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Der ultimative Leitfaden für Abonnementeinnahmen

Dieser Leitfaden behandelt alle Aspekte des Aufbaus eines kostenpflichtigen Produkts. Darin werden wir alles behandeln, vom Aufbau Ihres Produkts bis hin zur Annahme von Zahlungen, beginnend mit der eigentlichen Promotion.

In diesem Handbuch enthalten

  • Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Erstellen eines Produkts
  • Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Premium-Produkt-Economy
  • Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Zahlungsoptionen
  • Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Marketing-Grundlagen

Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Erstellen eines Produkts

Bei einer Website mit einer signifikanten Traffic-Basis kann das Erstellen und Starten eines kostenpflichtigen Abonnementprodukts eine effektive Möglichkeit sein, den Umsatz und seinen Gesamtwert erheblich zu steigern.Wie so oft bei einer potenziell riesigen Belohnung, ist der erfolgreiche Verkauf eines Premiumprodukts enorm.

Attraktivität der Sekundäreinnahmen

Ein kostenpflichtiges Abonnementprodukt ist vor allem aufgrund der wiederkehrenden Art der Einnahmen attraktiv.Sobald Besucher in zahlende Mitglieder umgewandelt werden, werden sie wahrscheinlich weiterhin für einen relativ langen Zeitraum abonnieren (vor allem, wenn Sie versuchen, sie als Mitglieder zu behalten).Bezahlte Einschreibungen können auch zu einer Einnahmequelle mit geringem Aufwand werden; Einmal eingerichtet, sollten die Registrierungen immer wieder kommen, da Sie sich auf andere Bereiche des Unternehmens konzentrieren.Mit anderen Worten, bezahlte Anmeldungen sind ein Einnahmestrom, der fließen kann, während Sie schlafen.

Wenn Sie einen stetigen und wachsenden Fluss von Verkehr zu Ihrer Website haben, sollte Ihr Pool an zahlenden Mitgliedern auch weiterhin regelmäßig wachsen.Wenn das Tempo der Neuanmeldungen die Rate der Annullierung oder organischen Zermürbung übersteigt, werden sich die Einnahmen im Vorbeigehen der Monate und Jahre zu verschlechtern beginnen.Abonnement-basierte Produkte können sehr spannend werden, wenn das Produkt seit ein paar Jahren da ist, wenn sowohl Verlängerungen als auch neue Abonnements zusammen einen großen Teil des Umsatzes produzieren.

Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft

Wenn die Idee, ein kostenpflichtiges Produkt auf Ihrer Website zu bauen, zu verpacken und zu verkaufen, überwältigend erscheint, kann es hilfreich sein, es in mehrere kleinere Projekte aufzuteilen.Jeder von ihnen beinhaltet die Antwort auf eine bestimmte Frage:

  • Was beinhaltet Ihre bezahlte Mitgliedschaft?
  • Ist die Wirtschaft lebensfähig?
  • Wie viel werden Sie berechnen?
  • Wie werden Sie Zahlungen verarbeiten?
  • Wie vermarkten Sie Ihre bezahlte Mitgliedschaft?
  • Wie verwalten Sie Ihre kostenpflichtigen Inhalte?

Dieser Artikel behandelt nur die erste Frage; wir werden den Rest in den nächsten Beiträgen hier behandeln.

Was beinhaltet Ihr Produkt?

Die erste Frage ist oft die größte Herausforderung: Was genau werden Sie für diejenigen bieten, die bereit sind zu zahlen?Für bestehende Websites mit kostenlosen Inhalten kann dies eine Verbesserung des Spiels und eine noch hochwertigere Inhaltsproduktion erfordern, die sich nur an zahlende Kunden richtet.

Jede Website verfügt über ein einziges kostenpflichtiges Abonnementprodukt. die Art des Publikums, die Art der Eigenschaft und verschiedene andere Faktoren werden wahrscheinlich einige Angebote angemessener als andere machen.Aber es gibt natürlich einige gemeinsame Komponenten von kostenpflichtigen Abonnement-Paketen, die in der Regel immer und immer wieder erscheinen.Diese fallen in der Regel in eine Reihe von Kategorien:

  • Inhalte, die nur Mitgliedern vorbehalten sind .Dies kann in Form von Newslettern, Leitfäden oder Sonderberichten oder täglichen Inhalten auf Ihrer Website erfolgen, die nur Mitgliedern zur Verfügung stehen.
  • Warnungen.Viele bezahlte Anmeldungen bieten Benachrichtigungen über bestimmte Ereignisse per SMS oder E-Mail an.
  • Werkzeuge.Der Zugang zu Vor-Ort-Tools ist ein gemeinsamer Bestandteil kostenpflichtiger Produkte.
  • Keine Werbung.Ein werbefreies Erlebnis ist ein weiterer Teil vieler kostenpflichtiger Produkte.

Schließlich werden kostenpflichtige Abonnementproduktkomponenten alle anderen Aspekte dieses Prozesses leiten, von der Preisgestaltung bis zum Abonnementmarketing.Je größer der Mehrwert des Produkts ist, desto größer sind natürlich die Erfolgsaussichten.Eine gute Faustregel ist es, ein Produkt anzubieten, für das Sie bereit wären zu zahlen (oder was wir gerne als Essen Ihres eigenen Hundefutters bezeichnen würden).

Pro-Tipp: Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung einer begrenzten Anzahl von Funktionen für Ihr bezahltes Produkt und konzentrieren Sie sich darauf, sie wirklich gut zu machen.Zusätzliche Funktionen werden wahrscheinlich die technischen und werbetechnischen Aspekte dieses Produkts erschweren, ohne dass die Attraktivität Für Ihre Besucher entsprechend zunimmt.

Kostenpflichtige Abonnementbeispiele: Zugriff auf Premium-Inhalte

Das einfachste kostenpflichtige Abonnementmodell besteht darin, die Inhalte Ihrer Website in zwei Klassen zu segmentieren: kostenlos und Premium.Im Allgemeinen sind die meisten Inhalte auf einer Website für jedermann zugänglich, wobei ein kostenpflichtiges Abonnement erforderlich ist, um die besten Inhalte anzuzeigen.Es ist üblich, "aktionsfähige" Inhalte einzufügen, die potenziell wertvolle Empfehlungen hinter einer bezahlten Wand enthalten.Dies können Stock-Picks, Sportprognosen oder Restaurant-Bewertungen sein.

