completa, devono pagare. Esistono diversi modi per strutturare i modelli freemium:

  • Gratuito per sempre, utilizzabile ma limitato. Gli utenti dovranno effettuare l’upgrade per funzionalità avanzate, capacità o spazio. Un esempio di questo modello è Dropbox , che offre agli utenti una certa quantità di spazio gratuitamente. Quando estendi questo spazio, devi passare a un piano a pagamento.
  • Gratuito per gli individui, ma pagato per aziende o team di una certa dimensione . Slack  è un esempio di questo. È gratuito per singoli e piccoli team, ma i team più grandi devono sborsare per un account premium.
  • Prodotto gratuito e perfettamente funzionante con prodotti correlati premium. Skype segue questo modello. Il loro prodotto principale (video chat) è gratuito, ma offrono anche prodotti complementari, come le chiamate internazionali e Skype for Business.

Freemium non deve essere confuso con le prove gratuite, attraverso le quali le aziende offrono il loro intero prodotto (o, in rari casi, una versione ridotta) ai consumatori per un periodo di tempo limitato in modo che possano provarlo prima di decidere se acquistare o meno .

Ci sono vantaggi e svantaggi per entrambi gli approcci, quindi dovrai valutarli e decidere se uno (o nessuno dei due) è giusto per la tua attività.

 

Chi offre i prodotti Freemium?

Quando la gente pensa al freemium, tende a concentrarsi sulle aziende SaaS. Ma ci sono molti altri settori che si basano su di esso, come:

  • Mobile Gaming : Pokemon GO, Clash Royale e Candy Crush Saga hanno guadagnato ciascuno oltre un miliardo di dollari. Cos’altro hanno in comune? Sono giochi gratuiti. Questi acquisti in-app si sommano davvero.
  • Media digitali : pubblicazioni come il New York Times e il Washington Post limitano il numero di articoli gratuiti che puoi leggere. Quando si raggiunge il limite, si ottiene il paywall.
  • Libri : molti rivenditori ed editori online ora offrono porzioni di libri gratuitamente, partendo dal presupposto che le persone saranno agganciate dopo alcuni capitoli e sborseranno per tutto:

I vantaggi di Goem Freemium

Ci sono molte buone ragioni per considerare l’offerta di un prodotto freemium. Innanzitutto, ti aiuta a essere competitivo, soprattutto se la concorrenza è costituita da prodotti premium. Se i prezzi dei tuoi concorrenti sono più alti, i consumatori potrebbero avere maggiori probabilità di provare i tuoi prima di consegnare le loro carte di credito.

Un altro vantaggio di freemium – e questa è la chiave – è che il tuo prodotto freemium è un potente strumento di marketing per la versione a pagamento. Questa strategia si chiama “crescita guidata dal prodotto” ed è definita come “Una strategia di lancio sul mercato che si basa sulle caratteristiche e sull’utilizzo del prodotto come i principali fattori di acquisizione, fidelizzazione ed espansione dei clienti”. 

Se osservi il freemium attraverso l’obiettivo della crescita guidata dal prodotto, non stai regalando un prodotto gratuitamente; stai commercializzando i tuoi prodotti a pagamento attraverso un canale freemium. Quello che devi determinare è se i costi associati alla costruzione e alla manutenzione di un prodotto gratuito sono commisurati a quanto spenderesti su un canale di marketing (e, ovviamente, se il ROI ne vale la pena).

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Gli svantaggi di Going Freemium

Restiamo fedeli all’idea del ROI, perché è importante. Secondo Tomasz Tunguz di Redpoint Ventures, in media le società freemium convertono tra il 2% e il 4% dei loro utenti in clienti paganti. Ciò significa che se il tuo obiettivo è quello di ottenere 100 clienti paganti, ti occorrono tra le 2.500 e le 5.000 persone per iscriverti alla versione freemium. Questo è molto. 

