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Cosa può insegnare la strategia di marketing di Amazon ai proprietari di PMI

Come imprenditore di piccole e medie dimensioni, sei sempre alla ricerca di modi per raggiungere i tuoi clienti ideali.

Esistono diverse strategie che puoi applicare per commercializzare la tua attività, ma è sempre consigliabile seguire i leader del settore per comprendere le strategie di marketing che hanno funzionato per loro, piuttosto che reinventare la ruota.

E se esiste un leader del settore che può insegnarti molte strategie su marketing efficace ed espansione del business, è senza dubbio Amazon.

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Essendo il più grande mercato e-commerce del mondo e la più grande azienda Internet in termini di entrate, il successo commerciale di Amazon è una lezione per tutte le aziende, non solo per l’e-commerce o le società online. Le loro entrate annuali per il 2018 sono state di $ 232 miliardi , con un aumento del 30,93% rispetto al 2017.

Dai un’occhiata al grafico qui sotto di Statista che mostra l’impressionante crescita a lungo termine di Amazon dal 1997 al 2018:

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Le entrate dell’azienda sono davvero decollate intorno al 2004 e continuano a migliorare ogni anno che passa. Quindi, cosa c’era di così speciale nella strategia di marketing di Amazon che ha reso l’azienda un così grande successo?

Diamo un’occhiata a ciò che i proprietari o gli imprenditori delle PMI possono apprendere sulle tattiche impiegate dal gigante di Internet al fine di migliorare la propria strategia di marketing.

Pronto? Iniziamo!

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1) Amazon segue una strategia e-mail estremamente raffinata

Amazon è una delle prime aziende al mondo ad aver adottato un approccio altamente personalizzato all’email marketing.

Essi trasmettono 9 diversi tipi di messaggi di posta elettronica a tutti i clienti in base alla loro cronologia degli acquisti, la posizione, l’età, in loco la navigazione, ecc Fin dal on-boarding di un nuovo cliente per upselling e la revisione sollecitazione, Amazon ha coperto.

Perché l’email marketing di Amazon è uno dei migliori al mondo? La risposta sta nel tracciamento dei dati.

Amazon tiene traccia di molti dati relativi ai propri clienti, come:

  • quali prodotti sfoglia un cliente
  • quali prodotti un cliente ordina frequentemente
  • quali e-mail promozionali fanno maggiormente clic su un cliente
  • quali prodotti un cliente tiene nel carrello senza acquistare e così via

Inoltre, Amazon mantiene coerente il proprio modello di posta elettronica e invia regolarmente promemoria sull’abbandono del carrello, consigli sui prodotti o aggiornamenti di appartenenza per Prime:

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Amazon non ha paura di inviare molte e-mail. Si inviano circa un e-mail al giorno per i clienti solo per ricordare loro su eventuali offerte che erano stati esplorati:

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Mantenendo il cliente aggiornato in merito al comportamento di acquisto passato e inviando le ultime offerte relative ai propri interessi, Amazon è in grado di indirizzare molto traffico sul proprio sito Web che alla fine aiuta a massimizzare le conversioni.

Dive Deeper:

2) Amazon è un maestro nella consegna di prodotti innovativi

Ci sono tre grandi motivi alla base del successo di Amazon :

  • Mettono al primo posto il cliente
  • Vengono fuori con nuovi prodotti
  • Rimangono pazienti

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Secondo il Prophet Brand Relevance Index del 2018 , Amazon è stata la seconda compagnia più amata negli Stati Uniti:

2018 Indice di pertinenza del marchio del profeta degli Stati Uniti

Perché Amazon batte Google, Disney, Uber, ecc.? Hanno sempre mantenuto la promessa di essere la società più centrata sul cliente al mondo. Se hai mai avuto un problema con un prodotto e hai bisogno di restituirlo o sostituirlo, o parlare con un rappresentante del servizio clienti, hai riscontrato questo in prima persona. Il loro servizio clienti è eccezionale.

