Che cos’è SaaS?

Ecco una definizione leggermente più approfondita di SaaS :

[A] modello di distribuzione del software in cui un provider di terze parti ospita le applicazioni e le rende disponibili ai clienti su Internet. SaaS è una delle tre principali categorie di cloud computing, insieme a Infrastructure as a service (IaaS) e Platform as a service (PaaS).

Uno degli esempi più comuni di un’azienda SaaS è, ovviamente, Salesforce, il popolare strumento di gestione delle relazioni con i clienti.

Grazie alla sua flessibilità, scalabilità ed economicità, sempre più aziende stanno entrando nel mercato SaaS. Queste sono le applicazioni SaaS più comuni :

• Collaborazione / Comunicazione / Sociale
• CRM
• Servizio clienti
• Risorse umane / Gestione dei talenti
• ecommerce
• Procurement / spesa / Sourcing
• Gestione
• Sviluppo software / Test QA
• Business Intelligence
• analitica
• Budgeting / Reporting / Pianificazione
• Governance, rischi e conformità
• ERP / Produzione / Catena di fornitura
• Finanziere / Ragioniere

Per darti un’idea di dove stanno andando le cose, ecco un’istantanea dell’industria SaaS globale:

• Vedrà un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 9,22% tra il 2019-2023
• Le dimensioni del mercato cresceranno di $ 60,36 miliardi di dollari nel periodo 2019-2023
• Si prevede che raggiungerà $ 157 miliardi nel 2020 :

Dive Deeper:

• 10 lezioni di business SaaS da $ 1 miliardi + Unicorns (come Slack, Twilio, Lyft)
• 12 migliori tattiche di marketing SaaS per la crescita aziendale

8 tendenze di marketing SaaS che non puoi ignorare nel 2020

Come imprenditore SaaS, devi pianificare in anticipo e sfruttare queste tendenze di marketing per guadagnare un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

Le principali tendenze di marketing SaaS da tenere d’occhio nel 2020 sono:

• Il marketing delle funzionalità aumenterà in popolarità
• Il video marketing sarà ora mainstream
• La pubblicità nativa sarà ampiamente adottata
• AI e ML aiuteranno a creare campagne di marketing iper-personalizzate e basate sui dati
• Le strategie di separazione contribuiranno a migliorare le conversioni
• La vendita aspirazionale nel marchio sarà un must
• Saranno adottate strategie di prezzo flessibili
• L’ottimizzazione della fidelizzazione dei clienti sarà una priorità assoluta

Esploriamoli in dettaglio!

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Trend n. 1: il marketing delle funzionalità aumenterà in popolarità

Le soluzioni SaaS si stanno evolvendo e le aziende aggiungono continuamente nuove funzionalità, strumenti e plug-in ai loro prodotti. Tuttavia, nel marketing delle funzionalità, le aziende SaaS creano prodotti paralleli. Questi prodotti offrono un valore aggiunto allo stesso pubblico ma sono indipendenti dal loro prodotto principale.

I titolari di attività commerciali SaaS devono raccogliere feedback dai clienti esistenti e lavorare sui suggerimenti per migliorare il loro prodotto esistente. Come consiglia Gert Hattingh :

“Assicurati di rendere facile per i tuoi utenti fornire feedback, ascoltare il loro feedback e implementare le modifiche se è possibile. Puoi quindi utilizzare queste nuove “funzionalità” per vendere i tuoi prodotti SaaS a un pubblico simile, che molto probabilmente avrà gli stessi problemi dell’utente che ha suggerito la funzionalità / modifica “.

L’aggiunta di nuove funzionalità offre anche l’opportunità di creare contenuti aggiuntivi per il tuo sito Web. Nuovi contenuti migliorano la SEO , inviando più traffico al tuo sito Web e quindi ti aiutano ad acquisire più clienti.

Ecco alcuni modi in cui le funzionalità di marketing possono aiutare la tua attività SaaS:

• Attira nuovi clienti ramificandoti in segmenti di mercato distinti
• Converti gli utenti in prova gratuita in clienti paganti dando loro un nuovo motivo per un aggiornamento
• Mantieni i clienti esistenti dando loro un nuovo motivo per restare

Tendenza n. 2: il marketing video sarà mainstream

Entro il 2020, i video online costituiranno l’ 85% di tutto il traffico Internet dei consumatori negli Stati Uniti:

Il video è qualcosa che gli esperti di marketing e gli imprenditori non possono più ignorare e le aziende SaaS devono capire che i contenuti di solo testo stanno lentamente perdendo importanza accanto ai contenuti video. Perché? Perché “un minuto di video vale 1,8 milioni di parole”.

