Il marketing di riferimento incoraggia i clienti a condividere il tuo marchio con persone che conoscono offline e online attraverso una strategia di marketing passaparola , a differenza dei mezzi di marketing più tradizionali.
Il passaparola è incentivato con premi di riferimento, il che aumenta la probabilità di condivisione per il difensore e acquisti per l’amico segnalato.
Quindi, approfondiamo i motivi per cui dovresti iniziare con il marketing di referral, alcuni degli esempi di marketing di referral di maggior successo e come iniziare con il tuo programma di referral.
Cos’è il marketing di riferimento?
Il marketing di riferimento è quando inviti i tuoi clienti e altre fonti di riferimento a parlare di te ai loro amici . In questo modo si ottiene una generazione di lead personalizzata su vasta scala.
Se fatto bene, il marketing di riferimento può rivelarsi una tattica molto potente e uno dei migliori driver di marketing per le vendite e la conversione.
Perché il marketing di riferimento è così importante?
1. Più vendite incentivando i tuoi attuali clienti ad acquistare di nuovo
I programmi di marketing di riferimento offrono premi di riferimento ai clienti (a volte anche potenziali clienti) che agiscono come sostenitori del marchio e incoraggiano i loro amici a effettuare un acquisto.
Per i clienti abituali esistenti ciò servirà come ricompensa per il loro supporto e la possibilità di ottenere qualcosa da condividere con i loro amici.
Per i clienti che non hanno acquistato da te per un po ‘, un premio di riferimento sarà uno dei motivi per cui ricominceranno ad acquistare da te .
2. Maggiori possibilità di nuovi acquisti a causa di incentivi di marketing di riferimento
Se stai cercando di fare un nuovo acquisto, di quale di queste due fonti ti fideresti di più? Una pubblicità online o la raccomandazione di un amico?
È stato dimostrato che abbiamo quattro volte più probabilità di acquistare dalla raccomandazione di un amico che da una pubblicità a pagamento.
Questo perché crediamo che il nostro amico abbia meno probabilità di fuorviare o darci una cattiva raccomandazione .
È probabile che anche questa raccomandazione provenga dall’esperienza personale, che è più personale e riconoscibile.
D’altra parte, una pubblicità è progettata per convincerci ad acquistare. Ciò non solo lo rende neutro zero ma anche meno correlabile rispetto alle recensioni dei clienti.
3. Risparmia sull’acquisizione di nuovi clienti
Concentrarsi sul riportare i clienti esistenti per gli acquisti ripetuti ha anche un senso finanziario, poiché è più economico che acquistarne uno nuovo .
Convincere un potenziale cliente attraverso i canali pubblicitari tradizionali può essere fino a 5 volte più costoso rispetto al mantenimento di un cliente esistente.
La fidelizzazione dei clienti è generalmente più economica perché il cliente conosce già il tuo marchio e ha provato i tuoi prodotti. Quindi puoi saltare la storia del marchio e andare direttamente alla vendita.
4. I programmi di marketing di riferimento sono facili da impostare ed eseguire
Il marketing di riferimento può essere reso estremamente semplice . Se si utilizzano programmi di rinvio automatici, vale a dire.
Molte opzioni là fuori sono davvero semplici: in primo luogo, decidi i premi di riferimento per l’avvocato e l’amico segnalato, gli sconti sui prodotti o il denaro contante sono le opzioni più popolari.
Successivamente, puoi scegliere cosa dovrebbero fare i sostenitori per guadagnare i loro premi, che si tratti di ogni acquisto o dopo ogni cinque.
Una volta impostati questi parametri, il programma di riferimento funzionerà praticamente da solo!
Tutto quello che devi fare è pubblicizzarlo posizionandolo in modo prominente sul tuo sito Web e sui social media.
5. I sostenitori promuoveranno il tuo marchio per te con il minimo sforzo da parte tua
Nella pubblicità tradizionale, i pensieri sono seminati e le conversazioni sono iniziate principalmente attraverso pubblicità su carta stampata, online e su schermi grandi e piccoli.
Questi sono tutti investimenti costosi e la loro efficacia dipende dalla durata della pubblicazione degli annunci.
Incoraggiando i referral in un programma di referral, gran parte di tale processo è ora automatizzato a un costo molto basso .
I sostenitori promuoveranno attivamente sulle loro reti da soli in modo da poter beneficiare del programma di riferimento.
