L’hai già sentito prima, prova sempre.

Ma se gestisci un’attività di eCommerce, le attività di analisi dei dati del tuo sito  e di identificazione delle perdite nella canalizzazione di solito vengono spinte in fondo all’elenco delle cose da fare. Ammettiamolo, hai 97 altre cose che DEVI fare oggi. 

Quindi, tenendo a mente ciò, abbiamo messo insieme le seguenti 19 lezioni di e-commerce nel mondo reale per aiutarti ad andare dritto all’inseguimento nell’implementazione di alcune semplici soluzioni per aumentare le tue vendite online.

Di fretta? Passa a una sezione specifica:

• Envelopes.com ha ottenuto il 40% in più di conversioni seguendo
• Budapester ha aumentato i tassi di conversione da dispositivo mobile del 29% comunicando il proprio USP in modo più evidente
• Gli accordi commestibili hanno aumentato le vendite dello stesso giorno dell’8% con un semplice cambio di messaggistica
• Amerisleep increased checkouts by 13.9% by focusing copy on the true benefits of its products
• Company Folders streamlined their quote page to increase conversion by 68%
• A furniture retailer increased its AOV by 4.6% in 41 days by cross-selling a small-ticket item on its shopping cart page
• Taloon.com ditched social buttons to boost sales by 12%
• Gwynnie Bee saw 5.85% CTR from optimized non-scripted influencer campaigns on YouTube
• Express Watches debated price vs authenticity… With shocking results!
• eCommerce companies saw a 27% spike in sales by increasing marketing spend during the 2014 World Cup
• Underwater Audio removed charts to bump sales by 41%
• Kettlebell Kings’s Instagram has directly led to “hundreds of thousands” of dollars in revenue by creating a content “guideline” for their user-generated-content posts
• Paperstone ha eliminato la concorrenza con una semplice tabella comparativa
• MVMT ha generato $ 90 milioni di entrate in cinque anni “hackerando” gli annunci di Facebook
• Le scarpe ECCO hanno ridotto i costi di acquisizione dei clienti del 14% abbandonando Google Ads (e passando a Shopping Ads)
• Lontano generato $ 125 milioni offrendo più di un semplice prodotto
• Bavarian Clockworks ha raggiunto $ 1 milione di vendite diventando una macchina di content marketing
• Frank Body ha raggiunto $ 20 milioni nelle vendite annuali creando una comunità di seguaci fedeli e coinvolti
• Society Socks ha migliorato il tasso di risposta al sondaggio del 200% offrendo sondaggi altamente pertinenti e facili da completare via e-mail

[Case study n. 1 e-commerce] Envelopes.com ha ottenuto il 40% in più di conversioni seguendo

Un problema comune di e-commerce è che i potenziali clienti escono dalla pagina prima di completare il loro ordine. Come consumatori, l’abbiamo già fatto prima. Quindi il team di Envelopes.com voleva vedere se potevano “riaccendere la fiamma” e ottenere alcune vendite da lead caldi usando follow-up target. Questi sono i visitatori che hanno creato un account e inserito un articolo nel carrello, in modo che possiamo vedere qualche reale intenzione di acquistare in qualche fase del percorso.

Il team di Envelopes.com era fiducioso che l’invio di e-mail mirate di follow-up generasse generalmente vendite, ma non era sicuro del periodo migliore per inviarle. Quindi hanno testato le e-mail inviate a due intervalli di tempo alternati dopo l’abbandono del carrello; il primo gruppo ha inviato la mattina seguente alle 11 e il secondo gruppo 48 ore dopo l’abbandono del carrello.

Le e-mail inviate alle 11.00 del giorno seguente recapitate:

• un tasso di apertura del 38,63%
• una percentuale di clic del 19,54% e
• un tasso di conversione in una vendita del 27,66%

Le e-mail inviate dopo 48 ore consegnate:

• un tasso di apertura del 38,01%
• una percentuale di clic del 24,71% e
• un tasso di conversione del 40,00%

Sebbene l’invio di queste e-mail il giorno successivo all’abbandono del carrello avesse un tasso di apertura leggermente più elevato, il dato più importante, la conversione in vendita era significativamente inferiore. 

Porta a casa il messaggio

Invia un’email di follow-up alle persone che abbandonano i loro carrelli, se non lo stai già facendo. Anche se Envelopes.com ha scoperto che 48 ore dopo era il miglior tempo, una diversa cadenza e ritardo potrebbero funzionare meglio con la tua base di clienti, quindi prova più alternative. Se stai cercando assistenza sul fronte della messaggistica creativa, abbiamo incluso l’esatta creatività e-mail utilizzata da Envelopes.com qui:

 

[Caso di studio e-commerce n. 2] Budapester ha aumentato i tassi di conversione mobile del 29% comunicando il proprio USP in modo più evidente

Come può testimoniare chiunque nel regno dell’eCommerce, può essere piuttosto scoraggiante quando un grande afflusso di traffico non porta a un altrettanto importante aumento delle vendite.

Sfortunatamente, è esattamente quello che è successo al rivenditore tedesco di moda di lusso Budapester qualche anno fa.

Sorprendentemente, il sito Web del marchio vedeva centinaia di migliaia di visitatori ogni mese, ma i suoi tassi di conversione erano assolutamente spaventosi. Il problema era ancora peggiore sui dispositivi mobili, dove il tasso di conversione di Budapester era inferiore alla metà di quello della sua alternativa desktop.

Dopo aver realizzato qualcosa che doveva essere fatto, il primo ordine di attività della società era quello di comunicare le sue proposte di vendita uniche e altre offerte e politiche in modo più chiaro ai suoi visitatori. Ciò significava visualizzare le informazioni relative alla consegna gratuita, alle opzioni di spedizione e alla disponibilità dei prodotti in modo evidente all’interno delle singole pagine dei prodotti:

( Fonte )

Insieme a questo, Budapester ha anche modificato l’intestazione del suo sito, in particolare diminuendo le dimensioni del logo e aggiungendo le informazioni di cui sopra nella parte superiore della pagina. Ancora una volta, questo ha reso molto più facile per i visitatori conoscere subito queste politiche e offerte.

