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Che cos’è l’Account-based Marketing (ABM)? Guida definitiva 2020

Identificare e coltivare account di alto valore richiede molti dati sui comportamenti e gli interessi aziendali. Molte piccole imprese fanno fatica a raccogliere questi dati e mantenerli organizzati. Un software di gestione intelligente delle relazioni con i clienti (CRM) come Salesforce , tuttavia, non solo ti aiuterà a identificare potenziali clienti promettenti, ma li convertirà offrendo contenuti pertinenti e personalizzati ed esperienze positive per i clienti. Fai clic qui per una demo gratuita di Salesforce.

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Come funziona il marketing basato sull’account

Per condurre ABM, le aziende prima determinano i loro conti target; ciò richiede l’identificazione di conti esistenti di alto valore, quindi la ricerca di società simili nel loro settore e i decisori di tali società. Successivamente, creano i contenuti della campagna e scelgono i canali su cui pubblicare tali contenuti in base ai punti deboli dei decisori e dove consumano i contenuti. Infine, lanciano le loro campagne e misurano i risultati.

Per identificare potenziali aziende promettenti da indirizzare con le campagne ABM, consultare il proprio team di vendita e approfondire i dati dei clienti per identificare i tipi di clienti che sono stati acquirenti frequenti dalla propria azienda. Quindi, identifica ciò che hanno in comune, incluso il modo in cui sono stati acquisiti e i loro punti di dolore. Infine, utilizza gli strumenti di analisi e le informazioni del tuo team di vendita per identificare aziende simili nel tuo settore.

Per la fase finale di ABM, identificare i decisori chiave all’interno di ciascuna società target. Inizia cercando i dipendenti dell’azienda su LinkedIn, quindi identifica chi sono i decisori chiave in base ai titoli elencati sotto i nomi dei dipendenti. Visita i profili dei decisori per saperne di più su di loro. Con queste informazioni, crea contenuti che esprimano i loro punti deboli, quindi pubblicali e promuovili sui canali che molto probabilmente risuoneranno con loro.

Questo approccio ponderato e personalizzato aiuta le piccole imprese a competere nei loro settori utilizzando le stesse strategie ABM vincenti delle grandi imprese. Inoltre, ABM aiuta le piccole imprese a offrire le esperienze che i marchi di alto valore si aspettano e, di conseguenza, a farle diventare clienti a lungo termine.

Per chi è il marketing basato sull’account giusto

Poiché ABM aiuta a guadagnare un contratto o a sviluppare una relazione commerciale a lungo termine (e non una vendita una tantum), le aziende che possono beneficiare maggiormente di ABM offrono prodotti o servizi B2B che richiedono acquisti ripetuti, come freelance, servizio, produzione B2B, e società di software. Possono essere aziende di livello enterprise o aziende più piccole; l’approccio di base all’ABM non dipende dalle dimensioni dell’azienda.

I tipi di attività che trarrebbero maggiori benefici dal marketing basato sull’account sono:

  • Liberi professionisti che offrono servizi alle imprese: le imprese indipendenti che possono beneficiare di ABM includono quelle che commercializzano le imprese e beneficiano di clienti abituali, come scrittori di contenuti, strateghi dei contenuti, business coach, commercialisti, organizzatori di eventi, grafici, interior designer e paesaggisti.
  • Fornitori di servizi B2B : i fornitori di servizi B2B generalmente traggono i loro maggiori profitti firmando un contratto per fornire servizi ripetuti ad altre imprese. Considerando ciò, i fornitori di servizi B2B che trarrebbero beneficio dal marketing basato su account includono i fornitori di servizi di pulizia, contabilità, assicurazione, costruzione e marketing.
  • Produttori: molti produttori creano contratti a lungo termine ed esclusivi con i rivenditori, come i concessionari di catene di automobili, per godere di partnership a lungo termine con loro. Per questi marchi, il marketing basato su account può aiutarli a concludere nuovi contratti con i rivenditori che venderanno i loro prodotti ai consumatori.
  • Aziende di software: molte aziende utilizzano software, come strumenti di analisi e contabilità, per aiutarli a gestire le proprie attività in modo più efficiente. Poiché la maggior parte delle aziende di software preferisce offrire i propri prodotti tramite rinnovi annuali, esclusivi e ripetuti, il marketing basato su account li aiuta a convincere le aziende target che i loro prodotti valgono un impegno lungo tutto l’anno e il prezzo che ne deriva.

