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Come utilizzare l’Event Marketing per generare Lead e chiudere le vendite

Vuoi sentire un segreto? Avere un negozio online non significa che devi limitarti a commercializzare il tuo marchio online.

Per molto tempo, la storia dell’e-commerce è stata una storia di business online e offline, fisico contro digitale, contro la crescente ondata di business online.

Anche se è vero che sempre più persone vanno felicemente online per tutte le loro esigenze di shopping, è anche vero che nel 2019 le vendite al dettaglio online rappresentavano solo il 14,1% di tutte le vendite al dettaglio in tutto il mondo:

E-commerce share of global retail

Non si può negare il fatto che l’e-commerce è il futuro del retail , ma quello che stiamo scoprendo è che i marchi che stanno riuscendo in questa nuova era del retail non sono quelli che si limitano al regno del marketing digitale  – sono quelli che sono in grado di trovare la giusta combinazione di strategie di marketing online e offline.  

Come spiega Fab Dolan, responsabile marketing di Google Canada :

“I marchi che vincono sono quelli che comprendono e possiedono l’interazione fondamentale tra esperienziale e transazionale. Se dovessimo credere che la vendita al dettaglio sia morta, dovremmo spendere tutti i nostri soldi per fare pubblicità online e guidare le persone sul nostro sito web. Eppure, quello che stiamo vedendo più e più volte è che costruire anticipazione e apprezzamento per la magia dei nostri prodotti avviene nel mondo reale anche se la maggior parte delle persone acquistano online o tramite call center ”.

Con questo in mente, diamo un’occhiata a come puoi iniziare a far crescere il tuo marchio e-commerce portandolo offline e sfruttando il potere del marketing degli eventi.

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Vantaggi dell’event marketing per l’e-commerce

In breve, il marketing degli eventi è una strategia di marketing in cui un marchio può promuovere se stesso e i propri prodotti organizzando un evento di persona  – come una conferenza, un incontro in rete o una versione live del tuo podcast  – per il suo pubblico. Gli eventi live sono un modo perfetto per qualsiasi marchio di mostrare la propria personalità e connettersi con i propri fan in modo significativo.

Il marketing degli eventi non è certo una novità, ma recentemente i marchi di e-commerce hanno iniziato a sperimentare il marketing esperienziale – in una parola, è il potere dell’esperienza  – come modo per connettersi con i propri clienti offline. Rendendo gli eventi parte della loro strategia di marketing, i marchi di e-commerce hanno l’opportunità di far crescere la propria attività  utilizzando gli eventi per generare nuovi contatti, coltivare solide relazioni con i propri clienti e potenziali clienti e aumentare le vendite e i ricavi complessivi. 

Se questo non è abbastanza per convincerti, ecco tre motivi principali per cui dovresti iniziare ad abbracciare gli eventi:

1) Generare nuovi lead e vendite

Forse la più grande barriera nell’e-commerce è riuscire a convincere qualcuno ad acquistare qualcosa senza prima averlo provato. Anche se stanno pianificando di acquistare un articolo online, il 62% dei clienti desidera comunque poter vedere e toccare fisicamente il prodotto prima di prendere una decisione di acquisto:

Retail_vedi e tocca il prodotto prima dell'acquisto

Anche se hai il miglior prodotto sulla terra, niente batte un’interazione faccia a faccia per chiudere una vendita. Considera queste statistiche di marketing esperienziale : 

  • Il 91% dei consumatori afferma di avere più sentimenti positivi nei confronti dei marchi dopo aver partecipato a eventi ed esperienze.
  • L’85%  dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare un prodotto o servizio dopo aver partecipato a un evento di marketing dal vivo.
  • L’80% delle aziende ritiene che gli eventi live siano una componente importante del successo della propria azienda.

Indipendentemente dal fatto che tu sia in grado di chiudere una vendita in quel momento e lì, ogni singola persona che partecipa a quell’evento può essere considerata un hot lead che puoi seguire in seguito.

Dive Deeper: qual è il ROI del lancio di un evento dal vivo?