Un altro svantaggio dello sviluppo di prodotti freemium è che se rendi la versione gratuita troppo buona, nessuno aggiornerà. Ma se lo rendi troppo semplice con troppo poche funzionalità, gli utenti abbandoneranno il tuo per un’opzione migliore. È un duro atto di bilanciamento che poche aziende ottengono nel modo giusto. E il mercato SaaS è allagato: se non hai un grande concorrente fuori dalla porta, lo farai presto.

Infine, lo sviluppo di prodotti è costoso. Anche la manutenzione dei prodotti è costosa. “Gratis” costa denaro. Quei clienti che non pagano – cosa valgono per te? Se non riesci a recuperare i costi con abbonati premium, qual è il ROI su tutti gli altri? Queste sono tutte domande a cui dovrai rispondere e rispondere ad esse non è facile.

Case study Freemium

Ci sono alcune aziende là fuori che lo stanno schiacciando con freemium, e penso che valga la pena dare un’occhiata a quello che stanno facendo bene.

HubSpot

HubSpot CRM è l’offerta freemium dell’azienda. Viene fornito con molte funzionalità, tra cui la gestione dei contatti, moduli pop-up e ticketing. Ci sono anche strumenti gratuiti per l’email marketing e la gestione degli annunci, che HubSpot considera “gratis per sempre”.

Una volta che HubSpot si è agganciato al CRM aziendale, viene presentato con una suite di strumenti premium per diverse funzioni lavorative, tra cui hub di marketing, vendite e servizi a partire da $ 50 al mese e un CMS che inizia a $ 300 al mese ( puoi anche creare bundle in base alle tue esigenze aziendali). Se la tua azienda sta già utilizzando il CRM, è facile vedere come l’aggiornamento semplificherebbe avere tutti i tuoi strumenti sotto lo stesso ombrello.

HubSpot ha fatto un ottimo lavoro nella crescita guidata dal prodotto. Il loro fatturato totale per il 2018 è stato di  $ 513 milioni , in crescita del 37% rispetto all’anno precedente.

ProfitWell

ProfitWell è un’azienda di servizi che supporta prodotti SaaS basati su abbonamento. Hanno un potente strumento di analisi che offrono gratuitamente – il che è notevole, dal momento che la maggior parte dei loro concorrenti fanno pagare strumenti simili.

In un post sul blog sul sito Web dell’azienda, il co-fondatore e CEO di ProfitWell Patrick Campbell afferma:

“Puoi abbassare il tuo CAC e aumentare la tua distribuzione sostanzialmente utilizzando il prodotto di base come fonte di piombo, simile a un e-book, ma uno che è molto meglio e molto più prezioso per i nostri utenti.”

Questo è ciò che considerano la loro dashboard di analisi: una fonte di lead. Possono commercializzare i loro prodotti premium ai loro utenti, che includono strumenti per fidelizzare i clienti, riconoscimento delle entrate e prezzi.

Ubersuggest

Ubersuggest  è lo strumento per le parole chiave gratuito di Neil Patel. Il suo strumento non è l’unico là fuori, ma è sicuramente una delle opzioni più complete per le quali non devi pagare.

Se tutti gli altri fanno pagare per gli strumenti per le parole chiave, perché Neil lo regalerebbe gratuitamente? Perché porta le persone sul suo sito web. In effetti, porta quasi 10.000 visitatori al suo sito Web ogni giorno . Tutte queste persone fanno quindi clic sul sito di Neil e si iscrivono per i suoi servizi di consulenza? Ovviamente no. Ma alcuni lo fanno.

Neil fa pochissimo marketing per Ubersuggest, ma poiché le persone sono sempre alla ricerca di aiuto per parole chiave gratuite, ottiene quel traffico. Ha trovato un ottimo modo per utilizzare il modello freemium per coinvolgere più persone con i suoi contenuti e le sue offerte di servizi.