Vantaggi del marketing basato sull’account

Poiché gli strumenti di marketing sono diminuiti di prezzo, recentemente il marketing ABM è diventato sempre più accessibile alle piccole imprese. Pertanto, le piccole imprese hanno beneficiato di numerosi vantaggi di questa strategia di marketing, tra cui la creazione di campagne altamente personalizzate ed esperienze dei clienti, una riduzione degli sprechi di marketing (attraverso cicli di vendita abbreviati creati dalla prequalifica dei lead) e un accurato monitoraggio del ritorno sull’investimento (ROI), tra altri benefici.

Ecco i cinque principali vantaggi del marketing basato su account per le piccole imprese:

1. Campagne altamente personalizzate

Mentre il marketing in entrata crea un’ampia rete per catturare molti nuovi clienti, una campagna ABM è indirizzata a un’organizzazione per acquisire quel cliente o acquirente. Tuttavia, va ancora più in profondità prendendo di mira i decisori dell’organizzazione. Pertanto, invece di creare una campagna per attirare un cliente, la tua campagna viene creata per attirare una o più persone specifiche. Ciò significa che è più facile parlare con i punti deboli del tuo acquirente.

2. Meno sprechi di marketing

Il marketing tradizionale prevede investimenti in campagne per centinaia di persone che non conosci. Al contrario, ABM inizia identificando esattamente chi è il tuo acquirente target, i suoi punti deboli e se stanno attualmente cercando di acquistare. Ciò significa che, prima ancora di creare una campagna, hai una buona idea se il tuo prodotto è perfetto per loro e se è probabile che acquistino. Date queste informazioni, è meno probabile che investiate in marketing che non porterà frutti.

3. Una migliore esperienza del cliente

Quando fai marketing a persone specifiche (al contrario di una persona del cliente), puoi offrire più servizio one-to-one e attenzione durante il ciclo di acquisto. È la differenza tra lo shopping in una grande catena di negozi con una manciata di venditori per servire centinaia di clienti e lo shopping in un negozio di fascia alta che dedica un venditore a ciascun cliente. Nell’ultimo esempio, i clienti ricevono un trattamento VIP che identifica e soddisfa le loro esigenze.

4. Un ciclo di vendita abbreviato

Il marketing tradizionale inizia con una vasta rete per attirare centinaia di persone, quindi lavora per determinare chi è più interessato all’acquisto. Dopo aver determinato questo, le campagne devono convincerli che sei il miglior business per soddisfare le loro esigenze. Con ABM, devi prima identificare il tuo cliente per apprendere i suoi punti deboli e l’intenzione di acquistare, prequalificandoli in tal modo. Non c’è tempo perso a lanciare una rete ampia, il che significa meno tempo investito nella chiusura di una vendita.

5. Misura di ritorno sull’investimento (ROI) facile

Poiché le campagne ABM sono progettate per attrarre solo un’organizzazione o un team, se si atterra l’account o si ottiene un aumento di vendite, è abbastanza chiaro che i tuoi sforzi sono stati ripagati. Scegliendo come target un account e monitorandoli durante il ciclo di vendita, sai esattamente quando e come hanno scelto di acquistare da te. Questo ti aiuta a misurare accuratamente il ROI della tua campagna.

Come condurre il marketing basato sull’account in 7 passaggi

Per condurre un marketing basato sugli account, inizia identificando quali sono i tuoi account target e quindi i responsabili delle decisioni al loro interno. Successivamente, utilizza le informazioni che conosci sui responsabili delle decisioni del tuo account di destinazione per creare contenuti della campagna che indirizzeranno le loro preferenze e i loro punti deboli. Dopo aver pubblicato i tuoi contenuti, promuovili sui canali che potrebbero aiutarli a raggiungere i decisori target. Infine, misura i tuoi risultati.