DAS Insider-Produkt von ESPN.com ist ein großartiges Beispiel für diese in-Action-Mitgliedschaftsstrategie.Ein kleiner Teil des Inhalts der Website, in der Regel einschließlich Entwürfen, Prognosen und Analysen, ist nur mit einem kostenpflichtigen Abonnement verfügbarESPNInsider:

ESPN ist einzigartig unter den großen Sport-Web-Eigenschaften mit seinem kostenpflichtigen Abonnement-Level.Aber es scheint ein erfolgreiches Unternehmen zu sein; Ende 2012 wurden 670.000 zahlen
de Abonnenten des Dienstes gemeldet.

Ein weiteres Beispiel für diese Art von kostenpflichtigen Abonnement-Modell ist TheStreet.com, die Finanz-Website, die TV-Persönlichkeit Jim Cramer verfügt.Während der überwiegende Teil des Inhalts der Website kostenlos gelesen werden kann, erfordern die meisten verwendbaren Empfehlungen ein kostenpflichtiges Abonnement für den Zdie Straßeugriff:

Laut dem jüngsten Geschäftsbericht erzielte TheStreet im Jahr 2012 Einen Abonnementumsatz von rund 38 Millionen US-Dollar.

People.com, die Online-Version des beliebten Promi-Magazins, stellt einen Teil seines Inhalts ebenfalls hinter eine Zahlungswand.Diese Website bietet eine große Menge an kostenlosen Inhalten; nur ein sehr kleiner Prozentsatz des Gesamtinhalts erfordert ein Upgrade auf ein kostenpflichtiges Abonnement für den Zugriff:Menschen

Diese Segmentierung zwischen kostenpflichtigen und kostenlosen Inhalten funktioniert auch gut für Glücksspiel-Websites.Zum Beispiel veröffentlicht PredictionMachine.com jede Woche eine Reihe kostenloser Artikel, die Analysen und Kommentare zu verschiedenen professionellen und kollegialen Spielen enthalten.Aber die wertvollsten Inhalte – Vorhersagen über die tatsächlichen Ergebnisse von Spielen – werdePredictionMachinen Sie kosten:

Es gibt zahlreiche andere Websites, die erfolgreich ein kostenpflichtiges Abonnementprodukt rund um eine einfache Segmentierung ihrer Inhalte in zwei Buckets erstellt haben.Weitere Ideen, die diese Art von Produkten inspirieren, finden Sie in einigen dieser Eigenschaften:

Bezahlte Abonnementbeispiele: Freemium-Tools

IMDb, die berühmte Hollywood-Filmseite, verwendet diese Vorlage für ihr kostenpflichtiges Angebot.Während der großteil der von ihnen verwalteten Datenbank vollständig kostenlos ist, gibt es ein Segment, das nur denjenigen vorbehalten ist, die ein kostenpflichtiges Abonnement haben (insbesondere Informationen über die Entwicklung von Titeln).

Imdb

Compete.com, ein Internetanalyseunternehmen, hat einen ähnlichen Ansatz wie sein kostenpflichtiges Produkt.Die Website hat ein äußerst nützliches Werkzeug für die Analyse von Web-Traffic, die völlig kostenlos ist.Zusätzliche Funktionen und Einblicke sind dann mit einem kostenpflichtigen Abonnement verfügbar.

Konkurrieren

Ein weiteres Beispiel für das "Freemium-Tool"-Modell ist AllRecipes.com, eine Website, die Tausende von küchenbezogenen Inhalten veröffentlicht.Während die überwiegende Mehrheit der Inhalte für alle verfügbar ist, entsperrt ein Upgrade auf ein kostenpflichtiges Abonnement einige zusätzliche Funktionen auf der Website, wie z. B. eine "Rezeptbox", mit der Benutzer die von ihnen angepassten Rezepte speichern können.

EsAlle Rezepte, 1. gibt natürlich zahlreiche andere Websites, die Zugang zu Premium-Tools wie dem Hauptdesign von kostenpflichtigen Abonnementpaketen bieten.Wenn Sie nach Ihrem kostenpflichtigen Abonnementprodukt suchen oder nach Inspiration suchen, sehen Sie sich die folgenden Eigenschaften an:

Fazit

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen kostenpflichtigen Abonnement-Umsatzstrom besteht darin, das echte Produkt zu finden, von dem Sie glauben, dass Ihre Website-Besucher bereit sein werden, für den Zugriff zu bezahlen.Wie so oft empfehlen wir Ihnen, einige Forschung über bestehende Premium-Produkte in Ihrer Nische zu tun, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was anderswo erfolgreich war.Beginnen Sie mit den oben hervorgehobenen Beispielen, um sich ein Bild davon zu machen, wie kostenpflichtige Abonnements gruppiert werden, und beginnen Sie mit dem Brainstorming der Funktionen, die Sie auf Ihrer Website haben oder erstellen möchten, für die Sie ausgeben möchten.

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Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Premium-Produkt-Economy

Im Folgenden finden Sie ein Modell, um zu bestimmen, ob ein kostenpflichtiges Produkt machbar ist oder nicht, einschließlich der Menge, die potenziell getan werden kann und welche Schlüsselfaktoren den langfristigen Erfolg dieser Strategie beeinflussen werden.

Ist die Wirtschaft lebensfähig?

Die Verpflichtung zur Entwicklung eines kostenpflichtigen Produkts ist eine wichtige Entscheidung.Diese Initiative zu verfolgen, hat hohe Kosten, auch wenn es die Opportunitätskosten in Form Ihrer Zeit sind.Die Hunderte (ja, Hunderte) von Stunden, die Sie mit der Erstellung und Vermarktung Ihres kostenpflichtigen Abonnements verbringen, sind Stunden, die Sie sonst für die Erhöhung des Datenverkehrs und die Optimierung bestehender Einnahmequellen aufgewendet hätten.

