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Come targetizzare in modo efficace su LinkedIn

Per i marchi B2B, LinkedIn può essere una miniera d’oro pubblicitaria.

Con oltre 630 milioni di membri , è la più grande rete professionale su Internet. LinkedIn Ads può essere uno strumento efficace per generare lead, indirizzare il traffico o aumentare il coinvolgimento … se ottieni il targeting giusto.

Se non hai mai utilizzato la piattaforma prima, esistono sette tipi base di annunci LinkedIn:

  • Contenuti sponsorizzati : si tratta di post potenziati, simili ai post sponsorizzati di Facebook. Anche se vengono visualizzati nel feed come qualsiasi altro post, sono etichettati come “Promossi” per la massima trasparenza. Possono essere testo, una combinazione di testo e immagini o video. Fondamentalmente, tutto ciò che faresti in un normale post di LinkedIn, puoi farlo in un annuncio di contenuto sponsorizzato. In generale, sono i migliori per aumentare la consapevolezza e generare lead.
  • Messaggi InMail sponsorizzati : si tratta di messaggi personalizzati che puoi pagare per essere recapitati direttamente nella posta in arrivo di un utente.
  • Annunci di testo : questi annunci vengono visualizzati nella barra laterale destra di LinkedIn e sono costituiti da un titolo, una descrizione e una piccola immagine.
  • Annunci dinamici :  questi annunci sono personalizzati per ciascun utente, utilizzando le informazioni del proprio profilo nella messaggistica.
  • Annunci video : si tratta di video nativi che possono essere utilizzati per raccontare storie del marchio, condividere testimonianze dei clienti, dimostrare un prodotto o anticipare un evento.
  • Annunci a carosello : questi annunci visivi sono simili agli annunci a carosello su Facebook e vengono visualizzati nel newsfeed.
  • Annunci display : sono gli annunci 300 × 250 che vedi sul sito.

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Decidere quale tipo di annuncio è giusto per te dipende dai tuoi obiettivi, risorse e budget. La creazione di contenuti sponsorizzati implica semplicemente il potenziamento di un post, ad esempio, mentre la pubblicazione di un annuncio video richiederà effettivamente la produzione di un video.

Ma indipendentemente dal tipo scelto, devi ottenere il targeting giusto. Gli annunci di LinkedIn non sono economici, quindi se non ti rivolgi alle persone giuste, in pratica stai solo buttando via i soldi.

Fortunatamente, hai molte opzioni diverse per il targeting. Per prima cosa, concentriamoci su titoli di lavoro, specialità e anzianità .

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Obiettivo per titolo di lavoro

Targeting dei titoli di lavoro è l’opzione più semplice. È anche il più costoso perché può essere il più efficace.

Titolo di lavoro di LinkedIn

Diciamo che sto vendendo software SEO. Potrei semplicemente indirizzare i manager del marketing su LinkedIn, perché sono loro che lo useranno. Ci sono buone possibilità che mi portino le persone giuste, ma ci sono degli svantaggi nel prendere di mira i titoli di lavoro.

Ad esempio, ultimamente c’è stata una tendenza crescente a dare alle persone titoli unici. Qualcuno potrebbe svolgere il lavoro di marketing manager, ma il suo vero titolo è Growth Hacker, Marketing Strategist o Performance Marketer. Se ti rivolgi solo ai “responsabili marketing”, non raggiungerai quelle persone.

Approfondisci: la guida definitiva alla creazione di una campagna di annunci LinkedIn

Target per specialità

L’opzione specialità consente di cercare la funzione di lavoro. Utilizzando lo stesso esempio di cui sopra, invece di prendere di mira i responsabili del marketing, puoi rivolgerti a persone che lavorano nel marketing. Ciò attirerà i responsabili del marketing, gli hacker della crescita, gli strateghi del marketing o i professionisti del marketing delle prestazioni.