6. Il passaparola è più personalizzato e mirato della pubblicità a pagamento
Un altro vantaggio aggiuntivo è che i clienti probabilmente condivideranno con coloro che hanno maggiori probabilità di beneficiare del prodotto.
La pubblicità tradizionale si basa sul raggiungimento del maggior numero di persone possibile per compensare un tasso di conversione inferiore. Il marketing di riferimento, al contrario, si basa sul passaparola, che riguarda più la qualità che la quantità.
Se hai avuto un’ottima esperienza in un particolare ristorante di bistecche e il tuo amico ti ha detto che stava per uscire, è probabile che gli consiglieresti di visitare quel ristorante.
Le informazioni condivise tramite il passaparola non sono solo più affidabili a causa di una connessione personale, ma sono anche meglio mirate e pertinenti .
7. Raccogli dati preziosi con il marketing di riferimento
Oggi i clienti adorano e si aspettano personalizzazioni.
Tracciando le segnalazioni e il coinvolgimento dei consumatori è possibile creare esperienze altamente personalizzate e memorabili .
Questo è anche un ottimo modo per stare al passo con le tendenze e migliorare nel soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.
8. Crea un sito Web se non ne hai uno
È possibile avviare un programma di riferimento senza un sito Web. Tuttavia, averne uno può rendere il tuo lavoro infinitamente più semplice.
Un sito Web, o anche una landing page per iniziare, può fornire ai sostenitori del tuo marchio un URL che è facile da condividere tra amici e familiari.
Non solo, puoi equipaggiare il tuo sito Web con strumenti analitici che possono fornirti approfondimenti esaurienti su da dove provengono i tuoi referral, quali piattaforme sono più efficaci e perché alcuni potenziali referral rimbalzano.
Queste informazioni possono essere inserite nel tuo ciclo di feedback sul marketing per migliorare la pagina di destinazione che può aumentare ulteriormente la conversione dei referral.
La creazione di un sito Web non dovrebbe essere costosa e può essere eseguita rapidamente con l’aiuto di strumenti per la creazione di siti Web come PageCloud.
Migliori campagne di marketing di riferimento da parte di aziende reali
Prima di approfondire le modalità con cui puoi acquisire il tuo marketing di riferimento, diamo un’occhiata ad alcune storie di successo del marketing di riferimento .
Queste aziende sono riuscite ad acquisire enormi quantità di utenti e vendite grazie ai loro programmi di riferimento di successo.
1. Dropbox – Hai ottenuto 4 milioni di utenti in 15 mesi
Dropbox entra nella storia come uno dei programmi di riferimento di maggior successo di tutti i tempi.
Nel tentativo di far crescere la propria base di clienti, Dropbox, una soluzione di archiviazione basata su cloud, ha cercato di dare spazio gratuito ai sostenitori.
Per ogni referral di successo, i sostenitori guadagnerebbero 500 MB di spazio, fino a un massimo di 16 GB. Per Dropbox Plus o Professional, è 1 GB per referral per un totale di 32 GB.
Questa strategia è stata così efficace per una serie di motivi.
Innanzitutto, tutti hanno usato il loro prodotto principale.
Più persone lo usavano, più avrebbero trovato difficile passare a qualcos’altro in seguito . L’idea di cambiare provider e migrare gigabyte di roba sarebbe una tale seccatura.
Successivamente, la quantità di spazio di archiviazione era abbastanza generosa da consentire a tutti di utilizzarla.
Allo stesso tempo, nessuno sarebbe soddisfatto della quantità iniziale di spazio di archiviazione fornita e quindi farebbe riferimento ai propri amici per guadagnare di più.
Pertanto, ha permesso ai clienti di creare un nuovo ciclo di comportamento (utilizzando l’archiviazione basata su cloud) e lo ha rafforzato con più tempo investito in esso e più spazio attraverso i riferimenti.
Dropbox è stato in grado di utilizzare il marketing di riferimento per espandere la sua base di clienti da 100.000 a 4.000.000 di utenti in soli 15 mesi .
Sono stati anche in grado di evitare il costo dell’acquisizione tradizionale dei clienti, che è stata stimata in $ 233- $ 388 per cliente per un prodotto che costa $ 99.
2. Uber – Referral usati per aiutare a espandersi in oltre 50 paesi in 3 anni
Uber , la società privata di ridesharing che ha preso d’assalto il mondo, ha iniziato il suo successo anche attraverso il marketing di riferimento.
In effetti, avevano programmi di riferimento sia per i piloti che per i piloti.
