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9 Metriche di Lead Generation critiche e da monitorare

Il business medio basato sui dati sta crescendo di oltre il 30% su base annua , secondo Forrester. Entro il 2021, le stesse aziende riceveranno $ 1,8 trilioni di dollari all’anno da società che non utilizzano informazioni dettagliate.

Nella moderna era del marketing, non c’è posto per “alarlo”. Se vuoi prosperare tra una forte concorrenza, devi tenere sotto controllo le metriche vitali che sono rilevanti per i tuoi obiettivi. Praticamente per ogni azienda, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) più rilevanti sono le metriche di generazione di lead, in quanto forniscono una visione del percorso del cliente.

Se non stai misurando qualcosa, come puoi gestirlo e migliorarlo? È tempo di scoprire quali 9 metriche di generazione di lead dovresti monitorare e, cosa ancora più importante, come puoi sfruttare queste informazioni sui dati per far crescere la tua attività.

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Considerazioni chiave per identificare le giuste metriche di generazione di lead

Non esiste un KPI unico per tutti, poiché ogni azienda avrà obiettivi, clienti e processi diversi.

A causa di queste differenze, anche l’approccio alla generazione di lead e all’acquisizione dei clienti sarà diverso. Quindi, prima di poter entrare nel nocciolo dell’analisi dei dati, devi considerare i tuoi obiettivi aziendali, il tuo pubblico di destinazione e i tuoi processi. Tenendo conto di ciò, puoi capire quali metriche contano di più.

Ecco quattro aspetti chiave da considerare:

1) B2B o B2C?

Le richieste, i processi e le metriche chiave per la generazione di lead nel B2B sono completamente diversi da quelli utilizzati in B2C. Mentre un blogger B2C che offre un corso online si concentrerà sulla quantità di piombo , un’azienda B2B potrebbe interessarsi di più alla qualità del piombo .

Ad esempio, una società B2C potrebbe preferire utilizzare i social media per acquisire lead per il suo nuovo corso in modo conveniente, mentre una società B2B con un budget maggiore sarebbe felice di sborsare su un PPC mirato (pay-per-click ) campagna pubblicitaria . Con la pubblicità PPC, puoi eseguire la segmentazione del pubblico per indirizzare le persone in vari modi, tra cui:

  • demografia
  • Età
  • Genere
  • Reddito medio
  • Interessi
  • Acquisti passati

Questo approccio alla pubblicità altamente mirato e raffinato è molto più efficace nel generare lead di qualità  che hanno maggiori probabilità di convertirsi. Gli studi dimostrano che gli inserzionisti guadagnano $ 2 per ogni spesa di $ 1 su Google Ads. Tienilo a mente quando inizi la tua campagna di lead generation.

Dive Deeper: tutto ciò che devi sapere sulle metriche delle prestazioni B2B

2) Tipo di prodotto, categoria e costo

I clienti hanno molto da considerare prima di acquistare. Pertanto, è necessario entrare nelle loro menti e pensare alle stesse cose.

Quanto spendono i clienti e quanto spesso effettuano un acquisto è intrinsecamente legato al tipo di prodotto, alla sua categoria e, ovviamente, al costo. Quindi, prima di immergerti in metriche e misurazioni, identifica questi fattori per ciascuno dei tuoi prodotti e servizi:

  • Categoria di prodotti  : alcune categorie generano volumi di vendita molto più elevati rispetto ad altre. Ad esempio, un cliente potrebbe acquistare prodotti elettronici come una TV una volta ogni cinque anni, ma comprerà vestiti come nuove magliette una volta al mese.
  • Tipo di prodotto – Gli articoli di lusso sono quelli che vendono a basso volume, quindi i marchi possono fissare un costo elevato e guadagnare significativi margini di profitto. In confronto, un acquisto ricorrente come il pane o una novità, un oggetto impulsivo come un regalo di bavaglio venderà a un prezzo più economico. Il tipo di prodotto influirà sull’intero processo di vendita.
  • Costo e margini del prodotto  – Come ci si può aspettare, se si desidera fare soldi con prodotti a basso costo / basso margine, è necessario vendere molto! Questa tattica richiede un elevato volume di contatti e forti tassi di conversione. D’altra parte, potresti concentrarti su prodotti con un alto costo / margine, che richiede meno contatti di qualità superiore.