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Domande da porre prima di partire per Freemium

Non sei ancora sicuro di essere pronto a commercializzare un prodotto SaaS freemium? Ponetevi queste sette domande:

Quanto è grande il tuo pubblico di destinazione?

I prodotti SaaS freemium di maggior successo sono quelli che fanno appello a un grande gruppo demografico. Con tassi di conversione così bassi, hai bisogno di un ampio pool per ottenere qualsiasi trazione dal lato freemium. Se il tuo prodotto ha un pubblico ristretto o di nicchia, probabilmente stai meglio andando sulla strada di prova gratuita.

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Hai le risorse per farlo?

Se hai già creato un prodotto che stai pensando di passare da pagato a gratuito, le uniche risorse di cui avrai bisogno sono quelle di marketing (almeno inizialmente). Se stai costruendo un prodotto da zero, ci vorranno notevoli risorse finanziarie e di sviluppo. Sapendo che probabilmente ci vorrà un po ‘prima di iniziare a vedere entrate, puoi davvero permetterti di farlo?

Di quanti utenti pagati hai bisogno per compensare i costi di sviluppo e marketing?

Questo è il tuo calcolo più importante. Se avrai bisogno di 1.000 membri pagati per compensare il tuo investimento, potresti aver bisogno di oltre 25.000 registrazioni freemium (a seconda dei tassi di conversione). Puoi farlo accadere? Anche se puoi, cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti? Perché gli utenti sceglieranno te?

La parte libera è un gancio abbastanza buono?

Non vuoi dare via tutto, quindi cosa tieni per i membri premium? È importante rendere la versione gratuita del tuo prodotto abbastanza avvincente che le persone vorranno utilizzarla. Deve essere paragonabile anche ai prodotti a pagamento nel tuo spazio; in caso contrario, gli utenti passeranno direttamente al premio e andranno direttamente a un prodotto a pagamento con un’azienda che è in circolazione da più tempo.

Vale la pena pagare le tue funzionalità premium?

Ancora una volta, è un atto di bilanciamento quando si tratta di rendere autonoma la tua versione freemium, facendo anche in modo che le persone si aggiornino. Quali funzionalità puoi fornire ai membri premium che non possono ottenere da uno dei tuoi concorrenti? Se le tue funzionalità sono simili, puoi abbassare il prezzo della versione premium o aggiungere prezzi a più livelli?

Gli utenti freemium possono essere monetizzati?

Si dice che se non si paga un prodotto, si è il prodotto. E c’è sicuramente un po ‘di verità in questo. I tuoi utenti freemium dovranno fornire valore per te o non vale la pena farlo. Puoi pubblicare annunci nella versione gratuita? Riesci a sfruttare testimonianze per attirare i clienti che potranno pagare? Genereranno dati che potresti essere in grado di utilizzare o vendere in altri modi?

Dive Deeper:

Vuoi davvero farlo?

Nel mondo degli affari, dobbiamo tutti fare cose che non vogliamo fare. Il lancio di un prodotto freemium è un’impresa importante. Se non ci credi – se il tuo cuore non è in esso – allora non dovresti assolutamente farlo. Fai una prova gratuita invece. O semplicemente commercializza il tuo prodotto a pagamento.

Pensieri finali

Se sei in procinto di costruire un prodotto e non hai ancora capito il tuo modello di prezzo, è un buon momento per pensare a diventare freemium. O se hai già prodotti a pagamento e ne stai lanciando uno in omaggio, forse prova a crearne uno gratuito per aiutarti a commercializzare i tuoi prodotti esistenti.

La crescita guidata dai prodotti ha avuto un enorme successo per aziende come Slack e Dropbox. Potrebbe avere successo anche per la tua azienda, soprattutto se hai i soldi e il potere delle persone per realizzarlo. E se non lo fai? Non sudare. Ci sono molti altri canali di marketing là fuori – devi solo trovare quelli giusti per te e i tuoi prodotti.

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