Il mercato del software di automazione del marketing è destinato a crescere da $ 3,3 miliardi nel 2019 a $ 6,4 miliardi entro il 2024 entro il 2024 e, inoltre:
- Il 75% degli imprenditori ha dichiarato di utilizzare attualmente l’automazione del marketing per eseguire le proprie campagne di marketing:
- Il 91% degli utenti ritiene che l’automazione del marketing sia di “vitale importanza” per il successo generale della campagna di marketing in ogni canale di comunicazione.
- L’automazione del marketing è uno dei quattro metodi più popolari per creare esperienze personalizzate per i clienti.
- L’automazione del marketing determina un aumento del 14,5% della produttività delle vendite e le aziende che utilizzano l’automazione hanno beneficiato di una riduzione media del 12,2% delle spese generali di marketing.
Discutiamo la definizione di automazione del marketing e comprendiamo i diversi vantaggi di essa.
Che cos’è l’automazione del marketing?
L’automazione del marketing si riferisce all’uso del software per automatizzare le tue attività di marketing su più canali come siti Web, social media, e-mail e altri. Il software gestisce automaticamente attività ripetitive che migliorano l’efficienza e riducono le possibilità di errori umani:
L’automazione del marketing è la tecnologia perfetta che aiuta a pianificare la tua strategia, creare contenuti diversi, segmentare i clienti, generare lead, coltivare i lead e convertirli in vendite.
Dive Deeper: 5 tendenze che definiranno la nuova visione dell’automazione del marketing
Come funziona l’automazione del marketing?
Comprendiamo come funziona l’automazione del marketing con un esempio.
Supponiamo che 10 visitatori arrivino sul tuo negozio di e-commerce e si registrino. Il software di automazione attiva una serie di e-mail per confermare gli ID e-mail dei clienti e accoglierli. Cinque di questi dieci clienti visitano nuovamente il negozio di e-commerce dopo un giorno o due e aggiungono prodotti al carrello. Tuttavia, due di loro se ne vanno senza acquistare nulla.
Il software di automazione tiene d’occhio il comportamento dei clienti e invia una diversa serie di e-mail ai diversi clienti, come ad esempio:
- Un’e-mail contenente offerte speciali viene inviata ai cinque clienti che non hanno mai visitato il sito dopo la registrazione.
- Un’e-mail del carrello abbandonata viene inviata ai due clienti che hanno lasciato il conto alla cassa.
- Un’e-mail di conferma dell’ordine e di tracciabilità del prodotto viene inviata ai tre clienti che hanno acquistato prodotti dal sito.
Ecco come funziona il software di automazione del marketing. Identifica il piombo, lo nutre e chiude la vendita da solo senza la necessità di interferenze manuali.
Dive Deeper: 4 modi per utilizzare l’automazione con il marketing basato sull’account per una migliore crescita dei lead
I 3 elementi dell’automazione del marketing
Ecco i tre principali elementi dell’automazione del marketing:
1) Creazione di segmenti di mercato basati sul comportamento
L’automazione del marketing è alimentata dall’intelligenza artificiale e utilizza diversi codici di monitoraggio per monitorare il comportamento online degli utenti. Al giorno d’oggi, la maggior parte dei siti di e-commerce presenta raccomandazioni personalizzate sui prodotti ai propri clienti dopo aver raccolto dati tramite software di automazione del marketing. Amazon , ovviamente, ha questo fino a un’arte:
2) Automazione dello sviluppo aziendale
Il più grande uso dell’automazione del marketing è per la generazione e la conversione di lead, generando infine maggiori entrate per la tua azienda. Il software di automazione identifica, nutre e converte automaticamente i lead in base alla loro priorità, chiamata punteggio lead, che di solito è una scala da 1 a 100, con 100 che è “pronto per effettuare un acquisto” e 0 che è “assolutamente no José”.
Il software può comprendere la posizione dei potenziali clienti nella canalizzazione di vendita e utilizzare le informazioni per spingerli ulteriormente verso la vendita inviando messaggi automatici (come promemoria, sconti, e-mail informative, ecc.).