Infine, il team ha anche modificato l’aspetto della sua pagina del carrello. Da questo…

( Fonte | Carrello della spesa Budapester – Prima)

A questa:

( Fonte | Carrello Budapester – Dopo)

 

Ancora una volta, le informazioni di cui sopra sono ora ben visibili al consumatore, questa volta in due modi. Oltre alla modifica dell’intestazione, il sito Web ora mostra l’offerta dell’azienda per la spedizione gratuita con un carattere verde che si distingue nella parte inferiore dello schermo.

Il risultato finale degli sforzi di Budapester, come spiega Growcode :

 

“Il tasso di conversione complessivo è aumentato del 12,5%, mentre il tasso di conversione mobile è aumentato di quasi il 30%. Tutto sommato, ciò equivaleva a ulteriori 120.000 € “.

 

Porta a casa il messaggio

Ci sono tre lezioni principali da portare via, qui:

Innanzitutto, è essenziale che comunichi il tuo valore ai tuoi potenziali clienti in modo chiaro e conciso. Se offri qualcosa di valore, ad esempio la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 100, ma non ne parli ai tuoi visitatori … come dovrebbero saperlo?

D’altra parte, si desidera evitare di includere informazioni ridondanti o superflue in qualsiasi punto del sito Web di e-commerce. Non solo questo può distrarre i tuoi visitatori, ma occupa anche spazio fisico sul tuo sito che avrebbe potuto essere sfruttato meglio.

Infine, vale la pena sottolineare che l’ottimizzazione del sito potrebbe non significare che è necessario effettuare una revisione completa. Come nel caso di Budapester, alcune piccole e apparentemente insignificanti modifiche possono essere tutto ciò di cui il tuo sito ha bisogno per iniziare a generare una grande quantità di conversioni.

 

[Caso di studio e-commerce n. 3] Le disposizioni commestibili hanno aumentato le vendite dello stesso giorno dell’8% con una semplice modifica della messaggistica

Gli accordi commestibili presentavano una sfida di marketing abbastanza tipica . Offrono ai clienti un’opzione di consegna nello stesso giorno (e lo hanno fatto per anni) ma le persone non stavano approfittando dell’offerta perché non ne erano a conoscenza.

Per istruire i clienti su questa opzione, hanno notevolmente aumentato la visibilità con un banner di grandi dimensioni in una posizione estremamente importante sulla home page, proprio sotto la barra di navigazione. Ciò ha creato urgenza intorno all’offerta presentando un conto alla rovescia per la scadenza per la consegna nello stesso giorno. Era impossibile mancare o fraintendere.

Il risultato di questa semplice funzione di conto alla rovescia? Un aumento delle vendite in giornata dell’8% !

Porta a casa il messaggio

Non hai bisogno di un nuovo prodotto per promuovere qualcosa. Le persone potrebbero non conoscere un prodotto o servizio che hai già in gioco, quindi aumentando la visibilità per il tuo pubblico esistente, potresti essere in grado di ottenere alcune vittorie veloci. Come nota a margine di questo particolare esempio, creare una certa urgenza è sempre una buona strategia di vendita. Incoraggia il tuo pubblico ad agire ora, anziché in seguito (o mai). 

 

[Caso di studio e-commerce n. 4] Amerisleep ha aumentato i checkout del 13,9% concentrando la copia sui reali vantaggi dei suoi prodotti

Il rivenditore di materassi online Amerisleep ha avuto un problema molto simile a quello di Budapester:

La società stava vedendo un sacco di traffico sul suo sito Web, ma i suoi tassi di conversione non erano affatto vicini a dove il team avrebbe voluto che fossero.

Tuttavia, con l’aiuto di Growth Rock , Amerisleep ha deciso di adottare un approccio diverso per migliorare il proprio sito Web:

Invece di aggiungere o eliminare determinate informazioni, il team ha deciso di concentrarsi sul miglioramento della messaggistica della copia del sito, in alcuni modi.

Innanzitutto, il team ha approfondito i reali vantaggi che i loro prodotti offrono ai propri clienti. Nel caso di Amerisleep, ciò significava andare oltre la promettente “buona notte di sonno” e concentrarsi invece su come dormire ogni notte buona notte possa cambiare la vita.

( Fonte )

In secondo luogo, il team mirava a ridurre le esitazioni tra i suoi visitatori affrontando l’importanza dell’azione immediata. Piuttosto che discutere i vantaggi di cui sopra in un modo più ipotetico, la copia del sito è stata adattata per rispondere all’idea che ogni notte trascorsa a rigirarsi è un’altra notte in cui i visitatori non torneranno mai più.

Infine, il team ha modificato una copia piuttosto ambigua confrontando i prodotti Amerisleep con quelli dei suoi concorrenti e lo ha reso più chiaro.

Inizialmente, il sito Web aveva avanzato affermazioni come “Nessun materasso è stato progettato con più attenzione”. Il problema, qui, è che questo potrebbe essere interpretato come “Nessun materasso è stato progettato con più attenzione, ma molti sono progettati in modo altrettanto accurato del nostro.”

La nuova copia diceva:

 

“I nostri materiali innovativi e proprietari ci consentono di costruire uno dei materassi più comodi di sempre”

 

Molto più forte, no?

Ancora una volta, queste modifiche relativamente minori hanno avuto importanti implicazioni per Amerisleep: quell’aumento del 13,9% nel tasso di conversione che abbiamo citato equivaleva a milioni di dollari di entrate aggiuntive nel corso del prossimo anno .

Porta a casa il messaggio

L’asporto generale qui è quello di scrivere la tua copia con il tuo pubblico in mente in ogni momento.

Questo significa:

• Garantire che comprendano il vero valore che il tuo prodotto porterà alla loro vita e cosa consentirà loro di fare o realizzare
• Instillare un senso di urgenza nei tuoi visitatori, in modo che non solo comprendano ciò che devono guadagnare dall’uso del tuo prodotto, ma anche ciò che devono perdere non utilizzandolo
• Doppio (triplo, e quadruplo) controllo della tua copia per essere assolutamente certo che significa che vuoi che significhi e che i tuoi visitatori la interpretino allo stesso modo

 

[case study n. 5 eCommerce] Le cartelle aziendali hanno semplificato la loro pagina di preventivo per aumentare la conversione del 68%

Company Folders è un’azienda consolidata, ma aveva un sito Web che il loro CEO ha ammesso che era “ovviamente l’anno scorso”, che lo sta mettendo delicatamente.