Per iniziare, i primi piloti hanno ricevuto crediti per il loro primo giro in Uber. Successivamente, coloro che hanno inviato i loro amici a unirsi sono stati premiati con più crediti.
Ma la cosa davvero interessante è che anche ai conducenti sono stati dati dei premi per convincere gli altri a iniziare a guidare per Uber.
Ciò ha consentito a Uber di aumentare la propria offerta di conducenti per adeguarsi all’afflusso di piloti che si iscrivono attraverso i referral.
Ma Uber non si è limitato a questo. Invece, hanno messo gli occhi sui conducenti di Lyft, uno dei maggiori concorrenti di Uber.
Uber ha organizzato una campagna di referral per premiare i conducenti attuali o ex-Lyft che invece hanno guidato per loro.
Non li riguardava quando i piloti potevano saltare da Lyft a Uber e tornare indietro dopo aver ottenuto le ricompense da Uber.
Questo perché il loro obiettivo principale era quello di far provare a Uber il maggior numero possibile di piloti.
Uber ha anche capito che il problema dei taxi era diverso in ogni stato e paese.
Pertanto, avevano personalizzato i sistemi di ricompensa per i referral per soddisfare le diverse città.
Avevano anche blog per diversi stati e paesi con suggerimenti e informazioni localizzati per aiutare guidatori e motociclisti.
Ha funzionato così bene che Uber si è espanso in oltre 50 paesi in soli 3 anni!
3. Riff Raff & Co. – Cresciuto in un’azienda da un milione di dollari facendo leva sul passaparola
Riff Raff & Co è una società australiana specializzata in peluche lavabili che aiutano i bambini ad addormentarsi.
Essendo madri stesse, i fondatori sapevano che il passaparola e il marketing di riferimento avrebbero funzionato molto bene con il loro principale cliente demografico.
La comunità della maternità è molto unita, dove spesso pubblicano foto dei loro bambini e parlano delle loro esperienze.
Soprattutto, avrebbero condiviso ciò che funziona e cosa no con le altre madri.
Per Riff Raff & Co, non solo condividevano perché funzionava per i loro figli, ma perché stavano per vincere un giocattolo gratuito ogni cinque referral.
Avere una ricompensa cumulativa dopo cinque rinvii assicurava che le madri avrebbero smesso di condividere solo dopo aver raggiunto il loro obiettivo.
Ciò ha comportato un maggiore impegno e tempo dedicato alla condivisione attraverso il passaparola online e offline.
E poiché le mamme tendono a fidarsi di altre mamme, c’erano maggiori possibilità che una raccomandazione si convertisse in un acquisto di riferimento.
In un articolo di Kidspot che ha intervistato alcune madri nei gruppi di Facebook, un amministratore ha detto:
“È solo un post dopo l’altro in questo momento e giurano quanto bene funziona per i loro bub.”
Oggi, oltre il 35% delle vendite di Riff Raff & Co proviene da referral, il che dimostra quanto sia potente il marketing di referral quando può essere eseguito bene!
Come iniziare il marketing di riferimento
Ora esploriamo i passaggi che devi intraprendere per iniziare con il marketing di riferimento.
Il marketing di referral può essere fatto manualmente, ma non è scalabile quando hai oltre un centinaio di referral da soddisfare e le email da inviare.
Un programma di rinvio toglie gran parte dello sforzo una volta impostato.
1. Scegli i premi per i referral e le offerte degli amici
Una delle decisioni più importanti da prendere è decidere quali ricompense dare . Ci sono due cose da considerare: il premio di rinvio per l’avvocato e l’offerta per l’amico segnalato.
Pertanto, i rivenditori scelgono di distribuire lo stesso importo a entrambe le parti per correttezza, mentre alcuni daranno diversi tipi di premi. Un esempio potrebbe essere una ricompensa in denaro per l’avvocato e uno sconto per l’amico.
Ecco i tipi più comuni di premi scelti dai rivenditori:
A. Attirali con i premi in denaro
I contanti sono spesso il tipo di ricompensa preferito dai consumatori, ma non sempre per la tua azienda. I premi non sono legati al tuo marchio , quindi il difensore può scegliere di spenderlo semplicemente altrove.
I premi sono utili quando il tuo prodotto non richiede acquisti frequenti, come una guida allo studio degli esami.
Critical Pass realizza flashcard progettate per aiutare gli studenti di giurisprudenza a studiare per i loro esami da bar.