Questi software utilizzano una varietà di canali come SEO, content marketing, social media ed e-mail per raggiungere gli acquirenti in ogni fase del loro percorso di acquisto.
3) Automazione del flusso di lavoro
Ogni reparto marketing ha un processo in più fasi che consuma molte ore di lavoro dai propri dipendenti. Considera, ad esempio, un potenziale cliente che si è iscritto alla tua newsletter di consulenza sulla gestione patrimoniale. Idealmente vorresti:
- Personalizza il contenuto della newsletter
- Inserisci i prodotti pertinenti nella newsletter
- Seguire i passi in base ai segnali di “interesse” dell’acquirente (come la posta elettronica aperta, cliccata, ma non ha risposto)
- Proponi un’offerta di sconto
L’automazione del marketing semplifica l’intero flusso di lavoro, sia esso il budget, l’email marketing o la gestione delle risorse digitali.
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Vantaggi principali dell’automazione del marketing
Per le aziende che desiderano migliorare il flusso di lead qualificati, l’automazione del marketing offre numerosi vantaggi chiave. Discutiamoli uno per uno.
1) Ridurre i costi di marketing
L’automazione del marketing aiuta a ridurre le risorse necessarie per gestire diverse attività di marketing. Ad esempio, non hai bisogno di software o esperienza separati per creare una landing page per i tuoi annunci PPC e non è necessario alcun software di posta elettronica per inviare e-mail diverse a potenziali clienti in diversi momenti della giornata. Tutte queste attività sono eseguite da un software.
L’automazione del marketing aiuta anche a declassare il database eliminando i record duplicati, aiutandoti a ospitare i tuoi file e distribuendo i contenuti in base a regole predefinite.
Viene evitata la necessità di acquistare software diversi per la progettazione di materiali di marketing, la distribuzione di contenuti tramite e-mail o social media e la gestione del database. Questo aiuta a ridurre drasticamente i costi complessivi di marketing.
2) Identifica i colli di bottiglia nella tua pipeline di vendita
Il ciclo di vita del marketing ruota attorno alla generazione di lead, alimentandoli e trasformandoli in vendite. Tuttavia, ci sono grandi colli di bottiglia che potrebbero soffocare la tua canalizzazione di vendita se non risolvi il problema al più presto:
I diversi colli di bottiglia che possono influire sulla pipeline di vendita includono quanto segue:
- La gestione manuale dei lead esaminando e-mail, fogli di calcolo, carta, ecc. Richiede tempo. Inoltre, identificare i lead “caldi” e “freddi” seguendo una procedura manuale richiede più tempo, facilitando la caduta di più lead prima che raggiungano la fase finale (o successiva) dell’imbuto.
- Non è disponibile un facile accesso alle persone acquirente e alle conversazioni con i clienti:
- I dirigenti delle vendite trascorrono molto del loro tempo nelle riunioni al fine di discutere i lead disponibili, ottenere l’accesso ai dati, i KPI delle vendite, ecc.
- L’invio di proposte finali e preventivi al cliente richiede tempo perché i responsabili delle vendite devono passare attraverso le conversazioni passate con il cliente e abbinarle ai prezzi più recenti. L’intero processo è complesso.
- La previsione manuale delle vendite richiede molto tempo che può essere utilizzato per coltivare lead.
- Le persone del team di marketing e del team di vendita lavorano in modo diverso e spesso hanno difficoltà a collaborare in tempo reale.
L’automazione del marketing è la soluzione a ciascuno dei colli di bottiglia di cui sopra che influenza la pipeline di vendita. Con la gestione automatica dei lead, la piattaforma ottiene il punteggio in base al comportamento, alla geografia e ai dati demografici. La dashboard presenta tutte le metriche chiave in tempo reale, quindi il team di vendita ha un’unica visualizzazione della dashboard del cliente in qualsiasi momento nel ciclo di acquisto, il che significa che le previsioni di vendita vengono eseguite con maggiore precisione.
