Non c’è dubbio che il marketing su Internet al giorno d’oggi sia molto più impegnativo che mai. Sebbene la tecnologia e gli strumenti a nostra disposizione stiano migliorando e diventando più intelligenti, anche tutto il resto è in aumento, a nostro svantaggio: i costi per ottenere traffico mirato e qualificato; l’enorme quantità e tenacia dell’ambiente competitivo; per non parlare del continuo miglioramento della raffinatezza dell’acquirente: tutti contribuiscono a rendere i nostri obiettivi aziendali ancora più lontani dalla nostra portata.

Pertanto, l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) non è più un aspetto piacevole, ma un must assoluto per noi venditori di Internet, e lo sappiamo tutti. Alcuni di voi che leggono questo potrebbero anche essere “ottimizzatori di conversione per armadio”: avete eseguito segretamente dei test da soli, ma poiché non avete visto miglioramenti, non avete osato uscire dall’armadio per brandire il vostro impressionante tasso di conversione aumentare per i tuoi coetanei. Nel frattempo, il piccolo frammento di speranza che ti rimane per guadagnare di più dal tuo dollaro di marketing è appeso a un filo delicato.

Ma non è colpa tua. Molto probabilmente, stai ottenendo risultati irrisori perché stai implementando alcune modifiche che stanno effettivamente lavorando contro di te. E molto probabilmente, i cambiamenti che stavi facendo derivano da false assunzioni e metodologie inefficaci.

Quindi qui discuto i miti e le idee sbagliate più comuni che molte persone hanno effettivamente danneggiato i loro sforzi di ottimizzazione della conversione. Se non hai ancora eseguito test di ottimizzazione delle conversioni (ma vuoi farlo o assumere qualcuno per farlo per te), presta particolare attenzione anche perché queste rivelazioni ti faranno risparmiare un sacco di tempo, angoscia e denaro.

 

Mito n. 1: va bene testare qualunque cosa io voglia provare perché l’ottimizzazione della conversione si basa sulla creazione di pulsanti magici, seguendo le “migliori pratiche”, cambiando gli elementi volenti o nolenti e poi vedendo cosa funziona meglio da lì.

“Non si sta convertendo troppo bene perché il design sembra obsoleto. Quindi ridisegniamo il logo, l’identità del marchio e l’intera pagina di vendita lanciante. Sono sicuro che il tasso di conversione migliorerà dopo quello ”, è una domanda comune che sentiamo dai clienti alle prime armi.

Tuttavia, difficilmente possono essere biasimati. A prima vista sembra che CRO riguardi la modifica di elementi come la dimensione dei pulsanti di invito all’azione o il colore dei titoli e vedere cosa si attacca, ma in realtà va molto più in profondità.

Immagina che il tuo sito web sia un secchio. Pensa ai tuoi visitatori come l’acqua che entra nel secchio. Ora pensa alle cose che impediscono ai tuoi visitatori di acquistare o lasciare il tuo sito web come buchi nel secchio (e ce ne sono molti!).

Il tuo secchio perde, GRANDE tempo.

E il fatto è che nella vita reale, non puoi facilmente vedere dove sono quei dannati buchi – e questo è il problema.

Riprogettare elementi del tuo sito web senza prima indagare su cosa potrebbe andare storto è come ottenere un secchio più sgargiante, più elegante, di colore diverso (ma anche infestato da buchi). Non può servire meglio te o i tuoi clienti se sei ancora bloccato con gli stessi problemi di prima e stai peggio di diverse migliaia di dollari.

La soluzione è ovvia: è necessario indagare a fondo e scoprire la natura, la posizione e la forma dei fori e, in base ai risultati, trovare le soluzioni appropriate per riparare tali perdite.

I colpevoli di conversione potrebbero variare. In linea di massima, è possibile che:

• Il tuo sito Web è difficile da usare o alcune informazioni sono difficili da trovare.
• La tua copia è confusa o noiosa. Forse è “troppo hypey”. Forse è senza cuore, o forse è semplicemente inappropriato perché attinge alle motivazioni sbagliate dell’acquirente.
• Il tuo sito web non sembra credibile / affidabile.
• La maggior parte del traffico che stai ricevendo non è qualificato, o sta solo effettuando ricerche / “vetrine” in questo momento.
• I tuoi visitatori non si fidano di te o credono nelle tue affermazioni.
• Alcuni dei tuoi visitatori pensano che la tua offerta non sia la migliore (in questo momento) per loro.
• Stai forzando i tuoi potenziali clienti a passare attraverso un processo inutilmente frustrante per ottenere ciò che vogliono, quindi escono.