Dal momento che queste carte hanno lo scopo di aiutare gli studenti a passare, Critical Pass non prevede un acquisto ripetuto. Nel loro caso, dare premi in denaro ha perfettamente senso.
Inoltre, gli studenti di legge sono spesso a corto di denaro a causa dell’incapacità di lavorare a tempo pieno mentre studiano, quindi il denaro è un bel tocco.
Suggerimento: noterai che Critical Pass ha scelto di premiare i sostenitori con $ 10 e uno sconto di $ 15 per gli amici segnalati. A nostro avviso, l’offerta di amici leggermente più alta si rivela più generosa. Inoltre, il difensore non sarà percepito come solo condivisione perché ha molto da guadagnare da esso.
B. Sconti
A differenza dei contanti, gli sconti sono legati al marchio , garantendo un ritorno sull’investimento.
Ciò ti consente di offrire uno sconto maggiore per renderlo più attraente, come con Critical Pass.
Gli sconti vengono generalmente concessi quando i prodotti consentono o richiedono acquisti frequenti.
Ciò promuove la fedeltà al marchio e premia i clienti per l’utilizzo e la promozione del marchio.
Amuze ospita vendite flash di articoli di lusso firmati sul proprio sito Web e i clienti possono ottenere nuove offerte visitando spesso il loro sito Web.
Presentano marchi di lusso che spesso non sono scontati, rendendoli un punto di riferimento per molti dei loro clienti.
Gli sconti funzionano bene per Amuze, in parte a causa della normale frequenza di acquisto di prodotti al dettaglio. Sono anche efficaci perché vorremmo sempre condividere un buon affare con le persone che ci circondano.
C. Omaggi – prodotti, spedizione
Dare roba gratis è un’altra ottima opzione.
Gli omaggi possono essere qualsiasi cosa, dalla spedizione gratuita , agli accessori gratuiti o persino ai prodotti principali .
Riff Raff & Co è un esempio di distribuzione gratuita del loro prodotto principale, che in questo caso funziona con un sistema di riferimento cumulativo .
Anche se ogni referral è lo stesso di uno sconto del 20%, regalare un intero prodotto gratuitamente è molto più convincente .
Gli omaggi sono buoni anche quando stai cercando di spostare prodotti complementari ai tuoi prodotti principali che sono più difficili da vendere.
Un esempio potrebbe essere un mouse o una tastiera se la tua azienda vende computer.
Craft Coffee è una società di consegna di arrosti di chicchi di caffè su abbonamento. Offrono una consegna gratuita di caffè per ogni amico indicato.
Spesso l’idea di ottenere qualcosa gratis è più potente che ricevere uno sconto di valore equivalente. Quindi, se non hai intenzione di regalare contanti o sconti, utilizza il potere “gratuito” per far notare ai tuoi clienti!
2. Rendi visibile il tuo programma di referral sul tuo sito web
Ora che hai deciso quale tipo di ricompensa dare, devi spargere la voce.
Visualizzarlo in modo prominente sul tuo sito Web è fondamentale per attirare potenziali clienti esistenti e desiderosi di saperne di più.
La società di accessori per animali domestici Kurgo ha utilizzato uno dei suoi caroselli di immagini per promuovere il proprio programma di riferimento.
È grande e audace e attira la tua attenzione nel momento in cui raggiungi il sito.
In alternativa, puoi seguire un approccio più sottile come ha fatto Amuze, posizionandolo sul banner dell’intestazione .
Il vantaggio di questo posizionamento è che sarà visibile su ogni pagina , a differenza dell’immagine dell’eroe di Kurgo sulla homepage.
Il marchio di accessori per cellulari Ztylus ha scelto di adottare un approccio leggermente diverso da Amuze visualizzando il loro programma di riferimento nella scheda Promozione .
Questo rende il sito più ordinato, pur rimanendo visibile quando i visitatori vogliono controllare le promozioni.
Simile a Kurgo, la società di sneaker Greats ha scelto di promuovere il proprio programma di riferimento sulla sua homepage .
Tuttavia, hanno optato per un design più piccolo che si trova all’interno del corpo principale della pagina.
A causa della natura a scorrimento dei caroselli di immagini, i visitatori non vedranno tutte le immagini.
Quindi, posizionarlo nel corpo principale del tuo sito può essere una buona alternativa.
La società di integratori di vitamine elettrolitiche Brode ha optato per un’opzione non invasiva di pop-up.