Während es unmöglich ist, im Voraus zu sagen, ob Ihre bezahlte Mitgliedschaft erfolgreich sein wird, können Sie definitiv bestätigen, dass der Erfolg zu den Möglichkeiten gehört.Die Einnahmen aus einer bezahlten Mitgliedschaft hängen höchstens von folgenden Faktoren ab:

  • Vorhandener Datenverkehr
  • Umrechnungskurs auf bezahlt
  • Abonnementkosten
  • Verlängerungsrate

Dies setzt voraus, dass Sie hauptsächlich organische Kanäle verwenden, um ein Abonnement zu vermarkten; Wenn Sie eine kostenpflichtige Kampagne (z. B. eine AdWords-Kampagne) durchführen möchten, können Sie die Kosten für das Erfassen von Leads und die Conversion-Rate der bezahlten Besucher zur Liste hinzufügen.

Bevor Sie Ressourcen in ein Premiumprodukt versenken, können Sie analysieren, wie die Einnahmequelle mit verschiedenen Umrechnungskursen und Preispunkten aussehen könnte.Wir haben ein Modell erstellt, das bei dieser Analyse helfen soll; Öffnen Sie unsere tabelle für bezahlte Mitgliedschaften, um zusammen mit einer Erläuterung der wichtigsten Variablen zu folgen, die Ihren Erfolg bei dieser Art von Initiative bestimmen werden.(Beachten Sie, dass wir sowohl Monats- als auch Jahreskarten für verschiedene Arten von Preismodellen erstellt haben.)

Letztlich werden die Einnahmen aus der bezahlten Einschreibung durch fünf Inputs bestimmt:

1. Verkehr

Jeder Besucher Ihrer Website ist ein potenzieller Kunde für Ihre bezahlte Mitgliedschaft, daher gilt: Je mehr Traffic Sie haben, desto mehr Chancen haben Sie, eine Konvertierung in ein bezahltes Mitglied zu machen.Wie wir im Folgenden besprechen werden, werden selbst die wertvollsten und am besten vermarkteten Premium-Produkte eine relativ niedrige Umwandlungsrate haben, so dass in der Regel eine erhebliche Menge an Datenverkehr erforderlich ist, um eine kostenpflichtige Abonnement-Website in Betrieb zu nehmen.

Unser Modell berücksichtigt organischen Verkehr, aber viele kostenpflichtige Abonnementmodelle werden eine Kombination aus organischem und bezahltem Verkehr verwenden (z. B. AdWords), um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Die Rentabilität des bezahlten Verkehrs hängt vollständig von der Fokussierung Ihrer Website ab; Abhängig von den Schlüsselwörtern, an die Sie sich wenden, können Sie zwischen 0,20 und 20 USD für jeden Besucher bezahlen.Wenn Sie in der Lage sind, low-cost-Besucher zu erwerben und diese Besucher eine relativ hohe Conversion-Rate haben, könnte dies eine Möglichkeit sein, eine bezahlte Mitgliedschaft zu starten, ohne das umfangreiche Arbeitsvolumen zu setzen, das erforderlich ist, um eine organische Verkehrsbasis aufzubauen.

2. Runde Beweise

Egal, wie gut eine bezahlte Mitgliedschaft ist, ein relativ geringer Prozentsatz Ihrer Besucher wird eine Registrierung in Betracht ziehen.Die meisten bezahlten Produkte werden von einer begrenzten Anzahl von "erfahrenen Benutzern" einer Website angetrieben, die bereit sind, für ein Premium-Angebot zu bezahlen.

Die Schätzung des Prozentsatzes der Besucher, die sich für Ihr kostenpflichtiges Produkt anmelden, ist schwierig, da die genauen Preise natürlich sehr unterschiedlich sein können.Wenn Sie ein kostenloses Produkt haben, z. B. einen elektronischen Newsletter, kann die Conversion-Rate als Ausgangspunkt dienen.Der Prozentsatz der Besucher, die in ein kostenpflichtiges Abonnement konvertieren, ist wahrscheinlich etwas niedriger als die Anmelderate für kostenlose Produkte.

Einige Datenpunkte, die den Umrechnungskurs relativieren:

  • LinkedIn hat etwa 259 Millionen registrierte Mitglieder und weniger als 1 Million bezahlte Mitglieder.
  • Pandora hat 200 Millionen registrierte Nutzer und etwa 3 Millionen bezahlte Mitglieder.
  • ESPN.com erhält etwa 73 Millionen einzigartige Besucher pro Monat; sein kostenpflichtiges ESPN Insider-Produkt hatte im Jahr 2012 rund 670.000 Abonnenten.

Es gibt zwei verschiedene Routen hier zu nehmen:

  1. Fordern Sie eine Kreditkarte an, um eine kostenlose Testversion zu starten.
  2. Bieten Sie eine kostenlose Testversion ohne Kreditkarte an.

Der erste Kurs wird zu deutlich weniger Tests führen, da viele potenzielle Einschreibungen auf die Idee ausgeschaltet werden, diese Informationen im Voraus eingeben zu müssen.Aber es wird eine viel höhere Umwandlungsrate mit der ersten Option geben; Wenn Sie jemanden dazu bringen können, seine Kreditkartendaten einzugeben, um eine kostenlose Testversion zu machen, stehen die Chancen gut, dass er schließlich für das Produkt bezahlen wird.

Wenn Sie sich des Wertes, den Ihr Produkt bietet, und Ihrer Fähigkeit, diesen Wert während der kostenlosen Testversion an potenzielle Kunden zu vermarkten, sicher sind, könnte die oben erwähnte zweite Route eine Idee sein.Aber weil jeder Standort und jedes Publikum anders ist, ist der ideale Ansatz, sich die Flexibilität zu geben, beide Ansätze zu testen.Dies erfordert wahrscheinlich eine frühzeitige Planung aus Entwicklungssicht, daher ist es gut, diese Anforderung zu Beginn des Prozesses zu beachten.