Sfortunatamente, attirerai anche tutti gli altri. I coordinatori, i direttori, le persone del PPC , persone che probabilmente non saranno mai i tuoi clienti target. Questi annunci non saranno costosi come gli annunci basati sul titolo del lavoro, ma non saranno nemmeno focalizzati sul laser.

Obiettivo per anzianità

L’anzianità ti aiuta a restringere il livello di dipendente che stai cercando. Queste le categorie di anzianità lavorativa :

  • Non retribuito:  include posizioni di volontariato o altre posizioni lavorative che non sono tradizionalmente considerate posizioni retribuite (ad esempio disoccupato, pensionato, volontario)
  • Formazione: posizioni di  studente, stagista e tirocinante, ma include anche membri che possono avere molti anni di esperienza in un ruolo diverso e sono nuovi nell’ultimo ruolo o campo
  • Ingresso:  posizione di collaboratore individuale senza rapporti diretti o ruolo di leadership
  • Senior:  collaboratore individuale con rapporti diretti e responsabilità di leadership
  • Manager:  posizioni che hanno rapporti diretti o implicano la gestione di una serie di processi e programmi
  • Direttore:  gestione multifunzionale, in genere include membri che sono manager di manager
  • VP:  Direzione esecutiva, in genere si riferisce al capo di un’importante funzione aziendale
  • CXO:  Top posizioni manageriali all’interno dell’azienda
  • Partner:  controllo operativo parziale con alto livello di influenza
  • Proprietario:  pieno controllo operativo con alto livello di influenza

Per il mio software SEO, ad esempio, potrei scegliere di indirizzare solo coloro che sono di livello senior o manager, il che aumenterebbe la probabilità di raggiungere le persone che sono i decisori quando si tratta di acquistare il mio software.

Ulteriori informazioni: Segmentation 101: A Strategist’s Complete Guide to Marketing Segmentation

Altre opzioni di targeting di LinkedIn

Mentre i titoli di lavoro, le specialità e l’anzianità sono le opzioni più comunemente utilizzate, ce ne sono altre che potrebbero aiutarti a restringere una potenziale corrispondenza, tra cui:

  • Anni di esperienza:  questo filtro può aiutarti a raggiungere persone a un certo livello che potrebbero lavorare come consulenti, ma non avrebbero una corrispondenza di anzianità specifica, poiché non lavorano all’interno di un’organizzazione.
  • Competenze: se stai cercando qualcuno con esperienza in una determinata area, ovvero desideri trovare la persona di marketing responsabile della SEO a cui vendere il tuo software, questa è un’opzione da considerare.
  • Nome azienda: utilizza questa opzione per indirizzare i dipendenti a un massimo di 100 aziende, il che può essere particolarmente utile se pratichi marketing o vendite basate sull’account .
  • Dimensioni dell’azienda : questa è un’opzione eccellente se il tuo prodotto o servizio è destinato specificamente ad attività commerciali di una certa dimensione, perché puoi escludere tutte le taglie che non si adattano. Se vendi una soluzione a livello aziendale, probabilmente trarrai vantaggio eliminando quelli delle PMI che probabilmente non avranno il budget per il tuo prodotto o servizio.

Ci sono molte altre opzioni, ovviamente, ma queste sono probabilmente quelle che saranno più rilevanti per la tua strategia pubblicitaria su LinkedIn.

Immergiti più a fondo: la mega guida del marketing basato sull’account (ABM)

Stratificazione delle opzioni di targeting degli annunci di LinkedIn

Detto questo, non devi sceglierne solo uno. L’approccio più efficace è quello di “stratificare” più opzioni di targeting per i tuoi annunci LinkedIn.

Mi piace usare le specialità e poi aggiungere livelli di anzianità per aumentare le mie probabilità di prendere di mira i responsabili delle decisioni all’interno di un’organizzazione. Trovo questo approccio più efficace del semplice utilizzo di titoli di lavoro in cui puoi perdere molte persone che non vuoi perdere.