2) Incoraggiare il marketing passaparola

Quando si tratta di promuovere la consapevolezza e l’esposizione a un marchio, il marketing del passaparola  regna ancora sovrano. 

Secondo Convince and Convert: l’ 83% degli americani afferma che una raccomandazione passaparola di un amico o di un familiare li rende più propensi ad acquistare quel prodotto o servizio.

Certo, può essere difficile convincere le persone a parlare del tuo marchio, ma sai cosa le fa parlare? Eventi.

Come Seth Godin ha eloquentemente messo nel suo libro The Purple Cow , se vuoi che il tuo marchio si distingua, devi dare alla gente “qualcosa di straordinario [che] vale la pena parlare”.

Che si tratti di parlare a una conferenza o di ospitare il tuo negozio pop-up, gli eventi sono il veicolo perfetto per i marchi per offrire al pubblico un’esperienza unica che non vedono l’ora di condividere con i loro amici e familiari. Un sondaggio ha rilevato che il 72% dei clienti aveva maggiori probabilità di fare affari con un marchio dopo aver visto gli amici pubblicare o parlare delle loro esperienze con quel marchio.

Fai un ulteriore passo avanti e trasforma il tuo evento in una macchina di marketing passaparola incoraggiando i partecipanti a condividere le loro esperienze sui social media. Invia loro follow-up grazie a e-mail o sondaggi e includi collegamenti ai tuoi social media.

Dive Deeper: marketing passaparola – che cos’è e come si fa?

3) Aumentare la fedeltà del marchio e dei clienti

Oltre ad essere un ottimo modo per attivare nuovi clienti e generare nuovi contatti, dove il marketing degli eventi brilla  davvero è la sua capacità di stringere relazioni autentiche tra un marchio e i suoi clienti.

Ogni volta che un marchio si connette con il suo pubblico in modo autentico, lascia un’impressione duratura  – e non diventa più autentico che interagire con un marchio di persona. Anche cinque secondi di reale interazione umana renderanno il tuo marchio più memorabile per qualcuno e quindi incoraggeranno meglio una relazione a lungo termine rispetto alle loro ore e ore consumanti dei tuoi contenuti online.

La ricerca di Forrester ha scoperto che i consumatori hanno il 57% in più di probabilità di diventare fedeli a un marchio che dimostra una vera comunicazione umana. Interagire con i clienti offline umanizza naturalmente il tuo marchio in modo organico e ti distingue immediatamente dalle centinaia di concorrenti che interagiscono solo con il loro pubblico online (a volte solo tramite chatbot e / o call center).

A differenza di altre forme di contenuto, gli eventi offrono alle persone la possibilità di interagire con gli umani dietro al marchio e sentire / ascoltare / vedere la propria personalità, missione e valori in vari modi.

Sperimentando attivamente il marchio (anziché consumarlo passivamente), è molto più probabile che i consumatori sviluppino il tipo di connessione che alla fine porterà a un senso di lealtà verso il marchio.

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Scegliere l’evento giusto per te

Ora che sappiamo quanto può essere potente per portare offline il tuo marchio, è tempo di capire che tipo di evento dovresti trarre vantaggio. Non tutti gli eventi sono uguali e, a seconda del pubblico e dei tuoi obiettivi, alcuni saranno più efficaci di altri.

La chiave per capire quale tipo di evento funzionerà meglio per te sta nel porsi le seguenti domande:

  • Chi è il mio target di riferimento? È importante conoscere il segmento di mercato in cui stai perfezionando. Se il tuo pubblico è principalmente di altri imprenditori, ad esempio, probabilmente starai meglio partecipando a una fiera, piuttosto che aprire un negozio pop-up.
  • Quali risorse ho per questo evento? Il marketing degli eventi può essere un investimento costoso e dovrai tener conto di costi quali articoli promozionali, noleggio della sede, aiuto assunto e marketing. Ad esempio, sponsorizzare un festival è molto meno costoso che ospitare un seminario dedicato. 
  • Quale azione voglio che il mio pubblico faccia? Qual è l’obiettivo del tuo evento? Per generare vendite in quel giorno? Per introdurre nuovi lead nella tua canalizzazione di vendita ? Per condividere la loro esperienza sui social media? Pensa attentamente a ciò che vuoi che il tuo evento raggiunga e al modo in cui si collega ai tuoi obiettivi generali.
  • Quale esperienza voglio offrire? Qual è l’emozione principale che vuoi suscitare dal tuo pubblico? Vuoi che si divertano? Ti senti educato su un determinato argomento? È in linea con il tuo marchio ? 
  • Come sto fornendo valore al mio pubblico? Come per tutto il buon marketing, devi fornire valore al tuo pubblico. Questo può variare dal regalare campioni fisici dei tuoi prodotti all’educare loro su un argomento a cui sono interessati ai dettagli più piccoli come ottimi drink e snack o un luogo magnifico.

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Eventi perfetti per l’e-commerce

Dopo aver risposto a tutte le domande di cui sopra, potresti avere un’idea abbastanza buona del tipo di eventi che funzioneranno meglio per il tuo marchio di e-commerce. Tuttavia, nel caso abbiate bisogno di qualche informazione in più per guidarvi nella giusta direzione, ecco cinque diversi tipi di eventi e perché sono perfetti per l’e-commerce:

Negozi pop-up

Instagram Showpo

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Per i marchi al dettaglio che vendono prodotti fisici, l’apertura di un pop-up shop è una scelta ovvia quando si tratta di marketing di eventi.

I negozi pop-up sono punti vendita a breve termine che possono durare da pochi giorni a qualche mese. Per molti marchi di e-commerce, i pop-up sono un modo potente per introdurre il loro marchio in un nuovo mercato, sperimentare la vendita offline e offrire un’esperienza unica al loro pubblico.

Con un negozio pop-up, un marchio ha il controllo completo sul tipo di esperienza che vogliono offrire al loro pubblico, al marketing e alla promozione del loro evento e ai clienti che attireranno.

Un grande esempio di questo in azione è il marchio di e-commerce e rivenditore di moda Showpo, che ha aperto il suo primo negozio pop-up all’inizio di quest’anno a Los Angeles per soli nove giorni , perché “volevano creare fiducia con i nostri clienti e stabilire una migliore connessione con loro e ci siamo sentiti come un buon modo per farlo attraverso un pop-up. “ 

Showpo.

Oltre ad essere un altro canale per generare vendite, il pop-up di Showpo era visto principalmente come un canale di marketing attraverso il quale coinvolgere il proprio pubblico.

Il team di Showpo ha creato uno “Showpo Cafe” all’interno del pop-up store per consentire alle persone di scattare e condividere foto di se stessi interagendo con l’evento e ha invitato una varietà di influencer e membri della stampa degni di nota per aumentare ulteriormente il livello di buzz e consapevolezza intorno al marchio.

Tutto ciò è culminato nel negozio di Showpo generando decine di migliaia di azioni sui social media e rimanendo sulla buona strada per raggiungere l’obiettivo di raggiungere $ 100 milioni di entrate entro il 2020 .

Per chiunque cerchi di aprire il proprio negozio pop-up, siti come questi sono incredibilmente utili quando si cerca la sede giusta:

Fiere e conferenze

Fiera SXSW

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Indipendentemente dal tipo di attività che svolgi, ci sarà sicuramente una sorta di fiera o convenzione specifica del settore di cui il tuo marchio può beneficiare.

Per la maggior parte dei marchi, partecipare a una fiera significa diventare sponsor e magari allestire uno stand con marchio all’interno di un evento preesistente. I principali vantaggi di essere uno sponsor? Per prima cosa, è generalmente più economico che ospitare il tuo evento. Inoltre, non dovrai preoccuparti di tutta la logistica derivante dalla creazione di un evento, godendo al contempo dell’accesso garantito a un pubblico di potenziali clienti.

D’altro canto, avere poco o nessun controllo sull’evento stesso significa anche che dovrai lavorare di più per distinguere il tuo marchio dalle dozzine di altri sponsor che mostrano i loro marchi proprio accanto a te.