E aggiornano costantemente il loro metodo di consegna dei prodotti per allinearli al mondo che li circonda. Con l’aiuto di Alexa, puoi acquistare milioni di prodotti da Amazon. La fantascienza di ieri di ordinare una bottiglia di olio da cucina usando i comandi vocali mentre sei in cucina per tagliare le verdure è diventata realtà.

Al tuo comando (vocale), Alexa ti consegnerà l’olio di cottura una domenica, entro un’ora e lo depositerà persino all’interno della tua casa . Com’è possibile? Con l’approccio originale e inventivo del cliente Amazon.

Questa è un’ottima lezione per le PMI: pensa sempre al cliente e non aver paura di innovare.

Dive Deeper: 

3) I clienti di Amazon aiutano con il marketing

La migliore strategia di marketing in questo mondo è il marketing passaparola . È meglio di qualsiasi altra strategia pubblicitaria, compresi gli annunci TV che sono in circolazione da quasi un secolo.

In che modo Amazon genera referral passaparola dai propri clienti? Come menzionato nel n. 2, la risposta sta nell’eccezionale servizio clienti.

Quindici anni fa, Jeff Bezos, fondatore di Amazon , disse:

” Non facciamo pubblicità televisiva e prendiamo tutto il denaro che vorremmo mettere nella pubblicità televisiva, e invece lo inseriamo in cose come la spedizione SuperSaver gratuita [spedizione gratuita per la maggior parte degli ordini superiori a $ 25], prezzi dei prodotti più bassi, categoria espansione e invenzione di nuove funzionalità. Assolutamente. La cosa che abbiamo fatto all’inizio è che abbiamo reso molto facile per le persone trovare prodotti molto oscuri. Questo è qualcosa su cui la gente ha sottolineato. Se non stai facendo qualcosa su cui le persone commenteranno, sarà difficile generare il passaparola. L’unico modo per farlo costantemente nel tempo è attraverso l’invenzione. “

Ed è ancora vero oggi, come dirà qualsiasi operatore di marketing.

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Quindi, la chiave per generare referral dai tuoi clienti esistenti è investire in un servizio clienti eccezionale che renda gli acquisti più facili e senza problemi.

Non ha senso attirare più clienti spendendo enormi quantità di denaro in pubblicità se il cliente non rimane a lungo. Invece, prima investi nel servizio clienti e poi aumenta il tasso di fidelizzazione dei clienti per migliorare i tuoi profitti.

Dive Deeper: marketing passaparola – che cos’è e come si fa?

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4) Amazon comprende ogni dettaglio della sua attività

Come proprietario o imprenditore delle PMI, devi comprendere ogni aspetto della tua attività se desideri eccellere in essa. Prenditi il ​​tuo tempo e scrivi le risposte alle seguenti domande:

  • Cosa vendi?
  • Perché lo vendi?
  • Qual è il tuo USP?
  • Quali sono i tuoi obiettivi a lungo e breve termine?
  • Di che tipo di persone hai bisogno per gestire la tua attività?
  • Chi sono i tuoi concorrenti?
  • In che modo i tuoi concorrenti hanno raggiunto la posizione in cui si trovano adesso?
  • Capisci il percorso del cliente?
  • Quali sono gli ostacoli che i tuoi clienti devono affrontare durante il viaggio di acquisto?
  • È in atto un meccanismo di feedback dei clienti?
  • Quali sono i tuoi prodotti più popolari?
  • Perché sono popolari?
  • Perché i clienti abbandonano il loro carrello?
  • Quanto tempo impiega il cliente ad acquistare?
  • Qual è il valore medio del carrello?
  • Qual è il tasso di ritenzione?
  • Qual è il valore della vita dei clienti?
  • Quanto è stato il tuo profitto nell’ultimo anno?
  • A quanto ammonta il tuo profitto per i prossimi 3 anni?
  • Quali sono i passi da compiere per rendere i tuoi clienti più felici di prima?
  • Dove vorresti vedere la tua attività tra 5 anni?
  • Qual è la tua strategia per l’innovazione? eccetera.