Tuttavia, è importante non restringere troppo il targeting. Per eseguire una campagna di annunci LinkedIn, il tuo pubblico deve avere almeno 1.000 membri.

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Concentrati sul contenuto dell’annuncio ad alta intenzione, non diventare virale

Puoi avere il miglior targeting del mondo, ma se hai il messaggio sbagliato, nessuno farà clic sul tuo annuncio. È importante pubblicare contenuti correlati alla tua attività, anziché solo contenuti che ritieni andranno bene.

Un grosso errore che le persone commettono su LinkedIn è concentrarsi troppo sul coinvolgimento e sulle visualizzazioni e non abbastanza sul contenuto stesso.CLICCA PER TWITTAREQuando pubblico su LinkedIn contenuti che diventano virali, tendono ad essere contenuti più generici, come le prime 10 liste. Ottengo le opinioni e il coinvolgimento, ma non ricevo il tipo giusto di persone: i clienti.

Quando i miei post sono più specifici, ottengo coinvolgimento da lead reali. Ad esempio, se pubblico qualcosa su come recuperare il traffico in calo di Google, non diventerà virale, ma le persone che si impegnano finiscono per convertirsi in lead.

Invece di concentrarti sulle visualizzazioni, inizia a pensare ai problemi che i tuoi potenziali clienti, e anche a quelli attuali, stanno affrontando e crea contenuti attorno a questo. In quel momento vedrai le persone giuste gravitare verso di te e inizierai a raccogliere contatti e vendite di qualità.

Ulteriori informazioni: 8 trucchi per il copywriting di annunci di Facebook per massimizzare le conversioni

Scegli come target gruppi LinkedIn

Potresti già conoscere le strategie che ho condiviso sopra, ma sapevi che puoi indirizzare i membri di specifici gruppi LinkedIn con i tuoi annunci? Non molte persone lo fanno, quindi questo può darti un vantaggio competitivo.

Se desidero utilizzare i gruppi come opzione di targeting per i miei annunci di software SEO, farei una piccola ricerca per vedere se ci sono gruppi in cui i membri condividono suggerimenti SEO (avviso spoiler: ci sono!).

Se trovo gruppi particolarmente attivi, posso scegliere come target i membri di quei gruppi, aggiungendo i livelli di anzianità e funzione lavorativa in modo da poter eliminare tutti coloro che sono troppo giovani, troppo anziani o nella specialità sbagliata.

Non dimenticare di effettuare il retargeting

Proprio come con Google e Facebook, puoi aggiungere un pixel di retargeting, chiamato LinkedIn Insight Tag , al tuo sito Web per eseguire il retargeting delle persone su LinkedIn che visitano il tuo sito. Di nuovo, puoi sovrapporre tutte queste opzioni dall’alto per assicurarti di rivolgerti alle persone giuste.

Puoi anche segmentare le persone in base alle pagine che hanno visitato sul tuo sito per fornire loro annunci personalizzati. Ad esempio, se qualcuno visita la pagina del prodotto del sito web del tuo strumento SEO, puoi reindirizzarlo con un annuncio con una testimonianza di un cliente su quanto è cresciuto il traffico del suo sito web con il tuo software SEO. Se leggono un post sul blog, puoi offrire loro un annuncio con i relativi contenuti di suggerimenti SEO .

Approfondisci : retargeting 101: perché è essenziale per qualsiasi canalizzazione di marketing

Pubblicità su LinkedIn e Facebook

Molte aziende B2B hanno abbandonato completamente la pubblicità su Facebook, visto quanto è diventata molto più difficile. Preferiamo fare entrambe le cose, perché ci sono vantaggi e svantaggi per entrambi.

Facebook è il vincitore quando si tratta di raggiungere. Più di due miliardi di persone sono su Facebook . I miei potenziali clienti sono su Facebook. I tuoi potenziali clienti sono su Facebook. E Facebook offre alcune opzioni di targeting in linea con le professioni. Inoltre, la pubblicità su Facebook è economica.

