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Che cos’è il Live Stream Shopping?

“Attenzione agli acquirenti: in questo momento è in corso una vendita sul tuo cellulare.”

Lo shopping in streaming dal vivo (o semplicemente lo shopping dal vivo) ha preso il controllo delle onde radio di e-commerce in Cina, fondendo modelli di shopping consolidati come la Home Shopping Network o QVC con video in diretta, content marketing, influencer marketing e valore di intrattenimento. In altre parole: intrattenimento.

Secondo il rapporto sulle tendenze di Internet di Kleiner Perkins , “le trasmissioni in diretta sono diventate in realtà la prima fonte di entrate all’ora in Cina, in vista di giochi mobili, televisione, radio, video e musica”.

Entrate cinesi

Lo shopping dal vivo può essere qualsiasi cosa, da una sfilata di moda a celebrità che recensiscono il loro prodotto preferito, il che incoraggia gli spettatori ad acquistare lo stesso articolo in tempo reale:

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Questa tendenza sta vivendo una crescita esplosiva nel mercato cinese con un valore previsto di $ 15,9 miliardi entro il 2020 , rispetto a $ 1,8 miliardi nel 2015. E ora, grazie a Facebook Live, altri paesi come gli Stati Uniti stanno adottando le proprie versioni.

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Che cosa è lo shopping in diretta streaming, esattamente?

Lo shopping in streaming live assomiglia molto ai canali di home shopping qui negli Stati Uniti, in quanto gli spettatori possono sintonizzarsi su questi canali, vedere cosa sono in vendita e acquistare immediatamente. Ma lo shopping in streaming dal vivo aggiunge alcuni colpi di scena unici che portano questa pratica secolare nei tempi moderni.

La premessa

Per cominciare, lo shopping in streaming dal vivo è, beh, in diretta. Invece di caricare in precedenza registrati mostra il modo in cui le reti di acquisto televisive fanno, gli host di shopping dal vivo vendono i loro prodotti in tempo reale e le promozioni durano solo fino al live streaming. Gli host spesso fungono da modelli o dimostratori, mostrando tutte le caratteristiche e le funzioni dei prodotti che vendono.

È anche contenuto altamente interattivo . Gli utenti che si sintonizzano sulle sessioni di shopping possono lasciare commenti o porre domande, proprio come nei video di Facebook Live . Gli host possono vedere i commenti appena arrivano e indirizzarli durante la trasmissione in diretta. E quando sei pronto per l’acquisto, fai semplicemente clic sul link incorporato nel video e considera di essere estratto.

Lo shopping in streaming dal vivo aumenta il concetto di influencer marketing , in quanto gli host sono un mix di celebrità, modelli, micro-influenzatori e grandi aziende che vogliono promuovere i loro prodotti (o quelli di qualcun altro).

Per molti venditori, lo shopping in diretta streaming è il loro intero modello di business. Alcuni si recano al negozio per trovare accordi da condividere con il loro pubblico, mentre altri siedono nella comodità della propria casa di fronte alla telecamera. Ad esempio, la diciannovenne Wang Hao  modella i leggings nella sua casa per ore al giorno e fornisce informazioni su quali coppie sono le migliori per temperature sotto lo zero.

“Ci sono migliaia di commercianti che vendono la stessa cosa ed è difficile distinguersi, ma [live streaming] mi consente di interagire con gli spettatori e c’è una maggiore possibilità che acquistino qualcosa”, afferma Hao.

È stato anche un modello utile per gli spettatori. Gli acquirenti hanno accesso diretto a un addetto alle vendite per ulteriori informazioni su prezzi, materiale, date di spedizione, dimensionamento e funzionalità del prodotto. In alcuni casi, offre una pseudo esperienza di acquisto “in negozio” senza i costi di viaggio o l’investimento nel tempo. Gli acquirenti possono scoprire nuovi articoli che altrimenti non avrebbero mai trovato e acquistare sul posto con fiducia.

Dive Deeper: 

La logistica

Piattaforme come Taobao e JD.com di Alibaba sono state progettate per ospitare lo shopping in streaming dal vivo. Oggi, solo Alibaba ha 617 milioni di utenti mobili attivi e ha generato $ 768 miliardi di transazioni di volume di merci lorde nel 2018, con un incremento di 28 anni su base annua.

Marchi, proprietari di negozi e privati  – come Luo Zhenyu che ha messo all’asta la sua collezione di libri personali, una delle quali è iniziata a 2,55 rmb e venduta a 30,260 rmb  – su queste piattaforme possono sia trasmettere i propri video in diretta sui loro account o lavorare con influencer marketer per promuovere e vendere i loro prodotti:

Asta di libri personali di Luo Zhenyu

Per l’acquirente, lo shopping dal vivo è abbastanza semplice. Ti unisci alla piattaforma di tua scelta, quindi guardi streaming live di ciò che offrono i commercianti. Le opzioni attuali sono quasi infinite, con i commercianti che fanno di tutto, dall’apertura delle ostriche per rivelare le loro perle ai seguenti agricoltori mentre raccolgono fragole o raccolgono miele. Alcuni venditori di streaming live giocano ai videogiochi con la fotocamera, mentre altri fanno affidamento su buffonate folli come mangiare una montagna di cibo per distinguersi dai concorrenti.