3. Runde Umrechnungskurs

Sobald Sie eine kostenlose Testversion von einem Besucher erhalten haben, besteht der letzte Schritt im bezahlten Anmeldetrichter darin, dass er auf eine vollbezahlte Mitgliedschaft aufsteigt.Wie oben erwähnt, kann dies passieren, wenn Sie nicht stornieren (wenn Sie Ihre Kreditkartendaten im Voraus nehmen) oder wenn sie ihre Zahlungsdaten eingeben, nachdem die kostenlose Testversion abgeschlossen ist.

Letztlich hängt der Umrechnungskurs von einer kostenlosen Testversion zu einem kostenpflichtigen Abonnement von zwei Faktoren ab:

  1. Wie gut ist Ihr Produkt
  2. Wie gut Sie den Wert Ihres Produkts kommunizieren

Während der erste Punkt oben offensichtlich ist, wird der zweite Punkt oft nicht berücksichtigt.Aber es ist unglaublich wichtig: Eine kostenlose Testversion ist Ihre Chance, einen potenziellen Kunden zu beeindrucken.Sie können nicht davon ausgehen, dass sie sofort den Wert erkennen, der mit einem Abonnement für Ihre Website kommen kann. Sie müssen effektiv alle Vorteile hervorheben und es ihnen so einfach wie möglich machen, alle Funktionen zu finanzieren und zu nutzen.

Es gibt keinen definitiven Weg, dies zu erreichen, aber es beinhaltet in der Regel ein sauberes, einfach zu verfolgendes Layout der kostenpflichtigen Mitgliedswebsite und einen konsistenten Marketingplan, der die verfügbaren Vorteile hervorhebt.(Dies kann durch eine Reihe von automatischen Antwort-E-Mails erfolgen.)

Der Umwandlungssatz zu einem zahlenden Kunden hängt weitgehend vom kostenlosen Testmodell ab.Wenn Sie Ihre Kreditkartendaten im Voraus mitmachen, sehen Sie möglicherweise Test-zu-Zahlung-Umrechnungskurse von bis zu 50 %.Wenn Sie eine echte kostenlose Testversion anbieten, wird die Conversion-Rate wahrscheinlich viel niedriger sein (obwohl Sie eine deutlich höhere Anzahl von Testversionen sehen werden).

4. Platz Preispunkt

Auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen, hängt der finanzielle Erfolg eines kostenpflichtigen Abonnementprodukts weitgehend von der Höhe der Inrechnung ab.Selbst kleine Preisänderungen in unserem Modell werden die Einnahmen drastisch verändern.

Es gibt einige Untersuchungen, die Sie über den optimalen Preis tun können, von Bewertungen ähnlicher Produkte und das Lesen der Analysen, die gemacht wurden, welche Preise potenzielle Kunden anziehen und ablehnen.Aber die endgültige Entscheidung hier ist vielleicht mehr Kunst als Wissenschaft.Auch hier ist es unmöglich, Ratschläge zu einem Preis zu geben, da jedes Produkt und jede Website so unterschiedlich ist.Die ideale Lösung dabei ist die Flexibilität, verschiedene Preispunkte, Verkäufe und Sonderangebote und Zahlungsoptionen zu testen.

5. Platz Verlängerungsrate

Sobald jemand ein zahlender Kunde wird, besteht die Herausforderung darin, ihn zurückzuhalten.Im Idealfall ist jeder erworbene Abonnent ein lebenslanges Mitglied.Aber in Wirklichkeit geschieht dies nicht; Mitglieder kündigen und Kreditkarten verfallen.Eine Änderung der Verlängerungsrate um 5 % kann große Auswirkungen auf Ihre Abonnentenbasis haben, insbesondere mit dem kombinierten Effekt von vielen Monaten oder Jahren.

Obwohl die Verlängerungsraten stark variieren können, ist eine monatliche Aufbewahrungsrate von 90 % ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie nicht sicher sind, was Sie einnehmen sollen.

Fazit

Wenn Sie darüber nachdenken, ein kostenpflichtiges Abonnement hinzuzufügen, um Ihren vorhandenen Datenverkehr besser zu monetarisieren, verbringen Sie einige Zeit damit, Ihre Hausaufgaben zu machen, um herauszufinden, wie machbar das Geschäftsmodell ist.Wenn Sie die Faktoren verstehen, die letztendlich Ihren Erfolg bestimmen, können Sie sorgfältig eine Strategie entwickeln, um Ihr bezahltes Produkt zu entwickeln und zu vermarkten.

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Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Zahlungsoptionen

Wenn Sie ein kostenpflichtiges Abonnementprodukt starten, verbringen Sie wahrscheinlich einen Großteil Ihrer Zeit damit, an den Funktionen des Produkts selbst zu arbeiten, egal ob es sich um ein Premium-Inhaltstool oder eine Kollektion handelt.Aber das eigentliche Produkt ist nur die Spitze des Eisbergs; von dort aus müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie es vermarkten, wie Sie es von den Leuten ausprobieren lassen und (Finger gekreuzt) wie Sie Zahlungen von ihnen einlösen.

Wie so oft ist der richtige Ansatz für diese Fragen von Standort zu Standort unterschiedlich und hängt von den spezifischen Umständen ab.Während wir Ihnen unsere allgemeine Beratung zu diesen Themen geben, werden wir auch versuchen, die zu berücksichtigenden Faktoren hervorzuheben.

Kostenlose Testentscheidungen

Die meisten kostenpflichtigen Abonnementpakete enthalten eine kostenlose Testversion, mit der Besucher das aktualisierte Abonnement-Tarif "testen" können, bevor sie sich auf eine monatliche Zahlung verpflichten.

Es gibt zwei grundlegende Möglichkeiten, eine kostenlose Testversion anzubieten.Am häufigsten ist es, Ihre Kreditkartendaten im Voraus zu nehmen und Abonnenten zu erlauben, sich jederzeit während der Testversion abzumelden, um Gebühren zu vermeiden.Eine weniger häufige Methode besteht darin, besuchern die Möglichkeit zu geben, eine kostenlose Testversion zu starten, ohne Zahlungsinformationen zu erhalten; am Ende der Probezeit müssen sie zahlen, um den Zugang zu erhalten.