Il problema principale che volevano porre rimedio era la loro funzione di preventivo online. Questo è un passaggio fondamentale nella loro canalizzazione di marketing, quindi rendere il processo il più agevole possibile è stato essenziale per incrementare le vendite per l’azienda. 

Sembra un compito semplice ma con oltre 15 milioni di combinazioni di prodotti, l’attuale sistema di quotazione era estremamente complesso. Oltre a ciò, c’era un tasso molto alto di prospettive che uscivano dal modulo parzialmente completato.

Intuitivamente presumevano che ottenere il modulo su una singola pagina avrebbe aiutato a ottenere prospettive attraverso il processo, ma dopo aver esaminato i loro migliori clienti, si resero conto che era necessaria una riprogettazione. 

Hanno intrapreso un processo ingombrante in un solo passaggio con molte opzioni e lo hanno suddiviso in un processo di dimensioni del morso in più passaggi (nella foto sotto). Ciò ha comportato un enorme aumento del 67,68% delle quotazioni totali .

 

Porta a casa il messaggio n. 3

Abbattere un sistema complicato in passaggi più piccoli gestibili può aiutare a mantenere le persone concentrate e aumentare la conversione . Sebbene i clic aggiuntivi possano spesso essere visti come nuove opportunità per perdere clienti, l’esperienza delle cartelle aziendali ci dice che la razionalizzazione verso moduli a gradini più brevi è la strada da percorrere in questo momento.

 

[Caso di studio e-commerce n. 6] Un rivenditore di mobili ha aumentato il proprio AOV del 4,6% in 41 giorni vendendo articoli di biglietti di piccole dimensioni sulla sua pagina del carrello

(Nota: per questo studio, la società non desiderava essere nominata, quindi ovviamente rispetteremo la loro privacy)

Forse l’unica cosa migliore di far convertire i potenziali clienti in primo luogo è far sì che aggiungano ancora più articoli al carrello prima della conversione.

La nostra azienda anonima di mobili lo sa, ed è per questo che avevano mirato a vendere un kit di condizionamento ai clienti che acquistavano mobili in pelle dal loro negozio online.

Mentre le vendite dei prodotti “principali” dell’azienda (ovvero i mobili) sono state abbastanza decenti, le vendite di questi articoli complementari più piccoli non sono state poi così eccezionali. Il problema principale era che la maggior parte dei clienti non era nemmeno a conoscenza del fatto che l’azienda offrisse il kit di condizionamento in primo luogo. Fondamentalmente, l’unico modo in cui sarebbero esposti al prodotto è se lo cercassero attivamente sul sito Web dell’azienda.

(Dobbiamo anche notare che il prezzo dell’articolo oggetto di vendita incrociata costa solo circa il 6% del valore medio dell’ordine dell’azienda, pur aggiungendo una tonnellata di valore al prodotto principale. In altre parole, l’acquisto aggiuntivo avrebbe dovuto essere un gioco da ragazzi.)

Sapendo che dovevano svolgere un lavoro migliore promuovendo tali articoli con biglietti più piccoli, la società ha deciso di includere un invito all’azione direttamente nella pagina del carrello quando i clienti hanno aggiunto un articolo con biglietto grande applicabile al carrello.

Quindi, la pagina è passata dall’aspetto in questo modo:

( Fonte )

… ad apparire così:

( Fonte )

I clienti potevano quindi aggiungere l’articolo supplementare al carrello con un solo clic (facendo clic sul segno più) e potevano anche visitare la pagina del prodotto dell’articolo più piccolo facendo clic in qualsiasi altro punto all’interno della barra rosa.

I risultati sono stati a dir poco sorprendenti: secondo i dati di Growth Rock , il valore medio degli ordini dell’azienda è aumentato di $ 55 (4,6%) in soli 41 giorni . Ciò equivale a ulteriori $ 180.000 in entrate mensili !

Porta a casa il messaggio

La prima cosa da asporto, qui, è che il cross-selling di articoli rilevanti che aggiungono valore ai tuoi articoli con biglietti più grandi (e che aggiungono valore alla tua esperienza del cliente ) può avere un impatto importante sui tuoi ricavi complessivi.

Ma offrire semplicemente tali prodotti supplementari non è sufficiente da solo. È inoltre necessario promuovere questi articoli in modo specifico come supplementare agli articoli più preziosi e costosi che offri.

(Ad esempio, è più probabile che i consumatori che visitano un sito di e-commerce di mobili acquistino un detergente per pelle se si trovano sul mercato dei mobili in pelle. In tal caso, ti consigliamo di concentrarti sulla promozione del prodotto appositamente per queste persone.)

Accanto a questo, devi anche presentare la tua offerta di cross-selling al momento giusto per far mordere i tuoi clienti. Qui, l’azienda ha fatto così, poiché i visitatori hanno mostrato un’alta probabilità di effettuare un grande acquisto, un momento privilegiato per aggiungere un valore aggiunto alla loro esperienza complessiva con il marchio.

 

[Case study # 7 sul commercio elettronico] Taloon.com ha abbandonato i pulsanti social per aumentare le vendite del 12%

Taloon.com è stato catturato dalla tendenza verso la prova sociale, con le icone “Mi piace” e “Condividi” nelle pagine dei loro prodotti. Tuttavia, hanno notato conversioni insolitamente basse sulle pagine con quei pulsanti di condivisione social. 

Per testare ciò che stava accadendo, hanno creato due varianti della stessa pagina con e senza le icone di condivisione social.

Presumevano che, disordinando la pagina, i clienti si sarebbero concentrati sull’attività da svolgere: il check-out.

I risultati?