Come puoi vedere, ogni problema richiederebbe una soluzione unica per se stesso. Sfortunatamente non è disponibile una presa unica. Piaccia o no, l’unica volta che sarai in grado di intraprendere le azioni appropriate per migliorare il tuo tasso di conversione è quando sai esattamente cosa impedisce ai tuoi potenziali clienti di intraprendere l’azione desiderata.

In poche parole, le tue decisioni devono essere basate sui dati, non sull’opinione pubblica.

Mito n. 2: non ho bisogno di sondare o parlare con i miei clienti / mercato di riferimento. Li conosco molto bene e so esattamente cosa succede nella loro mente. Dico quali cambiamenti dovrebbero essere fatti.

Il mito n. 2 è molto simile al mito n. 1, ma proviene da un angolo leggermente diverso. Mentre il mito n. 1 deriva essenzialmente dalla convinzione “va bene apportare modifiche senza fare prima alcuna ricerca”, il mito n. 2 parla più del falso presupposto che dato che puoi immaginare di essere i tuoi clienti , perché preoccuparsi di chiedere loro qualcosa?

Ricorda che indipendentemente dal settore in cui ti trovi, o anche se stai vendendo solo un tipo di prodotto, è probabile che tu stia commercializzando a diversi profili di clienti o segmenti di mercato diversi che naturalmente avrebbero motivazioni diverse.

Prendi un prodotto dimagrante come un classico esempio. Un’adolescente obesa e ormonale avrebbe motivazioni diverse rispetto a un divorzio maschio di 49 anni in sovrappeso e con il cuore spezzato, o una donna di 28 anni che ha appena partorito. Potresti assolutamente sapere esattamente come pensare come ciascuno di questi segmenti di mercato in modo efficace senza chiedere loro un feedback?

Ed è proprio questo il punto in cui consideriamo i livelli di motivazione degli acquirenti. Non ho nemmeno menzionato diverse personalità o stili di elaborazione delle informazioni, come:

1. Metodico – o il tipo anale I-effettivamente-tutto-il-fine-stampa
2. Spontaneo – o il solo-dammi-il-proiettile-punti-per favore, digita
3. Social – o il tipo I’mma-buy-based-on-what-other-people-say
4. Competitivo – o il solo-mostrami-come-mi-renderebbe-più-veloce-più ricco-più sexy-migliore-più forte-non-non-mi-importa-di-qualsiasi altra cosa.

Il punto è che diversi tipi di persone visitano il tuo sito web. Se vuoi davvero convertire il tuo sito, è meglio raccogliere feedback dalle stesse persone che speri di servire e utilizzare le informazioni di mercato che hai raccolto per aiutarti a realizzare i tuoi prossimi esperimenti.

Mito n. 3: l’ottimizzazione delle conversioni è una questione di indovinare cosa testare usando il mio istinto.

L’uso del tuo istinto può essere un ottimo strumento per formulare ipotesi da testare, ma non fare affidamento solo su di esso. Ad esempio, potresti sospettare che il motivo per cui non stai convertendo bene è perché stai fornendo troppi pacchetti tra cui scegliere. Va bene e va bene, ma non creare subito un “6 pacchetti VS 3 pacchetti”.

Che cosa succede se il vero problema non è il numero di scelte in sé, ma che i tuoi potenziali clienti non sono sicuri di quale pacchetto sia meglio scegliere, perché i vantaggi unici di ciascun pacchetto non sono chiari? In tal caso, il test appropriato da condurre prevede la creazione di pagine in cui i pacchetti presentano proposte di valore univoche più chiare e più facili da comprendere, NON ridurre il numero di pacchetti offerti.

Forma le tue teorie ma fai tutto ciò che è necessario per indagare e scoprire prima i problemi reali , quindi implementa l’esperimento appropriato per trovare la migliore combinazione possibile di soluzioni.