Tuttavia, con la giusta strategia in atto, le fiere e le conferenze possono essere ancora un modo efficace per generare nuovi contatti e vendite per qualsiasi attività di e-commerce:

Statistiche delle fiere

Secondo EVO Exhibits, i 5 principali vantaggi per i marchi presenti alle fiere sono:

  • Aumentare la consapevolezza del marchio
  • Forgia rapporti d’affari
  • Lead altamente mirati
  • Analisi dei concorrenti
  • Formazione scolastica

Una tattica efficace per distinguersi in una fiera è offrire di essere un oratore ospite . Non solo essere un relatore renderà i partecipanti agli eventi più propensi a visitare il tuo stand, ma ti darà anche l’opportunità di stabilire la tua autorità e rete con altri influenzatori nel tuo settore. 

Dive Deeper:

Festival ed eventi della comunità

Budweiser Made in America

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Come per le fiere, i marchi di e-commerce possono facilmente trarre vantaggio dal marketing degli eventi diventando sponsor di festival e mercati locali. Mentre le conferenze funzionano meglio se sei un marchio B2B, la collaborazione con i festival è un ottimo modo per i marchi B2C di interagire con i consumatori di tutti i giorni.

Marchi come Cupcake Vineyards  hanno avuto un enorme successo diventando sponsor ufficiale di importanti festival come Coachella e Lollapalooza. Utilizzando queste opportunità di sponsorizzazione in modo intelligente, sono stati in grado di presentare il loro marchio a migliaia di potenziali clienti che altrimenti non avrebbero mai sentito parlare di loro:

Cupcake Vineyards

E la ricerca lo conferma:

  • Il 93% dei partecipanti al festival intervistati ha dichiarato di apprezzare i marchi che sponsorizzavano tali eventi
  • L’80% ha dichiarato di avere maggiori probabilità di acquistare un prodotto dopo aver avuto quell’esperienza musicale
  • Il 37% ha dichiarato di avere una migliore percezione generale dell’azienda a seguito della sua integrazione nel festival

Statistiche del festival musicale

Oltre ai festival, i marchi possono anche partecipare ad altri tipi di eventi della comunità come corse divertenti, mercati locali e feste di strada per aumentare il loro livello di esposizione e consapevolezza. A seconda dell’evento, potrebbe non essere nemmeno necessario pagare di tasca propria per diventare uno sponsor; semplicemente donare il tuo prodotto o servizio potrebbe essere sufficiente per far apparire il tuo marchio nei loro materiali di marketing.

La chiave è assicurarti di fare la dovuta diligenza in modo che il tuo marchio e l’evento siano una buona corrispondenza. Non abbiate paura di chiedere agli organizzatori di eventi informazioni demografiche per garantire che i partecipanti si allineino con il pubblico di destinazione.

Potresti trovare utile provare servizi come Sponsor My Event  per aiutarti a trovare eventi locali in cerca di sponsor. 

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Lanci di prodotti

Steve Jobs

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Ogni volta che rilasci un nuovo prodotto, hai la scusa perfetta per ospitare un evento  , organizzando una festa di lancio del prodotto!

Le feste di lancio non solo sono un ottimo modo per premiare il tuo team per un lavoro ben fatto, ma, soprattutto, hanno anche il vantaggio di creare una campagna pubblicitaria attorno al tuo ultimo prodotto e di connetterti con i tuoi fan più fedeli e dedicati.

Apple ha notoriamente conosciuto l’arte del lancio del prodotto  trattando ogni lancio di prodotto come un vero evento. Fanno di tutto per invitare influenti noti a queste feste di lancio, passano settimane prima a costruire l’hype per l’evento e arrivano persino a chiudere il loro negozio online per la giornata. 

Certo, non tutti sono Apple, ma ciò non significa che non si possa ancora avere un lancio di successo del prodotto. Nell’ambito della loro campagna Kickstarter, Foundr ha organizzato una festa di lancio in cui hanno invitato gli influencer a tenere discorsi e hanno partecipato a un centinaio di persone :

Evento di lancio di Foundr

Il risultato? Foundr è riuscito a portare $ 15.000 entro 5 ore, oltre a generare una tonnellata di contenuti promozionali che potevano utilizzare per il resto della campagna.