Hier ist ein Beispiel für eine TheStreet.com, die eine Kreditkarte erfordert, um eine kostenlose Testversion zu starten und dann zu berechnen, es sei denn, die Testversion wird während der 14-tägigen Testphase storTSTPremiumBeispielniert:

Das Premium-Produkt von Pandora ist ein Beispiel für eine kostenlose Testversion ohne Zahlungsinformationen im Voraus.Wenn Sie versuchen, ein Upgrade durchzuführen, wird der folgende Screenshot angezeigt.Wenn Sie auf die unten hervorgehobene Schaltfläche klicken, beginnt sofort die 24-Stunden-Testversion. Nach Ablauf dieses Zeitraums werden Sie aufgefordert, Ihre Zahlungsdaten einzugeben, wenn Sie das aktualisierte Produkt (das keine Werbung hat) behalPandoraTrialten möchten:

Wie bei vielen strategischen Monetarisierungsentscheidungen gibt es keine allgemein richtige Antwort auf diese kostenlose Testfrage.Jeder Ansatz hat Vor- und Nachteile:

Frontale Kreditkarte Keine Frontal-Kreditkarten
Weitere kostenlose Testversionen greencheck-Eigenschaft
Höhere Beweisabstellung greencheck-Eigenschaft
Niedrigerer Stornierungs-/Rückerstattungsadministrator greencheck-Eigenschaft
Weniger Rückbuchungen greencheck-Eigenschaft

Viele potenzielle zahlende Kunden werden von der Aussicht, Kreditkartendaten einzugeben, ausgeschaltet, um eine "kostenlose" Testversion zu machen.Dies kann als Köder und Schalter wahrgenommen werden; Besucher klicken auf einen Button, der eine "kostenlose" Testversion anbietet und auf eine Seite weitergeleitet wird, auf der ihre Kreditkartendaten angefordert werden.

So bestochen es auch ist, sehen Sie, wie TheStreet Besucher zu diesem Trichter bringt; Bevor Sie auf die Kreditkartenseite oben gelangen, werden Sie nur nach einer E-Mail-Adresse gefragt.Dies scheint wie der letzte Schritt, obwohl die nächste Seite erfordert viel mehr Informationen (einschließlich Ihrer Kreditkartennummer).

Es ist ein hinterhältiger Weg, um den Besucher in den Prozess zu investieren; Wenn eine Kreditkartennummer angefordert wird, haben sie bereits in den Prozess investiert und möchten sie sehen, bis sie abgeschlossen isTheStreetStep1t:

Ok, gehen wir zurück zur kostenlosen Testdiskussion…

Wenn das Starten dieser Testversion so einfach ist wie das Klicken auf eine Schaltfläche oder die Eingabe einer E-Mail-Adresse, wie bei Pandora One, erhalten Sie weitere kostenlose Testversionen.Aber sobald Sie Ihre Kreditkartendaten sammeln, wie im ersten Beispiel oben, haben Sie viel mehr Chancen, diesen Kunden in Rechnung zu stellen.Wenn eine kostenlose Testversion nicht erwartet, dass der Kunde ab dem 8. Tag in Rechnung gestellt wird (vorausgesetzt, es gibt eine viel geringere Erfolgswahrscheinlichkeit).

Hier ist eine andere Möglichkeit, es anzuzeigen:

CC erforderlich Kein CC erforderlich
Kostenlose Testversionen gestartet 100 500
Abrechnungsrate 50% 10%
Neukunden 50 50

Wenn Sie andere Möglichkeiten haben, Besucher zu monetarisieren, die kostenlose Testversionen starten, aber schließlich nicht konvertieren, z. B. ob Sie Geld verdienen können, indem Sie ihnen Anzeigen zeigen oder ihnen E-Mails senden, gibt es ein anderes Thema, um kostenlose Testversionen ohne weitere Informationen zu ermöglichen.

Der beste Ansatz für eine bezahlte Mitgliedschaft hängt von der Nische und Art des Produkts ab.Wenn Sie ein Produkt haben, an das Sie wirklich glauben, sollten Sie in der Regel so viele Leute wie möglich haben, um eine Testversion zu starten.Andernfalls verpassen Sie eine Gruppe von Besuchern, die konvertiert hätten, wenn sie keine Angst gehabt hätten, indem Sie Zahlungsdetails im Voraus angegeben hätten.

Mehrere Mitgliedschaftsstufen

Wenn Sie ein kostenpflichtiges Produkt auf den Markt bringen möchten, sollten Sie wahrscheinlich darüber nachdenken, wie Sie mehr bezahlte Produkte auf den Markt bringen können.Hier ist eine gute Faustregel: Je mehr Optionen Sie potenziellen Kunden anbieten können, desto mehr Umsatz generieren Sie.

Die beste Methode besteht darin, mindestens zwei Premium-Abonnement-Level zu haben: ein Basisabonnement und eine Premium-Mitgliedschaft.Viele Websites werden ihre bezahlte Mitgliedschaft in drei Optionen segmentieren, darunter einen niedrigeren Preis, den "beliebtesten" Mid-Tier-Preis und einen höheren "Super-Premium"-Preis.

Hier ist ein Beispiel für eine dreistufige Premium-Mitgliedschaftsseite (dies ist von LinkedIn):
Linkedin-Beispiel
Hier ist ein weiteres Beispiel für eine ähnliche Strategie, dieses aus Angies Liste.Beachten Sie die verfügbaren Basic-, Plus- und Premium-Abonnementoptionen.Angie es List akzeptiert auch eine Kreditkarte, bietet aber eine vollständige Rückerstattung für gekündigte Abonnements innerhalb des ersten JAngiesListahres:

Hier ist ein letztes Beispiel für eine dreistufige Premium-Abonnement-Website, diesmal von Optimizely.Beachten Sie den signifikanten Sprung zum Gold-Paket; ist etwa das 5-fache des Preises des nächstniedrigsten Angebots.Dieser hohe Preis macht die 71-Dollar-Option billig aussehen:

WeiOptimierend, Ardntere Informationen zum Einrichten von Preispunkten und zum Anbieten mehrerer Produkte finden Sie hier in sechs Abschnitten des vorgeschlagenen Lesens.