Ecco come condurre il marketing basato sull’account in sette passaggi:

1. Identifica i tuoi account target

Per identificare i tuoi account target, inizia scavando nei dati dei tuoi clienti (nel tuo CRM, se ne hai uno) per identificare i tuoi clienti di alto valore. Quindi, parla con il tuo team di vendita per restringere l’elenco ai clienti che hanno i rapporti più stretti con le tue aziende. Mentre guardi entrambi, cerca account che spendono molto con la tua azienda su base regolare, che sono stati con la tua azienda per molto tempo e hanno indirizzato altri clienti.

Esamina i tuoi rapporti CRM o i dati dei clienti

Inizia guardando i tuoi rapporti CRM o i dati dei clienti. Il tuo CRM ha dashboard di analisi che individuano esattamente chi sono i tuoi clienti di alto valore; in caso contrario, è possibile calcolarlo utilizzando la cronologia degli acquisti. Puoi anche valutare le relazioni che hai con loro in base al numero di reclami che ricevi da loro e al tempo che dedichi al loro servizio. Sviluppa un elenco dei tuoi clienti di alto valore e senza problemi dai tuoi record.

Raccogli dati qualitativi dai tuoi addetti alle vendite

Il tuo team di vendita può probabilmente offrire ulteriori approfondimenti sui tratti che i tuoi migliori account hanno in comune. Chiedi loro chi sono i loro migliori clienti. Quindi, esamina ogni account e chiedi perché sono stati in grado di nutrirli in clienti di alto valore e fedeli. Ad esempio, è una strategia che hanno utilizzato o alcuni tratti dell’account che li rendono più preziosi? Restringi le caratteristiche che rendono conto di valore a lungo termine.

2. Ricerca i clienti esistenti per trovare quelli simili

Quindi, cerca i tuoi account più forti per determinare i profili che dovresti cercare quando identifichi aziende simili per il tuo marketing. Per effettuare ricerche sui clienti esistenti, parlare con il team di vendita o visitare i siti Web dei clienti attuali per conoscere le loro attività; creare un profilo delle loro dimensioni, posizione e punti di dolore. Quindi, utilizzare strumenti di analisi come SEMRush per trovare aziende simili sviluppando un elenco dei loro concorrenti diretti.

Ricerca clienti attuali

Ora che hai un elenco degli attuali clienti di alto valore che hanno forti relazioni con il tuo marchio, scava per saperne di più su di loro. Utilizzando i loro siti Web e le risorse online (profili dei social media e elenchi di directory, ad esempio), creare un profilo per ciascuno che includa il loro settore, le dimensioni dell’azienda, il numero di decisori, le entrate, il tempo nel settore e i loro punti deboli.

Identificare i principali concorrenti del cliente

Ora, fai qualche ricerca sulla concorrenza su questi clienti per scoprire chi altro nel settore è posizionato in modo simile. Ciò fornirà un elenco di società che hanno all’incirca le stesse dimensioni, condividono lo stesso settore e hanno un flusso di entrate, prodotti, servizi, base di clienti e livello di esperienza simili nel settore. Come tale, è probabile che abbiano punti di dolore simili ai tuoi migliori clienti attuali.

Per iniziare, usa uno strumento come SEMRush ; navigare al loro sito Web e utilizzare la barra di ricerca per digitare l’indirizzo Web del cliente. Nella schermata successiva, scorri verso il basso fino ai rapporti “Principali concorrenti pagati” e “Mappa di posizionamento competitivo”. Dai un’occhiata al rapporto sul posizionamento dei concorrenti e scopri quali sono i concorrenti più stretti e quali non sono basati sulla tua conoscenza del settore. Sviluppa un elenco dei tuoi vicini concorrenti.