Prima di iniziare, è una mossa saggia per mappare il ciclo di vita del tuo prodotto. Dai un’occhiata a questa guida di ProductPlan per scoprire di più sul ruolo di gestione in ogni fase del ciclo di vita del prodotto:

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3) Upsells, Cross-sell e Down-sells

Molte aziende commettono l’errore di pensare che la conversione sia la fine del percorso del cliente . In realtà, chiudere quella prima grande vendita con un nuovo cliente non è la fine  – è solo l’inizio.

Quando fai quel miglio in più attraverso l’upselling, il down-selling e il cross-selling, puoi massimizzare il valore della vita del cliente (CLTV) di ciascuno dei tuoi lead.

Quindi, cosa intendiamo con questo? Analizziamolo:

  • Il problema è quando vendi ai tuoi clienti una versione aggiornata e più costosa del prodotto che stanno prendendo in considerazione. Ad esempio, potresti offrire una versione premium del tuo software con più funzionalità rispetto alla versione di prova gratuita.
  • Il cross-selling è quando vendi un prodotto a un cliente che è rilevante per le sue esigenze, in base al prodotto che stanno attualmente considerando o acquistando. Ad esempio, un’azienda di arredamento può offrire comodini a qualcuno che sta acquistando un letto.
  • Il down-selling è quando vendi una versione più economica di un prodotto perché il lead non si è convertito all’inizio. Ad esempio, se un potenziale cliente è stato scoraggiato dal prezzo del tuo prodotto SaaS premium, potresti offrire una versione economica e personalizzata come versione di prova.

Se hai bisogno di prove del potere di upsell, cross-sell e down-sell, pensa a come Amazon ha attribuito oltre 4 miliardi di dollari all’anno a queste tattiche. Sono solo quattro miliardi di dollari per fare un po ‘di più per rendere felici i tuoi clienti.

Incorporare queste tattiche nella tua strategia di vendita aiuta a coltivare una relazione con i lead oltre la prima vendita. Inoltre, è possibile utilizzare queste tecniche per recuperare una “vendita persa”, aumentare il valore medio dell’ordine e costruire una relazione duratura che aumenta il valore della vita del cliente, il che si traduce in più lead e quindi più profitti.

Contenuto relativo:

4) Processo di vendita

Come marketer specializzato nella generazione di lead, il tuo compito è mantenere la pipeline piena di lead. Tuttavia, non puoi semplicemente fermarti qui.

Se non si dispone di un processo di vendita regolare più in basso nell’imbuto , gran parte del tempo, degli sforzi e dei soldi spesi per la generazione di piombo sarà uno spreco completo. E tu non lo vuoi, vero ?! 

Imbuto di marketing - Singolo grano

Quindi, prima  di essere entusiasta di misurare l’impatto dei tuoi sforzi di generazione di lead, devi trovare (e collegare) eventuali perdite nel tuo processo di vendita.

Per fare ciò, poniti le seguenti domande:

  • La tua canalizzazione di vendita è stata completamente mappata?
  • Hai creato offerte per ogni fase della canalizzazione?
  • Stai applicando automazione e ottimizzazione in ogni fase della canalizzazione?
  • Esiste un chiaro passaggio di consegne tra i reparti vendite e marketing?
  • Hai definito metriche chiare per i tuoi MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads) ? 

Questo è importante: non ignorare queste domande con un approccio “hmm, l’ho fatto in qualche modo …”!

Invece, metti ogni fase del processo di vendita sotto una lente d’ingrandimento. Studiali duramente e sii onesto con te stesso. Testa e ottimizza tutto,  dalle landing page  alle pagine di pagamento . Con questo atteggiamento, hai maggiori probabilità di raggiungere i livelli di cui hai bisogno per avere successo con la generazione di lead.  

Idealmente, la tua canalizzazione dovrebbe offrire ai tuoi visitatori un’esperienza utente senza interruzioni da un touchpoint digitale a quello successivo. Con un imbuto altamente ottimizzato, non avrai intoppi lungo il percorso, il che rende il viaggio del cliente verso la conversione molto più semplice.

Inoltre, ricorda che l’ottimizzazione è un processo in corso che richiede un approccio costante a test, modifiche e monitoraggio durante la tua campagna.

