Come scrivere una campagna di marketing B2B di successo: guida per principianti

Ogni grande campagna di marketing inizia con la strategia e la pianificazione. Questo è particolarmente vero per le aziende B2B (business-to-business) che cercano di lanciare un nuovo prodotto, concludere nuovi affari o conquistare nuove aziende e organizzazioni a cui vendere. Può sembrare una sfida enorme, soprattutto se sei un principiante, ma tutto ciò che devi fare è sederti e scrivere un piano per la tua campagna di marketing B2B.

Scrivere una campagna di marketing B2B di successo è essenziale se vuoi fare solo le mosse giuste. Abbiamo messo insieme questa guida definitiva per scrivere campagne di marketing B2B di successo.

  • Comprendi le basi del marketing B2B
  • Posizionarsi sul mercato
  • Scrivi una proposta di valore
  • Definisci il pubblico di destinazione
  • Stabilisci un obiettivo chiaro
  • Trova il miglior canale di marketing

Comprendi le basi del marketing B2B

Una campagna di marketing è un piano dettagliato su come raggiungere un obiettivo che ti sei prefissato per la tua attività, dall’aumento della consapevolezza del marchio all’aumento delle vendite. Devi assicurarti di essere ben preparato e sapere esattamente quali passi intraprendere e quali strumenti e piattaforme utilizzare. 

Il marketing B2B è qualsiasi tipo di strategia di marketing mirata a un’azienda o a un’organizzazione. Ma devi guardare oltre.

Quando scrivi una campagna di marketing B2B, la stai scrivendo per:

  • persone responsabili di un’impresa
  • persone che gestiscono gli acquisti di un’azienda
  • i loro bisogni e interessi

Quindi, il marketing B2B è diverso dal marketing B2C (business-to-consumer). Le principali differenze B2B vs B2C sono:

  • puntare ai rappresentanti delle imprese vs puntare alle persone che cercano la soddisfazione personale
  • costruire una relazione personale durante il ciclo di acquisto vs concentrarsi sulla vendita rapida del prodotto
  • raccontare storie logiche e pratiche sul prodotto anziché rendere le storie emotive

Ora che hai compreso le basi, passiamo al passaggio successivo.

Posizionarsi sul mercato

La prossima cosa che devi fare è analizzare la tua posizione attuale sul mercato. Questo ti aiuterà a capire dove ti trovi attualmente e su cosa devi concentrarti nella tua campagna di marketing.

Il posizionamento sul mercato è il processo che richiede un’analisi e una ricerca approfondite del mercato in cui ti trovi. Dovrai:

  • accedere a dati credibili sul mercato
  • analizzalo o leggi le analisi degli esperti
  • raccogliere e studiare numeri e statistiche relative alla crescita del mercato, alle vendite, al valore di mercato, ecc.
  • trarre conclusioni

La cosa più importante che devi definire è:

  • Quanto è grande il mercato e c’è spazio per te?
  • Chi sono i tuoi maggiori concorrenti e cosa stanno facendo?
  • A che punto sei rispetto agli altri?

Ad esempio, sei nel settore del caffè e vendi attrezzature a caffetterie, bar e ristoranti. Devi sapere:

  • Quante caffetterie ci sono nel tuo mercato di riferimento (es. la tua città o regione)?
  • Quanti nuovi ne sono stati aperti negli ultimi 5 anni? Il mercato è in crescita?
  • Chi è il venditore numero uno sul tuo mercato? Cosa offrono?
  • Qual è la loro proposta di vendita unica (USP)?
  • Quali piattaforme di marketing stanno utilizzando per raggiungere il loro pubblico, ad esempio e-mail, social media, blog, annunci a pagamento?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a posizionarti, a capire dove ti trovi rispetto ai tuoi concorrenti e al mercato in generale. Utilizzerai questi risultati per decidere come modellare le tue prossime mosse, che spiegheremo nelle prossime sezioni.

Scrivi una proposta di valore

Una proposta di valore è la definizione fondamentale del motivo per cui un’azienda dovrebbe prendere in considerazione l’acquisto del tuo prodotto o l’utilizzo del tuo servizio. È la tua promessa a loro di ciò che puoi fare e offrire. Questa è la base della tua campagna di marketing.

Per scriverlo, definisci:

  • i vantaggi del tuo prodotto 
  • i problemi che risolve 
  • cosa ti rende una scelta migliore rispetto ad altri che offrono un prodotto o un servizio simile 

Quindi, cerca di adattarlo a una singola frase, che sia sia informativa che memorabile. Ad esempio, Uber ha scelto ” Il modo più intelligente per spostarsi ” come proposta di valore, mentre Slack ha optato per ” Sii più produttivo al lavoro con meno sforzo “.