Non tutti sono su LinkedIn, ma se vendi beni o servizi B2B, otterrai più dati professionali dei tuoi potenziali clienti che su Facebook. E LinkedIn ha un robusto targeting per setacciare tutti quei dati. Ma è decisamente più costoso e un po ‘più difficile da usare rispetto ad Ad Manager di Facebook.

Facciamo entrambe le cose perché il ROI è presente su entrambe le piattaforme. La tua esperienza potrebbe variare. Non fare entrambe le cose perché pensi di doverle: Fai entrambe le cose perché le hai testate entrambe ed entrambe funzionano. Se uno si comporta significativamente meglio dell’altro per te, allora dovresti assolutamente concentrarti su quello.

Ulteriori informazioni: 30 annunci Facebook vincenti e perché sono così efficaci

Best practice per gli annunci di LinkedIn

Una volta ridotto il targeting, è importante offrire un’esperienza pubblicitaria che generi clic, lead e conversioni. Ho accennato all’importanza dei contenuti sopra, ma indipendentemente dal tipo di annuncio che stai creando, tieni a mente questi suggerimenti:

  • Includi un forte invito all’azione , in modo che gli utenti conoscano il passaggio specifico che desideri che eseguano in seguito. Gli esempi includono “Registrati ora”, “Ulteriori informazioni” e “Richiedi offerta”.
  • Collega a una destinazione che corrisponde al messaggio nel tuo annuncio per prevenire la dissonanza cognitiva tra le due pagine.
  • Includi elementi visivi forti , come immagini o video.
  • Racconta storie avvincenti ed emozionanti sul tuo marchio (nella misura in cui sei in grado di farlo, dati i limiti di LinkedIn Ads).
  • Stabilisci il tuo marchio e i tuoi dirigenti come esperti nel tuo settore includendo approfondimenti su ciò a cui ti colleghi.

Non dimenticare di testare

Infine, la cosa più importante da tenere a mente con qualsiasi campagna pubblicitaria è il test, soprattutto se stai provando una rete che non hai mai utilizzato prima. Prova messaggi simili con diversi tipi di annunci per vedere quali funzionano meglio. Immagini di test A / B , inviti all’azione, titoli e qualsiasi altro elemento critico.

I due errori più grandi che vedo sono le persone che non testano abbastanza e le persone che testano troppo. Vuoi eseguire un test in modo da poter perfezionare i tuoi annunci per tutta la durata della campagna per migliorare il rendimento. Se non esegui abbastanza test, non avrai abbastanza metriche per apportare miglioramenti. Ma se continui a testare e modificare, non dai ai tuoi annunci la possibilità di avere successo e non imparerai davvero nulla su ciò che funziona.

LinkedIn consiglia di pubblicare i tuoi annunci per almeno due settimane per assicurarti di raccogliere dati significativi. C’è un punto debole tra testare troppo e testare troppo poco. Trovalo e rispettalo. Altrimenti stai buttando via i soldi, invece di raccogliere dati significativi.

Approfondisci: 5 importanti elementi della pagina di destinazione che dovresti eseguire test A / B

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Targeting efficace su LinkedIn

LinkedIn è dotato di diversi potenti meccanismi di targeting, motivo per cui le aziende, in particolare quelle orientate ai prodotti e ai servizi B2B, spendono un sacco di soldi per fare pubblicità su questa rete, piuttosto che su Facebook e Twitter. Ma devi scavare e usarlo davvero.

Il targeting per titoli di lavoro è facile, ma non è sempre il modo più efficace per trovare le persone giuste. Stratificando altre opzioni di targeting, ti avvicinerai molto al tuo cliente ideale. Quindi crea contenuti fantastici e testali per commercializzare la tua attività in modo più intelligente.

Questa è la formula vincente per LinkedIn. Seguilo e puoi aspettarti più follower, un migliore coinvolgimento, lead di qualità, aumento del traffico e un aumento delle conversioni.

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