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Lettura correlata:

9 metriche di generazione di lead che è necessario tenere traccia

Dopo aver sviluppato una chiara comprensione delle sfaccettature fondamentali della tua organizzazione, troverai più facile selezionare le metriche giuste per monitorare i tuoi sforzi nella generazione di lead.

Ora diamo un’occhiata ad alcune delle metriche più critiche sulla generazione di lead che dovresti  monitorare. Vale la pena tenere d’occhio questi barometri vitali, indipendentemente dalle dimensioni o dalla struttura della tua attività.

METRICHE DI PRESTAZIONE

Le metriche sul rendimento sono esattamente come sembrano: puoi analizzarle per valutare il rendimento della tua campagna. Con questi approfondimenti, puoi valutare il rendimento di ogni particolare asset creativo, annuncio a pagamento, offerta o pagina di destinazione e determinare se sta producendo l’impatto desiderato.

1) Percentuale di clic (CTR)

Il CTR misura il rendimento dei clic di qualsiasi invito all’azione (CTA), in quanto mostra la percentuale di spettatori che fanno clic sul tuo CTA su un determinato annuncio, collegamento, email o pagina di destinazione, ecc.

In genere, la tua campagna di generazione di lead avrà diversi CTA diversi. Pertanto, per ogni elemento della tua campagna, dovresti:

  • Identificare il CTA
  • Misura la percentuale di clic

Immagina di avere una campagna in cui acquisti traffico tramite Google Ads e lo invii a una landing page che ha un’offerta di download per un e-book. Diciamo che Mary dalla Florida inserisce i suoi dettagli di contatto nella pagina di destinazione. Dopo averlo fatto, riceve un’e-mail con un collegamento per verificare il suo indirizzo e-mail. Solo una volta che Mary lo verifica verificando la sua e-mail, puoi chiamarla “guida”.

In questa campagna, hai tre CTR separati da tracciare:

  • CTR per l’annuncio PPC
  • CTR per la pagina di destinazione
  • CTR per l’email di verifica

Quindi, a questo punto, c’è una domanda ovvia a cui dobbiamo rispondere: come si calcola la percentuale di clic?

Puoi calcolare il CTR su qualsiasi aspetto della tua campagna con questa formula:

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Quindi, con il nostro esempio sopra, potrebbe andare un po ‘così:

  • 2.500 persone visualizzano il tuo annuncio PPC e riceve 500 clic. CTR = 20%
  • 500 visitatori arrivano sulla tua landing page e 50 di questi fanno clic sul pulsante di download. CTR = 10%
  • 25 clic su 50 sul link di verifica nell’e-mail. CTR = 50%
  • Totale derivazioni = 25

Il CTR è una metrica cruciale nella generazione di lead, in particolare nella pubblicità a pagamento. Come tale, devi tenerlo d’occhio.

2) Tasso di conversione

In qualsiasi campagna, il tasso di conversione è facilmente una delle metriche più importanti da tracciare.

Che cos’è il tasso di conversione? È la percentuale dei tuoi lead che esegue un’azione specifica su un annuncio, e-mail o pagina di destinazione. Questa “azione specifica” è qualcosa che definisci quando imposti la tua campagna. Alcuni esempi di conversione includono quando un utente:

  • Completa un modulo di iscrizione alla newsletter sul tuo sito Web
  • Fai clic su un link o pulsante in un’email
  • Scarica un e-book
  • Effettua un acquisto

In sostanza, la conversione è l’obiettivo finale di molte campagne. Detto questo, non deve sempre essere una vendita, può essere qualsiasi obiettivo che hai fissato.

Quindi, come si misurano i tassi di conversione?

Dovrai fare due cose:

  • Definisci l’obiettivo della tua campagna (ad esempio, hai fissato l’obiettivo di acquisire 50 nuovi lead dalla tua campagna PPC)
  • Misura la percentuale di potenziali lead che completano l’obiettivo di conversione. (ad es. persone che fanno clic su un link per verificare il loro indirizzo email)

Nell’esempio precedente, abbiamo catturato 25 lead da 2.500 visualizzatori di annunci. Se il tuo obiettivo della campagna era acquisire nuovi lead, il tasso di conversione qui sarebbe dell’1% (25 / 2.500).