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3) Automatizza la tua attività di marketing
L’automazione del marketing offre un’unica piattaforma per automatizzare molte attività e flussi di lavoro in ogni fase del ciclo di acquisto, come ad esempio:
- Invio di e-mail a un elenco di potenziali clienti qualificati.
- La misurazione del comportamento del cliente e il punteggio conduce sulla base di tale comportamento.
- L’invio di lead qualificati al CRM per la formazione di lead.
- Presentazione dei lead su una singola dashboard in modo che il team di vendita possa lavorare sui lead qualificati e portarli alla fase successiva del ciclo di acquisto.
- Coltivare i contatti via e-mail, contenuti e social media per attirarli verso la vendita.
Tutti i dati sulle prestazioni del team di vendita / dati sul comportamento dei clienti / le prestazioni complessive della campagna sono archiviati in un singolo CRM e viene data la preferenza a importanti KPI ( Key Performance Indicator ) come ricavi e tasso di fidelizzazione dei clienti.
L’automazione del marketing è un modo intelligente per raccogliere, elaborare e convertire lead qualificati. Puoi automatizzare e segmentare completamente tutte le attività importanti delle tue campagne di marketing.
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4) Coltiva i lead raggiungendoli attraverso più canali
Il nutrimento automatico dei lead può fare una grande differenza per la tua strategia di marketing generale. È stato stimato che il 50% dei lead deve essere coltivato per portarli alla fase successiva della canalizzazione di acquisto. Non sono pronti per l’acquisto immediato. E i cicli di vendita si allungano perché le persone effettuano ricerche, leggono recensioni, confrontano i prezzi e quindi selezionano i prodotti più che mai.
Il viaggio dell’acquirente comprende generalmente tre fasi dell’imbuto , vale a dire:
- TOFU / Consapevolezza – In questa fase, le prospettive stanno attivamente cercando di trovare una soluzione al loro problema. Non sono ancora a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi, quindi devi utilizzare strategie di marketing di contenuti intelligenti per visualizzare i tuoi prodotti o servizi tramite SEO, post di blog, email marketing o annunci.
- MOFU / Considerazione – In questa fase, i potenziali clienti conoscono una possibile soluzione al loro problema e approfondiscono la ricerca esaminando case study e guide per vedere se qualcosa si adatta.
- BOFU / Decisione – I potenziali clienti hanno ora selezionato i possibili fornitori e stanno confrontando i pro ei contro di ciascuno, inclusi prezzo, garanzie e altre specifiche dettagliate. Alla fine prendono la decisione finale di acquisto in questa fase.
Il marketing automatizzato ti consente di presentare il tuo marchio al cliente in modo positivo sui canali in cui sono presenti durante l’intero percorso di acquisto.
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5) Costruire relazioni durature con i clienti
Gli esperti di marketing che utilizzano più di tre o più canali (omni-channel) per raggiungere i potenziali clienti hanno un tasso di fidelizzazione dei clienti superiore del 90% e tassi di coinvolgimento e acquisto superiori del 250%.
L’automazione del marketing ti aiuta non solo a comprendere i tuoi clienti identificando i loro punti deboli, ma a personalizzare anche la comunicazione con loro. L’automazione offre una strategia one-to-one che raggiunge il cliente su una varietà di canali in cui sono presenti in diversi momenti.
Quando aggiungi valore alla vita dei tuoi clienti risolvendo i loro punti deboli, iniziano a fidarsi del tuo marchio. E quando hai molti clienti felici e soddisfatti, vengono coinvolti nel marketing passaparola, che si trasforma in una relazione a due vie con i clienti :
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6) Misura le prestazioni delle tue campagne di marketing
Sia il team di marketing che quello di vendita sono coinvolti nella generazione di una vendita e ci sono diverse persone responsabili di svolgere diverse attività in una campagna di marketing globale.
Misurare le prestazioni di diverse attività di marketing può essere una sfida. Con l’uso dell’automazione del marketing, diventa più facile tenere traccia delle prestazioni di un determinato team o persino di un particolare individuo.
La misurazione porta a una corretta gestione e una corretta gestione porta a una migliore ottimizzazione dell’intero processo. I flussi di lavoro ottimizzati aiutano a generare risultati migliori a lungo termine.