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Come puoi vedere, ci sono così tante domande a cui devi rispondere se vuoi davvero dominare il tuo mercato di nicchia. Amazon ha sempre fatto un passo avanti per comprendere il suo modello di business e questo è uno dei principali motivi del suo successo.

Scopri i segreti del successo degli imprenditori che hanno fatto crescere aziende da milioni o miliardi di dollari sul nostro podcast sulla crescita ovunque ! 

5) Amazon ha un eccellente sistema di revisione in atto

Valutazioni e recensioni svolgono un ruolo molto importante nella decisione di acquisto dei clienti. Riesci a immaginare di navigare su un sito di e-commerce oggi senza un sistema di recensioni? Probabilmente lasceresti il ​​sito!

Questo perché Amazon ha aiutato i rivenditori online ad adottare ampiamente la pratica di aggiungere recensioni al proprio sito Web.

Amazon è stata la prima azienda a consentire ai clienti di pubblicare recensioni di prodotti nel lontano 1995, quando ero solo un bambino  – e nel 2010, Amazon è stata la più grande fonte singola di recensioni dei consumatori su Internet. A quel tempo, molti pensavano che chiedere ai clienti di recensire i prodotti avrebbe offerto alle persone una piattaforma pubblica per dire cose negative sul prodotto o sull’azienda.

I critici hanno definito questa pratica una ricetta per il ” suicidio al dettaglio “. Ma la risposta di Bezos fu che Amazon stava “adottando un approccio diverso … vogliamo rendere disponibili tutti i libri: il buono, il brutto e il cattivo … per liberare la verità”.

A proposito, ecco come appariva Amazon nel 1995 (chi avrebbe mai pensato di diventare un’azienda che avrebbe raggiunto una capitalizzazione di mercato di $ 1 trilione ??):

Amazon 1995

Dopo 24 anni, è impossibile pensare a un sito Web di vendita al dettaglio che non dispone di un sistema di recensioni. Questo è il potere del “pensiero futuro” di Amazon. Quando i leader guidano, altri semplicemente seguono.

Perché il sistema di recensioni di Amazon è così utile e quali caratteristiche uniche ha che lo rende migliore dei suoi concorrenti? Ecco alcuni motivi:

  • Amazon invia e-mail di revisione individuali per ogni singolo prodotto acquistato. La maggior parte delle altre società di e-commerce invia una singola e-mail chiedendo al cliente di pubblicare una recensione, ma Amazon invia e-mail di revisione diverse per prodotti diversi:

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  • Le recensioni vengono ordinate automaticamente in base alle ” recensioni dei clienti più utili “, ma puoi fare clic su un link per vedere tutte le recensioni, buone e cattive:

Recensioni dei clienti Amazon

  • Amazon ha sempre posto la domanda “Questa recensione è stata utile?” Questo è un normale meccanismo di feedback degli utenti che consente ad Amazon di mantenere in stock prodotti di qualità e popolari e di scartare quelli che non vendono bene. Amazon è stata in grado di aumentare le entrate di $ 2.700.000.000  ogni anno solo ponendo questa semplice domanda.

Nelle parole di Amazon :

” Abbiamo lavorato nel corso degli anni per rendere i nostri milioni di recensioni dei clienti il ​​più utili possibile – abbiamo aggiunto funzionalità come Acquisto verificato Amazon, voti utili e commenti di revisione nel perseguimento di un sistema aperto, flessibile e tuttavia strutturato e utile per chiunque voglia saperne di più dagli altri clienti su qualsiasi cosa vendiamo. 