Mentre ciò può sembrare spaventoso, il tasso di conversione medio in tutti i settori nel 2019 è solo del 3,48%:

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Il tasso di conversione è un KPI cruciale in qualsiasi campagna. Se il tuo focus è la generazione di lead, allora ci sono diversi tassi di conversione da considerare tenendo sotto controllo:

  • Visitatori a lead  è il numero di visitatori che si convertono per diventare lead verificati.
  • Lead-to-opportunità  è il numero di lead che vengono trasferiti al team di vendita (ovvero, questi lead diventano “opportunità”).
  • L’opportunità di vincere  è il numero di opportunità che si convertono per diventare clienti paganti effettivi. Questa metrica è anche nota come tasso di conversione del lead .

Mentre la prima metrica ti aiuta a determinare le prestazioni migliori di qualsiasi campagna, la metrica finale – “opportunità di vincere” – è il miglior indicatore del fatto che la tua campagna stia generando risultati tangibili.

Quando il tuo rapporto di analisi dei dati mostra che la tua campagna ha generato molte visualizzazioni, visite alla pagina e clic, è facile pensare che tutto stia andando bene. Alla fine, però, sono le conversioni che contano.

Per questo motivo, non dovresti mai smettere di lavorare sull’ottimizzazione del tasso di conversione, poiché c’è sempre molto da fare.

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Per saperne di più:

3) Tempo di conversione

Ti sei mai chiesto quanto tempo impiega un visitatore a diventare un lead verificato? Bene, se segui la metrica del tempo di conversione, avrai presto la tua risposta.

In ogni fase della canalizzazione, è importante tenere traccia del tempo totale di conversione in modo da poter avere un quadro chiaro della durata del ciclo di vendita.

Come si tiene traccia del tempo di conversione? Questo processo è abbastanza semplice. Calcoli il tempo totale trascorso da tutti i tuoi visitatori prima che completino l’obiettivo di conversione definito, quindi dividi quel numero per il numero totale di lead.

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Ad esempio, consideriamo questi tre lead:

  • John verifica il suo indirizzo e-mail dopo 6 ore.
  • Mary verifica il suo indirizzo email dopo 24 ore.
  • Eric verifica il suo indirizzo e-mail dopo 60 ore.

Utilizzando la formula sopra, possiamo calcolare il tempo di conversione come segue:

Tempo alla conversione = ((6 + 24 + 60) / 3) = 30 ore

I clienti si aspettano un processo semplice e agevole quando vogliono acquistare qualcosa. Se hai una cassa lunga o un imbuto di vendita, questo potrebbe scoraggiare le persone e di conseguenza perderai potenziali vendite. In effetti, il 56% degli acquirenti online abbandona il carrello a causa di un processo di pagamento frustrante o confuso.

Dovresti mirare a ridurre la metrica del tempo di conversione minimizzando il numero di punti di contatto nella canalizzazione. Fatto bene, questo ti aiuterà a generare più lead e più conversioni.

4) Return on Investment (ROI)

Il ritorno sull’investimento è senza dubbio la metrica più cruciale in qualsiasi campagna. Sì, sappiamo che abbiamo già sottolineato l’importanza di alcune metriche sulla generazione di lead qui, ma il ROI è diverso. Potresti persino dire che il ROI è la metrica più importante dell’intera azienda. (Sì, pensiamo che sia davvero dannatamente speciale.)

Che cos’è il ROI? È un valore percentuale o un rapporto che ti dà una risposta rapida alla grande domanda che ogni membro della C-suite e gli investitori vogliono sapere: vale la pena spremere il succo? Come in, stai facendo abbastanza soldi per giustificare questa impresa?

Supponiamo che tu guadagni $ 15 da ogni lead acquisito. Adesso spendi $ 12 per catturare ogni lead, quindi il tuo ROI è del 25% ($ 15 / $ 12).

Questo è un semplice esempio. In realtà, può essere difficile misurare con precisione il ROI, in particolare con un prodotto o servizio complesso. Se desideri ottenere una panoramica olistica del ROI della tua campagna, devi calcolare:

  • Costi totali per ogni fase della tua canalizzazione
  • Entrate totali che puoi potenzialmente realizzare per ciascuno dei tuoi clienti (ad esempio, valore medio della vita dei clienti – CLTV ).