I concorrenti a pagamento principale SEMRush e la mappa di posizionamento competitivo riportano informazioni grafiche

Rapporti SEMRush “Principali concorrenti pagati” e “Mappa di posizionamento competitivo”

Per completare questo elenco, chiedi al tuo team di vendita le loro opinioni. Probabilmente conoscono aziende simili che hanno voluto presentare sulla base della loro esperienza. Possono anche aiutare a prequalificare le aziende. Dopotutto, i tuoi addetti alle vendite vengono assunti per la loro intuizione oltre alle loro dure competenze; molti hanno sviluppato un sentimento per il quale è probabile che i clienti diventino forti clienti.

Poni domande al tuo team di vendita come:

  • Hai delle riserve sul targeting delle aziende in questo elenco? Perché?
  • Quale di queste società credi sarà più probabile convertire e perché?
  • Hai più aziende da aggiungere a questa lista e perché sono buoni candidati?

3. Identificare i principali responsabili delle decisioni all’interno delle società target

Ora che conosci le aziende target, identifica le persone al loro interno che possono prendere decisioni sull’acquisto del tuo prodotto. Se sei una società di marketing, ad esempio, potresti scoprire chi è il vicepresidente del marketing o il direttore creativo. Per trovare i principali responsabili delle decisioni all’interno delle aziende target, effettuare una ricerca su LinkedIn, quindi informarsi su ciascuno esaminando i loro profili.

Esegui una ricerca LinkedIn filtrata

Un modo per identificare i principali responsabili delle decisioni è tramite una ricerca LinkedIn filtrata. Per condurre questa ricerca, vai su LinkedIn.com. Utilizza la barra di ricerca per cercare la società di destinazione. Quindi, fai clic su “Persone” nella barra delle opzioni in alto. Da lì, fai clic su “Tutti i filtri”.

Le persone filtrate cercano su info-grafica di LinkedIn

Conduzione di una ricerca di persone filtrata su LinkedIn

Ora compila il modulo selezionando le caselle che si applicano. Ad esempio, se desideri scegliere come target persone in un determinato Paese, fai clic sulla casella etichettata con quel Paese. Allo stesso modo, se desideri scegliere come target le persone all’interno del dipartimento “Marketing”, fai clic sulla casella “Marketing”. Seleziona tutti i parametri pertinenti, quindi fai clic su “Applica”.

LinkedIn All People filtra info-grafica

Filtri LinkedIn All People

Scorri i risultati filtrati per trovare un elenco di decisori chiave nella tua azienda target in base ai loro titoli. Ad esempio, un direttore del marketing o un caporedattore potrebbero essere i decisori che dovresti prendere di mira se offri servizi di scrittura di contenuti. Quindi, scorrere i loro profili per conoscerli, inclusi età, sesso, livello di istruzione e posizione. Leggi i post che hanno scritto per cercare di identificare i loro punti deboli professionali.

Parla con il tuo team di vendita (di nuovo)

Sulla base della loro esperienza con aziende simili, il team di vendita sarà probabilmente in grado di offrire ulteriori spunti sui punti dolenti che i decisori della tua lista affrontano nei loro ruoli particolari. Chiedi loro di mettere insieme un elenco di punti critici noti che le persone nella tua lista stanno probabilmente affrontando nei loro ruoli. Mentre ci sei, chiedi come hanno lanciato con successo i tuoi prodotti per risolvere questi problemi con i decisori di aziende simili in passato.

4. Identificare i canali per raggiungere i decisori chiave dell’account target

Ora che sai chi sono i tuoi contatti chiave, è tempo di decidere quali canali li raggiungeranno nel modo più efficace. Usa le informazioni che hai appreso su di loro, compresi l’età e il sesso, per determinare i canali online principali e quelli supplementari che probabilmente usano per interagire e tenere il passo con le notizie del settore. Fonti di ricerca come The Pew Research Center Demografia dei social media possono aiutarti a identificare questi canali.