Dive Deeper:

6) Il programma fedeltà di Amazon è uno dei migliori

Uno dei modi inventivi in ​​cui Amazon è cresciuto enormemente è sfruttando la potenza di Amazon Prime, che è uno dei migliori programmi di fidelizzazione dei clienti sul mercato oggi.

Nella sua lettera annuale agli azionisti del 2018 , Jeff Bezos ha scritto:

“13 anni dopo il lancio, abbiamo superato i 100 milioni di membri Prime pagati a livello globale. Nel 2017 Amazon ha spedito più di cinque miliardi di articoli con Prime in tutto il mondo e più nuovi membri si sono uniti a Prime rispetto a qualsiasi altro anno precedente – sia in tutto il mondo che negli Stati Uniti. I membri negli Stati Uniti ora ricevono la spedizione gratuita in due giorni illimitata su oltre 100 milioni di articoli diversi.

Abbiamo ampliato Prime in Messico, Singapore, Paesi Bassi e Lussemburgo e introdotto Business Prime Shipping negli Stati Uniti e in Germania. Continuiamo a rendere la spedizione Prime anche più veloce, con Prime Free lo stesso giorno e Prime Free One-day consegne ora in più di 8000 città e paesi. Prime Now è disponibile in oltre 50 città in tutto il mondo in nove paesi. Prime Day 2017 è stato il nostro più grande evento commerciale globale di sempre (fino a quando non è stato superato dal Cyber ​​Monday), con un numero maggiore di nuovi membri Prime che si sono uniti a Prime rispetto a qualsiasi altro giorno nella nostra storia.

Il bisogno di lealtà di un’azienda è cambiato. Al giorno d’oggi, le aziende devono fare affidamento sull’esperienza di un cliente per rimanere fedeli a un marchio. Inviare offerte di sconto da sole non farà nulla di buono.

Amazon Prime è stato un punto di svolta perché offre così tanti vantaggi ai clienti, come:

  • Spedizione nello stesso giorno
  • Memoria fotografica illimitata
  • Streaming video senza pubblicità
  • Streaming musicale senza pubblicità
  • Consegna della spesa forfettaria
  • Offerte speciali per il Primo Giorno

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Quando ci sono così tanti vantaggi a diventare un cliente fedele, allora sicuramente vuoi diventarlo.

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7) Amazon acquisisce piccole startup e-commerce

Uno degli aspetti vitali della strategia di marketing di Amazon è l’acquisizione di aziende più piccole, che li aiuta a fornire un valore elevato ai propri clienti.

Quasi ognuno di noi ha giocato al classico gioco “Snake” da bambino in cui un serpente si nutre di mele per diventare sempre più grande:

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Lo stesso vale per gli affari. Se vuoi espandere la tua attività, il modo migliore è acquisire piccole imprese, a seconda della tua nicchia, posizione di destinazione e budget. Più acquisisci, più sei in grado di espandere la tua attività.

Ecco le migliori aziende che sono state acquisite da Amazon al fine di espandere il suo mercato e raggiungere:

  • Il 27 aprile 1998, Amazon ha acquisito Internet Movie Database per $ 55 milioni .
  • Il 19 agosto 2004, Amazon ha acquisito Joyo, una libreria online in Cina per $ 75 milioni .
  • Il 22 luglio 2009, Amazon ha acquistato Zappos, un’azienda di calzature e abbigliamento online per $ 850 milioni .
  • Nel gennaio 2011, Amazon ha acquisito Lovefilm, un servizio di noleggio DVD per $ 317 milioni .
  • Il 28 agosto 2017, Amazon ha acquisito la catena di alimentari biologici Whole Foods Market per $ 13,7 miliardi.

Questi sono solo alcuni esempi di acquisizioni dell’azienda da parte di Amazon. Ci sono molte altre società che Amazon ha acquisito o è in procinto di acquisire a partire da ora. L’idea alla base dell’acquisizione aziendale è semplice: ottieni nuovi clienti, fai in modo che i dipendenti continuino ad occuparsene, consenti al prodotto delle piccole imprese di ampliare la propria portata e non è necessario iniziare tutto da zero.