Per semplificare le cose, inizia misurando il costo totale di acquisizione di un vantaggio. Questa misurazione comprende tre elementi:

  • Costo totale della creazione di un’offerta, inclusi tutti i contenuti di supporto, le creatività degli annunci, le pagine di destinazione, ecc.
  • Denaro totale speso per generare traffico attraverso annunci, social media, pubbliche relazioni, ecc.
  • Profitto stimato che prevedi di guadagnare da ciascun lead verificato.

Ecco un esempio per darti un’idea di come funziona questa misurazione del ROI:

  • Spendi $ 500 per lo sviluppo di un e-book. Paghi altri $ 50 su un modello di pagina di destinazione e altri $ 50 per creare 10 varianti di annunci Facebook.
  • Successivamente, paghi $ 200 per pubblicare i tuoi annunci su Facebook. In questo modo hai 100 visitatori a un costo medio di $ 2 / clic.
  • Di questi 100 visitatori, ne converti 10 in lead.
  • Hai speso $ 50 per verificare i tuoi lead, allenandoti a $ 5 / lead.
  • In media, 1 lead su 10 acquista il tuo prodotto da $ 1.000.

In questo scenario, il costo totale della generazione di lead è di $ 850, che ti offre 10 lead verificati e hai guadagnato $ 1,000. Di conseguenza, il ritorno sull’investimento (ROI) è del 15%.

È importante ricordare che alcuni costi sono ricorrenti, come la spesa pubblicitaria di Facebook, mentre altri sono una tantum, come il costo di creazione di un e-book. Considera tutti i costi della tua campagna per ottenere un vero riflesso del tuo ROI.

Ulteriori informazioni: come utilizzare l’analisi dei Big Data per aumentare il ROI del marketing

METRICHE DEI COSTI

Le metriche dei costi sono una priorità assoluta per ogni azienda. Persino i migliori esperti di marketing non possono ignorare i loro costi, indipendentemente da quanto budget abbiano a disposizione.

Quando presti attenzione alle tue metriche di costo, ottieni una migliore comprensione delle spese associate alla guida del traffico e alla generazione di lead.

Nel Rapporto sullo stato di inbound di HubSpot per il 2019, il 63% dei marketer ha  indicato “generare traffico e lead” come la principale sfida di marketing che la loro azienda deve affrontare.

Affrontare le metriche dei costi è una parte enorme di questa sfida. Ecco tre parametri di costo chiave che dovresti essere in cima a qualsiasi campagna di generazione di lead:

5) Cost per Click (CPC)

Stai utilizzando la pubblicità a pagamento per indirizzare il traffico? Probabilmente lo sei, poiché gli annunci PPC possono aiutarti ad aumentare la consapevolezza del marchio dell’80% :

Vantaggi della pubblicità PPC

Quando usi la pubblicità a pagamento, misurare la metrica del costo per clic (CPC) è un gioco da ragazzi. Il CPC è il costo che gli inserzionisti devono pagare per un singolo clic da qualsiasi utente che visualizza (e fa clic) il loro annuncio.

Nello screenshot seguente di Facebook, puoi fare clic sulla sezione “Rendimento e clic” in Ad Manager per visualizzare il tuo CPC:

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Di tenere sotto controllo il CPC degli annunci a pagamento  – e la vostra campagna globale  – è possibile fattore di costi di acquisizione traffico. Ottenere un sacco di nuovi visitatori da un nuovo annuncio può sembrare buono, ma se il tuo CPC sta salendo alle stelle, tutti quei visitatori potrebbero essere una spesa di cui potresti fare a meno.

6) Tempo sulla pagina

Potresti aver sentito che il contenuto è re. È stato detto una o due volte. Considerando che il marketing dei contenuti è oggi il fondamento di molte aziende, non sorprende affatto apprendere che i tuoi contenuti svolgono un ruolo significativo nella generazione di lead.

Monica Carol del Team Bonding NYC  afferma che “Esiste una forte correlazione tra quanto tempo gli utenti trascorrono sulla pagina e la qualità del lead”.

Al contrario, se i tuoi contenuti sono scadenti, potresti notare che la durata media della sessione dei visitatori del tuo sito è piuttosto breve. Se le persone stanno atterrando sulla tua pagina, quindi rimbalzano di nuovo senza perdere molto tempo a leggere i tuoi contenuti, questo è un problema.