Aus 5 psychologischen Studien über Preise, die SIE ABSOLUTELY HABEN ZU lesen:

Mit dem richtigen Preis können Sie Ihren Kunden Optionen anbieten, die zu ihrem Budget passen, und gleichzeitig "auf dem Zaun" Kunden beeinflussen, dass Ihre Premium-Angebote genügend Vorteile bieten, um ihren Zusätzlichen Preis zu rechtfertigen.

Aus Preisexperimenten, die Sie vielleicht nicht kennen, von denen Sie aber lernen können:

Die Menschen neigen dazu, sich der Preise nicht bewusst zu sein.Entgegen der Ökonomischen Theorie entscheiden wir uns nicht wirklich zwischen A und B, indem wir unsere unsichtbaren Preise konsultieren und diejenige kaufen, die den höchsten Nutzen produziert, sagt er.Wir begnügen uns mit Hypothesen und einer vagen Erinnerung daran, was sie kosten sollen.

Aus The Science of Pricing: 7 der besten Produktpreisstrategien (Infografik):

Bieten Sie drei Optionen an und schließen Sie die ein, die Sie zwischendurch kaufen möchten.Machen Sie die Luxus-Option wirklich teuer: einige Leute werden es kaufen, unabhängig vom Preis.

Von einem eBook-Preismodell, das zu einem Umsatz von 100.000 US-Dollar führte:

Es ist wichtig zu beachten, dass das Angebot mehrerer Pakete Kunden nicht ausschließt.Hätte ich nur den Preis für jedes Paket erhöht, hätte dies eine Menge Leute ausgeschlossen, die nicht bereit oder in der Lage waren, mehr als 39 Dollar für das Buch zu bezahlen.Aber wenn man dieses Paket in Ruhe lässt und einfach mehr Preise für diejenigen hinzufügt, die mehr bezahlen können, ist für jeden etwas dabei.

Aus Dan Arielys The Truth About Relativity:

Menschen wählen die Dinge selten in absoluten Zahlen.Wir haben keinen internen Wertmesser, der uns sagt, wie viel Dinge wert sind.Vielmehr konzentrieren wir uns auf den relativen Vorteil einer Sache gegenüber der anderen und schätzen den Wert entsprechend.(Zum Beispiel wissen wir nicht, wie viel ein Sechszylinder wert ist, aber wir können davon ausgehen, dass es teurer ist als das Vierzylinder-Modell.)

Aus einer Fallstudie: Tötet der "Trade-off-Effekt" den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde?:

Die teuerste Option fungierte als Preisanker, was die Brotmaschine billiger machte… klingt wie ein Schnäppchen.Es gab einen Kompromisseffekt, bei dem die Menschen den Kauf der billigsten Option rationalisieren würden, indem sie den Kauf der teuersten Option vermeiden.

Wir schließen mit einem weiteren seltsam durchdringenden Gedanken:

Machen Sie keine Toilettensitze; Toilettenpapier zu machen.

Diejenige, die vom Komiker Adam Carolla stammt, wurde wahrscheinlich nicht mit bezahlten Produkten im Sinn gesprochen.Aber es ist sicherlich anwendbar; Um einen konsistenten und wiederkehrenden Umsatzstrom für sich selbst zu generieren, sollten Sie besser ein Abonnement verkaufen, das regelmäßig verlängert wird, verglichen mit einem Produkt, das Sie nur einmal verkaufen können.

Zahlungsabwickler

Die Möglichkeit, Zahlungen zu verarbeiten, ist natürlich ein wichtiger Teil der Einrichtung einer kostenpflichtigen Abonnement-Website.Die meisten Websites werden den Prozess der Erfassung und Abbuchung von Kreditkartendaten auslagern wollen; es gibt einfach zu viele logistische und verantwortungsvolle Kopfschmerzen, die damit verbunden sind, es selbst zu tun.

PayPal ist einer der beliebtesten Zahlungsprozessoren, aber wir empfehlen, es vollständig zu vermeiden.Es ist ein großartiger Name, aber die Technologie dahinter ist bestenfalls ungeschickt, und Sie werden viel Zeit damit verbringen, alles richtig einzurichten.Andere wichtige Namen im Spiel mit Zahlungsprozessor sind Authorize.net, Chase Paymentech und 2Checkout.

Die Zahlungsabwicklungsoptionen haben in den letzten Jahren deutlich zugenommen, wobei mehrere kleinere Unternehmen Lösungen entwickeln, die einfach zu starten und zu warten sind.Zu den zu berücksichtigenden Prozessoren gehören:

  • Braintree : Gebühren von 0,30 USD plus 2,9 % der Transaktion.
  • WePay : Gebühren von 0,30 USD zuzüglich 2,9 % der Transaktion (1 % für Bankzahlungen).
  • Stripe : Gebühren von 0,30 USD zuzüglich 2,9 % der Transaktion.

Wir werden uns die Zahlungsprozessoroptionen in den nächsten Funktionen genauer ansehen, aber in diesem Beitrag wollten wir einige übergeordnete Strategien ansprechen.Für die meisten Online-Produkte, eine der oben genannten Dienstleistungen wird eine großartige Lösung sein: einfach zu bedienen und relativ billig.Unser Entwicklerteam hat einige Erfahrung mit Stripe und empfiehlt es als billigen und einfach zu bedienenden Zahlungsprozessor.

Fazit

Wie bereits erwähnt, ist es schwierig, eine allgemeine Empfehlung zu diesen Fragen abzugeben.Aber basierend auf unserer Erfahrung wird der beste Ansatz in vielen Fällen sein:

  1. Bieten Sie eine kostenlose Testversion ohne Kreditkarte an.
  2. Sie haben drei verschiedene Zahlungsoptionen, von denen eine mit einem zu hohen Preisschild.
  3. Verwenden Sie Stripe, um Ihre Zahlungen zu verarbeiten.

Natürlich bedeuten die Nuancen verschiedener Nischen und Geschäftsmodelle, dass die oben genannten Tipps nicht für jeden geeignet sind.