 

“Le pagine senza icone di condivisione social hanno registrato un aumento del click-through” aggiungi al carrello “del 12%“

 

Porta a casa il messaggio

Solo perché lo fanno tutti gli altri, non lo rende giusto. Mettiti sempre nella mentalità del tuo cliente e mantienilo concentrato sull’attività principale che desideri che completi. Declutter delle pagine con azioni non necessarie per concentrarsi sulla vendita.

 

[Caso di e-commerce n. 8] Gwynnie Bee ha visto il 5,85% di CTR da campagne di influencer ottimizzate senza script su YouTube

Ormai, probabilmente sei ben consapevole di quanto efficace possa essere l’influencer marketing nel diffondere la consapevolezza del marchio e la prova sociale e aumentare il coinvolgimento tra i membri del pubblico di destinazione.

Gwynnie Bee, rivenditore elettronico di abbigliamento a noleggio, ha realizzato qualche anno fa esattamente la stessa cosa. Sebbene il team abbia avuto un discreto successo con una serie di altre strategie di marketing (come Facebook Ads), sapevano che avrebbero potuto generare molti più affari di quanto non fossero.

Quindi, la società ha collaborato con Reelio per far rotolare la palla.

Lavorando con Reelio, Gwynnie Bee ha iniziato a scavare attraverso l’enorme database di influencer di YouTube alla ricerca di coloro che si allineavano con il mercato target dell’azienda di abbigliamento.

Il primo ordine del team è stato quello di creare un elenco di potenziali candidati che si adattassero alle caratteristiche di “superficie” del loro mercato di riferimento. Ciò significava trovare influencer di sesso femminile, di età pari o superiore a 18 anni, che in genere indossavano abiti di dimensioni 10-32.

Ora, ecco dove Gwynnie Bee si discosta dal percorso “tipico” che la maggior parte dei marchi intraprende. Piuttosto che cercare specificamente persone che spesso lavoravano con altre aziende di moda, GB considerava anche quelli il cui pubblico si sovrapponeva al proprio. Ciò significava guardare gli influenzatori che creano contenuti relativi ad argomenti più tangenziali, come stile di vita, accessori, cibo e altro ancora.

Il team ha quindi sviluppato le linee guida per gli influenzatori scelti, che hanno consentito loro di creare contenuti autentici e senza script, ma che si allineano anche con gli obiettivi di marketing globali di Gwynnie Bee. Oltre a creare contenuti da presentare sul canale dell’influencer, gli influencer di GB hanno anche creato un “armadio” virtuale sul sito Web del marchio per mostrare gli elementi specifici che amavano di più.

I risultati delle campagne di influencer di Gwynnie Bee sono stati … beh … dannatamente buoni. Mentre la percentuale di clic media di tutte le campagne di influencer si aggira intorno al segno del 2% , le campagne di GB hanno registrato un CTR del 5,85%, quasi tre volte la media .

Porta a casa il messaggio

Se hai appena iniziato a influenzare il marketing, la cosa principale su cui concentrarti è trovare creatori di contenuti con un pubblico impegnato pieno di consumatori che si allineano in qualche modo con il tuo mercato di riferimento. Non devono sovrapporsi del tutto, ma tu, ovviamente, vuoi essere sicuro che le persone che finiscono per vedere i tuoi prodotti apprezzeranno e apprezzeranno veramente il tuo marchio.

Per quanto riguarda la creazione di contenuti , ti consigliamo di fornire al tuo influencer un controllo quasi completamente gratuito al fine di garantire l’autenticità. Ciò comunicherà al pubblico del tuo influenzatore l’idea che l’influencer effettivamente utilizza i tuoi prodotti e non li promuove semplicemente perché vengono pagati per questo.

Infine, potresti anche considerare di invitare i tuoi influenzatori a creare contenuti sui tuoi canali e sulle loro piattaforme. Ancora una volta, questo dimostrerà al loro pubblico che sono veramente superfan del tuo marchio che si impegnano attivamente con tutto ciò che la tua azienda ha da offrire.

 

[Case study n. e-commerce n. 9] Express Watches ha discusso il prezzo contro l’autenticità … Con risultati scioccanti!

Questo è un problema classico per i negozi online; Vantate il prezzo più basso o i prodotti più autentici?

Il team di Express Watches stava discutendo se comunicare sul proprio sito web una “garanzia del prezzo più basso” rispetto a un timbro di autenticità. Hanno testato varianti con entrambi, raccontando ognuna una storia diversa sulla clientela: cacciatori di occasioni contro appassionati. I risultati sono stati piuttosto sorprendenti.

 

Etichettando il sito con un distintivo di autenticità, Express Watches ha registrato un aumento delle vendite online del 107% . Un enorme differenza rispetto alla messaggistica basata sul prezzo, semplicemente da un piccolo sigillo di autenticità.

Porta a casa il messaggio

 Potresti pensare di sapere cosa vuole il tuo pubblico, ma testare alcune proposte di valore alternativo potrebbe sorprenderti.

 

[case study n. 10 di eCommerce] Le aziende di eCommerce hanno registrato un picco delle vendite del 27% aumentando le spese di marketing durante i Mondiali del 2014

La Coppa del Mondo 2014 non è stato solo l’evento sportivo più seguito in televisione del 21 ^°  secolo – è stato l’evento più seguita di alcun tipo, periodo.

Inutile dire che un pubblico così vasto ha offerto alcune importanti opportunità per le aziende di e-commerce in tutto il mondo.

Ovviamente, ha anche favorito la concorrenza per marchi che operano in nicchie come articoli sportivi, abbigliamento e cimeli.

Come spiega SEMRush, i marchi che si sono distinti sono stati quelli che:

• Aumentata la loro presenza sui canali giusti (in particolare, i social media),
• Adeguato il loro annuncio per indirizzare gli appassionati di calcio di nazioni specifiche (ad esempio, le cui squadre si stavano preparando per la Coppa del Mondo)
• Sviluppate offerte pertinenti e preziose per affrontare la sensibilità temporale (ad es. Spedizione rapida e gratuita per garantire che gli ordini siano stati ricevuti prima della conclusione della Coppa Wolrd)

Le iniziative opportunistiche hanno portato ad alcune entrate MASSIVE per le aziende di e-commerce. In Brasile, gli acquisti di eCommerce sono aumentati di $ 16,6 miliardi, ovvero del 27% in più rispetto alla media . Dopo che la Germania ha finito per vincere, l’attività di e-commerce con sede in Germania è aumentata di un enorme 75%!