Scegli i canali social che si allineano ai dati demografici target

Nell’era digitale, il 91% degli acquirenti B2B è attivamente coinvolto nei social media e l’84% dei dirigenti aziendali riferisce di utilizzare i social media per supportare le proprie decisioni di acquisto. L’uso dei social media come parte del marketing è la chiave. Trovare i canali giusti da usare, tuttavia, può essere più impegnativo. Per trovare i canali social giusti per il tuo marketing, consulta gli studi online ed esamina i contenuti sui migliori canali del tuo settore.

Per sapere quali canali di social media stanno utilizzando, consulta rapporti come quelli pubblicati da The Pew Research Center Demographics of Social Media. Il loro rapporto del 2019 in particolare include alcune statistiche significative: il 63% degli uomini e il 75% delle donne usano Facebook. Al contrario, il 31% degli uomini e il 43% delle donne usano Instagram. Inoltre, il 75% delle persone con un diploma universitario utilizza Facebook.

Adulti statunitensi che usano i social media, informazioni grafiche del 2019

Studio di ricerca Pew su adulti statunitensi che usano i social media, 2019

Scegli i canali supplementari che si allineano ai dati demografici target

Ora che sanno su quali piattaforme di social media promuovere i tuoi contenuti, cerca le statistiche online per scoprire se i dati demografici più raggiunti da altre piattaforme di marketing corrispondono a quelli dei tuoi decisori target. Questo ti aiuterà a decidere se canali come la pubblicità digitale, la posta elettronica o Facebook Messenger sarebbero utili per raggiungerli. Ad esempio, questo rapporto di Statista.com indica che il 93,4% delle persone di età compresa tra 25 e 43 anni utilizza la posta elettronica.

Per aiutarti con la tua ricerca, ti consigliamo di consultare i principali centri di ricerca e think tank, come Statista e The Pew Research Center. A volte anche singole piattaforme e provider pubblicheranno studi sull’uso del canale; cerca questi nella tua ricerca.

Grafico di Statista.com dell'utilizzo dell'email negli Stati Uniti per età

Grafico di Statista.com dell’utilizzo dell’email negli Stati Uniti per età

5. Creare contenuti per i responsabili delle decisioni dell’azienda target

Ora che sai chi sono i principali responsabili delle decisioni e i loro punti deboli, come i tuoi venditori potrebbero presentare i tuoi prodotti per risolverli e dove trascorrono il tempo online, crea contenuti per allinearli alle loro esigenze. Usa questi contenuti per affrontare i loro probabili punti deboli e le loro caratteristiche personali apprese dai social media. Prendi in considerazione la pubblicazione di tipi di contenuti come webinar, post di blog, e-book, newsletter, annunci digitali e media tradizionali.

Ecco alcuni tipi comuni di contenuti creati dalle aziende per le campagne ABM:

  • Webinar: non solo i webinar ti consentono di interagire con potenziali account in modo più diretto, ma man mano che i partecipanti interagiscono e fanno domande, apprendi informazioni, come punti critici e sfide, che possono aiutarti a ottenere l’account.
  • Post di blog: i post di blog ti aiutano a guadagnare credibilità mettendo in mostra ciò che sai sulla risoluzione dei problemi che devono affrontare i responsabili delle decisioni degli account. Per garantire che i tuoi account target siano quelli che visualizzano questi post, promuovi quelli pertinenti con annunci sui social media mirati o includendoli in una newsletter ricevuta dai rappresentanti dei tuoi account target.
  • E-book: come i post di blog, gli e-book consentono di instaurare un rapporto di fiducia con i decisori del proprio account di destinazione. Puoi creare un e-book per affrontare un punto dolente dell’account di destinazione, quindi includere casi studio su come hai risolto il problema per aziende simili. Fornire questi in formato scaricabile consente di tenere traccia di chi li consuma.
  • Newsletter: le newsletter ti consentono di compilare tutto il contenuto che hai creato per i tuoi decisori in un’unica pubblicazione e inviarlo ai decisori chiave dell’account via e-mail. Ciò richiede un opt-in, tuttavia, e quindi dovrebbe essere abbinato a un incentivo alla sottoscrizione, come un e-book scaricabile.
  • Annunci digitali: la pubblicità digitale può essere impostata per indirizzare i decisori chiave nei tuoi account target con un link ai contenuti che mostra loro come risolvere i loro problemi. Per questo motivo, gli annunci dovrebbero normalmente essere utilizzati insieme ad altri tipi di contenuto o per indirizzare i responsabili delle decisioni degli account target a registrarsi per una prova o una demo gratuita, a seconda di dove si trovano nella canalizzazione di vendita.
  • Media tradizionali: i media tradizionali, come giornali e riviste, possono essere utilizzati per pubblicare annunci in cui i responsabili delle decisioni sugli account target consumano informazioni. Ad esempio, se hai visto sui social media che un CEO di un account target ama tenere il passo con le notizie del settore tramite una particolare rivista, inserire un annuncio in quella pubblicazione è un ottimo modo per raggiungerli.