Se trovi qualcosa che ti piace, approfitti della mentalità “vedi ora, acquista ora” che ha reso questa pratica così efficace. Alcuni commercianti offriranno anche uno sconto se acquisti in un determinato momento, sperando di stimolare un aumento delle vendite.

I venditori

Per i venditori che vogliono guadagnarsi da vivere facendo shopping in streaming dal vivo, il processo è un po ‘diverso. Piattaforme come Taobao applicano commissioni su ogni vendita, in genere tra il 2% e il 5%. Ma per iniziare lo streaming live su Taobao, devi guadagnare almeno 40.000 fan e avere una storia di affari costante. In altre parole, non puoi semplicemente aprire un account sulla piattaforma e avviare lo streaming live.

Piattaforma di shopping dal vivo cinese Taobao

fonte

C’è anche la concorrenza da considerare, che costringe i venditori a concentrarsi maggiormente sulla vendita di qualcosa di unico o sul rendersi memorabili. I risultati possono valerne la pena: alcuni negozi realizzano circa il 90% delle loro vendite in streaming live su Taobao. Anche gli influenzatori che promuovono prodotti di altri marchi ricevono una commissione su ogni articolo che vendono, creando un’opzione generatrice di reddito per coloro che non hanno una storia commerciale stabile.

Altri, tuttavia, fanno fatica a guadagnarsi da vivere. Con oltre 300 milioni di spettatori  in diretta streaming nella sola Cina, può essere comprensibilmente difficile per i commercianti distinguersi.

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I clienti

Gli spettatori in diretta streaming sono tradizionalmente uomini, ma le donne sono in testa con lo shopping in diretta streaming, che rappresenta oltre l’ 80% degli spettatori . Gen Z e Millennials sono noti consumatori di contenuti  e comprendono la maggior parte degli acquirenti e degli host, in genere dai 20 ai 35 anni.

Questo fattore non dovrebbe sorprendere, dato che un recente rapporto di Accenture mostra che oltre il 70% dei consumatori cinesi di Z di generazione preferisce acquistare prodotti direttamente dai social media, rispetto a una media globale del 44%.

Ricorda, questa è la generazione cresciuta usando i social media e altre tecnologie moderne. Non si sentono a proprio agio nel usarlo; lo vedono come parte della loro vita quotidiana, piuttosto che qualcosa di nuovo e all’avanguardia.

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L’appello

Il modello di shopping dal vivo in Cina potrebbe aver tratto le sue radici dal modello dei canali di shopping domestico, ma offre un’esperienza che nessun altro outlet può confrontare.

Le piattaforme live forniscono l’autenticità che i moderni acquirenti desiderano. Non ci sono video editing o Photoshopping, quindi gli acquirenti possono fidarsi di vedere esattamente quello che otterranno. Guardano gli host utilizzare, indossare o testare i prodotti che stanno promuovendo. Riescono a vedere persone vere che raccontano storie vere su prodotti reali, il che li motiva ad acquistare.

C’è anche la conversazione a due vie che lo shopping via televisione o un tradizionale sito di e-commerce non può accogliere. È il più vicino possibile vedere e acquistare qualcosa di persona come si può ottenere senza andare al negozio e gestire l’oggetto da soli.

Anche negli Stati Uniti, dove l’aspetto commerciale dello streaming live sta appena iniziando a prendere piede, gli acquirenti sono in grado di trovare le proprie star. A loro volta, gli influenzatori sono in grado di essere se stessi e fare appello a un mercato di nicchia, piuttosto che cercare di ricreare i messaggi di appello di massa che le reti più grandi tendono a perseguire.

È questa immediatezza delle interazioni e la creazione di connessioni più profonde tra acquirenti e marchi che sta alimentando la rapida acquisizione dello streaming live, tanto che l’industria dovrebbe aumentare di $ 3 miliardi  solo nel 2019 .

Cosa stanno acquistando le persone?

Dai prodotti agricoli locali ai marchi di moda di lusso, gli acquirenti in streaming dal vivo possono scegliere praticamente tutto ciò di cui hanno bisogno o che desiderano. La grande varietà di prodotti disponibili dalle piattaforme di streaming live è una parte importante del suo fascino e ha contribuito al suo stato di avanzamento.

I volpi di moda dedicano gran parte della loro giornata a provare i vestiti davanti alla macchina fotografica, guadagnando il 20-30% di ogni pezzo che vendono. Parlano di ciò che è alla moda e interagiscono con i loro spettatori per aumentare le vendite, e molti acquirenti dicono che guardare i loro “modelli” preferiti è altrettanto bello che uscire con un amico.