E tienilo a mente :

Il 59% degli alti dirigenti ha dichiarato di preferire guardare un video alla lettura di un articolo quando impara qualcosa.CLICCA PER TWEETE i visitatori del sito che guardano video dimostrativi hanno una probabilità 1,81 volte maggiore di acquistare i tuoi servizi rispetto ai non spettatori. Il video aiuta i tuoi clienti a capire cosa possono fare con il tuo prodotto, aumentando così il tasso di conversione e riducendo il tasso di abbandono.

Il potere dell’immagine in movimento è evidente: gli spettatori mantengono il 95% di un messaggio quando lo guardano in un video. Inoltre, i video aumentano il tempo medio trascorso dai tuoi clienti sul tuo sito Web e aiutano a ridurre la frequenza di rimbalzo, rafforzando così la posizione del tuo sito nei risultati di ricerca organici.

Ecco alcuni modi in cui la tua azienda SaaS può sfruttare il marketing video nel 2020:

• Mostra le nuove funzionalità
• Crea demo di prodotti, tutorial e tutorial
• Aiuta i tuoi clienti a scoprire il pieno potenziale del tuo software
• Crea video di testimonianze per creare fiducia
• Condividi la storia del tuo marchio per connetterti emotivamente con le tue prospettive

Dive Deeper: la guida definitiva al marketing video

Tendenza n. 3: la pubblicità nativa sarà ampiamente adottata

Con circa il 26% degli utenti di Internet che bloccano gli annunci  sui propri dispositivi, la perdita di entrate dovuta al blocco degli annunci dovrebbe raggiungere poco più di $ 12 miliardi negli Stati Uniti da soli nel 2020 (rispetto a $ 3,89 miliardi nel 2016).

Questi numeri indicano che gli annunci display potrebbero non essere efficaci come in passato per i prodotti SaaS. Tuttavia, gli annunci nativi saranno ampiamente adottati nel 2020.

Raggiungere i tuoi potenziali clienti quando stanno prendendo una decisione sarà la chiave per convertirli . E poiché gli utenti mobili interagiscono (ovvero toccano, scorri o fanno clic) con il proprio telefono circa 2.600 volte al giorno , è necessario interagire con il pubblico mobile durante i loro micro-momenti , quei ” momenti ricchi di intenti quando una persona si rivolge a un dispositivo per agire in base a un’esigenza: conoscere, andare, fare o acquistare “.

Ci sono quattro vantaggi principali degli annunci nativi:

• Gli annunci nativi si fondono con i contenuti esistenti dove appaiono, quindi sono meno distruttivi e corrispondono al tono e alla sensazione del luogo in cui appaiono. Può essere pubblicato sul tuo sito Web o di terze parti.
• Possono bypassare i blocchi degli annunci.
• Ricevono il  53% di visualizzazioni in più  rispetto agli annunci display tradizionali.
• Questi tipi di annunci aumentano l’intenzione di acquisto del 18% .

Per ottenere il massimo dagli annunci nativi, assicurati che i tuoi contenuti siano preziosi per i lettori. Crea contenuti che rispondano alle domande del tuo pubblico e li istruisce su come il tuo prodotto può risolvere il loro problema.

Uno dei migliori esempi di annunci nativi è questo di PayPal su Entrepreneur:

Ulteriori informazioni: 6 tendenze di Google Ads che non puoi ignorare nel 2020

Il post di contenuti sponsorizzati non sembra né un annuncio né chiede agli utenti di diventare un cliente PayPal. Offre invece contenuti che istruiscono i lettori su come far crescere un business online.

Quando visiti la pagina, vedrai che uno dei modi per far crescere la tua attività è utilizzare un conto PayPal. Questo è un modo intelligente di utilizzare la pubblicità nativa per educare e convertire i potenziali clienti.

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Trend n. 4: AI e ML verranno utilizzati per campagne di marketing iper-personalizzate e basate sui dati

Il mercato dell’intelligenza artificiale come servizio (AIaaS) dovrebbe raggiungere $ 6-7 miliardi entro il 2023 .

Molte aziende SaaS hanno iniziato a sfruttare l’IA per migliorare l’esperienza utente, in particolare con l’uso di chatbot, e l’ 80% dei marketer B2B prevede che l’IA rivoluzionerà il proprio settore entro il 2020.