La creazione di diversi tipi di contenuto consente di raggiungere i principali responsabili delle decisioni sulle piattaforme che utilizzano più frequentemente. Tieni presente, tuttavia, che non tutti i tipi di contenuto si adattano a tutti i canali. Per questo motivo, puoi scegliere di concentrarti su uno di questi tipi di contenuti rispetto ad altri, a seconda dei decisori che stai cercando di raggiungere. Per conoscere il miglior tipo di contenuto per il tuo canale, trascorri un po ‘di tempo ad esplorarlo, così come il profilo del tuo decisore target su quel canale.

6. Avvia la tua campagna

Ora che hai scelto i tuoi canali e creato i contenuti, è tempo di mettere tutto insieme. Se hai scelto canali supplementari su cui promuovere i tuoi contenuti, assicurati che i tuoi messaggi siano allineati e coerenti. Inoltre, assicurati che i decisori non ricevano ripetutamente gli stessi annunci o messaggi; è probabile che si sentano spammati se ricevono lo stesso contenuto attraverso più canali. Fornisci invece un valore univoco su ciascun canale per ottenere i migliori risultati.

Quando tutti i tuoi contenuti vengono creati e verificati, assicurati di aver impostato il monitoraggio per misurare i risultati una volta pubblicati. Quindi, pubblica i tuoi contenuti o pianificali per la pubblicazione in futuro. Se hai più contenuti, assicurati di distanziare la pubblicazione in modo che il tuo pubblico non sia inondato di informazioni in breve tempo.

7. Misura i risultati

Una volta pubblicati i contenuti, utilizza gli strumenti di analisi per misurare i risultati della tua campagna. Inoltre, poni domande alle aziende target per determinare l’efficacia delle tue campagne. Strumenti di analisi come SEMRush , Mailchimp e Buffer possono aiutarti ad analizzare il rendimento delle tue campagne sul tuo sito Web, e-mail e social media in base a metriche chiave come clic, download, nuovi follower, vendite e valore del cliente a vita.

Utilizza gli strumenti di Analytics per tenere traccia delle prestazioni

Le piccole imprese hanno una vasta gamma di strumenti di analisi disponibili a prezzi convenienti; questi possono tracciare il coinvolgimento su piattaforme chiave come social media, sito Web ed e-mail. Ad esempio, Buffer consente alle piccole aziende di tenere traccia delle metriche dei social media, mentre Mailchimp consente loro di monitorare le interazioni degli abbonati con le loro e-mail e SEMRush aiuta le piccole aziende a monitorare le prestazioni dei contenuti del sito Web.