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Wie man kostenpflichtige Abonnements verkauft: Marketing-Grundlagen

Nach dem Entwerfen und Starten eines kostenpflichtigen Abonnementprodukts ist es an der Zeit, Ihre Aufmerksamkeit darauf zu richten, so viele Abonnenten wie möglich zu erhalten.Wir würden uns natürlich wünschen, dass der Verkehr zu dem bezahlten Produkt, sobald es auf den Markt kam, enorm abfließt.Für einige Produkte ist genau das passiert.

Aber die erfolgreichsten Premium-Online-Produkte werden im Laufe der Zeit mit einem stetigen Strom von neuen Besuchern entwickelt und führt im Laufe der Zeit.Während es ratsam ist, groß zu denken, wenn es um Ihr Produkt geht, gibt es auch einen Wert, klein zu arbeiten, indem sie kleinere Aufgaben ausführen, die wichtige Einnahmen erzielen können.

Im Folgenden geben wir Ihnen acht spezifische Tipps, um schnell mit der Vermarktung Ihres kostenpflichtigen Produkts zu beginnen.

Marketing-Tipp #1: Gutscheine verwenden

Die Idee der Coupons erinnert wahrscheinlich an Bilder von Ausschnitten aus der Sonntagszeitung, die im Supermarkt verwendet werden sollen.Sie mögen bizarr erscheinen, aber Tatsache ist, dass Coupons extrem effektive Treiber von bezahlten Mitgliedschaften sind.

Hier ist ein Beispiel für PayPal, mit der Möglichkeit, bei einem Kauf zu sparen Overstock.com:

Im FoCouponPayPallgenden finden Sie ein weiteres Beispiel für Boomerang, eine Erweiterung, die Gmail zusätzliche Funktionen hinzufügt.Das Angebot für einen erheblichen Rabatt hat wahrscheinlich eine Reihe von zusätzlichen Anmeldungen angetrieben:

Boomerang-BeispielGutscheine können potenziellen Abonnenten auf verschiedene Weise angeboten werden.E-Mail ist vielleicht die effektivste; Wenn Sie eine Datenbank von Abonnenten haben, die sich nicht für Ihre Website angemeldet haben, senden Sie eine E-Mail an sie, um Ihr kostenpflichtiges Produkt zu einem niedrigeren Preis als dem vermarkteten zu testen.

Marketing-Tipp #2: E-Mails senden

Mailinglisten sind eine Goldgrube, wenn es um die Vermarktung eines neuen Produkts geht.Verbringen Sie einige Zeit damit, eine Nachricht zu erstellen, die an Ihre Verteilerliste gesendet werden soll, wenn Ihr kostenpflichtiges Produkt verfügbar wird. Ihre ersten Kunden werden wahrscheinlich aus der Gruppe kommen, die bereits mit Ihrer Website und Marke vertraut ist.Diese Strategie funktioniert gut in Kombination mit der obigen Idee (z. B. bietet bestehende Abonnenten einen Sonderpreis als Dankeschön für das Interesse an Ihrer Website).

Wenn Sie planen, jederzeit ein kostenpflichtiges Abonnement zu starten, denken Sie darüber nach, wie Sie täglich E-Mail-Adressen von Besuchern sammeln können, die Ihre Website passieren.Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun; Das Angebot von hochwertigen Inhalten nur für diejenigen, die eine E-Mail-Adresse angeben, ist eine beliebte (und sehr effektive) Technik.

Marketing-Tipp #3: Pop-ups ausprobieren

Pop-up-Anzeigen können ärgerlich erscheinen, wenn Sie online surfen, aber unter dem Strich ist, dass sie extrem effektiv sein können.Wenn Sie mehr Besucher auf Ihre kostenpflichtigen Abonnementseiten anziehen möchten, ist ein Pop-up, das das Produkt fördert, eine ziemlich stumpfe Möglichkeit, sie in diese Richtung zu senden.

Die meisten Pop-up-Software ist extrem anpassbar, was bedeutet, dass Sie in der Lage sein werden, Einstellungen zu wählen, die Ihre Benutzererfahrung nicht beeinträchtigen.Sie können z. B. Festlegen, dass Popups nur einmal im Monat und erst angezeigt werden, nachdem ein Besucher fünf Seiten auf Ihrer Website angezeigt hat.

Pop-Up Domination ist eine gute und schnelle Lösung, um diese Werbeanzeigen einzurichten.

Marketing-Tipp #4: Kontextverknüpfungen einfügen

Wenn es viele stark gehandelte Seiten von Text auf Ihrer Website gibt, nehmen Sie sich etwas Zeit, um kontextbezogene Plugins für Ihr kostenpflichtiges Produkt zu überprüfen und einzugeben.Dies ist eine manuelle Aufgabe, aber es kann ein effektiver Weg sein, um die beteiligten Leser zu erreichen, die Aufrufe zum Handeln in Sidebars oder Anzeigeneinheiten entwickeln.

Das darf nichts Besonderes sein; Es ist so einfach, Leser daran zu erinnern, dass sie einen kostenlosen Newsletter abonnieren können, wenn ihnen die Inhalte gefallen, die sie gerade lesen.

Marketing-Tipp #5: Prime On-Site Real Estate nutzen

Wenn Sie den Vorteil haben, dass erheblicher Datenverkehr auf Ihre Website kommt, gibt es Möglichkeiten, "Treiber" auf Ihrem kostenpflichtigen Produkt auf der gesamten Website zu platzieren.Obwohl keine dieser Strategien die Tür für neue zahlende Kunden öffnen wird, wird es mit ziemlicher Sicherheit einige inkrementelle Leads zu Ihrer Anmeldeseite senden.

Das Fahren einer Website (links oder rechts, je nach Design) kann auch eine Gelegenheit sein, die Tatsache hervorzuheben, dass Sie ein kostenpflichtiges Angebot haben.