Porta a casa il messaggio

Prima di tutto – e questo vale per qualsiasi attività commerciale, online o normale – devi riconoscere un’opportunità quando si presenta e colpire quando il ferro è caldo.

Con questo in mente, vale la pena notare che l’attività di eCommerce con sede in Brasile è diminuita del 17% immediatamente dopo l’eliminazione della squadra nazionale dal torneo.

Per quanto riguarda il riconoscimento di queste opportunità, ti consigliamo di tenere d’occhio i prossimi eventi – che si tratti di un torneo sportivo, festival di musica, sfilate di moda, ecc. – che si collegano, in qualche modo, alle offerte del tuo marchio.

L’obiettivo è quello di “cavalcare” l’hype creato da questi eventi e commercializzare i tuoi prodotti a coloro che partecipano o sono coinvolti con l’evento in un modo o nell’altro.

Ci sono due modi principali per farlo:

Potresti semplicemente fare come i marchi sopra menzionati e accelerare le tue iniziative di marketing per tutto il periodo dell’evento o, se possibile, contattare l’host dell’evento per vedere se sarebbero interessati a collaborare in alcuni modo. Ciò potrebbe significare sponsorizzare l’evento (al posto di aumentare la spesa pubblicitaria) o persino creare un negozio pop-up durante l’evento reale

 

[Caso di studio eCommerce n. 11] Underwater Audio ha rimosso le classifiche per aumentare le vendite del 41%

L’audio subacqueo ha avuto un problema con i visitatori che si trovavano nel mezzo della loro canalizzazione di vendita, alla ricerca di prodotti specifici ma che poi si ritiravano nella pagina di confronto. Quando hanno notato questa perdita hanno deciso di arrivare fino in fondo. 

Ecco le vecchie e le nuove versioni della pagina. A prima vista, non sembrano troppo diversi, ma il diavolo è nei dettagli.

Quello originale era un po ‘più disordinato con la formattazione della tabella che interrompeva il flusso di informazioni. Per verificare quale fosse il problema, hanno riprogettato la pagina di confronto per renderla più semplice e più snella.

Come ha detto il loro CEO:

 

“La tabella (piuttosto) poco attraente conteneva informazioni in frasi concise organizzate in nessun modo particolare (attività, sigillo, dimensioni, caratteristiche, garanzia, profondità). I paragrafi sono proseguiti al di sotto della piega e hanno sostanzialmente ripetuto la tabella, con solo alcune aggiunte uniche nascoste nel testo. In breve, non era la pagina più coinvolgente! ”

 

La nuova versione ha eliminato le tabelle di dati, ha semplificato il testo e ha messo tutto in ordine. 

Il risultato? La pagina riprogettata ha registrato un aumento delle vendite online del 40,81% .

Porta a casa il messaggio

Per citare Occam’s Razor, “la soluzione più semplice è spesso la migliore” e il flusso più semplice ha funzionato a meraviglia per Underwater Audio. Trova le pagine della tua pipeline in cui gli utenti stanno abbandonando e scopri come puoi semplificarle per focalizzare i tuoi clienti.

 

[caso di studio e-commerce n. 12] Instagram di Kettlebell Kings ha portato direttamente a “centinaia di migliaia” di dollari di entrate creando una “linea guida” per i contenuti dei post generati dagli utenti

In un altro caso di “x non funziona come pensavamo, proviamo qualcos’altro”, i proprietari della startup di attrezzature per il fitness Kettlebell Kings sono passati a un approccio più organico dopo aver realizzato che le loro campagne su Google Ads stavano costando troppo alla società i soldi.

L’obiettivo principale del team: Instagram.

La loro iniziativa è iniziata in modo abbastanza semplice, creando contenuti didattici incentrati sull’insegnamento al pubblico su come ottenere il massimo dalle loro sessioni di allenamento. 

Quando l’impegno iniziò a salire, il team notò anche che i suoi clienti avevano anche iniziato a creare i propri contenuti con i prodotti di Kettlebell Kings, il che ha portato l’azienda a iniziare a utilizzare questo UGC a proprio vantaggio.

( Fonte )

Oltre ai contenuti più controllati dal pubblico presenti nell’immagine sopra (ovvero contenuti con i prodotti di Kettlebell King ma non pubblicati direttamente sulla pagina Instagram del marchio), il team ha anche iniziato a ripubblicare alcuni UGC sulla propria pagina. Come ha fatto Gwynnie Bee con i suoi influenzatori, il team di Kettlebell Kings ha sviluppato un elenco di criteri che tali contenuti dovrebbero seguire per essere messi in evidenza, ma ha anche consentito una certa libertà creativa da parte del cliente.

Mentre il contenuto creato (sia dal team che dai loro clienti) ha portato ad un aumento della consapevolezza e del coinvolgimento del marchio , il team ha fatto un ulteriore passo in avanti aggiungendo inviti all’azione a molti dei loro post. Ad esempio, molti post che presentavano prodotti specifici sono stati resi shoppable, mentre altri includevano un’opzione per “scorrere verso l’alto” per saperne di più, scaricare contenuti aggiuntivi o iscriversi alla mailing list dell’azienda.

( Fonte )

Mentre la presenza di Instagram del marchio ha portato direttamente a “centinaia di migliaia” di dollari di entrate, Buffer riferisce che le iniziative sui social media di Kettlebell King hanno avuto un ruolo importante nell’ascesa dell’azienda fino al segno a 7 cifre .

Porta a casa il messaggio

Ci sono alcune lezioni da imparare qui:

Il successo sui social media richiede un approccio fortemente strategico alla creazione e alla presentazione dei contenuti. Si tratta di presentare i tuoi prodotti in un modo che mostri il loro vero valore ai tuoi clienti e come i tuoi clienti possano ottenere questo valore dai tuoi prodotti in primo luogo.