Si siede in silenzio nella parte inferiore destra dello schermo, informando ma non distraendo i visitatori.
Simile a averlo nell’intestazione, il pop-up è presente su tutte le pagine, consentendo ai visitatori un facile accesso ad esso in qualsiasi momento.
Tutte le opzioni sopra hanno funzionato bene in diverse situazioni, quindi non abbiate paura di sperimentarle tutte per vedere cosa funziona meglio!
3. Informa TUTTI i tuoi clienti del tuo programma di riferimento tramite e-mail
Hai assicurato che chiunque visiti il tuo sito Web sarà a conoscenza del tuo programma di riferimento.
Ora è tempo di informare anche i tuoi clienti esistenti e passati.
Il modo migliore per contattarli è tramite e-mail .
I clienti precedenti potrebbero aver smesso di acquistare da te per una serie di motivi, ma il tuo incentivo per i referral potrebbe semplicemente fornire la spinta di cui hanno bisogno per considerarti di nuovo.
I clienti attuali e passati sono un elemento demografico essenziale da attingere poiché conoscono già il tuo marchio.
Se gli piacciono le tue cose, un programma di referral li incoraggerà a promuovere il tuo marchio e ottenere qualcosa in cambio.
L’e-mail è ottima anche per contattare potenziali clienti che si sono abbonati alla tua newsletter ma non hanno ancora acquistato nulla.
Puoi e dovresti menzionare il tuo programma di referral in ogni email che invii attraverso la tua campagna email .
Può essere un’e-mail diretta che li istruisce su come funziona il programma di riferimento o parte di una newsletter con i tuoi ultimi prodotti.
Le e-mail di abbandono del carrello sono anche un buon momento per promuovere il tuo programma di riferimento.
I tuoi clienti possono riconsiderare il check-out se sanno di poter ottenere uno sconto inserendo anche i loro amici.
Suggerimento: quando si tratta di promuovere programmi di riferimento nelle e-mail, più è bello. Raggiungi il maggior numero di persone possibile e sarai in grado di produrre cifre di riferimento migliori. Invia periodicamente le tue email in modo che i tuoi clienti non se ne dimentichino!
4. Semplifica la condivisione da parte dei tuoi sostenitori sui social media
Ultimo ma non meno importante, possiamo rivolgerci ai social media per raggiungere ancora più potenziali clienti.
Puoi promuovere tu stesso il tuo programma di referral sui social media e progettare modelli di condivisione naturali che consentano ai tuoi sostenitori di condividere all’interno delle proprie reti.
Questo esempio di Boxed spunta molte caselle: ha una bella immagine incorporata e indica chiaramente gli incentivi di riferimento.
Quando si tratta di creare modelli di condivisione per i tuoi sostenitori, la chiave è renderlo il più naturale possibile.
Se il tuo messaggio predefinito è impersonale, i tuoi sostenitori dovranno modificarlo per sembrare più umano e potrebbero rinunciare perché è troppo noioso.
Questo esempio di Topbox sembra molto naturale e i clienti possono semplicemente copiarlo nelle loro piattaforme di social media con un editing minimo.
Un altro modo in cui è possibile utilizzare i social media per il marketing di riferimento è attraverso concorsi e omaggi .
Puoi avere un concorso a sorteggio valido per chiunque condivida un post con hashtag sul proprio feed o per chiunque riesca a ottenere x quantità di referral entro la scadenza.
In questo modo, non solo incoraggerai una maggiore condivisione del passaparola, ma fornirai anche ai clienti un motivo per interagire e supportare il tuo marchio.
Il marketing di riferimento si basa sull’utilizzo del nostro desiderio umano di condividere
Amiamo condividere le cose con gli altri: un ottimo ristorante che abbiamo visitato, una serie TV che ci ha deluso; la condivisione è un tratto umano fondamentale .
Il marketing referral funziona attraverso il passaparola, basandosi sul messaggio del tuo marchio per essere condiviso attraverso conversazioni online e offline.
Incoraggia i potenziali clienti a controllarti e premia coloro che ti hanno supportato.
Farlo nel modo giusto ti consentirà di concentrare le tue risorse sull’attrazione di clienti di qualità superiore per il tuo marchio.
In questo modo puoi reindirizzare la tua attenzione al perfezionamento del tuo prodotto per renderlo ancora migliore!
Stai usando delle tecniche di marketing di riferimento? Quale trovi il più riuscito?
In attesa di pensieri e commenti!