Ecco tre strumenti per tenere traccia delle prestazioni della campagna con un budget per piccole imprese:

  • SEMRush: SEMRush offre piani sia gratuiti che a pagamento. Questo strumento ti consente di digitare l’URL del tuo dominio o post di blog, quindi di ricevere rapporti sulle prestazioni del contenuto del sito Web. Ad esempio, puoi tenere traccia delle metriche come quante visualizzazioni ricevono post sul blog e da dove proviene il traffico per accedere ai tuoi post (annunci Google, altri siti Web o social media, ad esempio).
  • Mailchimp: a partire da $ 14,99 al mese, Mailchimp offre modelli per newsletter via email o campagne di gocciolamento. Una volta che l’e-mail di una campagna è stata inviata a un segmento di abbonati, puoi tenere traccia delle metriche come dove si trovano gli abbonati quando vi accedono, come interagiscono con le e-mail (facendo clic sui collegamenti, ad esempio) e quale valore creano le campagne e-mail per la tua attività (vendite ottenute ).
  • Buffer: a partire da $ 15 al mese, Buffer ti consente di determinare il momento migliore per pubblicare post e pianificare quando pubblicheranno. Puoi anche vedere in che modo le persone interagiscono con i tuoi contenuti, incluso il numero di fan e follower che i tuoi profili di social media guadagnano o perdono e il numero di volte in cui un utente interagisce con i post tramite follow, risposte o clic.

Trarre conclusioni da Analytics

Utilizzando i dati di cui sopra, puoi determinare quali campagne hanno esito positivo e quali non sono basate sulle metriche che hai scelto per loro. Inoltre, analizza il numero di vendite chiuse con account chiave per determinare il ROI e il successo della campagna. Per quegli account che raggiungono le metriche degli obiettivi o diventano clienti, sfrutta i metodi per convertirli in future campagne di marketing basate su account.

3 Esempi di marketing basato sull’account

Molte aziende diventano molto creative quando creano e promuovono contenuti per raggiungere i decisori dell’account target. Snowflake, ad esempio, usa il loro blog, mentre GumGum usa i fumetti e Intridea usa i cartelloni pubblicitari. Indipendentemente da ciò, tutti creano con cura contenuti e scelgono canali che attireranno le preferenze e i punti deboli dei decisori target.

Per darti l’ispirazione, ecco tre esempi di marketing basato sull’account:

Snowflake ha come target 500 account utilizzando ABM

logo fiocco di neve

Snowflake , un fornitore di soluzioni di gestione dei dati, si rivolge a 500 account separati alla volta con campagne di marketing basate su account personalizzate per ognuno. Il focus delle loro campagne sono i contenuti online, appositamente progettati per rispondere alle esigenze e ai punti deboli degli account target.

Innanzitutto, Snowflake crea il contenuto. Quindi creano annunci che prendono di mira i responsabili delle decisioni sugli account sulle piattaforme che frequentano per riportarli ai contenuti creati apposta per loro. Qui, sono invitati a registrarsi per una prova o una demo gratuita. La campagna alimenta gli account target dalla consapevolezza del marchio fino alla considerazione dell’acquisto. I rappresentanti di vendita li incoraggiano a convertirsi. Di conseguenza, il 50% del traffico e dei download del sito Web provengono da account target.

GumGum usa un fumetto per lanciare T-Mobile

logo di gomma

Nel 2016, GumGum voleva vendere la propria tecnologia per computer vision a T-Mobile proprio mentre T-Mobile stava srotolando il proprio piano dati illimitato. Quindi, si sono rivolti ai social media e hanno scoperto che il decisore chiave di T-Mobile, il CEO, era un grande fan di Batman.

Per indirizzarlo con una campagna che avrebbe risuonato, GumGum ha messo insieme una squadra di redattori, illustratori e narratori. Questo team ha quindi creato un fumetto personalizzato a piacimento del CEO; ha illustrato come la tecnologia dei computer di visione di GumGum potrebbe essere integrata nei telefoni T-Mobile per aiutare T-Mobile a conoscere meglio gli utenti e così essere in grado di indirizzarli meglio con le pubblicità.

Dopo aver inviato cento copie di fumetti su misura a T-Mobile e alle sue agenzie, GumGum ha ricevuto una risposta dallo stesso CEO di T-Mobile. Su Twitter, il CEO ha elogiato la campagna, confermando di aver ricevuto il tono di GumGum. Di conseguenza, hanno vinto l’account. Dai un’occhiata al fumetto che ha iniziato tutto qui .