Sebbene i contenuti generati dagli utenti siano sempre apprezzati, ciò non significa che devi presentare tutti gli elementi di CGU che ti vengono incontro. Ancora una volta, vuoi solo mostrare i contenuti che dipingono il tuo prodotto nella migliore luce possibile e che offrono valore al tuo pubblico.

Infine, mentre l’utilizzo dei contenuti per migliorare il coinvolgimento è ottimo e tutto, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di convincere il tuo pubblico a “fare il passo successivo”. Sia che si tratti di iscriversi alla tua newsletter, di contattare la tua azienda per ulteriori informazioni o di procedere con un acquisto iniziale, assicurati che i tuoi contenuti richiedano ai tuoi potenziali clienti di interagire ulteriormente con il tuo marchio.

[caso di studio e-commerce n. 13] Paperstone ha eliminato la concorrenza con una semplice tabella di confronto

Paperstone è una piccola azienda cartacea che compete con grandi magazzini di grandi marchi come Staples e Viking. Con la maggior parte delle persone inadempienti ai marchi che conoscono meglio, Paperstone doveva trovare un modo per sfruttare i propri punti di forza contro la concorrenza; prezzi più bassi. 

Invece di pagare il miglior dollaro per competere per l’attenzione della pubblicità, hanno semplicemente incluso una tabella di confronto sulla loro homepage che mostra i loro prezzi rispetto a quelli dei loro concorrenti.

Questa semplice tabella ha aumentato le vendite online del 10,67%! Pensa a quante entrate ciò significherebbe per la tua azienda, senza pubblicare nuove promozioni o campagne .

Porta a casa il messaggio

Valuta la concorrenza e identifica i tuoi punti di forza. Quindi mettili in mostra contro i punti deboli della concorrenza per far sembrare la tua azienda la scelta più ovvia rispetto.

 

[caso di studio e-commerce n. 14]MVMT ha generato $ 90 milioni di entrate in cinque anni “hackerando” gli annunci di Facebook

Essendo una società nuova di zecca che cerca di sconvolgere il mercato degli orologi di lusso piuttosto saturo, MVMT si è sicuramente ritagliata il lavoro in termini di generazione di visibilità e consapevolezza del marchio.

Quindi, il team si è rivolto alla pubblicità tramite Facebook.

Per quanto riguarda la creazione di contenuti, l’approccio di MVMT è stato simile a quello di Kettlebell Kings: hanno lavorato secondo linee guida specificatamente definite per garantire la coerenza, creato una varietà di contenuti e incluso CTA chiari in ogni post.

Tuttavia, non hanno semplicemente iniziato a creare nuovi contenuti per questi annunci. Piuttosto, hanno dato un’occhiata al contenuto che aveva già visto un successo organico e indirizzato la spesa pubblicitaria direttamente per promuovere questi post specifici .

(Indovina quale MVMT ha deciso di promuovere …)

Sebbene avessero trovato chiaramente un modo per garantire che i loro annunci generassero un coinvolgimento ancora maggiore (sulla base di queste precedenti metriche di coinvolgimento), hanno anche fatto un ulteriore passo avanti testando vari aspetti del loro contenuto pubblicitario, dalle immagini utilizzate a la copia dell’annuncio.

Porta a casa il messaggio

Mentre ci sono un certo numero di lezioni da togliere all’approccio di MVMT, qui, la cosa principale da capire è che la creazione di annunci su qualsiasi piattaforma non dovrebbe mai essere una scommessa.

MVMT avrebbe potuto facilmente creare nuovi contenuti pubblicitari rivolti ai suoi potenziali clienti e sperare semplicemente nel meglio. Invece, hanno usato i dati che avevano già raccolto per informare il loro approccio alla creazione di annunci Facebook destinati a segmenti di pubblico specifici. A loro volta, questi annunci erano tutti tranne 

 

[Case study n. 15 di eCommerce] Le scarpe ECCO hanno ridotto i costi di acquisizione dei clienti del 14% abbandonando Google Ads (e passando a Shopping Ads)

Mentre la creazione di annunci a pagamento è più costosa di quella organica, alcune opzioni a pagamento possono finire per essere più (o meno) costose di altre.

Questo è esattamente il motivo per cui ECCO Shoes ha deciso di collaborare con Digital Gearbox passando dall’uso di Google Ads basati su testo all’utilizzo di Google Shopping Ads basati su immagini. 

Il primo passo del processo è stato determinare su quali prodotti specifici focalizzare il proprio budget pubblicitario e su quali destinatari scegliere come target. Mentre il team finiva per creare campagne pubblicitarie per tutti i prodotti del marchio, l’obiettivo iniziale era quello di ottenere i più venduti di fronte ai giusti potenziali clienti.

Il team ha quindi sviluppato e ottimizzato il loro feed di prodotto per garantire che tutte le informazioni necessarie fossero incluse nelle loro pubblicità e pagine di prodotto. Queste informazioni includono le specifiche dei prodotti, le immagini dei prodotti e qualsiasi altra informazione aggiuntiva (come le spese di spedizione e le politiche di restituzione).

Dopo che le campagne pubblicitarie sono diventate attive, il team è poi passato alla “modalità sperimentale”, dove ha valutato il rendimento di ogni annuncio e campagna pubblicitaria, apportando le modifiche necessarie se necessario. Oltre alla continua ottimizzazione del feed di prodotto e del contenuto degli annunci, ciò significava anche modificare le definizioni di offerte e targeting.

Nel complesso, le iniziative di Google Shopping di ECCO si sono dimostrate molto più convenienti rispetto agli annunci di testo, poiché il costo di acquisizione dei clienti dell’azienda è diminuito di un sorprendente 14% . 

Porta a casa il messaggio

La lezione principale qui è che le aziende di e-commerce con prodotti fisici dovrebbero assolutamente esaminare la pubblicità tramite Google Shopping.

Google Shopping ti consente di mostrare molte più informazioni in un unico posto rispetto alla maggior parte delle altre forme di pubblicità (in particolare Google Ads basata su testo). Oltre a poter includere le specifiche dei prodotti e le informazioni relative al servizio, l’inclusione delle sole immagini dei prodotti è sufficiente affinché gli annunci Shopping siano considerati più efficaci del loro parente basato su testo.