Unten ist ein Screenshot der Moz.com Blog, die ein Widget zeigt ihr kostenpflichtiges Produkt:

Hier ist eins, MozRailum zu People.com; Beachten Sie die Schaltfläche oben auf jeder Seite, die anzeigt, dass Sie zu einem Premium-Produkt wechseln können (vermutlich mit mehr Zugriff und Funktionalität):

Die NavigationPeoplePremiumsleiste vieler Websites ist eine Möglichkeit, einen Link zu Ihrem Produkt gegen eine Gebühr zu setzen, zusammen mit anderen Funktionen Ihrer Website.Hier ist ein Beispiel für eine Rezeptseite, mit einem Link zu "Go Pro" in das Design Alle Rezepte, 1.eingebettet:

Unten ist die Fußzeile von AccuWeather.com, einer Wetterseite, die sonst sehr wenig über ihre bezahlten Produkte erwähnt.Wir bezweifeln, dass der Link so niedrig auf der Seite eine Menge Konvertierungen senden wird, aber es wird sicherlAccuFooter, 19ich nicht schaden:

Das Layout jeder Website ist einzigartig, aber die Chancen stehen gut, dass Sie einige ungenutzte Premium-Immobilien haben, die zu einem Trichter für einen inkrementellen Traffic auf die Zielseite Ihres Produkts werden könnten.

Marketing-Tipp #6: Anzeigen laufen (gegen Gebühr)

Bevor Sie zu dem Schluss kommen, dass Sie kein Werbebudget haben, nehmen Sie sich etwas Zeit, um die verfügbaren kostengünstigen Optionen zu studieren.Google AdWords hat keine Mindestlimits, was bedeutet, dass Sie zunächst 5 USD pro Tag (oder sogar weniger) ausgeben und feststellen können, ob Sie in der Lage sind, einen positiven ROI aus gekauftem Datenverkehr zu generieren.Abhängig von der Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Nische und dem hohen Suchvolumen können Sie von den Kosten für den Erwerb eines Besuchers auf Ihrer kostenpflichtigen Produktseite überrascht sein.

Facebook bietet auch die Möglichkeit, extrem billige und zielgerichtete Anzeigen zu schalten, so dass es möglich ist, den Traffic auf der Zielseite Ihres Produkts für ein paar Cent für den Besucher zu erfassen.Und gesponserte Content-Netzwerke wie Taboola, Outbrain und nRelate können auch sehr günstigen Traffic senden, wenn Ihre Bilder und Titel überzeugend genug sind.

Auch wenn Sie skeptisch sind und nicht viel Platz in Ihrem Budget haben, versuchen Sie, eine positive Rendite aus bezahlter Werbung zu generieren.Ein paar Stunden, die Sie mit Best Practices lernen, ermöglichen es Ihnen, ein sehr kleines Budget für eine lange Zeit zu strecken.Und wenn Sie in der Lage sind, "den Code" für bezahlte Anzeigen zu knacken – was bedeutet, dass Sie einige zahlende Mitglieder aus Ihren Bemühungen erhalten – haben Sie plötzlich etwas mehr Budget.

Marketing-Tipp #7: Anzeigen schalten (Selbstwerbung)

Auch wenn Sie kein Budget für Werbung haben, haben Sie Zugriff auf kostenlose Anzeigen auf Ihrer Website.Wenn Sie über Display-Anzeigen monetarisieren, legen Sie einen Teil Ihres Anzeigeninventars beiseite, um Ihr kostenpflichtiges Abonnement zu bewerben.Anzeigen werden für Ihr Publikum extrem relevant sein, und Sie werden wahrscheinlich eine ziemlich gute Leistung sehen.

Hier ist ein Beispiel für ESPN.com.Diese Website unterscheidet einen Teil ihres Werbeinventars, um ihre Programme und Produkte zu bewerben, einschließlich ihres Premium-Angebots.Hier ist eine Werbeeinheit 160 × 600, die bezahlte Mitgliedschaft auf der Website fördert:

HierESPNHouse ist ein weiteres Beispiel für eine "Selbst-Werbeanzeige" aus dem Crazy Egg Blog.In diesem Fall ist es ein Werbebanner, das den Premium-Newsletter der Website fördert:

Wenn SCrazyEggie keine Design-Chops haben, gibt es eine Reihe von relativ billigen Tools, mit denen Sie vorhandene Vorlagen nutzen können, um professionelle Anzeigen zu erstellen.Bannersnack ist einer, der einfach zu bedienen und ziemlich billig ist.

Marketing-Tipp #8: Bitte anrufen/freebies verlängern

Wenn Sie den Vorhang auf Ihr bezahltes Produkt heben, wird es Ihnen helfen, einige altmodische Empfindungen zu machen.Senden Sie eine E-Mail oder rufen Sie professionelle Kontakte an, die Ihnen einen Gefallen schulden oder die bereit wären, Ihnen einen zu tun, und bitten Sie sie, Ihr Angebot ihrem Publikum zu nennen.Es sei denn, Sie wirklich gut verbunden sind, wird dies keine Tore öffnen, aber es wird Ihnen wahrscheinlich helfen, einige anfängliche Traktion zu bekommen.

Wenn Sie wirklich Vertrauen in Ihr Produkt haben, wenden Sie sich an jeden in Ihrer Branche, der Ihnen möglicherweise helfen kann, das Wort zu verbreiten.Anstatt ihnen einen Gefallen zu geben, tun Sie einen für sie.Erstellen Sie ein kostenloses Konto und lassen Sie sie es ausprobieren und geben Sie alle Feedback.Wer weiß; Wenn sie wirklich beeindruckt sind von dem, was Sie getan haben, könnten sie etwas Traffic über einen Link senden oder in sozialen Medien erwähnen.

Fazit

Es ist nie zu früh, um darüber nachzudenken, wie Sie Ihr bezahltes Produkt fördern können, sobald es auf den Markt kommt.Es ist auch schwierig, aus der Liste der Optionen herauszulaufen, die Sie für Ihre Website gewinnen müssen.Während die Liste der Techniken, die verkleinert werden können, auf bezahlte Werbung beschränkt ist, gibt es eine Reihe von kleinen Anstrengungen, die Sie unternehmen können, um Ihnen zu helfen, eine erste Welle des Interesses an Ihrem Produkt zu erhalten.

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