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Come utilizzare le lacune di successo per ottenere più clienti

Come definisci il successo? Come definiscono il successo i tuoi clienti?

Sebbene le due definizioni possano trovarsi nella stessa area, probabilmente non sono identiche. In effetti, l’area tra questi due obiettivi rappresenta qualcosa chiamato divario di successo  e se riesci a colmare questo divario, ti distinguerai dalla concorrenza e su un percorso di crescita.

Quali sono le lacune di successo?

Secondo Lincoln Murphy di Sixteen Ventures ,

“Il divario di successo si verifica quando il cliente completa funzionalmente le attività necessarie nel prodotto per fare ciò che desidera o deve fare, ma potrebbe comunque non riuscire a raggiungere il risultato desiderato.”

Potresti pensare che se il prodotto di qualcuno è così eccezionale, come potrebbe il suo cliente fallire. Bene, ci sono molte ragioni:

  • Il cliente non ha le competenze tecniche per utilizzare il prodotto in modo efficace
  • Il cliente non ha le competenze correlate (scrittura, marketing, analisi dei dati, ecc.) Necessarie per utilizzare il prodotto in modo efficace
  • Il cliente non sa quali sono i suoi obiettivi per l’utilizzo del prodotto

Questi sono solo alcuni esempi, ma ci sono infinite ragioni per cui un cliente potrebbe non ottenere il risultato desiderato utilizzando i tuoi prodotti o servizi , anche se ciò che vendi soddisfa tutte le sue esigenze.

Ad esempio, supponiamo che il tuo prodotto sia un software di email marketing. Desideri che i clienti si iscrivano al tuo servizio e inviino regolarmente e-mail tramite esso. Questo è il tuo obiettivo. Il tuo cliente desidera campagne email che portino ad aperture, clic e conversioni. Questo è il loro obiettivo. L’utilizzo del software fornirà loro il meccanismo con cui possono raggiungere tale obiettivo, ma non garantirà il loro successo.

 

I rischi di non colmare le lacune di successo

Devi solo vendere il prodotto. Quello che il cliente fa con esso è il loro problema, giusto?

Questo è vero fino a un certo punto. Ma se la concorrenza colma efficacemente tale divario, con chi si iscriveranno quei potenziali clienti? Se il tuo concorrente può dire “Non solo posso fornirti il ​​software per le tue campagne di email marketing, ma posso mostrarti come migliorare la tua strategia e generare conversioni” e tu non puoi, il cliente non si iscriverà con tu.

Peggio ancora, se i tuoi clienti non ottengono il successo con i tuoi prodotti o servizi, di chi daranno la colpa? Tu, molto probabilmente. E poi non solo hai perso un cliente, ma potresti dover affrontare la gestione della reputazione oltre alla perdita di entrate.

Vogliamo tutti che i nostri clienti e clienti abbiano successo. Se hanno successo, sono felici, e se sono felici, ciò significa più contatti e referral per te. Ecco perché colmare il divario di successo è così importante.CLICCA PER TWITTARE

Come colmare il divario di successo

Colmare le lacune di successo per i tuoi clienti e clienti è un processo in tre fasi:

  • Scopri di cosa hanno bisogno i tuoi clienti per avere successo.
  • Crea contenuti che affrontino i loro obiettivi e sfide.
  • Collaborare con persone che offrono servizi o prodotti correlati.

Passaggio 1: scopri di cosa hanno bisogno i tuoi clienti per avere successo

Se il tuo prodotto non è nuovo, probabilmente hai ricevuto almeno un feedback. E quel feedback è prezioso, sia positivo che negativo. Considera quanto segue:

  • Quali domande hanno avuto i clienti sul tuo prodotto?
  • Quali reclami hanno avuto i clienti sul tuo prodotto?
  • Quali sono le differenze tra i clienti che lodano la tua azienda e quelli che se ne lamentano?

Forse quelli che lodano la tua azienda sono stati indicati da qualcuno che ha utilizzato il tuo prodotto. Forse qualcuno aveva un allenatore di terze parti. Forse il cliente felice per il tuo software di email marketing ha qualcuno nello staff con 10 anni di esperienza, mentre quello che si lamenta non ne ha.

Non limitarti a guardare il tuo feedback. Guarda cosa dicono le persone dei tuoi concorrenti. Hanno gli stessi problemi? Le stesse domande? Dopo aver compilato tutti i feedback, probabilmente avrai un’idea abbastanza chiara di ciò che i tuoi clienti pensano di aver bisogno per avere successo.

Ma per quanto riguarda le cose che non sanno di aver bisogno per avere successo? Quello è più complicato da capire. Certo, in parte è un gioco da ragazzi : se la tua azienda è un software di email marketing, i tuoi clienti probabilmente vogliono sapere come scrivere oggetti efficaci e il momento migliore della giornata per inviare e-mail. Ma potrebbero anche voler conoscere l’analisi, non solo per le e-mail ma per il loro sito Web e i canali dei social media.

Inviare ai tuoi clienti un sondaggio via e-mail o avviare una discussione sui social media è un ottimo modo per scoprire quali sono i loro punti deboli o per cosa hanno solo bisogno di un po ‘più di aiuto. Oppure puoi uscire su  Reddit , dove gli imprenditori si riuniscono per chiedersi l’un l’altro domande su tutto ciò che c’è sotto il sole.

Una volta che sai cosa vogliono e di cui hanno bisogno i tuoi clienti per avere successo, sei pronto per passare a dare loro quelle cose.

Immergiti più in profondità: 

Passaggio 2: crea contenuti che affrontino i loro obiettivi e le loro sfide

Esistono due tipi di contenuti importanti per colmare il divario di successo: contenuti di onboarding e contenuti complementari.