7) Risparmia tempo
Il compito principale di una piattaforma di automazione del marketing è automatizzare attività ripetitive, come l’invio di e-mail, la condivisione di aggiornamenti sui social media, la conduzione di analisi della concorrenza, la preparazione di report, ecc. Una volta identificato l’insieme di attività ripetitive, è sufficiente inserirle nel software di automazione e consentire alla piattaforma di gestire automaticamente le attività.
Il 74% degli esperti di marketing afferma che l’automazione li aiuta a risparmiare tempo dedicato alla preparazione dei report e all’analisi. Inoltre, semplicemente automatizzando la programmazione dei post sui social media, gli esperti di marketing possono risparmiare 6 ore a settimana.
Nessun marketer, imprenditore o piccolo imprenditore desidera trascorrere del tempo in attività ripetitive quando ha cose più grandi e più importanti da fare per far crescere la propria attività. L’automazione aiuta a personalizzare la comunicazione su larga scala, automatizzare l’attivazione di messaggi di marketing in base al comportamento del cliente e presentare tutti i dati relativi al cliente in una singola dashboard.
8) Mantenere un hub centrale per tutte le attività di marketing
L’automazione del marketing conserva tutti i dati e le informazioni dai vari punti di contatto dei clienti in un unico posto, fungendo così da hub centrale per tutte le attività di marketing.
Quando tutti i dati dei tuoi clienti sono archiviati in un unico posto, ti fa risparmiare un sacco di tempo che altrimenti dovresti spendere per analizzare le prestazioni dei tuoi sforzi di marketing su canali diversi. Inoltre, consente a persone diverse di più reparti di rimanere sincronizzate con il comportamento dei clienti in continua evoluzione. Mantiene aggiornati tutti i dati dei clienti e garantisce coerenza nel contattare i potenziali clienti.
Pertanto, il team di marketing e vendite può coordinarsi facilmente, con conseguente aumento delle vendite.
9) Ti consente di essere più innovativo
L’automazione del marketing ti consente di automatizzare le attività ripetitive e ti consente di concentrarti sull’innovazione delle strategie di marketing basate sul comportamento dei clienti. Ottieni un rapporto dettagliato contenente le persone acquirente, il risultato di precedenti campagne di marketing e l’intero viaggio che i potenziali clienti seguono dalla consapevolezza alla vendita.
L’automazione utilizza il split test per capire cosa funziona meglio per la tua azienda, come:
- Quanto tempo dovresti aspettare prima di inviare ogni messaggio
- Il numero di volte in cui dovresti contattare un potenziale cliente per convertirlo
- Su quali canali è più probabile che i potenziali clienti si convertano
- Quale modello di email attiva le azioni massime
Quando ottieni un’immagine più chiara di ciò che i tuoi potenziali clienti si aspettano dalla tua attività, puoi implementare nuove strategie per mantenerli coinvolti.
Quali sono alcuni usi dell’automazione del marketing?
L’automazione del marketing è uno strumento potente per qualsiasi azienda. Consente ai team di vendita di lavorare con lead qualificati, mantenendo motivati gli addetti alle vendite e, di conseguenza, un numero maggiore di lead viene convertito in vendite.
Alcuni dei vari usi dell’automazione del marketing sono:
1) Identificare “Hot Leads”
I lead principali sono potenziali clienti pronti a convertirsi. Sono identificati sulla base del loro comportamento passato, come ad esempio:
- I visitatori che aggiungono alcuni articoli al carrello e visitano la pagina di pagamento ma, per qualsiasi motivo, non hanno completato l’acquisto.
- Visitatori che ti hanno fornito i loro dati per contattarli al momento opportuno.
- Visitatori che hanno visitato il tuo sito due volte negli ultimi due giorni dopo aver fatto clic sul link di sconto inviato tramite e-mail.
Il software di automazione identifica automaticamente tali lead e li classifica sulla base della probabilità che si convertano. Tali lead caldi vengono quindi presentati al team di vendita per ulteriori elaborazioni.