Anche tra i progressi nel video, nella ricerca vocale e nei chatbot, i contenuti potrebbero avere ancora il potere di essere re, ma solo se li stai dominando. Dovresti tenere traccia del tempo dei visitatori sulle tue pagine Web e apportare le modifiche necessarie per creare contenuti più coinvolgenti che mantengano le persone sul tuo sito. Inoltre, li fa tornare.

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7) Cost per Lead

Il costo per lead è la quantità totale di denaro speso per acquisire un lead. Come tale, è il  costo medio per lead.

Ecco come calcolare il costo per metrica lead:

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Quando si calcolano i costi per questa formula, assicurarsi di includere i seguenti tre componenti di costo:

  •  Costi variabili  che potrebbero variare nel tempo, come i costi di acquisizione del traffico.
  •  Costi una tantum , come il costo di creazione di un e-book scaricabile.
  •  Costi ricorrenti per l’acquisizione di lead, come la quota di abbonamento mensile per il software di email marketing.

È facile dimenticare costi una tantum e abbonamenti ricorrenti. Molti esperti di marketing trascurano queste spese, facendo l’errore di pensare che devono solo considerare il costo di guida del traffico. Se lo fai, otterrai una cifra errata per il costo per lead e questa non è una buona base per un solido processo decisionale!

Per illustrare questo punto, dai un’occhiata al nostro esempio precedente. Se acquisti traffico tramite Google Ads e lo indirizzi a una pagina di destinazione che offre ai visitatori un e-book scaricabile, dovrai considerare questi costi:

  • $ 1.000 per l’esecuzione della tua campagna su Google Ads (variabile)
  • $ 50 per la tua copia di Google Ads (variabile)
  • $ 500 per la progettazione di e-book (una tantum)
  • $ 25 / mese per il software di email marketing (ricorrente)
  • $ 25 / mese per il software della pagina di destinazione (ricorrente)
  • $ 120 / anno o $ 12 / mese per l’hosting di siti Web (ricorrenti)

Dopo aver eseguito questa campagna per un mese, i tuoi costi saranno di $ 1.610. Pertanto, se generi 100 lead, il costo per lead è $ 16,10.

Tieni presente che alcuni dei tuoi investimenti una tantum e ricorrenti possono essere riutilizzati. È possibile eseguire una campagna simile su Facebook utilizzando la stessa offerta di e-book. In questo caso, dovresti dividere i costi una tantum e ricorrenti per il numero totale di campagne.

Ad esempio, se usi la stessa offerta di e-book per cinque campagne diverse, il costo dell’offerta una tantum per campagna è di $ 100. Seguendo questa struttura e questi calcoli, otterrai un quadro molto più accurato dei costi di acquisizione dei lead.

La cosa interessante è che ripaga coltivare una relazione con i tuoi contatti. Secondo Weidert , le aziende che coltivano i loro lead realizzano il 50% in più di vendite al 33% in meno rispetto a quelle che non vengono coltivate.

Per saperne di più:

METRICHE DEL CANALE

Le metriche dei canali si concentrano sulle prestazioni dei singoli canali di marketing, inclusi SEO e social media.

Ecco le metriche del canale che contano:

8) Tasso di generazione del piombo per canale

Il tasso di generazione dei lead è il numero totale di lead acquisiti, diviso per il numero totale di visitatori attraverso un determinato canale. Questa metrica è utile se conduci una campagna su più canali, in quanto fornisce una panoramica del rendimento di ciascun canale.

Indipendentemente dalla tua attività o da ciò che stai offrendo, è molto probabile che utilizzerai gli stessi canali della maggior parte delle altre attività, vale a dire:

  • Social Media
  • Biologico (SEO)
  • Pagato
  • Referral

Naturalmente, puoi approfondire i dettagli monitorando le fonti di traffico all’interno di ciascun canale (come Facebook, Twitter e LinkedIn).

Se hai convertito 100 dei tuoi 10.000 visitatori attraverso i social media in lead, il tasso di generazione dei lead è dell’1%. Se hai convertito 100 dei tuoi 2.000 visitatori organici in lead, la percentuale del tuo canale SEO è del 5% (100/2000 x 100).

Ricorda che i tassi di generazione dei lead differiranno a seconda della fonte di traffico. Non dovresti aspettarti che il traffico di Twitter abbia un tasso di conversione tanto elevato quanto un annuncio a pagamento altamente mirato. Ma in generale, i visitatori dei social media si convertono a un tasso inferiore rispetto al traffico PPC o SEO. Pertanto, è necessario tenere conto dei costi di acquisizione del traffico durante la misurazione delle prestazioni di un singolo canale.