Definisci il pubblico di destinazione

Successivamente, devi iniziare a pensare a un pubblico di destinazione specifico verso cui stai orientando la campagna. Sì, sarà un’azienda o un’organizzazione, ma dovrai essere più specifico.

Supponiamo che tu stia cercando di promuovere un nuovo servizio che stai offrendo. Dovrai definire:

  • quali aziende hanno bisogno di questo servizio
  • quali problemi e punti dolenti risolverà questo servizio
  • quale individuo in un’azienda sarebbe interessato a sentirne parlare
  • quale azienda vedrà un enorme ROI da questo servizio
  • qual è la loro principale motivazione d’acquisto?

Pensa a un pubblico target specifico di aziende e rappresentanti delle imprese. Se ci atteniamo al nostro precedente esempio di attività di caffè, il pubblico di destinazione può essere piccoli proprietari di caffè che sono nuovi sul mercato. Oppure, è un’attività di coffee shop che è sul mercato da anni ma ha bisogno di cambiare le cose.

Stabilisci un obiettivo chiaro

Ora che hai definito gli elementi più importanti della base della tua attività, è il momento di iniziare a sviluppare una campagna di marketing specifica. La tua priorità numero uno è l’obiettivo della tua campagna. Deve rispondere alla domanda: cosa voglio ottenere?

Ci sono vari obiettivi che puoi impostare e a cui puntare la tua campagna. Ecco alcuni esempi di obiettivi della campagna di marketing B2B:

  • promuovere un nuovo prodotto o servizio
  • distinguersi dai concorrenti
  • generare lead
  • migliorare le vendite
  • testare nuovi canali di marketing
  • fidelizzazione dei clienti

A seconda del tuo obiettivo, sarai in grado di agire. Ad esempio, se il tuo obiettivo è la fidelizzazione dei clienti, inizia a inviare e-mail alla tua newsletter con sconti, offerte speciali e coupon. Se l’obiettivo è promuovere un prodotto, vai sui social media, assumi influencer o inizia a realizzare video. Se desideri testare nuovi canali di marketing, puoi lavorare, ad esempio, con reti di affiliazione .

Trova il miglior canale di marketing

Infine, la tua campagna di marketing B2B dovrà utilizzare diversi canali di marketing per raggiungere il suo obiettivo e ottenere i risultati desiderati. Puoi combinare due o più canali e creare la combinazione di cui ti senti più sicuro.

Diamo un’occhiata ai canali di marketing B2B più popolari:

  • E-mail marketing      B2B

L’email marketing è un potente strumento di marketing B2B che ti consente di contattare direttamente i rappresentanti delle aziende. In questo modo, sarai in grado di creare copie e-mail specifiche e personalizzate che affrontano i loro punti deboli specifici e mostrano che hai fatto i compiti a casa ricercandoli. 

Ad esempio, per ottenere fiducia dai lead, invia copie di e-mail invitandoli a leggere i tuoi casi di studio, le recensioni dei clienti, gli e-book o il tuo blog. Includi un CTA e invitali a trovare contenuti utili che hai curato per le loro esigenze. Apre la porta della comunicazione diretta e può essere altamente efficiente nel coltivare nuovi contatti.

  • Marketing di contenuti B2B

Il Content Marketing può essere meno diretto, ma è estremamente potente per raggiungere numerose potenziali aziende. Implica la scrittura di contenuti di qualità e la pubblicazione sul tuo blog o sito web. Ad esempio, scrivi di ” Selezione dei migliori chicchi di caffè per la tua caffetteria “. Un rappresentante aziendale target lo legge e inizia a studiare le tue offerte. Se hai bisogno di aiuto, servizi come ThesisOnTime offrono aiuto con la scrittura di tutti i tipi di contenuti.

  • Social Media Marketing B2B

I social media sono oggi tra gli strumenti di marketing più potenti e potenti. Puoi creare una campagna di social media marketing per raggiungere il tuo obiettivo di business. Puoi usarlo per promuovere un prodotto, interagire con altre aziende, mostrare il tuo potenziale commerciale e persino raccontare la tua storia. Puoi utilizzare la vendita social per la generazione di lead.

Oltre a questi canali di base, dovresti anche esplorare tenendo webinar , facendo ricerche a pagamento, pubblicità display, influencer marketing e molti altri. La scelta del canale giusto dipenderà dal tuo obiettivo e dal tuo pubblico di destinazione. Dovrai fare ricerche e capire il modo migliore per avvicinarti a loro e raggiungerli. Puoi farlo tramite test A/B utilizzando strategie diverse su un gruppo più ristretto di persone e confrontando i risultati di ciascuna campagna.