2) Ridurre l’abbandono del carrello
L’abbandono del carrello è una delle maggiori preoccupazioni per i marchi di e-commerce.
Il tasso medio globale di abbandono del carrello si avvicina al 78% e quegli abbandoni che utilizzano dispositivi mobili hanno raggiunto un enorme 85,65%. Dai un’occhiata a questo grafico per avere un’idea migliore:
Per fortuna, l’automazione del marketing aiuta a ridurre le possibilità di abbandono del carrello e spinge il cliente verso una vendita. Il software identifica tutti questi visitatori che hanno aggiunto articoli al loro carrello ma non hanno ancora estratto la loro carta di credito. Si invia una e-mail personalizzata ricordando loro di completare l’acquisto – e il tasso di conversione medio per lo shopping email carrello abbandono è di circa il 18% .
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3) Target clienti attraverso diversi canali
Combinando tutti i dati e i dettagli della campagna in un unico posto, l’automazione del marketing rende più facile catturare l’attenzione degli utenti.
Gli esperti di marketing possono utilizzare software di automazione come Ontraport o Optimove per indirizzare i clienti su più canali, come messaggistica sul sito, pubblicità di retargeting, SMS, direct mail e cartoline.
Al fine di indirizzare i clienti su canali diversi tramite l’automazione del marketing, gli esperti di marketing possono:
- Personalizza il messaggio per clienti o potenziali clienti in base a dove si trovano nella canalizzazione di vendita e raggiungili attraverso più canali come e-mail, cartolina, messaggio di testo, tweet o telefono.
- Invia messaggi automatici a potenziali clienti su più canali (sia online che offline) dopo azioni specifiche, trigger o periodi di tempo.
- Identifica i canali di comunicazione più preferiti dai tuoi clienti e raggiungili per migliorare il targeting.
- Automatizza la consegna di e-mail e messaggi contestualizzati attraverso canali diversi in base ai dati comportamentali analizzati dai clienti e al modello di utilizzo.
- Ricorda loro i prossimi eventi o annuncia le tue ultime funzionalità su più canali per assicurarti che completino il set di azioni che desideri.
4) Aumentare il valore della vita dei clienti (CLV)
Per far crescere il tuo business, devi mantenere un equilibrio ottimale tra acquisizione e fidelizzazione dei clienti.
L’automazione del marketing viene utilizzata per creare campagne personalizzate per clienti nuovi ed esistenti. Puoi consigliare prodotti, inviare loro offerte o rispondere alle loro domande per mantenerli coinvolti con il tuo marchio.
Quando i clienti rimangono coinvolti con la tua attività per un periodo di tempo più lungo, rimangono fedeli al tuo marchio. Ciò consente di generare ordini ripetuti e aumentare il valore della durata del cliente.
5) Upsell e Cross Sell ai clienti
L’automazione del marketing mantiene tutti i dati dei clienti in un unico posto consentendo di attivare prodotti basati sul comportamento di acquisto recente o passato.
- Upselling significa vendere prodotti a un prezzo più alto ai clienti.
- Cross selling significa vendere prodotti correlati ai clienti.
Gli strumenti di automazione del marketing svolgono il lavoro di cross selling e upselling automaticamente senza alcuna interferenza manuale. Ecco un esempio di Amazon (ovviamente) in cui utilizzano software di automazione per personalizzare i consigli al fine di incrociare la vendita e l’upselling dei loro prodotti:
Amazon sfrutta anche la potenza della posta elettronica per la vendita incrociata di prodotti. Poiché le e-mail transazionali contengono informazioni importanti (ovvero la conferma dell’ordine insieme al collegamento del pacchetto traccia), è più probabile che le persone le aprano. Questo è un ottimo modo per aumentare il numero di vendite dello stesso cliente :
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6) Migliora la divulgazione di Blogger
La divulgazione di Blogger è una di queste attività che richiede di inviare più e-mail ogni giorno.
L’automazione del marketing ti consente di inviare e-mail ai blogger automaticamente e verifica anche il tasso di coinvolgimento di ogni e-mail. Il sistema quindi sceglie automaticamente il miglior modello di email in base al tasso di coinvolgimento degli abbonati.