Mito n. 4: se copio il design, il layout, la combinazione di colori e le parole del sito Web di una grande azienda, godrò dello stesso alto tasso di conversione.

In questo caso, possiamo solo modellare tutti i nostri siti Web dopo Schwan o Vitacost.com e godremo di un tasso di conversione superiore al 24%.

I casi studio di conversione non sono lì per te da copiare esattamente, ma per ottenere informazioni dettagliate. Solo perché qualcuno ha cambiato il pulsante di invito all’azione da un quadrato verde a un rettangolo rosso e ha ottenuto un aumento del 16% in conversione non significa che ti piacerebbe lo stesso aumento se implementassi la stessa modifica.

Mito n. 5: l’ottimizzazione delle conversioni consiste nel rendere una pagina Web eccezionale e di alta tecnologia e fantasia. Non ha niente a che fare con nient’altro.

Sono una ventosa per i disegni intelligenti e belli, ma il design non è la fine del tutto. In effetti, ci sono molti siti Web dal design accattivante che non sono affatto persuasivi.

Il design è solo un elemento (e superficiale) tra molti altri elementi che compongono il tuo sito web.

Il design è proprio come capelli, trucco, gioielli e vestiti. Puoi vestire qualcuno con un aspetto elegante e sofisticato, ma alla fine della giornata è ancora la sua personalità, il suo carattere e la persona che è dentro a contare.

Allo stesso modo, a volte ciò che è veramente necessario per aumentare il tasso di conversione non è una riprogettazione del sito Web, ma la modifica di un aspetto del “gioco interiore” aziendale. Ciò potrebbe significare cambiare / ripensare la tua filosofia, i tuoi valori, il posizionamento del tuo prodotto, la strategia del tuo marchio, i tuoi processi aziendali, ridefinire le tue competenze chiave, ristrutturare le tue offerte principali, rielaborare la cultura della tua azienda, ecc.

Devi essere disposto a cambiare te stesso e il tuo business se sei davvero serio nel dominare il tuo mercato. Al centro di CRO c’è il principale miglioramento continuo. Questo dovrebbe coprire ogni singola cosa nella tua attività e il tuo pensiero, non solo il tuo sito web. Altrimenti i benefici che otterresti sarebbero superficiali e di breve durata.

 

Mito n. 6: CRO riguarda la manipolazione del maggior numero possibile di visitatori per fare ciò che * I * vuole che facciano: comprare.

Naturalmente alla fine desideriamo che molti dei nostri visitatori acquistino o eseguano qualsiasi azione necessaria per realizzare profitti per la nostra attività. Ma c’è un sottile aggiunto più tardi di profondità a questa dimensione. Ma capisci che alcuni visitatori visitano il tuo sito web con un’intenzione diversa dall’acquisto o dall’iscrizione. Forse sono lì per trovare un articolo specifico che hanno letto prima, e vogliono condividerlo, o vogliono semplicemente meravigliarsi della tua bellezza e sbavare sulle tue foto che non è affatto male.😉

Immagina di vendere software online. È disponibile in versione standard e deluxe. Guadagni di più se vendi più versioni deluxe, quindi dovresti davvero orientare il tuo intero sito Web per convincere le persone ad acquistare la versione deluxe. Esatto, no?

Bene, a breve termine, sì, potrebbe farti guadagnare più soldi, ma potrebbe morderti nel culo a lungo termine se questo è il tuo unico obiettivo.

Se la versione standard è la soluzione migliore per le attuali esigenze di Joe, allora è il tuo compito aiutare Joe a capirlo e aiutarlo a prendere una decisione d’acquisto ben informata. Certo, avresti potuto vendergli la versione deluxe e guadagnare più soldi, ma se lo avesse usato e fosse stato scoraggiato dalle funzionalità extra di cui non aveva bisogno? E se si sentisse ingannato e pubblicasse recensioni negative online e incoraggiasse gli altri a non comprare mai da te? (Rifletti su questo, specialmente se hai un alto tasso di rimborso o tasso di logoramento dei membri o un alto numero di reclami da parte dei clienti)

CRO non si tratta di manipolazione in modo da poter effettuare una vendita indipendentemente da quale sia la soluzione migliore per il tuo cliente. Piuttosto, è un processo vantaggioso per entrambe le parti, in cui scopri esattamente cosa servirebbe meglio i tuoi potenziali clienti date le loro situazioni uniche, in modo da poter allineare la tua azienda per soddisfare le loro esigenze, aiutandole così a ottenere esattamente quello che stavano cercando.