 

[Caso di studio e-commerce n. 16] Generato via $ 125 milioni offrendo più di un semplice prodotto

Come abbiamo discusso in precedenza , Away è essenzialmente il sottoprodotto dell’esperienza frustrante della co-fondatrice Jen Rubio con un bagaglio eccessivamente costoso e non così durevole.

Sebbene sarebbe stato abbastanza facile per lei e il suo partner Steph Korey sviluppare semplicemente un prodotto alternativo più robusto e conveniente per basare la loro nuova azienda, hanno capito che questo da solo non sarebbe bastato a mettere piede in un mercato già saturo .

Al contrario, si sono posizionati non solo come una compagnia di valigie, ma come un marchio incentrato su tutto ciò che viaggiano. 

In sostanza, il loro ragionamento si basava sul fatto che il bagaglio è più un mezzo per un fine che un fine in sé. 

Come spiega Rubio,

 

“Anche prima di scegliere” scegliamo i bagagli “, stavamo parlando di contenuti editoriali e di tutto ciò che possiamo fare nello spazio di viaggio. Vediamo il potenziale a lungo termine di Away di essere molto, molto più che vendere semplicemente bagagli.”

 

Questa prospettiva ha portato a una serie di opportunità relative ai contenuti per il team di Away. Invece di creare contenuti incentrati sul bagaglio (che, diciamo sul serio, probabilmente non sarebbe poi così coinvolgente), hanno creato post sul blog, podcast e persino una rivista fisica incentrata sullo stile di vita dietro bagagli e viaggi.

Ciò ha consentito all’azienda di distinguersi in un mercato affollato e di fornire valore al proprio pubblico di riferimento in un modo in cui nessun altro marchio di valigie fa. Ciò, a sua volta, ha portato a un massiccio coinvolgimento, nonché a una crescita assolutamente massiccia per l’azienda.

Porta a casa il messaggio

Il messaggio da portare a casa qui tocca il punto che abbiamo menzionato in precedenza quando discutiamo del cambiamento di Amerisleep nelle strategie di copywriting:

Non riguarda ciò che è il tuo prodotto, tanto quanto ciò che consente ai tuoi clienti di fare, che li rende apprezzare il tuo marchio.

Rubio e Korey hanno preso questa idea e hanno funzionato con essa, creando una varietà di contenuti per aiutare il loro pubblico a trarre maggiore valore dalle loro esperienze di viaggio su tutta la linea. Per loro, è più importante promuovere lo stile di vita di cui fa parte il loro prodotto, non solo promuovere il prodotto stesso.

Vuoi che i tuoi consumatori target acquistino i tuoi prodotti? Ovviamente. Ma, come dimostra Away, questo può essere fatto in modo tale che il materiale promozionale offra effettivamente valore al tuo pubblico e non venga considerato “commerciale”.

 

[Caso di studio e-commerce n. 17] Bavarian Clockworks ha raggiunto $ 1 milione di vendite diventando una macchina di content marketing

Se leggi quel titolo e la mascella è caduta, preparati per un altro shock:

Con l’aiuto dei servizi di CanIRank , il team di Bavarian Clockworks ha raggiunto questo marchio come una società nuova di zecca con un follow-up sostanzialmente nullo e un budget di marketing molto limitato.

Per prima cosa, il team aveva bisogno di creare contenuti preziosi e di alta qualità per il pubblico a cui era destinato. Mentre, ovviamente, si sono concentrati sulla creazione di contenuti didattici e informativi su argomenti come la cura e la riparazione dell’orologio, hanno anche creato contenuti su argomenti più tangenziali come la cultura tedesca e i viaggi europei.

Avendo un budget di marketing limitato, miravano quindi a promuovere i loro contenuti e il loro marchio con mezzi organici, come la pubblicazione degli ospiti e il rilascio di interviste su siti correlati. Ciò ha consentito al marchio di ottenere la necessaria visibilità sui siti Web consolidati con un seguito interessato e pertinente.

Il pezzo finale del puzzle è arrivato sotto forma di SEO tecnico in loco. Ciò ha comportato l’ottimizzazione della struttura organizzativa del contenuto del sito, la creazione di collegamenti tra i post del blog e il miglioramento dei tempi di caricamento del sito.

I risultati parlano da soli: Bavarian Clockworks ha finito per colpire il segno a 7 cifre a soli tre anni dai loro umili inizi .

Porta a casa il messaggio

Forse la cosa principale da togliere alla storia di successo di Bavarian Clockworks è che generare un enorme seguito con mezzi organici è assolutamente ancora possibile.

Sebbene non sia esattamente facile farlo – e sicuramente non accadrà dall’oggi al domani – le startup con un budget limitato potrebbero voler considerare di concentrarsi sulla costruzione di un seguito organico prima di immergersi nel mondo della pubblicità a pagamento. Non solo è più conveniente, ma ti consente intrinsecamente di creare connessioni con marchi più affermati che possono aiutarti a crescere bene in futuro.

Stando così le cose, far crescere un pubblico con mezzi organici non è un affare tipo “se lo costruisci, arriveranno”. Dovrai fare un po ‘di legwork per ottenere trazione.

Come ha fatto il team di Bavarian Clockworks, ciò significa:

• Creare contenuti interessanti, coinvolgenti e sempreverdi che il tuo pubblico di destinazione troverà incredibilmente preziosi
• Collaborare con aziende e organizzazioni affermate per aiutare a promuovere i tuoi contenuti a un pubblico pertinente
• Offrire al tuo nuovo pubblico numerose opportunità per interagire ulteriormente con il tuo marchio

 

[Caso di studio e-commerce n. 18] Frank Body ha raggiunto $ 20 milioni nelle vendite annuali creando una comunità di follower fedeli e coinvolti

Abbiamo già parlato dell’ascesa meteorica al successo di Frank Body in passato, e con buone ragioni.

Dopo tutto, l’industria della bellezza è già satura così com’è. Quindi è abbastanza folle pensare che un nuovo arrivato nella nicchia sarebbe in grado di incassare $ 20 milioni di entrate annuali in meno di quattro anni.