Gli acquirenti più esperti possono trovare articoli poco costosi su piattaforme di shopping in streaming live. Ma alcuni commercianti cercano i “tuhaos”, le balene bianche degli acquirenti a cui non dispiace spendere qualcosa come $ 2000 per una torta di compleanno virtuale  sull’app di streaming live Inke.

Formato di successo dello shopping show in diretta streaming

Anche se lo shopping in streaming dal vivo è molto “nel momento”, c’è molta preparazione dietro le quinte che va in ogni sessione. Non c’è nessun posto dove nascondersi e nessun nuovo tentativo quando la telecamera inizia a girare, motivo per cui gli streamer professionisti passeranno ore a pianificare ogni spettacolo.

Gli streaming live lunghi in genere offrono prestazioni migliori rispetto ai video più brevi, motivo per cui molti streamer live optano per trasmissioni più lunghe. Potrebbero anche provare a trovare modi per coinvolgere il pubblico, come nel live stream di Adidas , che ha caratterizzato un artista che ha evitato le richieste degli spettatori (sebbene ciò aumenti la complessità del contenuto e il rischio che qualcosa potrebbe andare storto):

Adidas in diretta streaming

Quello che vedi in una sessione di shopping in diretta streaming è solo la punta dell’iceberg. Ecco perché molti marchi cercano di collaborare con influencer che hanno già perfezionato i loro sistemi, piuttosto che andare da soli.

Dive Deeper: 

Come i marchi stanno attingendo al modello “Vedi ora, vuoi ora”

I marchi stanno vedendo segni di dollaro quando si tratta del potenziale dello shopping in streaming dal vivo e stanno mettendo alla prova la loro creatività, come ad esempio:

  • Il marchio di abbigliamento Lane Crawford ha lanciato un evento di streaming live tramite Weibo per sensibilizzare il marchio piuttosto che favorire le vendite dirette. Durante l’evento, hanno persino portato un maestro del Feng Shui a parlare dell’abbinamento e dell’abbigliamento dei colori.
  • La settimana della moda a Milano, New York e Parigi ha visto un aumento degli eventi di streaming in diretta delle sfilate di moda dei marchi per i consumatori cinesi utilizzando il pubblico esistente degli influencer con cui hanno collaborato, dalle celebrità alle riviste di moda.
  • Il marchio alberghiero Hilton ha lanciato una campagna di marketing in diretta che ha chiesto agli influencer di trasmettere in streaming il loro divertimento negli hotel Hilton.

Finora, i numeri dipingono un quadro promettente, sia in Cina che negli Stati Uniti “Lo streaming live ha contribuito ad aumentare di 5 volte le visite giornaliere alla nostra pagina dei dettagli del prodotto e ha aumentato notevolmente le nostre vendite”, afferma il produttore di giochi di carte Watch Ya ‘Mouth  sulla loro Amazon Live profilo del marchio.

Taobao afferma che la loro piattaforma di trasmissione in diretta ha comportato un tasso di conversione del 50% e che il loro best seller ha un seguito di oltre due milioni di telespettatori e incassa circa $ 4 milioni di dollari all’anno. Per eventi speciali, come il Single’s Day di Alibaba (11 novembre), la piattaforma può guadagnare fino a tre miliardi di visualizzazioni.

Il potenziale per i marchi che utilizzano lo shopping in streaming live è molteplice: attingere a un mercato in cui milioni di utenti effettuano attivamente acquisti ogni giorno, ampliare il proprio pubblico utilizzando influencer e spendere meno in forme di pubblicità più costose. Cosa non è da amare?

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Lo shopping in diretta streaming prenderà piede negli Stati Uniti?

I servizi di streaming live negli Stati Uniti hanno già preso piede, ma ora stanno iniziando a evolversi per adattarsi allo shopping.

Amazon ha già un proprio servizio di streaming live, Amazon Live , che consente ai marchi di mostrare i prodotti tramite streaming live:

Amazon Live

Con questo servizio, gli utenti possono fare clic sui collegamenti visualizzati sotto il video per saperne di più o effettuare un acquisto:

Shopping dal vivo di Amazon

Il marchio di articoli per la casa Wayfair ha recentemente annunciato un evento di streaming live per supportare le vendite relative al “Way Day”. L’evento mirerà a seguire il modello “vedi ora, acquista ora” che è attualmente di gran moda in Cina.

La tendenza dello shopping a casa aggiornato sta sicuramente prendendo piede negli Stati Uniti, ma è probabile che prenda una forma tutta sua. Se sei in e-commerce, presta attenzione. Guarderò per vedere come le aziende impiegheranno questa strategia nel prossimo anno, nonché in che modo i marketer del contenuto troveranno nuovi modi per utilizzarla.

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