Alcune delle possibili applicazioni di AI e ML nel marketing SaaS includono:

• Iper-personalizzazione (sia in loco che all’esterno):  AI e ML utilizzano dati comportamentali e in tempo reale per creare messaggi altamente contestuali rilevanti per l’utente.
• Campagne di marketing ottimizzate basate sui dati: l’ IA può elaborare più dati degli umani e, in combinazione con ML, l’IA può ottimizzare le campagne di marketing per aumentare il ROI.
• Pacchetti di prezzi dinamici: con l’apprendimento automatico, le aziende SaaS possono adattare i prezzi in base a vari fattori come l’offerta, la domanda e i prezzi della concorrenza. Ciò aiuterà le aziende SaaS ad aumentare i loro profitti in situazioni sia a bassa che ad alta richiesta.
• Analisi predittiva : AI e ML analizzano i dati passati e prevedono quali prospettive potrebbero essere convertite, nonché tasso di abbandono e valore della vita dei clienti.
• Cura intelligente del contenuto e-mail : questo può aiutare gli esperti di marketing a segmentare gli elenchi di e-mail in base ai dati e personalizzare le righe dell’oggetto e le copie e-mail.
• Profili dettagliati dei consumatori:  fornirà agli esperti di marketing una conoscenza più profonda dei loro potenziali clienti, consentendo loro di consegnare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Dive Deeper: come l’IA aiuta ad aggiungere personalizzazione alle campagne e-mail

Tendenza n. 5: le strategie di separazione miglioreranno le conversioni

La disaggregazione della piattaforma è una delle tendenze SaaS più dirompenti che è destinata a dominare il settore nei prossimi anni.

Le aziende SaaS stanno iniziando a rendersi conto che non tutte le funzionalità sulle loro piattaforme soddisfano le esigenze di ogni potenziale cliente. Ecco dove le strategie di separazione sono così utili.

Nella disaggregazione, le aziende suddividono i loro prodotti in parti più piccole che risolvono un problema specifico. Quando le aziende si concentrano sulla risoluzione di un problema specifico, possono ottimizzare l’esperienza dell’utente.

Ecco un esempio di separazione dei prodotti :

Quando dividi i tuoi prodotti, i messaggi di marketing diventano più precisi e mirati, aumentando così le possibilità di conversioni. A seconda delle loro esatte esigenze, i potenziali clienti possono scegliere un prodotto specifico di loro scelta piuttosto che confondersi con l’acquisto di un sacco di cose di cui non hanno bisogno e possibilmente non effettuare alcun acquisto.

Inoltre, puoi creare molti contenuti per educare i potenziali clienti sui nuovi pacchetti di prodotti, come istruzioni, video dimostrativi, animazioni e webinar.

Dive Deeper:

• Come aumentare le prove SaaS con una canalizzazione degli annunci di Facebook
• 46 Risorse principali per le aziende SaaS – Single Grain’s Link Roundup

Tendenza n. 6: la vendita aspirazionale nel marchio sarà un must

Numerosi attori chiave dominano ogni nicchia nel settore SaaS: quando si parla di branding, Slack e Zendesk sono i leader della loro nicchia.

Gli esperti di marketing hanno capito l’importanza del marchio in SaaS, quindi nel 2020 un numero maggiore di aziende porrà un’enfasi significativa sul marchio per distinguersi dalla massa. Una forte dichiarazione di posizionamento non è più sufficiente; Le aziende SaaS devono porre l’accento sul fornire dettagli coerenti su tutti i punti di contatto dei clienti.

Come dice Seth Godin :

Salesforce sicuramente sa come marcare il proprio prodotto. Quando hanno iniziato nel 1999, l’unica cosa che li differenziava dai loro concorrenti precedenti era il sistema di consegna basato su cloud che non richiedeva l’installazione di nulla in loco.

Marc Benioff, fondatore di Salesforce, ha lanciato una campagna “No Software” per diffondere il messaggio:

“Salesforce non vende software, sta vendendo un futuro più luminoso per i propri clienti.”

In altre parole, Salesforce sta vendendo un’identità aspirazionale (come “aspirare a”) in cui le persone sentono di aver bisogno di Salesforce per migliorare ulteriormente la propria carriera, quindi si abbonano al software. Dai un’occhiata a questa affermazione dalla loro pagina Chi Siamo :

Nel 2020, il tuo motto dovrebbe essere quello di creare un marchio che mira a costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti creando storie che vogliono ascoltare e aiutandole a creare magie proprie.

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Trend n. 7: verranno adottate strategie di prezzo flessibili

Non sorprende che il prezzo del tuo prodotto SaaS influenzi direttamente la decisione di acquisto dei tuoi clienti.

Nel 2018, il 98% delle aziende SaaS ha raggiunto risultati positivi apportando modifiche alla propria politica dei prezzi, quindi nel 2020 vedremo la maggior parte delle aziende SaaS adottare strategie di prezzi flessibili basate sui dati .

La separazione inciderà sicuramente sul prezzo del prodotto, in cui gli utenti pagheranno un piccolo prezzo per risolvere un problema specifico invece di acquistare tutti i servizi.