Info-grafica del pitch dei fumetti di GumGum

Presentazione di fumetti GumGum della loro tecnologia di visione al computer su T-Mobile

Intridea attira Ogilvy e Mather con un cartellone

logo intridea
Quando Intridea , una società di prodotti web, voleva presentare l’agenzia pubblicitaria Ogilvy & Mather ma non riusciva a mettere piede alla porta, posizionarono un gigantesco cartellone rosso dall’altra parte della strada con l’agenzia con un semplice messaggio: “Ogle this, Ogilvy” —Lungo con un URL. L’agenzia pubblicitaria ha preso l’esca e ha visitato l’URL, dove hanno goduto di messaggi divertenti come “Fatti sembrare. Assumici … ”In risposta, il CEO dell’agenzia pubblicitaria, Lou Aversano, ha contattato per avviare una consultazione.

Intridea Ogle Questo cartellone informativo

Intridea Ogle Questo cartellone pubblicitario

Domande frequenti (FAQ)

Che cos’è il marketing basato sull’account?

Il marketing basato sull’account è una strategia in cui le aziende B2B commercializzano un’azienda target, spesso definita “account”. Le aziende scelgono un’azienda target che desiderano convertire; i dipendenti all’interno di quella società target sono trattati come un unico mercato. Le aziende identificano i decisori all’interno di tale account, quindi creano contenuti che parlano direttamente a loro.

Cosa significa ABM nel marketing?

Nel marketing, ABM sta per “marketing basato sull’account”. È un tipo di marketing che si rivolge alle aziende, o ai “conti”, invece di un vasto pubblico di consumatori. Ad esempio, un marketer di contenuti potrebbe rivolgersi a un’agenzia di marketing per ottenere un contratto da scrivere per loro.

In che cosa differiscono il marketing in entrata e il marketing basato sull’account?

Il marketing in entrata inizia colando una vasta rete con contenuti volti ad attirare persone sul tuo sito web. Sebbene questi contenuti possano attirare una parte del tuo mercato di riferimento, sono comunque destinati a molte persone. Una volta che alcuni di loro sono venuti sul tuo sito Web, potresti invitarli a compilare moduli che li inseriscono in una campagna e-mail, restringendoli in tal modo a coloro che sono interessati al tuo marchio. È quindi necessario coltivarli per l’acquisto utilizzando una campagna e-mail.

Invece di rivolgersi a un ampio gruppo di persone, un marketing basato sull’account è una strategia B2B che si rivolge a un’azienda. Per ABM, le aziende creano contenuti che offrono una soluzione ai punti deboli dei decisori dell’azienda target per alimentare l’azienda target fino a diventare un cliente fedele, a lungo termine e di alto valore. Questo investimento nel marketing personalizzato ha senso perché questi account valgono più degli acquisti di singoli consumatori.

Bottom Line: Marketing basato sull’account

ABM è una strategia utilizzata dai marchi B2B che prima identifica e qualifica gli account aziendali target e i loro decisori, quindi crea campagne che parlano direttamente alle loro esigenze e preferenze. Il risultato è un approccio altamente personalizzato al marketing B2B, con una maggiore probabilità di convertire i clienti target. L’ABM viene spesso utilizzato dai marchi che desiderano trasformare le aziende target in clienti a lungo termine e di alto valore.

Per creare e lanciare con successo una campagna di marketing basata su account, è necessario raccogliere ed elaborare molti dati. Mentre molte piccole imprese fanno fatica a farlo, è facile da gestire con uno strumento come Salesforce. Salesforce utilizza l’intelligenza basata sull’intelligenza artificiale (AI) per creare una maggiore efficienza mentre identifichi, qualifichi, commercializzi e coltivi gli account target per diventare clienti fedeli e di alto valore. Fai clic qui per una demo gratuita di Salesforce.

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