Mentre (come menzioniamo nel nostro caso di studio completo) il marchio ha fatto diverse cose per far sì che ciò accada, vale la pena sottolineare che tutti i loro sforzi ruotano attorno a una premessa principale:

Creare una comunità di persone che si sentono libere di abbassare la guardia, divertirsi un po ‘ed essere se stesse.

Anche i loro influenzatori entrano in azione:

Ora, questo potrebbe non sembrare un grosso problema; al giorno d’oggi molte aziende stanno ricadendo sul motivo “sii te stesso”. 

Ma ricorda: Frank Body è un rivenditore di bellezza. In quel settore, il messaggio dietro le campagne di marketing della maggior parte dei marchi è “usa il nostro prodotto per sembrare una star di Hollywood invece che semplicemente te”.

Frank Body ha l’obiettivo di consentire ai propri clienti di apparire come vogliono, non come pensano di essere “supposti”. 

È questa posizione fondamentale che ha permesso al marchio di far crescere un seguito di oltre 600.000 persone e di raggiungere il segno delle sette cifre in soli quattro anni

Porta a casa il messaggio

Il messaggio principale da togliere alla strategia di Frank Body, qui, è capire veramente chi sono veramente i tuoi clienti target prima di costruire il tuo marchio attorno a loro.

Sebbene questo consiglio non sia esattamente un segreto attentamente custodito o altro, la realtà è che la maggior parte dei marchi pensa di commercializzare il proprio pubblico di destinazione, mentre in realtà sta commercializzando una sua caricatura . 

In molti casi, ciò è dovuto al fatto che i marchi seguono semplicemente lo stesso percorso che altri nella loro nicchia hanno davanti a sé. Anche se non c’è nulla di sbagliato nel farlo se funziona per il tuo marchio, ci sono altre volte in cui faresti meglio a invertire la tendenza e andare per la tua strada. 

Per Frank Body, ciò significava creare un marchio attorno a una comunità di persone che usano prodotti di bellezza per mostrare il proprio io naturale, non per nasconderli. Anche se non c’è modo di saperlo con certezza, è piuttosto sicuro affermare che la società probabilmente non avrebbe avuto lo stesso successo se fosse andata sulla tipica via di marketing che la maggior parte delle aziende di bellezza in genere fa.
Sebbene questo pezzo non sia esattamente un segreto attentamente custodito o altro, la realtà è che la maggior parte dei marchi pensa di commercializzare il proprio pubblico di destinazione, quando in realtà sta commercializzando una sua caricatura . 

In molti casi, ciò è dovuto al fatto che i marchi seguono semplicemente lo stesso percorso che altri nella loro nicchia hanno davanti a sé. Anche se non c’è nulla di sbagliato nel farlo se funziona per il tuo marchio, ci sono altre volte in cui faresti meglio a invertire la tendenza e andare per la tua strada. 

Per Frank Body, ciò significava creare un marchio attorno a una comunità di persone che usano prodotti di bellezza per mostrare il proprio io naturale, non per nasconderli. Anche se non c’è modo di saperlo con certezza, è piuttosto sicuro affermare che la società probabilmente non avrebbe avuto lo stesso successo se fosse andata sulla tipica via di marketing che la maggior parte delle aziende di bellezza in genere fa.

[Case study n. 19 di e-commerce] Society Socks ha migliorato il tasso di risposta al sondaggio del 200% offrendo sondaggi altamente pertinenti e facili da completare via e-mail

Abbiamo citato alcune volte l’importanza di interagire con il tuo pubblico per raccogliere feedback e apportare miglioramenti ai tuoi prodotti e servizi.

Ma il fatto è che non vi è alcuna garanzia che i vostri clienti si prenderanno cura di se stessi per fornire questo feedback in primo luogo. Anche se ti rivolgi attivamente a loro, le probabilità che non rispondano sono ancora maggiori delle probabilità che ti rispondano.

Sapendo questo, il team di Society Socks ha lavorato per sviluppare una raccolta di sondaggi intuitivi rivolti ai consumatori nelle varie fasi della canalizzazione di vendita e del percorso dell’acquirente. Il loro obiettivo era quello di garantire che ogni destinatario ricevesse un sondaggio pertinente al 100% alle proprie esperienze con il marchio e che ogni sondaggio fosse incredibilmente facile da completare.

Come spiega il co-fondatore Filip Pejic :

 

“Le nostre attuali campagne sono organizzate in varie fasi, tra cui Post-acquisto, Abbonamento intermedio e Annullamento. Abbiamo integrato la soluzione nel nostro sistema di posta elettronica per inviare flussi automatici a seconda della fase dei nostri clienti nel processo di acquisto. Questo ci consente di ottenere un sacco di feedback in ogni punto del percorso di un cliente e controllare il numero di sondaggi che riceve. “

 

Society Socks ha anche dato un’occhiata agli aspetti più logistici della consegna del sondaggio, come il metodo di consegna e i tempi. Ciò ha assicurato che il loro pubblico avrebbe ricevuto i sondaggi sul canale ottimale (in questo caso, e-mail) in un momento in cui avevano maggiori probabilità di rispondere.

Porta a casa il messaggio

La cosa più ovvia qui, ovviamente, è che devi imparare il più possibile sulle aspettative e le esperienze dei tuoi clienti con il tuo marchio. 

Come spiega Feedier , questo significa definire o determinare:

• I vari personaggi e segmenti di clienti
• Gli aspetti dei tuoi prodotti (e del servizio generale) che ogni persona apprezza di più
• Gli aspetti che ogni persona desidera potrebbero essere migliorati

Come abbiamo detto prima, raccogliere queste informazioni (e altro) dal tuo pubblico ti consentirà di apportare miglioramenti ai tuoi prodotti e servizi che contano davvero per le persone che mantengono la tua azienda in attività.

Facendo un passo indietro, vale la pena ricordare che tutti i contenuti rivolti ai clienti devono essere forniti in modo da massimizzare il potenziale di coinvolgimento del pubblico. Questo significa sapere quando, dove e come raggiungere al meglio i tuoi clienti per una varietà di scopi, in modo che i tuoi contenuti non finiscano per non essere ascoltati.