Dive Deeper: come trasformare un prodotto minimo redditizio in un’azienda in forte espansione

Corsi e seminari

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fonte

Oltre ad essere un canale efficace per coinvolgere e convertire le prospettive, le lezioni e i seminari sono uno dei modi migliori per fornire un valore reale al tuo pubblico sotto forma di istruzione, formando al contempo un vero senso di comunità attorno al tuo marchio.

Prendi una pagina dal libro di Active Campaign e dai loro eventi Activate Study Hall. Ogni lezione è un evento di un’intera giornata in cui ai clienti vengono insegnate “tecniche di automazione del marketing avanzate specifiche per i tuoi problemi aziendali”, nonché i modi migliori per utilizzare la campagna attiva per la propria attività.

Inoltre, Active Campaign non limita queste classi a una sola posizione; le loro sale di studio sono tenute ovunque dagli Stati Uniti e dal Canada fino al Regno Unito e all’Australia, il che consente loro di costruire una comunità altamente impegnata in tutto il mondo :

Aule di studio imminenti della campagna attiva

Il marchio di artigianato e moda Wool and the Gang, d’altra parte, ospita eventi chiamati Wool and the Gang Parties dove i membri della comunità possono venire a imparare a lavorare a maglia e scambiare consigli e trucchi con gli altri:

Wool and the Gang

Facendo un ulteriore passo avanti, Wool and the Gang hanno effettivamente esternalizzato l’hosting e la promozione di questi eventi ai loro sostenitori del marchio. Chiunque sia interessato a ospitare la propria festa in maglia deve solo contattare l’azienda e verrà inviato un “kit per feste” contenente tutti i materiali di cui avranno bisogno per creare il proprio evento, inclusi video didattici e persino playlist e cibo Spotify consigliati ricette.

Consentendo ai propri clienti di ospitare le proprie officine, Wool and the Gang hanno sviluppato un metodo potente per creare un vero senso di comunità attorno al loro marchio.

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Fare eventi vale la pena

Alla fine della giornata, semplicemente ospitare un evento con marchio non sarà sufficiente. Per ottenere il massimo dal marketing degli eventi, ecco alcuni semplici suggerimenti e tattiche che puoi utilizzare per potenziare il ROI del tuo prossimo evento:

Coinvolgi gli influenzatori

Dai una spinta al tuo evento impegnandoti in un buon vecchio influencer marketing . A seconda del tipo di evento che stai facendo, questo può essere facile come chiedere agli influencer di contribuire a promuovere il tuo evento o di averlo come ospite o relatore in primo piano. 

Non pensare di doverti limitare agli influenzatori digitali. Non dimenticare mai che i media tradizionali sono ancora molto potenti, quindi prenditi il ​​tempo per creare irresistibili comunicati stampa che invitano i giornalisti a venire a presentare il tuo evento.

Dive Deeper:

Fornire prodotti di marca

Fai in modo che i partecipanti al tuo evento diventino letterali annunci di camminate per il tuo marchio distribuendo merchandise e articoli di marca ai tuoi eventi.

La gente ama le cose gratis e, secondo Event Marketer , dopo un’esperienza dal vivo:

  • Il 38% dei partecipanti visita il sito Web dell’azienda
  • Il 32% acquista i suoi prodotti o servizi
  • Il 30% usa o indossa un oggetto con sopra il logo del marchio, come una maglietta o una penna

Non è necessario reinventare la ruota; anche qualcosa di piccolo come una USB, una camicia o un blocco note di marca può fare molto per stabilire una relazione positiva tra il tuo marchio e il suo pubblico.

Usa Content Marketing

Ogni evento a cui prendi parte, indipendentemente dal fatto che tu sia un host o uno sponsor, è una vera miniera d’oro di contenuti preziosi per il tuo marchio.