8) Con Amazon, è tutto a lungo termine

Amazon non investe a breve termine; invece investe sempre a lungo termine. In effetti, nel 1997, Jeff Bezos pubblicò un manifesto intitolato “È tutto a lungo termine”. Come notato da Inc.com, “il famoso fondatore di Amazon non ha solo predetto il futuro. Ha contribuito a modellarlo. “

Nel suo manifesto  che ha pubblicato e inviato a tutti gli azionisti ogni anno negli ultimi 20 anni  – Bezos ha spiegato i suoi piani di espansione aziendale, tenendo presente solo il loro successo a lungo termine:

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Come proprietario di una PMI, è importante vedere il quadro generale, continuare a innovare e investire e non smettere mai di imparare e pensare al futuro. Ad esempio, quando la lampadina fu inventata nel 1879, l’ industria della candela stava per andare a gonfie vele . Invece di provare a frenare i progressi, alla fine si sono rivolti a candele decorative, che continuano ad aumentare di popolarità anche oggi.

La visione a lungo termine è ciò che rende redditizia Amazon ogni anno che passa.

9) Amazon applica 3 regole durante lo svolgimento di riunioni

Se sei un imprenditore, hai bisogno di una squadra per eccellere e se hai una squadra, ci sono riunioni, incontri e riunioni.

Quasi ognuno di noi ha affrontato riunioni noiose e improduttive sul posto di lavoro, quindi come si possono rendere le riunioni di lavoro più produttive? Segui le tre regole di Amazon quando conduci le riunioni:

  • Squadre a due pizze – Mantieni le tue squadre abbastanza piccole da poter essere alimentate con solo due pizze . Più membri si aggiungono solo al caos, rendendo difficile giungere a conclusioni.

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  • Nessun PowerPoints : Bezos ha promosso l’uso di memo anziché presentazioni di PowerPoints. In una delle lettere agli azionisti, Bezos ha scritto : “I grandi memo sono scritti e riscritti, condivisi con i colleghi a cui viene chiesto di migliorare il lavoro, messi da parte per un paio di giorni, e poi modificati di nuovo con una mente nuova. Semplicemente non si possono fare in un giorno o due. “

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  • Inizia con il silenzio – Bezos dice : “ Abbiamo letto quei promemoria, in silenzio, durante l’incontro. È come una sala studio. Tutti si siedono intorno al tavolo e leggiamo in silenzio, di solito per circa mezz’ora, per quanto ci impieghi a leggere il documento. E poi ne discutiamo. “

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Organizza i tuoi incontri giusti e smetti di perdere tempo seguendo le 3 regole come suggerito dal fondatore di successo di Amazon.

Se le persone del tuo team di marketing possono trasmettere il loro messaggio in modo migliore, discuterne in un ambiente confortevole e sono quindi in grado di prendere decisioni fruttuose, sarai sicuramente in grado di generare il massimo delle conversioni dalle tue campagne di marketing.

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10) Amazon utilizza i social media per promuovere prodotti e aiutare i clienti

Amazon non ha paura di promuovere prodotti attraverso le sue varie piattaforme social.

Con circa 2,92,74,382 Mi piace e 2,84,50,645 follower sulla loro pagina Facebook , Amazon ha raggiunto questa cifra enorme utilizzando i social media come piattaforma per aiutare i propri clienti. Amazon risponde sempre ai commenti degli utenti in modo tempestivo e educato.

Dai un’occhiata agli screenshot seguenti in cui i dipendenti Amazon rispondono ai clienti per nome (e danno il proprio nome). Aggiunge un tocco umano a ciascuno dei post di un marchio, che è sicuramente apprezzato dai clienti:

Risposte sui social media di Amazon

Amazon utilizza la piattaforma Facebook per istruire i clienti sulle sue nuove offerte di prodotti e anche per rispondere al feedback negativo in modo rapido.