Ecco un esempio di modello di email dalla piattaforma di automazione del marketing Sales Fusion:
La piattaforma sostituisce automaticamente il valore tra parentesi quadre personalizzandolo per ogni prospettiva, migliorando così il tasso di risposta delle campagne di sensibilizzazione dei blogger.
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7) Genera lead da pagine di ringraziamento
Marketers sarebbero d’accordo che la generazione di lead è la loro sfida più grande – e marketing automation consente di marketing per generare lead anche da grazie pagine.
Ecco un esempio di una pagina di ringraziamento di Smart Bribe che indirizza i visitatori a intraprendere la prossima azione. Quando le persone iniziano a twittare del tuo marchio, aumenti il coinvolgimento, il che si traduce in un numero maggiore di lead.
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8) Utilizzare l’intelligenza artificiale per suggerire automaticamente i contenuti ai visitatori
Gli elementi di marketing sfruttati dall’intelligenza artificiale includono modelli di consumo dei contenuti dei consumatori, comportamenti di acquisto passati e dati demografici dei clienti.
A differenza di altre tecniche di personalizzazione, l’automazione del marketing utilizza l’IA per la personalizzazione individuale su vasta scala. Ciò aiuta a migliorare sia l’esperienza del cliente sia il tasso di fidelizzazione del cliente.
Come operatore di marketing, puoi analizzare milioni di punti dati per prevedere i tempi, i messaggi e l’ambiente migliori per aumentare le conversioni. L’automazione del marketing può quindi utilizzare i dati per attivare il contenuto giusto per il cliente al momento giusto.
Netflix, una delle più grandi piattaforme di streaming online, utilizza la cronologia visualizzazioni dei clienti per consigliare nuovi contenuti:
I consigli personalizzati one-to-one aiutano a migliorare l’esperienza complessiva del cliente, garantiscono visite ripetute, aumentano le conversioni e migliorano il tasso di coinvolgimento del pubblico.
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L’automazione del marketing è necessaria per la tua azienda?
Se vuoi migliorare la tua generazione di lead e coltivare questi lead per produrre clienti paganti, l’automazione del marketing è davvero necessaria per la tua azienda. Se rispondi sì ad almeno la metà di questi punti, dovresti investire nell’automazione del marketing:
- Fai troppe attività ripetitive, come l’email marketing o la pubblicazione manuale sui social media.
- Il tuo sito Web non è in grado di generare abbastanza contatti di alta qualità a causa della scarsa commercializzazione dei contenuti.
- Non sei in grado di convertire i lead in clienti perché non hai tempo per coltivarli o semplicemente non sai come farlo.
- Vuoi fornire contenuti personalizzati e utili ai tuoi visitatori.
- Desideri impegnarti nuovamente con i tuoi clienti e aumentare l’efficienza della campagna.
- Desideri ottenere informazioni dettagliate sulle attuali tendenze del settore.
- Volete mantenere la coerenza nel raggiungere il cliente in ogni punto del percorso del cliente come e-mail, ricerca o social media.
- Volete ridurre i punti di attrito dei clienti e dare seguito ai contatti non appena inviano richieste.
- Ti piacerebbe combinare tutte le tue attività di marketing (SEO, email marketing, PPC, social media, ecc.) Da più canali in un unico posto.
- Vorresti mantenere relazioni produttive ea lungo termine con i tuoi clienti.
Pensieri finali
I livelli di competizione aumentano di giorno in giorno e hai bisogno di una soluzione efficace per sconfiggere i tuoi concorrenti. L’automazione del marketing è quella soluzione perché ti consente di automatizzare il tuo marketing, generare lead pertinenti e chiuderli tutti a un costo accessibile.
L’automazione risparmia tempo, migliora il coinvolgimento dei clienti, aumenta la qualità dei lead, aumenta le conversioni e aumenta le vendite complessive. Inizia a utilizzare l’automazione del marketing e nota la differenza che può portare alla tua strategia di marketing generale!