Il modello freemium continuerà a dominare la strategia dei prezzi nel settore SaaS. Offrire una prova gratuita estesa (da 7 a 30 giorni, o anche 60 o 90 giorni) funzionerà per attirare i clienti. Uno dei motivi principali per cui l’estensione delle prove gratuite funziona è che offre agli utenti la possibilità di familiarizzare con il prodotto e le aziende di coltivare il cliente al fine di convertirlo in un cliente pagante.

Altre strategie di prezzo che dovrebbero aumentare di popolarità nel 2020 includono:

• Modello per utente: il 50% delle aziende SaaS dipende ancora dai prezzi basati sugli utenti, quindi in questo modello il prezzo è fissato dal numero di persone che lo utilizzano.
• Paga mentre vai: popolare tra i fornitori di servizi cloud, in questo modello di prezzo gli utenti pagano in base al loro utilizzo entro un determinato periodo. Il 38% delle aziende SaaS addebita in base all’utilizzo, il che è più utile per attirare i clienti con esigenze di utilizzo fluttuanti.
• Prezzi di penetrazione del mercato: in questo modello di prezzi, le aziende consentono agli utenti di utilizzare tutte le funzionalità del prodotto a un costo ridotto. L’obiettivo principale di questa strategia di prezzo è attrarre il maggior numero possibile di utenti.
• Dimensioni aziendali: simile ai modelli software tradizionali, questa strategia di tariffazione a livelli si concentra su aziende di tutte le dimensioni. Offre diversi piani per le piccole, medie, grandi ed extra-grandi aziende:

• Crea il tuo: con l’adozione di strategie di separazione, è probabile che il modello “costruisci il tuo pacchetto” venga adottato dalle società SaaS. Questo modello di prezzi parte da un prezzo base per il pacchetto principale e quindi consente ai clienti di scegliere tutte le funzionalità aggiuntive che desiderano utilizzare. Ciò darà alle persone la soddisfazione di pagare solo per le funzionalità che effettivamente utilizzano.

È necessario determinare quale strategia di prezzo risuona meglio con il pubblico di destinazione e sceglierne una di conseguenza.

Dive Deeper:

• Dovresti offrire un livello Freemium per la tua piattaforma SaaS?
• La guida strategica ai prezzi competitivi (copre le aziende B2B e B2C)
• L’anatomia di un’efficace strategia di generazione di piombo SaaS

Trend n. 8: l’ottimizzazione della fidelizzazione dei clienti sarà la massima priorità

L’acquisizione dei clienti può essere un compito arduo, soprattutto nel settore SaaS, dove spendono il 92% del valore del contratto del primo anno per acquisire nuovi clienti.

L’esperienza del cliente è uno dei modi migliori per aumentare la fidelizzazione dei clienti e aumentare i profitti.CLICCA PER TWEETUna buona esperienza del cliente attirerà gli utenti a pagare di più: le aziende SaaS che guadagnano $ 1 miliardo all’anno possono aspettarsi di guadagnare, in media, un miliardo aggiuntivo di dollari entro tre anni  dall’investimento nell’esperienza del cliente.

Il numero stesso indica l’importanza di aumentare l’attenzione sui clienti esistenti. Ciò significa che sempre più aziende SaaS probabilmente investiranno in un team di vendita reattivo per aiutare i clienti con domande.

Il miglioramento dell’esperienza del cliente  migliora la fidelizzazione del cliente, la soddisfazione e aumenta le entrate:

E uno dei modi migliori per migliorare l’esperienza del cliente è essere disponibile per i tuoi clienti sui social media. Con oltre la metà dei consumatori che utilizza canali social come Twitter per porre domande alle aziende, avere una presenza sociale è fondamentale per le aziende SaaS:

Il rapporto Adobe Digital Trends 2020 mostra che il 36% delle aziende in prima linea nell’esperienza dei clienti ha superato di molto il proprio obiettivo di business.

Ottieni un vantaggio rispetto al marketing digitale con la nostra guida alle tendenze epiche:    42 tendenze di marketing digitale che non puoi ignorare nel 2020

Avvolgendo

Come proprietario di un’azienda SaaS o operatore di marketing, è fondamentale sfruttare le principali tendenze di marketing SaaS per rimanere all’avanguardia rispetto alla concorrenza nel 2020. Utilizzare funzionalità e marketing video per educare i tuoi clienti sul tuo prodotto. Pubblica annunci nativi per aumentare la consapevolezza del marchio senza renderlo troppo ovvio. Ottieni l’aiuto dell’intelligenza artificiale per ottimizzare le tue campagne pubblicitarie per un rendimento migliore. Adottare strategie di prezzi disaggregate e flessibili per attrarre e convertire più prospettive. Ultimo ma non meno importante, concentrarsi sul miglioramento dell’esperienza del cliente per mantenere il massimo dei clienti. Buon marketing SaaS 2020!