Mito n. 7: più breve è la presentazione delle vendite, meglio è. (O più breve è la copia / video di vendita, meglio è).

Non necessariamente. In effetti, ci sono stati casi in cui sono state testate presentazioni di vendita più lunghe o pagine di vendita più lunghe per ottenere una conversione più elevata.

Le persone che leggono la tua lettera di vendita hanno domande, dubbi, dubbi e obiezioni. Per convertirli in acquirenti, è necessario scoprire tutte le loro preoccupazioni e affrontarle nel modo più efficace possibile.

Non preoccuparti della durata della presentazione delle vendite. Il fatto è che le persone che sono veramente interessate a ciò che stai offrendo dedicheranno il tempo necessario per digerire le tue informazioni. Il crimine non sono lunghe lettere di vendita in sé, ma lettere di vendita piatte, noiose, non persuasive che non riescono a connettersi e spingere il pubblico ad agire.

Vale la pena eliminare la lanugine? Assolutamente. Ma non mirare alla brevità solo per amor di brevità . Invece, punta a persuasione allineata .

Mito n. 8: il tasso di conversione delle vendite è l’unica metrica di cui dovrei preoccuparmi.

A seconda degli obiettivi della tua azienda / sito web, ci sono molte altre metriche che, se segui anche, ti darebbero una comprensione molto più profonda di come raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente ed efficacemente.

Caso in questione: per i siti non e-commerce come siti di notizie o blog, metriche utili da tracciare sono Fedeltà visitatori (con quale frequenza le persone visitano il tuo sito) e Recency visitatori (la quantità di tempo tra le visite).

Quindi vedi, a parte la domanda, “come aumentare la conversione del mio sito Web all’X%?” Ci sono altre domande interessanti (e divertenti!) A cui potresti mirare a rispondere nelle tue ricerche o nei tuoi test, come:

• Quali campagne PPC / fonti di traffico / parole chiave di ricerca generano un valore medio dell’ordine più elevato e perché?
• Quali contenuti del mio sito mi stanno generando di più [clic sugli annunci / opt-in / vendite] e perché?
• Quali delle mie campagne di email marketing generano il maggior numero di aperture / clic / vendite e perché?
• Quale prezzo si traduce nella maggior parte delle vendite a lungo termine senza danneggiare il tasso di rimborso o logoramento?
• Quali fonti di traffico mi stanno dando i visitatori più coinvolti / traffico con il maggior tasso di conversione e perché?
• Quanto costa il mio costo per acquisizione? 
• Quali dei miei contenuti sono i primi 20 più condivisi / commentati e perché?
• Quali fonti di traffico mi stanno generando i ricavi più alti e perché?

 

Mentre è bene sapere cosa hanno fatto i tuoi visitatori sul tuo sito web, è molto meglio se sai anche PERCHÉ si sono comportati come hanno fatto. Sebbene sia utile sapere quante transazioni sono avvenute o quanti soldi hai fatto, è molto meglio se conosci anche i motivi per cui hai fatto tanto quanto hai fatto.

Conclusione

Creare test senza sapere quali sono i problemi reali è come un idraulico che cerca di sbloccare le tubazioni senza sapere quali tubazioni sono bloccate in primo luogo. Smettere di indovinare e operare dai miti. Invece, inizia a indagare quali sono esattamente i motivi per cui i visitatori non si convertono, quindi puoi iniziare a implementare la soluzione corretta.

C’è molto di più nell’ottimizzazione del tasso di conversione rispetto a ciò che è nella pagina: devi considerare le obiezioni, le motivazioni, la personalità, lo stile di comunicazione dei tuoi visitatori, la loro fase del ciclo di acquisto, i loro obiettivi e aspettative.

Se scavi più a fondo per scoprire le radici dei tuoi problemi di conversione e implementare soluzioni win-win, presto ti godrai una conversione più elevata e potresti finalmente uscire da quell’armadio. 😉