Contenuto relativo:

9) Obiettivi del canale da mese a data (MTD)

La metrica finale sul nostro elenco ti dà un aggiornamento sui tuoi progressi verso i tuoi obiettivi di generazione di lead. Puoi valutare le prestazioni di ciascun canale in un determinato mese per vedere se sei sulla buona strada. Con le intuizioni di questa metrica, puoi determinare se sono necessarie eventuali modifiche.

Ad esempio, potresti notare che le tue prestazioni SEO sono lontane dagli obiettivi previsti e, pertanto, potrebbe essere prudente riallocare il budget. Potresti decidere di investire di più per ottenere risultati migliori in SEO, oppure potresti ridurre le spese per risparmiare il budget per i canali più performanti.

Questo processo di ottimizzazione del budget è parte integrante del successo della generazione di lead, quindi la metrica MTD è un metro pratico per guidarti. Dovresti prendere l’abitudine di valutare gli obiettivi del tuo canale su base mensile per sviluppare una solida panoramica del rendimento della tua campagna. Se hai un volume significativamente elevato di lead, potrebbe anche essere meglio farlo su base settimanale.

Come si tiene traccia della metrica MTD? Segui questi passi:

  • Definire un obiettivo per i lead mensili. Sii realistico qui!
  • Utilizza l’obiettivo mensile per capire il tuo obiettivo giornaliero per la generazione di lead.
  • Continua a monitorare i dati per ciascun canale per determinare se stai raggiungendo il tuo obiettivo giornaliero.

Ad esempio, se il tuo obiettivo mensile è di 600 lead attraverso i social media, il tuo obiettivo è generare 20 lead al giorno. Se attraversi questa soglia regolarmente, sei sull’obiettivo per il mese.

Che dire del monitoraggio delle metriche dei contenuti?

Dato che al giorno d’oggi il content marketing è un aspetto così integrale del business, è una buona idea tenere traccia delle metriche relative ai tuoi sforzi sui contenuti.

Eppure, secondo la ricerca sul marketing dei contenuti B2B del Content Marketing Institute del 2019 , solo 1 marketer su 4 afferma di essere esperto nel monitoraggio delle metriche. Ma, come dice John Hall , non puoi sapere se il tuo contenuto sta raggiungendo obiettivi se non sai come misurare il viaggio.

Ecco quattro metriche sui contenuti che dovresti seguire per valutare in che modo i tuoi contenuti aiutano nella ricerca dei tuoi obiettivi di generazione di lead:

  • Lead generati per offerta  : utilizzando un contenuto di grande valore come magnete principale, come un corso o un cheat sheet, puoi invogliare le persone a convertirsi.
  • Nuovi contatti nella pagina di destinazione  : questo ti darà un’idea di quanti visitatori unici attirano i tuoi contenuti.
  • Rendimento delle parole chiave  : in quanto elementi costitutivi di contenuti straordinari, è indispensabile analizzare le parole chiave per identificare quali generano un ROI positivo.
  • Tasso di conversione del contenuto – Simile all’utilizzo dei magneti al piombo, puoi utilizzare questa metrica per determinare quali contenuti del tuo sito sono i migliori per proteggere le conversioni, siano esse domande di base, iscrizioni a newsletter via email o download.

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Conclusione

La generazione di lead è una parte essenziale del business e devi farlo nel modo giusto per garantire che il budget della tua azienda vada a buon fine. Intraprendere una seria campagna di lead generation può essere scoraggiante perché ha bisogno di un solido processo per misurare le sue prestazioni.

Tuttavia, con alcune basi per determinare le giuste metriche per il tuo business, obiettivi e pubblico, avrai una solida base da cui partire. Man mano che segui più metriche e raccogli i dati per un periodo significativo, svilupperai una migliore comprensione del percorso del cliente e della tua attività.

Con una visione olistica che considera gli indicatori chiave di prestazione in ogni punto di contatto, avrai una conoscenza più approfondita dei tuoi canali e campagne. Questo approccio ti fornirà tutto il necessario per prendere decisioni aziendali più intelligenti che migliorano i risultati della tua generazione di lead.

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