Quando qualcuno fa una domanda, i rappresentanti di Amazon rispondono rapidamente e ogni volta che un cliente è frustrato, il gigante della vendita al dettaglio non solo risponde, ma cerca sempre di aiutare il cliente.

Amazon utilizza Twitter per promuovere il suo blog e anche per attirare più clienti verso le sue altre offerte di prodotti come Prime e Amazon Music. Hanno oltre 3,1 milioni di follower su Twitter. In molti casi, anche i loro post su Facebook sono condivisi su Twitter per ottenere una maggiore visibilità.

La pagina Pinterest di Amazon è un’estensione del suo negozio principale. Amazon è estremamente attento a ciò che promuove sulla piattaforma basata su immagini. Solo i prodotti unici e compatibili con le immagini vengono selezionati per essere promossi sulla loro pagina Pinterest e sulla loro pagina ” Handmade at Amazon ” (per artigianato artigianale):

Fatto a mano su Amazon

Amazon utilizza anche Snapchat nel modo migliore. I messaggi scompaiono piuttosto rapidamente su piattaforme come Snapchat, quindi le offerte basate sul tempo vengono condivise per ottenere più pubblicità e convincere gli utenti ad agire. Amazon condivide i codici delle offerte su Snapchat che possono essere riscattati durante il checkout.

Ha anche collaborato con Snapchat per creare uno strumento di ricerca visiva . Gli utenti devono solo scattare una foto dell’oggetto con la fotocamera di Snapchat e Snapchat mostrerà una scheda che mostra il nome del prodotto, il prezzo, le recensioni e la disponibilità Prime. In breve, gli utenti possono ordinare direttamente un prodotto da Amazon semplicemente facendo clic sulla fotocamera di Snapchat. Incredibile, vero?

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Con un’impressionante strategia sociale, Amazon è costantemente alla ricerca di modi per aumentare la visibilità, ottenere più follower, migliorare il coinvolgimento e generare vendite dirette dai social media.

Dive Deeper: 

11) Amazon ha uno dei migliori programmi di influenza sul mondo

Amazon pensa sempre in anticipo rispetto ai suoi concorrenti e uno dei migliori esempi per dimostrare questo punto è il Programma Amazon Influencer:

Programma Amazon Influencer

Le persone che dispongono di un account YouTube, Instagram, Twitter o Facebook qualificato sono invitate a creare il proprio storefront su Amazon con un URL personalizzato per ospitare tutti i loro prodotti consigliati.

Gli influencer possono utilizzare l’URL personalizzato per guidare gli acquirenti ad acquistare prodotti da Amazon e in cambio riceveranno una commissione dal gigante dell’e-commerce.

Nelle parole di Amazon:

“Il programma Amazon Influencer ti consente di ottenere la tua pagina su Amazon con un esclusivo vanity URL per mostrare i prodotti che consigli ai tuoi follower. Promuovi il tuo URL, rendi più facile ai tuoi follower acquistare i tuoi consigli e guadagnare soldi con gli acquisti idonei mentre lo fai! “

Il modo in cui Amazon gestisce i loro influenzatori è semplicemente straordinario. Come proprietario di una piccola e media impresa, devi imparare a utilizzare il marketing di affiliazione nel miglior modo possibile per far crescere la tua attività.

Per saperne di più:

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Pensieri finali

Ora che hai una buona conoscenza della strategia di marketing di Amazon, puoi replicarla per ottenere più clienti per la tua attività! Proprio come Amazon ha utilizzato Prime per raggiungere nuovi clienti, devi pensare a nuovi modi per espandere la tua attività. Mantieni felice il cliente, non smettere mai di inventare, pensare al futuro, sfruttare al meglio la tecnologia e avere sempre pazienza. Buon marketing!

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