  • Il contenuto di onboarding è ciò che usi per comunicare al tuo cliente come utilizzare al meglio il tuo prodotto o servizio. Potrebbe essere semplice come una FAQ o complessa come una serie di tutorial video.
  • Il contenuto complementare è ciò che usi per fornire valore ai tuoi clienti, mostrando loro non solo come utilizzare il tuo prodotto o servizio, ma come farlo li aiuterà a raggiungere il risultato desiderato.

Il mio amico Syed Balkhi ha un’azienda chiamata OptinMonster , che è uno strumento di raccolta di email:

OptinMonster

A febbraio è stato relatore al Summit sul traffico e la conversione  a San Diego, dove ha parlato specificamente della gestione delle lacune di successo.

Nel suo discorso, ha condiviso un esempio di una volta in cui ha chiesto al suo team come definissero il successo. Secondo loro, “il successo è quando le persone si registrano per una prova o acquistano il prodotto e iniziano a usarlo”. Ma per Syed questa era l’attivazione del prodotto, non il successo. Invece, ha sottolineato tutte le diverse cose di cui avevano bisogno per avere davvero successo, dai siti Web più veloci alla creazione di contenuti, al SEO e altro ancora.

Nel caso di Syed, colmando il divario successo significava contenuti creazione che avrebbe aiutato i loro clienti con tutte queste diverse esigenze  e il vantaggio è andato in entrambe le direzioni. I clienti hanno ricevuto informazioni preziose e OptinMonster ha ottenuto un sacco di contenuti utili che li hanno aiutati a portare ancora più traffico e clienti.

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Ma c’è un altro modo per pensare alle lacune di successo: forse sei tu il divario. Guarda un’azienda come HubSpot, che è un CRM, ma crea un sacco di contenuti su Bitcoin . Non sembra avere molto senso, giusto? Ma se le persone sono interessate all’acquisto e alla vendita di Bitcoin, forse sarebbero interessate anche a un CRM. HubSpot ha scoperto alcune sovrapposizioni e ha pensato di poter colmare il divario tra gli utenti di Bitcoin e i risultati desiderati attraverso i contenuti. Puoi fare lo stesso.

Se penso al Single Grain, offriamo molti servizi, ma creiamo anche molti contenuti sul marketing. I nostri clienti possono assumerci per la pubblicità sui social media, ma ciò non significa che non siano interessati a saperne di più sul social media marketing quotidiano e su come far crescere il loro seguito. Potrebbe non avere senso che ci paghino per farlo per loro, ma se forniamo loro contenuti che danno loro suggerimenti e idee , stiamo fornendo valore alla loro strategia di marketing complessiva, oltre a generare più top- traffico di canalizzazione.

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Quando dico contenuti, non sto parlando solo di post sul blog. Video, podcast, e-mail, social media : tutto fornisce valore al tuo cliente. E più puoi diffondere quel contenuto, più facile è per i tuoi potenziali clienti trovarti e rendersi conto di quanto hai da offrire loro, rispetto ai tuoi concorrenti.

Ancora meglio, una volta creato tutto questo contenuto, hai l’opportunità di riconfezionarlo e usarlo in una varietà di altri modi . Ricordi quel contenuto di onboarding? Invece di creare semplicemente una guida pratica per l’utilizzo del tuo software di email marketing, ad esempio, puoi anche creare un corso online per nuovi utenti che copre tutti gli aspetti tecnici dell’utilizzo del tuo software, ma istruisce anche l’utente su come scrivere alla grande email di marketing.

Approfondisci: 9 modi per riutilizzare il tuo vecchio contenuto del blog

Passaggio 3: collabora con persone che offrono servizi o prodotti complementari

Per quanto tu possa desiderare, probabilmente non puoi offrire ai tuoi clienti tutto ciò di cui hanno bisogno per ottenere il risultato desiderato. È qui che entrano in gioco i partner di canale.

Nel caso di Syed, sa che i suoi clienti hanno bisogno di un sito web veloce e di un web hosting. Invece di dire a un potenziale cliente di andare a mettere in funzione il proprio sito web e tornare quando hanno finito, ha senso per lui collaborare con un provider di hosting che può farlo per loro. In questo modo, ottiene il cliente a bordo in anticipo e lo mantiene durante l’intero processo.

Un altro vantaggio di avere partner di canale è che probabilmente c’è una sovrapposizione nella tua base di clienti. Potrebbero già avere i tuoi clienti. Allo stesso modo in cui puoi offrire i loro servizi come add-on, loro possono offrire i tuoi. Questo apre molte porte per l’acquisizione di clienti a cui altrimenti non potresti avere accesso.

In sostanza, stai colmando le lacune per i loro clienti nello stesso modo in cui loro stanno riempiendo per i tuoi  e nessuno di voi deve diventare un’agenzia a servizio completo per realizzarlo.

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Le lacune di successo sono un’opportunità

So che probabilmente hai già molto da fare e l’idea di intraprendere più lavoro  e non commettere errori, c’è molto lavoro da fare qui  per colmare le lacune di successo può sembrare schiacciante. Ricorda che non devi farlo tutto in una volta. Lavora al tuo ritmo. Fai una cosa alla volta.

La buona notizia è che, una volta che hai scelto i cervelli dei tuoi clienti, creato contenuti utili per loro e messo in fila alcuni partner di canale, quelle lacune di successo saranno colmate. Quindi è possibile sedersi e guardare i potenziali clienti a convertire quelle attuali  tutto perché hai dato loro qualcosa che i concorrenti non possono.

Le lacune di successo non sono un difetto nella tua strategia aziendale; sono un’opportunità per elevarsi al di sopra del resto del settore e offrire ai clienti una vera esperienza end-to-end.

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