Aumenta la visibilità del tuo evento trasmettendolo in streaming live al tuo pubblico online. Puoi anche creare un piccolo concorso in cui i partecipanti devono condividere la loro esperienza sui social media per entrare. Massimizza l’impatto del tuo evento scrivendo un riepilogo di post sul blog dei suggerimenti che hai appreso o condividendo video selezionati dei momenti più memorabili del tuo evento.

Invece di considerare gli eventi come un’esperienza unica, utilizzali come base della tua tecnica di sprout dei contenuti e incorporali nella tua strategia di marketing dei contenuti a lungo termine.

Dive Deeper:

Seguire immediatamente

Non commettere l’errore di credere che gli eventi non possano fornire ulteriore valore non appena finiscono.

Assicurati di dare seguito a ogni singola persona che si è registrata per il tuo evento, indipendentemente dal fatto che abbiano effettivamente partecipato o meno. Crea un piano formalizzato per dare seguito a questi lead per aiutarti a massimizzare il ROI dei tuoi eventi.

Puoi persino fare un ulteriore passo inviando una semplice lettera di ringraziamento a tutti i potenziali clienti qualificati o offrendo un piccolo codice regalo o sconto esclusivo per i partecipanti all’evento.

Dive Deeper:

Traccia e analizza

Il pezzo finale del puzzle quando si tratta di marketing di eventi è assicurarti di avere la capacità di tracciare e misurare accuratamente il ROI dai tuoi sforzi di marketing degli eventi. Ecco alcune metriche che vale la pena tenere traccia:

  • Partecipazione all’evento: una metrica chiave, gli esperti di marketing spesso usano questo numero per misurare tutto dalla pertinenza dell’argomento del loro evento all’efficacia complessiva dell’evento stesso. Può anche essere utile segmentare i partecipanti in base a come hanno scoperto il tuo evento al fine di misurare l’efficacia del tuo marketing.
  • Condivisioni social: misura la quantità di consapevolezza del marchio e l’esposizione generata dal tuo evento controllando il numero di menzioni che il tuo evento riceve sui social media. Puoi semplificare il tracciamento creando un hashtag personalizzato che i partecipanti possono utilizzare.
  • Sondaggi sulla soddisfazione del pubblico: ottieni informazioni preziose sull’efficacia dell’evento stesso inviando un sondaggio NPS ai partecipanti dopo l’evento. Questo non solo ti consentirà di capire come migliorare i tuoi eventi futuri, ma potrai anche identificare facilmente chi sono i tuoi follower più coinvolti.

Sondaggio NPS

fonte

  • Vendite dirette:  un modo semplice per misurare il successo del tuo evento è la quantità di vendite effettuate durante l’evento stesso. Confronta questo con il costo impiegato per partecipare all’evento per determinare il ROI immediato dell’evento.
  • Numero di lead di vendita qualificati: anche  se potresti non essere in grado di vendere direttamente durante l’evento, puoi sicuramente generare una tonnellata di lead di alta qualità. Crea una landing page specializzata o un codice sconto solo per eventi per aiutarti a misurare la quantità di lead di qualità che sei riuscito ad acquisire.
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Conclusione

Per ripetere ancora le parole di Fab Dolan: “I marchi che vincono sono quelli che comprendono e possiedono l’interazione fondamentale tra esperienziale e transazionale”. 

Le persone adorano la praticità della tecnologia online che consente loro di fare qualsiasi cosa, ma nelle transazioni tecnologiche manca ancora una cosa: il tocco umano. Incontrare i volti umani dietro il marchio in un evento dal vivo è quasi come sfregare i gomiti con le celebrità: è eccitante, è nuovo e non tutti riescono a farlo.

Come ci ha dimostrato la popolarità del marketing esperienziale (il potere di un’esperienza), noi umani vogliamo e dobbiamo ancora connetterci con gli altri offline – e non solo nelle relazioni personali, ma anche nelle relazioni marchio / cliente.

Se non lo hai già fatto, prova a lanciare o sponsorizzare eventi come parte della tua strategia di marketing per aumentare la consapevolezza del marchio, generare nuovi contatti, coltivare relazioni con i tuoi potenziali clienti e clienti e aumentare le vendite e le entrate complessive.

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